南京營(yíng)銷班課程提綱

1、南京營(yíng)銷班課程提綱金藍(lán)盟營(yíng)銷治理研修班 巔峰營(yíng)銷治理實(shí)操研修班許多企業(yè)在營(yíng)銷治理體現(xiàn)建設(shè)上存在一些咨詢題。如：無(wú)目標(biāo)明確的 年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)打算；營(yíng)銷目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī) 會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；營(yíng)銷打算 沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使打算無(wú)法具體落 實(shí)；各分公司的營(yíng)銷打確實(shí)是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司治 理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企 業(yè)營(yíng)銷打算的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè) 務(wù)員不能按照分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的營(yíng)銷活動(dòng)方案，甚 至，有的業(yè)務(wù)員

2、不明白應(yīng)該如何制定自己營(yíng)銷方案等。由于沒(méi)有明確的市 場(chǎng)開(kāi)發(fā)打算，結(jié)果，企業(yè)的營(yíng)銷工作失去了目標(biāo)，各種營(yíng)銷策略、方案、 措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)刻概念，也 無(wú)營(yíng)銷過(guò)程監(jiān)控和成效檢驗(yàn)措施。如此，在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的營(yíng) 銷工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。 另外， 像業(yè)務(wù)員治理失控 ，“只要結(jié)果，不管過(guò)程” ；不對(duì)業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷行動(dòng)進(jìn) 行監(jiān)督和操縱；客戶治理粗糙；市場(chǎng)信息反饋差；業(yè)績(jī)無(wú)考核；制度不完 善 等咨詢題也普遍存在。許多營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)證明，不健全的營(yíng)銷治理體系，已成為制約企業(yè)營(yíng)銷工 作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品營(yíng)銷工作，企業(yè)必須建立一套完善的營(yíng)

3、銷 治理體系，才能在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的商戰(zhàn)中立于不敗之地！本課程基于世界 500 強(qiáng)企業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷治理理念和培訓(xùn)師 10幾年的跨 國(guó)公司一線營(yíng)銷治理實(shí)戰(zhàn)體會(huì)而設(shè)計(jì) ，期望為成長(zhǎng)中的營(yíng)銷治理體系提 供前瞻性的建議，同時(shí)提供一套高效有用的營(yíng)銷治理技術(shù)和工具?！局鬓k單位】金藍(lán)盟企業(yè)治理顧咨詢集團(tuán)【承辦單位】【培訓(xùn)模式】金藍(lán)盟南京公司重點(diǎn)講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩【課程目標(biāo)】鍛造精英型的銷售團(tuán)隊(duì)，高效提升市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)?！九嘤?xùn)對(duì)象】【培訓(xùn)地點(diǎn)】各級(jí)銷售精英；營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、金藍(lán)盟南京公司【培訓(xùn)時(shí)刻】2011年8月19、20、21 日,三天二夜。每天白天授課6小時(shí)，晚上

4、輔導(dǎo) 2小時(shí)?！九嘤?xùn)費(fèi)用】非會(huì)員企業(yè)4000元/人/期，會(huì)員企業(yè)免費(fèi)。食宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。課程大綱第一部：劍指人心-營(yíng)銷之“心”的治理第一篇：開(kāi)宗明義什么是“營(yíng)銷”？杰出成交心法基礎(chǔ)篇什么是“銷售”？什么是“銷售心理”什么是“銷售技巧”？第二篇：三綱五常杰出成交心法信念篇三綱突破創(chuàng)新實(shí)踐五常（習(xí)得性無(wú)助）（認(rèn)知障礙）（適應(yīng)的養(yǎng)成）自信熱情執(zhí)著制造機(jī)智 第三篇：劍指人心杰出成交心法工具篇 客戶什么緣故要“購(gòu)買”？ 客戶為“什么”購(gòu)買?客戶“如何”購(gòu)買？社會(huì)心理學(xué)理論應(yīng)用） 身態(tài)語(yǔ)言學(xué)理論應(yīng)用） NLP 與催眠理論應(yīng)用） 意象對(duì)話技術(shù)應(yīng)用） HBDI 全腦優(yōu)勢(shì)理論應(yīng)用）阻礙成交的“隱秘武器”到

5、底是什么？ 面對(duì)銷售員，客戶心中到底在想什么？ 第四篇：不二法門 杰出成交心法應(yīng)用篇 長(zhǎng)生劍訪前預(yù)備 -盛神 法五龍 碧玉刀開(kāi)場(chǎng)寒暄 -分威 法伏熊 多情環(huán)探詢需求 -實(shí)意 法騰蛇 孔雀翎介紹產(chǎn)品 -轉(zhuǎn)圓 法猛獸 霸王槍回答異議 -散勢(shì) 法鷙鳥 拳頭締結(jié)成交 -養(yǎng)志 法靈龜（心理操控術(shù)理論應(yīng)用） 離不鉤訪后總結(jié) -損兌 法蓍草（競(jìng)爭(zhēng)性博弈論模型應(yīng)用）第二部：執(zhí)經(jīng)達(dá)變 -營(yíng)銷之“人”的治理課程大綱第一篇： “狼”行天下- 杰出銷售經(jīng)理的營(yíng)銷品質(zhì)篇一個(gè)中心二個(gè)差不多點(diǎn)三種精神四大角色五大品質(zhì)第二篇：明心見(jiàn)性 - 杰出的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇 優(yōu)秀銷售代表的能力素養(yǎng)模型 查找到銷售精英的渠道 鑒不銷售精英的

6、有用方法 咨詢題銷售代表的治理 第三篇：士兵突擊-精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇觀摩銷售代表的銷售過(guò)程評(píng)估銷售代表的銷售過(guò)程銷售代表培訓(xùn)需求分析銷售代表教練技巧第四篇：狼群作戰(zhàn)-高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧篇高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)四種類型的銷售代表的個(gè)性特點(diǎn)與治理技巧 銷售代表指標(biāo)追蹤與業(yè)績(jī)提升技巧 十大阻礙銷售指標(biāo)提升咨詢題解決技巧 第三部：縱橫捭闔-營(yíng)銷之“事”的治理 第一篇望一一高瞻遠(yuǎn)矚的市場(chǎng)策略 產(chǎn)品與市場(chǎng)治理市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品定位競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷策略與營(yíng)銷打算制定4PS組合產(chǎn)品營(yíng)銷手冊(cè)的形成第二篇 聞一一聞達(dá)諸侯的渠道策略渠道治理基礎(chǔ)經(jīng)銷商選擇與培養(yǎng)商業(yè)政策的制定跟蹤商品流向與竄貨操縱分銷價(jià)格操縱商

7、業(yè)資信與回款操縱 進(jìn)展忠誠(chéng)的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商拜望治理商業(yè)談判策略商業(yè)合同與檔案治理要點(diǎn)經(jīng)銷商治理手冊(cè)形成第三篇咨詢一一運(yùn)籌帷幄的信息策略識(shí)不要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立收集競(jìng)爭(zhēng)信息SWOT分析差異化營(yíng)銷策略與打算競(jìng)爭(zhēng)治理手冊(cè)形成第四篇切一一切中要害的客戶策略客戶關(guān)系治理客戶分級(jí)治理體系建設(shè)按照客戶級(jí)不分配資源制定差異化客戶戰(zhàn)略和打算重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶進(jìn)展打算客戶治理手冊(cè)形成講師簡(jiǎn)介：李大志老師：金藍(lán)盟治理顧咨詢高級(jí)講師中華培訓(xùn)學(xué)會(huì)秘書長(zhǎng)人本主義實(shí)戰(zhàn)派技術(shù)流職業(yè)培訓(xùn)師多年供職于世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)，歷任銷售經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng) 理和人力資源總監(jiān)等職位，積存了豐富的營(yíng)銷治理和人力資源治理實(shí)戰(zhàn)體

8、 會(huì)；自2000年至今在全國(guó)5 0多個(gè)都市舉辦大型營(yíng)銷治理學(xué)和人力資源治 理學(xué)主題公布講演500多場(chǎng)，學(xué)員逾十萬(wàn)余人，為500多家企業(yè)提供了內(nèi) 訓(xùn)課程，同時(shí)兼任數(shù)家公司的治理顧咨詢，受邀在多家大學(xué)的MBA和E MBA課堂講授V大東方領(lǐng)導(dǎo)行為學(xué)和跨文化治理心理學(xué)課程，在 國(guó)際軟科學(xué)類雜志/期刊上發(fā)表論文2 0余篇，被學(xué)員評(píng)判為學(xué)養(yǎng)深厚， 思想深刻，理論深邃，體會(huì)深廣的實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)格的職業(yè)教育專家，2008年被由全國(guó)22個(gè)省市、自治區(qū)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)（經(jīng)濟(jì)委員會(huì)）培訓(xùn)處、國(guó)有資 產(chǎn)治理委員會(huì)干部教育處主辦、 現(xiàn)代企業(yè)教育雜志社聯(lián)合新浪網(wǎng)財(cái)經(jīng)頻 道等多家主流媒體承辦的 第四屆中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)論壇 評(píng)為“中國(guó)百?gòu)?qiáng) 企業(yè)教育培訓(xùn)師”。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：一 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)與治理；二 營(yíng)銷治理體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)；課程特色：銷售治理領(lǐng)域：總結(jié)在世界 500 強(qiáng)外企十?dāng)?shù)年的一線銷售及培訓(xùn)治理的真實(shí)體驗(yàn)，將 銷售邏輯，銷售流程