某銀行小額貸款理念與狀態(tài)

1、2021-5-9 幻燈片 1 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 小額貸款理念與狀態(tài)小額貸款理念與狀態(tài) 2021-5-9 幻燈片 2 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 小額貸款定義小額貸款定義 針對(duì)特殊的金融市場(chǎng)層面提供對(duì)應(yīng)的金融服務(wù) 貸款服務(wù) 針對(duì)這個(gè)層面標(biāo)準(zhǔn)客戶的特殊性使用特殊的風(fēng)險(xiǎn)分 析技術(shù) 以個(gè)人或家庭為核心的生意 不全面的會(huì)計(jì)信息 特殊的溝通需求 針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)全新的理念，流程與管理模式 2021-5-9 幻燈片 3 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 微小企業(yè)微小企業(yè) 個(gè)人企業(yè)個(gè)人企業(yè) 等等 城市、城鎮(zhèn)的工商個(gè)

2、體戶 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，60%為小貿(mào)易商戶，30%為小服務(wù)商戶， 10%為小作坊 資金需求額度小 資金需求時(shí)間緊迫 一般無(wú)“現(xiàn)有”銀行接受的抵押物品 舉例: 雜貨鋪、面包店、服裝店等 2021-5-9 幻燈片 4 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 微小企業(yè)的宏觀重要性與穩(wěn)定性微小企業(yè)的宏觀重要性與穩(wěn)定性 服務(wù)于老百姓的衣食住行，帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng) 靈活，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化快 帶來(lái)大量就業(yè) 受宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響較小 2021-5-9 幻燈片 5 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 但是但是 這個(gè)市場(chǎng)缺乏正規(guī)的融資途徑 民間借貸成為這個(gè)市場(chǎng)的主要的融資渠道 不確定性 不透明

3、性 非法行為 2021-5-9 幻燈片 6 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 為什么微小企業(yè)融資難？為什么微小企業(yè)融資難？ 沒(méi)有合規(guī)的財(cái)務(wù)報(bào)表，一般銀行現(xiàn)有分析技術(shù)無(wú)法 進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別判斷 沒(méi)有“合規(guī)”的抵押品，銀行認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高 貸款金額小，交易成本高（人力資源成本），銀行 覺(jué)得無(wú)利可圖 銀行愿意接受的“合格”保證人，如公務(wù)員，一般 不在個(gè)體工商戶密切交往的社會(huì)圈子里 微小貸款目標(biāo)客戶與現(xiàn)有銀行體系沒(méi)有“關(guān)系” 2021-5-9 幻燈片 7 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 微小貸款業(yè)務(wù)能給銀行帶來(lái)的好處微小貸款業(yè)務(wù)能給銀行帶來(lái)的好處 穩(wěn)定的收

4、入來(lái)源：微貸業(yè)務(wù)可以具有非常好的盈利 性 抗宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng) 拓寬客戶群體，發(fā)現(xiàn)與支持優(yōu)良發(fā)展性客戶 培養(yǎng)銀行信貸人員 逐步在微小貸款的基礎(chǔ)上，發(fā)展小企業(yè)貸款技術(shù) 2021-5-9 幻燈片 8 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 小額信貸潛在市場(chǎng)非常巨大小額信貸潛在市場(chǎng)非常巨大 根據(jù)mix統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在小額信貸發(fā)展充分的市場(chǎng)，借款人 數(shù)量可以達(dá)到一國(guó)總?cè)丝诘?0%以上（如孟加拉國(guó)為 17%）； 初步發(fā)展的國(guó)家，借款人數(shù)量也可達(dá)到一國(guó)總?cè)丝诘?-7%； 以5%進(jìn)行估算，中國(guó)的借款人數(shù)量可以達(dá)到6-7千萬(wàn)，是 一個(gè)規(guī)?？梢赃_(dá)數(shù)萬(wàn)億的信貸市場(chǎng)。 2021-5-9

5、幻燈片 9 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 借款人借款人/銀行成本收益分析銀行成本收益分析 借款人使用貸款獲得的額外業(yè)務(wù)收益借款人使用貸款獲得的額外業(yè)務(wù)收益 利息支出交易成本交易成本 其他支出其他支出借款凈收益借款凈收益 銀行的利息收入銀行的利息收入 資金資金 成本成本 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 成本成本 交易交易 成本成本 銀行銀行 利潤(rùn)利潤(rùn) 借款人借款人銀行銀行 2021-5-9 幻燈片 10 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 不同層次信貸市場(chǎng)的盈利空間比較不同層次信貸市場(chǎng)的盈利空間比較 如上一幻燈片所示，貸款利息收入必須大于資金成本+風(fēng)險(xiǎn)成本+交易成

6、本，銀行才可以獲得盈利。 對(duì)于不同層次的信貸市場(chǎng)，銀行的資金成本是基本相同的，以中國(guó)現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，可以估計(jì)為2.5-3%左右； 不同層級(jí)信貸市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)成本差異也不是很大，對(duì)于微貸和公司信貸來(lái)講，都可以估計(jì)為1%左右； 但是不同市場(chǎng)的貸款利率水平存在很大的差異： 公司貸款的利率水平在5-6%的水平; 中小企業(yè)貸款的利率在7-8%的水平; 而微貸的利率在15-30%的水平; 因此不同層次信貸市場(chǎng)用以覆蓋交易成本并獲取利潤(rùn)的空間如下: 公司貸款1-2% 中小企業(yè)貸款3-4% 微貸10-25% 2021-5-9 幻燈片 11 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 小額信貸的主要挑戰(zhàn)小

7、額信貸的主要挑戰(zhàn)-交易成本交易成本 根據(jù)mix統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全球報(bào)告數(shù)據(jù)的小額信貸機(jī)構(gòu)費(fèi)用結(jié)構(gòu)如下： 總費(fèi)用比例（總費(fèi)用/平均總資產(chǎn)）24.6% 其中：財(cái)務(wù)成本6.3% 貸款損失撥備費(fèi)用1.4% 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用15.3% 其中： 人員費(fèi)用8.3% 行政費(fèi)用7% 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是貸款損失撥備費(fèi)用的10倍多！ 2021-5-9 幻燈片 12 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 成功的關(guān)鍵成功的關(guān)鍵 在可以合理控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，大力降低交易成本 流程要盡可能簡(jiǎn)單高效 在滿足管理需求的前提下，要盡量提高信貸員在員工總數(shù)中的比例 讓信貸員將絕大部分時(shí)間用在開(kāi)發(fā)、評(píng)估客戶上，盡量減少非產(chǎn)出 活動(dòng)對(duì)

8、信貸員時(shí)間的占用 提升信貸員人均管理客戶數(shù) 合理的定價(jià)，要確保利率可以覆蓋成本并可以盈利 2021-5-9 幻燈片 13 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 小額信貸的利率小額信貸的利率 借款人的借款總成本: 利息支出利息支出+ +交易成本交易成本+ +隱性支出隱性支出 由于借款金額小, 利息支出絕對(duì)額不大，因此交易成本和隱性支出成為借款 成本中非常重要的部分。如果能減少此類成本，借款人就會(huì)愿意承擔(dān)更高的 利息成本。 降低交易成本的方法： 1、銀行網(wǎng)點(diǎn)要更加貼近借款人；2、盡量控制借款人需要到銀行的次數(shù)； 3、提供方便的還款方式；4、把對(duì)文件的要求控制在所需要的最低程度

9、。 降低隱性支出的方法： 嚴(yán)格的職業(yè)道德教育，對(duì)“腐化”行為的“零容忍”政策。 2021-5-9 幻燈片 14 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 貸款產(chǎn)出水平貸款產(chǎn)出水平 由于固定成本的存在，貸款的產(chǎn)出水平越高、銀行的盈利越高，且盈利的增長(zhǎng)速度會(huì)高 于產(chǎn)出水平的增長(zhǎng)速度！ 國(guó)際經(jīng)驗(yàn)： 根據(jù)mix統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在報(bào)告數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)中，產(chǎn)出水平前100位的機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)如下： 平均每位員工的借款人數(shù)量：前10名平均：866 前25名平均：586 前100名平均：421 注：采用信貸方法的不同會(huì)對(duì)人均借款人數(shù)量有較大的影響；通常采用個(gè)體信貸方法的人均客戶數(shù)較低。 應(yīng)該在測(cè)算的基礎(chǔ)上制定下列

10、目標(biāo)： 1、每個(gè)信貸員每月的新客戶數(shù)； 2、一定期限以上的信貸員擁有的客戶數(shù)目； 2021-5-9 幻燈片 15 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 小額信貸的利率小額信貸的利率 借款人對(duì)利率的承受能力有多高？借款人對(duì)利率的承受能力有多高？ 微型借款人的特點(diǎn)：營(yíng)業(yè)周期很短、周轉(zhuǎn)非常快 假設(shè)營(yíng)業(yè)周期為一個(gè)月、產(chǎn)品毛利率為10%、借款月利率為1% 則一塊錢的利息支出為借款人帶來(lái)的邊際利潤(rùn)為10塊錢 2021-5-9 幻燈片 16 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 國(guó)際微小貸款的一些成功案例國(guó)際微小貸款的一些成功案例 ipc/職職信信銀銀行集行集團(tuán)團(tuán)

11、 墨西哥墨西哥compartamos 印尼人民銀行印尼人民銀行bri 柬埔寨柬埔寨acleda 蒙古蒙古xacbank 2021-5-9 幻燈片 17 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 ipc/職信銀行集團(tuán)職信銀行集團(tuán) 1981年作為咨詢公司組建，主要業(yè)務(wù)為小額貸款為核 心的咨詢業(yè)務(wù)，客戶為各國(guó)開(kāi)發(fā)性金融機(jī)構(gòu) 為歐洲復(fù)興銀行以及德國(guó)復(fù)興信貸銀行東歐項(xiàng)目提 供咨詢服務(wù) （俄羅斯，烏克蘭等） 為世界銀行/德國(guó)復(fù)興信貸銀行與中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行 項(xiàng)目提供項(xiàng)目技術(shù)支持服務(wù)（2005年12月-2008年7 月） 2021-5-9 幻燈片 18 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師

12、：王恒福講師：王恒福 ipc/職信銀行集團(tuán)職信銀行集團(tuán) 建立在ipc基礎(chǔ)上，1997年全新組建職信銀行 （greenfield bank）。 2007年 21 個(gè)金融機(jī)構(gòu)（21國(guó)家職信銀行） 622 個(gè)網(wǎng)點(diǎn) 16876 員工 2021-5-9 幻燈片 19 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 ipc/職信銀行集團(tuán)職信銀行集團(tuán) 2021-5-9 幻燈片 20 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 ipc/職信銀行集團(tuán)職信銀行集團(tuán) 2007年主要數(shù)據(jù)單位： 1000 歐元 總資產(chǎn)4，146，781 存款2，488，992 貸款2，819，785 稅后利

13、潤(rùn) 44，249 股東權(quán)益 333，196 股本回報(bào)率 (roe)12.64 % 成本收入比 （cost income ratio)47.70 % 2021-5-9 幻燈片 21 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 ipc/職信銀行集團(tuán)職信銀行集團(tuán) 職信銀行主要特點(diǎn) 小額貸款特征明顯 貸款數(shù)目中，50%的貸款單筆額度低于1000歐元 貸款數(shù)目中，93.5%的貸款單筆額度低于10000歐元 全能商業(yè)銀行，業(yè)務(wù)涵蓋所有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)（存款，結(jié)算， 消費(fèi)貸款，等等） 商業(yè)模式清晰，追求商業(yè)可持續(xù)，追求穩(wěn)定股本回報(bào) 2021-5-9 幻燈片 22 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)

14、 講師：王恒福講師：王恒福 墨西哥墨西哥 compartamos 2007年年4月在墨西哥股票市場(chǎng)上市，成為全球第一家上市的小額信貸機(jī)月在墨西哥股票市場(chǎng)上市，成為全球第一家上市的小額信貸機(jī) 構(gòu)構(gòu) ipo受到投資者的受到投資者的“熱捧熱捧”，獲得，獲得13倍超額認(rèn)購(gòu)，投資者以倍超額認(rèn)購(gòu)，投資者以“主流主流” 的商業(yè)投資者為主；的商業(yè)投資者為主； 上市價(jià)格對(duì)應(yīng)的市凈率（股價(jià)上市價(jià)格對(duì)應(yīng)的市凈率（股價(jià)/每股凈資產(chǎn)）達(dá)每股凈資產(chǎn)）達(dá)12倍；倍； 上市交易三個(gè)月后股價(jià)翻番；上市交易三個(gè)月后股價(jià)翻番； 原始投資者獲得巨額回報(bào)，在八年期間的復(fù)合年回報(bào)率超過(guò)原始投資者獲得巨額回報(bào)，在八年期間的復(fù)合年回報(bào)率超過(guò)

15、100%； 2021-5-9 幻燈片 23 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 墨西哥墨西哥compartamos 歷史背景歷史背景 1990年作為一家非政府組織（年作為一家非政府組織（ngo）成立，接受了國(guó)際援助機(jī)構(gòu)的）成立，接受了國(guó)際援助機(jī)構(gòu)的 600萬(wàn)美元捐贈(zèng)；萬(wàn)美元捐贈(zèng)； 2000年轉(zhuǎn)型為受監(jiān)管的財(cái)務(wù)公司，接受了國(guó)際投資者的投資：年轉(zhuǎn)型為受監(jiān)管的財(cái)務(wù)公司，接受了國(guó)際投資者的投資： compartamos ngo: 39% 行動(dòng)國(guó)際（行動(dòng)國(guó)際（accion）:18% 國(guó)際金融公司（國(guó)際金融公司（ifc）：）：14% 董事和管理層：董事和管理層：20% 其他私人投資

16、者：其他私人投資者：9% 2021-5-9 幻燈片 24 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 墨西哥墨西哥compartamos 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 客戶數(shù)量在1996-2006年十年間從26，716增長(zhǎng)至572，826， 增長(zhǎng)20.44倍 2021-5-9 幻燈片 25 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 墨西哥墨西哥compartamos 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 貸款余額在1996-2006年十年間從1144.3萬(wàn)比索增長(zhǎng)至26.48億比索(約2.4億美金，18.8 億人民幣), 增長(zhǎng)230.4倍 2021-5-9 幻燈片 26 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸

17、項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 墨西哥墨西哥compartamos 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 從從1999年開(kāi)始，風(fēng)險(xiǎn)貸款（逾期年開(kāi)始，風(fēng)險(xiǎn)貸款（逾期30天以上）比例一直保持在天以上）比例一直保持在1%左右左右 資產(chǎn)回報(bào)率長(zhǎng)期保持在資產(chǎn)回報(bào)率長(zhǎng)期保持在15-20% 權(quán)益回報(bào)率高達(dá)權(quán)益回報(bào)率高達(dá)50% 2021-5-9 幻燈片 27 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 印尼人民銀行印尼人民銀行bri 歷史背景歷史背景 bri成立于1895年，是印度尼西亞古老的商業(yè)銀行。1945年，印度尼西亞獨(dú)立， bri由私人銀行改制為國(guó)有銀行，職能為發(fā)放指令性糧農(nóng)補(bǔ)貼貸款。20世紀(jì)60

18、 70年代，政府啟動(dòng)“稻米自給計(jì)劃”，由政府利用石油出口獲得的大量資金， 通過(guò)bri貸款給稻米生產(chǎn)農(nóng)民。 80年代初期，政府中止“稻米自給計(jì)劃”。 84年后，bri在積極向政府爭(zhēng)取政策的同時(shí)，在世界銀行的支持下，由哈佛大 學(xué)的教授提供咨詢，開(kāi)始著手進(jìn)行商業(yè)化經(jīng)營(yíng)探索。 經(jīng)過(guò)三年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)所系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型。1986年實(shí)現(xiàn)整體盈利。 2021-5-9 幻燈片 28 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 印尼人民銀行印尼人民銀行bri 歷史背景（續(xù)）歷史背景（續(xù)） 1987-1997年，實(shí)現(xiàn)了十年的快速發(fā)展。每年bri營(yíng)業(yè)所系統(tǒng)平均增加100， 000借款人和1，500，00

19、0儲(chǔ)戶。截至1997年，已擁有1800萬(wàn)儲(chǔ)戶和260萬(wàn)借 款人。 1998-1999年，成功經(jīng)受住了亞洲金融危機(jī)的考驗(yàn)。 2003年在雅加達(dá)發(fā)行股票上市，ipo極為成功。 上市時(shí)股權(quán)結(jié)構(gòu)：政府控股57.4%，公眾持股42.6%； 目前：政府持有56.83%，公眾持股43.17%； 外國(guó)投資者在公眾持股中所占比例超過(guò)了80% 2021-5-9 幻燈片 29 微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn)微貸項(xiàng)目試點(diǎn)培訓(xùn) 講師：王恒福講師：王恒福 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 截至2008年3季度，bri總資產(chǎn)219萬(wàn)億印尼盾（約合1250億元人民幣。注：1美 元約合12000印尼盾，1人民幣元約合1700印尼盾），貸款余額151萬(wàn)億印尼盾 （其

20、中81.73為中小型貸款），存款余額175萬(wàn)億印尼盾，凈息差10.61%，資 本充足率13.45，凈資產(chǎn)回報(bào)率28.08，稅前資產(chǎn)回報(bào)率4.14，不良貸款 率2.9%。 其中，小額業(yè)務(wù)部擁有432萬(wàn)個(gè)貸款賬戶（分類占比為：商業(yè)貿(mào)易49.94%；固 定收入者23.70%；農(nóng)業(yè)15.96%；其他8.62%；工業(yè)1.78%），貸款余額為41.5萬(wàn) 億印尼盾（約合人民幣億），（分類占比為：固定收入者41.52%；商業(yè) 貿(mào)易34.95%；農(nóng)業(yè)12.04%；其他10.30%；工業(yè)1.20%），不良貸款率為1.08， 儲(chǔ)蓄余額為58萬(wàn)億印尼盾。資產(chǎn)回報(bào)率達(dá)到9.6%。小額業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比 bri其他任何業(yè)務(wù)部門都高，是bri的主要利潤(rùn)來(lái)源。 印尼人