商業(yè)地產招商咨詢案

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3、1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 7 8 11 一、招商準備及階段劃分 （一）招商準備 根據(jù)筑境風情商業(yè)街目前的銷售和招商情況，本招商節(jié)點開始時間定為 11 月 20 日，招商的準備工作包含如下內容： 1、與政府及林學院洽談工作： 編號細則 特色美食街規(guī)劃申報 稅收減免、定額稅、優(yōu)惠政策問題 經(jīng)營商戶經(jīng)營手續(xù)辦理簡化問題 交通、環(huán)保、工商、稅務等方面的優(yōu)惠政策 經(jīng)營管理公司注冊 與林學院后勤協(xié)商，充分利用林學院的資源 完成時間 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 2、招商文

4、本及相關資料準備 編號 9 10 細則 招商手冊 招商商鋪平面圖及面積 招商業(yè)態(tài)比例和業(yè)態(tài)細分 推廣計劃及費用預算（給客戶參考） 招商地點確定及辦公用品到位 銷售價格表 租賃合同范本 合作經(jīng)營合同范本 物管文本 裝修要求 商業(yè)管理文本 完成時間 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 已有 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 1 2 3 4 5 編號細則 物業(yè)管理及經(jīng)營管理公司確定 招商團隊組建完畢 異地招商工作計劃的確定 招商負責

5、人及相關人員的激勵制度 代理招商的規(guī)范文本（針對商業(yè)街內分割的代 完成時間 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 11 月 20 日之前 理招商內容） 以上這些事宜的協(xié)商最終以書面文件或文書的形式確定，以便在招商時使 用。 （二）階段劃分 在招商準備工作完成后，根據(jù)實際情況，我們將本商業(yè)項目的招商過程劃分 為以下幾個階段，以安排招商中的整體工作，并對招商工作起指導性作用。 第一階段啟動期招商(05 年 11 月 20 日-06 年 1 月中旬) 1、階段任務 啟動主力業(yè)態(tài)的招商工作，爭取引進 5-8 家有影響力的商家； 完成特色街的申報

6、和宣傳工作，力爭引入一部分旅游特色產品的商家； 爭取完成商業(yè)街內各業(yè)態(tài) 1-2 家主力店； 本階段需要完成整個招商任務的 20%左右； 穩(wěn)進式的銷售結合重頭招商，樹立項目品牌商業(yè)街的形象； 2、本階段工作 適合本項目的主力店招商洽談； 與政府有關部門的合作； 異地招商的推廣； 06 年元旦杭州房交會的宣傳； 項目在臨安的宣傳工作； 對項目的大規(guī)模宣傳和廣泛招商； 其它意向商家的洽談； 年終的招商慶典活動； 第二階段招商集中期（06 年 2 月中旬-06 年 3 月底） 1、階段任務 各業(yè)態(tài)的招商工作持續(xù)跟進，掀起年后招商的熱潮； 主力業(yè)態(tài)再引進 3-5 家； 完成全部業(yè)態(tài)招商商家的 50%；

7、對臨學院和臨安本地的宣傳到位； 特色街的招商初具規(guī)模； 進行一定的開街宣傳； 爭取成為世界休閑博覽會（時間：2006 年 4 月 22 日至 10 月 22 日）分會場的設 點之一； 銷售集中進行； 2、本階段工作 接受各商家的主動上門； 主動接洽我們可望進駐的商家，簽訂合同或達成意向； 1- 3 次大規(guī)模的銷售活動（在特色街等完全明確后）； 1-2 次的大型招商促進活動； 部分商家開業(yè)的宣傳； 管理部分商家的裝修，協(xié)調其中存在的問題； 在年后趁機把握市場先機會，率先啟動招商工作； 5、1 節(jié)的活動 第三階段招商沖刺期（06 年 4 月初-06 年 5 月底） 利用休閑博覽會帶動商家進駐； 通

8、過廣告宣傳召開大規(guī)模的招商活動； 力爭完成 20%的招商任務，即整個步行街的招商完成 90%； 對開街進行宣傳； 促進協(xié)議商家最后簽定合同； 管理好裝修入場工作； 2、本階段工作 休閑博覽會分會場的宣傳和具體活動開展； 與臨安市民及林學院的互動活動； 人員走訪，促進商家落定； 敦促已簽訂商家進行裝修，準備 9 月份的整體開街慶典活動； 杭州 5 月房交會展開一次招商、銷售與開街的形象活動； 廣告宣傳的跟進； 第四階段招商持續(xù)期（06 年 6 月） 本階段大部分商戶已經(jīng)落定，同時將完成一部分商家的后續(xù)進場，如該部分 商家在開街前未能及時完成裝修，則將由商業(yè)管理公司監(jiān)督，在開街前 3 日內暫 停裝

9、修；根據(jù)實際的招商情況，確定部分物業(yè)的流向；舉行開街慶典活動的準備。 二、招商時間表 準備期啟動期春節(jié)集中期沖刺期持續(xù)期開街 05/11/2006/01/25 06/02/08 06/03/3006/05/3106/06/08 招商進度計劃表 節(jié)點時間備注 招商準備期 2005 年 11 月 20 日完成招商準備工作 前 招商啟動期 2006 年 11 月 20 日 與 3-5 個主力商家達成合作意向，由此引爆招商 -06 年 1 月 25 日高潮，截止春節(jié)前中等商戶陸續(xù)引進，小商戶緊 跟其后。完成招商 20%。 春節(jié)休整 招商集中期 招商沖刺期 2006 年 1 月 26 日 -2006 年

10、 2 月 8 日 2006 年 2 月 9 日 -2006 年 3 月 31 日 2006 年 4 月 1 日 積累客戶 大商戶、中等商戶基本確定，大規(guī)模招商進行。 完成招商共 70%。 準備開街，并促進簽約和進場裝修。完成招商共 -2006 年 5 月 31 日 招商持續(xù)期 2006 年 6 月 1 日開 始 90% 完成剩余的招商工作。 開街2006 年 6 月 8 日盛大開街 三、業(yè)態(tài)規(guī)劃及商家推薦 （一）業(yè)態(tài)規(guī)劃 1、由（1）和（2）部分組合成為娛樂主題商街。 該商街位置處于臨安市民前往本項目的前言； 同時輻射了社區(qū)和學生消費群體； 娛樂商業(yè)具有一定的輻射力，可以吸引周邊人群前往； 娛

11、樂主題街一般在晚上較為熱鬧，因此，必須設置在離社區(qū)中心有一定距離 處，考慮有一定獨立性； 通過設置該主題商業(yè)可以提升整個商業(yè)街形象； 娛樂商街需要一定的獨立性，該商街正好具備如此特性； 2、由（3）和（5）部分組合成為餐飲主題商街。 上，我們選擇了連接大學路的商街； 餐飲對本社區(qū)居民應該從便利性上考慮，因此，餐飲位置最好設置在整個社 區(qū)內部； 該商街同時承接大學路和社區(qū)內部的規(guī)劃路（南北走向），連通了內部和外部； 連通項目一期和三期，居于社區(qū)內核心位置； 3、由（4）和（7）以及（6）、（10）部分組合成為購物主題商街。 直接處于社區(qū)內南北向規(guī)劃路上，北面正對林學院，學生便利性購物將形成 支撐

12、該商業(yè)主題街的主力消費群之一； 承接娛樂主題街和餐飲主題街，充分體現(xiàn)商業(yè)價值； 項目商業(yè)有一定規(guī)模，購物是必不可少的一個主題內容； 學生對購物的消費需求，從項目位置和本主題商業(yè)街上看，是非主要消費行 為，因此，便利性很重要； 通過購物街的設置，可以有效的吸引外部人流進入社區(qū)內其它主題商業(yè)街進 行消費。 4、由（9）和（11）部分組合成為家居生活主題街。 與購物主題街有機連接，互為補充； 由于高層的間距等阻礙，該街面采光等相對不足，使用營造為非經(jīng)常性消費 主題，如家居、生活用品等。 該主題商街直接通向環(huán)城北路以東，人氣相對不足； 通過家居店燈光和裝飾的營造，有利于改善區(qū)內的氛圍； 直接連通環(huán)城北

13、路，便于建材的運送； 5、由（12）部分組成的休閑主題街。 位置較偏，以休閑業(yè)態(tài)的設置能充分吸引各類人群前往進行消費，帶動該商 業(yè)主題的價值； 通過集中休閑業(yè)態(tài)的設置，可以吸引周邊人群的導入； 直接面臨環(huán)城北路，對外部的客源有一定的引力； 6、由環(huán)城北路組合的大學商街。 直接大范圍面對浙江林學院，在便利性上有充分的優(yōu)勢； 直接面對環(huán)城北路，可同時考慮設置針對市民的業(yè)態(tài)穿插； 通過東西橫向學生街的設置，充分引入人流進入社區(qū)內商業(yè)街； 娛樂主題街部分業(yè)態(tài)也是大學商街的延伸內容； 3、由（8）部分組成的旅游特色街 戶型面積不大，適合旅游產品銷售； 直接對外，充分提升環(huán)北商街的整體價值； 在該街區(qū)內設

14、置有臨安特產，面積不大，但能給到本案消費的外地消費者提供 附加性的消費內容。 （二）與臨安經(jīng)濟結合的部分特色街內容說明 1、特色美食街 這里主要經(jīng)營的是臨安的特色美食，將臨安所有的餐飲資源整合，形成一條 具有臨安本地特色的美食街，所有的材料幾乎都采用本地比較特色的產品，例如 臨安土菜、本雞、筍干、板栗等等，充分挖掘和利用臨安本地的特色資源，一方 面讓游客享受這生態(tài)旅游城市當中獨具特色的美食，另一方面，可展現(xiàn)臨安當?shù)?的民俗文化，讓游客了解臨安、熱愛臨安。 由于獨立于住宅外，這條街主要為中式餐飲，臨安的土菜和野味風靡杭州， 由于臨安目前尚無良好的美食一條街，我們希望能填補這個空白，成為臨安市的

15、特色美食一條街主要為外地游客服務，兼顧本地區(qū)的居民，學生以及臨安地區(qū)的 其它消費群，就建筑形式上看，該格局也適合餐飲街的構筑?？梢?、二、三層聯(lián) 通。 2、旅游特色街 這里主要經(jīng)營的是臨安的特產以及旅游商品，將臨安所有的特產資源整合， 形成一條具有臨安本地特色的旅游特色街，所有的商品幾乎采自臨安本地區(qū)打造 臨安真正意義上的旅游特色街，為游客提供購買臨安特產的集中性消費場所。 該特色街可包括產品有山茱萸(dogberry),山茱萸肉,筍干,山核桃,白果,銀 杏,栗子,筍,水煮筍,茶葉,香菇,棕葉,箬葉、山核桃、臨安本雞、昌化雞血石以 及其他的特色旅游商品等。 商家推薦 4、臨安本地推薦（招商對象除

16、以下注明外，同時可參考臨安黃頁） 類別 餐飲 名稱 老東北菜館 地址 錦江路 108 面積電話 63721037 備注 號a座 一席地火鍋城新民街 187 150 平方號米63811381 怪味島火鍋錦江路 31 號 63757862 豪勝客牛排館錦 江 路 北 100 平方 63960979 一號米 一品煲新民街 167 300 平方 63729237 號米 千食客傳世湯包新民街 187 200 平方 63813877 號米 老家鍋貼臨安店錦江路 171 150 平方 63802777 號米 歡樂時光美食城 農家樂 城中街 潛陽路 363 號 63716082 63

17、883245 劉家香辣館 臨安野味館 嘉興何坊齋粽子 城 中 街 號 766 （云中綠 園對面） 衣錦街 433 號 臨水路 58 號 63965777 63728025 63720050 大 學 商 朝霞音像商行臨 天 路 新 30 平 方街民街十字 米63811247 路口 城南文體用品商 錢 王 大 街 70 平 方店 臨安文海文化用 388 號（經(jīng) 米 貿大廈） 63734352 63765093 品廠 形式主義時尚玩 環(huán) 城 東 路 100 平方 63746090 具禮品連鎖店 天堂鳥花藝 60 號，林學 米 院學生公 寓對面 錦

18、江 路 商 80 平 方業(yè)城 c 幢 米 25-27 號 江南網(wǎng)吧 新世紀網(wǎng)吧 星空網(wǎng)吧 臨安劇院 對面 景杉路 501 號 城中街 443 63717170 63739263 63739873 號 臨安富士照相館63711888 臨安佳麗攝影 精益眼鏡 大光明眼鏡 毛源昌眼鏡 呂家弄一 號 衣錦街 511 號 衣錦街 491 號 衣錦街 418 號 63716158 63733068 63738336 63716258 有意思冷熱飲 臨安市臨 63921900 食店 自由馬體育用 品店 天姿化裝品 滾石音像 中心文體商場 天路 168 號 63683911 6371

19、3320 63729136 63960811 娛樂爵士吧城中街 52063810977 號京都大 酒店 3f 紅色酒吧 嘉樂迪 ktv 火之鳥音樂酒吧 黃金水岸 86 號 錦城新天 地內 臨天路（勞 63810798 63711881 63694485 動局斜對 面） 西域酒廊 夢之湖酒吧 臨安市人 民廣場舞 臺東側 臨天路（勞 動局斜對 面） 63756719 63694485 黃金水岸啤酒 笤溪南路 63920179 吧臨水橋頭 鉆石年代戀歌 臨安錦江 63960900 坊路 199 號 百合花音樂酒 臨安市錦 63723009 吧江 路 66 號 購物古今胸罩 李寧專賣店 adidas

20、專賣店 安踏專賣店 唐獅專賣 63719484 63733882 潮流坊 名鞋坊 臨安市江 橋 路 69 號 臨安市江 橋 路 6863720117 號 康威專賣店 名店坊名牌服飾 專賣店 黛安芬 家 居 生 博雅水族 活 時尚汽車飾品連 鎖 尖峰陶瓷 升佳地板 凱盛家紡 城中街 556-558 號 臨安市錦 天路(原小 山 弄 )139 號 錢王大街 江南日用 品 市 場 12-13 號 臨安市錦 城鎮(zhèn)城中 街 537 號 （新世紀 公寓） 臨安城中 63999189 63686530639619616375586

21、1 63736573 63930095 街 229 號 臨安好家居西 苑 路 （家得利 對面） 63735332 臨安德意衛(wèi)廚 臨安市城63758232 專賣店中街 595 號（上島 咖 啡 對 面） 休閑金桶足浴錦江路 209 2000 號 方米 平63961100 芭芭啦城 中 街 100 平方745-747 號 米63653196 麗 都 美 容 美 發(fā) 錦江路 128 200 平方spa 沙龍?zhí)柮?3728713 聚星連鎖沙龍城中街 620 200 平方 63927380 號 陽光麗人美容美 西苑路 217

22、米 63714114 體沙龍 愛翠美業(yè) 號 城中街 493 200 平方號米63728948 蔚海足浴 聞云茶館 超亞路 66 號 錦 江 路 廣 1000 63718979 平 63758771 場對面方米 得雨樓音樂茶 臨安環(huán)城63921861 酒吧東 路 94 號 兩岸咖啡 名典咖啡 城 中 街 號 766 （云中綠 園對面） 臨安市天 目路錦城 新天地商 業(yè)城 1 號 樓 63756000 63922999 夢幻組合造型 臨安市臨63718950 設計天路 329 號 公 共 配 德國卡柏戲衣國 城 中 街 60 平 方套際集團 上海

23、聯(lián)華超市 華聯(lián)超市 新思維辦公設備 541-545 號 米 新世紀公 寓 63880601 63661357 錦 江 綠 100 平方 63748586 78-82 號 米 佳音家政 臨安三替 錢幣裝飾商行 錢王大藥房 江橋路 錢王街 315 號 西大街 34 號 63710399 63725295 63784006 63661757 土特產臨安天目山綠色 城 中 街 70 平 方 63962993 食品有限公司741-743 號 米 （人民廣 場對面） 山妹子食品有限 錢 王 大 街 70 平 方公司 大洋茶葉 天目農特產品有 限公司 土產有限公司 388 號（經(jīng)

24、米 貿大廈一 樓） 衣錦街 590 號 63920258 63781035 63721643 63721714 浙西大峽谷土特 衣錦街 42763722161 產商行 雞血石專賣 5、 杭州商業(yè)業(yè)態(tài)推薦 號 63716775 類別名稱地址面積電話備注 料理) 日韓料理 （金田中、 杭州東京 0571 88916029 0571 屋日本料87077888-1800 理、韓國村 、綺麗日本 料理、福港 日本料理） 金 穗 子 飯 中 山 北 路 500 店 494 號 潭 魚 頭 火 潮 鳴 苑 1 500 鍋 號 0571 87026200 0571 85118589 0571 85067778

25、 85067333 87290999 永和餐飲 西部牛仔 外婆家 粗菜館 慶春東路 58 號 教工三路 34-1 號 馬塍路 環(huán)城西路 26 號 86023033 88800423 87921577 新豐小吃 九佰碗老 湯面 知味館 0571 87071360 0571 87916576 0571 87018638 密斯特比 0 薩 尊寶比薩 大娘水餃 武林路 川?；疱亜P旋路86024654 太 陽 花 水 文二西路 煮魚 草原興發(fā) 綠鳥雞 塵依食府 張生記 沙縣小吃 望江樓 大學商街主題禮品 店（彩球 0571 87010300 坊） 美特斯邦 威 高邦 特步 361 運動 喬丹 安踏 e

26、庫（服裝） 石頭記 浪漫一身 真維斯 佐丹奴 李寧 森馬 斯美諾 漢 文 石頭記（飾 品） 水晶之戀 海天音像 三聯(lián)書店 保叔路 182 號2幢1樓 杭大路 50 號 85213414 87981483 純 真 年 代 文苑路 2987968178 書吧 123 連鎖店 號 休閑杭 州 靜 園 西溪路 131 瑜伽專業(yè) 號黃龍世 會館 紀苑 87187172 美體館（寶 麗姿） 門耳茶坊 青藤茶館 兩岸咖啡 0571 85063898 0571 87763000 0571 87022777 0571 86881992 陳佳美容延安路橫 廣復路 12 87025284 眾 安 溫 泉 德勝路 1

27、885355255 浴場號 購物 黛安芬 愛慕內衣 三槍（服 裝） 火 知 了 酒 南山路 10387034668-8125 吧號 極地酒吧 西部小鎮(zhèn) 南山路 103 號 南山路 103 號 87982596 87917615 酒旗風休 昭慶寺里85211855 閑吧街 22 號 卡卡酒吧南山路 264 號 87919020 夢之湖酒 南 山 路87063988 吧103-13 號 瑪 雅 村 酒 南山路 吧 87914287 家居生活 澳 西 奴 用 慶春路 品 博洋家紡慶春路 6687221689 號 特 百 惠 用 慶春東路 品 公共配套中國銀行 工商銀行 郵政 95566 878038

28、88 天使家政開元路 19 號 1 層 87921368 興業(yè)家電 文一路財88919363 維修經(jīng)學院 小 天 鵝 康 慶春路華洗衣號 世 紀 母 嬰 慶春路服務 海王星辰 藥房 號康潔洗衣 三替集團 武林路 100 號 紫荊花路 108 號 87033598 88866666 15-1-402 元祖蛋糕 喜士多便 利連鎖 招商比例說明： 商業(yè)街總建筑面積 2.8 萬方，一、二期合計約 2.3 萬方，具體招商面積和比 例如下（業(yè)態(tài)之間可根據(jù)實際情況互相穿插，其中學生服務店、娛樂店、家居生 活店、休閑店、旅游特色

29、產品店可滲透到其它主題街之中）： 街名面積（m2） 單 間 平 數(shù)量 占總量比例 均 面 積 （約） （m2） 餐飲主題街 大學商街 娛樂主題街 購物主題街 家居生活主題街 休閑主題街 旅游特色主題街 合計 8500 1200 2500 5900 2600 1300 1000 2.3 萬m2 150 60 170 150 140 200 70 57 20 15 39 19 7 14 170 36.96% 5.22% 10.87% 25.65% 11.30% 5.65% 4.35% 100% （ 三 期 5000 方 未計入） 四、招商隊伍組建 (一)組建臨安”筑境商業(yè)管理有限公司”（11 月份

30、盡快確定） (二)招商人員人數(shù)的配置與職責 根據(jù)工作需要，我們將招商人員定為 8 名較為合適。具體工作分配如下： 招商總經(jīng)理（1 人）：負責統(tǒng)管全局，招商戰(zhàn)略及重要商家談判，制定招商方案 和進度，安排招商人員的日常工作。 招商主管（2 人）：執(zhí)行招商方案、日常策劃工作。負責日常商家的的洽談與簽 約，協(xié)助招商總經(jīng)理與重要商家的洽談。 招商代表（5 人）：由主管經(jīng)理安排具體招商工作的接待與跟進，各業(yè)態(tài)招商進 行初步的接待與洽談，每人負責 1-2 個業(yè)態(tài)；部分人員可由銷售人員兼任。 主力店由招商總經(jīng)理負責統(tǒng)籌和接洽。 (三)招商辦公地點 因整個招商需和銷售配合，建議在銷售展示中心設招商咨詢點，另在現(xiàn)

31、場設一招 商辦公室，作為簽約和客戶咨詢場所。 （1）杭州銷售展示中心招商咨詢點（杭州現(xiàn)場辦公室） （2）臨安銷售展示中心招商咨詢點（臨安現(xiàn)場辦公室） （3）各種展示會設立招商咨詢點 （四）商業(yè)管理公司條例 1、工作范圍 杭州、臨安二地以及異地的招商活動（推廣由開發(fā)商負責） 招商的內部所有事務 招商政策的制訂和執(zhí)行 招商人員的組建 2、制度 招商人員行為準則 總則 向顧客提供服務標準，親切、誠懇、專業(yè)、負責。 （1）、考勤制度 上班準時、不遲到、不早退。 （2） 行為規(guī)范 著裝 男士：深色褲、襯衫、打領帶、皮鞋、短發(fā)、精神、不抽煙、保持清新口氣； 女士：著套裝、衣著整潔、精神飽滿、化淡妝、有職業(yè)

32、女性氣質。 言行舉止 禮貌、熱情、主動、耐心、誠懇、積極向顧客提供最詳盡、最耐心的解釋，保持 高質量服務水準； 工作期間必須統(tǒng)一穿工作服，發(fā)型、面部干凈、整潔、精神飽滿； 平時做好工作記錄，跟蹤記錄，養(yǎng)成善于總結的工作習慣； 工作期間避免出現(xiàn)以下不良舉止： 客人進招商中心時裝作沒看見或互相推脫 在招商中心服務臺睡覺或精神不振 在招商中心內高聲談笑，講其他與工作無關的話題 在同事或客人發(fā)生異議時不允許在招商中心或其他客人面前爭吵 上班時間不允許在接待臺打私人電話 講究衛(wèi)生習慣，不隨地吐痰、不亂丟紙屑，保持招商中心環(huán)境整潔 常規(guī)行為 推廣公司形象，傳遞公司信息； 積極主動向客戶推薦公司業(yè)態(tài)； 按照

33、服務標準指引、保持高水準服務； 及時反映客戶情況； 準時提交總結報告； 培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向；不斷進行業(yè)務知識的 自我補充與提高； 服從公司的工作調配與安排； 不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高； （3） 值班制度 包括公司值班的人員、時間、職責的安排 （4） 辦公用品（包括電腦設備）管理制度 包括辦公用品的購買、使用、保管及電腦設備的保養(yǎng)、維護 （5） 差旅費用管理制度 包括出差的目的、每天的補貼，出差的方式、費用的報銷 （6） 車輛管理及用車制度 包括用車的目的，情況及車輛的保養(yǎng) （7） 保密制度 嚴格遵守行業(yè)內保密制度。保密制度的建立要求招商人員遵守公司的保密

34、原則， 不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪 金、傭金等，不得直接或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略、招商業(yè)績或有關公司的業(yè)務 秘密。 （8） 分配獎勵制度 招商公司的收入為：三年租金的年平均值的 1/12 員工的收入為：工資+獎金 招商主管：月薪 3000 元/月 1.21.5） 招商代表：月薪 1500 元/月 獎金為招商顧問平均獎*崗位系數(shù)（建議 獎金為招商項目租金年平均值的 1/12*15%或 20% （9）員工的福利制度 3、團隊要求 有良好的招商經(jīng)驗 有一定的商業(yè)渠道 有良好的溝通能力 有良好的形象 有良好的職業(yè)技能水平 有一定的道德規(guī)范要求 有勇于創(chuàng)業(yè)的精神

35、有主動招商的能力 五、招商優(yōu)惠措施 1、關于辦理手續(xù)及稅費的優(yōu)惠 （1）爭取與臨安行政主管部門聯(lián)系，以招商引資的形式爭取對本項目經(jīng)營商家 的一部分相關稅費的減免；（三年內稅收減半，申報商業(yè)街統(tǒng)一的定額稅） 注：三佳公司提前申報 “特色街”，爭取政府對商業(yè)街的支持，向工商部門 申請?zhí)厣纸y(tǒng)一的定額稅收，并在商街試經(jīng)營的前三年給予稅收減半的優(yōu)惠支 持。 （2）與主管工商管理部門聯(lián)系，爭取本項目的經(jīng)營商家辦理手續(xù)的簡化，同時 代經(jīng)營商家辦理相登記手續(xù)； （3）由招商部們作為平時商家與工商及稅務的聯(lián)系單位，以解除商家的后顧之 憂。（根據(jù)實際需要，可直接由個人專項負責服務） 2、針對項目欲引入的商家提出

36、以下一些優(yōu)惠措施： （1）優(yōu)惠措施 表1 類型特征租賃面積優(yōu)惠備注 普通商戶小商戶、例如雜貨店、 100 平方米以 小書店、音像店、眼鏡 下 店、美發(fā)店 （環(huán)北街）免租 三個月 （內街） 1 年起租 免租半年 中等商戶網(wǎng)吧、足浴、小餐飲200 平方米以免半年租金1 年起租 下免 1 年物業(yè)管理 費 大商戶、品牌 中型餐飲、超市、品牌 200 平方米以免租 1 年到 3 年具體與商戶詳 店可考慮提供裝 修支持 旅游特色產如山貨等當?shù)靥禺a面積不限制免租 2 年2 年起租 品 3、關于對商家經(jīng)營配套的優(yōu)惠 （1）對于部分非常有影響的品牌商家可以從招商費用中撥出專門的款項作為商 家的部分裝飾款； （2

37、）針對提升入駐一定數(shù)量的商家采取免除一定時期內的物業(yè)管理費。 4、項目招商中的后期經(jīng)營支持 為了使經(jīng)營商家免去因為經(jīng)營不善而產生的風險顧慮，在招商期中還要規(guī)劃進入 經(jīng)營期后的經(jīng)營支持保障。主要的保障有： （1）為經(jīng)營商家開發(fā)消費會員，主要先發(fā)展小區(qū)的業(yè)主； （2）在經(jīng)營期中定期為經(jīng)營作統(tǒng)一主題性宣傳廣告，統(tǒng)一的宣傳推廣，樹立整 體風格，使商業(yè)街保持統(tǒng)一的形象，為商業(yè)街吸納更多的消費客源。 （3）在經(jīng)營前期圍繞項目的風格和經(jīng)營主題定位開展一系列的主題性公關活動， 并力爭形成一種固定的模式期舉行一次，這樣可以樹立起自身的經(jīng)營品牌； （4）在相關媒體和餐飲專欄中發(fā)布項目經(jīng)營的流行主題，定期吸引消費者

38、前來 消費。 （5）與林學院后勤部或者學生部聯(lián)合，共同打造特色商街或大學生創(chuàng)業(yè)園，服 務林學院，屆時可舉辦相關的活動，吸引學生前來消費。 （6）利用杭州世界休閑博覽會時機宣傳特產街內容，為商家積累更多的客源。 5、學生創(chuàng)業(yè)政策 （1）關于學生創(chuàng)業(yè)業(yè)態(tài)的進一步細化 本部分有待繼續(xù)深化 （2）學生創(chuàng)業(yè)園的開店經(jīng)營計劃和盈利模式 本部分有待繼續(xù)深化 （3）向學生招商的操作方案 本部分有待繼續(xù)深化 （4）初步優(yōu)惠政策 租金免除時間是普通商戶的二倍； 物業(yè)費減 5 年 享受普通商戶其它政策 為學生創(chuàng)業(yè)園舉辦特定的宣傳活動； 學生創(chuàng)業(yè)園的消費優(yōu)惠（對學生） 學生創(chuàng)業(yè)園必須有一定針對學生的規(guī)模和效應 六、招

39、商推廣 在整個招商推廣過程中，公關及廣告宣傳是商業(yè)街在推向市場中必須十分重 視的包裝過程，商業(yè)項目一定要宣傳其特色與獨特之處，才可吸引投資者和消費 者的垂青。因此在現(xiàn)在商業(yè)市場競爭日益激烈的市場環(huán)境下，要獲得商業(yè)項目的 成功，富有特色，訴求點明確的公關及廣告宣傳是絕不可或缺的環(huán)節(jié)。 1、推廣階段、推廣階段 通過公關及廣告宣傳，一方面吸引消費者，同時增強經(jīng)營者和投資者信心， 促進招商的順利進行；另一方面，可以全面提升項目整體形象，培養(yǎng)主題商業(yè)品 牌，推出系列公開招商的廣告，兩者結合以達到最佳的銷售效果。以下為開街前 的推廣工作，分為三階段進行： 第一階段招商籌備期（2005 年 11 月） 此階

40、段處于招商籌備階段，主要工作為組建商業(yè)經(jīng)營管理公司；特色街的申 報，優(yōu)惠措施的落實；制定具體的招商項目明細；招商人員、工具的準備。 因此在這一階段，是處于形象推廣期，主要通過對本項目特色、整體形象、 利益點傳播吸引投資者和消費者的關注，銷售方面推廣配合，使之成為投資熱點， 在短期內迅速將這一項目炒熱，吸引投資商前來投資，引起經(jīng)營者、消費者的關注。 這一階段主要目標受眾為商鋪投資者及經(jīng)營者。 推廣方式： 以系列的軟文、招商資料的發(fā)送為主 結合特色街的命名等重要節(jié)點配以報紙、橫幅等平面媒體推廣。 系列軟文 內容以介紹筑境風情商業(yè)街的特色、經(jīng)營理念為主 發(fā)布媒體以錢江晚報為主，臨安當?shù)孛襟w為輔 招商

41、資料發(fā)放 包括項目折頁和招商手冊 發(fā)放時間：11 月 20 日開始 發(fā)放對象：項目招商的目標客戶和一些購買商鋪的投資者 報紙平面廣告 傳達特色街的命名信息 發(fā)布時間：特色街審批通過后 發(fā)布媒體：今日臨安+生活咨訊 橫幅、彩旗 慶祝特色街的立項、命名 發(fā)布時間：特色街審批通過后 發(fā)布地點：項目現(xiàn)場和環(huán)城東路 第二階段招商進行期（2005 年 12 月-2006 年 3 月） 基于第一階段的概念炒作，投資的眼光已經(jīng)被紛紛吸引而來，此時應重點進 行項目信息的傳達，開展商鋪的招租工作及配合商鋪的銷售工作。在部分街區(qū)開 始試營業(yè)時，吸引消費者前來消費，使消費者與投資者進行良性互動。 推廣方式： 以報紙、

42、電臺為主，配以客戶通訊和戶外廣告做功能告知性訴求。 報紙廣告主要以一些招商信息、政策發(fā)布為主，配合銷售宣傳，發(fā)布一些知 名品牌進駐信息。發(fā)布媒體以錢江晚報為主，臨安當?shù)孛襟w為輔。并有針對性的在 溫州、臺州等目標銷售、招商地區(qū)的主流媒體發(fā)布信息。 同時可在項目外觀包裝上配合一些大商家的進駐和試營業(yè)掛出橫幅和彩旗， 傳遞信息，營造商業(yè)氛圍。 招商信息、政策發(fā)布 選擇媒體：錢江晚報 發(fā)布方式：四分之一版平面廣告+說明性軟文 發(fā)布時間：12 月初、1 月初（暫定） 電臺信息發(fā)布 配合銷售推廣，發(fā)布招商信息、政策 發(fā)布時間：12 月開始，延續(xù)至開街 招商推介活動（品牌商家簽約儀式） 召開時間：元旦前后和

43、 3 月初（具體時間視招商進展程度而定） 活動內容：與品牌商家簽約，傳達招商信息 媒體配合：臨安主流媒體跟進報道，增加項目影響 客戶通訊 每月制作一本介紹項目信息和招商進展的宣傳資料 以郵寄或上門拜訪的形式傳遞給目標客戶 用以聯(lián)系接觸過的客戶，穩(wěn)定有意向的客戶，傳達項目進展信息 第三階段開業(yè)推廣期（2006 年 4 月-2006 年 5 月） 通過第二階段的招商推廣，此項目商鋪招商基本完成，此階段廣告任務轉為 主要吸引消費者進行消費，以穩(wěn)定商家。本階段主要依靠項目周邊的戶外廣告牌 維持記憶，在節(jié)點或重大活動時則配合促銷適量投放報紙廣告和發(fā)放宣傳單頁。 推廣方式： 以報紙、dm 為主，配以項目外

44、部包裝做告知性訴求。 以試營業(yè)、促銷活動等告知性的報紙廣告為主，配以軟性文章報導，描述筑 境風情商業(yè)街的時尚風情生活，發(fā)布媒體以臨安當?shù)孛襟w為主，錢江晚報為輔。在 有重大的推廣活動或節(jié)點時可配合宣傳單葉，增加投放。 軟文投放 發(fā)布媒體以臨安當?shù)孛襟w為主 投放頻率：每周一篇 投放時間：8 月至 9 月開街 試營業(yè)和正式開街報廣 傳達項目試營業(yè)和正式開街信息，增加項目影響，吸引消費者注意。 投放時間：試營業(yè)和正式開街前一周 試營業(yè)廣告發(fā)布選擇臨安當?shù)孛襟w發(fā)布正式開街廣告 正式開街廣告發(fā)布媒體以錢江晚報為主，臨安當?shù)孛襟w為輔，并結合 dm 投放 vip 優(yōu)惠卡發(fā)放 在正式開街前向筑境業(yè)主及貴賓客戶發(fā)

45、放風情商業(yè)街 vip 優(yōu)惠卡，培養(yǎng)穩(wěn) 定客戶。 項目包裝 戶外廣告可在正式開街前一月更換內容，傳達開街信息 項目現(xiàn)場布置小品、彩旗、橫幅大型廣告牌等商業(yè)元素，增加商業(yè)氛圍 2、針對性推廣要點、針對性推廣要點 針對外地客戶： 外地客戶對臨安，對筑境風情商業(yè)街的項目并不了解，因此針對此類客戶， 對臨安整體情況和筑境風情商業(yè)街概況的介紹必不可少。 訴求要點： 臨安的地理位置 臨安的經(jīng)濟狀況 臨安特產、文化 臨安的商業(yè)狀況 臨安的發(fā)展前景 臨安的城市規(guī)劃 臨安城北的發(fā)展狀況 臨安城北商圈的形成 筑境商業(yè)街的概況 筑境商業(yè)街在城北商圈中的地位 錢王故里生態(tài)名城數(shù)字臨安商業(yè)先機 臨安城北城市副中心 新商圈

46、、新中心、新財富 2.8 萬方體量商業(yè)，城北商圈引擎 針對餐飲類客戶： 餐飲講究集聚效應，消費人流，交通保障，針對這一客群，需要訴求明確： 筑境風情商業(yè)街整體商業(yè)輻射力 臨安餐飲的郊區(qū)化時代 固定消費人流支撐 暢通的交通系統(tǒng)保障 邀你共同留住北城餐飲消費的財富 呼應臨安餐飲的郊區(qū)化時代 針對大學商街客戶： 林學院的發(fā)展和筑境商業(yè)街大學商街的學院優(yōu)勢的唯一性是吸引商家的重 要因素： 臨安城市規(guī)劃北學區(qū)的規(guī)劃 林學院概況及發(fā)展狀況 林學院在臨安市的地位 筑境商業(yè)街大學商街接軌林學院的措施 打造臨安唯一大學商街 啟動臨安大學商鋪時代 七、招商存在的問題及建議 本項目就招商不明確的情況和存在的問題 （

47、一）項目配套存在的問題 1、由于項目未來的商家（內街餐飲）多存在進行一些明火操作，故此部分商鋪 應充分考慮消防和環(huán)保問題； 2、由于商家多屬于消費者較多的消費場所，加之一些烹飪要求，應很好地考慮 通風和消防設施； 3、在整個建筑及項目步行街區(qū)內應考慮足夠的廣告位； 4、關于車輛停放問題；現(xiàn)缺乏專門的地面停車場。 5、項目用電線路在未來承受的負荷較大，線路的設置應考慮到商家使用的要求， 不但要有照明電，而且要有工作電； 7、項目應配置有一定發(fā)電量的發(fā)電設備，以保障停電時商家的經(jīng)營正常進行。 8、商業(yè)街離主城區(qū)和林學院生活區(qū)較遠，需要開設專線班車。 （二）項目布局應注意的問題 1、由于現(xiàn)有的單位標

48、準鋪面的分隔較小，完全不能適應較大型經(jīng)營商家的要求， 屆時必須根據(jù)商家的要求調整。 2、公共部位裝修到位。 3、二樓欄桿建議調整為玻璃鐵欄桿，擴大景觀視線，增加 2 樓商業(yè)價值。 4、整體商業(yè)街缺乏商業(yè)氛圍，應加強主要入口處的商業(yè)氛圍營造。 （三）、招商應具備的條件的要求 通過對各經(jīng)營商家的接觸，我們認為要有效的開展招商不能匆忙行事，必須 進行充分準備，具有完善的招商資料，有全面的招商應對策略后才能啟動項目招 商工作。 在自身氛圍營造上一方面要強調未來的商業(yè)氛圍，取得相關證明資料，另一 （四）、對于項目招商條件完善的相關建議 1、一定要解決現(xiàn)場停車的問題,開辟出步行街的附屬停車空間； 2、一定

49、要的水、電、氣、消防等相關配套上有針對性地進行配置，以滿足項目 的經(jīng)營要求； 3、要詳細做好項目的經(jīng)營管理規(guī)劃和經(jīng)營運作規(guī)劃，以保障經(jīng)營者的長期經(jīng)營； 4、在商鋪的適當位置也應考慮一些排污管道甚至預留衛(wèi)生間區(qū)域； 5、項目經(jīng)營區(qū)域分布規(guī)劃可以較為靈活地根據(jù)大客戶的實際要求進行靈活的劃 分； 6、在主要入口設置小品，增加商業(yè)街入口的商業(yè)氛圍，吸引人流， 7、開設專線班車，方便主城區(qū)及林學院客戶前來消費。 8、在招商中應重點針對具有連鎖性質或特許經(jīng)營性質的商家展開重點突破。 通過以上工作，建立起本項目系統(tǒng)的招商體系，展開有效的招商運作。 1 2 3 3 4 八、招商費用預算 招商的費用預算（費用預算截止項目開街，其中部分費用與銷售是連通的） 招商費用表（2005 年 11 月 1 日-2006 年 6 月 8 日） 項目 招商手 冊 分項 印刷（5000 冊*3 元/冊） 費用預算 （元） 15,000 備注 可能增加 量 包括招商說明、招商商鋪平面圖及面 積、招商業(yè)態(tài)比例和業(yè)態(tài)細分、銷售價 其他基 本資料 文本 其他宣 傳資料 招商推 介活動 商業(yè)氛 圍包裝 人員工 格表、租賃合同范本合作經(jīng)營合同范 本、物管文本、裝修要求、商業(yè)管理文 本交通、環(huán)保、工商、稅務等方面的優(yōu) 惠政策、經(jīng)營商戶經(jīng)營手續(xù)辦理簡化文 本、招商負責人及相關人員的激勵制度 文本 dm（3 萬*0.2 元） 海