瓷磚門店銷售的五大特點

1、瓷磚門店銷售的五大特點在終端銷售的諸多行業(yè)中，瓷磚是一個與眾不同的行業(yè)， 所以零售店面的銷售模式與其它行業(yè)也存在著諸多的不同 點。一、半成品與成品的區(qū)別： 手機、服裝等都是成品，拆開包裝就能用、就能穿。但瓷磚 拆開包裝后無法立即使用， 而需要一套裝修方案、 施工方案， 需要大量配套的輔材與加工制作過程，以及鋪貼后的保養(yǎng)等 環(huán)節(jié)。通過這一系列的環(huán)節(jié)，才能讓瓷磚從半成品變?yōu)槌善?和使用品。所以瓷磚的銷售不是靜態(tài)局限于店面，而是一個 動態(tài)長期的銷售服務(wù)過程。因此，相比較于普通成品的銷售 顧問，瓷磚行業(yè)銷售顧問有著更高的要求。1、掌握瓷磚的裝修方案、 施工過程和鋪貼保養(yǎng)等重要環(huán)節(jié)， 能夠應(yīng)對不同客戶、

2、不同情境下的購買疑問。2、配套差異化的銷售話術(shù)，在接待不同的客戶時，通過有 效引導，了解客戶需求，結(jié)合客戶的實際需求，有針對性地 把本品牌的的核心賣點講解到位。3、儲備足夠的客戶家裝案例，包括現(xiàn)代風格、歐美風格和 中式風格下的不同鋪貼效果。4、展示裝修方案的銷售道具，常見的有平板電腦、臺式電 腦或手機，通過展示不同裝修風格下的參考方案，比如客戶 家裝實景照片、 3D 效果圖方案和視頻資料等，讓客戶明確 自己的家裝需求，堅定買的信心，促成訂單。二、低關(guān)注度與高關(guān)注度的區(qū)別： 如果近期沒有買房計劃、沒有裝修需求時，消費者不關(guān)心瓷 磚的宣傳。只有在新房裝修或舊房改造時，存在迫切的購買 需求，消費者才

3、會關(guān)注到瓷磚。相比較來說，食品飲料、化 妝品、服裝、數(shù)碼、家電等產(chǎn)品，屬于高關(guān)注度產(chǎn)品，消費 者即使當前沒有迫切的購買需求，也會關(guān)注產(chǎn)品的廣告宣傳， 在選購時已經(jīng)掌握有一定的產(chǎn)品知識。瓷磚的低關(guān)注度，導 致消費者對行業(yè)、產(chǎn)品和品牌的陌生，以及對銷售人員的不 信任。如何打破這種陌生與不信任？井越老師教你可以從以 下三方面來加強： 首先，通過店面氛圍的布置和接待的配套服務(wù)，讓客戶留下 深刻的印象。 比如夏天備好涼茶冷飲， 冬天備好熱水暖氣等， 當進店消費者是老人或孕婦時，可以引導客戶前往休息區(qū)， 當客戶帶著小孩時，隨時可以用小吃和玩具安撫孩子。 其次，在接待客戶中，以客戶為中心，提供瓷磚選購、鋪貼

4、 和保養(yǎng)等方面的建議，讓客戶認可、相信銷售顧問。 再次，通過展示本品牌瓷磚在銷售服務(wù)和附加價值方面的事 實，讓客戶認可你的產(chǎn)品。三、單一功能與多功能的區(qū)別： 瓷磚在空間上的用法，無非是上墻和下地，通過效果展示鋪 貼后的美感，功能相對單一。對比其它產(chǎn)品，家具有坐臥、 收納、承載或裝飾的功能，手機有通話、拍照、攝像、游戲、 上網(wǎng)等功能。瓷磚使用功能的單一，使得銷售顧問在店面銷 售中，可以講解的賣點內(nèi)容較少，顧客在店面可以直觀感受 到的產(chǎn)品差異點不明顯，導致銷售顧問與顧客之間的溝通交 流不夠。另外，隨著近幾年市場競爭的加劇，上游房地產(chǎn)行 業(yè)宏觀調(diào)控的影響，迫切需要銷售顧問改變以往被動回答、 單一功能

5、講解的銷售方式，能夠用系統(tǒng)的講解思路、生動的 講解方法和形象的講解話術(shù)，才能在未來激烈的市場競爭中 脫穎而出。四、裝飾性與功能性的區(qū)別：瓷磚的作用是裝飾，通過裝飾體現(xiàn)產(chǎn)品的視覺美感。但視覺 美感是一個抽象、概念性的詞匯，不同人有不同的審美觀， 沒有統(tǒng)一的標準。而其它產(chǎn)品的作用，大都有具體、一致性 的評判標準，比如食品的酸甜苦辣，家電的高效節(jié)能，消費 者對于產(chǎn)品的功能性，有直觀的評價標準。瓷磚的美的呈現(xiàn)， 在于視覺體驗和聯(lián)想對比。因此，瓷磚銷售，不僅需要系統(tǒng) 銷售思路，更需要產(chǎn)品價值的延伸對比。系統(tǒng)的銷售思路， 包括從店面那個樣品開始切入講解，先講解哪些特征，后講 解哪些賣點，都需要作精心的準備

6、與安排；而瓷磚產(chǎn)品價值 的延伸對比，即是結(jié)合業(yè)主吉宅的實際情況，給予業(yè)主不同 裝修風格下不同鋪貼方法的建議，比如客廳、餐廳和臥房的 鋪貼有哪些注意事項，本品牌瓷磚和競爭品牌的瓷磚，在鋪 貼使用中，產(chǎn)品差別如何體現(xiàn)，等等，都需要銷售顧問有清 晰的思路、準確的講解，如果暫時還不具備，就需要通過系 統(tǒng)的培訓與訓練環(huán)節(jié)，提升銷售顧問的導購技能。五、高參與度與低參與度的區(qū)別瓷磚從半成品到成品的全過程，需要顧客的高度參與。在選 購中，要綜合考慮個人的審美偏好、家庭成員、價位區(qū)間等 因素；在購買后，顧客同樣需要高度參與，需要驗收貨物、 現(xiàn)場監(jiān)督、質(zhì)量反饋等。相比較而言，普通產(chǎn)品是標準化成 品，購買后直接使用，即時評價，顧客很容易判斷產(chǎn)品質(zhì)量 優(yōu)劣，不需要經(jīng)過一段時間的高度參與。對于資深銷售顧問 來說，大都有這樣一個深刻的體會，如果能夠懂得瓷磚以外 的建材產(chǎn)品知識、家裝產(chǎn)品知識，那么非常容易贏得客戶的 信任。對于消費者來說，購買瓷磚是家裝中的一個環(huán)節(jié)、一 個準備工作，但對于瓷磚的鋪貼方案、 鋪貼施工和鋪貼效果， 卻沒有深入的了解。歡迎關(guān)注微信陶客陶瓷。如果銷售顧問 能夠用自己的專業(yè)知識真正幫到客戶，在客戶心目中樹立專 業(yè)貼心的銷售顧問的形象，那么就能更快更好地贏得客戶訂 單。瓷磚的與眾