高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理課件

1、高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理1 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理 - -如何做一個(gè)成功的商務(wù)銷售人員 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理2 綱要 中國醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)中國醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析（奇正）醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析（奇正） 商務(wù)代表的角色與職責(zé)商務(wù)代表的角色與職責(zé) 分銷渠道策略分銷渠道策略 經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇 區(qū)域客戶管理區(qū)域客戶管理 GRM客戶資源管理概念 如何進(jìn)行客戶分類管理 信用管理（客戶的資質(zhì)評(píng)估、信譽(yù)認(rèn)定） 商業(yè)客戶的優(yōu)化和集約 如何控制竄貨 銷售資金管理銷售資金管理 應(yīng)收帳款管理（如何控制銷售資金欠款量） 回款技

2、巧（如何有效催討貨款） 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理3 中國醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及中國醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及 面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理4 面臨整合的中國醫(yī)藥市場(chǎng) 生產(chǎn)企業(yè)6700余家，以中小型企業(yè)為主， 重復(fù)建設(shè)較多，規(guī)模小 藥品批發(fā)企業(yè)119000家，規(guī)模小，費(fèi)用 高，經(jīng)營效益差 全國藥店126000余家，醫(yī)院（二級(jí)以上） 49500余家； 由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變；經(jīng)歷市場(chǎng) 選擇、洗牌 ABC: 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理5 中國醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀 藥業(yè)是按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)之一， 是世界貿(mào)易增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。 我國醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值年均增長率在16.6左右，高 于

3、GDP增長10個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值是GDP的 1.24倍。 我國醫(yī)藥制藥業(yè)總體規(guī)模在國民經(jīng)濟(jì)36個(gè)行業(yè) 中排在18位20位，屬于中等水平。醫(yī)藥行業(yè) 整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì)。 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理6 中國醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀 -生產(chǎn)企業(yè)格局 醫(yī)藥行業(yè)所有制結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步調(diào)整，基本形成了以 公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局 根據(jù)2001年全國換發(fā)藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證的統(tǒng)計(jì)，目 前我國原料藥和藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)是5146家 17001700 11001100 23462346 51465146 0 0 10001000 20002000 30003000 40004000 50005000 6000

4、6000 三資企業(yè)三資企業(yè) 國有及控股企業(yè)國有及控股企業(yè) 其他其他 合計(jì)合計(jì) 數(shù)量（家）數(shù)量（家） 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理7 中國醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀 -生產(chǎn)企業(yè)格局 按產(chǎn)值計(jì)算，股份制經(jīng)濟(jì)在全行業(yè)的比重上升，國有 經(jīng)濟(jì)比重下降 18.818.8 36.136.1 54.954.9 0 0 1010 2020 3030 4040 5050 6060 三資企業(yè)三資企業(yè) 國有及控股企業(yè)國有及控股企業(yè) 其他其他 銷售比重（% ）銷售比重（% ） 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理8 中國醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀 -生產(chǎn)企業(yè)格局 項(xiàng)目生物制藥企業(yè)中藥生產(chǎn)企業(yè)化學(xué)藥品生產(chǎn) 企業(yè) 醫(yī)療器械生產(chǎn) 企業(yè) 數(shù)量（家）20011004000 生產(chǎn)種

5、類疫苗、類毒素、 抗血清、血液 制品、提內(nèi)外 診斷試劑等300 余種；預(yù)防制 品約9億人/份 口服、滴丸、氣 霧劑、注射劑40 多種現(xiàn)代中藥劑 型；品種8000余 種 化學(xué)藥品制劑 34個(gè)劑型， 4000余個(gè)品種； 化學(xué)原料藥 1500種 醫(yī)療器械11000 多個(gè)品種，生 產(chǎn)8大類1200多 個(gè)規(guī)格的制藥 機(jī)械產(chǎn)品 產(chǎn)量（萬噸）3743 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理9 中國藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 從我國醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)行為和品牌發(fā)展情況看，由于企業(yè)過度發(fā)展，數(shù) 量眾多，基本藥物嚴(yán)重過剩，產(chǎn)品總量供過于求，而且著名藥品品牌多 數(shù)為境外品牌，其市場(chǎng)占有率高于國產(chǎn)品牌。大城市的大醫(yī)院購進(jìn)的 “三資” 企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品

6、高達(dá)60%70%，外資產(chǎn)品對(duì)中國醫(yī)藥幣場(chǎng) 有很大的影響。 0%0% 5%5% 10%10% 15%15% 20%20% 25%25% 30%30% 35%35% 三資企業(yè)三資企業(yè)進(jìn)口進(jìn)口國產(chǎn)國產(chǎn)其他其他 市場(chǎng)份額（% ）市場(chǎng)份額（% ） 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理10 中國藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 0%0% 10%10% 20%20% 30%30% 40%40% 50%50% 60%60% 西藥西藥中成藥中成藥保健品和生物制品保健品和生物制品 所占比例（% ）所占比例（% ） 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理11 中國藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu) -終端銷售 2002年，在我國藥品零售終端市場(chǎng)中，醫(yī)院銷售與藥店銷售所占 比例分別為80和2

7、0，醫(yī)院銷售仍占主導(dǎo)地位。 中醫(yī)院應(yīng)用的藥品情況大城市的大醫(yī)院購進(jìn)的“三資” 企業(yè)藥品 和進(jìn)口藥品高達(dá)60%70% 0%0% 10%10% 20%20% 30%30% 40%40% 50%50% 60%60% 70%70% 中藥飲片中藥飲片中成藥中成藥西藥西藥 省級(jí)省級(jí) 地級(jí)地級(jí) 縣級(jí)縣級(jí) 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理12 我國醫(yī)藥行業(yè)存在的問題 我國藥品生產(chǎn)企業(yè)存在我國藥品生產(chǎn)企業(yè)存在“一小二多三低一小二多三低”的現(xiàn)的現(xiàn) 象象 “一小”指大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。 “二多”指企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品重復(fù)多。 三低指大部分生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低，新藥研究 開發(fā)能力低，管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低。 大部份醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)未能

8、達(dá)到大部份醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)未能達(dá)到GMPGMP標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重 阻礙我國藥品進(jìn)入國際市場(chǎng)阻礙我國藥品進(jìn)入國際市場(chǎng) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2003年1月，只有1464家生產(chǎn)企業(yè)獲取 1892張GMP證書，還有4000家左右的制藥企業(yè)必須在 2004年6月30日以前通過GMP認(rèn)證，否則只能被淘汰。 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理13 我國醫(yī)藥行業(yè)存在的問題 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理14 我國醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長的態(tài)勢(shì)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長的態(tài)勢(shì) 我國1990年-2001年每年的醫(yī)藥工業(yè)總值年均增幅達(dá)19.5； 2002年，我國醫(yī)藥工業(yè)總值為3300億元，增幅也達(dá)18.8，高出 國民經(jīng)濟(jì)

9、增幅10多個(gè)百分點(diǎn)。 醫(yī)藥行業(yè)“十五” 發(fā)展目標(biāo)是：醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值年平均遞增12 左右。 人口的自然增長及老齡化進(jìn)程的加快是藥品市場(chǎng)需求人口的自然增長及老齡化進(jìn)程的加快是藥品市場(chǎng)需求 增加的基本因素增加的基本因素 人口凈增長將對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品產(chǎn)生新的需求 我國老年（60歲以上）人口接近1.3 億，約占人口總數(shù)的10， 中國已步入老齡化國家的行列。老年人口的藥品消費(fèi)已占藥品總 消費(fèi)的50以上，人口的老齡化進(jìn)一步促進(jìn)藥品消費(fèi)。 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理15 中國醫(yī)藥市場(chǎng)10年增長情況 0 0 500500 10001000 15001500 20002000 25002500 30003000 350035

10、00 19901990199219921994199419961996199819982000200020022002 醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值（億醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值（億 元）元） 藥品總銷售額（億藥品總銷售額（億 元）元） 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理16 我國醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 人民生活水平的不斷提高，進(jìn)一步促進(jìn)人民生活水平的不斷提高，進(jìn)一步促進(jìn) 了藥品需求了藥品需求 目前，我國的藥品消費(fèi)水平還很低，而中等發(fā) 達(dá)國家人均藥品消費(fèi)額已在40美元50美元之 間。但從以上數(shù)字可以看出，隨著國民經(jīng)濟(jì)的 持續(xù)發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，我國人 均用藥水平也在逐年上升。 通過對(duì)廣大農(nóng)村市場(chǎng)的進(jìn)一步開拓，中國藥品 市場(chǎng)也將呈

11、現(xiàn)出更大的發(fā)展空間。 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理17 中國醫(yī)藥市場(chǎng)10年增長情況 0 0 1010 2020 3030 4040 5050 6060 7070 8080 9090 100100 19901990 19911991 19921992 19931993 19941994 19951995 19961996 19971997 19981998 19991999 20002000 20012001 人均用藥水平（元/人均用藥水平（元/ 年）年） 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理18 我國醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)將發(fā)生新的變化藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)將發(fā)生新的變化 用藥結(jié)構(gòu)漸趨合理： 新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施及新

12、的 “醫(yī)改”方案的出臺(tái)，將對(duì)我國 藥品結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)生重大影響 現(xiàn)代生物技術(shù)藥物、天然藥物、海洋藥物將可能挑戰(zhàn)常規(guī)化學(xué)藥 物的地位。 高效低價(jià)的藥品銷售量會(huì)繼續(xù)增加，占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。 零售市場(chǎng)也正在日趨擴(kuò)大。 非處方藥品將進(jìn)入快速發(fā)展階段：藥品分類管理將帶來藥品需求 結(jié)構(gòu)的變化。 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理19 我國醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 藥品價(jià)格漸趨合理藥品價(jià)格漸趨合理 受國家對(duì)藥品價(jià)格調(diào)控力度加大以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 加劇的雙重影響，藥品價(jià)格近年來持續(xù)走低。 藥品屬需求彈性較大的商品，價(jià)格下降，需求 量也會(huì)有較大幅度增長，但對(duì)行業(yè)而言銷售量 增長是否能抵消價(jià)格下降造成的銷售收入減少 將直接影響醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效

13、益。 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理20 我國醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量將大幅度縮減，經(jīng)營規(guī)模逐步擴(kuò)大醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量將大幅度縮減，經(jīng)營規(guī)模逐步擴(kuò)大 我國醫(yī)藥業(yè)長期被企業(yè)多、規(guī)模小、成本高、效益低等頑疾所困。 國家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)“十五”發(fā)展的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)目標(biāo) 隨著企業(yè)改革的深化和行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，今后幾年，一大批以上市公司 為主體的大公司、大集團(tuán)將脫穎而出，它們通過聯(lián)合、兼并、重組實(shí)現(xiàn) 超常規(guī)的資源匯聚、資產(chǎn)增值和資本擴(kuò)張，形成強(qiáng)大的實(shí)力，可望在全 球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)繼續(xù)向多元化、多層次方向發(fā)展醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)繼續(xù)向多元化、多層次方向發(fā)展 醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化：基本形成了以公有制為主體

14、、多種 所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局。 醫(yī)藥市場(chǎng)的構(gòu)成多層次化： 藥品需求多樣化 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理21 我國醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 醫(yī)藥現(xiàn)代物流發(fā)展進(jìn)一步加快醫(yī)藥現(xiàn)代物流發(fā)展進(jìn)一步加快 物流費(fèi)用居高不下、純利潤率低、批發(fā)企業(yè)數(shù)量多而小的狀況難 以維持下去 發(fā)展現(xiàn)代物流已經(jīng)成為我國醫(yī)藥行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 現(xiàn)代物流是信息化時(shí)代的產(chǎn)物，隨著醫(yī)藥流通體制改革的深入， 加快發(fā)展醫(yī)藥現(xiàn)代物流是應(yīng)對(duì)國際競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)重要手段。 商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵就在物流，高效率物流配送是商業(yè)企業(yè)取 得成功的關(guān)鍵。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈化 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理22 我國醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 結(jié)論結(jié)論 隨著國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)

15、展。人們生活水平的不 斷提高、人口的增長、社會(huì)的老齡化和農(nóng)村醫(yī) 藥市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，我國對(duì)新的治療方法和新 的藥物的需求將持續(xù)擴(kuò)大。從整體上看，醫(yī)藥 工業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展情況良好，未來發(fā) 展前景也很看好。 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理23 高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè) -小結(jié) 醫(yī)藥生產(chǎn)規(guī)模巨大 醫(yī)藥行業(yè)的增長超過國民經(jīng)濟(jì)的增長 進(jìn)口、合資、國產(chǎn)企業(yè)三分天下 國民素質(zhì)提高，保健意識(shí)加強(qiáng) 中國人口逐漸老齡化導(dǎo)致藥品消費(fèi)需求 增加 中國人口正逐步城市化 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理24 國家政策法規(guī) 醫(yī)療保險(xiǎn) 廣告法及費(fèi)用控制 GMP、GSP的實(shí)施 Rx、OTC藥品分類管理 醫(yī)藥行業(yè)門檻提高 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理25 WT

16、O的協(xié)議 保護(hù)知識(shí)和藥品產(chǎn)權(quán) 2003年開放藥品批發(fā)與零售 進(jìn)口藥品平均關(guān)稅14% 6% 取消進(jìn)口大型醫(yī)療器械的限制 開放醫(yī)療服務(wù) 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理26 WTO的影響 2003年醫(yī)藥批發(fā)、零售的開放 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、抵御侵略 醫(yī)藥批發(fā)實(shí)行代理配送制 中藥走出國門 藥品開發(fā)加強(qiáng) 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理27 醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 創(chuàng)立醫(yī)藥商業(yè)品牌，走特色經(jīng)營之路 實(shí)行總代理，總經(jīng)銷制 醫(yī)藥生產(chǎn)與商業(yè)整合 積極推行電子商務(wù) 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理28 藥品公開招標(biāo)采購 目的：降價(jià)，規(guī)范行為 結(jié)果：優(yōu)勝劣汰 競(jìng)爭(zhēng)：品質(zhì)，服務(wù) 機(jī)遇：國有價(jià)廉物美藥品 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理29 醫(yī)藥

17、商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展態(tài)勢(shì) 商業(yè)低水平競(jìng)爭(zhēng)激烈：全國1.6萬家 商業(yè)利潤很低：2/3以上經(jīng)營性虧損 供方：一個(gè)品種多家生產(chǎn)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，無經(jīng)營規(guī)模優(yōu)勢(shì) 需方：醫(yī)院全是國有制，惡意拖欠貨款 商業(yè)規(guī)模小，物流差 好的商業(yè)客戶已經(jīng)被合資企業(yè)及先行的國內(nèi)企業(yè)建立優(yōu)先業(yè)務(wù)關(guān) 系 一般商業(yè)太分散，多數(shù)資不抵債，資金實(shí)力差，玩不好就會(huì)變成 大陷阱 發(fā)展態(tài)勢(shì) 大規(guī)?？缡∈锌鐓^(qū)域資產(chǎn)重組，合并-數(shù)量減少 上市重金收購：加入WTO后外資介入-殼資源 GSP達(dá)標(biāo)：優(yōu)存劣汰 公開招標(biāo)：劣質(zhì)公司更難生存 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理30 變革中的中國醫(yī)藥渠道的特點(diǎn) 國家專營 多種形式投資 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式 總經(jīng)銷/代 理制/連鎖制

18、類型：純銷、調(diào)撥、混合 醫(yī)院藥房模式 定點(diǎn)社會(huì)藥房的 設(shè)立 藥品集中招標(biāo) 商業(yè)公司的集中 化 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理31 國內(nèi)廠家商務(wù)管理對(duì)策 盡早制訂公司長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，形成自己的特色 （明確方向） 調(diào)整品種結(jié)構(gòu)：充分研究消費(fèi)市場(chǎng)的變化 在某一個(gè)治療領(lǐng)域，某一個(gè)品種上擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 變革營銷策略 1、目標(biāo)市場(chǎng)定位與細(xì)分，目標(biāo)管理（Rx、 OTC） 2、創(chuàng)造條件選擇總代理/總經(jīng)銷運(yùn)作模式：借船出海 3、引進(jìn)、組建、培訓(xùn)專門的OTC市場(chǎng)及銷售隊(duì)伍 4、品牌營造 加強(qiáng)研究和重視農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng) 人口眾多，潛力巨大；缺醫(yī)少藥，水平低 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理32 商業(yè)銷售的常見難題 不知道好客戶在什么

19、地方？或如何選擇？ 與競(jìng)爭(zhēng)廠家相比，我們的政策實(shí)在沒有 什么優(yōu)勢(shì)？ 如何做好客戶管理工作（處好關(guān)系）？ 貨好賣，款難收？ 如何做好客戶顧問？ 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理33 醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理34 基本銷售管理組織系統(tǒng)（奇正） 藥品事業(yè)部總經(jīng)理藥品事業(yè)部總經(jīng)理 銷售大區(qū)銷售大區(qū) 地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)代表商務(wù)代表 醫(yī)院代表醫(yī)院代表 OTCOTC代表代表 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理35 銷售崗位職責(zé) 大區(qū)經(jīng)理 計(jì)劃本區(qū)的整體方向，提高銷售隊(duì)伍的效率，平衡資 源的運(yùn)用去爭(zhēng)取最佳的銷售效益 地區(qū)經(jīng)理 提供銷售活動(dòng)的方向，提高銷售隊(duì)伍的能力及改善效 率 高績效的

20、醫(yī)藥商務(wù)管理36 在華跨國制藥公司商務(wù)管理的 變革 組織結(jié)構(gòu)上的保證：設(shè)有專門的全國商 務(wù)經(jīng)理，各大區(qū)有商業(yè)代表隊(duì)伍 起步早，有一定競(jìng)爭(zhēng)力的全國銷售政策 品種有優(yōu)勢(shì)與品牌效應(yīng) 不同國家成功與失敗案例的借鑒 有充足的資金支持，可開展各種聲勢(shì)浩 大的經(jīng)銷商培育活動(dòng) 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理37 外資企業(yè)商業(yè)政策框架 商業(yè)政策 購銷協(xié)議（出廠價(jià)+折扣） 合作發(fā)展（合作基金的使用） 承諾（服務(wù)+促銷） 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理38 外資藥業(yè)的商業(yè)模式的借鑒 批量作價(jià)和回款政策 客戶培訓(xùn)（MDF）的作用 DDF的使用 人才開發(fā)資金、渠道開發(fā)資金、醫(yī)院發(fā)展基金 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理39 內(nèi)部商務(wù)流程的設(shè)計(jì) 高績效

21、的醫(yī)藥商務(wù)管理40 商務(wù)代表的角色與職能 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理41 商務(wù)代表的崗位職責(zé) 完成銷售目標(biāo)和回款 選擇、推薦公司產(chǎn)品合適的分銷商，簽訂與商業(yè)有關(guān)的各項(xiàng)合同 協(xié)議 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的發(fā)貨和商業(yè)庫存管理，不發(fā)生斷貨，及時(shí)處理近/失效 期、破損品種 負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款管理，及時(shí)寄送客戶發(fā)票 商業(yè)客戶銷售折讓的申請(qǐng)和計(jì)算 疏通商業(yè)與醫(yī)院之間供貨渠道，保障公司產(chǎn)品的正常流通 掌握分銷商公司產(chǎn)品的銷售流向及數(shù)據(jù)，核查醫(yī)院銷售報(bào)表 及時(shí)完成銷售報(bào)表系統(tǒng)和更新商業(yè)客戶檔案 密切注意當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息和物價(jià)政策，及時(shí)反饋給公司 完成上級(jí)臨時(shí)指派的工作 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理42 商業(yè)銷售與醫(yī)院銷售的區(qū)別 項(xiàng)目商業(yè)公司醫(yī)院

22、目標(biāo)客戶采購員、經(jīng)理/主任藥劑科主任、醫(yī)生/藥師 進(jìn)貨決定經(jīng)理或上級(jí)公司藥劑科主任或藥事會(huì) 專業(yè)知識(shí)水平低，不齊水平高，一致 消費(fèi)者不面對(duì)患者有限患者；醫(yī)生推薦/處 方 銷售方式訂單、發(fā)貨與回款專業(yè)拜訪醫(yī)生 營銷渠道多爾雜，價(jià)格多樣渠道較簡單 銷售特點(diǎn)發(fā)貨易，回款難，營銷技能培養(yǎng)專業(yè)支持 風(fēng)險(xiǎn)大小 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理43 商務(wù)管理成功之要素： 通暢的渠道 關(guān)系流-政府攻關(guān)、辦證、抽檢、廣 告審批 物流-學(xué)術(shù)會(huì)、DM、專業(yè)雜志廣告、 媒體研究與大眾廣告 人流-商業(yè)隊(duì)伍及醫(yī)院、OTC隊(duì)伍的到 位 資金流-代理制的確定、經(jīng)銷商控制、 內(nèi)部利益機(jī)制的管理 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理44 商務(wù)代表如何建立網(wǎng)

23、絡(luò) 銷售銷售 商業(yè)網(wǎng)絡(luò)商業(yè)網(wǎng)絡(luò) 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)絡(luò) 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理45 商務(wù)內(nèi)部管理的報(bào)表系統(tǒng) 分月分周發(fā)貨計(jì)劃表 拜訪報(bào)告表 月銷售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表 進(jìn)銷存表 客戶檔案表 商業(yè)流向表 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理46 商務(wù)代表幾個(gè)作業(yè)性問題 商務(wù)代表最重要的素質(zhì)實(shí)什么？ 當(dāng)前銷售過程中存在的最大困難？ 商務(wù)代表的銷售資源有多少？ 每月拜訪的次數(shù)是否太少？ 實(shí)際費(fèi)用收否有效？ 多長時(shí)間/次數(shù)拜訪能培養(yǎng)一個(gè)VIP商業(yè)客戶？ 為什么老客戶近2個(gè)月只進(jìn)藥未回款了？ 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理47 分銷渠道策略與管理 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理48 渠道管理的基本因素 渠道的設(shè)計(jì)與建立 渠道成員的選擇 渠道

24、的控制 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理49 分銷渠道的設(shè)計(jì)（1） 分銷渠道的長度 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理50 分銷渠道的設(shè)計(jì)（1） 分銷渠道的寬度： 密集分銷 選擇分銷 獨(dú)家分銷 分銷渠道的廣度： 單元化 多元化 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理51 影響渠道選擇的因素 產(chǎn)品因素 新產(chǎn)品 技術(shù)性和售后服務(wù)性 產(chǎn)品生命周期 價(jià)格高低 銷量大小 儲(chǔ)運(yùn)特性 劑型 OTC/Rx 市場(chǎng)因素 目標(biāo)市場(chǎng)特性 潛在顧客數(shù)量 消費(fèi)者購買習(xí)慣 競(jìng)爭(zhēng)性商品 競(jìng)爭(zhēng)者 生產(chǎn)商 產(chǎn)品組合 市場(chǎng)控制力 社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境因素 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理52 渠道選擇策略 分兩步走 初期：接受一批低層次分銷商的合作 時(shí)機(jī)成熟：淘汰一批 亦步亦趨 逆向拉動(dòng)策

25、略 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理53 如何建立自己的商業(yè)渠道 基本渠道：藥廠 中間商 醫(yī)院/藥店 消費(fèi)者 經(jīng)銷商的功能：供貨、收款、進(jìn)藥？用藥？ 商業(yè)渠道策略選擇分銷商策略 品牌新藥-藥廠推廣，商業(yè)供貨 普藥、OTC藥-以商業(yè)為主 專業(yè)高價(jià)藥品-可選直銷 慎用“獨(dú)家代理”/總經(jīng)銷（借船出海） 有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)政策 開發(fā)直接銷售渠道（連鎖店等） 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理54 代理模式設(shè)計(jì) 總代理商、區(qū)域代理商、經(jīng)銷商 總代理商：承擔(dān)生產(chǎn)廠商的全部職責(zé)，進(jìn)行全 面的市場(chǎng)推廣、促銷及銷售活動(dòng)，毛利一般在 50%以上 區(qū)域代理商：承擔(dān)進(jìn)行全面的市場(chǎng)推廣、促銷 及銷售活動(dòng)，毛利一般在30%-40% 經(jīng)銷商：進(jìn)承擔(dān)開票

26、回款、送貨服務(wù)，毛利僅 為510% 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理55 區(qū)域經(jīng)銷商體系的優(yōu)劣 省或地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷，逐級(jí)批發(fā) 壟斷：可保護(hù)經(jīng)銷商的利益（利潤） 無競(jìng)爭(zhēng)：可影響原廠的利益（市場(chǎng)） 由于價(jià)格差異，會(huì)有水貨或竄貨的沖擊 逐級(jí)批發(fā)：利潤在中間環(huán)節(jié)喪失 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理56 扁平式經(jīng)銷商體系優(yōu)劣 針對(duì)市場(chǎng)/客戶需求，建立貼身式的經(jīng)銷 商體系，由進(jìn)口/調(diào)撥商直接發(fā)貨 減少中間環(huán)節(jié)，利潤集中在第一線直接 面對(duì)最終用戶的經(jīng)銷商手中 對(duì)原廠人員要求很高：由于經(jīng)銷商的大 量增多，隨訪、培訓(xùn)、市場(chǎng)支持、售后 服務(wù)及管理工作要求很高 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理57 多層次渠道的分析方法 經(jīng)濟(jì)性 預(yù)期的銷售量 成本投入

27、 可控性 代理商是獨(dú)立企業(yè)，追求企業(yè)利益最大化 同時(shí)代理多種產(chǎn)品 適應(yīng)性 一般長達(dá)3-5年的代理協(xié)議 市場(chǎng)環(huán)境和營銷方式的變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化 代理模式一般適宜小藥廠，或大公司在某個(gè)很小的區(qū)域市場(chǎng) 銷售成本銷售成本 銷售額（元）銷售額（元） 代理商代理商 公司銷售隊(duì)伍公司銷售隊(duì)伍 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理58 競(jìng)爭(zhēng)性的渠道銷售政策 渠道方式：經(jīng)銷方式、代理方式 顧客覆蓋政策：OTC產(chǎn)品尤為重要 區(qū)域政策 產(chǎn)品政策 價(jià)格政策：價(jià)格維持政策、價(jià)格差異化政策 服務(wù)支持政策（宣傳資料的提供） 信用與付款政策 時(shí)間政策：一般經(jīng)銷協(xié)議期限1年，代理35 年 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理59 常見營銷渠道分析 類型方式

28、優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)結(jié)果 商業(yè)經(jīng)銷廠家推廣 商業(yè)供貨 品牌、物/ 資金流通長 高人才/投 入成本大 讓利，不 讓市場(chǎng) 商業(yè)代理賣貨收款 全靠商業(yè) 省事利少，易 陷入三角 債 讓利，也 讓市場(chǎng) 直銷直銷毛利高 回款易 覆蓋率低 銷售管理 難 不讓利， 讓市場(chǎng) 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理60 商業(yè)客戶的選擇和優(yōu)化 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理61 選擇渠道成員的原則 進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則 形象匹配原則 突出產(chǎn)品銷售原則 同舟共濟(jì)原則 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理62 選擇標(biāo)準(zhǔn) 財(cái)務(wù)和信用狀況 銷售能力 產(chǎn)品線 1、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品 2、相容性產(chǎn)品 3、補(bǔ)充性產(chǎn)品 4、代理線的質(zhì)量 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理63 選擇標(biāo)準(zhǔn) 聲譽(yù) 市場(chǎng)覆蓋范圍 銷售

29、績效 管理的連續(xù)性 管理能力 態(tài)度 規(guī)模 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理64 分銷商選擇制造商的考慮因素 產(chǎn)品適銷對(duì)路 66% 聲譽(yù)、規(guī)模 50% 政策 50% 私人關(guān)系 0% 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理65 分銷商對(duì)政策的關(guān)注程度 價(jià)格 77% 廣告 61% 供貨及時(shí) 55% 售后服務(wù) 44% 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理66 新增商業(yè)客戶流程圖 代表報(bào)告代表報(bào)告辦事處經(jīng)理申請(qǐng)辦事處經(jīng)理申請(qǐng) 商務(wù)部、銷售部審定商務(wù)部、銷售部審定財(cái)務(wù)部審計(jì)結(jié)算確認(rèn)財(cái)務(wù)部審計(jì)結(jié)算確認(rèn) 商務(wù)部建檔商務(wù)部建檔 商業(yè)代表對(duì)增加商業(yè)客戶銷售渠道、 經(jīng)營管理狀況及發(fā)展前景的分析報(bào)告 1）藥品經(jīng)營企業(yè)許可證 2）企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 3）稅務(wù)登記證

30、4）銀行資格證明 1）新增客戶必要性的認(rèn)定 2）客戶資信審查 3）確定未來發(fā)展策略 4）確定最大發(fā)貨批量和資金限額 1）審查新增客戶資信 2）進(jìn)行客戶編號(hào) 3）將新客戶輸入電腦 4）向有關(guān)部門反饋 （銷售部、儲(chǔ)運(yùn)部） 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理67 從微觀角度考察分銷渠道績效 對(duì)銷售的貢獻(xiàn) 對(duì)利潤的貢獻(xiàn) 分銷商的能力 分銷商的服從度 分銷商的適應(yīng)能力 對(duì)增長的貢獻(xiàn) 對(duì)顧客的滿意度 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理68 客戶的評(píng)價(jià)與對(duì)策 客戶的開發(fā)能力（業(yè)務(wù)人員、客戶關(guān)系） 銷售管理水平 銷售網(wǎng)絡(luò) 促銷能力 售后服務(wù) 與本公司的關(guān)系 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理69 渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時(shí)機(jī) 公司內(nèi)部的因素 1、戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移

31、2、現(xiàn)有渠道對(duì)新產(chǎn)品不適應(yīng) 3、根據(jù)公司渠道管理中的檢查與評(píng)估結(jié) 果和存在的問題 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理70 渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時(shí)機(jī) 外部因素 1、適應(yīng)分銷商的改變 2、遇到渠道方面的沖突或其他問題的挑 戰(zhàn) 3、商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理71 理想的經(jīng)銷商 客戶渠道-有完整的區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋 面 財(cái)力健全-有充足的資金和合理的庫 存 完整構(gòu)架-有完善的銷售服務(wù)管理的 機(jī)制 一致理念-有與生產(chǎn)廠商一致的發(fā)展 理念 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理72 清理商業(yè)客戶流程 代表報(bào)告代表報(bào)告商務(wù)代表申請(qǐng)商務(wù)代表申請(qǐng) 商務(wù)部、商務(wù)部、 銷售部審定銷售部審定 反饋財(cái)務(wù)部反饋財(cái)務(wù)部 備案?jìng)浒?銷售部銷售部 結(jié)算確

32、認(rèn)結(jié)算確認(rèn) 各級(jí)代表對(duì)擬清理的客戶 經(jīng)營管理狀況、發(fā)展前景 及欠款原因的分析報(bào)告 1）客戶資信評(píng)估 2）客戶重大事件發(fā)生 3）客戶欠款緣由 4）應(yīng)收款額、帳齡 5）追欠款程度 6）公司產(chǎn)品庫存 7）購銷協(xié)議、原始憑證、票據(jù) 1）清理客戶必要性的認(rèn)識(shí) 2）鑒定還款啟動(dòng)還款清戶協(xié) 議 3）調(diào)走庫存 4）核實(shí)簽字 1）清理客戶 2）客戶檔案及資料封存 3）還款清戶協(xié)議簽訂 后繼續(xù)拖欠款者，整理詳 細(xì)資料及舉證 4）客戶清欠、專案處理 （起訴） 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理73 客戶管理 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理74 客戶管理之核心-客戶需求 需要了解客戶什么？ 客戶的經(jīng)營行為及心理模式 客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及對(duì)

33、產(chǎn)品特性的 要求 客戶了解產(chǎn)品的信息來源，經(jīng)營同類產(chǎn) 品的情況 客戶對(duì)廠商的售后服務(wù)習(xí)慣要求 客戶對(duì)價(jià)格的接受程度 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理75 渠道管理的目的 貨暢其流 市場(chǎng)價(jià)格的管理 有利的市場(chǎng)管理 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理76 粗放型-精益型 系統(tǒng)化管理：銷售、廣告、產(chǎn)品、生產(chǎn) 數(shù)字化管理：每一環(huán)節(jié)精確計(jì)算 深度分銷：適度挖掘 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理77 精益的核心 人員定量 工作內(nèi)容定量 拜訪路線量化 拜訪頻率量化 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理78 渠道管理的具體內(nèi)容 供貨管理：及時(shí)，理順子網(wǎng) 廣告、促銷的支持 提供產(chǎn)品服務(wù)支持：退換貨 對(duì)經(jīng)銷商的訂貨和結(jié)算管理 其他：培訓(xùn)、公司文化、產(chǎn)品知識(shí) 高績效的

34、醫(yī)藥商務(wù)管理79 客戶管理的內(nèi)容 1、利益管理：讓客戶賺錢 不只取決于差價(jià)大小，在于企業(yè)的市場(chǎng) 開發(fā)與管理能力，為產(chǎn)品營造暢銷的局 面，為銷售創(chuàng)造良好的程序。 2、支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷商：授予釣魚的方法 輔導(dǎo)：教育訓(xùn)練，提高其經(jīng)營素質(zhì)，強(qiáng) 化銷售能力 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理80 商業(yè)客戶的分類管理 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理81 具體對(duì)策 信用信用 銷售量銷售量 個(gè)體個(gè)體 信用信用做商做商 發(fā)展發(fā)展 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理82 客戶管理，具體管什么？ 掌握客戶訂單，管理庫存天數(shù) 管理客戶產(chǎn)品出貨價(jià)格 管理營銷小組 監(jiān)控渠道促銷活動(dòng)，管理促銷品 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理83 渠道價(jià)格管理 保障經(jīng)銷商的利潤，公布出廠

35、價(jià)，保密 進(jìn)貨價(jià) 保障二披價(jià)的利潤，一級(jí)分銷對(duì)外實(shí)行 幾種價(jià)格（批發(fā)、零售、團(tuán)體、個(gè)人） 保障零售的利潤：一批和二批對(duì)團(tuán)體和 零售的價(jià)格 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理84 銷售計(jì)劃及紀(jì)錄 銷售計(jì)劃: 目標(biāo)（品種、規(guī)格、數(shù)量）、進(jìn)度、銷 售支援 銷售紀(jì)錄： 進(jìn)貨時(shí)間，品種，規(guī)格，數(shù)量，金額， 記賬，欠款 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理85 分銷管理 分銷的深度 分銷的廣度 分銷管理: 給經(jīng)銷商提出分銷目標(biāo)，制訂分銷計(jì)劃， 并協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成計(jì)劃 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理86 預(yù)警管理 外欠款管理 銷售進(jìn)度預(yù)警 銷售費(fèi)用預(yù)警 客戶流失預(yù)警 客戶重大變故 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理87 售后服務(wù)管理 退換貨管理 維修與調(diào)換包裝服

36、務(wù) 客戶投訴管理 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理88 建立溝通體制 內(nèi)部刊物 業(yè)務(wù)座談會(huì) 主管領(lǐng)導(dǎo)拜訪計(jì)劃 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理89 目前的做法 對(duì)批發(fā)商：表明誠意，使其樂于接受 1：經(jīng)營管理 2:促銷活動(dòng)策劃 對(duì)零售商： 1：指導(dǎo)店面陳列 2：攻關(guān)，廣告策劃，促銷活動(dòng)開展 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理90 客情關(guān)系 銷售是人與人的溝通 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雙贏是基礎(chǔ) 大小客戶同等化，公正是關(guān)鍵 如果你既不能滿足個(gè)人需要，也不能滿足機(jī)構(gòu)需要， 你會(huì)被看作外人 如果你只能滿足機(jī)構(gòu)需要，不能滿足個(gè)人需要，你會(huì) 被看作供應(yīng)商 如果你只能滿足個(gè)人需要，也不能滿足機(jī)構(gòu)需要，你 會(huì)被看作朋友 如果你同時(shí)滿足機(jī)構(gòu)和個(gè)人需要，你會(huì)被看

37、作伙伴。 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理91 維護(hù)良好關(guān)系的重要性 保證公司產(chǎn)品順利、迅速進(jìn)入醫(yī)院 保證充足庫存 保證醫(yī)生的成功使用 了解用量及使用水平 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理92 工商合作關(guān)系類型 合作關(guān)系：胡蘿卜加大棒 伙伴關(guān)系：長期 分銷規(guī)劃： 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理93 怎樣建立伙伴關(guān)系 要參與顧客購買的決策，這主要是增加 顧客對(duì)你的信任度 建立在顧客心中的良好形象，可組織一 些活動(dòng) 對(duì)員工的責(zé)任感進(jìn)行培訓(xùn)：顧客導(dǎo)向 通過增加新的承諾，減少客戶風(fēng)險(xiǎn) 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理94 對(duì)分銷商特別的激勵(lì) 提供良好的有利可圖的產(chǎn)品 提供廣告和促銷支持 提供管理支持 公平貿(mào)易政策及合作伙伴關(guān)系

38、高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理95 如何控制市場(chǎng)竄貨 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理96 什么叫竄貨 竄貨：又叫倒貨、沖貨，產(chǎn)品跨區(qū)銷售 一個(gè)市場(chǎng)營銷學(xué)中沒有的概念，確實(shí)銷 售人員頭疼不已的問題，是導(dǎo)致市場(chǎng)混 亂的罪魁禍?zhǔn)?高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理97 市場(chǎng)竄貨 沒有竄貨的銷售，是不火的銷售 大量竄貨的銷售，是很危險(xiǎn)的銷售 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理98 竄貨的種類 惡性竄貨：惡意低于廠家價(jià)格，獲取非 正常利潤 自然竄貨：無意傾銷，正常利潤 1、轄區(qū)臨近互相竄貨 2、隨貨物走向傾銷到其他地區(qū) 良性竄貨：創(chuàng)業(yè)初期，選中流通性強(qiáng)的 經(jīng)銷商 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理99 竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因 （某些）地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和 廣告拉力過大，通

39、路建設(shè)沒有跟上 通路發(fā)展不平衡（企業(yè)在資金、人力的 不足） 優(yōu)惠政策不同，分銷商利用價(jià)差竄貨 經(jīng)銷商運(yùn)輸成本不同而引起竄貨 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理100 經(jīng)銷商竄貨-利 多拿促消費(fèi)-主要原因 搶奪地盤-交叉市場(chǎng)之間 處理品-效期近 帶貨銷售-暢銷品降價(jià)帶動(dòng)高利潤產(chǎn)品 銷售任務(wù)過高 市場(chǎng)報(bào)復(fù)-報(bào)復(fù)廠家、對(duì)手 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理101 竄貨-管理失控 價(jià)格體系混亂-三級(jí)批發(fā)制 “一女嫁二夫” 盲目向經(jīng)銷商加壓加量 “年終獎(jiǎng)勵(lì)”的公開導(dǎo)致價(jià)格空間 推廣費(fèi)的濫用 營銷員受到利益驅(qū)動(dòng)鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī) 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理102 廠家導(dǎo)致竄貨的原因 利潤空間過大 -廠家利潤過大 -各經(jīng)銷商利潤過大 價(jià)格管理

40、不利 銷售管理不利 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理103 竄貨的直接原因 廠家與經(jīng)銷商是單純的買賣關(guān)系 以量定價(jià)，年終返利 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理104 竄貨采取的方法 降價(jià) 加大促銷力度 搭贈(zèng)緊俏藥品 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理105 惡性竄貨的結(jié)果 竄貨的結(jié)果-降價(jià)傾銷 搞爛了通路價(jià)格體系，使得通路利潤大 大下降 經(jīng)銷商沒有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立 起來的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品趁 需而入 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理106 治標(biāo)的方法 企業(yè)與業(yè)務(wù)員，客戶與企業(yè)之間簽訂不 竄貨協(xié)議 外包裝區(qū)域差異化 定合理獎(jiǎng)勵(lì)政策（完成率、價(jià)格、增長 率、銷售盈利率，竄貨） 定監(jiān)督獎(jiǎng)罰措施，對(duì)經(jīng)銷商嚴(yán)格管理 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理

41、107 治本的方法 廠商一體 買賣關(guān)系 代理批發(fā)關(guān)系 代理關(guān)系 資本關(guān)系 嚴(yán)格價(jià)格和費(fèi)用管理 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理108 控制竄貨 區(qū)域促銷創(chuàng)造需求 客戶管理最好客戶 價(jià)格體系控制 價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理109 完善的營銷政策 完善的價(jià)格政策 完善的促銷政策 完善的專營權(quán)政策 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理110 文件的經(jīng)營作風(fēng) 制定現(xiàn)實(shí)的營銷目標(biāo) 嚴(yán)格的市場(chǎng)管理 良好的售后服務(wù) 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理111 信用管理 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理112 信用的組成 付款能力 付款意愿 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理113 商務(wù)管理要素之二 客戶分類及信用管理最為重要 客戶信用調(diào)查與資信額度 金融機(jī)構(gòu) 專業(yè)資

42、信調(diào)查機(jī)構(gòu) 客戶的客戶/行業(yè)組織 內(nèi)部咨詢 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理114 信用審批權(quán)限 審批額度和期限 信用的監(jiān)控和跟進(jìn) 銷售、財(cái)務(wù)、法律協(xié)同 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理115 客戶管理分類 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 合作潛力合作潛力 二類二類 現(xiàn)金預(yù)付現(xiàn)金預(yù)付 一類一類 基礎(chǔ)客戶基礎(chǔ)客戶 三類三類 放帳放帳 四類四類 調(diào)查調(diào)查 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理116 放寬信用條件 培養(yǎng)客戶的忠誠度 傳授管理經(jīng)驗(yàn)及管理模式 提供優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù) 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理117 信用管理流程 定單 數(shù)據(jù)輸入 銷售部 決策 拒絕 同意 NOYES 通知客戶代表 通知客戶代表 越期付款 內(nèi)部第三方收款 發(fā)貨制發(fā)票 應(yīng)收帳款 收回貨款 高績

43、效的醫(yī)藥商務(wù)管理118 銷售資金管理 -應(yīng)收帳款管理與回款技巧 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理119 影響應(yīng)收帳款回款的因素 （一）內(nèi)部 無完善的應(yīng)收帳款管 理程序和數(shù)據(jù)庫 客戶未按資信細(xì)分設(shè) 立欠款額度 無應(yīng)收帳款帳齡分析 資金回籠無考核機(jī)制， 業(yè)務(wù)員回款意識(shí)不強(qiáng) 無回款獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（個(gè) 人和客戶） 客戶歷年累積欠款較 多，現(xiàn)欠款額持續(xù)增 加，銷售回款仍不成 比例 無法結(jié)構(gòu)分析，長期 欠款者發(fā)生呆壞帳的 可能性極大 回款速度快，也得不 到獎(jiǎng)勵(lì)/返利 高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理120 影響應(yīng)收帳款回款的因素 （一）外部 醫(yī)藥市場(chǎng)疲軟，資金 緊張 醫(yī)保實(shí)行后，醫(yī)保資 金返還醫(yī)院慢 商業(yè)公司及醫(yī)院自身 因素決定其付款