銷(xiāo)售培訓(xùn)課件

1、何謂何謂銷(xiāo)售銷(xiāo)售？ 1 實(shí)用精品PPT課件 銷(xiāo)售的特性 銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào) 酬率最低的輕松工作。銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。 小可做一針一線(xiàn)，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)， 都是相似的。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成 為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入 最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷(xiāo)售工 作是怎么看怎么想怎么做的。 銷(xiāo)售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般 人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式， 只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既 可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。 2 實(shí)用精品PPT課件 概念概念 3 實(shí)用精品PPT課件

2、銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便 讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就 是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品 當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特 定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題 被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的 特別利益 4 實(shí)用精品PPT課件 人人都人人都在在銷(xiāo)售銷(xiāo)售 （哲學(xué)角度）（哲學(xué)角度） 如果仔細(xì)想一下的話(huà)，其實(shí)人人都在從事銷(xiāo)售。年輕時(shí)為了謀 生，你會(huì)盡力提高溝通技巧。在努力說(shuō)服別人做某件事情的時(shí) 候，你就在進(jìn)行著某種銷(xiāo)售活動(dòng)。例如，向老板請(qǐng)假、申請(qǐng)加 薪、去商店退貨、說(shuō)服老

3、師給你考試加分或申請(qǐng)一份工作等等。 在做這些事情時(shí)，你就在運(yùn)用個(gè)人溝通技巧，試圖說(shuō)服別人來(lái) 按你的意圖行動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)生活中，有效的溝通能力是成功的關(guān)在現(xiàn)實(shí)生活中，有效的溝通能力是成功的關(guān) 鍵。鍵。 這也正是為什么有如此多的人學(xué)習(xí)銷(xiāo)售課程的原因，他們 希望提高自己的交往能力，從而使自己無(wú)論在生活中還是在事 業(yè)上都能取得更大成功。從銷(xiāo)售課程中獲得的知識(shí)和技能，其 實(shí)可以應(yīng)用于任何領(lǐng)域，諸如法律、醫(yī)療、新聞、軍事，也可 用于人們自己的專(zhuān)業(yè)中。 銷(xiāo)售技巧并非只是銷(xiāo)售人員才需要。人人都需要它。在當(dāng)今 競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，具有良好的人際交往能力價(jià)值非凡。而缺 乏銷(xiāo)售能力就將使你在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。因此，當(dāng)你

4、閱讀 時(shí)，就要想一想如何才能將學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用于個(gè)人和事業(yè)之中。 5 實(shí)用精品PPT課件 為何選取為何選取銷(xiāo)售銷(xiāo)售為業(yè)？為業(yè)？原因可能有五個(gè)： 現(xiàn)實(shí)中有大量的、多樣的銷(xiāo)售工作可做； 銷(xiāo)售有較大的自由度（在講清工作任務(wù)和銷(xiāo)售目標(biāo)之，后銷(xiāo)售人員就 可以在很少指導(dǎo)的情況下開(kāi)展業(yè)務(wù)，以達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。） 工作的挑戰(zhàn)性很強(qiáng)（銷(xiāo)售人員獨(dú)立自主進(jìn)行工作，肩負(fù)著為公司賺取 幾十萬(wàn)元、甚至上百萬(wàn)元收入的責(zé)任，這對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)挑 戰(zhàn)。） 在（未來(lái)）公司中有很多晉升機(jī)會(huì)（成功的銷(xiāo)售人員有許多機(jī)遇能 進(jìn)入公司的高級(jí)管理層。） 報(bào)酬豐厚（沒(méi)有極限，作為一名銷(xiāo)售人員，你可以期待兩種報(bào)酬： 非經(jīng)濟(jì)的和經(jīng)濟(jì)的報(bào)酬。非經(jīng)濟(jì)報(bào)

5、酬有時(shí)也被稱(chēng)為心理報(bào)酬或精神 報(bào)酬。非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬通常是由個(gè)人產(chǎn)生的，而不是由公司給予的。比 如說(shuō)，你把工作完成得很好，或者是你完成了一項(xiàng)非常有技巧的銷(xiāo) 售陳述之后，你所獲得的滿(mǎn)足感、成就感等等都是非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。） 6 實(shí)用精品PPT課件 什么是銷(xiāo)售本質(zhì)？什么是銷(xiāo)售本質(zhì)？ 7 實(shí)用精品PPT課件 銷(xiāo)售的本質(zhì)問(wèn)題就是通過(guò)銷(xiāo)售人員的 溝通將產(chǎn)品或服務(wù)出售給那些有需求 的客戶(hù)，這似乎聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但里 面卻包含了三層的意思。 8 實(shí)用精品PPT課件 其一，溝通貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，它是銷(xiāo)售的開(kāi)始，也是銷(xiāo)售 的終結(jié)。溝通分為直接溝通和間接溝通，按照開(kāi)發(fā)客戶(hù)的流程 來(lái)說(shuō)，一般在與客戶(hù)直接溝通前，銷(xiāo)售人員會(huì)通過(guò)各

6、種方式， 比如行業(yè)雜志、客戶(hù)網(wǎng)站、朋友介紹等信息渠道與客戶(hù)進(jìn)行間 接的溝通。 其二，需求需求是在與客戶(hù)建立關(guān)系之后詳細(xì)了解的信息之一，只 有了解了客戶(hù)的真正需求，才能確定憑企業(yè)現(xiàn)在的實(shí)力是否能 夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，如果暫時(shí)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，就應(yīng)主動(dòng) 停止下一步跟進(jìn)行動(dòng)，把該類(lèi)客戶(hù)列為潛在客戶(hù)，只要保持關(guān) 系即可。 其三，出售是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，出售是否順利進(jìn)行將直接影響 到下一次的業(yè)務(wù)合作。 9 實(shí)用精品PPT課件 對(duì)于銷(xiāo)售的本質(zhì)有兩類(lèi)觀(guān)點(diǎn)，一類(lèi)是結(jié)果派、 一類(lèi)是過(guò)程派。結(jié)果派更注重銷(xiāo)售的結(jié)果，也 就是銷(xiāo)售人員能夠?qū)⒐镜漠a(chǎn)品使用各種方式 賣(mài)給客戶(hù)(或消費(fèi)者)，實(shí)際就是人們所言的推 銷(xiāo)員、直銷(xiāo)員

7、等。而過(guò)程派則更強(qiáng)調(diào)首先要找 到對(duì)產(chǎn)品有需要的客戶(hù)，然后再根據(jù)客戶(hù)的具 體需求設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品，交付給客戶(hù)以求得客戶(hù) 滿(mǎn)意，并進(jìn)一步得成下一步的交易。 10 實(shí)用精品PPT課件 團(tuán)隊(duì)精神 11 實(shí)用精品PPT課件 從前，有一只烏龜和一只兔子在互相爭(zhēng)辯誰(shuí)跑得快。他們決定 來(lái)一場(chǎng)比賽分高下，選定了路線(xiàn)，就此起跑。 兔子帶頭沖出，奔馳了一陣子，眼看它已遙遙領(lǐng)先烏龜， 心想，它可以在樹(shù)下坐一會(huì)兒，放松一下，然后再繼續(xù)比賽。 兔子很快地在樹(shù)下就睡著了，而一路上笨手笨腳走來(lái)的烏 龜則超越過(guò)它，不一會(huì)兒完成比賽，成為貨真價(jià)實(shí)的冠軍。 等 兔子一覺(jué)醒來(lái)，才發(fā)覺(jué)它輸了。 12 實(shí)用精品PPT課件 這個(gè)故事給我們的啟

8、示是：緩慢且持續(xù)的人會(huì)贏(yíng)得比 賽。現(xiàn)今的很多銷(xiāo)售理念也是告訴我們堅(jiān)持在堅(jiān)持， 堅(jiān)持一下就會(huì)好！這是從小伴隨我們長(zhǎng)大的龜兔賽跑 故事的版本。 但有一個(gè)更有趣的版本。故事這么連續(xù)下去。 13 實(shí)用精品PPT課件 兔子當(dāng)然因輸了比賽而倍感失望，為此他做了些缺失 預(yù)防工作（根本原因解析）。它很清楚，失敗是因它 太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自認(rèn)一切都 是理所當(dāng)然的，烏龜是不可能打敗它的。因此，它單 挑烏龜再來(lái)另一場(chǎng)比賽，而烏龜也同意。這次，兔子 全力以赴，從頭到尾，一口氣跑完，領(lǐng)先烏龜好幾公 里 14 實(shí)用精品PPT課件 這故事的有什么啟示？動(dòng)作快且前后一致的人將可勝 過(guò)緩慢且持續(xù)的人。正像現(xiàn)今

9、銷(xiāo)售中的經(jīng)典理論：這 不是一個(gè)大魚(yú)吃小魚(yú)的社會(huì)，而是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的 社會(huì)。 這故事還沒(méi)完沒(méi)了。 15 實(shí)用精品PPT課件 這下輪到烏龜要好好檢討，它很清楚，照目前的比賽 方法，它不可能擊敗兔子。它想了一會(huì)兒，然后單挑 兔子再來(lái)另一場(chǎng)比賽，但是是在另一條稍許不同的路 線(xiàn)上。兔子同意，然后兩者同時(shí)出發(fā)。為了確保自己 立下的承諾從頭到尾要一直快速前進(jìn)，兔子飛馳而 出，極速奔跑，直到碰到一條寬闊的河流。而比賽的 終點(diǎn)就在幾公里外的河對(duì)面。兔子呆坐在那里，一時(shí) 不知怎么辦。這時(shí)候，烏龜卻一路跚跚而來(lái)，撩入河 里，游到對(duì)岸，繼續(xù)爬行，完成比賽。 16 實(shí)用精品PPT課件 這故事的有什么啟示？首先，辨識(shí)出

10、你的核心競(jìng)爭(zhēng)力， 然后改變游戲場(chǎng)所以適應(yīng)（發(fā)揮）你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 在你的工作單位，如果你是一個(gè)能言善道的人，一定 要想法創(chuàng)造機(jī)會(huì)，好好表現(xiàn)自己，以便讓層峰注意到 你。如果你的優(yōu)勢(shì)是從事分析工作，那么你一定要做 一些研究，寫(xiě)一個(gè)報(bào)告，然后呈送上樓。依著自己的 優(yōu)勢(shì)(專(zhuān)長(zhǎng))來(lái)工作，不僅會(huì)讓上頭的人注意到你，也 會(huì)創(chuàng)造成長(zhǎng)和進(jìn)步的機(jī)會(huì)。 故事還沒(méi)結(jié)束。 17 實(shí)用精品PPT課件 這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一 起檢討，兩個(gè)都很清楚，在上一次的比賽中，它們可 以表現(xiàn)得更好。所以，他們決定再賽一場(chǎng)，但這次是 同隊(duì)合作。它們一起出發(fā)，這次可是兔子扛著烏龜， 直到河邊。在那里，烏龜接手，背著

11、兔子過(guò)河。到了 河對(duì)岸，兔子再次扛著烏龜，兩個(gè)一起抵達(dá)終點(diǎn)。比 起前次，它們都感受到一種更大的成就感。 18 實(shí)用精品PPT課件 這故事的有什么啟示？ 個(gè)人表現(xiàn)優(yōu)異與擁有堅(jiān)強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力固然不 錯(cuò)，但除非你能在一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)（與別人）同心 協(xié)力，并掌控彼此間的核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則你的 表現(xiàn)將永遠(yuǎn)在標(biāo)準(zhǔn)之下，因?yàn)榭傆幸恍顩r下， 你是技不如人，而別人卻干得蠻好的。團(tuán)隊(duì)合 作主要就是有關(guān)情境（權(quán)變）領(lǐng)導(dǎo)這檔事，讓 具備處理某一情境能力（核心競(jìng)爭(zhēng)力）的人當(dāng) 家做主。 19 實(shí)用精品PPT課件 從這故事，我們可以學(xué)到更多 我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒(méi)有 就此放棄。兔子決定更拼，并且投入更多的努 力。

12、在盡了全力之后，烏龜則選擇改變策略。 在人的一生中，當(dāng)失敗臨頭時(shí)，有時(shí)我們需更 加努力。有時(shí)則需改變策略，嘗試不同的抉擇。 有時(shí)候，兩者都要一起來(lái)。兔子和烏龜也學(xué)到 了最關(guān)鍵的一課。當(dāng)我們不再與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較力， 而開(kāi)始逐鹿某一情境時(shí)，我們會(huì)表現(xiàn)得更好。 20 實(shí)用精品PPT課件 結(jié)論： 龜兔賽跑的故事啟發(fā)我們良多。最重要的是： 動(dòng)作快且前后一致的人總是勝過(guò)緩慢且持續(xù)的 人；依著自己的優(yōu)勢(shì)(專(zhuān)長(zhǎng))來(lái)工作；結(jié)合所有 的資源且團(tuán)隊(duì)合作的人，總是打敗單打獨(dú)斗者； 面對(duì)失敗時(shí)，絕不輕言放棄；最后，與某一情 境競(jìng)爭(zhēng)，而不是限定某對(duì)手。 21 實(shí)用精品PPT課件 如何讓客戶(hù)信任你如何讓客戶(hù)信任你 22 實(shí)用精

13、品PPT課件 大多數(shù)銷(xiāo)售員都會(huì)遇到一個(gè)問(wèn) 題，怎樣讓客戶(hù)信任客戶(hù)信任你?？蛻?hù) 面對(duì)新商品的時(shí)候，都有這樣 的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重 要性到底如何？ 23 實(shí)用精品PPT課件 也就是說(shuō)，他們對(duì)任何東西都要做一番機(jī)械式的分析 才會(huì)認(rèn)同。你必須會(huì)”演示”。它還有下面的好處： 你提供的利益會(huì)顯得更為突出。 使準(zhǔn)顧客把商品”擁為己有”的欲望更加堅(jiān)固。 準(zhǔn)顧客被煽起了購(gòu)買(mǎi)欲望，自然而然地付諸行動(dòng)后購(gòu)買(mǎi)。 24 實(shí)用精品PPT課件 卓有成效的”實(shí)物表演”，要善于 抓住人的心理,不失時(shí)機(jī)的贊美別 人幾句,讓客戶(hù)信任你。另外很重 要的一點(diǎn)就是與客戶(hù)作朋友，這一 點(diǎn)什么是銷(xiāo)售中介紹的很詳細(xì)。 25 實(shí)用精品PP

14、T課件 銷(xiāo)售技巧案例銷(xiāo)售技巧案例 26 實(shí)用精品PPT課件 這是一個(gè)在業(yè)務(wù)員間廣為流傳的銷(xiāo)售案例銷(xiāo)售案例： 27 實(shí)用精品PPT課件 一位老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到有賣(mài)蘋(píng)果的商 販，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣??？”商販說(shuō)：“我的蘋(píng) 果特別好吃，又大又甜！”。 老太太聽(tīng)聞此言搖搖頭走了。旁邊的商販見(jiàn)狀問(wèn)道： “老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全！” 老太太說(shuō)：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。 商販答道：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少 斤？” 老太太說(shuō)：“那就來(lái)一斤吧”，之后這位老太太繼續(xù) 在市場(chǎng)逛，好像還需要買(mǎi)什么。 這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋(píng)果很搶眼，又大又圓，便 去詢(xún)問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊？” 商

15、販答道：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣 的蘋(píng)果呢？” “我想要酸一些的”老太太說(shuō)。 商販說(shuō):“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么 28 實(shí)用精品PPT課件 要酸蘋(píng)果呢？” 老太太說(shuō)：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果” 商販說(shuō)：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦 兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，幾個(gè)月以前，這附近也有 兩家要生孩子，就是來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，您猜怎么著？這兩 家都生了個(gè)兒子，你想要多少？” 我再來(lái)兩斤吧。老太太被商販說(shuō)的高興了。 商販又對(duì)老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸 甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘 子，她肯定開(kāi)心！” “是嘛！好那就來(lái)三斤橘

16、子吧。” “您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太 有福氣了！”商販稱(chēng)贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是 幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣(mài)光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太 再過(guò)來(lái)。 老太太被商販夸得開(kāi)心，提著水果，滿(mǎn)意的回家了。 29 實(shí)用精品PPT課件 案例分析：案例分析： 三個(gè)商販都在販賣(mài)水果，但結(jié)果卻不同。 第一個(gè)商販直接向老太太介紹自己的蘋(píng)果又大 又甜，老太太離開(kāi)了。這個(gè)商販?zhǔn)〉脑蚴?他沒(méi)有了解老太太的需求，便試圖向老太太推 銷(xiāo)，結(jié)果老太太并不想買(mǎi)甜蘋(píng)果，就離開(kāi)了。 第二個(gè)商販了解了老太太的需求，但是并沒(méi)有 進(jìn)一步挖掘需求，導(dǎo)致他的沒(méi)有賣(mài)出其他水果。 第三個(gè)商販了解同時(shí)挖掘了老太太的需求

17、，同 時(shí)善于站在客戶(hù)的角度考慮，和客戶(hù)處好關(guān)系， 快速讓客戶(hù)信任，同時(shí)贏(yíng)得了進(jìn)一步銷(xiāo)售的機(jī) 會(huì)。 30 實(shí)用精品PPT課件 從這故事，我們可以學(xué)到更多 我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒(méi)有 就此放棄。兔子決定更拼，并且投入更多的努 力。在盡了全力之后，烏龜則選擇改變策略。 在人的一生中，當(dāng)失敗臨頭時(shí)，有時(shí)我們需更 加努力。有時(shí)則需改變策略，嘗試不同的抉擇。 有時(shí)候，兩者都要一起來(lái)。兔子和烏龜也學(xué)到 了最關(guān)鍵的一課。當(dāng)我們不再與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較力， 而開(kāi)始逐鹿某一情境時(shí)，我們會(huì)表現(xiàn)得更好。 31 實(shí)用精品PPT課件 生活中銷(xiāo)售技巧無(wú)處不在，通過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售案例銷(xiāo)售案例能了解到銷(xiāo) 售中的常見(jiàn)問(wèn)題，希望能

18、帶給您一些啟發(fā)。 現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶(hù)提出質(zhì)疑的 意見(jiàn)，認(rèn)為如果客戶(hù)提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷(xiāo)售， 還有些銷(xiāo)售人員不能很好的處理客戶(hù)疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交， 下面是我總結(jié)的銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧的五條金律，希望能對(duì)各位有所 幫助。 32 實(shí)用精品PPT課件 第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn) 題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà) 多打聽(tīng)一 些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)， 發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多 發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客 戶(hù)的真實(shí)需求。 33 實(shí)用精品PPT課件 第二：同意客戶(hù)的感受第二：同意客戶(hù)的感受 當(dāng)客戶(hù)說(shuō) 完后，不要直接回答問(wèn)題，要感 性回避

19、，比如說(shuō)我感到您.這樣可 以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù) 感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑 線(xiàn)上。 34 實(shí)用精品PPT課件 第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具 體闡述體闡述 “復(fù)述”一下客戶(hù)的具體 異議，詳細(xì)了解客戶(hù)需求，讓客 戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明 原因。 35 實(shí)用精品PPT課件 第四：確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)第四：確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù) 回答客戶(hù)疑問(wèn)回答客戶(hù)疑問(wèn) 你要做的是重復(fù)你 所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了 解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同 的部分，這個(gè)是最終成交的通道， 因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是 否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你 引導(dǎo)客戶(hù)走 向最后的成功奠定基 礎(chǔ)。

20、 36 實(shí)用精品PPT課件 第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后 的真正動(dòng)機(jī)的真正動(dòng)機(jī) 當(dāng)客戶(hù)看到了背后的 動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手， 想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值， 那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除， 只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正 的相互信任的關(guān)系。 37 實(shí)用精品PPT課件 最后送給大家一句話(huà)！ 反對(duì)意見(jiàn)就是登上銷(xiāo)售成功的階梯。它們是銷(xiāo) 售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也 將決定銷(xiāo)售結(jié)果的成敗。 湯姆霍普金斯 38 實(shí)用精品PPT課件 業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售忌諱業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售忌諱 39 實(shí)用精品PPT課件 40 實(shí)用精品PPT課件 1、忌黑面示人 主持人入門(mén)的基本功就是任何時(shí)候保持

21、微笑， 為此練了幾個(gè)星期，剛開(kāi)始很不解，但是慢慢 的懂得了微笑的道理。因?yàn)槲⑿?，說(shuō)錯(cuò)了臺(tái)詞 可以自我解嘲，因?yàn)槲⑿Γ輪T出了差錯(cuò)可以 打個(gè)圓場(chǎng)，讓觀(guān)眾誤以為真。微笑是一種自信 的表示，也是建立良好氛圍的基礎(chǔ)（擴(kuò)展閱讀： 什么是銷(xiāo)售），客戶(hù)遇見(jiàn)微笑的你，即使不需 要你的產(chǎn)品，也可能成為你的朋友！ 如果你跑業(yè)務(wù)累了、受挫折，請(qǐng)調(diào)整自己的情 緒，否則不如不去見(jiàn)客戶(hù)，讓自己精神飽滿(mǎn)、 微笑的站在客戶(hù)面前，無(wú)比重要！ 41 實(shí)用精品PPT課件 2、忌惱怒爭(zhēng)辯 銷(xiāo)售當(dāng)中，我們會(huì)遇到一類(lèi)人：自認(rèn)為很懂行， 其實(shí)是半桶水晃蕩，同時(shí)還對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品挑 三揀四。我想每個(gè)業(yè)務(wù)員心里都會(huì)有一種想和 他辯論的沖動(dòng)，當(dāng)然

22、憑借你的優(yōu)秀口才可以辯 論過(guò)他，可以讓他無(wú)地自容。但是銷(xiāo)售不是辯 論比賽，贏(yíng)了也不會(huì)得到印著“優(yōu)秀”的硬皮 本。客戶(hù)也許辯論不過(guò)你，但是他們可以不買(mǎi) 你的產(chǎn)品！ 42 實(shí)用精品PPT課件 3、忌單方面推銷(xiāo) 銷(xiāo)售貴在交流，我們不是為了買(mǎi)東西而銷(xiāo)售， 我們是為了幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題而銷(xiāo)售，要 懂得挖掘客戶(hù)的疑難，各行各業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理都 會(huì)在培訓(xùn)新人的時(shí)候給一本答客問(wèn)，把答客問(wèn) 大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客 戶(hù)，每位客戶(hù)都有著不同的需求，認(rèn)真的傾聽(tīng)， 認(rèn)真的交流！ 43 實(shí)用精品PPT課件 4、忌炫耀自我 許多銷(xiāo)售員會(huì)對(duì)客戶(hù)夸夸其談自己的本領(lǐng)，殊 不知這樣做是費(fèi)力不討好。炫耀自我，客戶(hù)會(huì)

23、在嘴皮子上承認(rèn)你，然而踏踏實(shí)實(shí)的解決客戶(hù) 問(wèn)題，會(huì)讓客戶(hù)從心里信任你。真正讓客戶(hù)信 任的是你的熱忱和做事表現(xiàn)出的專(zhuān)業(yè)細(xì)心。 44 實(shí)用精品PPT課件 2、忌惱怒爭(zhēng)辯 銷(xiāo)售當(dāng)中，我們會(huì)遇到一類(lèi)人：自認(rèn)為很懂行， 其實(shí)是半桶水晃蕩，同時(shí)還對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品挑 三揀四。我想每個(gè)業(yè)務(wù)員心里都會(huì)有一種想和 他辯論的沖動(dòng)，當(dāng)然憑借你的優(yōu)秀口才可以辯 論過(guò)他，可以讓他無(wú)地自容。但是銷(xiāo)售不是辯 論比賽，贏(yíng)了也不會(huì)得到印著“優(yōu)秀”的硬皮 本。客戶(hù)也許辯論不過(guò)你，但是他們可以不買(mǎi) 你的產(chǎn)品！ 45 實(shí)用精品PPT課件 3、忌單方面推銷(xiāo) 銷(xiāo)售貴在交流，我們不是為了買(mǎi)東西而銷(xiāo)售， 我們是為了幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題而銷(xiāo)售，要

24、 懂得挖掘客戶(hù)的疑難，各行各業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理都 會(huì)在培訓(xùn)新人的時(shí)候給一本答客問(wèn)，把答客問(wèn) 大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客 戶(hù)，每位客戶(hù)都有著不同的需求，認(rèn)真的傾聽(tīng)， 認(rèn)真的交流！ 46 實(shí)用精品PPT課件 4、忌炫耀自我 許多銷(xiāo)售員會(huì)對(duì)客戶(hù)夸夸其談自己的本領(lǐng)，殊 不知這樣做是費(fèi)力不討好。炫耀自我，客戶(hù)會(huì) 在嘴皮子上承認(rèn)你，然而踏踏實(shí)實(shí)的解決客戶(hù) 問(wèn)題，會(huì)讓客戶(hù)從心里信任你。真正讓客戶(hù)信 任的是你的熱忱和做事表現(xiàn)出的專(zhuān)業(yè)細(xì)心。 47 實(shí)用精品PPT課件 有一句話(huà)說(shuō)得好：您的財(cái)富，是屬于您個(gè) 人的；您的地位，是屬于您單位；而您的 服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客 的，永恒的。您在顧客面前

25、永遠(yuǎn)是他的一 個(gè)服務(wù)員甚至是一位朋友。 48 實(shí)用精品PPT課件 解開(kāi)銷(xiāo)售尷尬的解開(kāi)銷(xiāo)售尷尬的 四種方法四種方法 49 實(shí)用精品PPT課件 我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，總會(huì)遇到千變?nèi)f化 的情況，做為一名專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員要沉著冷 靜，有”卒然臨之而不驚，無(wú)故加之而不 怒”的大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活化不利因 素為有利因素。這就是說(shuō)，要能隨機(jī)應(yīng)變。 怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面四種方法教你解開(kāi) 銷(xiāo)售尷尬銷(xiāo)售尷尬！ 50 實(shí)用精品PPT課件 1.、借題發(fā)揮應(yīng)變法 我們這里所說(shuō)的借題發(fā)揮，是指推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售流程中，借發(fā)生 的問(wèn)題來(lái)表達(dá)自己真正的主張。例如，有位推銷(xiāo)員當(dāng)著一大群 顧客推銷(xiāo)一種鋼化玻璃杯，他在進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，便

26、向顧 客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不 會(huì)破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒(méi)過(guò)關(guān)的杯子。只見(jiàn)他猛 的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個(gè)推銷(xiāo)酒杯的過(guò)程中是前 所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒(méi)流露出來(lái)。 而顧客呢，則是目瞪口呆，因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N(xiāo)員的推銷(xiāo) 說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了 這樣的一個(gè)尷尬的場(chǎng)面。然而，僅過(guò)3秒鐘，就聽(tīng)推銷(xiāo)員不緊不 慢地說(shuō)：”你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣(mài)給你們?！鳖?客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷(xiāo)員又扔了5只 杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無(wú)損。 推銷(xiāo)員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個(gè)完整無(wú)損的酒

27、 杯贏(yíng)得了客戶(hù)信任。推銷(xiāo)員很快推銷(xiāo)出幾十打酒杯。試想，如 果推銷(xiāo)員不能隨機(jī)應(yīng)變解開(kāi)尷尬，顧客肯定會(huì)拂袖而去。 51 實(shí)用精品PPT課件 2、幽默詼諧應(yīng)變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷(xiāo)的過(guò)程中，如果遇到意外的變 故，可用幽默詼諧的方法來(lái)擺脫窘境。例如，美國(guó)有一家大百 貨商店，門(mén)口豎著一塊廣告牌，上面寫(xiě)著：”無(wú)貨不備，如有 缺貨，愿罰10萬(wàn)?！?有個(gè)法國(guó)人很想得到這10萬(wàn)元，便去見(jiàn)經(jīng)理。他開(kāi)口就問(wèn)：” 潛水艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛 水艇。 法國(guó)人又說(shuō)：”我還要看看飛船。”經(jīng)理將他帶到了第九層。 只見(jiàn)一只飛行船停放在那里。法國(guó)人并不罷休，問(wèn)道 “可有肚 臍眼生在腳下面的人

28、？” 你以為這樣一問(wèn)，經(jīng)理肯定被難住了。誰(shuí)知，經(jīng)理卻不動(dòng)聲色， 平淡地對(duì)旁邊的店員說(shuō)：”你來(lái)一個(gè)倒立給這位先生看看！” 這位經(jīng)理明知那個(gè)法國(guó)人是有意刁難他,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以 幽默的方法接待了這位顧客。如此一來(lái)，既可不損失10萬(wàn)元， 又給顧客留下了深刻的印象。 52 實(shí)用精品PPT課件 3、 巧用語(yǔ)境應(yīng)變法 語(yǔ)境，就是語(yǔ)言的環(huán)境，它包括行銷(xiāo)談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán) 境、自然環(huán)境等。在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能 收到意想不到的效果。例如：電視劇茅臺(tái)酒的傳說(shuō)中，有這樣 一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬(wàn)苦，釀制山”鄭家茅臺(tái)?！?當(dāng)時(shí)，巴拿馬成國(guó)博覽會(huì)在上海主持中國(guó)展品薦選工作的是

29、該會(huì)的 理事貝當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺(tái)鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長(zhǎng)李尚廉，是個(gè)欺世盜名 的家伙，他利用各種卑劣的手段，將”借來(lái)”的”鄭家茅臺(tái)”換成 自己的”萬(wàn)福茅臺(tái)”商標(biāo)，并利用金錢(qián)打通關(guān)系，企圖鉆進(jìn)巴拿馬 萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)去沽名釣譽(yù)。鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。但怎么才能 讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來(lái)，在實(shí)業(yè)家夏明 兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧帲瑢⒀b滿(mǎn)茅臺(tái)酒的瓶子 摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動(dòng)了四座，茅 臺(tái)酒香醉倒了眾人，終于引來(lái)了貝當(dāng)先生。不用說(shuō)?quot;鄭家茅臺(tái)” 征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)， 從此名揚(yáng)天下。 這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于

30、他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利 用了語(yǔ)境條件，化解了尷尬，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路， 為茅臺(tái)酒出國(guó)參展打通了道路，從而醉倒了天下。 53 實(shí)用精品PPT課件 4、 應(yīng)付周旋應(yīng)變法 在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來(lái)了電話(huà)。他告 訴你說(shuō)，撤銷(xiāo)以前答應(yīng)你的購(gòu)買(mǎi)許諾。不用說(shuō)，這時(shí)，你肯定有著 雙重的壓力，既想跟老主顧挽回?cái)【?，又怕在新顧客那里泄漏推銷(xiāo) 失利的信息。面對(duì)此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫?huà)與老主 顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住 老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會(huì)這么做。

31、你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說(shuō)：”這沒(méi)關(guān)系，不過(guò)，我現(xiàn)在正在與一 位朋友談要緊事，我們明天見(jiàn)面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓?？”這的確是 一種理智而聰明的做法，我們稱(chēng)之為”應(yīng)付周旋法?！边@種做法的 高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽(tīng)你這樣一說(shuō)，老主顧是 不會(huì)跟你在電話(huà)中繼續(xù)糾纏的，他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，如此一來(lái)，你 就又有了一個(gè)跟他談判，以期維持原有交易的機(jī)會(huì)；而另一方面， 新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興，也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而 感到歉意，這非常有益于你與他達(dá)成交易，真是一箭三雕的銷(xiāo)售策 略。 54 實(shí)用精品PPT課件 銷(xiāo)售心得銷(xiāo)售心得 如何對(duì)如何對(duì) 客戶(hù)說(shuō)恭維的話(huà)客戶(hù)說(shuō)恭維的話(huà) 55 實(shí)用精品PPT課件

32、銷(xiāo)售過(guò)程中，難免要對(duì)客戶(hù)說(shuō) 恭維的話(huà)恭維的話(huà)，我們從下面一則故 事說(shuō)起： 56 實(shí)用精品PPT課件 清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的一笑中，講過(guò)這樣一個(gè)故事：有 個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。 恩師對(duì)他說(shuō)：”外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎 行事?！?官吏說(shuō)：”沒(méi)關(guān)系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，我呀，準(zhǔn)備了一百頂 高帽子，見(jiàn)人就送他一頂，不至于有什么麻煩?！?恩師一聽(tīng)這話(huà)，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說(shuō)：”我反復(fù)告 訴過(guò)你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？” 官吏說(shuō)：”恩師息怒，我這也是沒(méi)有辦法的辦法。要知道，天底下 像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？” 官

33、吏的話(huà)剛說(shuō)完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：”你說(shuō)的倒也是”。 從恩師家出來(lái)，官吏對(duì)他的朋友說(shuō)：”我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在 僅剩九十九頂了? 57 實(shí)用精品PPT課件 這雖然是個(gè)笑話(huà)，但卻說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是誰(shuí)都喜歡聽(tīng) 贊美的話(huà)，就連那位教育學(xué)生”為人要正直”的老師也未 能免俗。 按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來(lái)解釋?zhuān)且驗(yàn)槿?都有獲得尊重的需要，即對(duì)力量、權(quán)勢(shì)和信任的需要；對(duì) 名譽(yù)、威望的向往；對(duì)地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而 贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿(mǎn)足。正如心理學(xué)家 所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被 認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。 由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方

34、法就是熱情地贊 揚(yáng)他。 58 實(shí)用精品PPT課件 具具體明確贊揚(yáng)顧客：體明確贊揚(yáng)顧客： 所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時(shí)，有意識(shí) 地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含 混地贊美。前者讓人感到真誠(chéng)，有可信度，后者 因沒(méi)有明確而具體的評(píng)價(jià)緣由，令人覺(jué)得不可接 受。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是 注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。 觀(guān)察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客：觀(guān)察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客： 人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊 揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀(guān)察發(fā)現(xiàn)他異于 別人的不同之點(diǎn)來(lái)進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的 效果。我們稱(chēng)這種方法為”觀(guān)察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。 59 實(shí)用精品PPT課件 銷(xiāo)售源于生

35、活銷(xiāo)售源于生活 60 實(shí)用精品PPT課件 有一位老大爺因?yàn)閺S(chǎng)里不景氣，提前退休了。退休工資少得可憐， 由于生活壓力太大，大爺打算賣(mài)賣(mài)報(bào)紙，補(bǔ)貼家用。（銷(xiāo)售銷(xiāo)售前準(zhǔn)備，前準(zhǔn)備， 策劃工作目標(biāo)）策劃工作目標(biāo)）。經(jīng)過(guò)考察，大爺認(rèn)為22路公交車(chē)站人流大，22路 車(chē)次多，于是決定在這賣(mài)報(bào)（經(jīng)過(guò)分析，決定終端銷(xiāo)售點(diǎn)）（經(jīng)過(guò)分析，決定終端銷(xiāo)售點(diǎn)）。 可是經(jīng)過(guò)幾天的考察了解到，車(chē)站已經(jīng)有幾個(gè)賣(mài)報(bào)的地方了。（通（通 過(guò)考察論證營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境）過(guò)考察論證營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境）。有一個(gè)賣(mài)報(bào)的已經(jīng)在這里賣(mài)了很長(zhǎng)時(shí)間， 還有一個(gè)像是車(chē)站管理員的親戚。 （分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）（分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。如果不打招 呼直接去賣(mài)，肯定會(huì)被轟出來(lái)。所以大爺打算

36、先認(rèn)識(shí)車(chē)站站長(zhǎng) （準(zhǔn)（準(zhǔn) 備公關(guān)策略）備公關(guān)策略）。一上來(lái)，大爺每天給站長(zhǎng)送報(bào)紙，由于人家和他不 熟，所以不要，遇到這種情況，他就說(shuō)他朋友賣(mài)報(bào)，總有多余的報(bào) 紙，車(chē)站站長(zhǎng)也不是什么官，很快的也就混熟了。大爺這是開(kāi)始大 發(fā)牢騷，說(shuō)現(xiàn)在退休了，現(xiàn)在干什么都不好干，而女兒馬上要上大 學(xué)了，現(xiàn)在的學(xué)費(fèi)那么高，可是想想女兒的前途，真是不能不讓她 讀 （接觸公關(guān)對(duì)象，并博取同情（接觸公關(guān)對(duì)象，并博取同情）。 61 實(shí)用精品PPT課件 人都是有同情心的，車(chē)站站長(zhǎng)就開(kāi)始幫助他想辦法：你朋友不是賣(mài) 報(bào)嗎？你也來(lái)，我們這蠻好的，每天要有好幾百人買(mǎi)報(bào)紙呢。 哈哈， 太好了！站長(zhǎng)同意了，大爺就可以進(jìn)去賣(mài)報(bào)了。因此大爺

37、每天都會(huì) 送一份報(bào)紙到站長(zhǎng)手里 （維護(hù)公共關(guān)系）（維護(hù)公共關(guān)系）。 但是，讓是讓賣(mài)了，可是賣(mài)報(bào)的人有好幾個(gè)，而且報(bào)紙都一樣。這 可讓大爺著實(shí)的想了一番（開(kāi)始分析營(yíng)銷(xiāo)策略）（開(kāi)始分析營(yíng)銷(xiāo)策略），對(duì)了！其他賣(mài)報(bào) 的都是有一個(gè)攤位，擺在車(chē)站的兩邊。大爺決定，不像他們一樣擺 攤，帶著報(bào)紙去車(chē)?yán)镔u(mài)。 （差異化營(yíng)銷(xiāo)，（差異化營(yíng)銷(xiāo)， 渠道創(chuàng)新，變店鋪銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新，變店鋪銷(xiāo)售 為直銷(xiāo)）為直銷(xiāo)）。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，大爺還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)： 一般等車(chē)的男 的喜歡買(mǎi)報(bào)、在車(chē)上的人有座位的喜歡買(mǎi)報(bào)，并且喜歡一邊看報(bào)， 一邊吃早點(diǎn)（消費(fèi)者分析）（消費(fèi)者分析）、往往有什么重大消息時(shí)報(bào)紙會(huì)賣(mài)的多 （分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)）。

38、因此，大爺又有了創(chuàng)意。每天叫賣(mài)時(shí)，不再喊： 時(shí)報(bào)、晚報(bào)、環(huán)球報(bào)，五角 一份，八角兩份。而是換了喊法，看有 什么重大新聞就叫什么。 62 實(shí)用精品PPT課件 什么張藝謀又有外遇了、上海最長(zhǎng)爛尾樓要解決了、某某省長(zhǎng)下馬 了、甲流有新的防治辦法了，減肥又有新產(chǎn)品了 （經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行（經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行 分析，挖掘獨(dú)特的銷(xiāo)售風(fēng)格和主張）分析，挖掘獨(dú)特的銷(xiāo)售風(fēng)格和主張）。果然，這樣做十分有效！原 本不打算買(mǎi)報(bào)紙的人都開(kāi)始買(mǎi)了。持續(xù)幾天以后，大爺發(fā)現(xiàn)，賣(mài)出 的報(bào)紙數(shù)量竟然比平時(shí)多了一倍（總結(jié)改進(jìn)后的銷(xiāo)售情況、數(shù)據(jù)和（總結(jié)改進(jìn)后的銷(xiāo)售情況、數(shù)據(jù)和 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程）！ 然后，大爺還利用和車(chē)站站長(zhǎng)的關(guān)系，讓下崗的

39、老婆在車(chē)站外支了 個(gè)攤，專(zhuān)賣(mài)豆?jié){。其實(shí)在車(chē)站賣(mài)早點(diǎn)的不少，有十幾家。有一半都 有一半都賣(mài)豆?jié){?？墒谴鬆敳?同，大爺他只賣(mài)豆?jié){，而且是那種封 口的，怎么晃都撒不了，想喝的時(shí)候就用吸管吸。其實(shí)大爺只是比 別人多花了幾百塊錢(qián)賣(mài)了個(gè)封口機(jī)，可是賣(mài)的豆?jié){卻比別人的多兩 毛錢(qián)。一般坐車(chē)的人都不敢喝豆?jié){，怕撒。這種封口的豆?jié){自然不 會(huì)撒。（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品）（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品）。最后，大 爺老婆的生意一直非常好。 就這樣又過(guò)了一段時(shí)間，車(chē)站原有的一家報(bào)亭由于生意不好不干了， 于是大爺就租了這個(gè)地方。 63 實(shí)用精品PPT課件 但大爺不僅僅是租下來(lái)：他買(mǎi)了統(tǒng)一的樣本

40、報(bào)亭，非常美觀(guān) 。（統(tǒng)（統(tǒng) 一的一的VI，有助于提升自己的形象），有助于提升自己的形象）。大爺通過(guò)調(diào)查，又選擇了一些 暢銷(xiāo)雜志賣(mài)（產(chǎn)品線(xiàn)延伸）（產(chǎn)品線(xiàn)延伸）。因此大爺?shù)纳飧昧?。大爺還經(jīng)常 搞優(yōu)惠，比方說(shuō)買(mǎi)一本銷(xiāo)售送一份報(bào)紙，因?yàn)殡s志賺的比較 多。 （促銷(xiāo)策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，并選擇受歡（促銷(xiāo)策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，并選擇受歡 迎的贈(zèng)品）迎的贈(zèng)品）。 由于大爺?shù)呐畠豪脴I(yè)余時(shí)間在麥當(dāng)勞打工，所以很容易搞到優(yōu)惠 卷，就這樣，大爺又多了一個(gè)有力的贈(zèng)品！買(mǎi)一份報(bào)紙，送一份麥 當(dāng)勞優(yōu)惠卷。 （整合資源，創(chuàng)造差異化）（整合資源，創(chuàng)造差異化） 于此同時(shí)，由于大爺報(bào) 刊亭的位

41、置較好，大爺?shù)匿N(xiāo)售量大，引起了百事可樂(lè)的注意，他們 派業(yè)務(wù)員在大爺?shù)膱?bào)亭外掛了百事可樂(lè)的海報(bào)，在報(bào)刊亭里放了個(gè) 小冰箱。就這樣，大爺?shù)膱?bào)亭變得更加漂亮，又多了宣傳費(fèi)和賣(mài)飲 料的收入（開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）（開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）。 就這樣過(guò)了幾年，老漢的生意越來(lái)越紅火。每月都有5000+的收入。 現(xiàn)在， 大爺又有了新的目標(biāo)，就是附近的一個(gè)高檔小區(qū)。大爺打算 在小區(qū)里再開(kāi)一家報(bào)刊亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖 經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)）。經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)）。 64 實(shí)用精品PPT課件 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 65 實(shí)用精品PPT課件 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)成

42、為了更多 人關(guān)注的話(huà)題。房地產(chǎn)銷(xiāo)售也是銷(xiāo)售行業(yè)中的一種， 相對(duì)于其他銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)，又有一定的銷(xiāo)售技巧上 的差異。一般來(lái)說(shuō)，行業(yè)的差異性決定著房地產(chǎn)銷(xiāo)房地產(chǎn)銷(xiāo) 售技巧售技巧的不同。那么房地產(chǎn)銷(xiāo)售與其他行業(yè)有哪些 差異呢？ 66 實(shí)用精品PPT課件 第一：地域性差異明顯第一：地域性差異明顯。眾所周知，每個(gè)地方的房?jī)r(jià)差異 較為明顯，比如北京的均價(jià)為1.5萬(wàn)每平米，而石家莊的 均價(jià)則為6000每平米左右，即使是同一個(gè)城市，在不同 的地域價(jià)格差異也很大，在北京四環(huán)以?xún)?nèi)的房?jī)r(jià)大多為2 萬(wàn)左右，而在六環(huán)附近的則為7000左右，因此，相同的 地域自動(dòng)選擇了居住方向大約相同的客戶(hù)。 67 實(shí)用精品PPT課件 第

43、二：同一區(qū)域內(nèi)高低端項(xiàng)目差異較大。第二：同一區(qū)域內(nèi)高低端項(xiàng)目差異較大。為了滿(mǎn)足某些上 層人士的虛榮心，開(kāi)發(fā)商往往開(kāi)發(fā)出臨海，臨山，臨河等 等的低容積率的建筑，而選擇這些地方的消費(fèi)人群往往是 不缺房子住的人，他們買(mǎi)房子有的為了投資，有的為了渡 假，但更多的是想炫耀自己。比如某個(gè)大明星住在了某個(gè) 小區(qū)，那么這個(gè)小區(qū)的房子一定不愁賣(mài)了，因?yàn)槿藗儠?huì)爭(zhēng) 著去買(mǎi)，想和明星做個(gè)鄰居，這樣就體現(xiàn)了自己的身價(jià)。 而低端的普通居民住宅則不會(huì)出現(xiàn)這種情況，因?yàn)橘I(mǎi)這種 房子的人大多數(shù)是真的為了居住。所以，項(xiàng)目的檔次決定 了不同心理和不同經(jīng)濟(jì)條件的客戶(hù)。 68 實(shí)用精品PPT課件 第三：房子是人類(lèi)的必需品，不是選擇性消

44、費(fèi)品。第三：房子是人類(lèi)的必需品，不是選擇性消費(fèi)品。從古至 今，無(wú)論什么時(shí)候，人們對(duì)房子的追求一直沒(méi)有變，有一 個(gè)好的房子可以說(shuō)是老百姓一生的追求，很多人傾其一生 只為了買(mǎi)一套房子，所以，無(wú)論什么行業(yè)的人，只要他有 正常的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，那么他都會(huì)想有一套自己的房子，有了 房子的就會(huì)想換一個(gè)大的房子，這種需求可以說(shuō)是無(wú)止境 的，對(duì)中國(guó)這個(gè)人口大國(guó)來(lái)說(shuō)更是如此。所以，房地產(chǎn)行 業(yè)也是一個(gè)循環(huán)的行業(yè)，只要經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展，這個(gè)行業(yè)就 會(huì)永遠(yuǎn)有需求。 69 實(shí)用精品PPT課件 那么房子應(yīng)該怎么賣(mài)??？不同的項(xiàng)目有相對(duì)不同的方法， 但是有幾點(diǎn)是必須的，人們?cè)谶x擇房子的時(shí)候會(huì)受到價(jià)位， 地點(diǎn)，小區(qū)周邊配套和環(huán)境，小區(qū)

45、內(nèi)部的自然環(huán)境，人文 素質(zhì)，小區(qū)的內(nèi)部戶(hù)型好壞，房子的公攤面積，采光性， 舒適性，房屋質(zhì)量甚至小區(qū)風(fēng)水，建筑單位和開(kāi)發(fā)商的口 碑等等的影響。所以銷(xiāo)售人員自己要仔細(xì)了解這些細(xì)節(jié)， 找出自己的小區(qū)的優(yōu)勢(shì)與不足，在與附近的小區(qū)對(duì)比，同 時(shí)還要了解在一定范圍內(nèi)賣(mài)的比較好的小區(qū)情況，做到知 己知彼。 70 實(shí)用精品PPT課件 很多銷(xiāo)售人員都會(huì)抱怨自己的房子這不好那不好，賣(mài)不出去是因?yàn)?小區(qū)本身的問(wèn)題，是因?yàn)榉孔颖旧淼膯?wèn)題等等。在這里我要告訴大 家的是：房子沒(méi)有好和壞，只有合適還是不合適，而房子合不合適 不是客戶(hù)說(shuō)的，是銷(xiāo)售人員說(shuō)的。比如有人要買(mǎi)多層式的房子，而 你們這里只有高層，那么你就要告訴客戶(hù)高層很

46、合適，因?yàn)樗须?梯，對(duì)老人來(lái)說(shuō)省去了爬樓的時(shí)間，而年輕人住則有一種一覽眾山 小的感覺(jué)，同時(shí)高層的抗震性能和防火性能都要好于多層，而且對(duì) 于現(xiàn)代人的生活來(lái)說(shuō)，高層更能體現(xiàn)出現(xiàn)代化的生活節(jié)奏等等，如 果客戶(hù)不要多層而要高層，而小區(qū)里只有多層，則用公攤面積，戶(hù) 型的舒適度，物業(yè)費(fèi)等等優(yōu)勢(shì)來(lái)感化客戶(hù)，總之要讓客戶(hù)感覺(jué)到你 是在為他著想，你是最了解房子的人。 其次，要了解客戶(hù)問(wèn)題的潛臺(tái)詞。比如，客戶(hù)說(shuō)你們這里的價(jià)格太 高了：首先你要想到這是客戶(hù)對(duì)你的項(xiàng)目感興趣了，而不是要拒絕 你了，在客戶(hù)的大腦里已經(jīng)開(kāi)始了對(duì)這個(gè)小區(qū)的思考，所以，這是 你的一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)。 71 實(shí)用精品PPT課件 那么客戶(hù)腦子里在想些什

47、么呢？一種是經(jīng)濟(jì)情況確實(shí)不理想一種是經(jīng)濟(jì)情況確實(shí)不理想，這種 客戶(hù)往往會(huì)因?yàn)樽约嘿I(mǎi)不起喜歡的房子而郁悶，所以銷(xiāo)售人員要像 朋友一樣開(kāi)導(dǎo)自己的客戶(hù)，仔細(xì)講述小區(qū)的優(yōu)勢(shì)，尤其是要把小區(qū) 的升值潛力講解出來(lái)，讓客戶(hù)明白只要買(mǎi)了這個(gè)房子，就等于做了 一筆只賺不賠的好買(mǎi)賣(mài)，讓客戶(hù)感覺(jué)到你在幫助他做成這筆好買(mǎi)賣(mài)， 幫助客戶(hù)想辦法，制定一個(gè)好的還款方案，同時(shí)鼓勵(lì)客戶(hù)放下心理 包袱，因?yàn)殄X(qián)是一定可以借到的，但是機(jī)會(huì)只有一個(gè)。很多銷(xiāo)售人 員愿意關(guān)心那些有錢(qián)的客戶(hù)而放棄很多這種沒(méi)錢(qián)的客戶(hù)，其實(shí)這樣 做真的是一種浪費(fèi)，所有人都有買(mǎi)房子的欲望，就看銷(xiāo)售人員能否 激勵(lì)的出來(lái)！一旦激勵(lì)出來(lái)，錢(qián)其實(shí)是最好解決的問(wèn)題。另一種

48、情另一種情 況是在討價(jià)還價(jià)，希望你能給他更多的優(yōu)惠。況是在討價(jià)還價(jià)，希望你能給他更多的優(yōu)惠。在這里我要提醒各位 銷(xiāo)售，即使你的手里有優(yōu)惠的點(diǎn)數(shù)，也不要隨便提出來(lái)，因?yàn)榈么?進(jìn)尺是人的本性，在了解是這種情況后要作為難狀，表示會(huì)去積極 的幫助客戶(hù)申請(qǐng)優(yōu)惠，但是不會(huì)有太多，同時(shí)要多多追訪(fǎng)這種客戶(hù)， 多調(diào)調(diào)客戶(hù)的胃口，表示申請(qǐng)下來(lái)的點(diǎn)數(shù)來(lái)之不易，這樣才能讓客 戶(hù)放心買(mǎi)房。 72 實(shí)用精品PPT課件 在不同的房產(chǎn)項(xiàng)目中，客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題也是不一樣的，一般來(lái)講， 一個(gè)好的銷(xiāo)售員都會(huì)有一套自己固定的說(shuō)辭，一些特別的問(wèn)題就要 考驗(yàn)大家的應(yīng)對(duì)能力了，銷(xiāo)售人員除了必須了解自己的項(xiàng)目外，還 要了解周邊的項(xiàng)目，在這里

49、所要重點(diǎn)說(shuō)的就是這個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧， 大家不要認(rèn)為把“答客問(wèn)”背下來(lái)就行，要詳細(xì)了解項(xiàng)目有關(guān)的所 有問(wèn)題，這樣的話(huà)一些問(wèn)題就可以迎刃而解。 73 實(shí)用精品PPT課件 有這樣一個(gè)銷(xiāo)售人員，他的客戶(hù)問(wèn)他你們的地點(diǎn)不如某某小區(qū)，你 們交房時(shí)間還要比他們晚，為什么你們的價(jià)格要比他們高呢？這個(gè) 銷(xiāo)售人員笑著回答到：“首先，我們的地理位置并不是不如他們， 我們的位置處在一個(gè)三年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)，這個(gè)政府有文件的，您可 以去打聽(tīng)，在這個(gè)規(guī)劃區(qū)成規(guī)模后那么這個(gè)小區(qū)必然升值。還有， 我們的小區(qū)的配套是很高級(jí)的，我們的門(mén)是可視對(duì)講的防盜門(mén)，是 盼盼牌的，市場(chǎng)價(jià)是2000元一個(gè)，我們的太陽(yáng)能熱水器是中榮的， 市場(chǎng)價(jià)4000多，我們的窗戶(hù)是落地窗，并且是斷橋鋁的，而不是普 通的塑鋼。我們的樓道是鋪的高檔瓷磚，用的電梯是三菱重工的， 我們所有的管道都保修十年，我們的樓房是用2號(hào)水泥蓋的，同時(shí)