力唯裝飾-如何成為簽單高手

1、 如何成為簽單高手 找準(zhǔn)你的位置 第一節(jié) 背景 張藝謀在陜北拍片時見一牧童，張藝謀在陜北拍片時見一牧童， 夕陽西下騎在牛背上唱著陜北小調(diào)。夕陽西下騎在牛背上唱著陜北小調(diào)。 選擇設(shè)計師這份職業(yè) 你為什你為什么么 v 從事設(shè)計職業(yè)的誘因從事設(shè)計職業(yè)的誘因 q 我學(xué)的就是設(shè)計我學(xué)的就是設(shè)計 q 環(huán)境影響而做設(shè)計環(huán)境影響而做設(shè)計 q 為生活為生活(工作）而做設(shè)計工作）而做設(shè)計 q 為金錢而做設(shè)計為金錢而做設(shè)計 q 為興趣而做設(shè)計為興趣而做設(shè)計 q 為事業(yè)而做設(shè)計為事業(yè)而做設(shè)計 談?wù)勀愕奈磥碛媱潱?L 小組互動提問 v 設(shè)計師的五種職業(yè)發(fā)展方向設(shè)計師的五種職業(yè)發(fā)展方向 q 工匠型設(shè)計師工匠型設(shè)計師 q

2、專家型設(shè)計師專家型設(shè)計師 q 顧問型設(shè)計師顧問型設(shè)計師 q 管理型設(shè)計師管理型設(shè)計師 q 營運(yùn)型設(shè)計師營運(yùn)型設(shè)計師 v 職業(yè)定位的五個要素職業(yè)定位的五個要素 v 樹立設(shè)計品牌觀樹立設(shè)計品牌觀 企業(yè)需要品牌個人更 需要品牌! 為什么設(shè)計也要建立品牌為什么設(shè)計也要建立品牌 q 社會層面需求 L 案例:咖啡吧的故事 q 顧客層面需求 為什么設(shè)計也要建立品牌為什么設(shè)計也要建立品牌 q 企業(yè)發(fā)展需求 q 個人價值體現(xiàn)需求 L 案例:登普的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 L 案例:遺憾的設(shè)計師 v設(shè)計師的行為導(dǎo)向原理設(shè)計師的行為導(dǎo)向原理 定位定位思維思維 行動行動結(jié)果結(jié)果 v沒有目標(biāo)的人始終在為有目沒有目標(biāo)的人始終在為有目 標(biāo)

3、的標(biāo)的 人在服務(wù)！人在服務(wù)！ L音樂啟迪音樂啟迪-步步高步步高 第二節(jié)第二節(jié) 轉(zhuǎn)變你的觀念 藝術(shù)與商業(yè)設(shè)計的“碰撞” 會簽單的設(shè)計師不一定 會作設(shè)計！ 會作設(shè)計的設(shè)計師不一 定會簽單！ 設(shè)計師設(shè)計行銷人員 設(shè)計師藝術(shù)家 q要做一名兩條腿走路的專家; q要做一名兩條腿走路的顧問; 設(shè)計+行銷 J商業(yè)設(shè)計師必須遵循的原理 如何才能簽得多？ q 企業(yè)品牌企業(yè)品牌; q 設(shè)計品質(zhì)設(shè)計品質(zhì); q 價格優(yōu)勢價格優(yōu)勢; q 工程質(zhì)量工程質(zhì)量; L 互動提問： 簽單的支點(diǎn)簽單的支點(diǎn) q 團(tuán)隊協(xié)作團(tuán)隊協(xié)作; q 細(xì)微的服務(wù)細(xì)微的服務(wù) q 個人魅力個人魅力; q 其它其它； v頂尖簽單高手的四張牌頂尖簽單高手的四

4、張牌 設(shè)計行銷人員在簽單的過程中真正賣設(shè)計行銷人員在簽單的過程中真正賣 的不是他的作品，而是他的本人。同時業(yè)的不是他的作品，而是他的本人。同時業(yè) 主買的也不是他的作品，而是他的服務(wù)、主買的也不是他的作品，而是他的服務(wù)、 他的精神和態(tài)度。他才是世界上獨(dú)一無二他的精神和態(tài)度。他才是世界上獨(dú)一無二 的作品。的作品。 讓自己看起來像一副好作品讓自己看起來像一副好作品 （一）（一）賣好自己 1、賣自已想賣的比較容易，還是賣業(yè)主想買、賣自已想賣的比較容易，還是賣業(yè)主想買 的比較容易呢？的比較容易呢？ 2、是改變業(yè)主的觀念容易，還是去配合業(yè)主、是改變業(yè)主的觀念容易，還是去配合業(yè)主 的觀念容易呢？的觀念容易呢

5、？ 3、在向業(yè)主推銷你的作品之前，先想辦法弄、在向業(yè)主推銷你的作品之前，先想辦法弄 清楚他們的觀念，再去配合它清楚他們的觀念，再去配合它. （二）（二）觀念引導(dǎo) 引導(dǎo)業(yè)主進(jìn)入自己作品的具體畫面。帶給 業(yè)主美好的享受。 （二）（二）感覺傳遞 推薦設(shè)計方案前要做的5件事 不要忽略平面規(guī)劃的魅力 高效塑造設(shè)計價值的兩種方法 設(shè)計的亮點(diǎn)是業(yè)主的關(guān)注點(diǎn) 了解自己設(shè)計方案的主題思想 充分相信自己的方案 列好設(shè)計推薦的綱要、設(shè)計說明 對方迫切需求時再做設(shè)計作品推薦 推薦設(shè)計方案前要做的5件事 不要忽略平面方案的魅力 考驗設(shè)計師的空間修煉功力；考驗設(shè)計師的空間修煉功力； 考驗設(shè)計師的生活閱歷；考驗設(shè)計師的生活

6、閱歷； 考驗設(shè)計師的界面把控力；考驗設(shè)計師的界面把控力； 有利于與業(yè)主溝通交流；有利于與業(yè)主溝通交流； JJ 互動演練：互動演練： 設(shè)計方案推介設(shè)計方案推介 A、重點(diǎn)歸納推薦法 B、空間延伸推薦法 業(yè)主永遠(yuǎn)不會因為作品本身而購買，業(yè)業(yè)主永遠(yuǎn)不會因為作品本身而購買，業(yè) 主買的是通過這個作品或服務(wù)能給他帶來主買的是通過這個作品或服務(wù)能給他帶來 的好處。找到業(yè)主的關(guān)注點(diǎn)！的好處。找到業(yè)主的關(guān)注點(diǎn)！ （四）（四）好處販賣 業(yè)主的關(guān)注點(diǎn) 設(shè)計品位設(shè)計品位 施工品質(zhì)施工品質(zhì) 價值定位價值定位 服務(wù)塑造服務(wù)塑造 其它其它 客戶是什么？ 客戶是客戶是上帝上帝- - - 錯 q 上帝給人類帶來幸福上帝給人類帶來

7、幸福 q 上帝可以拯救蒼生上帝可以拯救蒼生 q 上帝是萬能和無私的上帝是萬能和無私的 q 上帝是洞察萬物神明上帝是洞察萬物神明 q 上帝是智慧的最高代表上帝是智慧的最高代表 q 當(dāng)我們跚跚學(xué)步的時候，父母小心的牽著。當(dāng)我們跚跚學(xué)步的時候，父母小心的牽著。 q 當(dāng)我們呀呀學(xué)語的時候，父母不停的引導(dǎo)著當(dāng)我們呀呀學(xué)語的時候，父母不停的引導(dǎo)著 q 當(dāng)我們?nèi)松缆酚龅娇部赖臅r候，當(dāng)我們?nèi)松缆酚龅娇部赖臅r候， 父母不斷的鼓勵著父母不斷的鼓勵著. 客戶是客戶是衣食父母 錯 不要過高地抬高和崇拜我們的客戶，更不不要過高地抬高和崇拜我們的客戶，更不 應(yīng)該象對待我們的父母一樣。要用應(yīng)該象對待我們的父母一樣。要用

8、平等、平等、 互利互利的原則，人性化的服務(wù)來服務(wù)我們的的原則，人性化的服務(wù)來服務(wù)我們的 客戶，與他們建立良好的合作關(guān)系！客戶，與他們建立良好的合作關(guān)系！ 客戶是親密的客戶是親密的 伙伴和朋友! v業(yè)主關(guān)注的六大問句 1、你是誰？、你是誰？ 2、你要跟我談什么？、你要跟我談什么？ 3、你談的事情對我有什么好處？、你談的事情對我有什么好處？ 4、如何證明你講的是真的？、如何證明你講的是真的？ 5、為什么我要跟你簽？、為什么我要跟你簽？ 6、為什么我要現(xiàn)在就簽？、為什么我要現(xiàn)在就簽？ v設(shè)計行銷人員要做的八道題設(shè)計行銷人員要做的八道題 1、我到底在賣什么？ 2、我的業(yè)主必須具備哪些條件？ 3、業(yè)主為

9、什么會向我簽單？ 4、業(yè)主為什么不會向我簽單？ v設(shè)計行銷人員要做的八道題設(shè)計行銷人員要做的八道題 5、誰是我的業(yè)主？ 6、我的業(yè)主會在哪里出現(xiàn)？ 7、他們什么時候會簽？什么時候不簽？ 8、誰在跟我搶業(yè)主？ 第三節(jié)第三節(jié) 接觸你的業(yè)主 如何推薦你的個人品牌? L互動演練:接待客戶 J 演練場景演練場景: 客戶服務(wù)人員小王接待了一女性業(yè)主客戶服務(wù)人員小王接待了一女性業(yè)主,業(yè)主姓李業(yè)主姓李, 年齡約年齡約40歲左右歲左右,李小姐要求直接與設(shè)計師溝通李小姐要求直接與設(shè)計師溝通.于于 是小王便推薦了一位設(shè)師給業(yè)主是小王便推薦了一位設(shè)師給業(yè)主-李小姐李小姐. 現(xiàn)場模擬設(shè)計師接待客戶的方法現(xiàn)場模擬設(shè)計師接

10、待客戶的方法 一、稱呼對方的名稱；一、稱呼對方的名稱； 二、自二、自“我我” 介紹；介紹； 三、感謝業(yè)主的支持；三、感謝業(yè)主的支持； 四、寒喧及贊美；四、寒喧及贊美； 五、提問式了解業(yè)主需求；五、提問式了解業(yè)主需求； 六、引起業(yè)主的注意或激發(fā)六、引起業(yè)主的注意或激發(fā) 業(yè)主的興趣；業(yè)主的興趣； 高效開場白的六大步驟 L 互動演練： 個人推薦 L 個人推薦的五個要點(diǎn) 自我介紹；自我介紹； 行業(yè)經(jīng)歷；行業(yè)經(jīng)歷； 個人特長；個人特長； 成功案例（名人見證）；成功案例（名人見證）； 職業(yè)感悟；職業(yè)感悟； L 互動演練： 企業(yè)推薦 L 企業(yè)推薦的六個要點(diǎn) 企業(yè)的品牌美譽(yù)度；企業(yè)的品牌美譽(yù)度； 企業(yè)的成長歷

11、程；企業(yè)的成長歷程； 企業(yè)的規(guī)模；企業(yè)的規(guī)模； 企業(yè)的服務(wù)精神；企業(yè)的服務(wù)精神； 企業(yè)的成功客戶見證；企業(yè)的成功客戶見證； 高效贊美的五種方法高效贊美的五種方法 q 提問法 q 故事法 q 饋贈法 q 贊美法 q 攀親法 v初次接觸業(yè)主的六個要點(diǎn)初次接觸業(yè)主的六個要點(diǎn) q 展示良好形象（企業(yè)與個人); q 判斷企業(yè)在客戶心中的“段位點(diǎn)”; q 了解客戶裝修的關(guān)注點(diǎn); q 洞察客戶消費(fèi)類型; q 了解客戶可行的溝通時間; q 確定下次見面的溝通內(nèi)容及時間; 簽單就是做簽單就是做問答題 問題能引導(dǎo)業(yè)主的注意力問題能引導(dǎo)業(yè)主的注意力 你說得越多，漏洞就越多； 你想要得到越多，你就讓業(yè)主說得多； 你想

12、要讓業(yè)主說得多，你就要問得多； L 案例我沒聽懂 猜猜我是誰？ L互動游戲互動游戲 問問題的四種模式問問題的四種模式 q 開放式開放式 l有有 的人重視設(shè)計、有的人重視施工、有的人重視設(shè)計、有的人重視施工、有 的人重視價格的人重視價格 您呢？您呢？ l 有關(guān)平面布局方面您覺得如何有關(guān)平面布局方面您覺得如何? l 您是如何評價我們的設(shè)計服務(wù)的呢您是如何評價我們的設(shè)計服務(wù)的呢? 問問題的四種模式問問題的四種模式 q 選擇式選擇式 l 您是覺得價格方面還是服務(wù)方面不如意您是覺得價格方面還是服務(wù)方面不如意? l 您是周一有空還是周二有空您是周一有空還是周二有空? 問問題的四種模式問問題的四種模式 q

13、刺猬式刺猬式 l 很貴嗎很貴嗎?不會吧不會吧! l 風(fēng)格不對風(fēng)格不對?會嗎會嗎! 問問題的四種模式問問題的四種模式 q 參與性參與性 l 太好了太好了! 這樣的話我們都放心了這樣的話我們都放心了,對嗎對嗎? l 您看這樣行嗎您看這樣行嗎? 你看還有哪些我需要補(bǔ)充的你看還有哪些我需要補(bǔ)充的? q 引導(dǎo)式引導(dǎo)式 贊美業(yè)主很快會獲得他的認(rèn)同贊美業(yè)主很快會獲得他的認(rèn)同,但過度贊美會弄巧成拙但過度贊美會弄巧成拙. 王先生您以前了解我公司嗎？王先生您以前了解我公司嗎？ 易 難 我聽我的朋友講過我聽我的朋友講過. 我想你一定是一個愛交朋友的人我想你一定是一個愛交朋友的人,而且您的而且您的 朋友一定很多朋友一

14、定很多,非常高興今天能夠認(rèn)識您非常高興今天能夠認(rèn)識您(贊 美),請問您的朋友以前在我公司裝修過請問您的朋友以前在我公司裝修過 嗎嗎?(探尋信息) 設(shè)計師設(shè)計師: 設(shè)計師設(shè)計師: 業(yè)主業(yè)主: 是的,是去年裝修的.他建議我來看看! 業(yè)主業(yè)主: 恭喜您！您的朋友能夠與您一起分享他的快恭喜您！您的朋友能夠與您一起分享他的快 樂樂,同時我們公司絕大多數(shù)客戶都會介紹他同時我們公司絕大多數(shù)客戶都會介紹他 們的朋友來我們公司們的朋友來我們公司.我想你以后也會的我想你以后也會的,因因 為做客戶轉(zhuǎn)介紹是我們公司的宗旨為做客戶轉(zhuǎn)介紹是我們公司的宗旨.(微笑)請請 問您今天主要想了解哪方面呢問您今天主要想了解哪方面呢

15、?(縮小范圍) 設(shè)計師設(shè)計師: 主要想了解一下你們公司的服務(wù)流程及 設(shè)計方面的問題! 業(yè)主業(yè)主: 贊美業(yè)主很快會獲得他的認(rèn)同贊美業(yè)主很快會獲得他的認(rèn)同,但過度贊美會弄巧成拙但過度贊美會弄巧成拙. 易 難 我想你一定是一個做事條理性極強(qiáng)的人我想你一定是一個做事條理性極強(qiáng)的人(贊 美),而且對設(shè)計有一定的要求而且對設(shè)計有一定的要求.在我還未回答在我還未回答 您之前請問您能告訴我是什么原因您這么重您之前請問您能告訴我是什么原因您這么重 視流程與設(shè)計嗎視流程與設(shè)計嗎? 設(shè)計師設(shè)計師: 業(yè)主回答(設(shè)計師認(rèn)真傾聽、紀(jì)錄） 業(yè)主業(yè)主: 除了以上這些以外您還關(guān)注哪些除了以上這些以外您還關(guān)注哪些?(再次收集 情

16、報) 設(shè)計師設(shè)計師: 當(dāng)然就是價格了(設(shè)計師認(rèn)真傾聽、紀(jì)錄） 業(yè)主業(yè)主: 價格價格?您是說價格那方面呢您是說價格那方面呢?在你關(guān)心價格的在你關(guān)心價格的 同時您不關(guān)心工程的品質(zhì)嗎同時您不關(guān)心工程的品質(zhì)嗎? (縮小關(guān)注點(diǎn)) 設(shè)計師設(shè)計師: 那倒不是!我當(dāng)然要考慮花錢花得是不是值! 業(yè)主業(yè)主: 對了對了!您還是相信一分價錢一分貨的是您還是相信一分價錢一分貨的是 嗎嗎?(確認(rèn)業(yè)主的價值觀) 設(shè)計師設(shè)計師: 問問題時要注意的幾個細(xì)則問問題時要注意的幾個細(xì)則 q 問輕松、愉快的問題。問輕松、愉快的問題。 q 問事先你已經(jīng)想好了答案的問題。問事先你已經(jīng)想好了答案的問題。 q 問一些業(yè)主沒有抗拒的問題。問一些

17、業(yè)主沒有抗拒的問題。 q 問引導(dǎo)性，二選一的問題。問引導(dǎo)性，二選一的問題。 問問題時要注意的幾個細(xì)則問問題時要注意的幾個細(xì)則 q 問業(yè)主感興趣的問題，問業(yè)主感興趣的問題， 找到共同點(diǎn)。找到共同點(diǎn)。 q 問業(yè)主需求的問題，問業(yè)主需求的問題， 了解對方價值觀。了解對方價值觀。 q 問業(yè)主如果不簽單而帶來痛苦的問題。問業(yè)主如果不簽單而帶來痛苦的問題。 q 問能給他帶來好處的問題。問能給他帶來好處的問題。 q 問成交問成交. L 案例情節(jié)： 業(yè)主姓王（男） ，職業(yè)是一名中學(xué)教師。王老師在08 年3月初到6月底來某裝飾公司咨詢裝修事宜前后達(dá)六 次之多,業(yè)主每次來時都特別關(guān)注設(shè)計細(xì)節(jié)，不關(guān)注施每次來時都特

18、別關(guān)注設(shè)計細(xì)節(jié)，不關(guān)注施 工、價格、售后服務(wù)等事宜工、價格、售后服務(wù)等事宜。當(dāng)設(shè)計師察看王先生對于 設(shè)計的整體與局部較為滿意時，設(shè)計師說：“王老師： 我看你對于咱們的設(shè)計方案都這么滿意了，很快就要到 暑假了，你既然希望在暑假期間裝修好（對方只有假期 才覺得是其最佳裝修時間），我看我們就進(jìn)入下一道程 序（交定金）吧？” 業(yè)主：業(yè)主：“我還要回去考慮、考慮我還要回去考慮、考慮”。 要求：請用問問題的方法找到王老師心 里的真正異議！ 業(yè)主的真正異議： M王老師要找自己的親戚裝王老師要找自己的親戚裝； M王老師認(rèn)為：王老師認(rèn)為： 裝飾公司太貴！裝飾公司太貴！ 自己有親人做裝修自己有親人做裝修可靠、安全

19、！可靠、安全！ 自己又有時間！自己又有時間！ 自己家的設(shè)計也懂得差不多了！自己家的設(shè)計也懂得差不多了！ 聆聽的聆聽的7大技巧大技巧 1、讓對方感覺到你在用心聽；、讓對方感覺到你在用心聽； 2、讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；、讓對方感覺到你態(tài)度誠懇； 3、養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣、養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣 4、重新確認(rèn)，減少誤會及誤差；、重新確認(rèn)，減少誤會及誤差； 聆聽的聆聽的7大技巧大技巧 5、不插嘴、不打斷他人的談話。、不插嘴、不打斷他人的談話。 6、不明白的地方要追問；、不明白的地方要追問； 7、 點(diǎn)頭微笑、鼓勵對方多說，點(diǎn)頭微笑、鼓勵對方多說， 讓我們多了解，多肯定、多讓我們多了解，多肯定、多 認(rèn)同，多為對方

20、想一想！認(rèn)同，多為對方想一想！ 1、情緒同步法；、情緒同步法； 2、語調(diào)速度同步法；、語調(diào)速度同步法； 3、鏡面映現(xiàn)法則：、鏡面映現(xiàn)法則： 業(yè)主喜歡你的五大法則業(yè)主喜歡你的五大法則 4、語言文字同步：、語言文字同步： 5、合一架構(gòu)法：、合一架構(gòu)法： 業(yè)主喜歡你的五大法則業(yè)主喜歡你的五大法則 q 語法語法A：我很了解：我很了解。（理解，贊同，體會）同時。（理解，贊同，體會）同時 q 語法語法B：我非常感謝：我非常感謝。（尊重你）同時。（尊重你）同時 q 語法語法C：我很能夠同意：我很能夠同意,或是我很能夠贊同或是我很能夠贊同 對業(yè)主表示肯定、認(rèn)同的對業(yè)主表示肯定、認(rèn)同的 9條常用黃金例句條常用黃

21、金例句 1、那很好，那沒關(guān)系；、那很好，那沒關(guān)系； 2、你這個問題問得很好；、你這個問題問得很好； 3、你講得很有道理；、你講得很有道理； 4、我理解你的心情；、我理解你的心情； 5、我了解你的意思；、我了解你的意思； 對業(yè)主表示肯定、認(rèn)同的對業(yè)主表示肯定、認(rèn)同的 9條常用黃金例句條常用黃金例句 6、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； 7、我尊重你的想法；、我尊重你的想法； 8、感謝你的意見和建議；、感謝你的意見和建議； 9、我知道你這樣做是為了我好！、我知道你這樣做是為了我好！ 第五節(jié)第五節(jié) 業(yè)主消費(fèi)心理分析業(yè)主消費(fèi)心理分析（上）（上） 世界上沒有兩片相同的樹葉世界上沒有兩片相同的樹葉 ，

22、世界上也沒有兩個完全相同的人世界上也沒有兩個完全相同的人 。 面對成千上萬個陌生的面孔，面對成千上萬個陌生的面孔， “能說能說”與與“會說會說”有著很大的區(qū)別。有著很大的區(qū)別。 看透人性！看透人性！ 說對話！說對話！ 做好事！做好事！ J 實(shí)用主義型 此類型業(yè)主比較注重裝修此類型業(yè)主比較注重裝修 與日常使用習(xí)慣的結(jié)合、關(guān)與日常使用習(xí)慣的結(jié)合、關(guān) 注工程的質(zhì)量及保修年限。注工程的質(zhì)量及保修年限。 同他介紹設(shè)計方案時，重同他介紹設(shè)計方案時，重 點(diǎn)突出施工質(zhì)量與價值體現(xiàn)。點(diǎn)突出施工質(zhì)量與價值體現(xiàn)。 J 獵奇追求型 此類型業(yè)主對新奇的創(chuàng)意、此類型業(yè)主對新奇的創(chuàng)意、 特殊的材料、創(chuàng)新的服務(wù)模特殊的材料、

23、創(chuàng)新的服務(wù)模 式有天生的愛好。日常生活式有天生的愛好。日常生活 中習(xí)慣追求新鮮感、新刺激。中習(xí)慣追求新鮮感、新刺激。 我們設(shè)計方案時要追求時尚我們設(shè)計方案時要追求時尚 個性、溝通時要多次重復(fù)個性、溝通時要多次重復(fù)“唯唯 一性、極少數(shù)一性、極少數(shù)”。 J 領(lǐng)導(dǎo)型 領(lǐng)導(dǎo)型業(yè)主需要一種整體性的說明、領(lǐng)導(dǎo)型業(yè)主需要一種整體性的說明、 善長或?qū)Ｗ⒄莆沾蠓较?、大原則、大架善長或?qū)Ｗ⒄莆沾蠓较颉⒋笤瓌t、大架 構(gòu)，他比較不太注重細(xì)節(jié)，他認(rèn)為任何構(gòu)，他比較不太注重細(xì)節(jié)，他認(rèn)為任何 事情只要他能夠抓住大方向大原則，應(yīng)事情只要他能夠抓住大方向大原則，應(yīng) 該不會有什么錯誤。該不會有什么錯誤。 你同他介紹設(shè)計方案或服務(wù)

24、時，切忌講得你同他介紹設(shè)計方案或服務(wù)時，切忌講得 太詳細(xì)。抓住大架構(gòu)、大主體、條理性的告太詳細(xì)。抓住大架構(gòu)、大主體、條理性的告 訴他即可訴他即可。 J 冷淡傲慢型冷淡傲慢型 此類型業(yè)主比較不通情理，高傲孤僻，此類型業(yè)主比較不通情理，高傲孤僻， 不重感情，不重視別人，主觀性強(qiáng)，頑固不重感情，不重視別人，主觀性強(qiáng)，頑固 且心胸狹窄，好猜疑，自以為是。且心胸狹窄，好猜疑，自以為是。 先低姿態(tài)介紹自己，以博取對方好感，如仍先低姿態(tài)介紹自己，以博取對方好感，如仍 遭受對方刻薄、惡劣態(tài)度拒絕時，可用激將法。遭受對方刻薄、惡劣態(tài)度拒絕時，可用激將法。 J 頑固型 這類型業(yè)主多為年齡偏大、多在消費(fèi)上具有這類型

25、業(yè)主多為年齡偏大、多在消費(fèi)上具有 特別偏好。他們對新思想、新觀念往往不樂意接特別偏好。他們對新思想、新觀念往往不樂意接 受，對設(shè)計行銷人員的態(tài)度多半不友好。受，對設(shè)計行銷人員的態(tài)度多半不友好。 設(shè)計行銷人員不要想在短時間內(nèi)改變這類業(yè)主，設(shè)計行銷人員不要想在短時間內(nèi)改變這類業(yè)主， 否則容易引起對方強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是否則容易引起對方強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是 讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方比較有把握。讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方比較有把握。 J 理智型理智型 他知道自已需要的是什么？他知道需求的承他知道自已需要的是什么？他知道需求的承 受價格。只要能符合他的需求，能夠有合適的價受

26、價格。只要能符合他的需求，能夠有合適的價 錢給他，他在作簽單決定的時候，是比較干脆的。錢給他，他在作簽單決定的時候，是比較干脆的。 他不喜歡被逼迫推銷。我們要他不喜歡被逼迫推銷。我們要 戰(zhàn)在客觀性的立場上跟他介紹你的設(shè)計方案、戰(zhàn)在客觀性的立場上跟他介紹你的設(shè)計方案、 你的服務(wù)，跟他說你的好處。你的服務(wù)，跟他說你的好處。 J 感性型感性型 比較容易受別人的意見影響、缺乏主見；比較容易受別人的意見影響、缺乏主見； 他會比較在乎決定時別人對他的看法；他會比較在乎決定時別人對他的看法； 比較容易憂郁不決，沒有辦法下決定；比較容易憂郁不決，沒有辦法下決定； 顧慮得太多。顧慮得太多。 我們要大量提供給他許

27、多的業(yè)主見證或者我們要大量提供給他許多的業(yè)主見證或者 是說媒體的報導(dǎo)，或者是說某一些專家的意是說媒體的報導(dǎo)，或者是說某一些專家的意 見。你需要同他多次溝通，讓他對你產(chǎn)生足見。你需要同他多次溝通，讓他對你產(chǎn)生足 夠的信任，建立親和力。夠的信任，建立親和力。 J 虛榮型虛榮型 這一類業(yè)主在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突這一類業(yè)主在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突 出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。 談他熟悉并且感興趣的話題、為他提供發(fā)表高見談他熟悉并且感興趣的話題、為他提供發(fā)表高見 的機(jī)會、不要輕易反駁或打斷其談話、不能表現(xiàn)太突的機(jī)會、不要輕易反駁或打斷

28、其談話、不能表現(xiàn)太突 出、不要給對方造成對他極力勸說的印象出、不要給對方造成對他極力勸說的印象 J 自夸自大型自夸自大型 此類業(yè)主喜歡自我吹噓，炫耀自己的財富、才此類業(yè)主喜歡自我吹噓，炫耀自己的財富、才 能與成就，凡事均要發(fā)表意見，自以為了不起。能與成就，凡事均要發(fā)表意見，自以為了不起。 先當(dāng)他忠實(shí)的聽眾，給予喝彩、附和。表現(xiàn)出先當(dāng)他忠實(shí)的聽眾，給予喝彩、附和。表現(xiàn)出 真心羨慕及欽佩，并提出一些問題，請對方指教，讓真心羨慕及欽佩，并提出一些問題，請對方指教，讓 其盡情暢談，以滿足其表現(xiàn)欲。其盡情暢談，以滿足其表現(xiàn)欲。 J 懷疑型懷疑型 這類業(yè)主愛保留一種事事懷疑的態(tài)度，甚至對這類業(yè)主愛保留一種

29、事事懷疑的態(tài)度，甚至對 作品和設(shè)計行銷人員的人格都會提出質(zhì)疑。作品和設(shè)計行銷人員的人格都會提出質(zhì)疑。 你要更為自信，對自己的作品充滿信心。不要企你要更為自信，對自己的作品充滿信心。不要企 圖以你的口才取勝，因為業(yè)主對你所言同樣持懷疑態(tài)圖以你的口才取勝，因為業(yè)主對你所言同樣持懷疑態(tài) 度，多舉專業(yè)數(shù)據(jù)、專家論證，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)度，多舉專業(yè)數(shù)據(jù)、專家論證，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn) 慎的態(tài)度會有助于成功。慎的態(tài)度會有助于成功。 J 猶豫不決型猶豫不決型 此類業(yè)主多半判斷力差、沒主見、優(yōu)柔寡斷、此類業(yè)主多半判斷力差、沒主見、優(yōu)柔寡斷、 易受人左右。造成此種個性的原因，可能因知識易受人左右。造成此種個性的原

30、因，可能因知識 不足或曾經(jīng)受騙。不足或曾經(jīng)受騙。 以忠實(shí)、誠懇的態(tài)度來獲得對方的信賴，以忠實(shí)、誠懇的態(tài)度來獲得對方的信賴， 進(jìn)而把握時機(jī)以堅定態(tài)度協(xié)助對方做好最進(jìn)而把握時機(jī)以堅定態(tài)度協(xié)助對方做好最 佳的選擇。佳的選擇。 J 內(nèi)向型內(nèi)向型 這類業(yè)主生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷這類業(yè)主生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷 淡、對陌生人保持相當(dāng)距離、對自己小天地的變淡、對陌生人保持相當(dāng)距離、對自己小天地的變 化異常敏感、對待外界的反應(yīng)不強(qiáng)烈?；惓Ｃ舾小Υ饨绲姆磻?yīng)不強(qiáng)烈。 說服此類業(yè)主對設(shè)計行銷人員的態(tài)度、言行、舉止異常說服此類業(yè)主對設(shè)計行銷人員的態(tài)度、言行、舉止異常 敏感，他們大多討厭設(shè)計行銷人員

31、過分熱情。對于這一類敏感，他們大多討厭設(shè)計行銷人員過分熱情。對于這一類 業(yè)主，設(shè)計行銷人員給予他們的第一印象將直接影響著他業(yè)主，設(shè)計行銷人員給予他們的第一印象將直接影響著他 們的簽單決策。們的簽單決策。 J 隨和型隨和型 此類業(yè)主爽朗、積極、干脆，處事敏捷，容此類業(yè)主爽朗、積極、干脆，處事敏捷，容 易相處，但較無耐心，且略粗心大意、感情用事、易相處，但較無耐心，且略粗心大意、感情用事、 容易被說服，表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人。容易被說服，表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人。 我們要耐心地和他們周旋，不會引起他們太多我們要耐心地和他們周旋，不會引起他們太多 的反感。我們要善用幽默、風(fēng)趣的魅力。對此類的反

32、感。我們要善用幽默、風(fēng)趣的魅力。對此類 型客戶適合培養(yǎng)友誼，與其型客戶適合培養(yǎng)友誼，與其 形成良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。形成良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。 J 成本型成本型（又稱討論還價型）（又稱討論還價型） 此類業(yè)主多半精打細(xì)算、愛貪小便宜、小氣短此類業(yè)主多半精打細(xì)算、愛貪小便宜、小氣短 視、且不知足、但精明能干。視、且不知足、但精明能干。 通常對于此類型業(yè)主可先給予些小禮物（小通常對于此類型業(yè)主可先給予些小禮物（小 恩惠）拉近關(guān)系、或提供一些其它方面的幫助，恩惠）拉近關(guān)系、或提供一些其它方面的幫助， 并事先提高一些價格，讓業(yè)主有討價還價的余地，并事先提高一些價格，讓業(yè)主有討價還價的余地， 滿足其討論還價的成功心態(tài)

33、滿足其討論還價的成功心態(tài) J 品質(zhì)型品質(zhì)型 非常在意一分價錢一分貨、非常在裝飾后的非常在意一分價錢一分貨、非常在裝飾后的 效果及施工質(zhì)量，在他的腦海當(dāng)中，他相信便宜效果及施工質(zhì)量，在他的腦海當(dāng)中，他相信便宜 沒好貨。沒好貨。 告訴他，你只為極少數(shù)人服務(wù)；告訴他，你只為極少數(shù)人服務(wù)； 告訴他，你的設(shè)計、服務(wù)、工藝無可挑剔；告訴他，你的設(shè)計、服務(wù)、工藝無可挑剔； 告訴他，你的價格不便宜；告訴他，你的價格不便宜； 告訴他，物超所值的概念。告訴他，物超所值的概念。 J 求異型求異型 他看事情習(xí)慣看著異點(diǎn)，喜歡跟別人不一樣，雞蛋里挑他看事情習(xí)慣看著異點(diǎn)，喜歡跟別人不一樣，雞蛋里挑 骨頭，他特別喜歡跟別人

34、的觀念不一樣，喜歡反著來、逆骨頭，他特別喜歡跟別人的觀念不一樣，喜歡反著來、逆 反心里比較強(qiáng)。你說這個是對的，他一定要證明給你看是反心里比較強(qiáng)。你說這個是對的，他一定要證明給你看是 錯的。錯的。 說服方法：說服方法：“負(fù)負(fù)得正法負(fù)負(fù)得正法”求異形的人特別關(guān)注反求異形的人特別關(guān)注反 感反對的詞語是：絕對、保證、一定、百分之百、等感反對的詞語是：絕對、保證、一定、百分之百、等 等肯定的詞語。等肯定的詞語。 J 追求型追求型 追求型的業(yè)主，非常在意裝修最終給他的結(jié)果，追求型的業(yè)主，非常在意裝修最終給他的結(jié)果， 非常在意裝修能夠給他帶來哪些快樂？非常在意裝修能夠給他帶來哪些快樂？ 快速地吸引他，讓他知

35、道選我們裝修會給他帶來快速地吸引他，讓他知道選我們裝修會給他帶來 什么樣的好處或利益。這種類型的業(yè)主非常缺乏耐心，什么樣的好處或利益。這種類型的業(yè)主非常缺乏耐心， 別浪費(fèi)他的時間，他比較現(xiàn)實(shí)，別浪費(fèi)他的時間，他比較現(xiàn)實(shí)， 你要不斷地強(qiáng)調(diào)作品的利你要不斷地強(qiáng)調(diào)作品的利 益及好處。益及好處。 他在簽單時并不是裝修能給他多少的好處，而他在簽單時并不是裝修能給他多少的好處，而 是裝修以后，能夠幫他避免哪些麻煩，減少那些是裝修以后，能夠幫他避免哪些麻煩，減少那些 痛苦，會讓他去除掉哪些會讓他擔(dān)心的事情。痛苦，會讓他去除掉哪些會讓他擔(dān)心的事情。 J 逃避型逃避型 你選擇我們能夠有效的讓你避免你選擇我們能夠

36、有效的讓你避免麻煩。麻煩。 你選擇我們會減少你你選擇我們會減少你痛苦。如果不選擇我們痛苦。如果不選擇我們 會跟你帶來會跟你帶來痛苦痛苦,或是增加或是增加痛苦。痛苦。 第五節(jié)第五節(jié) 簽單的進(jìn)階技巧簽單的進(jìn)階技巧 運(yùn)用贊美的魅力運(yùn)用贊美的魅力 贊美是拉近你和業(yè)主間距贊美是拉近你和業(yè)主間距 離的最有效手段。離的最有效手段。 J 現(xiàn)場互動演練現(xiàn)場互動演練 贊美身邊的同事 q 要發(fā)自內(nèi)心、真誠地去贊美；要發(fā)自內(nèi)心、真誠地去贊美； q 贊美對方的閃光點(diǎn)；贊美對方的閃光點(diǎn)； q 贊美要及時；贊美要及時； q 贊美他某一個比較具體的地方；贊美他某一個比較具體的地方； q 間接贊美；間接贊美； 運(yùn)用贊美的五個要

37、點(diǎn)運(yùn)用贊美的五個要點(diǎn) 贊美中四句經(jīng)典話語贊美中四句經(jīng)典話語 q “你真不簡單！你真不簡單！” q “我很欣賞你！我很欣賞你！” q “我很佩服你！我很佩服你！” q “你很特別！你很特別！” 輕松簽單的六大黃金思維輕松簽單的六大黃金思維 1、我就是頂尖的簽單高手（給自已一點(diǎn)熱身運(yùn)動）、我就是頂尖的簽單高手（給自已一點(diǎn)熱身運(yùn)動） 2、簽單就是一場輕松好玩的游戲、永遠(yuǎn)只作慨率。、簽單就是一場輕松好玩的游戲、永遠(yuǎn)只作慨率。 3、被拒絕或任何挑戰(zhàn)都只是簽單游戲中的一部份。、被拒絕或任何挑戰(zhàn)都只是簽單游戲中的一部份。 4、簽單是幫助顧客解決問題（非常有榮譽(yù)感）、簽單是幫助顧客解決問題（非常有榮譽(yù)感） 5

38、、只有成交才是真正幫助到顧客。、只有成交才是真正幫助到顧客。 6、薪水是顧客發(fā)放的，你怎樣對待人，、薪水是顧客發(fā)放的，你怎樣對待人， 就決定你的位置、你的格局（不可以藐取人）。就決定你的位置、你的格局（不可以藐取人）。 1、沉默型抗拒、沉默型抗拒 業(yè)主與你在整個接觸過程中，他表現(xiàn)冷業(yè)主與你在整個接觸過程中，他表現(xiàn)冷 默不愛說話、甚至靜靜地坐在那里。默不愛說話、甚至靜靜地坐在那里。 想辦法讓他說話，多問他一些問題，想辦法讓他說話，多問他一些問題， 別讓他一個人靜靜的呆在哪里，讓他參與進(jìn)來，別讓他一個人靜靜的呆在哪里，讓他參與進(jìn)來， 多開一些開放性的問題，提升他的認(rèn)可多開一些開放性的問題，提升他的

39、認(rèn)可度度 J 對對 策策: 業(yè)主七種常見的抗拒種類業(yè)主七種常見的抗拒種類 2、借口型抗、借口型抗 拒拒 先不要去理會他先不要去理會他,因為這些抗拒根本因為這些抗拒根本 不是他不簽單的主要原因，不是他不簽單的主要原因，忽略處忽略處 理理,先繞過去先繞過去. 我們一聽業(yè)主的抗拒我們一聽業(yè)主的抗拒,就知道那是他的借口就知道那是他的借口, 并不是他真正的原因并不是他真正的原因,只是為了敷衍你只是為了敷衍你. J 對對 策策: 業(yè)主七種常見的抗拒種類業(yè)主七種常見的抗拒種類 有時候業(yè)主會對你公司的設(shè)計水平、服務(wù)態(tài)有時候業(yè)主會對你公司的設(shè)計水平、服務(wù)態(tài) 度、施工質(zhì)量度、施工質(zhì)量, 或某個人提出一些負(fù)面批評或

40、某個人提出一些負(fù)面批評! 3、批評型抗、批評型抗 拒拒 “合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法”不要去反駁他不要去反駁他,責(zé)備他責(zé)備他. 與他站在同一與他站在同一 條線上條線上. 以問問題的方式來反問他以問問題的方式來反問他,不一定要不一定要 去理會或解除業(yè)主的每一個抗拒去理會或解除業(yè)主的每一個抗拒. J 對對 策策: 業(yè)主七種常見的抗拒種類業(yè)主七種常見的抗拒種類 4、問題型抗拒、問題型抗拒 常常有些業(yè)主會拿一些問題來考驗?zāi)愠３Ｓ行I(yè)主會拿一些問題來考驗?zāi)?他甚至?xí)踔習(xí)?提一些你想都不到的問題。提一些你想都不到的問題。 業(yè)主有問題業(yè)主有問題他想得到更多的信息他想得到更多的信息,更更 多的幫助多的幫助. 歡

41、迎他歡迎他,鼓勵他鼓勵他. J 對對 策策: 業(yè)主七種常見的抗拒種類業(yè)主七種常見的抗拒種類 5、表現(xiàn)型抗拒、表現(xiàn)型抗拒 有許多業(yè)主有許多業(yè)主,他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識, 他很想讓你知道他很想讓你知道,他非常了解你的實(shí)力他非常了解你的實(shí)力,甚至他認(rèn)為甚至他認(rèn)為 他比你還要專業(yè)他比你還要專業(yè),顯示他自己是行家顯示他自己是行家. 一定要稱贊他的專業(yè)一定要稱贊他的專業(yè),即使他講的是錯誤的即使他講的是錯誤的, 因為這種業(yè)主想要顯示他是很專業(yè)因為這種業(yè)主想要顯示他是很專業(yè),比你還強(qiáng)比你還強(qiáng), 他希望得到你的認(rèn)可、敬佩。他希望得到你的認(rèn)可、敬佩。 J 對對 策策: 業(yè)

42、主七種常見的抗拒種類業(yè)主七種常見的抗拒種類 6、主觀型抗拒、主觀型抗拒 代表業(yè)主對于你這個人不太滿意，你可以直接的代表業(yè)主對于你這個人不太滿意，你可以直接的 感覺出來，你跟業(yè)主所接觸的整個過程當(dāng)中，相互感覺出來，你跟業(yè)主所接觸的整個過程當(dāng)中，相互 間沒有建立好親和力，相互間氣氛不夠。間沒有建立好親和力，相互間氣氛不夠。 快速去同業(yè)主重建親和力，引起他的好感及快速去同業(yè)主重建親和力，引起他的好感及 信賴度，這時你應(yīng)該少說話多發(fā)問請教業(yè)主信賴度，這時你應(yīng)該少說話多發(fā)問請教業(yè)主 讓他多談一談他的看法。讓他多談一談他的看法。 J 對對 策策: 業(yè)主七種常見的抗拒種類業(yè)主七種常見的抗拒種類 業(yè)主七種常見

43、的抗拒種類業(yè)主七種常見的抗拒種類 業(yè)主不相信你的設(shè)計水品、公司的施工質(zhì)業(yè)主不相信你的設(shè)計水品、公司的施工質(zhì) 量或是其它。他一直抱著懷疑的態(tài)度，認(rèn)為你量或是其它。他一直抱著懷疑的態(tài)度，認(rèn)為你 不會給他帶來好處。不會給他帶來好處。 7、懷疑型抗拒、懷疑型抗拒 快速去證明你為什么說你一定能夠幫到他、快速去證明你為什么說你一定能夠幫到他、 能給他帶來那些利益及好處。能給他帶來那些利益及好處。 J 對對 策策: 成交的關(guān)鍵成交的關(guān)鍵 第第 六六 節(jié)節(jié) 業(yè)主真正需要什么？ q適合自己的；適合自己的； q滿意的質(zhì)量；滿意的質(zhì)量； q感受得到的服務(wù)；感受得到的服務(wù)； q能承受的價格能承受的價格 感受得到的服務(wù)

44、 你真的愿意為業(yè)主提你真的愿意為業(yè)主提 供更好的服務(wù)嗎？供更好的服務(wù)嗎？ q 購買：購買：被尊重被尊重 q 體驗：體驗：被認(rèn)同被認(rèn)同 價格 q 裝企裝企：證明價值：證明價值 q 業(yè)主業(yè)主：權(quán)衡我能否承受：權(quán)衡我能否承受 業(yè)主價格異議的五種心理業(yè)主價格異議的五種心理 q 太貴了太貴了習(xí)慣；習(xí)慣； q 業(yè)主負(fù)擔(dān)不起；業(yè)主負(fù)擔(dān)不起； A、借口、借口 B、事實(shí)、事實(shí) ： q 手中現(xiàn)金不足；手中現(xiàn)金不足； q 比原計劃要高；比原計劃要高； q 市場對比的反應(yīng)；市場對比的反應(yīng)； 議價的三個條件 q對方有需求對方有需求 q我們一定可以滿足對方需求我們一定可以滿足對方需求 q我們一定是最佳選擇我們一定是最佳選

45、擇 與業(yè)主議價的原則 1、不輕易讓價、不輕易讓價 2、不要有底價的觀念；、不要有底價的觀念； 3、不要使用、不要使用“業(yè)主出價業(yè)主出價”作為價格調(diào)作為價格調(diào) 整整 4、不要將讓價視為唯一的簽單籌碼；、不要將讓價視為唯一的簽單籌碼； 6、不要主動提出讓折扣；、不要主動提出讓折扣； 5、抑制業(yè)主有殺價念頭的方法；、抑制業(yè)主有殺價念頭的方法； 7、不論對方第一次回價多少，都要馬上拒、不論對方第一次回價多少，都要馬上拒 絕絕（但語氣不宜過于堅決），（但語氣不宜過于堅決），再調(diào)價到再調(diào)價到 企業(yè)企業(yè) 接受價位；接受價位； 8、當(dāng)準(zhǔn)備在對方出價后就成交時，必須確、當(dāng)準(zhǔn)備在對方出價后就成交時，必須確 定對方

46、可以支付定金才能松口，并要立定對方可以支付定金才能松口，并要立 刻準(zhǔn)備好訂單；刻準(zhǔn)備好訂單； 9、從尾數(shù)開始讓價，細(xì)觀業(yè)主的反映；、從尾數(shù)開始讓價，細(xì)觀業(yè)主的反映； 10、若價格確定應(yīng)立即收取定金，且于訂、若價格確定應(yīng)立即收取定金，且于訂 單上注明本成交價由主管或上級單上注明本成交價由主管或上級“特別特別” 批準(zhǔn)，再由主管或上級簽名，以證實(shí)其批準(zhǔn)，再由主管或上級簽名，以證實(shí)其 “真實(shí)性真實(shí)性” ； 11、維持耐心及友善態(tài)度來處理議價，避免、維持耐心及友善態(tài)度來處理議價，避免 產(chǎn)生爭論及不愉快；產(chǎn)生爭論及不愉快； 12、時時觀察業(yè)主眼神、表情、肢體語言，、時時觀察業(yè)主眼神、表情、肢體語言， 適時

47、掌握成交機(jī)會；適時掌握成交機(jī)會； 13、絕對避免電話談判、絕對避免電話談判“成交價格成交價格”； 14、業(yè)主補(bǔ)足定金后，避免業(yè)主有再議價的機(jī)會；、業(yè)主補(bǔ)足定金后，避免業(yè)主有再議價的機(jī)會； 15、給多少折并不重要，關(guān)鍵是讓業(yè)主認(rèn)為你給、給多少折并不重要，關(guān)鍵是讓業(yè)主認(rèn)為你給 的是最低的；的是最低的； 、把握打折滿意度、把握打折滿意度,業(yè)主要多打折，你可以：業(yè)主要多打折，你可以： q提升設(shè)計隱性價值；提升設(shè)計隱性價值； q改變付款方式（付款進(jìn)度或單次付款數(shù)量）；改變付款方式（付款進(jìn)度或單次付款數(shù)量）； q告訴業(yè)主告訴業(yè)主:”老板的親戚跟他的折扣一樣老板的親戚跟他的折扣一樣!” 、盡可能為業(yè)主努力，以情感人。、盡可能為業(yè)主努力，以情感人。 讓業(yè)主覺得你在用心幫助他讓業(yè)主覺得你在用心幫助他