市場營銷方案

1、市場營銷方案導(dǎo)讀： 本文是關(guān)于市場營銷方案的文章，如果覺得很不錯(cuò)，歡 迎點(diǎn)評和分享！【篇一：白酒市場營銷方案】一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、 制定營銷策略、 銷售方案， 用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第 一終端網(wǎng)絡(luò)。 配備市場銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員， 打破傳統(tǒng)的用人機(jī) 制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。 確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、 業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市 場銷售方案銷售分隊(duì)，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售， 在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)

2、老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也 難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此， 需要開發(fā)組合產(chǎn)品。1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打 品牌。2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案 調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合4、按市場銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行 助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作 打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方 案推進(jìn)。1、

3、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場銷售策劃 方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由 一級(jí)商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好 的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售 方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到 80%以上。通過一個(gè)月的鋪 市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。2、 對一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、 二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案 砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。3、對一、二級(jí)經(jīng)銷

4、商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng) 銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。4、對客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一 級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商， 享受的待遇隨之 變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、 名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng) 理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用（一）產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此， 將按

5、照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、 零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對經(jīng)銷 商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場銷售方 案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少 或者取消。（二）銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理；1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+ 提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封 頂。

6、4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。（二）銷售策劃方案直銷工作的步驟；計(jì)直銷操作辦法（一品一 策）；2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案；通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控，對市場 銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善， 達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn) 作大市場銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。【篇二：旅游市場營銷方案】今年是全面恢復(fù)旅游市場的關(guān)鍵一年。 經(jīng)過去年的大力宣傳，目 前，新三峽旅游形象開始在國內(nèi)外產(chǎn)生一定影響，國家旅游局、省旅 游局把新三峽旅游作為對外促銷的重點(diǎn)，為我市旅游宣

7、傳促銷提供了 良好的外部環(huán)境。但是，我們也要看到，旅游業(yè)特別是入境旅游還面 臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。非典、禽流感對入境旅游市場恢復(fù)的影響也許會(huì)超 過我們的預(yù)期。三峽旅游要恢復(fù)到歷史水平，還需要我們進(jìn)一步加大 力度開拓國際國內(nèi)旅游市場。一、市場開拓工作今年全市旅游市場開發(fā)要突出重點(diǎn)客源市場。國際市場要形成立足歐美日、鞏固港澳臺(tái)、拓展東南亞、開拓新市場 的旅游促銷格 局。國內(nèi)市場要進(jìn)一步鞏固以武漢為中心的華中市場， 拓寬以北京為 中心的華北市場、以上海、杭州為重點(diǎn)的華東市場和以廣州、福州、 廈門為重點(diǎn)的華南市場，著力開拓珠江三角洲地區(qū)客源市場， 培育和 完善假日旅游市場。具體工作有：1、積極組織參加4月2

8、日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會(huì)；2、8月開展宜昌新三峽旅游華南行促銷活動(dòng)；3、 按照國家旅游局、省旅游局統(tǒng)一要求，參加今年 6月5日-6 日杭州全國旅游交易會(huì)和11月25日-28日上海國際旅游交易會(huì)；4、參加省旅游局組織赴日韓、歐美、東南亞等國宣傳促銷，促 進(jìn)宜昌旅游與世界各國、各地區(qū)的交流與合作，開拓國際旅游市場；5、探討與桂林、黃山等地開通航空連線，共同促銷、客源互動(dòng) 的新模式。二、產(chǎn)品開發(fā)工作繼續(xù)推介高峽平湖三峽精華游、 環(huán)壩雙神游、兩壩一峽游、清 江風(fēng)情游、三國遺跡游、昭君神農(nóng)游、宜昌都市游等七條三峽旅游新 干線。重點(diǎn)推介高峽平湖三峽精華游、 環(huán)壩雙神游、兩壩一峽游三 大旅游產(chǎn)品。

9、以市場為導(dǎo)向，研究新線路，開發(fā)新產(chǎn)品，拓寬新市場， 使游客有新體驗(yàn)。大力發(fā)展會(huì)展旅游、公務(wù)旅游、商務(wù)旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅 游等高端旅游產(chǎn)品，改變以觀光旅游特別是以長江三峽為主的單一產(chǎn) 品格局，形成多品種、多形式、寬領(lǐng)域、復(fù)合型的產(chǎn)品組合。抓好百 姓生活游主題年活動(dòng)。XX年是中國百姓生活游主題年。進(jìn)一步加大 農(nóng)家樂旅游產(chǎn)品的開發(fā)，加強(qiáng)主要交通干線、城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)家樂 旅游培育工作，樹立典型，帶動(dòng)全面。大力開發(fā)反映百姓生活、各 具特色，包含民居、農(nóng)事、飲食、服飾、娛樂、節(jié)慶和風(fēng)俗等內(nèi)容的 旅游產(chǎn)品，促進(jìn)農(nóng)家樂旅游的規(guī)范健康發(fā)展。三、媒體宣傳工作以中央電視臺(tái)等媒體為重點(diǎn)，大力宣傳推廣城市旅游形象。今年 根據(jù)

10、市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)意見，將進(jìn)一步加大力度宣傳 ”金色三峽 銀色大壩綠色宜昌城市旅游形象。具體工作有：1、在cctv-1新聞30分天氣預(yù)報(bào)中播放宜昌天氣預(yù)報(bào)；2、與央視cctv-4合辦一期走遍中國節(jié)目；3、在中國旅游報(bào)辦城市旅游形象廣告專版；4、與鳳凰衛(wèi)視合辦一期九州深呼吸節(jié)目。四、旅游節(jié)慶工作精心舉辦好第五屆中國宜昌三峽國際旅游節(jié)。 第五屆中國宜昌三 峽國際旅游節(jié)、第四屆中國網(wǎng)友旅游節(jié)、第四屆三峽美食節(jié)將如期舉 行，各縣市區(qū)還將舉辦屈原文化旅游節(jié)、昭君文化旅游節(jié)、長陽清江 龍舟旅游文化節(jié)、當(dāng)陽關(guān)公文化旅游節(jié)、枝江桃花藝術(shù)節(jié)、三峽車溪 臘梅節(jié)、犭虎亭古戰(zhàn)場三國文化旅游節(jié)、五峰柴埠溪大峽谷徒步游

11、等 節(jié)慶活動(dòng)，打造城市品牌，整體帶動(dòng)全市旅游對外宣傳。五、旅游信息化工作1、建立宜昌三峽旅游信息中心（宜昌市旅游局網(wǎng)站），完善功能， 構(gòu)建宜昌旅游宣傳網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。2、充分發(fā)揮中國旅游報(bào)宜昌站的作用，加大新三峽旅游的 宣傳力度。建立旅游行業(yè)通訊員隊(duì)伍，國際旅行社、高星級(jí)飯店、重 點(diǎn)旅游景區(qū)（點(diǎn)）等旅游企事業(yè)單位要安排專人負(fù)責(zé)宣傳報(bào)道工作。【篇三：保健品市場營銷方案】目前，保健品市場較大，同時(shí)各種保健品也存在著激烈的市場競 爭，如何銷售的成功，首先要做一份細(xì)致的市場營銷策劃，以下為保 健品營銷策劃的資料，請參考。功能趨于單一化。激烈的市場競爭表明，這種粗放的目標(biāo)消費(fèi)群 定位已不再適用，市場呼喚精細(xì)化

12、定位的到來。于是，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定消費(fèi)群體作為目標(biāo)消費(fèi)群，量身定做，推出適合 這一群體的單一功能保健品。產(chǎn)品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下，科技含 量就成了競爭成功的必殺技，生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)而在產(chǎn)品功效層面下功夫， 組織科研小組做研發(fā)工作，提高產(chǎn)品科技含量，以此來贏得市場。維生素等常規(guī)保健品市場份額將逐漸擴(kuò)大。 而在功能教育的影響 下，人們越來越重視維生素補(bǔ)充及排毒保健的作用，且常規(guī)保健品擁 有更廣闊的目標(biāo)消費(fèi)群，其需求量不斷增大，必然促使市場份額逐漸 擴(kuò)大。目前，中國保健品行業(yè)已初步完成啟蒙化教育， 消費(fèi)者已經(jīng)越來 越重視保健品的作用，單純以藥店為銷售終端已經(jīng)滿足不了市

13、場的需 要。同時(shí)，在人們的意識(shí)里，保健食品總歸是食品而不是具有治療作 用的藥品，因而保健品銷售額越來越從藥店向大賣場、超市集中。在 這種形勢下，保健品行業(yè)門檻提高，廠商利潤空間減少，這就促使保 健品銷售渠道日趨專業(yè)化。多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)將尋找專業(yè)分銷商合作，自建分銷渠道將減少，廠 家自己做基礎(chǔ)市場也將減少。事實(shí)證明，廠家自身做基礎(chǔ)市場，不但 會(huì)導(dǎo)致人力、物力的不足，更可能因?yàn)殚T外漢的緣故導(dǎo)致銷售渠道不 能良好建立與運(yùn)行。因此，生產(chǎn)企業(yè)開始傾向于與專業(yè)分銷商合作【篇五：市場營銷方案范文】一、策劃目的/概述。企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。二、分析當(dāng)前的營銷環(huán)

14、境狀況。（一）市場狀況分析及市場前景預(yù)測1、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。2、市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果 怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。3、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分 析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。如臺(tái)灣一品牌的漱口水德恩耐行銷與廣告策劃案中策劃者 對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品 市場成長性分析中指出： 以同類產(chǎn)品”李施德林的良好業(yè)績說明德”進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。 另一同類產(chǎn)品速可凈上市受普遍接受說明”李施德林有缺 陷。 漱口水屬家庭成員使用品，市場大。 生活

15、水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消 費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如： 計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向 的影響。三、SWOT分析營銷方案，是對市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī) 會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì)，策劃就成功了一 半。（一）優(yōu)勢（二）劣勢一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價(jià)格

16、定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問 題。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。 分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分， 對不同的消費(fèi)需求盡量 予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把 握利用好市場機(jī)會(huì)。（三）機(jī)會(huì)（四）威脅四、營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為XXX萬件， 預(yù)計(jì)毛利XXX萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)XX。五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）（

17、一）營銷宗旨一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場， 為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出 產(chǎn)品特色，米取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。（二）產(chǎn)品策略通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議， 形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。1 ）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè) 空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對 產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。3 ）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中 的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。4 ）產(chǎn)品包裝

18、。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。5 ）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和 提高。（三）價(jià)格策略這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。（四）銷售渠道產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一 些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政 策。（五）促銷策略（人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系）以廣告宣傳為例：1、原則： 服從公司整體營銷宣傳策略，

19、樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公 司形象。 長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi) 者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng) 推出一致的廣告宣傳。 廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)， 注重抓宣傳效果好的方式 不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活 的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。2、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告。 節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名 度。（六）具體行動(dòng)方案根據(jù)策劃期

20、內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案 要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量 力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。 尤其應(yīng)該注意季節(jié)性 產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營 銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲 得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分 析制定。七、方案總結(jié)（或方案調(diào)整）總結(jié)（或方案調(diào)整：這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí) 行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí) 根據(jù)市場的反饋及時(shí)對

21、方案進(jìn)行調(diào)整。）【篇六：市場營銷方案范文】一、檢討與愿景20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司， 它是公司探索新管 理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的， 多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人 員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支 持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā) 展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步, 業(yè)績也稍有起色，在接下來的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長沙易凌 做大，做強(qiáng)。二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)

22、濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤 270個(gè)，待售樓盤328個(gè)， 市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故 事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我 們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、 蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的3 ）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長 沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多， 人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合 作客戶有蘭天集團(tuán)。4 ）大型會(huì)展，如房展、車展

23、、服裝展，在這塊我們有一定的跟 進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況 下可以做跟進(jìn)。5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是 做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。三、同行業(yè)分析長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉 莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯 弘等等。茉莉花開50多號(hào)人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每 個(gè)月都有自己的期刊，星空 200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來的。遇上很 多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤 安裝電話來訪自

24、動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備， 配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么 的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司 看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計(jì)劃公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率 這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計(jì)劃:1 ）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通 過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動(dòng) 公司擴(kuò)大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖 掘市場潛力。2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，

25、 開福，岳麓，星沙。3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫 穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。4）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的 培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧， 建立一支精 通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。健全和完善銷 售激勵(lì)機(jī)制，對銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績考核獎(jiǎng)懲政策， 充分調(diào)動(dòng) 銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。5）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有 了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)

26、實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場 競爭能力。五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。2 ）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂， 溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng) 一的培訓(xùn)，針對每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。3 ）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不 高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很 方便。

27、六、業(yè)務(wù)人員管理方案1 ）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù) 員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。 培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職 業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交 流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無 定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè) 務(wù)范圍。4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng) 離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。5）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績1）肯定業(yè)

28、務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信， 銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、 喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那 實(shí)在太難為顧客了。2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時(shí)上下班，堅(jiān)持每天至少打 50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴 隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。3）有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？ 有什么愛好？你如何去接觸他？針對每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或 此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。4）多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及 其有關(guān)的知識(shí)。5）幫助

29、業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握 2000萬人，是天方夜譚， 但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能 衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會(huì)自然而然地增長。6 ）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕 一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打??；被拒絕第二次，5個(gè)人中又 少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了， 這 時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信 失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正 確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷 的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好 結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái) 不來?！?）做正確的事。跟對人，做對事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。8）營造好的工作環(huán)境。首先是