戰(zhàn)略合作部門管理制度和考核方法(20210313113714)

1、戰(zhàn)略合作部管理及考核制度一、部門定位在大型互聯(lián)網(wǎng)公司，大型軟件公司，政務，（基礎電信運營商之外的）運營合作領域， 及其他公司開放業(yè)務領域積級拓展髙端業(yè)務合作。達到提升公司的高端合作影響力，增加有效用戶數(shù)量和提升銷售回款的目標。成為公司 支柱業(yè)務拓展及營收部門之一，為公司的戰(zhàn)略目標的達成做出貢獻。二、部門工作環(huán)境1）學習成長，共同發(fā)展：以公開透明的競爭環(huán)境，提供部門、個人學習成長及可持續(xù)發(fā)展 空間；容納多元價值觀，個人目標與團隊目標相融合：激勵政策傾斜回報長期與公司共同成 長的員工：2）資源優(yōu)先、能力優(yōu)先：以資源導向確保年度目標達成：在能力優(yōu)先原則下，參考銷售任 務分擔，分配公司資源；3）鼓勵創(chuàng)

2、新：積極回報對新業(yè)務領域的挖掘，及每一業(yè)務領域內細分合作市場的挖掘做出 的貢獻：4）目標導向，過程控制：過程控制以保證目標達成，以目標實現(xiàn)作為最大考核權重； 三、部門發(fā)展目標1. 業(yè)務拓展目標：1）銷售回款X萬：以回款額作為主要金額指標，回款毛利作為補充金額指標。2）與大型互聯(lián)網(wǎng)公司及相應互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品達成有全國影響力的實質性合作及實現(xiàn)回款;3）與重要ISV及相應軟件產(chǎn)品達成實質合作及實現(xiàn)回款：4）政務領域合作取得實質性合作；5）積極開拓互聯(lián)網(wǎng)、ISV、政務之外的新業(yè)務領域：6）每一業(yè)務領域挖掘新的細分市場，不斷形成新的合作價值點及業(yè)務增長點：7）維護提升簽約伙伴的銷售回款能力，加強深度合作；8）

3、爭取成為公司第一大創(chuàng)收業(yè)務部門：2. 部門建設目標：1）打造協(xié)同高效團隊，形成部門規(guī)劃+銷售精英+助理配合的分工互補的內部配合機制:2）培養(yǎng)、引入優(yōu)秀銷售人員，將銷售團隊和銷售資源打造為部門核心競爭力：3）打造學習型團隊，引入績效管理，以績效目標及績效考核指導個人成長及發(fā)展方向:4）落實過程管理，加強銷售漏斗管理在部門銷售管理及個人銷售管理方而的作用；5）完善部門英他管理制度等。四、崗位設巻1. 戰(zhàn)略合作總監(jiān)直接領導：營銷副總裁 職責：確保部門目標的實現(xiàn)2. 戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理 直接領導：戰(zhàn)略合作總監(jiān) 崗位職責：1）負責公司業(yè)務在互聯(lián)網(wǎng)、軟件、政務中相應領域及其他開放領域銷售合作：2）積極開拓每

4、一業(yè)務領域的細分市場及全新業(yè)務領域；3）充分挖掘合作伙伴需求，策劃、設il哈作方式，把握合作項目關鍵點，協(xié)調公司資源， 及雙方部門多線程項目配合，推進項目進展，完成項目簽約及個人回款任務；4）積級維護簽約合作伙伴的關系，不斷提升實質合作廣度及深度，提升合作伙伴的業(yè)務覆 蓋能力及銷售回款能力。5）為產(chǎn)品功能完善及業(yè)務流程配合改進提岀建設性意見，以不斷提升各領域的合作價值， 及公司內部配合機制：6）部門其他工作。任職要求：1）良好的團隊協(xié)作，優(yōu)秀的溝通、組織協(xié)調能力，學習能力，自我激勵，與公司共同成長。2）熟悉互聯(lián)網(wǎng)、軟件等行業(yè)，熟悉產(chǎn)品合作，對行業(yè)合作有深入理解，善于分析行業(yè)客戶 的贏利模式，能

5、夠融入產(chǎn)品設計的思路挖掘合作價值。3）善于把握客戶關鍵需求，能夠獨立策劃、實施針對行業(yè)客戶的銷售工作，把握關鍵項目 進程。4）3年以上戰(zhàn)略合作或行業(yè)大客戶銷售經(jīng)驗。3年以上互聯(lián)網(wǎng)、軟件相關行業(yè)工作經(jīng)驗。有 合作伙伴資源者優(yōu)先。5）大學以上學歷。3. 部門商務、市場分析及助理（兼）直接領導：戰(zhàn)略合作總監(jiān)崗位職責：1）配合部門重點項目的開拓級運營維護，協(xié)助協(xié)調部門間的配合；2）協(xié)助調査、分析各業(yè)務領域及細分市場的合作價值，資料收集與整理，提供基礎銷售線 索及潛在業(yè)務領域支持：3）全而協(xié)助維護簽約合作伙伴，包括關系維護，促銷及市場推廣支持，銷售回款監(jiān)控，業(yè) 績統(tǒng)計分析等，以逐漸形成合作伙伴維護管理體

6、制：4）為產(chǎn)品功能完善及業(yè)務流程配合改進提出建設性意見，以不斷提升各領域的合作價值， 及公司內部配合機制：4）部門行政及其他工作。五、薪酬體系戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理嶄資構成：工資+提成+獎金+綜合補助項目1.工資1）工資構成：基本工資+崗位工資+職能工資+崗位補貼a）基本工資：分三檔崗位工資：崗位工資遵循同崗同籌的原則，戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理崗位設三檔b）職能工資：職能工資是以工資的形式對員工的專業(yè)知識、工作經(jīng)驗、工作能力或技能的肯定，分五 檔：一級500元，二級1000元，三級1500元，四級2000元，五級2500元?？梢匀^(qū)間值。c）崗位補貼：指針對所任崗位承擔的部分職能的工作補貼，如兼任部門助理崗

7、位補貼500元。2）工資考核：a）工資總額的80%足額發(fā)放：b）工資總額的20%* 1.2作為績效考核基數(shù)，根據(jù)當月績效考核分數(shù)確定當月實領績效工資。 具體見績效考核辦法。2. 提成+獎金適用崗位：戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理1）季度提成：下表適用于季度考核：銷售任務完成比例提成比例提成范圍備注50%3%全額250虬 100%,5全額季度冠軍獎勵1000元說明：a）季度提成季度考核，季度發(fā)放，月度預考核預發(fā)放。b）月度預發(fā)放提成=當月回款*3%.c）季度末提成=當季任務完成金額*當季任務完成百分比對應提成比例-本季度各月預發(fā)放 提成。d）季度任務金額完成冠軍，獎勵1000元。e）因個人原因離職，按公司正常

8、程序辦理離職手續(xù)者，及因個人業(yè)績考核不達標或苴他個人過錯原因公司予以辭退者，正常領取季度提成及獎金。2）年度提成：下表適用于年終考核及年中預考核：銷售任務完成比例提成比例提成范圍備注25%0%全額25%, 50%3%全額50%, 75%4%全額75%,100%, 150%X超額部分-100%, 200%2 Ci超額部分200%1岷超額部分說明：a）年度提成年度考核年度發(fā)放，半年預考核預發(fā)放。按以上比例，80%按個人考核分數(shù)發(fā)放，20%按部門任務完成百分比發(fā)放。b）年中預提成=上半年任務完成金額*上半年任務完成百分比對應提成比例* （0.8*個人半 年考評分數(shù)+0.2*上半年部門任務完成百分比）

9、。年終提成=下半年任務完成金額*全年任務完成百分比對應提成比例*（0.8*個人全年考 評分數(shù)+0.2*全年部門任務完成百分比）。c）因個人原因離職者，及因個人業(yè)績考核不達標或其他個人過錯原因公司予以辭退者，不 予領取年終提成和年中預發(fā)放提成。d）資源性銷售人員和資源性項目的年度提成，可采用非遞減的提成比例梯度。3）銷售任務見任務分配表。部門銷售任務由回款任務+簽約合作價值量化任務構成。簽約合作價值量化任務是指部分項目戰(zhàn)略合作意義重大，投入大量資源，但考核期回款大大 低于銷售資源投入時，作為對項目簽約的鼓勵，公司對于簽約以一立數(shù)額的回款對待，il入 銷售回款及任務完成。4）銷售合作打單二人及以上

10、合作銷售項目，按照根據(jù)對項目的貢獻度約定的比例，在銷售人以Z間分配任務 額和提成比例，包括季度提成和年度提成。3. 綜合補助：1）交通補助100元，按公司統(tǒng)一規(guī)怎與工資一同發(fā)放。試用期起即領取。2）通訊補助：初級（銷售經(jīng)理）100元，中級，200元，高級300元，同工資一同發(fā)放。試 用期領取標準100元。六、月度績效考核暫行辦法1. 因部門成立初期，業(yè)務開展有一左不確定性，績效考核設立為加強過程管理的主要輔助 制度，對回款考核權重減小。2. 考核項目及權重：總權重100%,個人考評占30%,公司考評占70%項目績效指標內容/定義分權重自我考 評公司考評加權得分貢獻指標35%開拓簽約、回款10%

11、0簽約伙伴維護及銷售捉升5%0Pipeline項目數(shù)量及進展10%0新業(yè)務領域,新細分市場開拓貢獻5%0對公司及部門建設性意見5%0態(tài)度指標20%工作責任心5%0動奮3%0協(xié)作意識，團隊融合度2%0主動承擔部門工作2%0服從部門需要及工作安排2%0按時完成任務2%0及時匯報2%0創(chuàng)新意識2%0知識、能 力指標 25%產(chǎn)品熟悉程度1%0合作伙伴行業(yè)背景理解2%0售前技術能力1%0產(chǎn)品設計和需求理解能力2%0銷售、商務技巧2%0時間管理能力2%0溝通能力2%0執(zhí)行力2%0陌生開拓2%0協(xié)作能力1%0目標導向2%0計劃和總結的有效性2%0客戶維護2%0組織協(xié)調能力2%0個人成長 指標 20%0000

12、00000總分80%一0其中，個人成長指標每月月初由個人制訂，經(jīng)部門確認后執(zhí)行，用以考核個人自身綜合能力 的提升，尤英是勝任崗位職責、提升工作業(yè)績所必需的核心能力點和知識點。該表中項目及權重在執(zhí)行中隨實際需要，可在月初調整。3. 分值區(qū)間：各考核項目分值區(qū)間010分，優(yōu)秀分值為10分。4. 績效考核最終得分=個人績效考核分數(shù)*30%+公司績效考核分數(shù)*70%.5. 績效工資*績效考核最終得分/10=每月實發(fā)績效工資。6. 月度績效考核分數(shù)計入半年、年度個人考評。七、個人半年、年度考核辦法個人半年、年度綜合考評指標于3月底前確左。八、團隊獎勵1. 部門總監(jiān)完成的個人銷售任務，提成3%作為團隊獎金，按月發(fā)放。2. 個性化開發(fā)項目，按完成任務額的2%,作為開發(fā)運維團隊