廣州鋼鐵博匯營(yíng)銷發(fā)展思路

1、廣州鋼鐵博匯營(yíng)銷發(fā)展思路 目錄 contents 第一部分：商務(wù)區(qū)營(yíng)銷思路 第二部分：園區(qū)發(fā)展規(guī)劃思路 1.一期物業(yè)營(yíng)銷思路 2.2014年?duì)I銷思路 3. 營(yíng)銷模式及費(fèi)用預(yù)算 4.營(yíng)銷激勵(lì)政策 經(jīng)過(guò)博匯事業(yè)部對(duì)鋼鐵產(chǎn)業(yè)及地產(chǎn) 市場(chǎng)的調(diào)查分析，結(jié)合本項(xiàng)目自身特點(diǎn)； 經(jīng)過(guò)多輪研究討論，我們參考房地產(chǎn)行 業(yè)營(yíng)銷方法，現(xiàn)制訂了相對(duì)系統(tǒng)的博匯 商務(wù)區(qū)一期營(yíng)銷執(zhí)行思路和策略。 1.1定價(jià)策略 博匯商務(wù)區(qū)一期定價(jià)采用綜合參考定價(jià)法，具體采用三種方法：市場(chǎng)比較法、租金返 推法、自身定價(jià)法，預(yù)計(jì)一期物業(yè)的銷售價(jià)格如下： 價(jià)格總體定位主要以貼近周邊和行業(yè)市場(chǎng)行情為主，結(jié)合培育產(chǎn)業(yè)氛圍，建議推 廣以高開(kāi)高走為基調(diào)、

2、實(shí)施中采用適當(dāng)?shù)牡烷_(kāi)高走的定價(jià)原則。 物業(yè)類型 建議實(shí)收價(jià) 【均價(jià)】 建議推廣價(jià) 【均價(jià)】 建議實(shí)收租金 【均價(jià)】 建議推廣租金 租金補(bǔ)貼 集群式商鋪 總部物業(yè) 寫(xiě)字樓 公寓物業(yè) 配套商鋪 【注釋】： l實(shí)收均價(jià)用于做財(cái)務(wù)測(cè)算理論價(jià)； l總部物業(yè)實(shí)收價(jià)格可根據(jù)進(jìn)駐企業(yè)的類型、規(guī)模、合作模式綜合確定； l通過(guò)租金補(bǔ)貼的形式，提高園區(qū)物業(yè)的租金和增強(qiáng)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)培育。 1.2裝修范圍 三層式商鋪和獨(dú)棟總部大樓作為首批入市物業(yè)承擔(dān)物業(yè)產(chǎn)品試水的作用，采用以銷 售為主的模式，建議采用毛坯銷售交付標(biāo)準(zhǔn)。毛坯交付即降低前期投資成本，預(yù)留銷售價(jià) 格制訂空間，同時(shí)也預(yù)留二次裝修租售的空間。 三層式商鋪建議毛坯交

3、樓，商務(wù)公寓可部分精裝修，寫(xiě)字樓及總部物業(yè)建議毛坯 交樓為主，部分樓層可進(jìn)行裝修交付。 公寓物業(yè)建議3-5層做精裝修（約60套），作為持有物業(yè)，6層以上以毛坯發(fā)售，此 舉也是為了增加價(jià)格調(diào)整空間，同時(shí)也降低前期投資風(fēng)險(xiǎn)。 寫(xiě)字樓B1單位暫裝修電梯通道及裙樓部分，其它按大平層毛坯先向大型客戶整層租 售，待確定部分大客戶后再裝修部分樓層的公共走廊及洗手間部分。C5棟12層以下先按 小面積段進(jìn)行單元間隔予以分層發(fā)售，12層以上按大平層毛坯發(fā)售。后期根據(jù)銷售情況 再降部分剩余樓層進(jìn)行內(nèi)部裝修進(jìn)行租售。 物業(yè)類型租售方式 銷售面積 （） 租賃面積（）備注說(shuō)明 預(yù) 計(jì) 開(kāi) 盤(pán) 時(shí) 間 三層式商鋪A1-A7

4、全部銷售275450 A1-A6：2014年8月 A7：2015年3月 商務(wù)公寓A1080%銷售，20%租賃1471036783-5層持有2015年5月 寫(xiě)字樓B1、C580%銷售，20%租賃451308100 B1：18層以上C5： 4-6層持有 C5：2015年8 月 B1：2015年10 月 A10、B1、C5裙樓 A10裙樓銷售，C5、B1 裙樓租賃 2305 租賃：11000； 自用：5000 A 1 0 裙 樓 ： 2015年10月 總部物業(yè)C1、C2全部銷售74180租售結(jié)合 2014年1012 月 持有物業(yè)面積為B1寫(xiě)字樓約8100平方米，商務(wù)公寓3678平方米；B1C5商業(yè)裙

5、樓16207平方米，約占一期計(jì)容建面的 24%，并持有地下車場(chǎng)16602平方米。 1.3租售比例 三層式商鋪和商務(wù)公寓裙樓全部銷售，寫(xiě)字樓及商務(wù)公寓以銷售為主，總部物業(yè) 根據(jù)客戶需求租售結(jié)合。 一期物業(yè)銷售總值 物業(yè)類型銷售比例可售面積單價(jià)(元)總價(jià)（萬(wàn)元） 三層式商鋪100% 商務(wù)公寓80% 公寓裙樓100% 寫(xiě)字樓C5100% 寫(xiě)字樓B170% 總部樓C1C2100% 合計(jì) 以上總銷售額根據(jù)理想化銷售狀態(tài)下銷售總額，在實(shí)際操作中可能因市場(chǎng)變化出現(xiàn)價(jià)格異常波動(dòng)或租售比例變化。 1.4銷售金額 一期總銷售面積為99778平方米，銷售額為xxxxx萬(wàn)元。持有B1物業(yè)8100， 公寓3600 ，B

6、1、C5商業(yè)16207 ，地下車場(chǎng)16600 。 序號(hào)項(xiàng)目單價(jià)總價(jià)(萬(wàn)元)備注 1項(xiàng)目總收入127208不含持有物業(yè)價(jià)值 1.1.1持有型商業(yè)0停車場(chǎng)16602未計(jì)入 1.1.2銷售型商業(yè)127208銷售價(jià)值 2項(xiàng)目總成本費(fèi)用137678單方總成本10600元 2.1土地成本33000單方成本2643 2.2建安工程成本61592 2.3開(kāi)發(fā)間接費(fèi)1908按收入總額1.5%計(jì)算 2.4營(yíng)業(yè)費(fèi)用2544按收入總額2%計(jì)算 2.5公司營(yíng)銷費(fèi)6360按銷售額5%計(jì)算 2.6營(yíng)業(yè)稅及附加8905按銷售額7%計(jì)算 2.7財(cái)務(wù)費(fèi)用8104約占總成本6%計(jì)算 2.8土地增值稅8905按銷售額7%計(jì)算 2.9

7、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用6360按銷售額5%計(jì)算 3稅后利潤(rùn)-1047022530 4持有物業(yè)價(jià)值(未計(jì)算車庫(kù)）39252 一期項(xiàng)目開(kāi)發(fā)收益賬面顯示約為-1億元，剔除土地成本3.3億元，約有2.25億元 的現(xiàn)金收入，并持有價(jià)值約3.9億元的物業(yè)。 1.5收益分析 1）項(xiàng)目必須通過(guò)物業(yè)銷售，為二期物業(yè)的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)帶來(lái)約2億元的流動(dòng)資金； 2）2.25億元流動(dòng)資金表明還可增加一定體量的物業(yè)持有量，在市場(chǎng)反映不好的狀況下，仍可利用租售比例調(diào)節(jié)從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變 化； 3）2.25億元流動(dòng)資金表明博匯仍可利用10%的價(jià)格下浮空間，利于實(shí)施進(jìn)可功退可守的價(jià)格策略； 4）項(xiàng)目一期銷售物業(yè)收入約12.7億元，總投資成本為13

8、.7億，除去持有物業(yè)的分?jǐn)偝杀?，銷售部分物業(yè)成本約為11億元，實(shí)際 銷售稅前凈利潤(rùn)為1.7億元，稅后利潤(rùn)約為1.2-1.4億元左右。 1.6營(yíng)銷計(jì)劃 博匯項(xiàng)目一期工程及營(yíng)銷進(jìn)度圖 2.1營(yíng)銷目標(biāo) 2014年?duì)I銷目標(biāo)： 1.按工程進(jìn)度，2014年主推A1A6六 棟三層式商鋪及C1、C2兩棟總部式樓的 招商銷售； 2.實(shí)現(xiàn)A1A6三層式商鋪物業(yè)去化7至 8成，共100套以上； 3.爭(zhēng)取引進(jìn)1至2家大型企業(yè)，鎖定1棟 總部式物業(yè)客戶。 2.2開(kāi)售條件 開(kāi)售硬性條件 根據(jù)目前工程進(jìn)度，5月初施工單位開(kāi)標(biāo)，預(yù)計(jì)5月下旬取得施工許可證展開(kāi)施工工作； 7月份可完成三層式商鋪物業(yè)A1-A6封頂；封頂前期準(zhǔn)備拿

9、預(yù)售許可證的相關(guān)資料，資料齊 全10個(gè)工作日可取得證書(shū),即8月份取得預(yù)售許可證，并結(jié)合客戶儲(chǔ)蓄量（收意向金數(shù)量為 準(zhǔn)）展開(kāi)銷售工作。 開(kāi)售軟性條件 三層式商鋪開(kāi)售不僅需要硬性條件，同樣需要必要條件，包含營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷工具、 形象包裝、產(chǎn)品展示、宣傳推廣、客戶儲(chǔ)蓄及其他工作，這些工作必須在相應(yīng)的時(shí)間階段 達(dá)到既定目標(biāo)。 按照上述必要條件的準(zhǔn)備周期，我們計(jì)劃以首批三層式商鋪物業(yè)的開(kāi)盤(pán)時(shí)間初定為 8月份。 開(kāi)售時(shí)間 2.3開(kāi)售價(jià)格 定價(jià)策略：采用主流偏低，實(shí)施中采用相對(duì)低開(kāi)高走原則，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期平均價(jià)格預(yù)計(jì)13000-13500元 /平米；開(kāi)盤(pán)期預(yù)計(jì)提價(jià)500-1000元/平米；持續(xù)銷售期預(yù)計(jì)價(jià)格提高

10、1000-2000元/平米，剩余20% 左右的尾盤(pán)銷售，根據(jù)市場(chǎng)情況再給予2-5個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠清貨【這里的價(jià)格均表示實(shí)收價(jià)格】；借此增 強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有意向客戶群體的購(gòu)買(mǎi)意向，同時(shí)為明年主推盤(pán)期建立良好的客戶信心。 定價(jià)體系：將設(shè)置位置、朝向、面積、人流、交通等多項(xiàng)權(quán)重因素綜合考慮；具體的差值將在三層式 商鋪的價(jià)格表中體現(xiàn);,具體價(jià)格表在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前期和開(kāi)盤(pán)期間擬定和調(diào)整；三層式商鋪價(jià)格區(qū)間應(yīng)介 于13000-18000元之間。1）A1-A3均價(jià)高于A4-A6；2）A1-A3、A4-A6南側(cè)均價(jià)高于北側(cè)；3） A4、A6的均價(jià)高于A5;A1、A3的均價(jià)高于A2；4）每個(gè)單位兩頭的鋪位高于中間的價(jià)值； 三層式

11、商鋪開(kāi)售價(jià)格預(yù)計(jì)在1元/平米，逐步達(dá)到1元/平米均價(jià)，總部物業(yè)實(shí)收 均價(jià)為1元/平米；價(jià)格表在認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)前確定。 總部物業(yè)定價(jià)：實(shí)收最低價(jià)格預(yù)計(jì)為萬(wàn)元，發(fā)行面價(jià)為元，高于寫(xiě)字樓物業(yè)價(jià)格，由于總部物業(yè)體 量大，總金額較大，因此采用一事一議的方式。 2.4客戶策略 我們認(rèn)為博匯商務(wù)區(qū)一期集群式商鋪要堅(jiān)定鋼鐵商貿(mào)客戶為主要目標(biāo)客戶群體不 動(dòng)搖。后期在公寓、寫(xiě)字樓物業(yè)推售時(shí)將逐步采取開(kāi)放式銷售，并適當(dāng)采用鋼鐵產(chǎn)業(yè) 客戶特殊優(yōu)惠政策，引進(jìn)多類產(chǎn)業(yè)客戶共生共榮。 客戶來(lái)源： （1）邀約、拜訪行業(yè)企業(yè)及客 戶商家； （2）廣鋼集團(tuán)、金博集團(tuán)的合 作企業(yè)及相關(guān)資源； （3）珠三角各主要鋼鐵市場(chǎng)及 關(guān)聯(lián)市場(chǎng)的企

12、業(yè)商家資源； 蓄客方式： （1）采用收取意向金的形式儲(chǔ)蓄 意向客戶群體，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及認(rèn)籌期 間收取2萬(wàn)元意向金； （2）交取意向金的客戶可獲得相 關(guān)的置業(yè)優(yōu)惠： 1）2萬(wàn)元抵5萬(wàn)元； 2）開(kāi)盤(pán)享受額外98折； 2.5銷售策略 l 博匯商務(wù)區(qū)項(xiàng)目屬于行業(yè)性商業(yè)地產(chǎn)，集合市場(chǎng)及相關(guān)物業(yè)的分析，結(jié)合商業(yè)地產(chǎn) 首付款比例必須50%以上，且商業(yè)物業(yè)按揭最長(zhǎng)不得超過(guò)10年。本項(xiàng)目主力戶型總 價(jià)范圍均在200萬(wàn)以上，客戶首期繳付需要100萬(wàn)元以上，對(duì)于中小型企業(yè)及商家具 有一定的資金占用量，一定程度上抬升了物業(yè)購(gòu)置的門(mén)檻； l 建議可以由金博集團(tuán)下屬小額貸公司或其它第三方小額擔(dān)保公司墊資的形式降低首 付款，將

13、客戶購(gòu)房門(mén)檻降低至20-30%（約為40-60萬(wàn)元），墊資部分可要求客戶在 6-12月內(nèi)付清，此舉可擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)客戶群體的范圍，以降低商家及企業(yè)的首付款資金 壓力； l 現(xiàn)市場(chǎng)上廣泛使用低首付、代租、返租、保值回購(gòu)等多種形式促銷，由于本項(xiàng)目定 位是以經(jīng)營(yíng)持有為主，不鼓勵(lì)投資客，因此只建議使用低首付策略，其他措施暫不 推行，后期根據(jù)情況調(diào)整策略。 通過(guò)低首付降低企業(yè)及商家進(jìn)駐門(mén)檻，增強(qiáng)吸引力，擴(kuò)大意向客戶群體。 2.5銷售計(jì)劃 （1）預(yù)計(jì)4月底-6月初展開(kāi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)給予額外折扣和優(yōu)惠；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶主要針對(duì) 廣鋼、金博合作企業(yè)商家及內(nèi)部人員和園區(qū)已進(jìn)駐企業(yè)； （2）預(yù)計(jì)6月初-7月中旬展開(kāi)

14、公開(kāi)認(rèn)籌，為規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)可對(duì)外宣為進(jìn)駐意向金，并借助宣傳推廣、 事件營(yíng)銷儲(chǔ)蓄意向客戶群體； （3）7月中下旬展開(kāi)內(nèi)部客戶優(yōu)先解籌； （4）8月舉行三層式商鋪物業(yè)開(kāi)盤(pán)；后期開(kāi)始自然銷售； 通過(guò)線上線下互動(dòng)的事件營(yíng)銷和圈層活動(dòng)，吸引意向客戶群體，完成物業(yè)銷售目 標(biāo)。 1）博匯商務(wù)區(qū)發(fā)布會(huì)【內(nèi)部認(rèn)購(gòu)】 2）華南鋼鐵鋼貿(mào)高峰論壇【公開(kāi)認(rèn)籌】 3）名企交流月【認(rèn)籌階段】 4）名企簽約儀式【開(kāi)盤(pán)發(fā)售】 2.6推盤(pán)步驟 放盤(pán)步驟：主要根據(jù)7月客戶認(rèn)籌情況而定，結(jié)合認(rèn)籌量調(diào)整推盤(pán)節(jié)奏及 推盤(pán)量。 若誠(chéng)意客戶量（認(rèn)籌）達(dá)到預(yù)計(jì)目標(biāo)要求132批以上，一期三層式商鋪進(jìn)行整體推售。 若誠(chéng)意客戶量介于80-132P之間

15、，則僅先推售A4-A6，（由于A4-A6位置較差，物業(yè)定 價(jià)相對(duì)較低，可采用低開(kāi)高走模式吸引客戶）；再根據(jù)情況二次蓄客進(jìn)行A1-A3二次開(kāi) 盤(pán)推售；同時(shí)為考慮各物業(yè)類型的搭配，也可以考慮將A1-A3與A4-A6搭配推售，例如 推售A2、A5、A6. 若誠(chéng)意客戶量不足80P；物業(yè)開(kāi)盤(pán)時(shí)間可延遲至9月，同時(shí)先行組織內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，并調(diào)整營(yíng) 銷及推廣思路，直至儲(chǔ)蓄足夠的客戶數(shù)量。 類目時(shí)間8月9月10月11月12月1月合計(jì) 三層式商鋪/ （A1-A6) 銷售比例20.0%30.0%10.0%10.0%5.0%5.0%80.0% 24102面積4820.4 7230.6 2410.2 2410.2 1205

16、.1 1205.1 19281.6 銷售 單價(jià)（萬(wàn)元）1.3 1.4 1.4 1.5 1.5 1.5 總額（萬(wàn)元）6266.5 9761.3 3374.3 3494.8 1807.7 1807.7 26512.2 回款 全款（萬(wàn)元）626.7 976.1 337.4 349.5 180.8 2470.5 按揭（萬(wàn)元）2819.9 6084.5 5282.0 4240.7 18427.2 總額（萬(wàn)元）回款20897按80%計(jì)16717.6按70%計(jì)14628.3 2.7銷售回款 【注釋】： 1）銷售比例按照理想的80%去化率，內(nèi)部解籌20%，開(kāi)盤(pán)30%，9-10月每月去化10%，11-12月每月

17、去化5%；整體實(shí)現(xiàn)A1-A6的 80%的物業(yè)去化； 2）單價(jià)按照內(nèi)部認(rèn)購(gòu)1.3萬(wàn)元，開(kāi)盤(pán)1.4，9-12月售價(jià)介于1.4-1.5萬(wàn)元之間；這里的單價(jià)為實(shí)收均價(jià)； 3）回款時(shí)間為按照開(kāi)盤(pán)銷售后1個(gè)月開(kāi)始產(chǎn)生回款； 4）回款方式分為全款回款和按揭回款； 5）全款回款按月銷售比例的10%進(jìn)行計(jì)算，開(kāi)盤(pán)銷售后1個(gè)月開(kāi)始回款； 6）按揭回款按月銷售比例的90%進(jìn)行計(jì)算，開(kāi)盤(pán)銷售后2個(gè)月開(kāi)始回款；且按照50%、30%、20%的進(jìn)度分3個(gè)月完成回款； 7）由于按揭涉及銀行放款環(huán)節(jié)，同時(shí)考慮退房和延遲付款的客戶，按照7成-8成進(jìn)行計(jì)算，約為1.46-1.67億元之間；該數(shù)值僅為理論 值與實(shí)際銷售收入存在一定的

18、差異。 三層式商鋪銷售額及回款預(yù)計(jì)：開(kāi)盤(pán)銷售半年預(yù)計(jì)可完成銷售額2.6億元左右； 預(yù)計(jì)回款介于1.46-1.67億元之間。 2.8獨(dú)棟總部銷售策略 因總部式物業(yè)一期僅兩棟，且單獨(dú)體量達(dá)到3000多方，目標(biāo)客戶群體必定 是中大型企業(yè)或大的私營(yíng)業(yè)主。為此我們主要采取高層定向公關(guān)的方式進(jìn) 行銷售。面對(duì)具體意向客戶，我們本著租售結(jié)合、一事一議的思路進(jìn)行銷 售。但初步擬定總部式物業(yè)推廣價(jià)格為18000元/平方米，在具體一事一議 過(guò)程中我們底價(jià)極限為10000元/平方米。 3.1營(yíng)銷模式 博匯招商及銷售團(tuán)隊(duì) 自建 團(tuán)隊(duì) 外部 機(jī)構(gòu)+ 模式優(yōu)勢(shì)： 優(yōu)勢(shì)1：對(duì)博匯項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，利于 把控招商銷售的總思路方向。 優(yōu)

19、勢(shì)2：有利于填補(bǔ)博匯在專業(yè) 人才、機(jī)制限制方面的短板； 優(yōu)勢(shì)3：規(guī)避了被全權(quán)代理機(jī)構(gòu) “綁架”的風(fēng)險(xiǎn)。 自建團(tuán)隊(duì)配置建議：建議增加招商銷售經(jīng)理1名、顧問(wèn) 2名、策劃1名、內(nèi)勤服務(wù)人員1名，總計(jì)需增加5名人 員，不足部分由第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)予以補(bǔ)充。 博匯項(xiàng)目各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用成本約占銷售額的9%左右，博匯置業(yè)可以銷售點(diǎn)數(shù)總 包方式，也可以用年度預(yù)算總包方式承擔(dān)整個(gè)商務(wù)區(qū)的銷售推廣工作。 3.2營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算說(shuō)明 根據(jù)房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用的常規(guī)比例，營(yíng)銷費(fèi)用占整個(gè)項(xiàng)目收入的5%左右，博匯商務(wù)區(qū)一期 承載著樹(shù)立整個(gè)博匯園區(qū)品牌形象的職能，一期的營(yíng)銷費(fèi)用我們按5%進(jìn)行預(yù)算，根據(jù)前述收 入分析，整個(gè)一期約需營(yíng)銷費(fèi)用0萬(wàn)

20、元，按照一期項(xiàng)目整個(gè)銷售周期為3年時(shí)間，按照首年 40%費(fèi)用投放度，次年因是主推盤(pán)期仍需保持40%的投放比例；剩余的尾盤(pán)銷售僅需20%投 放額度。 根據(jù)博匯商務(wù)區(qū)2014年的營(yíng)銷計(jì)劃，經(jīng)過(guò)初步測(cè)算2014年博匯商務(wù)總營(yíng)銷費(fèi)用約0萬(wàn)元； 主要包含廣告費(fèi)用0萬(wàn)元，約占總營(yíng)銷費(fèi)用的43.4%；各類合作單位基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)用約為0萬(wàn)， 約占總營(yíng)銷費(fèi)用的19.4%；銷售提成激勵(lì)費(fèi)用約為0萬(wàn)，約占總營(yíng)銷費(fèi)用的29.3%；其他費(fèi)用 約0萬(wàn)元，約占總營(yíng)銷費(fèi)用的8.1%。 3.2商務(wù)區(qū)2014年費(fèi)用預(yù)算 類別項(xiàng)目主要細(xì)項(xiàng)范圍總額(萬(wàn)元)占比總占比 廣告費(fèi)用 園區(qū)包裝 圍墻、路旗、展板、導(dǎo)示、樣板房、綠化、 電瓶車等

21、營(yíng)銷工具樓書(shū)、折頁(yè)、明源系統(tǒng)、禮品等 案場(chǎng)包裝展板、沙盤(pán)、電子樓書(shū)、場(chǎng)地布置等 戶外媒體T柱2，路旗、導(dǎo)示、樓體平面等 報(bào)廣媒介 我的鋼鐵、鋼之家、冶金報(bào)、內(nèi)刊、短信、 電郵 合 作 單 位 服 務(wù)費(fèi)用 策劃公司園區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品優(yōu)化、營(yíng)銷策略等 廣告公司推廣策劃、廣告設(shè)計(jì)、廣告投放指導(dǎo) 活動(dòng)公司活動(dòng)策劃、事件營(yíng)銷 巡展公司巡展費(fèi)用 其它服務(wù) 銷 售 提 成 激 勵(lì)費(fèi)用 營(yíng)銷提成公司內(nèi)部銷售提成 合作提成策劃代理、團(tuán)購(gòu)、聯(lián)動(dòng) 轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)介紹、全民營(yíng)銷 其他費(fèi)用 業(yè)務(wù)公關(guān) 差旅招商 辦證費(fèi)用 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用 合計(jì)費(fèi)用 3.3決策體系 根據(jù)以博匯置業(yè)為主體的營(yíng)銷體系，結(jié)合博匯項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)際決策需要，并 參

22、考單體項(xiàng)目實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，建議建立兩級(jí)決策體系：以物貿(mào)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)牽頭組建的 博匯項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組；以博匯置業(yè)公司班子為核心的博匯項(xiàng)目執(zhí)行小組。 實(shí)現(xiàn)兩級(jí)決策體系的優(yōu)勢(shì)如下： 1）有助于在集團(tuán)層面盡快理清廣州鋼鐵博匯整體發(fā)展方向目標(biāo)； 2）有助于提高博匯項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)及營(yíng)銷工作的決策執(zhí)行效率； 3）有助于廣州鋼鐵博匯項(xiàng)目各業(yè)務(wù)模塊的交叉決策及互動(dòng)共贏。 兩極決策體系的權(quán)限范圍： 1）博匯項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組50萬(wàn)元以上； 2）博匯項(xiàng)目執(zhí)行小組50萬(wàn)元及以下。 建立博匯項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組和博匯項(xiàng)目執(zhí)行小組的兩極決策體系。 3.3決策體系 根據(jù)以博匯置業(yè)為主體的營(yíng)銷體系，結(jié)合博匯項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)際決策需要，并 參考單體項(xiàng)目實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，

23、建議建立兩級(jí)決策體系：以物貿(mào)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)牽頭組建的 博匯項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組；以博匯置業(yè)公司班子為核心的博匯項(xiàng)目執(zhí)行小組。 實(shí)現(xiàn)兩級(jí)決策體系的優(yōu)勢(shì)如下： 1）有助于在集團(tuán)層面盡快理清廣州鋼鐵博匯整體發(fā)展方向目標(biāo)； 2）有助于提高博匯項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)及營(yíng)銷工作的決策執(zhí)行效率； 3）有助于廣州鋼鐵博匯項(xiàng)目各業(yè)務(wù)模塊的交叉決策及互動(dòng)共贏。 兩極決策體系的權(quán)限范圍： 1）博匯項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組50萬(wàn)元以上； 2）博匯項(xiàng)目執(zhí)行小組50萬(wàn)元及以下。 建立博匯項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組和博匯項(xiàng)目執(zhí)行小組的兩極決策體系。 4.1激勵(lì)費(fèi)用總控原則 項(xiàng)目類型項(xiàng)目特征項(xiàng)目單價(jià)代理傭金比自銷激勵(lì)占比備注 住宅類成熟區(qū)域普通產(chǎn)品0.8-1.2%0.3-0

24、.5%激勵(lì)費(fèi)用總占 比，是指占總 銷售額的比例， 但不含高管及 職能部門(mén)獎(jiǎng)金 非成熟區(qū)域高端產(chǎn)品1.2-1.5%0.4-0.6% 非成熟區(qū)域普通產(chǎn)品1.5-2%0.5-0.8% 商業(yè)辦公成熟區(qū)域普通產(chǎn)品1-1.5%0.4-0.6% 非成熟區(qū)域知名品牌1-2%0.5-0.8% 非成熟區(qū)域特殊項(xiàng)目2-3.5%0.6-1.2% 目前市場(chǎng)上的房地產(chǎn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)傭金提成制度差別較大，但多根據(jù)項(xiàng)目類型不同將激勵(lì)幅度與銷售 額及年終目標(biāo)進(jìn)行掛鉤。 不同項(xiàng)目類型銷售傭金及自銷激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（參考） 博匯項(xiàng)目屬于商業(yè)辦公類物業(yè)，按市場(chǎng)一般為總激勵(lì)費(fèi)用占總銷售額的0.6-1.2之間， 基于我司薪資標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)較高，建

25、議按非成熟區(qū)域的商業(yè)辦公類偏低值0.8%作為總激 勵(lì)費(fèi)用上限控制標(biāo)準(zhǔn)。按今年計(jì)劃銷售額2.5億元為例測(cè)算，總激勵(lì)費(fèi)用約為200萬(wàn) 元；按回款額1.6億計(jì)算，2014年實(shí)際產(chǎn)生的總激勵(lì)費(fèi)用約為128萬(wàn)元。 4.2全員營(yíng)銷 物業(yè)類型轉(zhuǎn)介業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)介成功界定備注 集群式商鋪3套,15003個(gè)月內(nèi)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)或正 式合同；獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放以收回 全部購(gòu)房款為準(zhǔn)。 此政策分 段計(jì)算35套2000 5套2500 公寓3套,1000 35套1500 5套2000 寫(xiě)字樓100平方1500寫(xiě)字樓按單客戶單次成交 總面積計(jì)算， 100500平 方 3000 500平方5000 整層成交客戶15000每多成交一層可累計(jì)

26、獎(jiǎng)勵(lì) 總部整棟成交客戶30000 注：因博匯事業(yè)部員工均以享受銷售提成，故不再享受轉(zhuǎn)介之獎(jiǎng)勵(lì)。 內(nèi)部員工轉(zhuǎn)介之激勵(lì)政策標(biāo)準(zhǔn) 為發(fā)揮金博集團(tuán)的行業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，根據(jù)行業(yè)項(xiàng)目圈層銷售的特征，特針對(duì)員工轉(zhuǎn) 介、老帶新激勵(lì)政策： 4.3全員營(yíng)銷 物業(yè)類型獎(jiǎng)勵(lì)客戶目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)介成功界定備注 集群式商鋪園區(qū)老客戶1200獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)定發(fā)放以自轉(zhuǎn)介登記之日 起3個(gè)月內(nèi)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)或正式合 同為準(zhǔn) 此政策分段 計(jì)算 園區(qū)外客戶1000 公寓園區(qū)老客戶800 園區(qū)外部客戶500 寫(xiě)字樓園區(qū)內(nèi)客戶1000寫(xiě)字樓按單元成交量，可累計(jì)計(jì) 算獎(jiǎng)勵(lì)。 園區(qū)外客戶800 總部整棟成交客戶10000 注：同一客戶的成交獎(jiǎng)勵(lì)，不能同時(shí)享

27、用員工轉(zhuǎn)介紹與客戶轉(zhuǎn)介紹之獎(jiǎng)勵(lì)。 老帶新轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)政策標(biāo)準(zhǔn) 4.4主營(yíng)銷策劃部激勵(lì) 標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)多數(shù)地產(chǎn)公司營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)比重，參考博匯營(yíng)銷策劃部管理編制，我們初步擬 定了各崗位職級(jí)的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)： 營(yíng)銷策劃部激勵(lì)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 注：根據(jù)行業(yè)慣例，其它部門(mén)及崗位一般根據(jù)銷售業(yè)績(jī)均給予年終獎(jiǎng)勵(lì)，在此暫不列舉，但總獎(jiǎng)勵(lì)控制 額度在0.8%范圍內(nèi)。 部門(mén)或工種部門(mén)或工種職級(jí)職級(jí)個(gè)人提成個(gè)人提成提成基數(shù)提成基數(shù) 招商銷售招商銷售銷售專員銷售專員0.12%0.12%個(gè)人業(yè)績(jī)個(gè)人業(yè)績(jī) 銷售主管銷售主管0.01%0.01%團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理0.04%0.04%總業(yè)績(jī)總業(yè)績(jī) 營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃經(jīng)理級(jí)經(jīng)理級(jí)0.04

28、%0.04%總業(yè)績(jī)總業(yè)績(jī) 主管級(jí)主管級(jí)0.02%0.02%總業(yè)績(jī)總業(yè)績(jī) 專員專員0.01%0.01%總業(yè)績(jī)總業(yè)績(jī) 銷售內(nèi)勤銷售內(nèi)勤主管主管0.02%0.02%總業(yè)績(jī)總業(yè)績(jī) 專員專員0.01%0.01%總業(yè)績(jī)總業(yè)績(jī) 5、物業(yè)管理方案落實(shí) 近期通過(guò)與多家物業(yè)公司的咨詢，三級(jí)資質(zhì)的物業(yè)公司可以管理不超過(guò)5萬(wàn)平米建筑面積，二級(jí)資 質(zhì)的物業(yè)公司可以管理部超過(guò)8萬(wàn)平米的建筑面積，一級(jí)資質(zhì)的物業(yè)公司管理體量不受限制。根據(jù)商務(wù) 區(qū)一期開(kāi)發(fā)的面積，二、三級(jí)的物業(yè)公司達(dá)不到管理?xiàng)l件，必須是一級(jí)資質(zhì)的物業(yè)公司才能滿足要求， 按8月份預(yù)售，也只有三個(gè)多月的時(shí)間，公開(kāi)招標(biāo)一般需要2個(gè)月的時(shí)間，時(shí)間緊急。 現(xiàn)階段實(shí)施物業(yè)

29、管理的模式有如下三種： 1、組建全面的物業(yè)團(tuán)隊(duì)：先引進(jìn)物業(yè)顧問(wèn)，組建自己的物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，掛靠有相關(guān)資質(zhì)的物業(yè)管 理公司，同時(shí)由博匯置業(yè)申請(qǐng)相關(guān)物業(yè)資質(zhì)，從暫定級(jí)三級(jí)二級(jí)一級(jí)，預(yù)計(jì)需歷時(shí)五年以上； 2、引進(jìn)全面的物業(yè)管理公司：與國(guó)內(nèi)知名的物業(yè)管理公司合作（如中航物業(yè)、深物業(yè)等），通過(guò) 全面委托或傭金提成等模式簽訂合同。 3、與相關(guān)資質(zhì)物業(yè)公司成立合資公司：可以借助其相應(yīng)資質(zhì)和團(tuán)隊(duì)，但后期雙方的資產(chǎn)等關(guān)系較 復(fù)雜。 商務(wù)區(qū)要取得預(yù)售許可證需要有“前期物業(yè)管理中標(biāo)備案書(shū)”，因此需要盡快明確商務(wù)區(qū)物業(yè)管理 模式。公開(kāi)發(fā)售物業(yè)的物業(yè)管理公司，一般要經(jīng)過(guò)公開(kāi)招標(biāo)。 需盡快確定物業(yè)管理模式的方向，以便推進(jìn)下一步工作，以確保能如期拿到預(yù)售 許可證，并能順利開(kāi)展物業(yè)管理的各項(xiàng)籌建工作。 1.原有規(guī)劃現(xiàn)存問(wèn)題 2.規(guī)劃優(yōu)化思路探索 3. 初步規(guī)劃建設(shè)思路 結(jié)合市場(chǎng)、政策及本項(xiàng)目特點(diǎn)， 并結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，做短供應(yīng)鏈， 做長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，將產(chǎn)業(yè)鏈向精細(xì)化的高 端鋼鐵產(chǎn)品及服務(wù)終端延伸，已經(jīng)成 為整個(gè)中國(guó)鋼鐵業(yè)趨勢(shì)。針對(duì)現(xiàn)有的 物業(yè)進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，提升園區(qū)價(jià)值。 現(xiàn)存問(wèn)題 現(xiàn)存的主要問(wèn)題： Q1:缺少終端零批市場(chǎng)業(yè)態(tài)配置； Q2:廣州鋼鐵博匯倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品單一； Q3:鋼鐵商貿(mào)行業(yè)的局限性； Q4:大量的辦公物業(yè)，去化壓力較大。 發(fā)展思路 鋼貿(mào)領(lǐng)域縱深發(fā)展方向一 集中倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)于單一， 建議分流土地