20XX年手機銷售心得體會

1、20XX年手機銷售心得體會進入公司已經(jīng)快2年了，不僅學(xué)習(xí)到了很多手機方面的 知識和銷售技巧，而且還積累了一些銷售經(jīng)驗，為了能與大 家一起進步，我把我在銷售中的一些做法整理為以下幾點：世界級的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說過“企業(yè)成立的目的是要創(chuàng)造顧客和保留顧客。”什么東西能創(chuàng)造顧客？就 是銷售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。 好的開始是成功的一半， 銷售首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進入 賣場，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職，只起到了 解說的義務(wù)，但優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客 溝通的橋梁。開場白的技巧好的開場白能夠很好地促成顧客開單。顧客在進入一 家賣場后，銷售人員是整個

2、營業(yè)廳各個部門的代言人，為達 到成功交易，銷售人員應(yīng)該掌握好開場白的技巧。開場白需 要直接，快速切入正題開場的第一個技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對于新 產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心，會有較強傾聽的愿望，銷售人員要 不斷將賣場的產(chǎn)品表達出“新”來，將所有表達的東西呈現(xiàn) 出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認知。銷售人 員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功 能。這點對于開單幫助很大。營造熱銷氣氛營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點，對于 熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機，因此銷售 人員需要適當營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛？除了接待 的顧客以外，銷售還應(yīng)利用好正在拍照、

3、攝像、開單的顧客 來制造話題，通過你的語言表達來實現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這 個價格是全縣最低的價格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人 來訂夠，并且反映都很好，有很多人購買之后還帶朋友來買， 等等。要通過語言設(shè)計開場白，突出賣點，好的開始是成功 的一半，精心準備的開場語言可以成功地促成更多銷售。心態(tài)決定行動優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場的優(yōu)點，尋找會 給顧客帶來的好處，不成功的營銷員往往會找到自己賣場的 缺點來安慰自己，允許自己不斷失敗。進入賣場的每位顧客， 都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng) 計：每位消費者都有消費的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購買一部手機，當他的消費潛能被激發(fā)出

4、來后，最后可能花 費到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機會，除了正 常銷售外，完全有可能開發(fā)出顧客的消費潛能，購買部分配 件，無形中產(chǎn)生附加利潤。運用人性的弱點絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不 同等等。聰明的銷售人員要學(xué)會運用人性的弱點促成銷售。 多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的 顧客，在銷售工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧 客多賺的心態(tài)。但在贈送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種 贈品，不然顧客往往會要求很多。銷售人員要把握住一個尺 度。盡管贈品的價格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花 錢購買。這就是贈品的魅力，人的弱點會認為獲得的贈品是 “不要

5、白不要”，獲得贈品就是多賺了。同時要盡量體現(xiàn)出 贈品的價值感。少花與多贈的心態(tài)是相互對應(yīng)的，少花也是人性的弱 點，利用促銷、打折、免費都可以使顧客少花錢，從而極大 地刺激顧客的消費欲望。要學(xué)會詢問盡量先詢問容易的問題，在一般的銷售過程中，價格是 最困難的問題，也是促成開單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要 從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。當顧 客對這部手機的所有價值充分認可了，再談價格，就會減少 很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生 抵觸心理。問到的預(yù)算往往都不是真話。門市人員應(yīng)學(xué)會在溝通中判斷顧客的消費能力，然后為 顧客設(shè)計預(yù)算。如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可

6、 以運用一些像“沒關(guān)系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會購買的， 是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買 欲望。若顧客剛進門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并 不足，只是在參考各個賣場的銷售，價格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留 下，而不是夸夸其談的把價格掛在嘴邊，這樣很容易流失成 交機會?！暗谌摺笔亲枇σ彩侵︿N售人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，成交就有了一定難度，銷售人員要利用 好“第三者”，關(guān)心得當。讓“他”、“她”先認可你的態(tài) 度，知道沒有不一樣的對待他們，他們得

7、到同樣的重視和關(guān) 心。四、幫助顧客做決定在最后要訂單的時候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被 拒絕是很正常的。當顧客猶豫不決時，門市人員切記不能失 去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。在銷售法則中有一個二選一法則，銷售人員可以給顧客 價格套系，讓顧客決定 1或者2,適當?shù)膹娖阮櫩蛷?1或2 中作決定。數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當門銷售 人員明確、誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量 方面的銷售，急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購買，就會錯過極 好的機會。銷售人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了 這個門就不一定會是你的顧客。在談判

8、過程中，給顧客強大 的壓力。此時（今天）就是最好的機會。降價不是萬能的銷售人員需要清晰的知道，無論你怎樣降低價格，顧客 也永遠認為你在賺錢，而不會賠本。無論你怎樣強調(diào)打折、 特價、沒有利潤，顧客永遠不會相信這是事實。當顧客把最 后的決定建立在價格上時，沒有門市能夠通過價格把握住所 有顧客。常見顧客提出的異議是“太貴”了，“用不起”，“比 預(yù)算高”，針對這些價格異議，門市人員要真正了解顧客的 原因。對于顧客提出“太貴了”通常一般賣場會有一種錯誤 的方式：“這樣子還嫌貴呀”、“我們是最低的價格”、“多 少錢你才肯買”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要買 了，如果想討價還價就請走開，不要浪費時間，

9、或者沒有商 談余地，這些都是錯誤的說法。這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn) 生質(zhì)量沒有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的， 只要我跟您說明我們貴的原因，其實我們貴得很值得，再就 是對這個價格看您跟哪個檔次的賣場比了。”通過這樣的回答，門市人員可以再次包裝營業(yè)廳的產(chǎn)品、服務(wù)，提升自己 賣場的價值，刺激顧客的決定。此外，銷售人員也可以借機講一些顧客選擇我們的故 事，以此來引導(dǎo)顧客，達到成功的目的。可以講述別人盲目 選擇價格低的手機以后帶來的煩惱，可以再次提醒顧客購買 一部手機，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉 默的壓力，這個時候就要再講話了，任何話都是多余的，微 笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效