2021年職業(yè)導(dǎo)購員,一個職業(yè)階層的興起與培訓(xùn)

1、職業(yè)導(dǎo)購員,一個職業(yè)階層的興起與培訓(xùn)職業(yè)導(dǎo)購員，一個職業(yè)階層的興起與培訓(xùn)一個職業(yè)階層的悄然興起關(guān)于導(dǎo)購員的問題，嚴(yán)格來說其實(shí)不能算是前沿問題，因?yàn)檫@個“工種”早已經(jīng)誕生n多年了。關(guān)于他們的工作性質(zhì)和崗位重要性，今天我自不多談。但我今天要著重強(qiáng)調(diào)的是，導(dǎo)購員的“隱性身份”正在悄悄地發(fā)生著變化，如果把他們和“職業(yè)階層”聯(lián)系起來，你便能夠發(fā)現(xiàn)一些奇妙的現(xiàn)象為什么現(xiàn)在的導(dǎo)購員越來越難管？為什么會有很多導(dǎo)購員在同行業(yè)之間頻頻跳槽？為什么很多企業(yè)寧肯從競爭對手“挖”導(dǎo)購員而不愿意自己培養(yǎng)？為什么很多企業(yè)的導(dǎo)購管理人員都不具備真正能夠管理和培訓(xùn)導(dǎo)購員的資格？所有上述之怪現(xiàn)狀均已開始表明導(dǎo)購員已經(jīng)越來越具備“

2、職業(yè)終端營銷人”的流動特征，同時也反襯出了導(dǎo)購管理與培訓(xùn)工作的跟進(jìn)滯后。因此，對這個問題的解決方法將直接影響著企業(yè)在終端市場的輸出表現(xiàn)和營銷業(yè)績。所以，我們可以非?？隙ǖ卣f，當(dāng)前商超導(dǎo)購已經(jīng)形成一個職業(yè)階層，而形成職業(yè)階層之后的最大特點(diǎn)就是“管理難度的不斷增加”和“職業(yè)流動性的不斷增強(qiáng)”。而讓我們同時感到遺憾的是，許多企業(yè)對這一職業(yè)階層的重視程度卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。管理的難度與職業(yè)流動性關(guān)于導(dǎo)購員的職業(yè)流動性，比較突出的表現(xiàn)是今天還在賣場里賣a品牌的產(chǎn)品，明天在同一賣場卻成為b品牌的導(dǎo)購員。這讓許多企業(yè)也感到十分困惑，到底是挖人好，還是招人培訓(xùn)好呢？后來考慮到成本與資金問題，多數(shù)企業(yè)最終還是選擇了

3、從競品挖人開始。于是整個行業(yè)便陷入了一個惡性循環(huán)，今天你挖我的人，明天你的人卻又投降到我這里，商超導(dǎo)購更多地是在做簡單的平行移動，無法提高整體市場競爭力。究其原因，在通常情況下，導(dǎo)購員一般處在廠家管理的末梢，長期奮斗在賣場一線，只是偶爾回公司或辦事處開會。負(fù)責(zé)管理她們的只有一名或兩名促銷主管。各個廠家又不愿意和她們簽訂長期的勞動合同，并參加各種社會保險，使得導(dǎo)購沒有歸屬感。當(dāng)導(dǎo)購員在一個賣場的工作成績較好時，競爭品牌的導(dǎo)購主管就會把他們“挖”走。而有些導(dǎo)購員也恰好懷有這種“有奶就是娘”的心理，哪個廠家的薪水高就去哪個廠家干。導(dǎo)購員管理難度加大的主要原因在于，導(dǎo)購員自身的“革命”意識正在逐漸加強(qiáng)

4、。除了一如既往地關(guān)心薪酬之外，導(dǎo)購員對于工作環(huán)境、福利待遇、公司發(fā)展空間等等都提出了更高的要求，她們更希望公司提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，為自己職業(yè)發(fā)展打好基礎(chǔ)。企業(yè)只有在這方面下大功夫，才能最大限度地解決這一問題。那么，有沒有一種比較好的解決辦法呢？我在這里講幾個具體的參考操作方法。第一、設(shè)計(jì)一個工齡工資，留住一些比較優(yōu)秀的導(dǎo)購。如導(dǎo)購在公司工作每滿一年可加上50元/月的工齡工資（可提前設(shè)定一個最高上限月工資），其在公司工作的時間越長保底工資越高。第二、挑選一部分優(yōu)秀的導(dǎo)購員，與她們簽定正式的勞動合同，并參加養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險來解決她們的后顧之憂，并且這樣還可以作為福利對導(dǎo)購員們產(chǎn)生一定的激勵作用。第三

5、、給與導(dǎo)購在同一地區(qū)略高于同行業(yè)工資水平的基本工資，這樣能夠“挖”到比較優(yōu)秀的導(dǎo)購。多頭管理帶來的混亂除了上述的職業(yè)流動性表現(xiàn)之外，還有一個新興的問題不容忽視近來在商超導(dǎo)購管理中也存在這樣的問題商企分權(quán)而治，也就是對于導(dǎo)購員的管理通常是企業(yè)管理一部分，商超管理一部分。一般是商超負(fù)責(zé)出勤、禮儀風(fēng)范和理貨等等這些基礎(chǔ)工作，而廠家則負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識培訓(xùn)、導(dǎo)購能力提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等更為深入的工作，還有一點(diǎn)需要注意的是，很多導(dǎo)購員雖然從歸屬上是“廠家的人”，但畢竟天天在商家這里上班，這就意味著對商超提出更高的管理要求，甚至業(yè)界已經(jīng)開始流傳有“終端管理外包”的模式出現(xiàn)，但是回頭對商超而言，管理的側(cè)重點(diǎn)是否在這里

6、尚且不論，其自身有無管理能力也是一個不確定的問題，這就造成了我們廠商面臨的一個難題管理軟肋區(qū)。反正最終形成這樣一種感覺導(dǎo)購員的管理特別混亂，不知究竟是廠家在管還是商超在管，這在一定程度上也對導(dǎo)購工作造成了影響。導(dǎo)購主管不合格的真正原因早在去年夏天，我就曾經(jīng)在打破終端管理的瓶頸（參見銷售與市場201*年8月上半期）一文中談到過，對企業(yè)來講，導(dǎo)購員人多眼雜，眾口難調(diào)，綜合素質(zhì)良莠不齊，客觀上對導(dǎo)購主管的管理藝術(shù)提出了相當(dāng)高的要求。但很多企業(yè)在重視終端銷售業(yè)績的同時，卻對導(dǎo)購員的管理者并不重視?？陀^來講，國內(nèi)有相當(dāng)多企業(yè)的導(dǎo)購主管是不合格的，大多都缺乏專業(yè)性管理能力和管理藝術(shù)。由此而直接導(dǎo)致管理重心

7、的嚴(yán)重偏移。很多導(dǎo)購員還仍然停留在記臺帳、發(fā)pop、發(fā)贈品等基礎(chǔ)工作上，根本不具備必要的管理培訓(xùn)能力以及對終端市場的把握能力。另外，導(dǎo)購主管的來源也不合理。有一部分是剛剛畢業(yè)的“能力中等”的大學(xué)生，為什么沒有挑選相對優(yōu)秀的大學(xué)生呢？因?yàn)槠髽I(yè)對同一批大學(xué)生考核分類之后，通常會把能力好、相對“靈性”的分到業(yè)務(wù)部門，能力差的則干脆讓其“下課”，剩下能力一般的“中間階層”，則安排他們“干脆去做導(dǎo)購主管吧”；另一部分來自業(yè)績比較突出的促銷員，企業(yè)往往秉承“從人民群眾中來，到人民群眾中去”的思想，讓優(yōu)秀促銷員做主管，但我們無法回避的是，有很多人做導(dǎo)購員賣貨時很優(yōu)秀卻并不具有管理才能。硬拉著他們“當(dāng)官”只會

8、讓他們表明上很風(fēng)光，而內(nèi)心里卻隱藏著“趕鴨子上架”的無盡痛苦。因?yàn)榻K端管理絕對不是簡單的提貨和賣貨，它需要系統(tǒng)性的管理、掌控和培訓(xùn)能力，而這恰恰是當(dāng)前許多企業(yè)所忽視的。那么什么才是合格的導(dǎo)購主管呢？首先，自己要具備較強(qiáng)的終端賣貨能力，在此基礎(chǔ)上具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)管理能力，并且善于完成執(zhí)行性工作。但要注意的是，導(dǎo)購主管不是后勤主管，不是純粹的打雜輔助，而要發(fā)揮市場一線先鋒隊(duì)伍的作用，要選派最優(yōu)秀的人才上崗。其實(shí)這個環(huán)節(jié)也是當(dāng)前許多企業(yè)市場發(fā)展的管理瓶頸，大家關(guān)注的多，真正下力氣改善的少，所以才會出現(xiàn)當(dāng)前市場的困惑與問題。樹立正確的培訓(xùn)觀念對于企業(yè)而言，并不是將導(dǎo)購員派到賣場就會產(chǎn)生銷量，我們要結(jié)合不

9、同導(dǎo)購員的職業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，盡可能地使其發(fā)揮最大效力。關(guān)于各個企業(yè)對導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的重視程度，隨著業(yè)內(nèi)“呼聲”的不斷高漲，我想有很多企業(yè)的導(dǎo)購員培訓(xùn)都在如火如荼地開展著。但如果要他們大家的培訓(xùn)方法怎樣？培訓(xùn)效果如何？則恐怕是一家一個樣了。為什么會出現(xiàn)這種“只猜到開頭，卻猜不到結(jié)局”的現(xiàn)象？我認(rèn)為除了不同培訓(xùn)老師的培訓(xùn)技能差異之外，最主要的是大家對培訓(xùn)觀念的認(rèn)識問題，有很多導(dǎo)購培訓(xùn)工作者的根本觀念就是非常愚蠢的。我認(rèn)為，首先，培訓(xùn)工作一定要結(jié)合階層特征。當(dāng)前商超導(dǎo)購的組成大致分為兩個部分，一是年齡稍大的下崗職工，二是學(xué)歷不高的小年青人。前者的優(yōu)勢在于心態(tài)好，對于工作能夠全身心地投入，還具備一

10、定的社會經(jīng)驗(yàn)，因此跟顧客的溝通能力較好，但是家庭經(jīng)濟(jì)條件緊張，比較關(guān)心金錢收益，一方面由于生存壓力渴求工作能長期穩(wěn)定，而另一方面由于年齡和事務(wù)原因，自身學(xué)習(xí)性較差，對長遠(yuǎn)缺乏明確的規(guī)劃；而后者則多數(shù)抱著增長社會閱歷的心態(tài)，相對比較浮躁，容易受外界誘惑所干擾，所以穩(wěn)定性較差。但他們年輕氣盛，學(xué)習(xí)和可塑性較強(qiáng)，只要加強(qiáng)管理和正確引導(dǎo)，往往能培養(yǎng)出優(yōu)秀的苗子。因此，我們在培訓(xùn)時并不是簡單地講操作方法就能解決問題，而應(yīng)該針對各自的特有心態(tài)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，力爭喚醒其在觀念上的認(rèn)同感，盡可能地指導(dǎo)其通過實(shí)際觀察，結(jié)合個人特點(diǎn)，總結(jié)自有打法。我們要喚醒其主動學(xué)習(xí)的意識，指導(dǎo)其學(xué)習(xí)的方向，這樣培訓(xùn)之后的操作才會

11、切實(shí)有效。在這里，我還想對一些比較關(guān)鍵的問題向大家做個提醒。1、并不是死纏爛打就能提高成交率。（詳見現(xiàn)實(shí)生活中的導(dǎo)購技巧悖論）商超是個自由開放的銷售環(huán)境，導(dǎo)購員切記要留給顧客足夠的挑選和斟酌空間，同時還可以在保持若即若離的狀態(tài)下對顧客進(jìn)行充分的觀察。最忌諱不結(jié)合環(huán)境和對象而盲目地對每個人都點(diǎn)頭哈腰、笑臉相迎，我建議大家應(yīng)該加強(qiáng)對消費(fèi)心理學(xué)的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，盡可能地掌握促成火候。2、導(dǎo)購技巧并不是表演技巧，而是賣貨技巧。（詳見快速成交的三步狠招）有些導(dǎo)購員對于產(chǎn)品賣點(diǎn)是相當(dāng)熟悉，但是卻在銷售量上落后，因?yàn)樗齻冎皇菃渭兊貙Ξa(chǎn)品進(jìn)行口若懸河地講解，卻忽視了顧客的個性化需求。比如一個產(chǎn)品有10個賣點(diǎn)，我其

12、實(shí)并不要求你全部講給顧客聽，因?yàn)檫@里并不是展現(xiàn)你個人“背誦才能”的地方。但還是有很多導(dǎo)購員待全部講完之后才想到問顧客“先生，我講完了，我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是這些，您意下如何？”這其實(shí)是很愚蠢和費(fèi)勁的做法。而正確的做法其實(shí)狠輕松，如果多在顧客旁邊進(jìn)行觀察，同時恰當(dāng)?shù)鼗卮鹨恍┘磿r的問題，最后只要挑出最能打動顧客需求的一兩點(diǎn)即可成交。另外還要適時補(bǔ)充幾句促成“口訣”，比如抓住幾個關(guān)鍵問題介紹過之后開始問顧客“介紹這么久，您還需要了解什么”，變主動介紹為現(xiàn)場答疑，這樣就有利于縮短產(chǎn)品推介時間；或者在忙不開時跟顧客說“回去您先試試，有問題您再回來找我”，讓顧客回去自行調(diào)試，這樣一來就縮短了顧客的開箱驗(yàn)貨時間

13、，大大地提高了成交效率。擴(kuò)展閱讀職業(yè)導(dǎo)購員,一個職業(yè)階層的興起與培訓(xùn)職業(yè)導(dǎo)購員，一個職業(yè)階層的興起與培訓(xùn)寫給銷售與市場雜志十年紀(jì)念增刊營銷前沿寫在前面近來，隨著我在銷售與市場營銷雜志和中國營銷傳播網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體上發(fā)表文章的不斷增多，我也逐漸發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象正變得越來越明朗有很多讀者已經(jīng)開始不自覺地將我的名字和終端、和培訓(xùn)、和導(dǎo)購員等聯(lián)系在了一起。老實(shí)說，我對這個現(xiàn)象的真實(shí)感受是喜憂摻半。喜的是大家能將我的名字和上述幾個詞語關(guān)聯(lián)起來，這側(cè)面說明我終于在藏龍臥虎的營銷管理培訓(xùn)業(yè)界之中找到了一個“差異化運(yùn)作”的切入點(diǎn)；憂的是我一直在擔(dān)心，這樣的結(jié)果究竟會不會影響到我在其他領(lǐng)域的探索和推進(jìn)，或者說自己

14、在鞏固現(xiàn)有競爭優(yōu)勢的同時向其他領(lǐng)域的發(fā)展究竟還能不能得到大家的認(rèn)同？眼下，適逢我一直喜愛閱讀并一直保持密切合作的銷售與市場雜志十年志慶，推出了大型特刊營銷前沿，他們很熱情地邀請我也根據(jù)自己觀察到的“前沿問題”來寫一些東西，我接到這個邀請通知之后曾開玩笑地說這“自命題作文”本身就比“命題作文”更難寫，更何況寫的還是“前沿問題”。于是我認(rèn)真仔細(xì)地考慮了好幾天，起初也曾經(jīng)試圖寫一些行業(yè)觀察的心得，后來感覺如果零星發(fā)表尚且可以，但這次是在雜志社十年慶典的特刊上對一些“前沿問題”進(jìn)行“表態(tài)”，畢竟還是有點(diǎn)“那個”。最后敲定干脆穩(wěn)妥一點(diǎn)還是寫自己的老本行吧，所以便有了本文標(biāo)題的出現(xiàn)。一個職業(yè)階層的悄然興起

15、關(guān)于導(dǎo)購員的問題，嚴(yán)格來說其實(shí)不能算是前沿問題，因?yàn)檫@個“工種”早已經(jīng)誕生n多年了。關(guān)于他們的工作性質(zhì)和崗位重要性，今天我自不多談。但我今天要著重強(qiáng)調(diào)的是，導(dǎo)購員的“隱性身份”正在悄悄地發(fā)生著變化，如果把他們和“職業(yè)階層”聯(lián)系起來，你便能夠發(fā)現(xiàn)一些奇妙的現(xiàn)象為什么現(xiàn)在的導(dǎo)購員越來越難管？為什么會有很多導(dǎo)購員在同行業(yè)之間頻頻跳槽？為什么很多企業(yè)寧肯從競爭對手“挖”導(dǎo)購員而不愿意自己培養(yǎng)？為什么很多企業(yè)的導(dǎo)購管理人員都不具備真正能夠管理和培訓(xùn)導(dǎo)購員的資格？所有上述之怪現(xiàn)狀均已開始表明導(dǎo)購員已經(jīng)越來越具備“職業(yè)終端營銷人”的流動特征，同時也反襯出了導(dǎo)購管理與培訓(xùn)工作的跟進(jìn)滯后。因此，對這個問題的解決

16、方法將直接影響著企業(yè)在終端市場的輸出表現(xiàn)和營銷業(yè)績。所以，我們可以非常肯定地說，當(dāng)前商超導(dǎo)購已經(jīng)形成一個職業(yè)階層，而形成職業(yè)階層之后的最大特點(diǎn)就是“管理難度的不斷增加”和“職業(yè)流動性的不斷增強(qiáng)”。而讓我們同時感到遺憾的是，許多企業(yè)對這一職業(yè)階層的重視程度卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。管理的難度與職業(yè)流動性關(guān)于導(dǎo)購員的職業(yè)流動性，比較突出的表現(xiàn)是今天還在賣場里賣a品牌的產(chǎn)品，明天在同一賣場卻成為b品牌的導(dǎo)購員。這讓許多企業(yè)也感到十分困惑，到底是挖人好，還是招人培訓(xùn)好呢？后來考慮到成本與資金問題，多數(shù)企業(yè)最終還是選擇了從競品挖人開始。于是整個行業(yè)便陷入了一個惡性循環(huán)，今天你挖我的人，明天你的人卻又投降到我這里，

17、商超導(dǎo)購更多地是在做簡單的平行移動，無法提高整體市場競爭力。究其原因，在通常情況下，導(dǎo)購員一般處在廠家管理的末梢，長期奮斗在賣場一線，只是偶爾回公司或辦事處開會。負(fù)責(zé)管理她們的只有一名或兩名促銷主管。各個廠家又不愿意和她們簽訂長期的勞動合同，并參加各種社會保險，使得導(dǎo)購沒有歸屬感。當(dāng)導(dǎo)購員在一個賣場的工作成績較好時，競爭品牌的導(dǎo)購主管就會把他們“挖”走。而有些導(dǎo)購員也恰好懷有這種“有奶就是娘”的心理，哪個廠家的薪水高就去哪個廠家干。導(dǎo)購員管理難度加大的主要原因在于，導(dǎo)購員自身的“革命”意識正在逐漸加強(qiáng)。除了一如既往地關(guān)心薪酬之外，導(dǎo)購員對于工作環(huán)境、福利待遇、公司發(fā)展空間等等都提出了更高的要求

18、，她們更希望公司提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，為自己職業(yè)發(fā)展打好基礎(chǔ)。企業(yè)只有在這方面下大功夫，才能最大限度地解決這一問題。那么，有沒有一種比較好的解決辦法呢？我在這里講幾個具體的參考操作方法。第一、設(shè)計(jì)一個工齡工資，留住一些比較優(yōu)秀的導(dǎo)購。如導(dǎo)購在公司工作每滿一年可加上50元/月的工齡工資（可提前設(shè)定一個最高上限月工資），其在公司工作的時間越長保底工資越高。第二、挑選一部分優(yōu)秀的導(dǎo)購員，與她們簽定正式的勞動合同，并參加養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險來解決她們的后顧之憂，并且這樣還可以作為福利對導(dǎo)購員們產(chǎn)生一定的激勵作用。第三、給與導(dǎo)購在同一地區(qū)略高于同行業(yè)工資水平的基本工資，這樣能夠“挖”到比較優(yōu)秀的導(dǎo)購。多頭管理帶

19、來的混亂除了上述的職業(yè)流動性表現(xiàn)之外，還有一個新興的問題不容忽視近來在商超導(dǎo)購管理中也存在這樣的問題商企分權(quán)而治，也就是對于導(dǎo)購員的管理通常是企業(yè)管理一部分，商超管理一部分。一般是商超負(fù)責(zé)出勤、禮儀風(fēng)范和理貨等等這些基礎(chǔ)工作，而廠家則負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識培訓(xùn)、導(dǎo)購能力提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等更為深入的工作，還有一點(diǎn)需要注意的是，很多導(dǎo)購員雖然從歸屬上是“廠家的人”，但畢竟天天在商家這里上班，這就意味著對商超提出更高的管理要求，甚至業(yè)界已經(jīng)開始流傳有“終端管理外包”的模式出現(xiàn)，但是回頭對商超而言，管理的側(cè)重點(diǎn)是否在這里尚且不論，其自身有無管理能力也是一個不確定的問題，這就造成了我們廠商面臨的一個難題管理軟肋區(qū)。

20、反正最終形成這樣一種感覺導(dǎo)購員的管理特別混亂，不知究竟是廠家在管還是商超在管，這在一定程度上也對導(dǎo)購工作造成了影響。導(dǎo)購主管不合格的真正原因早在去年夏天，我就曾經(jīng)在打破終端管理的瓶頸（參見銷售與市場201*年8月上半期）一文中談到過，對企業(yè)來講，導(dǎo)購員人多眼雜，眾口難調(diào)，綜合素質(zhì)良莠不齊，客觀上對導(dǎo)購主管的管理藝術(shù)提出了相當(dāng)高的要求。但很多企業(yè)在重視終端銷售業(yè)績的同時，卻對導(dǎo)購員的管理者并不重視。客觀來講，國內(nèi)有相當(dāng)多企業(yè)的導(dǎo)購主管是不合格的，大多都缺乏專業(yè)性管理能力和管理藝術(shù)。由此而直接導(dǎo)致管理重心的嚴(yán)重偏移。很多導(dǎo)購員還仍然停留在記臺帳、發(fā)pop、發(fā)贈品等基礎(chǔ)工作上，根本不具備必要的管理培

21、訓(xùn)能力以及對終端市場的把握能力。另外，導(dǎo)購主管的來源也不合理。有一部分是剛剛畢業(yè)的“能力中等”的大學(xué)生，為什么沒有挑選相對優(yōu)秀的大學(xué)生呢？因?yàn)槠髽I(yè)對同一批大學(xué)生考核分類之后，通常會把能力好、相對“靈性”的分到業(yè)務(wù)部門，能力差的則干脆讓其“下課”，剩下能力一般的“中間階層”，則安排他們“干脆去做導(dǎo)購主管吧”；另一部分來自業(yè)績比較突出的促銷員，企業(yè)往往秉承“從人民群眾中來，到人民群眾中去”的思想，讓優(yōu)秀促銷員做主管，但我們無法回避的是，有很多人做導(dǎo)購員賣貨時很優(yōu)秀卻并不具有管理才能。硬拉著他們“當(dāng)官”只會讓他們表明上很風(fēng)光，而內(nèi)心里卻隱藏著“趕鴨子上架”的無盡痛苦。因?yàn)榻K端管理絕對不是簡單的提貨和

22、賣貨，它需要系統(tǒng)性的管理、掌控和培訓(xùn)能力，而這恰恰是當(dāng)前許多企業(yè)所忽視的。那么什么才是合格的導(dǎo)購主管呢？首先，自己要具備較強(qiáng)的終端賣貨能力，在此基礎(chǔ)上具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)管理能力，并且善于完成執(zhí)行性工作。但要注意的是，導(dǎo)購主管不是后勤主管，不是純粹的打雜輔助，而要發(fā)揮市場一線先鋒隊(duì)伍的作用，要選派最優(yōu)秀的人才上崗。其實(shí)這個環(huán)節(jié)也是當(dāng)前許多企業(yè)市場發(fā)展的管理瓶頸，大家關(guān)注的多，真正下力氣改善的少，所以才會出現(xiàn)當(dāng)前市場的困惑與問題。樹立正確的培訓(xùn)觀念對于企業(yè)而言，并不是將導(dǎo)購員派到賣場就會產(chǎn)生銷量，我們要結(jié)合不同導(dǎo)購員的職業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，盡可能地使其發(fā)揮最大效力。關(guān)于各個企業(yè)對導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的重視程

23、度，隨著業(yè)內(nèi)“呼聲”的不斷高漲，我想有很多企業(yè)的導(dǎo)購員培訓(xùn)都在如火如荼地開展著。但如果要他們大家的培訓(xùn)方法怎樣？培訓(xùn)效果如何？則恐怕是一家一個樣了。為什么會出現(xiàn)這種“只猜到開頭，卻猜不到結(jié)局”的現(xiàn)象？我認(rèn)為除了不同培訓(xùn)老師的培訓(xùn)技能差異之外，最主要的是大家對培訓(xùn)觀念的認(rèn)識問題，有很多導(dǎo)購培訓(xùn)工作者的根本觀念就是非常愚蠢的。我認(rèn)為，首先，培訓(xùn)工作一定要結(jié)合階層特征。當(dāng)前商超導(dǎo)購的組成大致分為兩個部分，一是年齡稍大的下崗職工，二是學(xué)歷不高的小年青人。前者的優(yōu)勢在于心態(tài)好，對于工作能夠全身心地投入，還具備一定的社會經(jīng)驗(yàn)，因此跟顧客的溝通能力較好，但是家庭經(jīng)濟(jì)條件緊張，比較關(guān)心金錢收益，一方面由于生存

24、壓力渴求工作能長期穩(wěn)定，而另一方面由于年齡和事務(wù)原因，自身學(xué)習(xí)性較差，對長遠(yuǎn)缺乏明確的規(guī)劃；而后者則多數(shù)抱著增長社會閱歷的心態(tài)，相對比較浮躁，容易受外界誘惑所干擾，所以穩(wěn)定性較差。但他們年輕氣盛，學(xué)習(xí)和可塑性較強(qiáng)，只要加強(qiáng)管理和正確引導(dǎo)，往往能培養(yǎng)出優(yōu)秀的苗子。因此，我們在培訓(xùn)時并不是簡單地講操作方法就能解決問題，而應(yīng)該針對各自的特有心態(tài)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，力爭喚醒其在觀念上的認(rèn)同感，盡可能地指導(dǎo)其通過實(shí)際觀察，結(jié)合個人特點(diǎn)，總結(jié)自有打法。我們要喚醒其主動學(xué)習(xí)的意識，指導(dǎo)其學(xué)習(xí)的方向，這樣培訓(xùn)之后的操作才會切實(shí)有效。在這里，我還想對一些比較關(guān)鍵的問題向大家做個提醒。1、并不是死纏爛打就能提高成交率。（詳見現(xiàn)實(shí)生活中的導(dǎo)購技巧悖論）商超是個自由開放的銷售環(huán)境，導(dǎo)購員切記要留給顧客足夠的挑選和斟酌空間，同時還可以在保持若即若離的狀態(tài)下對顧客進(jìn)行充分的觀察。最忌諱不結(jié)合環(huán)境和對象而盲目地對每個人都點(diǎn)頭哈腰、笑臉相迎，我建議大家應(yīng)該加強(qiáng)對消費(fèi)心理學(xué)的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，盡可能地掌握促成火候。2、導(dǎo)購技巧并不是表演技巧，而是賣貨技巧。（詳見快速成交的三步狠招）有些導(dǎo)