建筑工程合同的談判技巧

1、建筑工程合同的談判技巧建筑工程合同的談判技巧當(dāng)一項(xiàng)工程 , 經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后 , 接下來便就是極為艱苦的合同談判階段 , 許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說清或無法定量的內(nèi)容與價(jià)格 , 都要在合同談判時(shí) , 準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判 , 預(yù)算的核對談判 , 就是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。在以往的工程合同談判實(shí)例中 , 一般來說誰的知識面寬 , 誰的談判策略運(yùn)用得當(dāng) , 誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中 , 做到游刃有余 , 掌握主動權(quán)。一、合同談判的基本原則近幾年 , 隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 , 我國陸續(xù)出臺了相當(dāng)數(shù)量的法律、 法規(guī)、規(guī)章 , 當(dāng)事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、

2、法規(guī) , 維護(hù)自己的合法權(quán)益問題。在進(jìn)行談判、簽定合同、確定合同當(dāng)事人雙方的權(quán)利與義務(wù)時(shí) , 要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)知識以外 , 還必須具備相關(guān)法律知識的儲備。這就是合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件。 如合同法中關(guān)于訂立合同應(yīng)遵循的原則問題、 訂立合同的方式問題、 締約過失責(zé)任問題、 不同合同應(yīng)具備那些條款問題、 格式條款與格式合同問題、免責(zé)問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規(guī)定不明應(yīng)遵循的原則問題、 合同風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移問題、 承擔(dān)違約責(zé)任問題等合同法中的新變化 , 還要熟悉勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。這樣才能適應(yīng)現(xiàn)代化社會發(fā)展變化 , 才能在合同談判中依法合理確定

3、雙方的權(quán)利與義務(wù) , 使合同履行風(fēng)險(xiǎn)降到最低。二、合同談判的準(zhǔn)備工作建筑工程施工合同具有標(biāo)的物特殊、履行周期長 , 條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點(diǎn) , 往往一個(gè)大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡。 所以 , 應(yīng)給予施工合同談判以足夠的重視 , 才能從合同條款上全力維護(hù)己方的合法權(quán)益。進(jìn)行合同談判 , 就是簽訂合同、明確合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)不可或缺的階段。合同談判就是工程施工合同雙方對就是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達(dá)成一致的協(xié)商過程。通過談判 , 能夠充分了解對方及項(xiàng)目的情況 , 為企業(yè)決策提供信息與依據(jù)。合同談判時(shí)要有必要的準(zhǔn)備工作。談判活動的成功與否 , 通常取決于談判準(zhǔn)備工作的充

4、分程度與在談判過程中策略與技巧的運(yùn)用。 合同談判可以從以下幾個(gè)方面入手 :( 一) 談判人員的組成根據(jù)所要談判的項(xiàng)目 , 確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成 : 一就是懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規(guī)與國家的相關(guān)政策 , 把握合同合法的正確方向。平等的確立合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù) , 避免合同無效、合同被撤消等情況 , 發(fā)揮合同的經(jīng)濟(jì)效用。二就是懂工程技術(shù)方面的人員。建筑工程專業(yè)性比較強(qiáng) , 涉及范圍廣 , 在談判人員中要充分發(fā)揮這方面人員的作用。 否則 , 會給企業(yè)帶來不可估量的損失。三就是懂建筑經(jīng)濟(jì)方面的人員。 因?yàn)榻ㄖ?/p>

5、業(yè)就是要通過承攬項(xiàng)目獲得利潤 , 所以 , 要求合用談判人員必須有懂得建筑經(jīng)濟(jì)方面專業(yè)知識的人員。 ( 二) 注重相關(guān)項(xiàng)目的資料收集工作談判準(zhǔn)備工作中最不可少的任務(wù)就就是要收集整理有關(guān)合同對方及項(xiàng)目的各種基礎(chǔ)資料與背景材料。 這些資料的內(nèi)容包括對方的資信狀況、 履約能力、 發(fā)展階段、已有成績等 , 還包括工程項(xiàng)目的由來、土地獲得情況、項(xiàng)目目前的進(jìn)展、資建筑工程合同的談判技巧金來源等。這些資料的體現(xiàn)形式可以就是我方通過合法調(diào)查手段獲得的信息, 也可以就是前期接觸過程中已經(jīng)達(dá)成的意向書、會議紀(jì)要、備忘錄、合同等 , 還可以就是對方對我方的前期評估印象與意見 , 雙方參加前期階段談判的人員名單及其情

6、況等。( 三) 對談判主體及其情況的具體分析在建筑工程合同談判中 , 關(guān)于對方的標(biāo)底 , 什么時(shí)間簽合同 , 以及談判人員的權(quán)限等這些方面就是非常重要的, 這些內(nèi)容屬于機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌,誰就在談判中贏得主動。 談判的任何一方都想事先知道對方的價(jià)格、時(shí)間以及權(quán)限 , 哪怕只就是其中的一個(gè)內(nèi)容。 如何去發(fā)現(xiàn)它們 , 可以用探測的技巧。 在獲得了上述基礎(chǔ)材料、 背景材料的基礎(chǔ)上 , 我方即可作一定分析。 孫子兵法道 : “知彼知己 , 百戰(zhàn)不殆” , 談判準(zhǔn)備工作的重要一環(huán)就就是對己方與對方情況進(jìn)行充分分析。首先就是要對己方進(jìn)行客觀的分析。1、發(fā)包方的自我分析簽訂工程施工合同之前 , 首

7、先要確定工程施工合同的標(biāo)的物 , 及擬建工程項(xiàng)目。發(fā)包方必須運(yùn)用科學(xué)研究的成果 , 對擬建項(xiàng)目的投資進(jìn)行綜合的分析、 論證與決策。發(fā)包方必須按照可行性研究的有關(guān)規(guī)定 , 作定性與定量的分析研究、工程水文地質(zhì)勘察、地形測量以及項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)、社會、環(huán)境效益的測算比較 , 在此基礎(chǔ)上論證項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性 , 經(jīng)濟(jì)方案比較、推算出最佳方案。依據(jù)獲得批準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書與可行性研究報(bào)告 , 編制項(xiàng)目設(shè)計(jì)任務(wù)書并選擇建設(shè)地點(diǎn)。其次要進(jìn)行 招標(biāo)投標(biāo)工作的準(zhǔn)備。 建設(shè)項(xiàng)目 的設(shè)計(jì)任務(wù)書與選點(diǎn)報(bào)告批準(zhǔn)后, 發(fā)包方就可以進(jìn)行招標(biāo)或委托取得工程設(shè)計(jì)資格證書的設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)。隨后 , 發(fā)包方需要進(jìn)行一系列建設(shè)

8、準(zhǔn)備工作 , 包括技術(shù)準(zhǔn)備、征地拆遷、現(xiàn)場的“三通一平”等。一旦建設(shè)項(xiàng)目得以確定 , 有關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料與文件已經(jīng)具備 , 建設(shè)單位便可進(jìn)入工程 招投標(biāo) 程序 , 與眾多的工程承包單位接觸 , 此時(shí)便進(jìn)入 建設(shè)工程合同簽訂前的實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備階段。再次要對承包方進(jìn)行考察。 發(fā)包方還應(yīng)該實(shí)地考察承包方以前完成的各類工程的質(zhì)量與工期 , 注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位 , 就是總包方還就是分包方。不能僅通過觀察下結(jié)論 , 最佳的方案就是親自到過去與承包方 合作的建設(shè)單位進(jìn)行了解。最后 , 發(fā)包方不要單純考慮承包方的報(bào)價(jià) , 要全面考察承包方的資質(zhì)與能力 , 否則會導(dǎo)致合同無法順利履行 , 受

9、損害的還就是發(fā)包方自己。2、承包方的自我分析在獲得發(fā)包方發(fā)出招標(biāo)公告或通知的消息后 , 不應(yīng)一味盲目的投標(biāo)。承包方首先應(yīng)該對發(fā)包方作一系列調(diào)查研究工作。如工程項(xiàng)目建設(shè)就是否確實(shí)由發(fā)包方立項(xiàng)？該項(xiàng)目的規(guī)模如何？就是否適合自身的資質(zhì)條件？發(fā)包方的資金實(shí)力如何？這些問題可以通過審查有關(guān)文件 , 如發(fā)包方的法人營業(yè)執(zhí)照、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、立項(xiàng)批復(fù)、建設(shè)用地規(guī)劃許可證等加以解決。其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接項(xiàng)目 , 往往主動提出某些讓利的優(yōu)惠條件 , 但就是 , 這些優(yōu)惠條件必須就是在項(xiàng)目就是真實(shí)的 , 發(fā)包方主體就是合法的 , 建設(shè)資金已經(jīng)落實(shí)的前提條件下進(jìn)行的讓步。 否則 ,

10、即使在競爭中獲勝 , 即使中標(biāo)承包了項(xiàng)目 , 一旦發(fā)生問題 , 合同的合法性與有效性很難得到保證 , 次種情況下受損害最大的往往就是承包方。最后要注意到該項(xiàng)目本身就是否有效益以及己方就是否有能力投入或承接。 權(quán)衡利弊 , 作深入仔細(xì)的分析 , 得出客觀可行的結(jié)論 , 供企業(yè)決策層參考、決策建筑工程合同的談判技巧3、對對方的基本情況的分析首先就是對對方談判人員的分析。了解對方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好等 , 掌握與對方建立良好關(guān)系的辦法與途徑, 進(jìn)而發(fā)展談判雙方的友誼,爭取在到達(dá)談判桌以前就有了一定的親切感與信任感, 為談判創(chuàng)造良好的氣氛。其次就是對對方實(shí)力的分析。主要指的就是對對方

11、資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等狀況的分析。信息時(shí)代 , 很容易通過各種渠道與信息傳遞手段取得有關(guān)資料。外國公司很重視這方面的工作, 她們往往通過各種機(jī)構(gòu)與組織以及信息網(wǎng)絡(luò), 對我國公司的實(shí)力進(jìn)行調(diào)研。在實(shí)踐中, 無論發(fā)包方還就是承包方都要對對方的實(shí)力進(jìn)行考察。否則就很難保證項(xiàng)目的正常進(jìn)行, 建筑市場上屢禁不止的拖欠工程款與墊資施工現(xiàn)象在所難免。 對于無資質(zhì)證書承攬工程或越級承攬工程或以欺騙手段獲取資質(zhì)證書或允許其她單位或個(gè)人使用本企業(yè)的資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照取得該工程的施工企業(yè)很難保證工程質(zhì)量, 給國家與人民帶來無可挽回的損失。因此,對對方進(jìn)行實(shí)力分析就是關(guān)系到項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。4、對談判目標(biāo)進(jìn)行可行

12、性及雙方優(yōu)勢與劣勢分析分析自身設(shè)置的談判目標(biāo)就是否正確合理、就是否切合實(shí)際、 就是否能為對方接受以及接受的程度。同時(shí)要注意對方設(shè)置的談判目標(biāo)就是否正確合理 , 與自己所設(shè)立的談判目標(biāo)差距以及自己的接受程度等。在實(shí)際談判中 , 也要注意目前建筑市場的實(shí)際情況 , 發(fā)包方就是占有一定優(yōu)勢的 , 承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求 , 如帶資墊資、工期短等 , 很容易發(fā)生回收資金、 獲取工程款、 工期反索賠方面的困難。擬訂談判方案在對上述情況進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上 , 考慮到該項(xiàng)目可能面臨的危險(xiǎn)、雙方的共同利益、雙方的利益沖突 , 進(jìn)行進(jìn)一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意盡可能的將雙方能取得一

13、致的內(nèi)容列出 , 還要盡可能的列出雙方在哪些問題還存在著分歧甚至原則性的分歧問題 , 從而擬訂談判的初步方案 , 決定談判的重點(diǎn)與難點(diǎn) , 從而有針對性地運(yùn)用談判策略與技巧 , 獲得談判的成功。(1) 合同談判的策略與技巧掌握談判議程 , 合理分配各議題的時(shí)間工程建設(shè)這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項(xiàng) , 而各談判事項(xiàng)的重要性并不相同 ,談判各方對同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程 , 在充滿合作的氣氛階段 , 展開自己所關(guān)注的議題的商討 , 從而抓住時(shí)機(jī) , 達(dá)成有利于己方的協(xié)議。而在氣氛緊張時(shí) , 則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識的議題 , 一方面緩與氣氛 , 另

14、一方面縮小雙方距離 , 推進(jìn)談判課程。同時(shí) , 談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間。對于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng) , 不要過多拘泥于細(xì)節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時(shí)間 , 降低交易成本。(2) 高起點(diǎn)戰(zhàn)略談判的過程就是各方妥協(xié)的過程 , 通過談判 , 各方都或多或少會放棄部分利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。 而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之處會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件 , 當(dāng)然這種苛求的條件就是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計(jì)本方的談判底線 , 從而在談判中更多做出讓步。(3) 注意談判氛圍談判各方既有利益一致的部分 , 又有利益沖突的部分。 各方通過談判主要就是維護(hù)各方的利益 , 求同存異 , 達(dá)到談判各方利益

15、的一種相對平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí) , 使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài) , 這種情況下 , 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者會在各方分歧嚴(yán)重 , 談判氣氛激烈的時(shí)候采取潤滑措施 , 舒緩壓力。在我國最常見的方式就是飯桌式談判。 通過餐宴 , 聯(lián)絡(luò)談判各方的感情 , 進(jìn)而在與諧氛圍中重新回到議題 , 使得談判議題得以繼續(xù)進(jìn)行。(4) 適當(dāng)?shù)耐涎优c休會當(dāng)談判遇到障礙 , 陷入僵局的時(shí)候 , 拖延與休會可以使明智建筑工程合同的談判技巧的談判方有時(shí)間冷靜思考 , 在客觀分析形勢后 , 提出替代性方案。在一段時(shí)間的冷處理后 , 各方都可以進(jìn)一步考慮整個(gè)項(xiàng)目的意義 , 進(jìn)而彌合分歧 , 將談判從低谷引向高潮。(5) 避實(shí)就虛談判各方都有自己的優(yōu)勢與略勢。談判者應(yīng)在充分分析形勢的情況下 , 做出正確的判斷 , 利用對方的弱點(diǎn) , 猛烈攻擊 , 迫其就范 , 做出妥協(xié) , 而對于自己的弱點(diǎn) , 則要盡量注意回避。當(dāng)然 , 也要考慮到自身存在的弱點(diǎn) , 在對方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢進(jìn)行攻擊時(shí) , 自己要考慮到就是否讓步及讓步的程度 , 還要考慮到這種讓步能得到多大利益。(6) 分配談判角色 , 注意發(fā)揮專家的作用任何一方的談判團(tuán)都由眾多人士組成 , 談判中應(yīng)利用個(gè)人不同的性格特征 , 各自扮演不同的角色 , 有積極進(jìn)攻的角色 , 也有與顏悅色的角色 , 這樣有軟有硬