fabe銷售法則[行業(yè)一類]

1、銷售人員崗前培訓(xùn) 1 FABE銷售法則銷售法則 v 什么是FABE v 如何使用FABE v 如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品 2 講課材料 FAB銷售法則銷售法則 v 即Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，?一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容 易讓客戶相信的一點(diǎn)； v 即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu) 勢(shì)； v 即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。 3 講課材料 FAB圖表圖表 產(chǎn)品所在產(chǎn)品所在 公司公司 產(chǎn)品產(chǎn)品F F（屬性）（屬性）A A（作用）（作用）B B（益處）（益處） 家具公司 真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺(jué)舒服 汽車

2、公司 配有12缸 發(fā)動(dòng)機(jī)的 汽車 12缸的發(fā) 動(dòng)機(jī) 0到100公 里加速時(shí) 間為12秒 省時(shí) 4 講課材料 故事故事-毛和魚(yú)毛和魚(yú) 5 講課材料 FABE銷售法則銷售法則 6 講課材料 課程目的 銷售顧問(wèn)如何有效應(yīng)用FABE來(lái)推薦產(chǎn)品 7 講課材料 產(chǎn)品的產(chǎn)品的FABE銷售方法銷售方法 v什么是FABE？ v FABE如何用？ v 如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？ 如何銷售？如何銷售？ 8 講課材料 v什么是什么是FABE？ 9 講課材料 面試時(shí)你是怎樣介紹自己的？面試時(shí)你是怎樣介紹自己的？ 情景再現(xiàn)情景再現(xiàn) 10 講課材料 FABE對(duì)應(yīng)的是對(duì)應(yīng)的是4 4個(gè)英文單詞：個(gè)英文單詞： 是什么？ 怎么

3、樣？ 能為顧客帶來(lái)什么？ F：Feature （屬性、特點(diǎn)） A：Advantage （優(yōu)點(diǎn)、作用） B：Benefit （好處、益處） E：Evidence （證據(jù)、證明）為什么相信？ v 什么是什么是 FABE 11 講課材料 銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說(shuō)明產(chǎn)品銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說(shuō)明產(chǎn)品“特點(diǎn)特點(diǎn)”， 再解釋再解釋“優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)”，然后闡述，然后闡述“利益點(diǎn)利益點(diǎn)”并展示并展示“證據(jù)證據(jù)” 讓顧客相信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過(guò)程。讓顧客相信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過(guò)程。 按照這樣的順序來(lái)介紹產(chǎn)品，就是說(shuō)服性銷售過(guò)程，它按照這樣的順序來(lái)介紹產(chǎn)品，就是說(shuō)服性

4、銷售過(guò)程，它 達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他 的，并對(duì)此深信不疑。的，并對(duì)此深信不疑。 FABE是一種說(shuō)服性銷售過(guò)程 v 什么是什么是 FABE 12 講課材料 v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事 但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng) 圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。 這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，并說(shuō)：貓 先生這是一大筆錢(qián)?。∽阕阌幸蝗f(wàn)塊 呢！ F （Feature）屬性 13 講課材料 圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了， 銷售員接著說(shuō)：“貓先生， 這可是一摞錢(qián)??！可以買(mǎi) 很多魚(yú)！ 但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng) F+AF+A -買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作

5、用（Advantage） v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事 14 講課材料 圖3：貓非常餓了，想大吃一 頓。銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生 請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi) 很多魚(yú)，您可以用這些錢(qián)買(mǎi)最 新鮮的魚(yú)然后就可以大吃一頓 啦?！?F+A+BF+A+B 貓先生站起身來(lái)，看了一眼錢(qián)又看 了一眼銷售員又躺下了。 -買(mǎi)了魚(yú)可以大吃一頓 就是錢(qián)給貓帶來(lái)的利益 （ Benefit ） v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事 15 講課材料 圖4：銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先 生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能 買(mǎi)很多魚(yú)，您可以用這些錢(qián)買(mǎi) 最新鮮的魚(yú)然后就可以大吃一 頓啦。您的女朋友剛剛就用錢(qián) 買(mǎi)了

6、魚(yú)現(xiàn)在一定正在享用鮮美 的魚(yú)呢！” F+A+B+EF+A+B+E 剛說(shuō)完貓先生飛快的跳起來(lái)?yè)湎蚰寝X(qián) - Evidenc v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事 16 講課材料 圖5：貓吃飽喝足了，銷售員 又過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒 有一摞錢(qián)。 這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)， 你可以大吃一頓。而且你的女 朋友剛剛試過(guò)”但是貓完全沒(méi) 有反應(yīng)了。為什么？ F+A+B+EF+A+B+E+C C change 因?yàn)樨埖男枨笞兞?它不再想吃東西了，而 是想見(jiàn)它的女朋友了。 v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事 17 講課材料 上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則： 產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心

7、的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說(shuō)服顧客 應(yīng)該說(shuō)明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。 如何打動(dòng)顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的 利益。 對(duì)于產(chǎn)品為顧客帶來(lái)得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn) 品利益。 要拿出有說(shuō)服力的證據(jù)對(duì)產(chǎn)品可以為顧客帶來(lái)利益進(jìn)行證明。 只有明確的指出利益，并列出有說(shuō)服力證明，才能打動(dòng)顧客的心。 v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事 18 講課材料 v如何用？如何用？ 19 講課材料 1、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力 的敘述詞： 因?yàn)橐驗(yàn)?（特征（

8、特征) ) 它可以它可以 ( (功效功效) ) 對(duì)您而言對(duì)您而言 （利益（利益) ) 您看這是您看這是 ( (證據(jù)證據(jù)) ) 2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效 以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”， 否則將無(wú)法打動(dòng)顧客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用 -FABE敘述詞敘述詞 20 講課材料 指出產(chǎn)品的屬性指出產(chǎn)品的屬性 說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 指出對(duì)顧客的意義指出對(duì)顧客的意義 展示證據(jù)展示證據(jù) 了解了解客戶需求客戶需求 同意客戶需求同意客戶需求 請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)

9、 好好 就是它了就是它了 您看我們這您看我們這 款產(chǎn)品因?yàn)榭町a(chǎn)品因?yàn)? 您說(shuō)的您說(shuō)的對(duì)對(duì). 是的是的 . . 所以它可以所以它可以. 對(duì)您而言對(duì)您而言. 您看這是您看這是. FABE敘述詞敘述詞 演練演練 21 講課材料 1做個(gè)出色的做個(gè)出色的“演員演員” 全情投入 完美出演 2對(duì)產(chǎn)品充滿信心對(duì)產(chǎn)品充滿信心 我有最棒的產(chǎn)品 只給最幸運(yùn)的顧客 3避免太過(guò)激進(jìn)避免太過(guò)激進(jìn) 熱情適度 把握分寸 FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用 4正確地對(duì)待失誤正確地對(duì)待失誤 有錯(cuò)就改 真誠(chéng)專業(yè) 22 講課材料 另外在使用另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)法則時(shí)要注意幾點(diǎn) 提及所有的利提及所有的利

10、 益益 使用顧客容易聽(tīng)得懂的語(yǔ)言使用顧客容易聽(tīng)得懂的語(yǔ)言 要考慮顧客的記憶儲(chǔ)要考慮顧客的記憶儲(chǔ) 存存 創(chuàng)造輕松的氣氛創(chuàng)造輕松的氣氛 時(shí)間時(shí)間 記記 憶憶 利益利益 好處好處 特征特征 23 講課材料 v 如何用如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？銷售我們的產(chǎn)品？ 24 講課材料 例：例： F 采用精湛的群鑲工藝，花蕊采用經(jīng)典的“六圍一” 群鑲，鑲爪經(jīng)過(guò)精細(xì)化的磨圓拋光處理。 A 花型的設(shè)計(jì)富于色彩的變化，層次分明，采用 不同 的工藝技術(shù), 非常有層次感。 B 牡丹是“花中之王”，一般是富貴吉祥的象征， 這款 牡丹韻戒指，能顯示出佩戴者的身份和地位。 E 自唐朝以來(lái)牡丹就以國(guó)花相稱，“唯有牡丹真國(guó)色，

11、 花開(kāi)時(shí)節(jié)動(dòng)京城”足以說(shuō)明牡丹在人們心中的地位。 FABE語(yǔ)句設(shè)計(jì)語(yǔ)句設(shè)計(jì) 潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的FABE銷售方法應(yīng)用銷售方法應(yīng)用 25 講課材料 BE：牡丹貨品是我們潮宏基的特色貨品，作 為東方系列珠寶在瑞士巴塞 爾展出的，國(guó)際時(shí)尚人士很推崇的，是我們?cè)凇兵P影”系列、”鼓韻“系列 之后推出的第三主打東方主題貨品,具有潮宏基的經(jīng)典特色，您在別家是看 不到的，您要戴出去，絕對(duì)是非常獨(dú)特而有品位的。 FABE 語(yǔ)句設(shè)計(jì)語(yǔ)句設(shè)計(jì) FA：這款貨品材質(zhì)以K金鑲鉆為主，工藝特點(diǎn)采用 群鑲，設(shè)計(jì)以呈現(xiàn)整體花型為主，突出貨品的視覺(jué)飽 和度，底層花瓣采用噴砂工藝,往上一層為光金，最上 一層花瓣

12、采用手釘鑲，花蕊采用“六圍一”經(jīng)典群鑲， 鑲爪經(jīng)過(guò)磨圓拋光處理，你摸一下，是不是很平滑， 是不用擔(dān)心會(huì)刮到東西，而且，起到很亮眼的點(diǎn)綴效 果。 例：例： 潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的FABE銷售方法應(yīng)用銷售方法應(yīng)用 26 講課材料 FABE的原則 1 1 巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求 2 2 突出核心、展示亮點(diǎn)突出核心、展示亮點(diǎn) 3 3 強(qiáng)調(diào)利益、因客而異強(qiáng)調(diào)利益、因客而異 4 4 羅列證據(jù)、反復(fù)證明羅列證據(jù)、反復(fù)證明 5 5 專業(yè)易懂、貼近生活專業(yè)易懂、貼近生活 掌握FABE法則，并不斷地熟練應(yīng)用，就等于打開(kāi)了與顧客溝通的心門(mén)，在以后 的銷售中你就會(huì)更加從容、自信。成為顧客信賴喜歡的產(chǎn)品顧問(wèn)。 27 講課材料 FABE在生活中隨處可以用到在生活中隨處可以用到 展示物品展示物品說(shuō)明事情說(shuō)明事情 介紹人物介紹人物 自我介紹自我介紹 28 講課材料 v 什么是什么是 FABE 一種銷售方法 強(qiáng)調(diào)的是顧