工程汽車營銷規(guī)劃方案

1、營銷公司營銷公司1 工程車工程車20092009年營銷規(guī)劃方案年營銷規(guī)劃方案 一拖（洛陽）彪馬汽車基地有限公司一拖（洛陽）彪馬汽車基地有限公司 營銷公司營銷公司2 目錄目錄 一、營銷環(huán)境分析一、營銷環(huán)境分析 二、產(chǎn)品策劃方案二、產(chǎn)品策劃方案 三、價格策劃方案三、價格策劃方案 四、渠道策劃方案四、渠道策劃方案 五、銷售促進策劃方案五、銷售促進策劃方案 六、銷售過程管理策劃方案六、銷售過程管理策劃方案 七、服務策劃方案七、服務策劃方案 八、大客戶銷售及管理八、大客戶銷售及管理 九、保障制度匯編九、保障制度匯編 十、營銷管理體系策劃方案十、營銷管理體系策劃方案 十一、十一、20092009年營銷預算

2、年營銷預算 十二、十二、20092009年薪酬體系及激勵機制年薪酬體系及激勵機制 十三、營銷人員招聘及培訓方案十三、營銷人員招聘及培訓方案 十四、商務年會策劃方案十四、商務年會策劃方案 營銷公司營銷公司3 一、營銷環(huán)境分析一、營銷環(huán)境分析 工程車產(chǎn)品定義工程車產(chǎn)品定義 宏觀環(huán)境的影響宏觀環(huán)境的影響 工程車市場狀況工程車市場狀況 工程車市場競爭情況工程車市場競爭情況 核心市場分析核心市場分析 工程車用戶需求工程車用戶需求 營銷要素改進分析營銷要素改進分析 營銷公司營銷公司4 工程車產(chǎn)品定義工程車產(chǎn)品定義 工程車是指面向農村和城郊市場，高承載、中車速貨車，按功能分為平板、自卸和側翻型，依據(jù) 所配置

3、發(fā)動機缸數(shù)和車橋種類的不同，分為小型、輕型、中型和重型。 公司產(chǎn)品分類 平臺平臺發(fā)動機發(fā)動機駕駛室駕駛室車架車架輪胎輪胎備注備注 輕型 工程車 1.5t485/4901030/10342007.50-16 含自卸、平板、側翻 2.0t495/41001030/10342008.25-16 3.0t4102/410510422308.25-20 4.0t41081302309.00-20 中型 工程車 10.0t4110/411313025010.00-20 含自卸、平板、側翻 11.5t6105-6110m1128010.00-20 低速 汽車 1.5t480/4851030/10341506

4、.50-16 低速汽車為平板車，介于載重型平板（目前我公司 的平板產(chǎn)品）與傳統(tǒng)輕卡（城市物流平板，如：奧 鈴、江淮）之間，適用農村及城郊輕拋貨物運輸。 產(chǎn)品的整體性能、可靠性、成本、檔次都低于傳統(tǒng) 輕卡，自重輕、速度較高，可以上低速貨車牌照也 可以套汽車牌照，既有藍牌戶也有黃牌戶。 2.0t490/41001030/10341707.50-16 3.0t4102/410510421908.25-16 4.0t41081302108.25-20 營銷公司營銷公司5 宏觀環(huán)境的影響宏觀環(huán)境的影響 政策、法律法規(guī)：政策、法律法規(guī)：國家汽車產(chǎn)業(yè)政策及相關法律、法規(guī)的不斷完善，燃油稅的實施，將促使中輕型

5、工程車市 場向高質量、高標準、品牌化和更環(huán)保的方向發(fā)展。 經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟環(huán)境：金融海嘯向實體的轉移，直接影響汽車市場，市場處于疲軟狀態(tài)。但隨著國家拉動內需措施的實 施，因我國人口眾多，內需提升空間較大，利于撬動農村汽車市場，2009年汽車市場將會逐步走出嚴冬，出 現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展趨勢。 技術方面：技術方面：中輕型工程車產(chǎn)品技術水平較低，產(chǎn)品同質化嚴重，產(chǎn)業(yè)進入門檻較低，市場競爭將不斷加劇。 社會文化及消費觀念：社會文化及消費觀念：隨著農村市場的發(fā)展，農民購買觀念的轉變，將促使農村運輸車需求由原來的拖拉 機為主轉向低速汽車和中輕型工程車。 營銷公司營銷公司6 機會機會 國家4萬億投資項目的逐步實施，為

6、工程車市場創(chuàng)造較大的需求，利于 2009年市場的回暖和發(fā)展。我公司 中輕型工程車適應基礎建設工程需求，發(fā)展機遇較大。 農村汽車市場在政策的刺激下將會出現(xiàn)突破性發(fā)展，適合農村汽車市場的中輕型工程車，將有較大的機會。 威脅威脅 金融海嘯對實體的沖擊，將導致行業(yè)集中度不斷提高，行業(yè)壟斷程度將加劇。 行業(yè)技術升級趨勢的加快，產(chǎn)品換代的加速，導致競爭將更加激烈。 燃油稅從長期來看是利好的，用戶營運成本將會下降。但在短期內與金融海嘯相遇，中輕型工程車營運 工程量的萎縮，原材料的跌價，將導致用戶持幣待購時間延長，市場啟動周期延長，不利于弱勢品牌推廣。 營銷公司營銷公司7 分析：因今年國內油價居高不下、運費過

7、低、排放標準實施以及國際金融危機的影響，使得工程車需求與去年同期相比下滑 15.6%，但隨著內需政策的逐步推廣，2009年市場整體預計有所回暖并穩(wěn)定發(fā)展。 20002000年年-2008-2008年年1111月份工程車目標市場變化趨勢月份工程車目標市場變化趨勢 市場市場總體總體發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢 輕型工程車輕型工程車 中型工程車中型工程車 低速汽車低速汽車 工程車市場狀況工程車市場狀況 數(shù)據(jù)來源：簡式公司2008-2012年工程車規(guī)劃資料和諸城福田內部交流數(shù)據(jù) 營銷公司營銷公司8 20082008年工程車目標市場月變化趨勢年工程車目標市場月變化趨勢 分析：今年7月之前工程車和低速汽車市場趨勢與往

8、年相同，隨著排放標準實施和國際金融危機影響，7月過后市場持續(xù)走 淡，傳統(tǒng)汽車銷售的“金九銀十”沒有出現(xiàn)，市場依然冷淡，經(jīng)銷商擔心這種冷清的市場將持續(xù)和影響2009年。而個別經(jīng) 銷商對2009年較為看好，國家計劃加大工程投資力度，刺激國內經(jīng)濟，會對載貨車市場需求有很大促進。 市場市場總體總體發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢 數(shù)據(jù)來源：中國汽車行業(yè)產(chǎn)銷快訊 營銷公司營銷公司9 20082008年年1 11111月工程車目標市場銷量月工程車目標市場銷量 分析：河南、河北、山西、山東、湖北、陜西是工程車的主要市場，其銷售量占到行業(yè)總量的60%以上；從總 體市場銷售結構來看，輕型工程車需求明顯大于中型工程車需求，公司2

9、009年應重點在輕型工程車競爭能力提 升上擴展市場銷量，提高市場占用率。 區(qū)域市場特征區(qū)域市場特征 數(shù)據(jù)來源：區(qū)域提報數(shù)據(jù)和諸城福田內部交流數(shù)據(jù) 營銷公司營銷公司10 平臺功能 東方紅福田南駿 累計 銷量 11月 份銷 量 累計占 平臺比 重% 累計銷 量 11月份 銷量 累計占平 臺比重% 累計銷 量 11月份 銷量 累計占 平臺比 重% 輕型1.5-4t 自卸3681630.92 26950130583.3224102132089.79 平板6183852.0622311836.90274122010.21 側翻202917.0231651649.78000.00 中型 10- 11.5t

10、 自卸301.181138933571.311322127891.36 平板98237.801396818.7410101016.98 側翻219261.02318610119.95240641.66 低速 汽車 1.5-4t139411290100 合計150867622583459413141983 工程車市場競爭狀態(tài)工程車市場競爭狀態(tài) 主要競爭對手主要競爭對手2008年銷量對比年銷量對比 數(shù)據(jù)來源：諸城福田內部交流數(shù)據(jù)（福田）、中國汽車工業(yè)產(chǎn)銷快訊（南駿）、東方紅數(shù)據(jù)不含重型汽車 分析：通過與福田、南駿產(chǎn)品結構對比可看出，競爭企業(yè)都將重點放在自卸車市場，中輕型工程車所占比例 都在70%以

11、上，自卸市場是載貨市場中所占比例最大的一塊市場。而我公司產(chǎn)品結構明顯不合理，輕型工程 車中平板比重最大為52.06%，中型工程車中側翻比重最大為61.02%。公司產(chǎn)品結構調整勢在必行。 營銷公司營銷公司11 工程車產(chǎn)品各平臺市場銷售結構工程車產(chǎn)品各平臺市場銷售結構 產(chǎn)品平臺動力段 總體市場東方紅 111月份累計11月份111月份累計 銷量比重銷量比重銷量比重 輕型自卸 1.5t490199568.51%45.80%633.85% 2.0t410085073.63%22.90%301.86% 3.0t41022426210.35%710.14%21513.35% 3.0t4105108184.6

12、1%20.12% 4.0t41083497514.92%34.35%583.60% 中型自卸 10.0t41102727811.63%20.12% 11.5t6105161586.89%10.06% 輕型平板 3.0t4102149546.38%2231.88%29218.13% 3.0t410515150.65%30.19% 4.0t4108110714.72%1623.19%32320.05% 中型平板 10.0t411062912.68%22.90%985.96% 11.5t610584763.61%0 輕型側翻 3.0t410214350.61%22.90%321.99% 3.0t41

13、053410.15%0 4.0t410871923.07%913.04%17010.55% 中型側翻 10.0t411032651.39%22.90%21920.17% 11.5t610518680.80% 低速汽車 1.5t480109264.66% 2.0t490/4100170127.25% 3.0t410281943.49% 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 數(shù)據(jù)來源：諸城福田內部交流數(shù)據(jù)。統(tǒng)計中不含與我公司產(chǎn)品平臺之外的數(shù)據(jù)來源：諸城福田內部交流數(shù)據(jù)。統(tǒng)計中不含與我公司產(chǎn)品平臺之外的485機型。機型。 在與總體市場比較中可以看出公司產(chǎn)品線短，中型產(chǎn)品弱，產(chǎn)品結構不合理。 營銷公

14、司營銷公司12 分析：輕型工程車市場中，針對我公司主銷區(qū)域競爭對手銷量分析，福田較為強勢的地區(qū)為山東和山西，而在湖北和陜西地區(qū)福田 優(yōu)勢不明顯，可以避其鋒芒針對這兩個區(qū)域進行輕型工程車銷量提升。在河南地區(qū)公司平板車優(yōu)勢明顯，保持平板優(yōu)勢，自卸車全 力推進，搶占市場。 1-11月輕型工程車市場月輕型工程車市場 主要細分市場競爭狀況主要細分市場競爭狀況 數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：諸城福田內部交流數(shù)據(jù)（福田）和中國汽車工業(yè)產(chǎn)銷快訊（南駿） 營銷公司營銷公司13 1-11月中型工程車市場月中型工程車市場 分析：中型工程車市場整體銷量較小，福田在山東和河北較有優(yōu)勢，河南、河北、山東側翻車需求較大，公司側翻產(chǎn)品

15、有一定的競 爭優(yōu)勢，可在這三個市場中與競爭對手抗衡，山西、湖北、陜西中型工程車需求較弱，加強輕型工程車競爭能力。中型工程車為東 風和解放的傳統(tǒng)市場，其它競爭對手銷量提升空間低。 主要細分市場競爭狀況主要細分市場競爭狀況 數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：諸城福田內部交流數(shù)據(jù)（福田）和中國汽車工業(yè)產(chǎn)銷快訊（南駿） 營銷公司營銷公司14 區(qū)域區(qū)域產(chǎn)品線產(chǎn)品線福田福田動力段動力段 1-11月月 銷量銷量 重合產(chǎn)重合產(chǎn) 品銷量品銷量 結構結構彪馬彪馬動力段動力段 1-11月月 銷量銷量 結構結構 河南 單缸工程車有1115-11302274.5%無 雙缸工程車有295-2110831.6%無 多缸小型工程車有480

16、-49076615.1%無 輕型工程車有495-41081370137027.1%有(無工程頂)490-41089712.4% 中型工程車有4110-610563812.6%無 重型 后單橋有491.0%無 后雙橋有881.7%無 小型運輸型工程車有480-490681.3%無 輕型運輸型工程車有4102-41084384388.7%有4102-4108120 15.3% 中型運輸型工程車有4110-610551751710.2%有4108-411012315.7% 低速汽車有480-410860912.0%無 中卡 130馬力及以下有4105-41081541543.0%有4102-4108

17、36947.1% 135馬力及以上有4110-610556561.1%有4110759.6% 合計合計50632535784 河南市場現(xiàn)產(chǎn)品與諸城福田銷量對比河南市場現(xiàn)產(chǎn)品與諸城福田銷量對比 從結構對比可見，公司產(chǎn)品線不健全，產(chǎn)品結構不合理， 表現(xiàn)為： 1、重點產(chǎn)品線缺乏：缺少市場需求較大的低速汽車和中型工程車產(chǎn)品線。 2、產(chǎn)品結構不合理：作為市場主流的輕型工程車產(chǎn)量太低，未形成市場；目前銷量主要集中在市場需求空間較小的平板、 側翻產(chǎn)品。 核心市場分析核心市場分析 數(shù)據(jù)來源：諸城福田內部交流數(shù)據(jù) 營銷公司營銷公司15 用戶類型及購買特點用戶類型及購買特點 用戶類型用戶類型 購買特點購買特點 工

18、程車用戶需求工程車用戶需求 購車用戶多為個體用戶占購車比例的60%，個體戶多為城郊和農村用戶。而且購車是多為全款提車，基 本不用信貸和分期模式，可以表明用戶購買能力在增強。 營銷公司營銷公司16 輕型工程車購買關注度輕型工程車購買關注度 用戶關注度用戶關注度 用戶的關注度受政策的影響很大。隨著我國“燃油稅”的實施，用戶對“產(chǎn)品油耗”關注 度逐步提升，而對“上戶噸位”關注度下降。 營銷公司營銷公司17 中型工程車購買關注度中型工程車購買關注度 從用戶關注度來看： 1、中輕型工程車產(chǎn)品用戶共同關注點在：安全性（質量）、服務、外觀、價格、超載能力、發(fā)動機方面。而我公司在共同關注的前 四項中均不占優(yōu)勢

19、。 2、從中輕型工程車產(chǎn)品關注點排序可見，產(chǎn)品質量是用戶選車的重點考慮因素，品牌并不是影響用戶選擇的主要因素。 3、產(chǎn)品配置越高，用戶對產(chǎn)品的價格敏感度越??；產(chǎn)品外觀、舒適性已經(jīng)成了產(chǎn)品的主要賣點。 4、用戶的關注度受政策的影響很大。隨著我國“燃油稅”的實施，用戶對“產(chǎn)品油耗”關注度逐步提升，而對“上戶噸位”關注度 下降。 營銷公司營銷公司18 用戶購買方式分析用戶購買方式分析 分析：從該表中反映狀態(tài)來看，車托和自主決策占用戶群體的70%，說明用戶已對產(chǎn)品了解趨漸深入，用戶購買決策逐漸 理性化、成熟化；產(chǎn)品質量、性價比已成為開拓市場的主要因素，盲目跟風的時代逐步終結。 同時，車托推薦的購買方式

20、最多，公司在市場銷售過程中依靠當?shù)氐能囃型其N顯得尤為重要。 營銷公司營銷公司19 營銷要素改進分析營銷要素改進分析 1、產(chǎn)品線調整：工程頂自卸產(chǎn)品組合、物流型平板組合、現(xiàn)配套駕駛室質量提升及外飾件優(yōu)化，須保 證09年元月底前量產(chǎn)； 2、除現(xiàn)有的產(chǎn)品公告還需要20余個新公告支持：第三批公告計劃，尤其是藍牌公告必須在元月底前下 達；其余公告計劃由產(chǎn)品規(guī)劃部負責根據(jù)銷售公司提出的產(chǎn)品組合排定，2月底前完成系列產(chǎn)品公告； 3、產(chǎn)品質量：在年底前首先實現(xiàn)用戶交付途中“零”故障； 4、產(chǎn)品交付期滿足7天交付要求； 5、產(chǎn)品性價比：與強勢競爭對手拉開差距，提升產(chǎn)品性價比，同類同配置車型與南駿保持一致、北汽

21、福田保持3500元價格差異； 6、增加年度平均社會庫存長期資金占用，支持渠道發(fā)展；旺季前短期授信，支持渠道備貨上量； 7、銷售費用率建議達到23%； 8、服務費用做到月清季結，提高服務網(wǎng)絡信心，配件鋪底工作提供支持； 9、嚴謹財務核算體系，經(jīng)銷商對帳及時、有效，經(jīng)銷返利做到按照商務政策次月結算。 營銷公司營銷公司20 二、產(chǎn)品策劃方案二、產(chǎn)品策劃方案 產(chǎn)品現(xiàn)狀評價 產(chǎn)品策劃原則 產(chǎn)品組合規(guī)劃 銷量目標預測及分解 產(chǎn)品定位 新品貢獻度分析 營銷公司營銷公司21 1 1、產(chǎn)品公告資源少、產(chǎn)品公告資源少 1）公告少：公司低速汽車公告4款機型，國三排放新公告已下10款機型，與競爭對手比較差距較大，福田

22、約 500個以上機型，南駿約130個以上機型。 2）競爭對手多采用“單產(chǎn)品多公告”策略，我公司是“多機型單公告”，不能形成有效的公告網(wǎng)絡。 3）缺少總質量在3.5噸以下的藍牌公告。 4）公告缺乏，套牌行為頻繁，操作困難、銷售風險大，增加經(jīng)銷商經(jīng)營成本。 5）產(chǎn)品實物與公告不符項目較多，致使產(chǎn)品上戶困難。 2 2、產(chǎn)品平臺概念模糊、產(chǎn)品平臺概念模糊 1）車架、橋、輪胎跨平臺現(xiàn)象嚴重。 2）實際生產(chǎn)的產(chǎn)品配置均大于平臺規(guī)劃要求，造成成本提高，而售價并不能有效拉動，利潤低。 3）車型平臺混亂，配置不合理，導致整車性能達不到最優(yōu)化。 4）用戶定制的特殊訂單比例較大，造成生產(chǎn)組織困難、質量難于控制、削弱

23、服務及時性。 產(chǎn)品現(xiàn)狀評價 營銷公司營銷公司22 3 3、產(chǎn)品車型結構不合理、產(chǎn)品車型結構不合理 1）占工程車最大市場份額的自卸車型少。 2）占非主流市場的側翻產(chǎn)品（即福田公司運輸型工程車）、重量化平板產(chǎn)品多。 4 4、產(chǎn)品外觀和質量差、產(chǎn)品外觀和質量差 1）駕駛室更新?lián)Q代慢。 2）制造工藝落后，質量控制體系失效，致使產(chǎn)品質量不穩(wěn)定。 3）產(chǎn)品改進速度慢。 5 5、缺乏國、缺乏國3 3產(chǎn)品的研發(fā)和試制產(chǎn)品的研發(fā)和試制 國家排放標準已實施，為遵循國家標準，需要針對國3產(chǎn)品進行技術儲備，盡快市場試銷、防止政策突變。 6 6、缺乏市場份額較大適合農作物運輸?shù)牡退倨嚠a(chǎn)品、缺乏市場份額較大適合農作物運

24、輸?shù)牡退倨嚠a(chǎn)品 備注：低速汽車為平板車，介于載重型平板（目前我公司的平板產(chǎn)品）與傳統(tǒng)輕卡（城市物流平板，如：奧 鈴、江淮）之間，適用農村及城郊輕拋貨物運輸。產(chǎn)品的整體性能、可靠性、成本、檔次都低于傳統(tǒng)輕卡， 自重輕、速度較高，可以上低速貨車牌照也可以套汽車牌照，既有藍牌戶也可以有黃牌戶。 續(xù)上頁 營銷公司營銷公司23 市場定位：市場定位： 集中河南、湖北、河北、陜西、山西、山東六大主銷區(qū)域，培育西南、寧夏、內蒙、遼寧區(qū)域。 產(chǎn)品定位為高承載、中車速、中低檔適應于農村和城郊載貨運輸用戶適應于農村和城郊載貨運輸用戶的工程車產(chǎn)品和輕量化、舒適 性、低油耗的適用農村及城郊輕拋貨物運輸農村及城郊輕拋貨

25、物運輸?shù)退倨嚠a(chǎn)品。 競爭定位：競爭定位： 模仿、跟隨 需求定位：需求定位： 滿足農村和城郊工程運輸和載貨運輸用戶低價格、高承載、新外觀、輕操作、低油耗的喜好 賣點提煉：賣點提煉： 高性價比、高承載、操控便捷、低油耗、外觀新穎、做工精細、著名品牌 產(chǎn)品定位 營銷公司營銷公司24 福田產(chǎn)品線07年銷量結構 08年1-11 月 08年12月計 劃08年預計結構 單缸工程車86259.55%499140053916.20% 雙缸工程車27563.05%242912025492.93% 多缸小型工程車89599.92%722850077288.89% 輕型工程車2743530.37%269501530

26、2848032.77% 中型工程車1283214.21%113894501183913.62% 重型 后單橋/12286012881.48% 后雙橋/10327011021.27% 小型運輸型工程車19302.14%216815023182.67% 輕型運輸型工程車28003.10%316523033953.91% 中型運輸型工程車37664.17%318612033063.80% 低速汽車1935121.42%1394116001554117.88% 中卡 130馬力及以下12351.37%223124024712.84% 135馬力及以上6320.70%139613015261.76% 合

27、計9032181314560086914 福田北方工程車福田北方工程車07、08年銷量及銷售結構對比年銷量及銷售結構對比 產(chǎn)品結構分析 福田產(chǎn)品線對標分析福田產(chǎn)品線對標分析 注：福田產(chǎn)品線中，工程車多為自卸車，運輸型工程車為側翻車，中卡則為平板車 福田產(chǎn)品線中所占比例最大的為輕型、中型工程車和低速汽車，08年與07年相比輕型工程車的比例提高了2 個百分點，低速汽車的比例則下降了2個百分點。 營銷公司營銷公司25 統(tǒng)計區(qū)域：山東、河北、京津、晉蒙、陜西、寧夏、甘肅、河南 產(chǎn)品線福田動力段 1-11月 銷量 重合產(chǎn) 品銷量 結構彪馬動力段 1-11月 銷量 結構 單缸工程車有1115-113024

28、165.5%無0 雙缸工程車有295-21105731.3%無0 多缸小型工程車有485490509311.5%無0 輕型工程車有495-4108144821448232.8%有(無工程頂)490-410838325.4% 中型工程車有4110-6105577713.1%無 重型 后單橋有9802.2%無 后雙橋有5371.2%無 小型運輸型工程車有480-49014053.2%無 輕型運輸型工程車有4102-4108255125515.8%有4102-4108211 14.0% 中型運輸型工程車有4110-6105231623165.3%有4108-411016010.6% 低速汽車有480

29、-4108566212.8%無 中卡 130馬力及以下有4105-4108134413443.0%有4102-410865643.5% 135馬力及以上有4110-61059639632.2%有4110986.5% 合計44099216561508 福田北方工程車與我公司產(chǎn)品線對比福田北方工程車與我公司產(chǎn)品線對比 福田產(chǎn)品線對標分析福田產(chǎn)品線對標分析 與福田產(chǎn)品線對比中可以反映我公司1.產(chǎn)品線不全。2.產(chǎn)品結構不合理，自卸產(chǎn)品弱。3.重合產(chǎn)品銷量是福田 的1/14，差距大。 營銷公司營銷公司26 1、緊盯目標市場，專注于高承載、中車速、中低檔工程車市場。 2、09年主推自卸車產(chǎn)品，重點推廣輕、

30、中型工程頂自卸產(chǎn)品。 3、開發(fā)低速汽車產(chǎn)品，切入低速汽車市場。 4、按產(chǎn)品平臺和市場需求對產(chǎn)品進行梳理，確定09年年度車型產(chǎn)品。 5、和g08項目研發(fā)的產(chǎn)品進行對接，準備09年國三產(chǎn)品的研發(fā)計劃。 6、根據(jù)09年的年度車型，豐富公告資源。 產(chǎn)品策劃原則 營銷公司營銷公司27 中 端 低 端 主銷產(chǎn)品 市場分級 突破產(chǎn)品 產(chǎn)品狀態(tài)圖示： 研發(fā)產(chǎn)品 中型工程車輕型工程車低速汽車（1.54t平臺）（1011.5t平臺） 3t 4t 4t工程頂 1.5t 1.5t 11.5t4*2 （1.54t平臺） 自卸平板側翻自卸平板側翻 3t工程頂 2t 11.5t工程頂 4*2 10t工程頂 4*2 11.5

31、t工程頂 6*2 10t工程頂 6*2 11.5t6*2 10t6*2 11.5t4*2 10t 6*2 11.5t 6*2 2t 3t 4t 3t倉欄 4t倉欄 4t 10t4*2 1、09年產(chǎn)品組合年產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合規(guī)劃 4t前頂 6*2 10t4*2 3t 營銷公司營銷公司28 2、新品上市計劃、新品上市計劃 1 1）上市產(chǎn)品）上市產(chǎn)品 工程頂自卸工程頂自卸 上市時間：2009年1月1日前 上市區(qū)域：所有區(qū)域 低速汽車平板低速汽車平板 上市時間：2009年2月1日前 上市區(qū)域：陜西：西安/咸陽，河南：南陽，河北：石家莊，湖北：武漢 2 2）需要支撐：）需要支撐： 產(chǎn)品公告按期下達 廣告

32、促銷投入（如新品宣傳單頁、新品推介會、新品促銷讓利等） 加大經(jīng)銷商新品推廣返利，激發(fā)推介熱情 服務跟蹤，備件供應及時 技術跟蹤，產(chǎn)品改進迅速。 質量跟蹤，產(chǎn)品質量改進迅速。 營銷公司營銷公司29 20092009年目標分解（一）年目標分解（一） 目標銷量分解 備注：以上數(shù)據(jù)按照2008年市場狀態(tài)預測，預計2009年市場同比下浮20%，即預計銷量為3770臺。 營銷公司營銷公司30 20092009年目標分解（二）年目標分解（二） 備注：以上數(shù)據(jù)按照2008年市場狀態(tài)預測，預計2009年市場同比下浮20%，即預計銷量為4703臺。 營銷公司營銷公司31 20092009年目標分解（三）年目標分解

33、（三） 備注：以上數(shù)據(jù)按照2008年市場狀態(tài)預測，預計2009年市場同比下浮20%，即預計銷量為5886臺。 營銷公司營銷公司32 新品貢獻度分析 營銷公司營銷公司33 三、價格策劃方案三、價格策劃方案 價格現(xiàn)狀評價價格現(xiàn)狀評價 定價分析定價分析 價格組合設計價格組合設計 營銷公司營銷公司34 定價方式：成本定價法、逐臺核價 價格競爭力：見下圖“價格競爭力分析” 商務政策 價格限定：最低限價：零售價格不得低于全國統(tǒng)一經(jīng)銷價 最高限價：零售價格不得高于全國統(tǒng)一經(jīng)銷價1.05 價格調整：進行產(chǎn)品價格調整時，對經(jīng)銷（代理）商在實施日前4個月內已經(jīng)全額結算但確未實現(xiàn)銷 售的產(chǎn)品實行價差補償【未銷售車輛

34、由公司核實，超期滯銷車輛、特價車輛、降價處理車輛不再享受 價差補償政策】，并按調整后的價格實施返利政策。公司授信車輛（未實現(xiàn)銷售）按調價后政策執(zhí)行。 價格現(xiàn)狀評價價格現(xiàn)狀評價 營銷公司營銷公司35 價格競爭力分析價格競爭力分析 強強 程程 度度 弱弱 輕型工程車輕型工程車 中型工程車中型工程車 營銷公司營銷公司36 影響定價的因素（對標）分析影響定價的因素（對標）分析 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 影響定價影響定價 影響定價影響定價 改進改進 彪馬當前不適應彪馬當前不適應 市場的定價市場的定價 提升影響定價的提升影響定價的 因素，方可提升因素，方可提升 價格價格 營銷資源包括：公告、產(chǎn)品交貨期、銷售政策、促銷投入

35、、鋪貨量、人力資源、超期庫存政策、配件供應、服務結算等 營銷公司營銷公司37 定價原則：符合市場競爭狀態(tài)，兼顧現(xiàn)有成本控制能力，量利結合 確定產(chǎn)品分類 平臺輕型工程車中型工程車低速汽車 噸級1.5噸2.0噸3噸4噸10噸11.5噸2噸3噸4噸 動力49041004102410841106105/611049041024108 功能自卸自卸自卸平板側翻自卸平板側翻自卸側翻自卸平板側翻平板平板平板 特征成熟成熟成熟成熟成熟新品成熟成熟新品成熟新品新品新品新品新品新品 分類沖量沖量沖量獲利獲利沖量獲利獲利沖量獲利獲利獲利獲利沖量沖量獲利 根據(jù)競爭位勢價格定位 與強勢競爭對手拉開差距，提升產(chǎn)品性價比，

36、同類同配置車與南駿保持1500元價格差異、北汽福田保持 3500元價格差異。 備注：在消除定價因素障礙前提下，沖量產(chǎn)品低邊利切入市場；獲利產(chǎn)品以追求利潤，高邊利切入市場。 定價分析定價分析 營銷公司營銷公司38 市場份額市場份額 低速汽車 2t自卸 4t側翻 4t工程頂自卸 10t平板 3t自卸 1.5t自卸 10t工程頂自卸 11.5t工程頂自卸 11.5t平板 3t側翻 4t平板 主銷產(chǎn)品突破產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品 邊利水平邊利水平 3t平板 09年產(chǎn)品線價格組合設計年產(chǎn)品線價格組合設計 營銷公司營銷公司39 四、渠道策劃方案四、渠道策劃方案 渠道現(xiàn)狀評價渠道現(xiàn)狀評價 渠道策劃原則渠道策劃原則 區(qū)域

37、選擇區(qū)域選擇 網(wǎng)點布局網(wǎng)點布局 現(xiàn)場操作方式現(xiàn)場操作方式 渠道管理與支持渠道管理與支持 營銷公司營銷公司40 渠道現(xiàn)狀評價渠道現(xiàn)狀評價 渠道網(wǎng)絡數(shù)量少，市場空白點較多：渠道網(wǎng)絡數(shù)量少，市場空白點較多：目前公司簽約且正常合作渠道44家，重點區(qū)域26家，輔 助區(qū)域18家。重點區(qū)域渠道嚴重不足，市場空白區(qū)域較大。 渠道結構不合理，渠道貢獻率太低：渠道結構不合理，渠道貢獻率太低：公司現(xiàn)有渠道中，自然法人、個體經(jīng)營戶占有比重較大， 有實力的銷售公司太少，渠道年均貢獻不到30輛，遠低于福田的平均水平（福田渠道全產(chǎn)品 線年均貢獻108輛（河南區(qū)域數(shù)據(jù)測算）。 公司對渠道支持較弱，渠道積極性、忠誠度較差：公司

38、對渠道支持較弱，渠道積極性、忠誠度較差：公司現(xiàn)有產(chǎn)能、產(chǎn)品線等嚴重不足，不能 滿足市場需求，同時營銷資源受限，難以對渠道提供有效支持。致使渠道銷售積極性不足， 產(chǎn)品推介力度不夠，甚至部分渠道忠誠度在不斷下滑，繼而轉向其他品牌。 有效服務網(wǎng)絡少，渠道銷售無保障：有效服務網(wǎng)絡少，渠道銷售無保障：我公司服務受服務費用及配件資金的制約，無法保障服 務的及時性，使得部分渠道因服務問題而中斷合作。 營銷公司營銷公司41 渠道策劃原則渠道策劃原則 渠道建設原則渠道建設原則 圍繞重點區(qū)域 圍繞主銷產(chǎn)品 圍繞熱點市場 實施終端促進 渠道布局策略：渠道布局策略： 1、主銷區(qū)域全面覆蓋，河南區(qū)域重點密集布局（渠道下

39、沉和競爭跟進）。 2、熱銷區(qū)域跟進，逐點突破（項目跟進）。 3、輔助區(qū)域圍繞主銷區(qū)建點，以點帶面，聚焦突破，帶動全局。 4、擾亂競爭主銷 營銷公司營銷公司42 經(jīng)選擇經(jīng)選擇 20092009年在公司渠道資源配制基礎上，調整原年在公司渠道資源配制基礎上，調整原“現(xiàn)款為主、忽視質量現(xiàn)款為主、忽視質量”的渠道建設方式，的渠道建設方式， 向向“強調渠道質量、注重長期發(fā)展強調渠道質量、注重長期發(fā)展”轉移，強勢渠道采用駐點銷售、授信或聯(lián)銷突破。轉移，強勢渠道采用駐點銷售、授信或聯(lián)銷突破。 選擇原則選擇原則 1、專業(yè)化：有專業(yè)銷售貨車的經(jīng)驗。 2、潛力：在當?shù)赜幸欢▽嵙?，處于大賣場內，拼勁十足，業(yè)績處于上升

40、期。 3、忠信度：選擇品牌忠誠度較高，合作信譽良好的渠道是各區(qū)域渠道選擇的基本標準。特別 是獨家經(jīng)營我公司產(chǎn)品，給予大力扶持。 4、積極性高：愿意一同攜手開創(chuàng)市場。 5、專營化：持續(xù)擴大品牌專營經(jīng)銷商的隊伍，尋求公司化的專營渠道。該類渠道要占到渠道 總數(shù)的40%以上，尤其是公司化的專營渠道要占到渠道總數(shù)的25%以上。 營銷公司營銷公司43 網(wǎng)點建設網(wǎng)點建設 重點區(qū)域：重點區(qū)域： 2008年12月初完成河南、河北、山東、山西、陜西、湖北區(qū)域渠道數(shù)量及分布與福田、南駿渠道的對比分析，排查市場空白點。 細分空白市場，進行競爭分析，實施密集布點渠道戰(zhàn)略。 輔助區(qū)域：輔助區(qū)域： 2009年持續(xù)尋求熱點市

41、場，結合公司產(chǎn)品適應性、營銷能力增長持續(xù)建設有效渠道。 計劃2009年渠道數(shù)量將由現(xiàn)在的44家擴展到120家。在渠道建設的同時，將實施人員駐點、渠道培訓、銷服一體化等措施重點提升渠道的銷售能力，力爭 實現(xiàn)渠道年度平均貢獻50臺的目標。 20092009年經(jīng)銷渠道發(fā)展計劃年經(jīng)銷渠道發(fā)展計劃 備注：其中河北區(qū)域按照河南區(qū)域1/3的比例推算。 營銷公司營銷公司44 現(xiàn)場操作方式現(xiàn)場操作方式 駐點銷售操作方式： 公司指派專人在渠道負責產(chǎn)品維護、現(xiàn)場促銷、貨款回收、配件管理，進行終端攔截銷售。 駐點人員掌握產(chǎn)品有效資料，控制產(chǎn)品所有權；調動經(jīng)銷商及所屬銷售經(jīng)理合作意愿。 標準終端推介流程（推介手冊）、規(guī)

42、范著裝及禮儀、制定駐點及合作方銷售人員激勵政策。 現(xiàn)款銷售/授信銷售： 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理負責經(jīng)銷商售前產(chǎn)品組合、監(jiān)督車輛維護、展場布置。 進行經(jīng)銷商售中產(chǎn)品培訓、銷售技巧培訓、擬定銷售策略。 營銷公司營銷公司45 渠道管理與支持渠道管理與支持 渠道模式管理：2009年，在現(xiàn)款、保證金授信的基礎上，推行聯(lián)合銷售模式和駐點直銷模式，重點加大河 南及周邊市場的開拓力度。 渠道選擇管理：完善渠道選擇、管理體系，制定標準化流程，嚴格按照經(jīng)銷商管理體系及標準內容，對新 建的渠道進行篩選和評估，確保經(jīng)銷商隊伍的高素質和忠誠度。 渠道動態(tài)管理：營銷管理部對經(jīng)銷商進行動態(tài)評估，對經(jīng)銷商實施主動支持、主動淘汰的管理模

43、式。 經(jīng)銷商支持：對具有發(fā)展?jié)摿Α⒑献髦艺\的經(jīng)銷商，在產(chǎn)品配置、宣傳促銷資金等方面資源傾斜；通過人 員駐點等方式，強化合作力度。 經(jīng)銷商培訓：對現(xiàn)有經(jīng)銷商做好產(chǎn)品、銷售管理政策、規(guī)章制度、營銷知識以及服務等方面的培訓，不斷 提升經(jīng)銷商的能力和信心。 營銷公司營銷公司46 五、銷售促進策劃方案五、銷售促進策劃方案 銷售促進現(xiàn)狀評價銷售促進現(xiàn)狀評價 策劃原則策劃原則 品牌架構品牌架構 品牌呈現(xiàn)品牌呈現(xiàn) 促銷階段促銷階段 營銷公司營銷公司47 1、由于銷售費用較少，08年公司幾乎沒有采取任何宣傳措施。（口碑傳播者，收視率高當?shù)?媒體） 2、部分區(qū)域以經(jīng)銷商為主，舉行小范圍內的區(qū)域巡展和用戶座談會，主

44、要實現(xiàn)用戶與產(chǎn)品之 間的認識，改善用戶關系。 3、公司由于企業(yè)資金緊張的原因，缺乏對企業(yè)自身、產(chǎn)品形象、品牌形象的宣傳推廣活動。 4、公司缺乏品牌建設方面的工作基礎，大部分人員樹立品牌意識淡薄。 銷售促進現(xiàn)狀評價 營銷公司營銷公司48 原則：原則： 貼近市場、力求實效、圍繞產(chǎn)品、切入重點 0909年銷售促進策劃重：年銷售促進策劃重： 1、圍繞河南及周邊地區(qū)重點市場，重點促進工程自卸車工程自卸車和農村物流平板車農村物流平板車產(chǎn)品的銷量，提 高市場占有率。 2、塑造終端品牌形象，建設公司企業(yè)形象體系。 3、在不同區(qū)域的不同銷售周期，采取以提升銷量、以打擊壓制目標市場主要競爭對手為目 的促銷。 策劃

45、原則 營銷公司營銷公司49 中州獅重型工程車 中州虎中型工程車 中州龍輕型工程車 歐駿低速汽車 副品牌名稱副品牌名稱產(chǎn)品平臺產(chǎn)品平臺 副品牌副品牌主品牌主品牌 對應產(chǎn)品規(guī)劃副品牌策略對應產(chǎn)品規(guī)劃副品牌策略 品牌架構 公司單品牌“東方紅”的運作，雖降低了品牌傳播費用。但因“東方紅”品牌下產(chǎn)品線太寬，對 汽車產(chǎn)品的支持較弱，影響汽車產(chǎn)品推廣。另外，單品牌運作易產(chǎn)生品牌“株連效應”。所以，2009年 公司計劃采用主副品牌策略，以副品牌來突出產(chǎn)品的個性形象，有效降低單一主品牌市場風險。 營銷公司營銷公司50 1、產(chǎn)品包裝 駕駛室正面前臉中央位置，橢圓形“yto”標識，統(tǒng)一紅底銀字； 駕駛室正面駕駛員一

46、側玻璃下方位置，毛體“東方紅”字樣，紅色； 駕駛室側面駕駛員一側車門玻璃下方位置，幼圓體”副品牌名稱”字樣，銀色； 后輪擋泥皮，印制“yto”字樣，白色； 2、店頭設計 長方形門頭，左側“橢圓形yto標示與中國一拖”搭配，右側“東方紅汽車xx地區(qū)授權銷售商，下面搭配經(jīng)銷 商公司名稱與業(yè)務電話。 要求紅底白字，或者符合公司vi標準中企業(yè)標準顏色與標準字體規(guī)定。 要求店頭整潔、醒目、容易記憶和區(qū)分。 部分非一般法人經(jīng)銷的自然人經(jīng)銷單位，屬掛靠經(jīng)營的，無條件做標準的正規(guī)銷售門頭，要求與掛靠公司大 型售點廣告或者門頭上顯示”中國一拖 東方紅汽車”等字樣。另外在賣場主要出入口制作銷售立柱指示牌。 品牌呈

47、現(xiàn) 營銷公司營銷公司51 3、促銷品 使用范圍使用范圍 促銷品促銷品 手提袋宣傳單頁雨傘/雨衣水杯煙灰缸手電筒 車內 掛飾 賣場日常銷售 商務會議 經(jīng)銷商拜訪 大客戶拜訪 用戶回訪 商務展會/巡展 企業(yè)社交/商務禮儀 4、產(chǎn)品推介手冊： 前端銷售人員需反復接收公司產(chǎn)品賣點培訓，并在實際工作中不斷學習，不斷總結。 手冊內容包括： 基礎產(chǎn)品知識、銷售人員崗位職責、產(chǎn)品賣點推介、終端推介流程管理（含銷售技巧）、售前、售中服務管理、 內部訂單管理流程、用戶檔案管理、主機、備件管理辦法等內容。 營銷公司營銷公司52 促銷手段促銷手段促銷內容促銷內容 促銷階段促銷階段 市場市場 推介推介 市場市場 攻堅攻

48、堅 市場市場 鞏固鞏固 市場市場 提升提升 人員推介賣場駐點直接銷售，終端攔截客戶 專題用戶推介會實物展示、產(chǎn)品推介會 賣場形象促銷 制作賣場促銷廣告物，如海報、告示牌、宣傳陳列品、吊牌、燈箱、旗子、小冊子或豎在門 口的大型夸張物體或懸掛在天花板上的標語等。 大客戶攻關銷售制定銷售計劃，對具備大客戶批量采購相關組織和部門進行業(yè)務攻關和銷售 戶外廣告地區(qū)交通關鍵位置的戶外廣告、城鄉(xiāng)公交客車車身廣告、墻體廣告 無線短信促銷移動手機短信與電話、郵件等通訊方式。 特色服務促銷 1、不同時期舉辦免費車輛檢測、配件禮包、配件打折、免材料費、送機油、免費保養(yǎng)活動。 2、定期舉行一些汽車保養(yǎng)知識的講座。3、顧

49、客回訪。節(jié)假日的賀卡問候，如：在一些特殊 假日如元旦、五一等寄卡給顧客及其家屬。 展銷會展銷會集車輛展示、銷售與一體 車輛巡展旺季前對用戶集中地點進行車輛巡回的實物展示。 經(jīng)銷商現(xiàn)款進貨 獎勵 1、在旺季前或者公司急需現(xiàn)金流的時候，針對經(jīng)銷單位制定現(xiàn)款（規(guī)定時間內回全額貨款） 的促銷政策，以達到旺季渠道備貨或者緩解公司資金壓力的矛盾。 2、在不同時期或不同市場，由于公司部分產(chǎn)品價格高于當?shù)刂饕偁帉κ謨r格，為達到市場 拓展目的，可進行階段性的變相產(chǎn)品售價折讓促銷，達到實際銷售和回籠資金的目的。 促銷階段 營銷公司營銷公司53 六、銷售過程管理策劃方案六、銷售過程管理策劃方案 銷售過程管理現(xiàn)狀評

50、價銷售過程管理現(xiàn)狀評價 策劃原則策劃原則 訂單管理訂單管理 物流管理物流管理 用戶檔案管理用戶檔案管理 前端信息反饋前端信息反饋 營銷公司營銷公司54 銷售過程管理現(xiàn)狀評價：銷售過程管理現(xiàn)狀評價： 1、訂單管理：手段落后，效率低下，不易受控。 2、財務核價：效率低下、缺乏透明度及監(jiān)督。 3、生產(chǎn)響應：交付能力及交付質量距用戶要求相距甚遠。 4、終端銷售：渠道能力弱加之內部產(chǎn)品市場競爭能力低下，導致難以支撐銷售目標完成。 5、用戶服務：服務網(wǎng)絡及備件供應、費用結算方面難以形成有效支撐。 策劃原則：策劃原則： 便捷流程、響應及時、控制有效、支撐合理 營銷公司營銷公司55 訂單管理平臺：訂單管理平臺

51、： 09年訂單管理建議使用網(wǎng)上信息共享平臺，結合公司內部數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，實現(xiàn)用戶網(wǎng)上訂車。 利用北京簡式國際對公司平臺及產(chǎn)品的梳理規(guī)劃，從由原來用戶選配置，用戶造車，訂單雜亂向企 業(yè)產(chǎn)品組合清晰，用戶選擇匹配合理的產(chǎn)品的訂單管理過渡。 訂單管理原則：訂單管理原則： 按照滿足用戶需求，密切跟蹤生產(chǎn)交付，提高交付及質量，加強過程控制為原則制定 訂單管理流程：訂單管理流程： 1、根據(jù)用戶意向接受用戶訂單，財務核價體系核算價格。 2、按照生產(chǎn)訂單進行生產(chǎn)組織交付，銷售公司做好過程監(jiān)控及對外溝通工作。 3、車輛驗收入庫前督促經(jīng)銷商匯款后辦理發(fā)車手續(xù)。 具體規(guī)范有：具體規(guī)范有：訂單操作流程 、訂單管理辦法

52、。 訂單管理 營銷公司營銷公司56 物流管理 1、交接車流程：、交接車流程： 總裝車間裝配調試完畢后交質量部終檢驗收合格后，由計劃部儲運對整車配置及狀態(tài)進行確認， 合格后由送車隊送車至經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商對車輛配置及狀態(tài)確認后將送車信息反饋至公司。 2、質量控制方法及標準：、質量控制方法及標準： 儲運管理人員按照客戶訂單配置明細表、整機入庫外觀檢查項目表的項目、程序進行驗 收，達到入庫標準并由儲運管理人員簽字方可入庫。對達不到入庫標準的主機，儲運管理人員有權拒 絕接收。同時，儲運要求入庫單位責任人整改。 3、質量控制標準：、質量控制標準： 整機入庫外觀檢查項目表 4、制度及規(guī)范：、制度及規(guī)范：、

53、營銷公司營銷公司57 用戶檔案管理 用戶檔案管理：用戶檔案管理：由區(qū)域監(jiān)控在形成實銷，將終端用戶資料按照公司要求填寫用戶檔案后，轉用 戶服務部進行跟蹤管理。 流程：流程：用戶填寫東方紅彪馬汽車用戶檔案傳真至計劃部，計劃部核實用戶信息無誤后轉用戶 服務部進行后期監(jiān)控。 制度及規(guī)范制度及規(guī)范: : 由用戶服務部對東方紅彪馬產(chǎn)品使用用戶逐一建立用戶檔案，主要內容包括： 1、用戶個人信息及聯(lián)系方式； 2、購車時間、用途、購買方式（現(xiàn)款或分期）； 3、使用、維護、保養(yǎng)記錄； 4、對公司產(chǎn)品的質量反饋及改進建議； 5、其他與用戶有關的資料。 營銷公司營銷公司58 前端信息反饋 銷售區(qū)域每月定期反饋: 整機

54、社會庫存臺帳 實銷車輛統(tǒng)計表 月度銷量預報表 月度回款計劃表 指導內部各系統(tǒng)匯集資源，有效支撐區(qū)域銷售； 營銷公司營銷公司59 服務現(xiàn)狀評價服務現(xiàn)狀評價 策劃原則策劃原則 服務網(wǎng)絡規(guī)劃服務網(wǎng)絡規(guī)劃 售前服務售前服務 售后服務售后服務 配件保障配件保障 用戶管理用戶管理 服務促銷活動服務促銷活動 七、服務策劃方案七、服務策劃方案 營銷公司營銷公司60 一、服務網(wǎng)絡狀況 1、公司現(xiàn)有服務站103家，有效服務網(wǎng)點較少，不足以支撐銷售。 2、服務費用結算并及時（尚欠服務費用70余萬、不能做到月清季結），服務積極性不高。 二、備件保障狀況 1、目前服務備件的供應模式是以洛陽基地為中心，市場無配件中心庫，

55、發(fā)放周期長。 2、服務站實力弱，資金匱乏，備件儲備量不足，造成服務備件無法滿足用戶需求。 3、備件通用化低，備件儲備困難，資金占用大。 4、備件采購渠道不穩(wěn)定，計劃完成率低，服務備件得不到及時有效供應。 服務現(xiàn)狀評價服務現(xiàn)狀評價 營銷公司營銷公司61 一、服務網(wǎng)絡規(guī)劃 1、搭建經(jīng)銷商/服務站、駐點銷服人員、服務網(wǎng)絡部三位一體的服務體系。 2、利用區(qū)域中轉庫、備件經(jīng)銷網(wǎng)絡、服務網(wǎng)絡，確保省內12小時到達、車輛24小時修復的承諾。 3、在重點銷售區(qū)域采取銷服一體化“點對點”的服務站與終端駐點銷服人員相結合的服務模式。 4、延伸終端服務體系，重點區(qū)域達到半徑50公里的服務網(wǎng)點覆蓋率。 5、更新、建立

56、150家服務站，強化有效性。 6、按照a/b/c類建設原則，分級管理。 二、備件網(wǎng)絡規(guī)劃 1、服務備件前移，建立4-7家區(qū)域配件中轉庫，滿足用戶對備件的需求。 2、重點和新產(chǎn)品的推廣區(qū)域，投放一定比例鋪底備件，滿足用戶對備件及時性的需求。 3、完善的物流體系、做到發(fā)件及時性。 圍繞重點區(qū)域、集中有效資源、快速響應、促進目標銷量完成 策劃原則策劃原則 服務網(wǎng)絡規(guī)劃服務網(wǎng)絡規(guī)劃 營銷公司營銷公司62 區(qū)域/銷量3000臺4500臺5380臺 河南周口周口、濮陽周口、濮陽 河北天津薊縣天津薊縣天津薊縣、石家莊 西南廣元廣元或成都廣元或成都 西北吳忠吳忠吳忠 湖北武漢（暫定） 合計4家5家7家 區(qū)域中

57、轉庫建立規(guī)劃表區(qū)域中轉庫建立規(guī)劃表 營銷公司營銷公司63 庫存/銷量3000臺4500臺5380臺 洛陽庫70萬100萬120萬 中轉庫2040萬（4家）2550萬（5家）3570萬（7家） 銷服人員鋪 放 10萬20萬30萬 重點區(qū)域或 新產(chǎn)品投放 202020 合計120140萬165190萬205240萬 備件庫存預算表 備件庫存預算表備件庫存預算表 注：1、庫存原則是：計劃準確、儲備合理、備件周轉速度快、降低庫存資金占用。 2、中轉庫的庫存?zhèn)浼浒疵考?10萬元計算。 營銷公司營銷公司64 服務網(wǎng)絡部對售前車輛狀態(tài)加大監(jiān)控力度，出現(xiàn)故障及時修復解決，確保整車在實銷前保持完好狀態(tài)。 以

58、服務站、駐點銷服人員和服務網(wǎng)絡部三位一體的服務體系，為用戶提供快捷、有效的服務。 逐步推行網(wǎng)上報單制，當日報表次日傳遞申報，快速結算服務費用提高工作積極性。 服務政策制定按照略低于行業(yè)領軍企業(yè)、略高于對標企業(yè)的原則，督促服務站向a級站提升偏遠、特殊 地區(qū)采用買斷式服務政策等靈活多樣的結算方式。 為用戶提供使用、保養(yǎng)培訓服務，減少車輛故障發(fā)生率。 售前服務售前服務 售中服務售中服務 售后服務售后服務 重點地區(qū)：省內所需備件平均12小時到位，車輛24小時保障修復。 輔助地區(qū)：服務備件24-48小時到位，特殊情況與用戶協(xié)商解決。 配件保障配件保障 營銷公司營銷公司65 1、車輛實銷2日內，收集、整理

59、用戶檔案。 2、7日內客服中心對用戶進行100%電話回訪。 3、車輛故障，由服務站和駐點銷服人員協(xié)調修復，建立用戶維修檔案，一周 內，回訪用戶修復質量；將產(chǎn)品質量信息、整改建議，提供給公司相關部門進行 技術改進和新產(chǎn)品研發(fā)。 4、通過短信平臺，對新購車用戶在7日內發(fā)布慰問短信，20日后發(fā)送強制保 養(yǎng)提示短信，拉近雙方距離，關懷用戶。 用戶關懷用戶關懷 營銷公司營銷公司66 1、 09年將始終堅持按照集團公司“金色服務”的承諾開展服務促銷活動。 2、繼續(xù)推行基地公司“親情、專業(yè)、快捷、增值”的服務理念。 3、通過差異化的服務手段、快捷有效的服務工作，來突出品牌特性，強化品牌競爭力，擴 大公司產(chǎn)品

60、的信譽度和美譽度，在激烈的市場競爭中，努力拓展市場空間。 4、根據(jù)不同地區(qū)市場需求，分階段適時推出個性化、親情化和有針對性的服務促銷活動。 服務促銷活動服務促銷活動 營銷公司營銷公司67 用戶類型用戶類型 服服 務務 促促 銷銷 方方 式式 電話回 訪 短信慰 問 上門服 務 座談會送禮品 配件禮 包 免費檢 修 送服務 促銷卡 知識培 訓 老用戶 重點用戶 大客戶 新用戶 特殊潛在 用戶 注：1、針對潛在用戶和重點大客戶結合市場旺季情況，開展階段性、區(qū)域性的服務月活動，促進目標銷量的 完成。 2、服務月活動邀請供應廠家共同承擔費用和合作開展，通過經(jīng)銷網(wǎng)絡、服務網(wǎng)絡、區(qū)域銷服人員共同實施。 營