龍湖銷售技巧匯總

1、1部門 文件名 重慶龍湖銷售技巧匯總重慶龍湖銷售技巧匯總 成交高于一切！成交高于一切！ 重慶龍湖營銷部 2營銷部-銷售逼單技巧 目錄目錄 1、銷售技巧之規(guī)定動作、銷售技巧之規(guī)定動作 2、多情形下銷售技巧、多情形下銷售技巧 3 3、實戰(zhàn)分析、實戰(zhàn)分析銷售技巧十銷售技巧十 四招四招 3營銷部-銷售逼單技巧 規(guī)定動作規(guī)定動作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求， 即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓即使客戶沒有名片，也能很

2、自然的留下客戶的姓 名和電話名和電話 4營銷部-銷售逼單技巧 第二部分、不同情景下的銷售方式第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪二次回訪 有意向有意向 但非常理但非常理 性性 多次到訪多次到訪 屢不成交屢不成交 來訪多次來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊喜歡聽旁邊 人的意人的意 見見 首次來訪首次來訪 購房意向購房意向 強(qiáng)烈強(qiáng)烈 5營銷部-銷售逼單技巧 情景一：情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向 客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們我們 應(yīng)時時讓其保持亢奮

3、狀態(tài)應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài) 6營銷部-銷售逼單技巧 促成成交的關(guān)鍵點促成成交的關(guān)鍵點 1 1、現(xiàn)場現(xiàn)場 氣氛的烘氣氛的烘 托托 2、決不決不 放過今天放過今天 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 n 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 n 放大客戶需求放大客戶需求 n 放大產(chǎn)品優(yōu)勢放大產(chǎn)品優(yōu)勢 n 趁熱打鐵，短、平、趁熱打鐵，短、平、 快快 7營銷部-銷售逼單技巧 逼定技巧逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛

4、的烘托（團(tuán)隊合作重點）、現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊合作重點） 技巧一技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如： 置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“*單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推 薦”。 技巧二技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次“*單位是否售出？”前臺置業(yè)顧 問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預(yù)定， 可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。 技巧三技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得

5、售場冷清。盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑?客戶身邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作讓客戶感覺工作 人員的忙碌。人員的忙碌。 技巧四技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合 同的事宜。（注意：考驗團(tuán)隊配合的默契度，事前團(tuán)隊成員一定是協(xié)商好的，如動（注意：考驗團(tuán)隊配合的默契度，事前團(tuán)隊成員一定是協(xié)商好的，如動 作、語言、眼神作、語言、眼神） 8營銷部-銷售逼單技巧 逼定技巧逼定技巧2、 決不放過今天決不放過今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢 1、突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰幫怀霎a(chǎn)品優(yōu)點，

6、灌輸?shù)玫剿暮锰帲坏┛蛻粲幸蓡栔?，必須馬上解決，但 切忌勿放大問題。切忌勿放大問題。 2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了明天很有可能沒有了。 技巧二：協(xié)作配合技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭 搶的局面，搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套 房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套 差不多的。” 9營銷部-銷售逼單技巧 情景二：情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性

7、二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這 時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往 會成為我們的幫手。會成為我們的幫手。 10營銷部-銷售逼單技巧 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的

8、意見的意見 促成成交的關(guān)鍵點促成成交的關(guān)鍵點 探清客戶疑探清客戶疑 慮慮 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 用其它人正用其它人正 言言 打消疑慮打消疑慮 1 1、換位思考，、換位思考， 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 2 2、利用專業(yè)，從、利用專業(yè)，從 身邊人入手身邊人入手 11營銷部-銷售逼單技巧 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換 位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但 實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才 能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶 服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客 戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人 很多時候客戶會提出自己的看法，

9、或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價， 置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客 戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。 案例如下案例如下 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 逼定技巧逼定技巧1 1 換位思考，以退為進(jìn)換位思考，以退為進(jìn) 12營銷部-銷售逼單技巧 例例1 1：客戶：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？你們的房子什么都好，就是太密了？” sales:“看得出您對高品

10、質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對 像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一 些住宅是密了一些，同時同時我們 ” 例例2 2：客戶：客戶：“現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價還會再降現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價還會再降” sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關(guān)注的問題，包括 我身邊有很多預(yù)購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商場買東西 一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度 大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎” 換位思考，以退為進(jìn)（案例）換位思考，以退為進(jìn)（案例）1、先認(rèn)同客戶異、先認(rèn)同客戶異

11、議議 2、“我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn)我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn)/ 看到看到”（以退為進(jìn)句式）（以退為進(jìn)句式） 3、闡述項目優(yōu)勢、闡述項目優(yōu)勢 13營銷部-銷售逼單技巧 逼定技巧逼定技巧2 利用專業(yè)，從身邊人入手利用專業(yè)，從身邊人入手 1 1、 例：“春森彼岸是世界級建筑設(shè)計單位mry頂力打造的作品，在業(yè) 界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征” 例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟， 所以很快就定了下來” 3 3、 例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高” 4 4、 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向

12、強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 14營銷部-銷售逼單技巧 情景三：情景三： 多次到訪，屢不成交多次到訪，屢不成交 客戶解析：客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶， 但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)

13、境產(chǎn)生好 感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到而是沒找到“興奮點興奮點”。 15營銷部-銷售逼單技巧 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪， 定然意向較高。 遲遲不定，定 然是患得患失 優(yōu)柔寡斷。 建議苦肉計， 舍己利人，客 戶想不買都不 好意思了。 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 促成成交的關(guān)鍵點促成成交的關(guān)鍵點 1 1、苦肉計、苦肉計 2 2

14、、舍己利人、舍己利人 16營銷部-銷售逼單技巧 利用優(yōu)惠政策利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說 是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu) 惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售 經(jīng)理”的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè) 顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈， 明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時間 內(nèi)獲得客戶同情， 。 對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為 這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很

15、好，但都比較有同情這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情 心。心。 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 1 1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）、苦肉計（行之有效，屢試不爽） 17營銷部-銷售逼單技巧 當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這 件事比較難辦。這時，置業(yè)顧問冒著件事比較難辦。這時，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍

16、棄自身被挨罵或舍棄自身 利益利益”的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶“欠你一次人情欠你一次人情”。 例如：例如： 1、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。 sales態(tài)度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非 常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險去向經(jīng) 理申請，但不會有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎 金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解” 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2 2、二次回訪有、二次回訪有 意向，但非常意向，但非常 理性理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么

17、主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 2 2、舍棄自身利益、舍棄自身利益 18營銷部-銷售逼單技巧 情景四：情景四： 已來訪已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 客戶解析：客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏 離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位， 多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友

18、和家多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家 人在場時，一定要說服朋友和家人。人在場時，一定要說服朋友和家人。 19營銷部-銷售逼單技巧 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 促成成交的關(guān)鍵點促成成交的關(guān)鍵點 既是如此，既是如此， 就不能再一味就不能再一味 央求客戶。央求客戶。 耍點技巧讓客耍點技巧讓客 戶感到來之不戶感到來之不 易，讓客戶感易，讓

19、客戶感 覺不買放不下覺不買放不下 面子，激一激面子，激一激 客戶非常湊效客戶非常湊效 1 1、欲擒故縱、欲擒故縱 2 2、激將法、激將法 20營銷部-銷售逼單技巧 需要團(tuán)隊的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。需要團(tuán)隊的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。 一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前 詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只 要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套 房這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。 在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦?落客戶一下，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與 現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項目后的感受 （一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好

20、已購買業(yè)主的影響力。 1 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 1、欲擒故縱、欲擒故縱 21營銷部-銷售逼單技巧 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不 決的客戶，但注意一定要把握火候決的客戶，但注意一定要把握火候例如：例如： 1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的 房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗

21、了很長時間 sales：把客戶帶到里財務(wù)室最近的地方入座，給財務(wù)打個招呼， 表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。 之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務(wù)告之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務(wù)告 知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問 在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意， 推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好 賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。客戶在 經(jīng)過這樣一個過程后會非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位 置相差不

22、大）都會快速做出決定 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪、二次回訪 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 2、激將法、激將法 22營銷部-銷售逼單技巧 附錄：附錄： 銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例解析銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例解析 第三部分、第三部分、實戰(zhàn)分析實戰(zhàn)分析銷售技巧銷售技巧 之十四招之十四招 23營銷部-銷售逼單技巧 1、人物掃描、人物掃描 十四招！十四招！ 銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié)銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié) 2、禮儀之邦、禮儀之邦 3、望聞問切、望聞問切 4、暖場造氛

23、、暖場造氛 5、學(xué)會贊美、學(xué)會贊美 6、引蛇出洞、引蛇出洞 7、換位思考、換位思考 8、聲東擊西、聲東擊西 9、一石二鳥、一石二鳥 10、以假亂真、以假亂真 11、巧借東風(fēng)、巧借東風(fēng) 12、對號入座、對號入座 13、苦肉計、苦肉計 14、臨門一腳、臨門一腳 24營銷部-銷售逼單技巧 人物掃描人物掃描抓住準(zhǔn)客戶的重要利器抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時客戶很多也許這時客戶很多在這些客戶中有業(yè)主、有在這些客戶中有業(yè)主、有 閑逛的、有采盤的，也有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力有購房實力的的此時此時 的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你 想進(jìn)攻的對象！想

24、進(jìn)攻的對象！ n 人物掃描人物掃描 綜述綜述 抓準(zhǔn)客戶的抓準(zhǔn)客戶的 重要利器重要利器 案例案例 1 1、人物掃描、人物掃描 25營銷部-銷售逼單技巧 3 3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是 否有購買實力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。否有購買實力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。 n 人物掃描人物掃描 綜述綜述 抓準(zhǔn)客戶的抓準(zhǔn)客戶的 重要利器重要利器 案例案例 1 1、人物掃描、人物掃描 1 1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友 （1-21-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們

25、鎖定的首要目個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目 標(biāo)。標(biāo)。 2 2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時 的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身 邊的人竊竊私語或討論幾句邊的人竊竊私語或討論幾句 26營銷部-銷售逼單技巧 2、禮儀之邦、禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無 暇暇“照顧照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式 進(jìn)行后續(xù)跟蹤進(jìn)行后續(xù)跟蹤 簡單的方法化解初次見面的陌生

26、感簡單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒 絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 n 禮儀之邦禮儀之邦 目的目的 為了不流失為了不流失 每一組到訪每一組到訪 客戶客戶 27營銷部-銷售逼單技巧 望望從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力 聞聞通過簡單的交流了解到客戶的初步意向通過簡單的交流了解到客戶的初步意向 問問設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進(jìn)設(shè)定問題，了解

27、客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進(jìn) 一步判斷。一步判斷。 切切針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門心理命門” 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 n 望聞問切望聞問切 綜述綜述 初步判斷客初步判斷客 戶意向的秘戶意向的秘 訣訣 銷售中心實銷售中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 背景介紹背景介紹 人物對話人物對話p1p1 人物對話人物對話p2p2 成交的關(guān)鍵在于問話，成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解理解 + +反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。

28、 人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的，所以如果你問的 問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題有問題 才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。 這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開 始。始。 28營銷部-銷售逼單技巧 背景介紹背景介紹 此故事發(fā)生在08年中下旬龍湖*項目銷售現(xiàn)場，那時的市場相 當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無常，基本上客戶

29、回去后再來定房的幾率少 之又少，在銷售經(jīng)理“永不相信明天永不相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中 心同僚使出渾身解數(shù)，堅持今天的客戶今天切！在銷售的過程 中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容 易的銷售！ 時間：08年中下旬下午三點鐘 場景：08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，居然還 有三組客戶 這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今 天路過來看看天路過來看看 銷售中心實戰(zhàn)案例銷售中心實戰(zhàn)案例 n 望聞問切望聞問切 綜述綜述 初步判斷客初步判斷客 戶意向的秘戶意向的秘 訣訣 銷售中心實銷售中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案

30、例 背景介紹背景介紹 人物對話人物對話p1p1 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 29營銷部-銷售逼單技巧 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖*項目 客戶客戶：你好！我過來了解一下 置業(yè)顧問置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊*樓 盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客戶客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩， 順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為 置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問置業(yè)顧

31、問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！ 反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。 好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的 啊 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過 交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在* *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧 問非常難得的機(jī)會問非常難得的機(jī)會 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣 n 望聞問切望聞問切 綜述綜述 初步判斷客初步判斷客 戶

32、意向的秘戶意向的秘 訣訣 銷售中心實銷售中心實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 背景介紹背景介紹 人物對話人物對話p1p1 30營銷部-銷售逼單技巧 現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴 銷售團(tuán)隊之間的銷售團(tuán)隊之間的“作秀作秀”能力。能力。例如：例如： （1 1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主都可以都可以 讓他們成為樓盤熱銷的利器！讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （2 2）銷售團(tuán)隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞）銷售團(tuán)隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞* * *房源已售出，房源已售出， 或或* * *客

33、戶會在客戶會在* * *時間來簽合同時間來簽合同 （3 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成 交。交。 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍 n 暖場造氛暖場造氛 綜述綜述 利用人氣，利用人氣， 制造熱銷氛制造熱銷氛 圍圍 31營銷部-銷售逼單技巧 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方， 更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方 式也有所不同式也有所不同當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為當(dāng)然，

34、我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為 贊同。贊同。 5、學(xué)會贊美、學(xué)會贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會贊美學(xué)會贊美 綜述綜述 先入為主先入為主 贊美的要贊美的要 點點 真誠的贊美真誠的贊美 贊美閃光點贊美閃光點 贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語句語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、 間接、及時的原則。間接、及時的原則。 32營銷部-銷售逼單技巧 1 1、要發(fā)自內(nèi)心的、要發(fā)自內(nèi)心的真誠的真誠的去贊美客戶；去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 2 2、贊美對方的、贊美對方的閃光點閃光點（任

35、何人身上都有閃光點）；（任何人身上都有閃光點）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見 識、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 3 3、贊美客戶某一個比較、贊美客戶某一個比較具體的地方具體的地方； 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美 5、學(xué)會贊美、學(xué)會贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會贊美學(xué)會贊美 綜述綜述 先入為主先入為主 贊美的要贊美的要 點點 真誠的贊美真誠的贊美 贊美閃光點贊美閃光點 贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語句語句 33營銷部-銷售逼單技巧 4、使用、使用間接的贊美間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；（贊美與他相

36、關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對 人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從 而體現(xiàn)出他的能力 5、借第三者借第三者贊美贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會 感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更 好）。好）。 如：（1）我聽*經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。 （2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選 的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 5、學(xué)會贊美、學(xué)會贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會贊美學(xué)會贊美 綜述綜述 先入為主

37、先入為主 贊美的要贊美的要 點點 真誠的贊美真誠的贊美 贊美閃光點贊美閃光點 贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語句語句 34營銷部-銷售逼單技巧 贊美中最經(jīng)典的四句話贊美中最經(jīng)典的四句話 .你真不簡單你真不簡單. .我很欣賞你我很欣賞你. .我很佩服你我很佩服你. .你很特別你很特別. 5、學(xué)會贊美、學(xué)會贊美先入為主先入為主 n 學(xué)會贊美學(xué)會贊美 綜述綜述 先入為主先入為主 贊美的要贊美的要 點點 真誠的贊美真誠的贊美 贊美閃光點贊美閃光點 贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美 贊美第三者贊美第三者 贊美經(jīng)典贊美經(jīng)典 語句語句 35營銷部-銷售

38、逼單技巧 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語，說的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然 是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去 運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃 草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求 n 引蛇出洞引蛇出洞 綜述綜述 挖掘并制造挖掘并制造 需求需求 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通?？蛻粢婚_始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常 會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差

39、異很大，會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大， 甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如例如： （1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝江的，也許 完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了 （2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛， 甚至有可能是同行 36營銷部-銷售逼單技巧 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地 為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。 7 7、換位思考、換位思考以退為進(jìn)以退為進(jìn) 銷售是

40、與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思 考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他 沒聽明白。我們要思考我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶為客戶解決什么問題才能受到客戶 的歡迎的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你 將是個不受歡迎的人 n 換位思考換位思考 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 綜述綜述 做一個受歡做一個受歡 迎的人迎的人 37營銷部-銷售逼單技巧 客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作 出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了

41、一些小小出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小 的策略來刺激客戶的策略來刺激客戶例如：例如： （1）置業(yè)顧問想推薦的a戶型，但卻巧妙的推薦著b戶型， 言語中表達(dá)著b戶型的優(yōu)點，也透露出b戶型與a戶型明顯不 足之處。 （2）置業(yè)故意不推薦a戶型，與同事配合，通過同事間接的 說出a戶型的優(yōu)勢。 8、聲東擊西、聲東擊西 n 聲東擊西聲東擊西 綜述綜述 運用方式運用方式 38營銷部-銷售逼單技巧 也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個我我 們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客

42、 戶戶 9、一石二鳥、一石二鳥互動營銷互動營銷 背景介紹：背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年， 兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來到 龍湖*項目看別墅，置業(yè)顧問接待了他們。置業(yè)顧問推薦的是 兩套180多平米的端頭戶型。兩位對房子和價格還比較滿意， 但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考 慮。第二天早上，置業(yè)顧問再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時 銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 n 一石二鳥一石二鳥 綜述及案綜述及案 例背景例背景 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 場景案例場景案例p1p1 場景案例場景案例p2p2 39營銷部-銷

43、售逼單技巧 置業(yè)顧問置業(yè)顧問a a：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的 老園區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置， 就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè) 顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達(dá)到 一石二鳥的效果 于是，置業(yè)顧問于是，置業(yè)顧問a a借口到前臺去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺同事給正借口到前臺去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺同事給正 在接待客戶的置業(yè)顧問在接待客戶的置業(yè)顧問b b打電話，讓置業(yè)顧問打電話，讓置業(yè)顧問b b推薦兩套戶型，一套推薦兩套戶型，一套 是不沖突的，一套確實沖突的。是不沖突的，一套確實沖突的。又過

44、了一會，客戶仍然僵持不 下于是置業(yè)顧問b便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問a說： “我的客戶正在看戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了?！辈?僅如此，置業(yè)顧問b還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問a的客戶 面推薦這套戶型！ 客戶客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。 9、一石二鳥、一石二鳥互動營銷互動營銷 n 一石二鳥一石二鳥 綜述及案綜述及案 例背景例背景 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 場景案例場景案例p1p1 場景案例場景案例p2p2 銷售中心案例銷售中心案例p1p1 40營銷部-銷售逼單技巧 這時，置業(yè)顧問這時，置業(yè)顧問a故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒

45、相互影故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影 響響置業(yè)顧問置業(yè)顧問a跟置業(yè)顧問跟置業(yè)顧問b商量后，置業(yè)顧問商量后，置業(yè)顧問b仍然故意不松口，仍然故意不松口， 表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其 它的位置。它的位置。 這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問a見機(jī)會來了，就非見機(jī)會來了，就非 常強(qiáng)硬的說：常強(qiáng)硬的說： “先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然 可真被別人預(yù)訂了” 而置業(yè)顧問b早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問b見置 業(yè)顧問a的客戶定

46、了，便也開始對自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們 都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了， 這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購書打出來給你看看” 在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩 組客戶便同時成交！ 9、一石二鳥、一石二鳥互動營銷互動營銷 n 一石二鳥一石二鳥 互動營銷互動營銷 綜述及案綜述及案 例背景例背景 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 場景案例場景案例p1p1 場景案例場景案例p2p2 銷售中心案例銷售中心案例p2p2 41營銷部-銷售逼單技巧 10、以假亂真、以假亂真唱獨角戲唱獨角戲 我們常會以打我們常會以打“假假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但電話等

47、手段來唱以假亂真的獨角戲，但 這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客 戶戶例如：例如： （1 1）接聽未定房客戶電話）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、 景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，回答房源銷售問題。 （不要太直接的進(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感）。 （2 2）接聽已定房客戶電話）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款 方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要 給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡 快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。 n 以假亂

48、真以假亂真 唱獨角戲唱獨角戲 綜述及方綜述及方 法法 接聽未定房接聽未定房 客戶電話客戶電話 接聽已定房接聽已定房 客戶電話客戶電話 42營銷部-銷售逼單技巧 11、善借東風(fēng)、善借東風(fēng)借用外力借用外力 善于借用身邊的資源促成快速成交，善于借用身邊的資源促成快速成交，例例 如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的催促、如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的催促、 財務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的財務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的 展示效果展示效果 n 善借東風(fēng)善借東風(fēng) 借用外力借用外力 綜述綜述 借用外力借用外力 各售場實各售場實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 利用財務(wù)利用財務(wù) 利用銷控板利用銷控板 利用業(yè)

49、主利用業(yè)主 43營銷部-銷售逼單技巧 銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例 1 1、客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場、客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場 財務(wù)幫助逼定財務(wù)幫助逼定，如：讓財務(wù)告知客戶房源已 被預(yù)訂。或讓財務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客 戶盡快下定。 2 2、利用銷售現(xiàn)場的銷控展板、利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更 新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。 3 3、利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶、利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng) 著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交 流業(yè)主所購物業(yè)的價值 11、善借東風(fēng)、善借東風(fēng)借用外力借用外力 n 善借東風(fēng)善借東風(fēng) 借用外力

50、借用外力 綜述綜述 借用外力借用外力 各售場實各售場實 戰(zhàn)案例戰(zhàn)案例 利用財務(wù)利用財務(wù) 利用銷控板利用銷控板 利用業(yè)主利用業(yè)主 44營銷部-銷售逼單技巧 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判 背景下我們一定要設(shè)定場景，包括背景下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點、入座方向、談判地點、入座方向、 空間感受空間感受讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。 例如例如： 選擇客戶比較集中的位置入座 選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置 選擇臨近財務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房 源被預(yù)定

51、12、對號入座、對號入座適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 n 對號入座對號入座 綜述綜述 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境適當(dāng)?shù)沫h(huán)境 產(chǎn)生不一樣產(chǎn)生不一樣 的效果的效果 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 場景描述場景描述 45營銷部-銷售逼單技巧 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有 時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。 置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握 好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問 通過平時的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域， 于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配 合

52、（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置 業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 銷售中心實戰(zhàn)案例銷售中心實戰(zhàn)案例 n 對號入座對號入座 綜述綜述 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境適當(dāng)?shù)沫h(huán)境 產(chǎn)生不一樣產(chǎn)生不一樣 的效果的效果 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 場景描述場景描述 12、對號入座、對號入座適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 46營銷部-銷售逼單技巧 13、苦肉計、苦肉計 銷售中心實戰(zhàn)案例銷售中心實戰(zhàn)案例 背景介紹：背景介紹： 兩夫妻，龍湖*項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年 不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧 問建立了良好的關(guān)系 該客戶之前看的是看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更 多優(yōu)惠 n 對號入座對號入座 背景介紹背景介紹 銷售中心銷售中心 實戰(zhàn)案實戰(zhàn)案 例例 場景案例場景案例p1p1 場景案例場景案例p2p2 47營銷部-銷售逼單技巧 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：*阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？ 客戶客戶：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑?置業(yè)顧問：置業(yè)顧