太白山國際生態(tài)旅游度假區(qū)會(huì)所運(yùn)營方案

1、太白山國際生態(tài)旅游度假區(qū)會(huì)所運(yùn)營方案（內(nèi)部文件 嚴(yán)禁外傳）目 錄第一章 國內(nèi)會(huì)所概述5一、北京會(huì)所51、長安俱樂部52、京城俱樂部53、北京美洲俱樂部64、中國會(huì)6二、上海會(huì)所65、銀行家俱樂部66、鴻藝會(huì)77、雍福會(huì)7三、香港會(huì)所79、香港馬會(huì)710、香港游艇會(huì)8三、國內(nèi)其他會(huì)所81、廣州盧浮宮會(huì)所82、廣州驚艷會(huì)83、沈陽御豪俱樂部84、深圳喜福會(huì)8四、世界知名會(huì)所91、grand havana room,new york92、metropolitan club,chicago93）national club,toronto9第二章 運(yùn)營機(jī)構(gòu)9第三章 組織機(jī)構(gòu)10第四章 運(yùn)營模式101、會(huì)

2、所品牌102、經(jīng)營模式103、營銷模式104、會(huì)所特色115、會(huì)所描述11第五章 運(yùn)營目標(biāo)111、留住客戶112、吸引新客戶113、完善客戶管理124、創(chuàng)造與會(huì)員溝通的機(jī)會(huì)125、使會(huì)員產(chǎn)生歸屬感126、提高品牌形象12第六章 會(huì)員類型12一、消費(fèi)型會(huì)員121、業(yè)主會(huì)員132、散戶會(huì)員133、個(gè)人會(huì)員134、單位會(huì)員13二、資源型會(huì)員131、資源型會(huì)員132、客戶型會(huì)員143、服務(wù)型會(huì)員144、商品型會(huì)員14第七章 運(yùn)營基礎(chǔ)14一、發(fā)展形勢14二、活動(dòng)場地15三、旅游資源16四、消費(fèi)資源17五、市場機(jī)遇17第八章 運(yùn)作政府181、擴(kuò)大居民就業(yè) 統(tǒng)一導(dǎo)游管理182、提高居民收入 避免惡性競爭18

3、3、開發(fā)土特產(chǎn)品 擴(kuò)大品牌效應(yīng)194、有效整合資源 提高增值服務(wù)195、密切政府合作 共同創(chuàng)建品牌196、注重自身形象 完善服務(wù)管理19第九章 營銷模式19一、關(guān)系營銷201、制定會(huì)員體系202、做好增值服務(wù)203、互動(dòng)會(huì)員參與204、量化增值活動(dòng)205、完善客戶管理206、升級(jí)會(huì)員體系21二、品牌營銷21三、項(xiàng)目營銷21三、定位營銷22四、網(wǎng)絡(luò)營銷23五、概念營銷23第十章 會(huì)員管理24一、基礎(chǔ)會(huì)員24二、儲(chǔ)值會(huì)員25三、會(huì)員類別251、a類會(huì)員252、b類會(huì)員253、c類會(huì)員254、d類會(huì)員265、e類會(huì)員26四、儲(chǔ)值卡26五、服務(wù)細(xì)則26五、優(yōu)惠折扣及消費(fèi)積分27六、會(huì)員卡丟失補(bǔ)辦27七

4、、會(huì)員卡用途27第十一章 品牌文化27一、企業(yè)文化27二、會(huì)所文化28二、品牌包裝301、視覺包裝302、宣傳口號(hào)313、聽覺包裝314、味覺包裝315、意覺包裝31第十二章 度假旅游32一、發(fā)展趨勢32二、發(fā)展優(yōu)勢33三、發(fā)展項(xiàng)目341、天然氧吧森林浴之帳篷游342、生態(tài)田園溫泉浴之休閑游353、太白山民俗體驗(yàn)之深度游364、太白山登山體驗(yàn)之神奇游375、太白山自然景觀之仙境游376、太白山人文景觀之神韻游387、太白山綠色環(huán)保之低碳游388、太白山原始森林之科考游399、太白山動(dòng)物尋蹤之探秘游4010、太白山漫無目的之逍遙游4011、太白山夏季漂流之水上游4112、太白山冬季滑雪之雪地游4

5、213、紅河谷森林公園之古道游42第十三章 運(yùn)營計(jì)劃43第一階段：市場展示期43第二階段：市場開發(fā)期44第三階段：市場成熟期44第四階段：市場維護(hù)期45第一章 國內(nèi)會(huì)所概述上世紀(jì)九十年代初，四大頂級(jí)俱樂部（私人會(huì)所）在京城悄然出現(xiàn)，其成員以“美元的終身會(huì)員資格”享受著生活的快樂。加入這些會(huì)所者“非富即貴”。他們在私人會(huì)所里，在彼此熟悉的氣息間，摘下面具，把酒言歡，分享成功的感覺。如今，這些頂級(jí)會(huì)所已從北京發(fā)展到了更多的城市一、北京會(huì)所1993年，第一個(gè)以“頂級(jí)的展望”為理念的京城俱樂部落戶北京。也許私人會(huì)所唯我獨(dú)尊的排他性恰好滿足了成功人士的某種潛在心理需求，也許曾經(jīng)是天子腳下的京城中云集了太

6、多的重量級(jí)人物，落戶京城的私人會(huì)所無論規(guī)模還是數(shù)量，都在內(nèi)地獨(dú)占鰲頭。1、長安俱樂部 成立時(shí)間：1993年 主要會(huì)員：李嘉誠、霍英東、楊元慶等 入會(huì)費(fèi)：個(gè)人會(huì)籍16000美元，企業(yè)會(huì)籍18000美元。 會(huì)所描述：位居長安街十號(hào)，在長安大廈中占據(jù)十二層的長安俱樂部，與全球250多家俱樂部聯(lián)網(wǎng)。 主要特色：進(jìn)入長安俱樂部，撲面而來的是它雍容華貴、大氣而精致的宮廷風(fēng)格。長安有能力邀請到行業(yè)內(nèi)最有權(quán)威、最頂級(jí)的人物。據(jù)說，中關(guān)村“村長”段永基從來不去星級(jí)酒店談事，而是選擇長安俱樂部，因?yàn)檫@里的每個(gè)人都會(huì)給他私密而親切仿佛家人一般的照顧。2、京城俱樂部成立時(shí)間：1993年主要會(huì)員：商界精英人士、新興產(chǎn)業(yè)

7、人士、使館工作人員代表會(huì)員：李澤楷、許榮茂等入會(huì)費(fèi)：個(gè)人會(huì)籍10萬元人民幣，企業(yè)會(huì)籍12.5萬元人民幣。會(huì)所描述：是中國最早的高級(jí)私人會(huì)所之一，幾年前就是中國商業(yè)精英階層首選的私人商務(wù)俱樂部。主要特色：位于北京京城大廈50層的360度視角的落地長窗，是它最與眾不同的地方。從踏進(jìn)俱樂部那一刻起，便能俯瞰北京城。它號(hào)稱“中國第一富人俱樂部”，曾云集了全球500強(qiáng)大部分中國公司的總裁和相當(dāng)數(shù)量的駐華大使。3、北京美洲俱樂部成立時(shí)間：2002年 主要會(huì)員：世界500強(qiáng)企業(yè)駐內(nèi)地代表、企業(yè)高層、藝術(shù)界人士、海歸派人士。 代表會(huì)員：張朝陽、孫振邀等。 入會(huì)費(fèi)：每人1.6萬美元 會(huì)所描述：北京美洲俱樂部位于

8、華潤大廈頂層，是京城“四大會(huì)所”中最年輕的俱樂部，把自己清晰定位在“商務(wù)俱樂部”上，像微軟、惠普這樣的大公司都是其主要會(huì)員。 主要特色：美洲俱樂部有明朗、簡潔的美式風(fēng)格，它是北京最具規(guī)模的私人俱樂部。4、中國會(huì)成立時(shí)間：1996年 主要會(huì)員：國外王室成員、企業(yè)家、藝術(shù)家。 代表會(huì)員：陳東升、王雁南等。 入會(huì)費(fèi)：常駐會(huì)員入會(huì)費(fèi)為15000美元 會(huì)所描述：中國會(huì)位于西城區(qū)西單絨線胡同51號(hào)，是清朝親王的舊府邸。 主要特色：中國會(huì)保留了中國傳統(tǒng)建筑的精髓，這座院落本身又是中國重點(diǎn)文物保護(hù)單位。這里的會(huì)員經(jīng)常說：“中國會(huì)的一切都是古董，只有人是新的?！倍?、上海會(huì)所上海人本身的精明和它的國際化風(fēng)格在其私

9、人會(huì)所里也有直接的體現(xiàn)，不僅精致，而且奢華得很藝術(shù)。5、銀行家俱樂部成立時(shí)間：2001年 主要會(huì)員：金融界人士 入會(huì)費(fèi)：個(gè)人入會(huì)采用儲(chǔ)值卡形式，人民幣5萬元起。 會(huì)所描述：位于上海浦東陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)中心地帶，坐落在猶如水晶桂冠的中銀大廈內(nèi)。 主要特色：俱樂部主要成員為金融界資深人士，俱樂部與香港的銀行家俱樂部聯(lián)網(wǎng)。此外，這里是鳥瞰黃浦江兩岸美景的最佳位置，還有上海最奢華也是最昂貴的餐廳，還有十幾套五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的臥室。由于豪華無比而且樓層又高，這里看起來像天堂。服務(wù)員都受過極好的保密教育，“俱樂部沒有故事”。6、鴻藝會(huì)成立時(shí)間：2002年 主要會(huì)員：各國外交官、外籍商務(wù)人士 代表會(huì)員：孫慧芬、何

10、超瓊等 入會(huì)費(fèi)：2.88萬人民幣 會(huì)所描述：鴻藝會(huì)以休閑娛樂見長，在同行中又以服務(wù)取勝，去年在中國會(huì)所里排名第一。 主要特色：鴻藝會(huì)的英文名叫大使館俱樂部，因?yàn)樗谏虾ｎI(lǐng)館最集中的淮海中路上。7、雍福會(huì)成立時(shí)間：2004年 主要會(huì)員：各國領(lǐng)事、企業(yè)家、金融家、藝術(shù)家、影視明星 入會(huì)費(fèi)：個(gè)人入會(huì)2萬元人民幣 會(huì)所描述：雍福會(huì)的創(chuàng)辦理念是，復(fù)活在上海曾遺失的“奢侈的、浪漫的、神秘的、傳說中的東方情調(diào)”。 主要特色：雍福會(huì)位于永福路200號(hào)英國領(lǐng)事館舊址，是典型的復(fù)古風(fēng)格西洋建筑。有會(huì)員感嘆道：美得一塌糊涂、貴得一塌糊涂“。成立時(shí)間：1997年主要會(huì)員：證券、銀行、保險(xiǎn)等行業(yè)老總?cè)霑?huì)費(fèi)：個(gè)人入會(huì)3萬

11、元人民幣以上會(huì)所描述：證券總會(huì)與上海證券交易所一起成立。在這個(gè)俱樂部上，保利集團(tuán)的投資高達(dá)1億元人民幣。 主要特色：有相當(dāng)一部分證券界人士選擇成為它的會(huì)員，所以他們在這里談?wù)摰脑掝}，很可能會(huì)影響股市接下來幾天的交易情況。三、香港會(huì)所私人會(huì)所在香港的發(fā)展已經(jīng)高度成熟，各類私人會(huì)所如高爾夫俱樂部、游艇俱樂部、鄉(xiāng)村俱樂部等星羅棋布，一些世界一流水平的高級(jí)會(huì)所甚至具有上百年的歷史。9、香港馬會(huì)成立時(shí)間：1884年主要成員：香港最杰出的各界領(lǐng)袖，其中又以政界、商界精英居多。代表會(huì)員：霍建寧、任志剛、董建成、以及唐英年、曾蔭培曾蔭權(quán)兄弟、榮智健等人入會(huì)費(fèi)：25萬港幣會(huì)所描述：賽馬是香港最主流的體育活動(dòng)，作

12、為香港最大賽事的主管者，馬會(huì)也是香港最大、最昂貴、最頂級(jí)的私人會(huì)所。主要特色：馬會(huì)在吸收新會(huì)員時(shí)，除了要求新會(huì)員收入不菲，還需擁有相當(dāng)高的社會(huì)地位。即使以香港的收入標(biāo)準(zhǔn)來看，馬會(huì)會(huì)員所需支付的費(fèi)用都非常昂貴。10、香港游艇會(huì)成立時(shí)間：1849年 主要會(huì)員：運(yùn)動(dòng)愛好者、各界人士 會(huì)所描述：香港游艇會(huì)是香港歷史上最悠久的俱樂部之一，也是世界上最大的游艇俱樂部。三、國內(nèi)其他會(huì)所1、廣州盧浮宮會(huì)所 距離廣州45分鐘車程的鳳凰城酒店里尤為行政樓層客人服務(wù)的盧浮宮會(huì)所，它設(shè)在酒店的五、六樓，為名師設(shè)計(jì)，尊貴卻又含蓄內(nèi)斂。2、廣州驚艷會(huì) 驚艷會(huì)是一所高檔休閑會(huì)所。會(huì)所里陳列了眾多中國藝術(shù)珍品，甚至還有舊時(shí)西

13、關(guān)的臥寢系列。在恒溫玻璃酒庫中，2000多支紅酒來自100個(gè)不同的國外著名酒莊，其中包括有法國頂級(jí)酒莊名釀，雪茄特區(qū)供應(yīng)世界頂級(jí)名牌雪茄。3、沈陽御豪俱樂部 沈陽御豪俱樂部是一家五星級(jí)私人會(huì)所。從御豪俱樂部外觀看只有兩層建筑，但內(nèi)部卻別有洞天，設(shè)施也十分完善。4、深圳喜福會(huì)深圳第一私人會(huì)所。位于深圳市濱河大道北，深圳高爾夫球場東南側(cè)，緊靠cbd中心區(qū)。隨以“國內(nèi)唯一城市高爾夫私人酒店”概念建立的趣園酒店式公寓而成立，主要倡導(dǎo)私人會(huì)所休閑生活。除了高尚、簡約的商務(wù)餐飲外，無論是紅酒還是雪茄鑒賞專家都可以在這里找到屬于自己的樂趣。四、世界知名會(huì)所1、grand havana room,new yo

14、rk 簡介：頂尖商務(wù)雪茄會(huì)所 特色：雪茄藏品豐富，有西半球最大的恒溫室 地址：紐約第五大道666號(hào)39層2、metropolitan club,chicago 簡介：匯聚了芝加哥全城金融精英 特色：會(huì)員享有在芝加哥地區(qū)所有高爾夫球場打球的特權(quán) 地址：芝加哥sears大廈66和67樓3）national club,toronto簡介：多倫多乃至加拿大最成熟的私人商務(wù)會(huì)所 特色：有深厚的歷史傳承和精致的服務(wù)，享有“國家俱樂部”的美譽(yù) 地址：多倫多海灣大街303號(hào)第二章 運(yùn)營機(jī)構(gòu)運(yùn)營方式：以第三方運(yùn)營機(jī)構(gòu)的企業(yè)身份進(jìn)行市場化運(yùn)營機(jī)構(gòu)設(shè)立：由相關(guān)股東發(fā)起共同投資組建股份制機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)名稱：xxxx經(jīng)營管理

15、有限公司注冊地址：待定注冊資金：待定經(jīng)營范圍：品牌運(yùn)營、房產(chǎn)銷售代理、招商代理、特產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營等公司收益：會(huì)員在戰(zhàn)略聯(lián)盟成員消費(fèi)的扣點(diǎn)、會(huì)員費(fèi)、組織會(huì)員活動(dòng)、房產(chǎn)代理銷售、土特產(chǎn)品代理銷售等。第三章 組織機(jī)構(gòu)董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)：決策、監(jiān)督管理、協(xié)調(diào)政府及景區(qū)企業(yè)、社會(huì)公關(guān)。 總經(jīng)理、副總經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)公司運(yùn)營管理。 財(cái)務(wù)管理部：資金、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、計(jì)劃等管理 行政管理部：行政、車輛、后勤等保障管理。 人力資源部：員工招聘、培訓(xùn)，企業(yè)管理等。 企劃宣傳部：品牌宣傳，活動(dòng)策劃，網(wǎng)站管理等。 市場開發(fā)部：中間商、酒店、景點(diǎn)等合作機(jī)構(gòu)開發(fā)管理。 會(huì)員拓展部：消費(fèi)會(huì)員的拓展開發(fā)及管理。 客戶服務(wù)部：客戶接待、投

16、訴、活動(dòng)執(zhí)行等管理。 銷售招商部：接受開發(fā)商委托銷售房產(chǎn)和商鋪招商。運(yùn)營機(jī)構(gòu)各部門的人員編制及具體職能將根據(jù)具體開展的項(xiàng)目情況和投入規(guī)模再具體設(shè)定工作內(nèi)容。第四章 運(yùn)營模式俱樂部/會(huì)所的運(yùn)營模式進(jìn)入國內(nèi)已有20多年的歷史了。俱樂部（又稱會(huì)所；英文：club）單從字面上理解就是人們聚集在一起進(jìn)行娛樂活動(dòng)的組織團(tuán)體或者其場所，嚴(yán)格解釋是具有某種相同興趣的人進(jìn)行社會(huì)交際、文化娛樂等活動(dòng)的團(tuán)體和場所。1、會(huì)所品牌太白山康莊會(huì)所（以下簡稱：會(huì)所）2、經(jīng)營模式國內(nèi)外俱樂部/會(huì)所有很多種經(jīng)營模式、內(nèi)容、項(xiàng)目，面對(duì)太白山的旅游項(xiàng)目，康莊會(huì)所應(yīng)該屬于：主題型、公眾型、盈利型、健康型、度假型的綜合經(jīng)營模式。3、營

17、銷模式通過對(duì)太白山旅游區(qū)的旅游資源進(jìn)行整合，采取關(guān)系營銷（會(huì)員制）、品牌營銷、項(xiàng)目營銷、定位營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等綜合營銷模式。4、會(huì)所特色太白山旅游度假區(qū)是以優(yōu)越的原生態(tài)資源、冰川地質(zhì)遺跡資源、天然的溫泉資源、深厚的人文資源積淀為基底，以山岳觀光、溫泉養(yǎng)生、生態(tài)運(yùn)動(dòng)、科考探險(xiǎn)為核心特色，集觀光旅游、休閑度假、運(yùn)動(dòng)、娛樂、科考、商務(wù)、居住、 投資八大功能為一體的國內(nèi)一流的國際性復(fù)合型山地旅游目的地。會(huì)所位居寶雞市眉縣湯峪【秦嶺太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)】內(nèi)。將以“健身養(yǎng)性”、“山地度假”為主題，為三小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)的周邊城市居民提供常年旅游休閑度假服務(wù)，并利用太白山的旅游資，向會(huì)員提供具有地質(zhì)旅游、

18、生態(tài)旅游、文化旅游、溫泉旅游等特色的休閑度假旅游服務(wù)。5、會(huì)所描述會(huì)所的會(huì)員群體由個(gè)人會(huì)員（自然人）、家庭會(huì)員、企業(yè)會(huì)員共同構(gòu)成，所有會(huì)員均以會(huì)所的自然公民、家庭公民和企業(yè)公民的身份參加活動(dòng)。在會(huì)所內(nèi)所有公民都是平等的，共同遵守會(huì)所規(guī)則，享受會(huì)所給大家提供的相關(guān)出品和服務(wù)，共同創(chuàng)造和分享價(jià)值?？登f會(huì)所提倡、推崇、引導(dǎo)的是休閑、度假、慢游、生態(tài)、田園、綠色、環(huán)保、低碳、輕松、減壓的各種休閑文化和健康的生活態(tài)度。公民之間可以在會(huì)所內(nèi)交流、交友、談天、說地、娛樂、休閑、傻坐、發(fā)呆，輕松自在的在會(huì)所內(nèi)與全體公民一起分享健康的生活理念、生活方法、生活態(tài)度，并可找到需要的商業(yè)合作伙伴、業(yè)務(wù)探討伙伴、情感交

19、流伙伴、志趣相投伙伴，相約參加會(huì)所推出的各種旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目），一起登山、漂流、滑雪、休閑、聊天，釋放出大家所有的內(nèi)心和思想壓力，增進(jìn)公民之間的情感認(rèn)知度，融入會(huì)所大家庭。第五章 運(yùn)營目標(biāo)1、留住客戶會(huì)所將充分利用太白山的旅游資源，通過旅游資源整合為消費(fèi)會(huì)員提供增值服務(wù)，的與會(huì)員建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，為會(huì)員策劃、設(shè)計(jì)、提供可滿足其一生需求的旅游休閑度假產(chǎn)品，使其轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊闹艺\消費(fèi)會(huì)員。2、吸引新客戶會(huì)員制利益本身的價(jià)值就是利用會(huì)員的影響力吸引其潛在客戶加入會(huì)所。會(huì)所將通過組織會(huì)員登山、漂流、滑雪等集體型的體育活動(dòng)，樹立會(huì)員對(duì)我們更強(qiáng)的信心，使其感到集體力量的強(qiáng)大，由此通過早期會(huì)員的口碑宣傳帶動(dòng)新

20、朋友加入會(huì)所，并通過提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)和價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品（旅游項(xiàng)目）銷售吸引新客戶的不斷加入。3、完善客戶管理完善客戶管理體系，建立強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫。會(huì)所將通過會(huì)員的消費(fèi)行為，收集整理其個(gè)人基本資料（如姓名、年齡、住址等），并通過分析會(huì)員的消費(fèi)行為，策劃、設(shè)計(jì)、提供滿足會(huì)員的消費(fèi)產(chǎn)品（旅游項(xiàng)目）。一個(gè)維護(hù)良好、可以持續(xù)記載最新信息的數(shù)據(jù)庫是會(huì)所最強(qiáng)有力的營銷工具，并可以廣泛應(yīng)用于會(huì)所的各種營銷活動(dòng)中。4、創(chuàng)造與會(huì)員溝通的機(jī)會(huì)會(huì)所通過與會(huì)員的近距離溝通，獲得其對(duì)會(huì)所的寶貴信息和意見，找出旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）和服務(wù)存在的問題加以改善，努力滿足會(huì)員在會(huì)所中對(duì)安全、地位、社交方面的需求，并根據(jù)會(huì)員需求，為會(huì)

21、所研發(fā)新的旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）提供依據(jù)。 5、使會(huì)員產(chǎn)生歸屬感會(huì)所將通過組織各種會(huì)員活動(dòng)，以及會(huì)員之間的頻繁接觸可以形成更直接的、更個(gè)性化的溝通，使會(huì)員對(duì)會(huì)所產(chǎn)生一種歸屬感，增強(qiáng)會(huì)員對(duì)會(huì)所的忠誠度。6、提高品牌形象會(huì)所將通過會(huì)員服務(wù)和活動(dòng)的積極作用，與會(huì)員建立富有感情的關(guān)系，策劃、設(shè)計(jì)一系列客戶忠誠度計(jì)劃，增加會(huì)員對(duì)會(huì)所的支持力度，達(dá)成會(huì)員在會(huì)所中重復(fù)消費(fèi)的行為，實(shí)現(xiàn)提高會(huì)所服務(wù)品牌形象的目標(biāo)，不斷激發(fā)并提高會(huì)員對(duì)會(huì)所的忠誠度。第六章 會(huì)員類型根據(jù)會(huì)所向會(huì)員提供的旅游服務(wù)內(nèi)容和會(huì)員的實(shí)際構(gòu)成情況，會(huì)所的會(huì)員群體將由消費(fèi)型會(huì)員和資源型會(huì)員共同組成。一、消費(fèi)型會(huì)員消費(fèi)型會(huì)員以個(gè)人、家庭、單位名義加入會(huì)

22、所，并分別成為會(huì)所的健康家庭、體育家庭、個(gè)人、單位會(huì)員。1、業(yè)主會(huì)員業(yè)主會(huì)員是指在【秦嶺太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)】的業(yè)主，他們會(huì)在周末和節(jié)假日全家一起到太白山入住自有物業(yè)，在充分享受太白山的自然環(huán)境和天然氧吧的過程中休閑度假，是會(huì)所未來的“健康家庭”會(huì)員。會(huì)員來源：主要通過當(dāng)?shù)氐氖蹣菣C(jī)構(gòu)組織活動(dòng)吸納新業(yè)主入會(huì)，通過老業(yè)主拜訪、邀請參加會(huì)所活動(dòng)吸納老業(yè)主入會(huì)。2、散戶會(huì)員散戶會(huì)員是指不定期在周末或假期舉家入住太白山度假村，在享受太白山的登山、漂流、滑雪等體育娛樂活動(dòng)中休閑度假，是會(huì)所未來的“體育家庭”會(huì)員。會(huì)員來源：主要通過社會(huì)宣傳、與各種機(jī)構(gòu)舉辦活動(dòng)，以及“客戶型供應(yīng)商”組織的旅游團(tuán)體吸

23、納客戶入會(huì)。3、個(gè)人會(huì)員個(gè)人會(huì)員是指以個(gè)人名義加入會(huì)所的會(huì)員，屬于會(huì)所的自然公民。會(huì)員來源：通過與大專院校、社區(qū)機(jī)構(gòu)、汽車俱樂部等舉辦各種旅游活動(dòng)，以及老會(huì)員帶著新朋友一起前來休閑度假吸納客戶入會(huì)。4、單位會(huì)員單位會(huì)員是指以單位名義加入會(huì)所的會(huì)員，屬于會(huì)所的企業(yè)公民。會(huì)員來源：通過社會(huì)公關(guān)，與企業(yè)公司、政府機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體舉辦各種活動(dòng)發(fā)展入會(huì)的客戶，單位一般都會(huì)有組織員工在會(huì)所舉辦集體活動(dòng)，召開各種會(huì)議的需求，一般會(huì)有增值服務(wù)和深層次服務(wù)的需求，是會(huì)所今后社會(huì)公關(guān)發(fā)展的重點(diǎn)客戶。二、資源型會(huì)員資源型會(huì)員以企業(yè)名義加入會(huì)所，他們主要是向消費(fèi)型會(huì)員提供各種旅游休閑度假服務(wù)和商品的企業(yè)以及組織，帶領(lǐng)旅

24、游團(tuán)體都到太白山旅游度假的機(jī)構(gòu)團(tuán)體構(gòu)成?；究煞譃橐韵聨追N：1、資源型會(huì)員資源型會(huì)員是指實(shí)際掌控太白山地區(qū)：漂流項(xiàng)目、滑雪項(xiàng)目、溫泉項(xiàng)目、酒店項(xiàng)目、餐飲項(xiàng)目、登山項(xiàng)目等具體旅游資源的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和單位。會(huì)員來源：會(huì)所需要通過與政府合作把這些掌控太白山及周邊旅游資源的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和單位進(jìn)行資源整合，發(fā)展成為會(huì)所的“資源供應(yīng)商”。2、客戶型會(huì)員客戶型會(huì)員是指旅行社、旅游公司、登山俱樂部、健身中心、售樓部門、汽車俱樂部等的實(shí)際掌控消費(fèi)客戶的經(jīng)營服務(wù)機(jī)構(gòu)和單位。會(huì)員來源：通過會(huì)所向這些經(jīng)營服務(wù)機(jī)構(gòu)的客戶提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)和價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品（旅游項(xiàng)目），逐漸將其發(fā)展成為會(huì)所的“客戶供應(yīng)商”，并形成會(huì)所的市場營銷網(wǎng)

25、絡(luò)。3、服務(wù)型會(huì)員服務(wù)型會(huì)員是指會(huì)所在當(dāng)?shù)卣心嫉乃缮⑿秃献骰锇?。?huì)員來源：通過對(duì)當(dāng)?shù)鼐用襁M(jìn)行衛(wèi)生、安全、服務(wù)、技能等培訓(xùn)，吸納其成為向會(huì)員提供家庭民俗游、登山向?qū)?、旅游?dǎo)游等各種服務(wù)性活動(dòng)的家庭和個(gè)人。這些合作個(gè)人和家庭是會(huì)所的“服務(wù)供應(yīng)商”，是向會(huì)員提供增值服務(wù)不可缺少的服務(wù)型資源。4、商品型會(huì)員商品型會(huì)員是指向會(huì)員銷售土特產(chǎn)品和旅游商品的供應(yīng)商或經(jīng)銷商。會(huì)員來源：隨著會(huì)所消費(fèi)型會(huì)員的不斷匯聚，通過會(huì)員對(duì)當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)銷售，并形成市場是一條必然之路，這些土特產(chǎn)供應(yīng)者即可發(fā)展成為“商品型會(huì)員”；另外，在消費(fèi)型會(huì)員旅游期間同樣需要消耗大量的商品（如：登山用品、山地行裝、吃喝用品等），這在會(huì)

26、員之間進(jìn)行商品交易的商品供應(yīng)商即為會(huì)所的“商品供應(yīng)商”。第七章 運(yùn)營基礎(chǔ)一、發(fā)展形勢在第十三屆西洽會(huì)上，一個(gè)由太白山國家森林公園、紅河谷森林公園及湯峪口溫泉資源重新整合的【秦嶺太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)】概念終于提出來了。同時(shí)，“關(guān)中天水經(jīng)濟(jì)區(qū)”的發(fā)展是國家西部大開發(fā)“十一五”規(guī)劃中提出的三個(gè)重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)之一，而太白山位于經(jīng)濟(jì)帶的中心位置，區(qū)位優(yōu)勢十分明顯。由此，太白山的旅游資源也將納入陜西省的統(tǒng)籌開發(fā)范圍，這就預(yù)示著太白山的“春天”來了，即將結(jié)束“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”的尷尬局面，使秦嶺太白山開發(fā)真正進(jìn)入了一個(gè)蓄勢待發(fā)的“顯山、露水、強(qiáng)區(qū)”的快速發(fā)展時(shí)期。太白山的開發(fā)范圍，分別由：山上景區(qū)（包括

27、整個(gè)太白山國家森林公園、紅河谷森林公園）和山下太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)，以及打造社會(huì)主義新農(nóng)村配套建設(shè)三大部分共同組成，形成了旅游資源開發(fā)與鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)相結(jié)合的綜合開發(fā)利用之勢，剛好與黨的“十八大”提出的加速城鎮(zhèn)化建設(shè)發(fā)展目標(biāo)相吻合。為了加快太白山國家5a級(jí)旅游景區(qū)建設(shè)，陜西省寶雞市眉縣已經(jīng)設(shè)立了【太白山管委會(huì)】的行政管理機(jī)構(gòu)，已將眉縣的兩個(gè)鎮(zhèn)400平方公里的行政管理權(quán)劃歸【太白山管委會(huì)統(tǒng)】一管理，并在【太白山管委會(huì)】下設(shè)了全資公司【太白山投資集團(tuán)公司】，負(fù)責(zé)全面推進(jìn)太白山旅游新區(qū)建設(shè)和運(yùn)營，這為太白山的整體運(yùn)營提供了一個(gè)良好的基礎(chǔ)條件。展望太白山旅游區(qū)近期和遠(yuǎn)期的發(fā)展規(guī)劃及地處“關(guān)中

28、天水經(jīng)濟(jì)區(qū)”的地理位置，根據(jù)黨的“十八大”加速城鎮(zhèn)化建設(shè)的政策，結(jié)合當(dāng)?shù)卣畬?duì)太白山區(qū)域400平方公里的行政規(guī)劃調(diào)整方案。從政府的政策支持和發(fā)展形式上為會(huì)所的運(yùn)營提供了基本運(yùn)營基礎(chǔ)。二、活動(dòng)場地占地1387公頃，實(shí)際開發(fā)用地1119.8公頃的【太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)（以下簡稱：新區(qū)）】的超級(jí)規(guī)劃告訴我們，它絕不只是一個(gè)普通的休閑度假社區(qū)，也不是一個(gè)簡單的地產(chǎn)項(xiàng)目。對(duì)這個(gè)靜態(tài)投資達(dá)百億元的項(xiàng)目而言：我們更應(yīng)該站在太白山輻射城市的角度去思考這個(gè)項(xiàng)目本身的意義，新區(qū)將來呈現(xiàn)給人們的是一個(gè)具備國際水準(zhǔn)、國內(nèi)一流的國際性復(fù)合型山地體驗(yàn)式綜合休閑之城，它所代言的是三小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)人們假日和周末休閑度

29、假方式的發(fā)展方向。新區(qū)的規(guī)劃，共分為六個(gè)各具特色的功能片區(qū)進(jìn)行開發(fā)，包括：運(yùn)動(dòng)小鎮(zhèn)、風(fēng)情小鎮(zhèn)、龍騰小鎮(zhèn)、秦嶺主題社區(qū)、鳳頤小鎮(zhèn)、生態(tài)農(nóng)業(yè)休閑區(qū)。以“健身養(yǎng)性”、“山地度假”為主題，整合現(xiàn)有旅游資源，強(qiáng)化“秦嶺主峰，關(guān)中西府”的特質(zhì)，形成旅游產(chǎn)業(yè)鏈。根據(jù)新區(qū)的建設(shè)規(guī)劃，總占地面積147.8公頃的【秦嶺-主題社區(qū)】的開發(fā)建設(shè)已于2011年全面啟動(dòng)?！厩貛X-主題社區(qū)】是新區(qū)開發(fā)建設(shè)的核心區(qū)，也是啟動(dòng)區(qū)，是秦嶺文化的一個(gè)縮影，將打造成秦嶺地區(qū)文化體驗(yàn)中心和時(shí)尚度假社區(qū)，是集酒店、商業(yè)、餐飲、景觀、娛樂、度假、運(yùn)動(dòng)、溫泉等復(fù)合業(yè)態(tài)而組成的綜合服務(wù)區(qū)?！厩貛X-主題社區(qū)】將分三個(gè)板塊陸續(xù)開發(fā)。其中，占地51

30、6畝的【山水印象板塊】將于2013年初開始開發(fā)建設(shè)。【山水印象板塊】將由秦嶺太白山展示館、太白廣場、太白鏡湖、溫泉度假中心、御水鎮(zhèn)、麗水街、悠山墅、太白山假日酒店及悅水灣等項(xiàng)目組成。將文化、科普、休閑、娛樂、度假、居住與太白山山水之美、未來生活、快樂度假進(jìn)行完美融合，是太白山的窗口、會(huì)客廳和歡樂體驗(yàn)基地，將為整個(gè)太白山景區(qū)的開發(fā)建設(shè)鋪墊一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。憑借太白山旅游度假產(chǎn)業(yè)區(qū)1387公頃的超級(jí)規(guī)劃，依托【山水印象板塊】的強(qiáng)大服務(wù)功能，為會(huì)所的運(yùn)營提供了會(huì)員活動(dòng)必須的空間、場地、環(huán)境、硬件設(shè)施運(yùn)營基礎(chǔ)。三、旅游資源太白山地理?xiàng)l件極為獨(dú)特，自古以來就被人們披上了神秘的色彩。森林植被獨(dú)具特色；生物資

31、源豐富珍奇；地形地貌奇特險(xiǎn)峻；溫泉資源得天獨(dú)厚。更為中外科學(xué)家和文學(xué)家向往，被譽(yù)為陜西的“綠色明珠”。太白山的旅游資源由太白山國家森林公園、紅河谷森林公園、太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)共同組成，從而形成了地質(zhì)旅游、生態(tài)旅游、文化旅游的三大板塊，這是國內(nèi)其他旅游景區(qū)無法相比的資源優(yōu)勢。 太白山國家森林公園以森林景觀為主，蒼山奇峰為骨架，清溪碧潭為脈搏，文物古跡點(diǎn)綴其間，構(gòu)成一幅風(fēng)格獨(dú)特的生動(dòng)畫卷。公園面積2949公頃，海拔高度從620米到3511米，是我國海拔最高的森林公園。在這個(gè)范圍內(nèi)，分布了地球上數(shù)千公里范圍內(nèi)才有的氣候帶、7個(gè)植物亞帶、15個(gè)植被群系再內(nèi)的植被垂直分布帶譜。從下到上依次分

32、為松櫟類、樺木、冷杉、落葉松和高山灌叢景觀林等五個(gè)景觀林帶，界限清晰，色調(diào)鮮明。 從海拔600米到海拔2800米，奇、幽、險(xiǎn)、秀特色明顯，垂直分布四個(gè)氣候帶，有豐富的動(dòng)植物、藥物資源，有高出城市數(shù)十倍的負(fù)氧離子，有溫泉、陽光、動(dòng)植物、森林等度假休閑要素。太白山森林公園生物種類繁多，素有“亞洲天然植物園”、“中國天然動(dòng)物園”之稱。園內(nèi)共有種子植物1850種；屬國家二級(jí)保護(hù)植物有9種；三級(jí)保護(hù)樹種有11種。太白山也是是珍禽異獸的天然樂園，園內(nèi)有森林動(dòng)物、昆蟲1690余種，其中屬國家一類保護(hù)動(dòng)物的有金絲猴、大熊貓、羚牛等3種；二類保護(hù)動(dòng)物有7種。 太白山是秦嶺山脈的主峰，海拔3767米，是我國西北地

33、區(qū)的最高峰（比西岳華山海拔2160米還高），是中國大陸東部第一高峰，是我國南北地理、氣候的分界線，是黃河、長江兩大水系的分水嶺。秦嶺主峰、太白積雪，秦嶺被譽(yù)為“中國的龍脊中原的龍首”?！疤追e雪六月天”的奇景被譽(yù)關(guān)中八景之一，自古而來流傳已久，為眾多文人墨客所鐘愛。太白山的神韻。神、道、佛、儒等文化資源應(yīng)有盡有，當(dāng)?shù)亓鱾髦畫z曾在這里補(bǔ)天、姜子牙在此封神的美麗傳說，并被譽(yù)為“神山”、“藥山”。太白山自古就被文人墨客所青睞，其足跡遍及太白山的山嶺，留下了大量贊美太白山景色的絕妙詩篇。太白山高山區(qū)至今還保留著完整的、千姿百態(tài)的第四紀(jì)冰川遺跡。一個(gè)個(gè)高山湖泊，碧波蕩漾，古人及當(dāng)?shù)厝硕挤Q為“神湖”，實(shí)

34、則為“冰蝕湖”。這些冰蝕湖自古就有“太白池光”、“高山明珠”之稱，被列為太白八景之一。俗語云：山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈。體現(xiàn)太白山風(fēng)景名勝的文化精神，山有了傳說才能顯得神奇，因此若能將太白景區(qū)的旅游文化資源開發(fā)，其前景不可限量。近幾年，溫泉酒店項(xiàng)目在全國蓬勃發(fā)展，前景被廣泛看好。在【太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)】所在地的眉縣湯峪地區(qū)地下溫泉資源十分豐富，目前已開發(fā)溫泉井8口，熱水溫度達(dá)60-80度，日出熱水量可達(dá)數(shù)百立方。湯峪鎮(zhèn)借助溫泉資源開發(fā)的度假村、酒店、旅館等在湯峪區(qū)域也形成了一定的規(guī)模，并充分的利用了本地區(qū)資源，迎合了酒店發(fā)展的新方向，為太白山景區(qū)的發(fā)展設(shè)做出了很大努力

35、，并獲得了一定的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。太白山千姿百態(tài)的第四紀(jì)冰川遺跡、南北地理氣候分界線、天然動(dòng)植物形成的“天然氧吧”、數(shù)千年神、道、佛、儒文化交融匯聚形成的地質(zhì)、生態(tài)、健康、文化、溫泉等旅游資源，為會(huì)所的運(yùn)營提供了豐富的旅游資源基礎(chǔ)。四、消費(fèi)資源1991年6月就有中共中央政治局常委李瑞環(huán)同志來太白山國家森林公園視察后就指出：“在我國長江以北，氣勢如此之大，景色如此之美，科研價(jià)值如此之高，離大城市如此之近的自然景觀實(shí)屬罕見。” 西寶高速公路有二級(jí)旅游專線可直達(dá)太白山國家森林公園；省內(nèi)的交通大動(dòng)脈關(guān)中環(huán)線也由此經(jīng)過，公路直接穿越西安、咸陽、寶雞、渭南四市，并與西漢、西康高速公路相連，使沿線各地均能

36、直達(dá)太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)。在以300公里為半徑的范圍內(nèi)，公路覆蓋可到達(dá)四川，甘肅，寧夏，山西等四省的部分城市，可滿足周邊省市的三小時(shí)自駕游的休閑度假需求。太白山處于陜西省內(nèi)核心城市的中心地帶，西安、寶雞、咸陽、銅川、渭南五城市均屬一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈，是難得距離大城市如此之近自然景觀休閑度假旅游勝地，是周邊城市人們假日、周末休閑度假和放松減壓的絕佳選擇。太白山一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈覆蓋西安、寶雞、咸陽、銅川、渭南五城市，三小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈覆蓋四川，甘肅，寧夏，山西等四省部分城市交通地理優(yōu)勢，為會(huì)所的運(yùn)營提供了千萬以上消費(fèi)群體的市場發(fā)展空間。五、市場機(jī)遇自太白度假山莊作為湯峪的第一家度假山莊開始，太白山至今僅

37、有10年左右的發(fā)展歷史。而太白山下的眉縣湯峪地區(qū)真正的旅游發(fā)展也只有45年的短暫時(shí)間。由于太白山的開發(fā)時(shí)間較短，一切都還沒有形成一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)管理體系，導(dǎo)致太白山缺乏統(tǒng)一開發(fā)，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一管理的局面。10多年過去了，太白山仍然沒有被很好的開發(fā)利用為成熟的旅游資源，每年也只有5-10月份6個(gè)月的旅游旺季期。據(jù)旅游部門統(tǒng)計(jì)，太白山2011年共計(jì)接待游客23.46萬人/次，按全年6個(gè)月的經(jīng)營時(shí)間計(jì)算，平均每月僅接待3.91萬人/次，每天1300人/次。按實(shí)際周末到達(dá)人數(shù)為總?cè)藬?shù)的70%計(jì)算，有27370人/次分在每月的4個(gè)周末到達(dá)，即每個(gè)周末到達(dá)6842人/次。由此可見，太白山休閑旅游業(yè)態(tài)遠(yuǎn)沒有達(dá)

38、到規(guī)?；囊?。由于太白山開發(fā)時(shí)間較晚，在全國旅游行業(yè)中的影響力和對(duì)外的知名度至今還處在“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”的局面之中。除了陜西及周邊地區(qū)的登山愛好者對(duì)其有一定的了解，其他省份的消費(fèi)群體根本不為所知，這在很大程度上抑制了太白山的發(fā)展。只有進(jìn)行資源整合，組織創(chuàng)意新奇獨(dú)特的系列旅游活動(dòng)，加強(qiáng)太白山的品牌建設(shè)，才能使消費(fèi)群體從認(rèn)識(shí)太白山，到深深地被其吸引，直到美麗神奇的太白山成為世界著名的旅游熱點(diǎn)！太白山的品牌開發(fā)建設(shè)還處于起步階段，所有開發(fā)建設(shè)單位都在埋頭苦干的該基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，在太白山區(qū)域第三方運(yùn)營的服務(wù)機(jī)構(gòu)還屬于空白，太白山的旅游群體主要以散戶旅游為主，團(tuán)體旅游機(jī)構(gòu)還處于起步階段，這給會(huì)所協(xié)助政府

39、進(jìn)行太白山旅游資源整合，以及共同創(chuàng)建太白山旅游品牌提供了一個(gè)絕佳的市場機(jī)遇。第八章 運(yùn)作政府目前，太白山各方機(jī)構(gòu)正處在埋頭苦干的開發(fā)建設(shè)過程中，還無力考慮品牌建設(shè)、資源整合、消費(fèi)市場開發(fā)等問題。因此，會(huì)所應(yīng)該充分利用這種有利時(shí)機(jī)，向【太白山旅游區(qū)管委會(huì)】說明太白山品牌建設(shè)、資源整合、市場開發(fā)對(duì)房產(chǎn)和旅游產(chǎn)品銷售的重要性，加強(qiáng)與【太白山旅游區(qū)管委會(huì)】合作，并獲得政策和資源方面的深度支持。1、擴(kuò)大居民就業(yè) 統(tǒng)一導(dǎo)游管理會(huì)所應(yīng)向政府表明服務(wù)人員的招聘以當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，并在?dāng)?shù)卣衅傅巧较驅(qū)Ш蛯?dǎo)游的意愿，通過與當(dāng)?shù)芈糜尾块T合作，對(duì)向?qū)Ш蛯?dǎo)游給予職業(yè)、專業(yè)、技能、服務(wù)等各方面的培訓(xùn)，配發(fā)登山專業(yè)的統(tǒng)一向?qū)А?/p>

40、導(dǎo)游證書。由此，既協(xié)助政府對(duì)當(dāng)?shù)貙?dǎo)游實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一管理，同時(shí)也擴(kuò)大和提高了當(dāng)?shù)鼐用竦木蜆I(yè)率。2、提高居民收入 避免惡性競爭會(huì)所應(yīng)認(rèn)真規(guī)劃、設(shè)計(jì)民俗體驗(yàn)旅游項(xiàng)目，并借助客戶資源優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)市場統(tǒng)一管理。通過與工商等相關(guān)政府部門合作，對(duì)開展“家庭接待”服務(wù)的當(dāng)?shù)鼐用瘢贫ńy(tǒng)一服務(wù)、價(jià)格和接待標(biāo)準(zhǔn)，并從安全、衛(wèi)生、服務(wù)等方面進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，頒發(fā)經(jīng)營許可證、服務(wù)人員健康證等。由此，既幫助政府對(duì)當(dāng)?shù)亍凹彝ソ哟笔袌鲞M(jìn)行了統(tǒng)一管理，又保障了同時(shí)游客的食品安全，同時(shí)既避免了當(dāng)?shù)鼐用竦膼盒愿偁?，也促進(jìn)了當(dāng)?shù)鼐用竦慕?jīng)濟(jì)收入。3、開發(fā)土特產(chǎn)品 擴(kuò)大品牌效應(yīng)會(huì)所應(yīng)充分調(diào)查、利用秦嶺山脈和太白山的土特產(chǎn)資源，并指導(dǎo)形成規(guī)模化、

41、規(guī)范化的種植、生產(chǎn)、加工、銷售體系，使當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)走向全國，打造太白山的另外一張旅游名片。由此，既協(xié)助政府提高了品牌宣傳力度，又促進(jìn)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，也提高了當(dāng)?shù)鼐用窠?jīng)濟(jì)收入。4、有效整合資源 提高增值服務(wù)資源整合屬于市場行為，政府屬于行政管理部門無法深入干涉，會(huì)所可通過發(fā)展“資源供應(yīng)商”的模式對(duì)當(dāng)?shù)芈糜钨Y源進(jìn)行整合，順勢把政府想做而不能做的事情做好。由此，既對(duì)當(dāng)?shù)芈糜钨Y源進(jìn)行了有效整合，又提高了太白山旅游行業(yè)的增值服務(wù)，同時(shí)也協(xié)助政府規(guī)范了當(dāng)?shù)芈糜钨Y源的管理。5、密切政府合作 共同創(chuàng)建品牌會(huì)所應(yīng)主動(dòng)邀請【太白山投資集團(tuán)公司】進(jìn)行股權(quán)投資，從而獲得政府更大的支持力度，獲得雙重身份走出太白山地區(qū)，以

42、【太白山旅游區(qū)管委會(huì)】的身份走進(jìn)三小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈的每個(gè)城市，走進(jìn)全國每個(gè)健身俱樂部、登山俱樂部、拓展訓(xùn)練俱樂部、汽車俱樂部，開發(fā)全國的“客戶供應(yīng)商”市場，實(shí)現(xiàn)全國營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，促進(jìn)太白山品牌的迅速擴(kuò)張和增值。6、注重自身形象 完善服務(wù)管理面對(duì)太白山的旅游資源，以及“客戶供應(yīng)商”和“資源供應(yīng)商”市場，會(huì)所必須注重自身形象的建設(shè)，在努力做好每一項(xiàng)服務(wù)的同時(shí)還要不斷地創(chuàng)新出新的旅游增值產(chǎn)品，來滿足消費(fèi)群體的需求，與“資源供應(yīng)商”和“客戶供應(yīng)商”建立起一種牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，保證客戶資源源源不斷的涌入太白山地區(qū)，真正實(shí)現(xiàn)太白山旅游“淡季不淡”的良性發(fā)展趨勢。第九章 營銷模式旅游業(yè)屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，又是一種預(yù)

43、消費(fèi)產(chǎn)品，巨大的消費(fèi)類別涉及到了交通、餐飲、住宿、購物、娛樂、休閑、度假、觀光、探險(xiǎn)等等內(nèi)容，占據(jù)了人們大部分的業(yè)余活動(dòng)時(shí)間，需要依靠不斷地創(chuàng)新來引導(dǎo)消費(fèi)。會(huì)所地處太白山旅游區(qū)，市場營銷屬于旅游目的地營銷的范疇，旅游資源是無法改變和移動(dòng)的，需要采取一些全新的營銷手段，依靠資源整合和打造強(qiáng)勢品牌來獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，其營銷過程是集：關(guān)系營銷、品牌營銷、項(xiàng)目營銷、定位營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等多種營銷模式和方案于一體的，復(fù)雜而具體的綜合營銷模式。一、關(guān)系營銷會(huì)員制營銷是關(guān)系營銷的一種模式。會(huì)員制營銷是為了維系與客戶的長期交易關(guān)系，而發(fā)展起來的一種較為成功的關(guān)系營銷模式，是一種能抓牢會(huì)員的心，提高會(huì)員忠誠的營銷

44、手段。要運(yùn)用好會(huì)員制營銷方式，就必須制定完善的會(huì)員制營銷方案。會(huì)員制營銷方案制定需要從以下六方面著手：1、制定會(huì)員體系根據(jù)品牌定位和戰(zhàn)略定位，制定科學(xué)的會(huì)員體系。會(huì)員卡銷售是一個(gè)全面、綜合的營銷活動(dòng)，事先須有一個(gè)清晰的目標(biāo)、所能提供的服務(wù)項(xiàng)目和費(fèi)用預(yù)算。會(huì)所需要制定一套具有全面科學(xué)、量體裁衣、獨(dú)特新奇的會(huì)員體系和會(huì)員增值服務(wù)方案。2、做好增值服務(wù)做好會(huì)員增值服務(wù)（value-added logistics service）的連續(xù)性工作。也就是說，要根據(jù)客戶需求，為會(huì)員提供超出常規(guī)服務(wù)范圍的服務(wù)，或采用超出常規(guī)服務(wù)的方法提供服務(wù)。利用會(huì)員制的平臺(tái)提供給顧客重復(fù)見面和溝通的機(jī)會(huì)，讓會(huì)所的品牌不斷在

45、會(huì)員大腦中加深記憶，讓他們對(duì)會(huì)所的活動(dòng)和品牌產(chǎn)生習(xí)慣和依賴。3、互動(dòng)會(huì)員參與讓會(huì)員活動(dòng)參與性更強(qiáng)，是實(shí)現(xiàn)與會(huì)員深度共同的法寶。所有活動(dòng)都要注重會(huì)員的參與性、互動(dòng)性，有時(shí)候用大牌明星演出還不及一個(gè)會(huì)員拓展來的記憶猶新。大部分會(huì)員參加會(huì)所活動(dòng)的需求是以交友和商務(wù)活動(dòng)為目的的，為此，會(huì)所就必須搭建和維護(hù)這個(gè)平臺(tái)的相關(guān)功能，滿足會(huì)員的這種參與性活動(dòng)，促建會(huì)員之間的感情交流和深度溝通。4、量化增值活動(dòng)要讓會(huì)員的增值活動(dòng)更量化。會(huì)員的增值活動(dòng)不僅僅要做，更重要的是要讓增值量化，要讓會(huì)員感覺到會(huì)所提供的所有活動(dòng)和服務(wù)都是他們需要的，而且參加的活動(dòng)越多，享受到的服務(wù)越多，參加活動(dòng)的成本越低，從而使會(huì)員產(chǎn)生消費(fèi)

46、攀登心理，并使其更加期待會(huì)所準(zhǔn)備舉辦的下一次活動(dòng)和享受更多的服務(wù)，以此達(dá)成會(huì)員重復(fù)消費(fèi)的行為。5、完善客戶管理建立完善的crm（customer relationship management）客戶關(guān)系管理體系，是顧客管理、個(gè)性化服務(wù)、營銷設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。會(huì)員信息庫不但要包括：會(huì)員的性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等；還要包括：會(huì)員的消費(fèi)記錄信息，并且將會(huì)員此次消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、消費(fèi)時(shí)間等信息都記錄下來，為會(huì)所以后的增值服務(wù)、新品開發(fā)、廣告策劃、營銷策劃、客戶分析提供可靠的信息支持。6、升級(jí)會(huì)員體系會(huì)所要在資源整合過程中，發(fā)展不斷地?cái)U(kuò)大發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟成員，

47、實(shí)現(xiàn)會(huì)員體系升級(jí)。會(huì)員卡是維系會(huì)所和會(huì)員之間經(jīng)濟(jì)關(guān)系的紐帶，要讓會(huì)所的會(huì)員卡在戰(zhàn)略聯(lián)盟成員中實(shí)現(xiàn)通用，并使其擁有更廣泛的用途，使會(huì)員可以憑會(huì)所的會(huì)員卡非常輕松的完成相關(guān)聯(lián)的一系列消費(fèi)活動(dòng)，同時(shí)擁有一個(gè)好的心情，實(shí)現(xiàn)會(huì)員卡的增值服務(wù)。二、品牌營銷品牌營銷是具有決定性作用的戰(zhàn)略武器。全球化經(jīng)濟(jì)時(shí)代就是品牌競爭的時(shí)代，現(xiàn)代旅游競爭的實(shí)質(zhì)就是品牌的競爭。會(huì)所的一切旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）策劃和營銷策略的實(shí)施，其根本目的就是為了打造獨(dú)具魅力的會(huì)所強(qiáng)勢旅游品牌。會(huì)所品牌的建設(shè)和打造必須實(shí)現(xiàn)知名度、美譽(yù)度和忠誠度，形象力、競爭力、文化力、聯(lián)想力、親和力和吸引力的完美統(tǒng)一。會(huì)所地處太白山旅游區(qū)，當(dāng)務(wù)之急是要強(qiáng)化品牌意

48、識(shí)、推進(jìn)品牌戰(zhàn)略、制訂品牌規(guī)劃、加強(qiáng)品牌宣傳、創(chuàng)新品牌管理、提升品牌價(jià)值，最終達(dá)到太白山旅游區(qū)強(qiáng)勢品牌形象、增強(qiáng)品牌整體競爭實(shí)力的目的。根據(jù)目前太白山“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”的品牌弱勢，會(huì)所需要借助未來營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢和客戶資源的優(yōu)勢，借助政府的資金優(yōu)勢、人脈關(guān)系優(yōu)勢、社會(huì)資源優(yōu)勢、政府資源優(yōu)勢，以品牌共享的目標(biāo)與當(dāng)?shù)卣餐?lián)手進(jìn)行太白山的品牌建設(shè)，用否則僅僅依靠會(huì)所的一己之力是無法完成如此重任的。三、項(xiàng)目營銷項(xiàng)目營銷是在項(xiàng)目管理進(jìn)一步吸收市場營銷的成果和技術(shù)而形成的門新興營銷方式。具體對(duì)會(huì)所來說，事實(shí)上就是一個(gè)旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）從構(gòu)思到營銷的整個(gè)過程。也就是說，會(huì)所向客戶提供的每一項(xiàng)旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）

49、，都是一個(gè)項(xiàng)目營銷的過程：1、需要在資源整合中，與“資源供應(yīng)商”對(duì)旅游資源進(jìn)行定價(jià)、談判、最終簽訂合同；2、再根據(jù)掌控的這些旅游資源對(duì)其構(gòu)思、策劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施形成旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）；3、將旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）提供給會(huì)員消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員與“資源供應(yīng)商”、會(huì)所共贏結(jié)果。在旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）設(shè)計(jì)的過程中，需要充分體現(xiàn)項(xiàng)目營銷的內(nèi)涵。1、項(xiàng)目營銷實(shí)施的更側(cè)重時(shí)間要素；比傳統(tǒng)營銷要復(fù)雜，涉及的人員部門多。2、旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）是一個(gè)虛擬的產(chǎn)品，客戶看不見、摸不著，需要營銷人員對(duì)旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）所涉及的各種專業(yè)知識(shí)非常了解，并讓客戶了解產(chǎn)品、認(rèn)可產(chǎn)品、接納產(chǎn)品。3、項(xiàng)目營銷的重點(diǎn)是需要對(duì)旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、

50、便捷、特色等要素進(jìn)行描述，同時(shí)滿足客戶、“資源供應(yīng)商”、會(huì)所的共同目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)共贏的結(jié)果。4、因旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）的類型不同，導(dǎo)致項(xiàng)目營銷的內(nèi)涵也不同。如：登山、漂流、滑雪、生態(tài)、休閑、采摘、聚會(huì)、科考、探險(xiǎn)等都會(huì)具有不同的旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）內(nèi)涵。因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品（項(xiàng)目）屬于服務(wù)型產(chǎn)品，導(dǎo)致具有虛擬性、復(fù)雜性、差異性的眾多因素，所以整個(gè)營銷過程就具有了項(xiàng)目營銷的特性，比銷售一種具體的產(chǎn)品過程要復(fù)雜得多，需要對(duì)營銷人員進(jìn)行系統(tǒng)而具體的培訓(xùn)。三、定位營銷定位營銷是一種新型的營銷觀念，也就是市場營銷觀念，是以市場需求為中心的一種新型的營銷觀念。在中國在建立社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)過程中，營銷觀念已經(jīng)逐漸從前期營銷觀念

51、（即，以產(chǎn)品為中心）向市場營銷觀念（即，以顧客為中心）轉(zhuǎn)變。所以，在中國當(dāng)今買方市場正逐漸形成的情況下，會(huì)所必須以市場營銷觀念進(jìn)行定位營銷。1、客戶區(qū)域定位前期，太白山旅游區(qū)三小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈所覆蓋的所有省內(nèi)、省外的城市；后期，隨著太白山旅游品牌影響力的不斷擴(kuò)大，水到渠成向全國蔓延。2、旅游項(xiàng)目定位開展地質(zhì)旅游、溫泉旅游、生態(tài)旅游、休閑旅游、體育旅游等項(xiàng)目。3、資源整合定位太白山旅游區(qū)及周邊區(qū)域掌控賓館、酒店、溫泉、滑雪、漂流等旅游資源的機(jī)構(gòu)單位。4、市場渠道定位以旅行社、旅游公司、健身會(huì)所、登山俱樂部、汽車俱樂部等為主建設(shè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)。5、產(chǎn)品整合定位以當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)生產(chǎn)加工和會(huì)員商品供應(yīng)商為主開發(fā)商

52、品營銷網(wǎng)絡(luò)。6、服務(wù)合作定位以當(dāng)?shù)鼐用窈蜕矫窠⑺缮⑿碗p贏合作關(guān)系，為會(huì)員提供增值服務(wù)。7、團(tuán)體營銷定位在三小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)的城市開發(fā)大型企業(yè)、公司、政府機(jī)構(gòu)等為企業(yè)會(huì)員。會(huì)所通過定位營銷，就是發(fā)展所有會(huì)員之間形成一種戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)聯(lián)合營銷的事實(shí)，使其會(huì)員之間實(shí)現(xiàn)“一加一大于二”共贏效果。四、網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷（on-linemarketing或e-marketing）是以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺(tái)，以網(wǎng)絡(luò)用戶為中心，以市場需求和認(rèn)知為導(dǎo)向，利用各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用手段去實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目的一系列行為。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺(tái)，但也可以整合其他的資源形成整合營銷，而且互聯(lián)網(wǎng)擁有其他任何媒體都不具備的一個(gè)特

53、點(diǎn)，那就是自成一體的綜合營銷能力，網(wǎng)絡(luò)營銷可進(jìn)行從品牌推廣，到銷售，到服務(wù)，到市調(diào)等一系列的工作，包括電子商務(wù)、企業(yè)展示、企業(yè)公關(guān)、品牌推廣、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品促銷、活動(dòng)推廣、挖掘細(xì)分市場、項(xiàng)目招商等方面。網(wǎng)絡(luò)營銷是會(huì)所的主要營銷方式之一。1、開發(fā)會(huì)所的自有網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，并通過舉辦各種活動(dòng)，在會(huì)員之間的傳播來提高網(wǎng)站的品牌力和影響力。2、通過網(wǎng)路的搜索引擎、郵件、行業(yè)網(wǎng)站信息發(fā)布、博客、微博、論壇、網(wǎng)摘、鏈接、電子雜志、軟文、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)等對(duì)會(huì)所網(wǎng)站進(jìn)行推廣。五、概念營銷會(huì)員基數(shù)是確保會(huì)所經(jīng)營進(jìn)入良性循環(huán)的重要基礎(chǔ)，要吸引更多的游客加入會(huì)所，就需要提出更多的、更新穎、更能被消費(fèi)者接受的，

54、有利于會(huì)所品牌提升和建設(shè)的旅游概念，并在旅游概念之下策劃、設(shè)計(jì)能夠被消費(fèi)者和會(huì)員所接受的旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）作支撐，而旅游概念將成為會(huì)所發(fā)展適合于市場走向，創(chuàng)建會(huì)所品牌效應(yīng)的一個(gè)重要因素，也是會(huì)所實(shí)現(xiàn)概念營銷的主要內(nèi)涵。概念營銷是指：會(huì)所在將旅游市場需求趨勢轉(zhuǎn)化為旅游概念和旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）開發(fā)的同時(shí)，利用說服與促銷方式，在會(huì)所內(nèi)和宣傳渠道提供、發(fā)布近期旅游消費(fèi)走向及其相應(yīng)的旅游概念和旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）信息，通過對(duì)旅游概念的宣傳，引起消費(fèi)者和會(huì)員的關(guān)注與認(rèn)同，并喚起消費(fèi)者和會(huì)員對(duì)新推出旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）期待的一種營銷觀念或策略。概念產(chǎn)品（conceptual product）是指：具備獨(dú)特的銷售主張（u

55、sp）的旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）或是具備獨(dú)特消費(fèi)觀念的旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）。成功的概念產(chǎn)品推廣，不僅能夠提升會(huì)所的品牌形象，更能夠給會(huì)所帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。旅游行業(yè)的概念營銷主要著眼于消費(fèi)者和會(huì)員的理性認(rèn)知與積極情感的結(jié)合，通過導(dǎo)入旅游消費(fèi)新觀念來進(jìn)行旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）的促銷。其目的就是，促使消費(fèi)者形成對(duì)新旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）及會(huì)所的深刻印象，建立起鮮明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服務(wù)概念等，以便順手牽羊，增強(qiáng)會(huì)所的競爭性實(shí)力，吸引更多的消費(fèi)者加入會(huì)所和購買會(huì)所推出的旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目），達(dá)成消費(fèi)者和會(huì)員重復(fù)消費(fèi)的目標(biāo)。旅游概念項(xiàng)目（產(chǎn)品）需要具備的推廣要點(diǎn)。一、概念點(diǎn)直接向消費(fèi)者說明了它是什么，與其他有什么不同？1、旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）的概念點(diǎn)必須新穎、獨(dú)特、能夠引起消費(fèi)者的興趣。2、旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）的概念點(diǎn)，要好記憶、易傳播。3、