[企業(yè)管理]行業(yè)標桿企業(yè)天士力分析報告

1、標桿企業(yè)標桿企業(yè)天津天士力天津天士力 研究分析研究分析 戰(zhàn)略管理部 2008年10月 1 天士力分析目錄天士力分析目錄 第二部分第二部分 天士力主營業(yè)務(wù)分析天士力主營業(yè)務(wù)分析 第三部分第三部分 天士力綜合競爭力分析天士力綜合競爭力分析 第四部分第四部分 天士力財務(wù)分析天士力財務(wù)分析 第五部分第五部分 天士力給予我們的啟示天士力給予我們的啟示 2 公司簡介公司簡介 q天士力集團1994年創(chuàng)立，截至07年底，集團資產(chǎn)總額85億 元，累計利稅37億元。07年，實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入52.46億元，工 業(yè)總產(chǎn)值19.46億元。天津天士力制藥股份有限公司是天士力集 團旗下唯一上市公司，成立于1999年，已成為

2、我國現(xiàn)代中藥行 業(yè)的龍頭企業(yè)。 q天士力集團已發(fā)展成為以大健康產(chǎn)業(yè)為主線，以制藥業(yè)為 中心，包括現(xiàn)代中藥、化學(xué)藥、生物藥、保健品、功能性食品 等，涵蓋科研、種植、生產(chǎn)、營銷等領(lǐng)域的高科技企業(yè)集團。 q天士力制藥形成了由心腦血管系統(tǒng)用藥、抗腫瘤與免疫系 統(tǒng)用藥、胃腸肝膽系統(tǒng)用藥、抗病毒與感冒用藥構(gòu)成的產(chǎn)品體 系。復(fù)方丹參滴丸已連續(xù)六年實現(xiàn)銷售收入突破10億元，位居 全國單產(chǎn)品銷量之首。 天士力集團網(wǎng)站：http:/ 3 集團基本組織架構(gòu)集團基本組織架構(gòu) 4 控股關(guān)系控股關(guān)系 閆希軍 天津富華德科技開發(fā)有限公司 天士力集團有限公司 天津帝士力投資控股集團有限公司 天津天士力制藥股份有限公司(600

3、535) 50% 51% 60% 50.02% 信息來源：天士力制藥股份有限公司2007年年報 天士力制藥股份有限公司、天士力集團實際控制人為閆希軍、吳廼峰夫婦。 5 企業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)結(jié)構(gòu) 英國阿斯英國阿斯 頓大學(xué)頓大學(xué) 浙江大學(xué)浙江大學(xué) 第二軍醫(yī)第二軍醫(yī) 大學(xué)大學(xué) 澳大利亞澳大利亞 蒙納斯大學(xué)蒙納斯大學(xué) 天士力天士力 研究院研究院 日本慶應(yīng)日本慶應(yīng) 大學(xué)大學(xué) 北京大學(xué)北京大學(xué) 醫(yī)療板塊醫(yī)療板塊otcotc板塊板塊 三級終端三級終端一級代理一級代理 天士力天士力 營銷集團營銷集團 二級分銷二級分銷 城鄉(xiāng)板塊城鄉(xiāng)板塊 研發(fā)研發(fā)銷售銷售 現(xiàn)代化生產(chǎn)線現(xiàn)代化生產(chǎn)線 覆蓋面廣覆蓋面廣投放大，創(chuàng)新能力強投放

4、大，創(chuàng)新能力強 6 員工結(jié)構(gòu)員工結(jié)構(gòu) 截至2007年底，天士力制藥股份有限公司員工人數(shù)為3458人。 q按學(xué)歷劃分 q按專業(yè)構(gòu)成劃分： 7 歷年業(yè)務(wù)發(fā)展歷年業(yè)務(wù)發(fā)展 公司業(yè)績穩(wěn)定增長，03年以來，除06年醫(yī)藥商業(yè)實現(xiàn) 翻兩倍的銷售收入外，年增長率基本保持在15%-25%之間。 2002-2007年 復(fù)合增長率24.6% 8 天士力分析目錄天士力分析目錄 第一部分第一部分 天士力基本情況分析天士力基本情況分析 第三部分第三部分 天士力綜合競爭力分析天士力綜合競爭力分析 第四部分第四部分 天士力財務(wù)分析天士力財務(wù)分析 第五部分第五部分 天士力給予我們的啟示天士力給予我們的啟示 9 醫(yī)藥制造業(yè)是公司

5、利潤主要來源醫(yī)藥制造業(yè)是公司利潤主要來源 公司主營業(yè)務(wù)包括醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大方 面，而公司的主要利潤則來源于醫(yī)藥工業(yè)。截止至 08年上半年公司完成銷售收入15.88億元。 其中醫(yī)藥工業(yè)實現(xiàn)銷售收入6.70億元，占總銷售收入的 42.19%，毛利率為72.39%，實現(xiàn)毛利4.85億元，占公司 總毛利的93.45%； 醫(yī)藥商業(yè)實現(xiàn)銷售收入9.12億元，占總銷售收入的 57.43%，毛利率僅為3.70%，占公司總毛利的6.55%。 10 主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 來源：公司公告、天相投資顧問有限公司整理 復(fù)方丹參滴丸是公司的絕對主力品種，占整體工業(yè)銷售的70%以上； 養(yǎng)血清腦顆粒是公司第

6、二梯隊產(chǎn)品的領(lǐng)軍產(chǎn)品，已占到整體銷售的10%以 上。 11 復(fù)方丹參滴丸市場環(huán)境復(fù)方丹參滴丸市場環(huán)境 q復(fù)方丹參滴丸是公司的主打產(chǎn)品，自 02 年以來，連續(xù)4年銷售 額超過 10 億元。連續(xù)5年位居國內(nèi)單品種年銷售額最高的中成藥，是 公司毛利潤的主要來源。 q復(fù)方丹參滴丸的市場份額在國內(nèi)心腦血管類藥品領(lǐng)域占到4%左 右,在中成藥市場占有率約為12%，受到市場容量、第三終端市場深 入開發(fā)及提價三重驅(qū)動，未來三年銷售收入預(yù)計將有每年10-12%的 增長。 q心腦血管用藥在我國僅次于抗感染用藥，排在第二位，占16% 左右的藥品市場份額，06年心腦血管用藥總體市場按零售價統(tǒng)計的規(guī) 模已經(jīng)達到近600億

7、元。 q未來35年，心腦血管中成藥市場仍將保持20%以上的速度增 長?？剐慕g痛、冠心病中成藥占據(jù)約50%的心腦血管用藥零售市場份 額。據(jù)南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所數(shù)據(jù)，預(yù)測目前國內(nèi)心腦血管中成藥市場 規(guī)模約為90-110億元。 來源：中國平安證券 12 復(fù)方丹參滴丸競爭產(chǎn)品復(fù)方丹參滴丸競爭產(chǎn)品 心腦血管中成藥口服劑型主要產(chǎn)品情況 品名生產(chǎn)廠家主要成份功能主治藥物特點日服用價格 復(fù)方丹參 滴丸 天津天士力 制藥 丹參、三七、冰片等 活血化瘀，理 氣止痛 滴丸劑型起效快 見效快、可舌下 含服用于急性發(fā) 作，為植物藥 4.78元/日 通心絡(luò)膠 囊 河北以嶺藥 業(yè) 人參、水蛭、全蝎、 土鱉蟲、蜈蚣、蟬蛻 、赤

8、芍、冰片等 益氣活血，通 絡(luò)止痛 以現(xiàn)代絡(luò)病理論 的為理論依據(jù) 11-14元/日 (不同規(guī)格) 步長腦心 通 咸陽步長制 藥 黃芪、丹參、桃仁、 紅花、乳香、地龍、 全蝎等十六味 益氣活血、化 瘀通絡(luò) 內(nèi)含地龍、全蝎 ；更加強調(diào)心腦 同治 11.00元/日 地奧心血 康 成都地奧制 藥 主要有效成份是甾體 總皂甙甾 活血化瘀，行 氣止痛 薯蕷中提取甾體 總皂甙甾，為植 物藥 6.55元/日 五福心腦 清 神威藥業(yè) 精制紅花油、冰片、 維生素e、維生素b6 活血散瘀，通 經(jīng)止痛，開竅 醒神 軟膠囊劑型，適 合長期服用，為 植物藥 1.87元/日 13 復(fù)方丹參滴丸歷年銷售情況復(fù)方丹參滴丸歷年銷售

9、情況 復(fù)方丹參滴丸的銷售收入保持平穩(wěn)增長，年平均增速在6%左右，公司在 未來幾年中將繼續(xù)加強復(fù)方丹參滴丸的市場開拓，提價效應(yīng)和城鄉(xiāng)市場的 增長將會使其銷售有新的突破。 14 養(yǎng)血清腦顆粒及水林佳市場環(huán)境養(yǎng)血清腦顆粒及水林佳市場環(huán)境 q養(yǎng)血清腦顆粒 - 純中藥制劑，對慢性腦供血不足及其它原因引起的頭暈、頭痛 、失眠、健忘等有顯著療效。 - 據(jù)中國非處方藥物協(xié)會的統(tǒng)計，養(yǎng)血清腦顆粒在治療頭痛失眠 類藥物中市場占有率排名第二，預(yù)計未來3年平均增長率約為 10%。 - 該品種適應(yīng)癥頭痛分門別類，難于臨床確診，且定價較高， 利潤相對較低，制作工藝不穩(wěn)定，盈利一直不甚理想。 q水林佳 - 主要用于慢性肝炎

10、及脂肪肝的治療。 - 我國目前約有5000萬人患有脂肪肝，據(jù)藥學(xué)會數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計，04 年全國16城市抽樣醫(yī)院脂肪肝治療藥物的購藥金額為3.39億元 ，推測08年全國醫(yī)院脂肪肝治療藥物市場總額約為20億元。 - 預(yù)計該產(chǎn)品08年銷售收入約6000萬元，09年過億。 15 養(yǎng)血清腦顆粒及水林佳銷售情況養(yǎng)血清腦顆粒及水林佳銷售情況 16 益氣復(fù)脈粉針市場環(huán)境益氣復(fù)脈粉針市場環(huán)境 q 益氣復(fù)脈注射粉針的目標市場市場容量近10億元，配方相近 的水針劑“參脈注射液”的慢性心衰治療藥物市場，屬于用劑 型升級換代來做現(xiàn)有成熟市場；此產(chǎn)品在公司熟悉的心腦血管 領(lǐng)域，原有的品牌優(yōu)勢、客戶資源渠道等均可很好發(fā)揮作用。

11、 q 中成藥粉針的快速成長，將更多取決于醫(yī)生對中藥粉針劑的 態(tài)度改善及產(chǎn)品質(zhì)量保障。 q 預(yù)計益氣復(fù)脈粉針劑08年的銷售收入達3000萬元左右，09年 銷售有可能超過5千萬元。未來3年的年增長率為60-80%。 17 主要產(chǎn)品資源主要產(chǎn)品資源 產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱產(chǎn)品上市時間產(chǎn)品上市時間產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點治療領(lǐng)域治療領(lǐng)域 中成藥 復(fù)方丹參滴丸1994年 中藥二類保護品種，醫(yī)保甲 類 心腦血管 養(yǎng)血清腦顆粒1998年醫(yī)保乙類腦血管 荊花胃康膠丸2004年醫(yī)保乙類胃腸肝膽 水林佳2005年醫(yī)保乙類胃腸肝膽 穿心蓮內(nèi)酯滴丸2005年抗菌消炎 柴胡滴丸2001年醫(yī)保乙類抗病毒及感冒 藿香正氣

12、滴丸2003年醫(yī)保乙類抗感冒 中成藥粉針 益氣復(fù)脈粉針2007年心血管 銀杏內(nèi)酯粉針預(yù)計2008年后心腦血管 丹酚酸b粉針劑預(yù)計2008年后腦血管 黃芪皂甙粉針預(yù)計2009年后提高免疫力 參芪扶正粉針預(yù)計2010年后抗腫瘤 生物制品 重組人尿激酶原 預(yù)計2009年后生物制品類國家一類新藥心腦血管 流感疫苗預(yù)計2009年后抗病毒及感冒 18 未來產(chǎn)品及成長性未來產(chǎn)品及成長性 q 中藥粉針劑中藥粉針劑 公司戰(zhàn)略是做市場上最好的水針劑產(chǎn)品的粉針劑型，利用粉針劑 的質(zhì)量優(yōu)勢逐步取代之。 粉針儲備品種：銀葉內(nèi)酯粉針劑、益氣復(fù)脈粉針劑、參芪扶正粉 針劑、艾迪粉針劑、丹酚酸b粉針劑、脈絡(luò)寧粉針劑 q 生物藥

13、生物藥 生物藥是公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，目前已涉足基因工程和 疫苗領(lǐng)域。 重組人尿激酶原（rhpro-uk）正在進行投產(chǎn)準備，該藥是一種特 異性溶栓藥物，主要用于治療血栓引起的心梗、腦梗、肺梗等急救。 公司初涉疫苗領(lǐng)域，“流行性感冒病毒亞單位疫苗”亦已經(jīng)完成 全部臨床實驗，并通過了國家藥品審評中心專家的評審，在sfda注冊 司等候“新藥證書”。 19 天士力分析目錄天士力分析目錄 第一部分第一部分 天士力基本情況分析天士力基本情況分析 第二部分第二部分 天士力主營業(yè)務(wù)分析天士力主營業(yè)務(wù)分析 第四部分第四部分 天士力財務(wù)分析天士力財務(wù)分析 第五部分第五部分 天士力給予我們的啟示天士力給予我們

14、的啟示 20 成長性分析成長性分析 q 在通貨膨脹的宏觀經(jīng)濟形勢 下，醫(yī)藥制造業(yè)原材料和能源價 格上漲、人力成本的提高等因素 導(dǎo)致生產(chǎn)成本上升，利潤增長逐 步降低。 q 從經(jīng)營業(yè)績來看，天士力處于 穩(wěn)定運營期。除06年醫(yī)藥商業(yè)實 現(xiàn)翻兩倍的銷售收入外，其他年 份基本保持在年增長15%左右。 億 億 來源：公司公告 21 具有較完備的產(chǎn)品線及產(chǎn)品儲備具有較完備的產(chǎn)品線及產(chǎn)品儲備 q產(chǎn)品儲備較為豐富，在品種選擇上采用以心腦血管大病種、 現(xiàn)有市場容量較大品種的產(chǎn)品劑型升級改造為主的策略。 q中藥粉針代表中藥領(lǐng)域的“尖端技術(shù)”，天士力計劃在23 年時間里重塑一個“中藥粉針劑產(chǎn)業(yè)”，象中藥滴丸劑一樣成

15、為國內(nèi)“頭牌”。 q隨著粉針產(chǎn)品、生物制藥產(chǎn)品的投放市場，天士力將形成以 滴丸為主線，粉針和生物藥為兩翼的新產(chǎn)業(yè)格局。 q未來3年，預(yù)計天士力每年都有23個新產(chǎn)品上市，產(chǎn)品線將 逐漸豐富。 22 研發(fā)投入水平，技術(shù)創(chuàng)新能力顯著研發(fā)投入水平，技術(shù)創(chuàng)新能力顯著 q 研發(fā)（r&d）費用投入04年以來一直占銷售收入的6%-8%， 遠高于行業(yè)平均2-3%的平均水平。 q 建立了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的、國內(nèi)目前規(guī)模最大的數(shù)字化 全自動滴丸生產(chǎn)線。 q 創(chuàng)建了復(fù)方丹參滴丸指紋圖譜庫，使該產(chǎn)品成為我國第一 個納入指紋圖譜檢測項的口服中成藥，其相似度高達96。 q 在戰(zhàn)略上瞄準盈利能力最大的“心腦血管”和“腫瘤”藥

16、 市場，利用中藥資源優(yōu)勢，進行劑型和生產(chǎn)工藝創(chuàng)新，多年 來積累的技術(shù)優(yōu)勢和領(lǐng)先產(chǎn)品質(zhì)量標準構(gòu)筑了很高的行業(yè)競 爭壁壘。 23 管理層激勵機制與強大的人才儲備管理層激勵機制與強大的人才儲備 公司管理層激勵方式 天津帝士力的49%的股權(quán)用 于安置創(chuàng)業(yè)時的元老級人物和 現(xiàn)任的其它高管。 公司還每年從凈利潤中提 出2.6%左右的資金作為管理層 得職業(yè)風(fēng)險津貼，用來激勵公 司的管理團隊。 目前公司上至高管下至基 層管理者，碩士以上學(xué)歷人員 已經(jīng)達到80%，已經(jīng)形成一個良 好的管理、技術(shù)人才梯隊，為 公司業(yè)績爆發(fā)準備了人力基礎(chǔ) ，也為公司的長久發(fā)展奠定人 力資源的優(yōu)勢。 資料來源：公司公告，天相投資顧問整

17、理 24 市場營銷分析市場營銷分析 q 營銷理論和指導(dǎo)思想營銷理論和指導(dǎo)思想 天士力堅持以市場為導(dǎo)向的營銷方針，提出“城市醫(yī)療、otc、 城鄉(xiāng)”三大板塊營銷理論，積極推行“立足城市、輻射鄉(xiāng)村、區(qū)域管理 、重點突破”的營銷指導(dǎo)思想。 q 銷售機構(gòu)的管理模式銷售機構(gòu)的管理模式 天士力醫(yī)藥營銷集團有限公司負責(zé)天士力集團醫(yī)藥產(chǎn)品營銷，采 用扁平化的組織結(jié)構(gòu)管理模式，下屬北京、陜西、廣東、山東四個分 公司，設(shè)有25個大區(qū)，191個辦事處，2000余人的銷售隊伍，目前已 經(jīng)建立了完善的三級營銷網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了5000 多家目標醫(yī)院和10000 家藥店，具備了很強的終端市場的推廣力和控制力。 q 銷售機構(gòu)的產(chǎn)品

18、經(jīng)營戰(zhàn)略銷售機構(gòu)的產(chǎn)品經(jīng)營戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略-研究開發(fā)“大品種、大病種”的處方藥 經(jīng)營戰(zhàn)略-進入醫(yī)院主流銷售渠道和醫(yī)生一線用藥（特別是搶救危重 癥） 25 營銷策略分析營銷策略分析 醫(yī)院處方藥市場醫(yī)院處方藥市場 配合全民醫(yī)保的政策，以專家定位、學(xué)術(shù)推廣為主、建立覆蓋全 國的專家網(wǎng)絡(luò)，并通過開展學(xué)術(shù)研討會等加大產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的地 位，實現(xiàn)在全國各級醫(yī)院涉及心腦血管用藥主流科室的廣覆蓋。 城市城市otcotc市場市場 有計劃的嘗試建立連鎖藥店，向藥品零售終端切入，并開展規(guī)模 浩大的健康之星活動，是提升企業(yè)品牌形象、實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)和商業(yè)戰(zhàn)略布 局的重要步驟。 城鄉(xiāng)第三終端市場城鄉(xiāng)第三終端市場 借助新農(nóng)合政策

19、出臺的有利時機，舉辦全國現(xiàn)代醫(yī)院管理高級研 討班等活動，使其產(chǎn)品滲透到城鄉(xiāng)第三終端，同時還加大在城市社區(qū) 的推廣力度，并組織社區(qū)服務(wù)中國行等推廣活動，促進公司產(chǎn)品在城 鄉(xiāng)第三終端市場的銷售。 26 產(chǎn)品策略分析產(chǎn)品策略分析 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 采用以復(fù)方丹參滴丸“大品牌”帶動其它品種的策略，以便發(fā) 揮復(fù)方丹參滴丸的品牌效應(yīng)，加快市場開發(fā)速度、降低銷售費用率 、提高學(xué)術(shù)推廣效能。 產(chǎn)品價格策略產(chǎn)品價格策略 主流產(chǎn)品上采取優(yōu)質(zhì)中價的高價值策略，但也不放棄為消費能 力較低的鄉(xiāng)村市場導(dǎo)入期專門推出丹參片等所采取中質(zhì)低價的優(yōu)良 價值策略，并在適宜市場、時機及產(chǎn)品采用高質(zhì)高價的溢價策略快 速發(fā)展。 27 市

20、場策略分析市場策略分析 q市場策略市場策略 開展學(xué)術(shù)推廣,主要通過講座、研討會、支持學(xué)術(shù)研究等方式加 強醫(yī)生和患者的教育,加強與醫(yī)生的溝通,從而達到醫(yī)生認可進而使 用藥品的目的。 啟動一系列公關(guān)活動和包裝，提高企業(yè)的品牌影響力和社會美譽 度。如“健康之星天士力行”活動等。 復(fù)方丹參滴丸與中華心血管雜志、中國處方藥雜志、 中國藥房、山西藥學(xué)、醫(yī)學(xué)論壇報等多家國家和地方的 專業(yè)期刊和報紙進行長期的合作，并發(fā)表大量的專業(yè)性文章和品種 的廣告。 28 國際化戰(zhàn)略國際化戰(zhàn)略 q 以一個主導(dǎo)產(chǎn)品作為“敲門磚”拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，逐步擴大到現(xiàn)代中藥、保健 品、提取物等更廣泛的領(lǐng)域。以產(chǎn)品療效推廣中醫(yī)理論，再用中醫(yī)理論帶動其 他產(chǎn)品，形成“滾雪球”式的國際市場開拓策略。 q 將非洲作為主戰(zhàn)場，通過三年的摸索、開拓，已在非洲南部、西部、北部地 區(qū)相繼建立了8個分公司、180余家專賣店，經(jīng)銷商人數(shù)達20余萬人。 q 進出口貿(mào)易不斷向英、法、德、西班牙、加拿大等發(fā)達國家滲透。優(yōu)勢產(chǎn)品 復(fù)方丹參滴丸申報美國fda和歐盟emea項目，ii期臨床進展順利。 q 目前直銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋20余個國家，年銷售額近8000萬美元。 q形成國際貿(mào)易和國際直 銷兩個業(yè)務(wù)板塊、兩個組織 體系。確立了從發(fā)展中國家