化妝品培訓(xùn)項目建議書

1、項目背景深圳XX化妝品有限公司是集化 妝品開發(fā)、生產(chǎn)、營銷為一體，專門從事潔膚、護(hù)膚、 洗滌類產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的中外合資企業(yè)。其精心培育的 “xxx商標(biāo)品牌，擁有八十多個品 種，以超市為主要銷售模式，實行區(qū)域代理制，目前已 擁有100多家代理商，產(chǎn)品熱銷全國 一百多個城市，享有一定市場知名度。為適應(yīng)企業(yè)日益發(fā)展，產(chǎn)品線不斷延伸，經(jīng)銷商隊伍不斷壯大、終端賣場散布的現(xiàn)狀。 亟需建立一套完善有效的培 訓(xùn)體系，培養(yǎng)一支既了解企 業(yè)和產(chǎn)品，又了解市場，同時具備培 訓(xùn)能力的講師隊伍。經(jīng)過 與公司總經(jīng)理XX先生、市場 部經(jīng)理XXX先生的交流，初步達(dá)成合 作意向。市場背景洗護(hù)用品市場劃分:市場級別主要城市市場特

2、點消費者特點一級市場北京、上海、廣州市場競爭激烈，品牌繁多， 競 爭對手多且一般實力雄厚、彈 性高，是大投入，大 產(chǎn)出型市 場。品牌意識很強(qiáng)，消費觀 念比較新，消費時考慮 的因素比較多。二級市場各省的省會城市在這一市場中，還有大概 10-20%勺市場空間，但這一空 間僅適合中、低檔定位。品牌意識較強(qiáng)，消費觀 念新穎購物時考慮比 較全面。三級市場內(nèi)地的各地級市超市剛剛興起，銷售終端的工 作容易開展，品牌競爭的激烈 程度有所減緩品牌意識不強(qiáng)消費時 較多地考慮了價格的 因素。四級市場縣、鎮(zhèn)類一級及農(nóng)村市場在這一級市場超市剛建或正在 建，大品牌無暇 顧及，小品牌 又沒有能力跟上。消費者消費時較少考 慮

3、到品牌因素，價格具 有較咼的分量?！皒xx產(chǎn)品從銷售通路（超市）和價格策略（中檔價位）上都可以看出是走大眾消費路線。由于產(chǎn)品具有性價比高、口碑好、經(jīng)銷 商利潤空間大、企業(yè)實力強(qiáng)等優(yōu)勢，在上表 所示的二、三極市場應(yīng)該 有較大發(fā)展空間和競爭力。與此同時，現(xiàn)存以下問題也不容忽視:1我們非一統(tǒng)天下的大品牌 領(lǐng)頭羊，故而更應(yīng)重視人員推廣，而現(xiàn)有超市促銷員（尤其在 二三級市場）大多未經(jīng)正規(guī)系統(tǒng)培訓(xùn)，素質(zhì)良莠不齊。若先行一步，必占得先機(jī)2、產(chǎn)品品種多，涉及 門類廣，產(chǎn)品知識難以系統(tǒng)掌握，更需要 長期循環(huán)性培訓(xùn)加以鞏固落 實；3、終端分布廣，總部控制力度相對削弱，此時，培訓(xùn)體系就起到渠道和紐帶的作用；4、超市

4、消費隨意性大，競爭品牌多，沒有良好終端形象和強(qiáng)大的終端攔截能力，就很難達(dá) 成理想銷售；5、促銷員可能身兼數(shù) 職，自主性高，品牌忠 誠度不易維持，而培訓(xùn)就是一種低成本，高效 益，“潤物細(xì)無聲”的根植品牌的途徑；6、業(yè)務(wù)員分處各自區(qū)域，不易集中培 訓(xùn)；此外，員工培訓(xùn)發(fā)展是企業(yè)發(fā)展的重要支點，是企 業(yè)人力資源開發(fā)的核心途徑，同 時也是推動企業(yè)管理變革，提高企 業(yè)管理水平的重要手段。工作思路鑒于上述情況，初步明確以下工作思路：1本項目所指培訓(xùn)首先圍繞市場、銷售體系和人員展開，生產(chǎn)、研發(fā)部門暫不涉及。2、公司高層領(lǐng)導(dǎo)對 企業(yè)培訓(xùn)工作請予充分重視，盡量參與。3、企業(yè)由創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入成長期，本身積累的大量優(yōu)秀文

5、化、理念，營銷、管理經(jīng)驗應(yīng) 加以整 理，培訓(xùn)推廣。4、培訓(xùn)工作其實質(zhì)是人的工作。公司員 工（尤其是區(qū)域業(yè)務(wù)人員）既是受訓(xùn)者，又必須掌握良好的溝通、培訓(xùn)技能。故而，開發(fā)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)資源是本項目的側(cè)重點。5、現(xiàn)有的XXX促銷培訓(xùn)手冊嚴(yán)格來講，只是一本現(xiàn)場銷售指南，可讀性、可操作性不 足，容易讓促銷員產(chǎn)生畏難情緒；產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)不明確，沒有考 慮到產(chǎn)品主推方向、目標(biāo) 消 費群、消費者購買習(xí)慣、手冊對促銷員工作的指導(dǎo)性等。6、 建議另編一本營銷人員手冊，與促銷手冊區(qū)分對應(yīng)，作為市場營銷人員工作及 培訓(xùn)之指南。7、企業(yè)內(nèi)刊XXX納入體系，可以作為與消費者、經(jīng)銷商、員工的互動平臺，企業(yè)培訓(xùn)的 園地、公司文化

6、、形象的傳 播載體；8、逐步建立企業(yè)自有培訓(xùn)體系，讓培訓(xùn)工作做到“八有”：有目標(biāo)、有主題、有計劃、有 步驟、有內(nèi)容、有制度、有考評、有成效。工作內(nèi)容圍繞工作思路，暫定如下工作內(nèi)容供參考：1結(jié)合企業(yè)實際情況，協(xié)助培訓(xùn)、考核體系的建立和維護(hù)；2、指導(dǎo)培訓(xùn)計劃的編定、實施、效果落實 反饋、開發(fā)培訓(xùn)資源；3、指導(dǎo)企業(yè)培訓(xùn)教材促銷員 培訓(xùn)手冊、營銷人員工作手冊的整理、完善；4、根據(jù)公司培訓(xùn)崗 位劃分及職能描述，結(jié)合需求，分 別設(shè)計不同課程，確定標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng) 培訓(xùn)、全面考核。（心態(tài)素質(zhì)培訓(xùn)全員滾動式培訓(xùn)）；5、制定培訓(xùn)管理制度，協(xié)助落實公司管理政策、銷售措施；6、提供相關(guān)表格、文本；7、為豐富培訓(xùn)內(nèi)容、提高

7、培訓(xùn)效果，協(xié)助公司策劃實施活動，如拓展訓(xùn)練、市場調(diào)研、商 圈精耕、內(nèi)部競聘、專 家講座等（視實際情況而定）；基本培訓(xùn)項目（課程）結(jié)合企業(yè)實際情況，培訓(xùn)課程安排三類：知識性培訓(xùn)、技能性培訓(xùn)和心態(tài)素質(zhì)培訓(xùn)（參見附件2），以下是部分內(nèi)容：1產(chǎn)品、業(yè)務(wù)知識、銷售技能培訓(xùn)；2、商圈分析及業(yè)績提升培訓(xùn)；4、促銷員培訓(xùn)、督導(dǎo)、激勵方法培訓(xùn)5、對公司企業(yè)文化、管理機(jī)制、發(fā) 展目標(biāo)、方向了解及對 制度的理解和 執(zhí)行力培訓(xùn)；6、終端賣場管理及促銷執(zhí)行培訓(xùn)；7、改善心態(tài)、激發(fā) 潛能的互動訓(xùn)練；8、 溝通（對內(nèi)、對外、對上、對下）、協(xié)作能力和團(tuán)隊意識的培訓(xùn)；工作步驟因雙方初次合作，暫定合作期限為四個月。合作方式為 培

8、訓(xùn)顧問+講師第一階段：導(dǎo)入期 三月份1企業(yè)內(nèi)部收集整理 資料，開展培訓(xùn)需求調(diào)查及分析，編定培訓(xùn)計劃；2、在公司總 部以培訓(xùn)或會議方式導(dǎo)入全員培訓(xùn)思想，明確 職責(zé)；（需公司領(lǐng)導(dǎo)主持、配合）3、指導(dǎo)協(xié)助培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，初步建立培訓(xùn)體系，制定培訓(xùn)管理制度； 4、安排2H3次專題課程;5、提供相關(guān)表格、文本； 第二 階段：整合期 四五月份1、根據(jù)上階 段工作開展情況， 調(diào)整思路；2、指導(dǎo) 培訓(xùn)計 劃的實施、效果落實 反饋、開發(fā) 培訓(xùn)資源；3、指導(dǎo) 企業(yè) 培訓(xùn)教材、資料的整理、完善；4、視企業(yè)情況協(xié)助策劃、實 施 12次活動（如拓展 訓(xùn)練、市場調(diào)研、商圈精耕、內(nèi)部競聘、 專家 講座等）。5、每月安排設(shè)計 2

9、次課程，確定 標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng) 培訓(xùn)、全面考核（心態(tài) 素質(zhì)培訓(xùn)全員滾動 式培 訓(xùn)）；6、進(jìn) 一步完善培 訓(xùn)、考核體系，維護(hù) 運作；7、指導(dǎo)各區(qū)域市 場人員的終端培訓(xùn)工作，解決 實際問題 ；8、建立員 工培訓(xùn)考核檔案， 為人事考 評提供參考；9、提供相關(guān)表格、文本；第三 階段：鞏固期 六月份1、根據(jù)終 端反饋情況， 檢驗培訓(xùn)效果；2、安排 12次重點區(qū)域 現(xiàn)場 培訓(xùn)；3、制訂、調(diào) 整下半年培 訓(xùn)計 劃；4、指導(dǎo)各區(qū)域市 場人員的終端培訓(xùn)工作，解決 實際問題 ； 5、提供相關(guān)表格、文本；注：上述工作步驟為初步規(guī)劃，具體情況及進(jìn)度待與公司負(fù)責(zé)人溝通協(xié)商后再作調(diào)整成果移交1公司培訓(xùn) 體系基本建立，正常運作；2、XXX促銷手冊、XXX營銷手冊完成定稿；3、為公司開發(fā)一套系統(tǒng)的終端銷售及管理課程；4、重點區(qū)域市場現(xiàn)場 培訓(xùn)不少于2次（具體時間、行程與公司協(xié) 商決定）；5、 移交所上課程全套PPT文件（含終端管理、銷售、促銷 活動實施、培訓(xùn)體系建立及運作等）并指導(dǎo)使用；6、提供其他有關(guān)文本及銷售、管理表格；7、 根據(jù)公司需求，培養(yǎng)合格內(nèi)部講師；8、其他相關(guān)顧問服務(wù)；費用1