企業(yè)戰(zhàn)略方案轉(zhuǎn)型實施要點以通訊為例0001

1、企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實施要點：以 XX 通訊為例2005年，XX迎來了 20周歲的生日，同時也是XX其國際化之路 也歷經(jīng) 10 個風風雨雨的年頭。這對于 XX 而言， 20 年意味著一段光 榮與夢想交織的時代?；厥资湃サ?20 年， XX 通訊從 280 萬元注冊起家，年銷售額不足 35 萬元的小加工廠， 到年合同銷售額 340億元的中國通信制造業(yè)最大的 上市公司、中國本土最大的無線設(shè)備提供商；從來料加工開始，到擁 有無線、網(wǎng)絡(luò)、終端全系列通信產(chǎn)品；從國內(nèi)農(nóng)村市場起步，到產(chǎn)品 進入全球 60 多個國家和地區(qū)。據(jù) XX 通訊發(fā)布公告稱， 2004年公司 整體實現(xiàn)合同銷售額 340億元，其中海外實現(xiàn)合同銷

2、售額 136億元（折 合 16.44億美元），同比增長 169.5%。展望未來的若干個 20 年， XX 必然會帶給我們更多的期望和驚奇。 正如 XX 一貫地推進其國際化戰(zhàn) 略，在研發(fā)、市場、管理、人才等方面全面創(chuàng)新，取得良好的業(yè)績、 個性化的服務(wù)回報社會， 也是社會各界以及國內(nèi)外客戶的期望。 因此， 20年，對立志成為世界級卓越企業(yè)的 XX 來說，僅僅是個好的開端， 未來的路仍很漫長。XX 通訊作為中國最大的通信設(shè)備制造業(yè)上市公司和中國最具技術(shù)含 量的公司之一， XX 通訊一方面鞏固中國本土市場；另一方面，也開 始開拓其國際市場。 國際市場拓展的重點逐漸由發(fā)展中國家向發(fā)達國 家過渡，在國際市

3、場上成功實現(xiàn)了從低端產(chǎn)品到高端產(chǎn)品的突破， 出 口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到進一步提高和完善。因此， XX 通訊作為內(nèi)地惟一的 通信制造企業(yè)成功入選全球最為著名的美國 商業(yè)周刊評選的“ 2005 年全球 IT 百強榜”。1985年 XX 成立于深圳。 1995年開始進行國際化 探索之路。1997年，XX通訊A股在深圳證券交易所上市。2004年 12 月， XX 通訊在香港主板上市。 2004年實現(xiàn)合同銷售額 340億元。 XX 通訊是中國通信設(shè)備制造業(yè)的開拓者、中國綜合性的電信設(shè)備及 服務(wù)提供商，擁有無線產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、終端產(chǎn)品（手機）三大產(chǎn)品 系列，在向全球用戶提供多種通信網(wǎng)綜合解決方案的同時， 還可以提

4、 供專業(yè)化、全天候、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并逐步涉足國際電信運營業(yè) 務(wù)。一、 XX 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型20年， XX 從加工貿(mào)易起步，并歷經(jīng)規(guī)模數(shù)量擴張后，開始進入以全 球化戰(zhàn)略為核心的效益增長新階段。 依靠自主知識產(chǎn)權(quán)、 高新技術(shù)和 品牌優(yōu)勢， XX 在國際市場上，發(fā)展速度和取得的效益均成跨越式發(fā) 展。這些成就的取得與 XX 在發(fā)展過程中的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略變革密不 可分。 20年來， XX 經(jīng)歷過七次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：1 、從來料加工到程控交換機的驚險之跳，踏上電信系統(tǒng)設(shè)備制造商 之路。從 1985年 XX 成立之始到 1992年，公司一直艱難創(chuàng)業(yè)。 20 世紀 80 年代中國提出優(yōu)先發(fā)展通信業(yè)的政策， 利用程控技

5、術(shù)， 實現(xiàn)跨越式發(fā) 展，并實施“以市場換技術(shù)”的策略，大規(guī)模進口程控交換機。在此 背景下， XX 進行了第一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，即從開展來料加工電子小產(chǎn)品 業(yè)務(wù)開始，逐步發(fā)展，進而轉(zhuǎn)為生產(chǎn)我國急需的數(shù)字程控交換機，并 初步具備了自主研發(fā)程控交換機的能力。相繼研制出 ZX- 60 程控空 分交換機、ZX500用戶數(shù)字程控交換機以及ZX500A農(nóng)話端局交換機， 特別是 XXZX500 用戶數(shù)字程控交換機被認定為國內(nèi)具有知識產(chǎn)權(quán)的 國產(chǎn)化第一臺數(shù)字程控交化機。 XX 自此踏上了自主研發(fā)的電信系統(tǒng) 設(shè)備制造商之路。2、從一般交換機廠商轉(zhuǎn)變?yōu)橹髁麟娦旁O(shè)備制造商，由農(nóng)村市場轉(zhuǎn)向 城市市場。第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型大致發(fā)生在

6、 90 年代中期，當時 XX 顯現(xiàn)良性發(fā)展， 并駛?cè)肟燔嚨馈?以 300萬元注冊成立的深圳市 XX 新通訊設(shè)備有限公 司，首創(chuàng)“國有民營”的新機制，企業(yè)研發(fā)能力穩(wěn)步提升。 1995年 3 月， XX 研制出萬門機，并由一家生產(chǎn)中小容量的交換機廠商轉(zhuǎn)變?yōu)?一家生產(chǎn)萬門以上大容量交換機的主流電信設(shè)備制造商。 同時，萬門 交換機的推出也滿足了諸如 XX 的國產(chǎn)主流廠商由農(nóng)村市場轉(zhuǎn)向城市 市場。XX在成功研制“ 94年度國家級新產(chǎn)品” ZXJ2000局用數(shù)字程 控交換機的基礎(chǔ)上， 又自主開發(fā)出終局容量為 17 萬線的 ZXJ10 大容 量局用數(shù)字程控交換機。 ZXJ10 是當時國內(nèi)自行研制的三大主力機

7、型 之一，被專家認定為國內(nèi)當時能與國際一流機型相媲美的最好機型。3、XX 正式推出多元化戰(zhàn)略，并形成“三大轉(zhuǎn)變”的思想。 第三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是在 1996 年。隨著 XX 快速發(fā)展壯大， XX 不得不面 臨專業(yè)化與多元化的取舍矛盾， 即繼續(xù)研發(fā)程控交換機， 或產(chǎn)品多元 化之路。 當時， XX 的總裁候為貴提出 “三大轉(zhuǎn)變”，即產(chǎn)品結(jié)構(gòu)突破 單一的交換設(shè)備，向多元化產(chǎn)品領(lǐng)域擴展； 目標市場由農(nóng)話向本地網(wǎng)、 市話網(wǎng)擴展； 由國內(nèi)市場向國際市場擴展。 與同是做電信設(shè)備制造商 的華為相比較，華為將“雞蛋放在一個籃子里” ，以高風險換取高利 潤。而 XX 卻是遍地撒種子的多元化方法，把“雞蛋放在不同的籃子

8、里”，來降低風險， 結(jié)果 XX 也從單一的交換機產(chǎn)品發(fā)展到涉及交換、 傳輸、接入、視訊、電源等 5 個相關(guān)領(lǐng)域的多元化經(jīng)營。4、XX 通過上市，來籌集資本，從而化解“資本短板”的風險。 自 XX 創(chuàng)業(yè)以來，為了市場和技術(shù)的升級， XX 不斷提出自主研發(fā)的 新產(chǎn)品，其中資金問題一直困繞著 XX 。為了解決對資金的迫切需求， 也為了化解其中的種種風險，于 1997 年，通過股份制改造，深圳市 XX 通訊股份有限公司成立，并在深圳證券交易所掛牌上市，公司進 入了高速發(fā)展時期。期間， XX 于 1997年 7 月和 2001 年 3 月兩次在 股市融資20多億元，從而為XX在3G、數(shù)據(jù)和光通信等領(lǐng)域的

9、研制 提供了巨大的經(jīng)濟后盾。5、從固話通信向移動通信轉(zhuǎn)型，三大戰(zhàn)略實質(zhì)為一大戰(zhàn)略。 2000年前后， XX 也在進行其第五次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在國內(nèi)傳統(tǒng)固定電話 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備投資增速趨緩、電信重組的情況下， XX 正式確定了移動通 信、數(shù)據(jù)通信、光通信三大戰(zhàn)略領(lǐng)域。但結(jié)果移動通信明顯見效，尤以 CDMA 和 PHS 為代表，而數(shù)據(jù)通信和光通信收效不大。故 XX 把 戰(zhàn)略重點已經(jīng)從固話通信向移動通信轉(zhuǎn)變。6、 確立了三大核心戰(zhàn)略領(lǐng)域：手機、國際化、3G。2 002年，電信行業(yè)形勢極不穩(wěn)定， 其中小靈通不再火爆； 傳統(tǒng)的交換 與接入市場逐步萎縮、 價格不斷下降；光通信和數(shù)據(jù)通信還不成氣候； 手機業(yè)務(wù)有回升的跡

10、象，但前景不明朗； GSM 國內(nèi)格局已定，短期 也不能有突破； 3G 業(yè)務(wù)前景撲朔迷離。在此背景下， XX 以變應變， 以變制變，于 2002年確立手機、國際化、 3G 三大戰(zhàn)略領(lǐng)域。 2004年 XX 通訊仍將把戰(zhàn)略重點放在三個方面，確保國際業(yè)務(wù)、手機終端、 3G 三大戰(zhàn)略領(lǐng)域的發(fā)展。7、XX 推行國際化戰(zhàn)略， 打造成全球性綜合電信設(shè)備制造商， 塑造成 世界級卓越企業(yè)。進入 2005年， XX 全面實施國際化戰(zhàn)略，著力打造世界級卓越企業(yè)。 因此， XX 新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型又在醞釀中，其目標是定位為全球性的綜合 電信設(shè)備制造商。二、 XX 轉(zhuǎn)型成功之道XX 正是通過以上七次運用得當?shù)膽?zhàn)略轉(zhuǎn)型，使 X

11、X 保持快速增長態(tài) 勢，甚至在全球通信設(shè)備廠商全面進入負增長的時候， XX 的銷售不 降反升，升幅達 20%。有人稱之為 “XX 的春天”。但我們要透過現(xiàn)象 本身，去深度認知和領(lǐng)悟 XX 這個中國特色的高科技企業(yè)，覺得還是 有很多值得借鑒。 XX 多年來一直堅持通過自主創(chuàng)新不斷掌握核心技 術(shù)，同時以技術(shù)和市場相結(jié)合， 推廣應用為重點， 大力提升運營管理， 不斷開拓國際市場，實施包括人才、技術(shù)、市場等在內(nèi)的全面國際化 戰(zhàn)略，成為中國企業(yè)持續(xù)、 穩(wěn)健成長的典范。具體我們也從以下四個 方面來剖析 XX 的成功之道：1、確立自主創(chuàng)新的知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略XX 通訊很早就意識到企業(yè)自主創(chuàng)新的知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略的重要性

12、，作為 一家高科技企業(yè)， XX 把美國高通這類經(jīng)營知識產(chǎn)權(quán)的公司作為自己 的標桿，堅持不懈地追求自主創(chuàng)新的知識產(chǎn)權(quán)。到2002 年 XX 最終形成了全方位、同企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略緊密配合的知識產(chǎn)權(quán)整體戰(zhàn)略， 從而， 自主創(chuàng)新的知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略也成為了 XX 的核心資產(chǎn)之一。這正如 XX 董事長侯為貴所說： 堅持走自主知識產(chǎn)權(quán)的道路， 堅持自主創(chuàng)新是為 了在國際化市場競爭中掌握更多主動權(quán)。 反之，即使在短期內(nèi)獲得市 場，但就其競爭則無后發(fā)優(yōu)勢可言。XX 的技術(shù)實力來自于它多年堅持的自主研發(fā)的道路，自主研發(fā)的技 術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的不竭動力。 XX 創(chuàng)立以來，就確立了自主研 發(fā)，掌握核心技術(shù)的發(fā)展道路。 其

13、在國內(nèi)外設(shè)立了 10 多個研發(fā)機構(gòu)， 并且每年研發(fā)投入均保持在銷售收入的 10%左右。近三年來， 每年的 研發(fā)投入均在 10 億元以上。強大的研發(fā)投入和技術(shù)創(chuàng)新帶給我們?nèi)?今的 XX 通訊，也漸漸走入全球最大的通信設(shè)備制造商思科系統(tǒng)公司 總裁錢伯斯的眼中，并將其視為 12個全球?qū)κ帧?6 個亞洲對手之一， 可見一斑。作為電信系統(tǒng)設(shè)備制造商和聯(lián)通 CDMA 唯一一家國內(nèi)設(shè) 備提供商， XX 通訊現(xiàn)已開發(fā)出無線產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、終端產(chǎn)品（手 機）三大系列共 70 多種產(chǎn)品。在無線產(chǎn)品領(lǐng)域， XX 通訊已形成 CDMA、GSM、PHS等全網(wǎng)解決方案，成為國產(chǎn)無線設(shè)備“第一品牌”， 實行了由傳統(tǒng)的固定通

14、信向移動通信轉(zhuǎn)變；在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品領(lǐng)域， XX 通 訊具有業(yè)界領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢和客戶化的解決方案， 并加入全球軟交換 設(shè)備供應商“第一軍團”；在手機領(lǐng)域， XX 通訊擁有核心軟件、硬件電路、核心芯片、 整機設(shè)計集成等全套自主技術(shù)，是目前國內(nèi)唯一提供GSM、CDMA、PHS三大系列產(chǎn)品的手機生產(chǎn)企業(yè)。同時， XX 開始涉足國際通信專利和標準的角逐。目前， XX 通訊已 全面加入包括 ITU 、 3GPP、 3GPP2、 CDG 等國際權(quán)威組織在內(nèi)的 30 多個國際標準化組織，并在 ITU 獲得了光通信、信息安全、 NGN 等 多項相關(guān)國際標準編輯者席位。目前， XX 通訊在第三代移動通信 (3G)、軟交

15、換、數(shù)字集群等前沿技術(shù)領(lǐng)域，已成功與世界水平保持同 步，部分技術(shù)和產(chǎn)品已經(jīng)處于全球領(lǐng)先地位，如 XX 通訊全球首創(chuàng)的 基于 CDMA 技術(shù)的 GOTA 數(shù)字集群系統(tǒng)，令全球數(shù)字集群市場感受 到了“中國力量”的強大。因此，確立自主創(chuàng)新的知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略，造 就了 XX 的全球競爭力，實現(xiàn) XX 的可持續(xù)發(fā)展。2、拓展海外市場，實施國際化戰(zhàn)略 隨著全球經(jīng)濟一體化進程加快，實施國際化戰(zhàn)略是我國企業(yè)的共識。 “走出去”一直是 XX 通訊的戰(zhàn)略選擇。早在 1994年， XX 就開始了 國際化的探索之路； 1995年， XX 通訊首次參加日內(nèi)瓦國際電信展， 成為最早“走出去” 的中國通信制造企業(yè)； 1996年

16、，開拓國際市場被 列為 XX 發(fā)展的三大重點戰(zhàn)略之一； 到 2001年， XX 才正式地將國際 化戰(zhàn)略為其主要戰(zhàn)略之一。當時 XX 銷售額突破百億大關(guān)，國內(nèi)市場 基本穩(wěn)定，并開始全面啟動海外市場。在此之前， XX 對海外市場采 取“廣種薄收”，直到 2002年初， XX 成立專門的國際化部門第一 營銷部，任命丁明峰作為其總經(jīng)理， XX 海外市場才進入 “精耕細作” 階段。 2004 年， XX 才開始大規(guī)模的推進海外市場階段。同年， XX 制定了到 2008年發(fā)展戰(zhàn)略，以及愿景中曾提到， XX 將有 50%銷售額來自國際市場，海外市場成為 XX 三大核心戰(zhàn)略之一。XX 將 2005年定為“國際

17、年”。2005年，正好也是 XX 實施國際化戰(zhàn) 略的第 10 個年頭。通過一系列國際化道路的探索， XX 通訊在發(fā)展中 國家和中等發(fā)達國家市場站住腳跟的同時，已開始進軍發(fā)達國家市 場，與全球 150多家運營商建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。 WCDMA 、cdma2000、 NGN 、GoTa 等高端產(chǎn)品也已相繼在海外市場實現(xiàn)規(guī)模商用。針對海 外市場的拓展， XX 把亞非這些發(fā)展中國家作為主戰(zhàn)場，而且是對巴 基斯坦電信市場的搶占，確立了 XX 在巴基斯坦中“三足鼎立， XX 第一”的大好局面，拉開了 XX 海外本土化的序幕。緊接著， XX 又 開辟了印度、俄羅斯作為其第二戰(zhàn)場。雖然至今并未打開美國市場， XX

18、 卻通過采取其最拿手的“農(nóng)村包圍城市”策略，通過局部落后市 場突破，挺進了歐洲發(fā)達國家市場。截至目前， XX 通訊的產(chǎn)品已進 入全球 60 多個國家和地區(qū)，成為中國高科技產(chǎn)業(yè)進軍海外的領(lǐng)軍企 業(yè)。2004 年國際市場合同銷售額同比大幅增長 169.5%。國際市場使 XX 通訊成為全球增長最快的通信設(shè)備企業(yè)之一。因此，國際市場是 XX 的戰(zhàn)略市場。3、追求卓越的運營管理戰(zhàn)略 管理是企業(yè)的生命線， 只有在管理上不斷創(chuàng)新， 才能應對有可能因為 企業(yè)規(guī)模擴大而導致的市場反應速度下降 ,以及市場競爭加劇而帶來 的雙重挑戰(zhàn)。 XX 的自主研發(fā)，導致了其產(chǎn)品線齊全的“原始森林” ， 但 XX 是否能夠利用自主研發(fā)的核心技術(shù)， 在與強勁的競爭對手中贏 得客戶的芳心，這就必須實現(xiàn)驚心動魄的“最后一跳” 。這一跳需要 XX 深入到其運營商的競爭中去。 XX 與其他競爭對手形成差異化優(yōu) 勢，并致力于不斷滿足以運營商為客戶的需求。在與聯(lián)通CDMA合作項目上，XX，作為聯(lián)通唯一的國產(chǎn)設(shè)備提供商， 獲得聯(lián)通 CDMA 采購的 20%份額。為了追求卓越的運營績效， XX 深 入聯(lián)通市場競爭活動的每一個細節(jié)，甚至被認為是聯(lián)通的一份子。XX 與聯(lián)通之間的合作也逐步上升到一種緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并積 極的參與到聯(lián)通這個運營商客戶的業(yè)務(wù)創(chuàng)新中去。