業(yè)務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)內(nèi)容1、房地產(chǎn)行業(yè)簡(jiǎn)介2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)簡(jiǎn)介4、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備要素5、銷售6、談判7、促銷8、意向斡旋9、成交及其后辛苦度體現(xiàn)1、 房地產(chǎn)行業(yè)簡(jiǎn)介房地產(chǎn) ： 土地及其上附屬物統(tǒng)稱為房地產(chǎn)（廣義）建筑物和構(gòu)筑物統(tǒng)稱為房地產(chǎn)（建筑學(xué)）占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)的集合稱為房地產(chǎn)（法律）可以交易且產(chǎn)生利潤(rùn)的物業(yè)及附屬品的稱為房地產(chǎn)（中介）行業(yè)分類 ：土地批租（一級(jí)市場(chǎng)） 、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)（二級(jí)市場(chǎng)） 房地產(chǎn)中介服務(wù)（三級(jí)市場(chǎng)）相關(guān)企業(yè) ：標(biāo)書(shū)企業(yè)、開(kāi)發(fā)企業(yè)、設(shè)計(jì)企業(yè)、代理公司、中介經(jīng)紀(jì)公司、承建商、物業(yè)公司、融資企業(yè)等相關(guān)證書(shū) ：預(yù)算員、造價(jià)師、估價(jià)師、總

2、工程師、工程師、項(xiàng)目經(jīng)理、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等。To the world you may be one person,but to one person you may be the world.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) ：以盈利為目的，以可租售房產(chǎn)為標(biāo)的物的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的總和。經(jīng)紀(jì) 行業(yè) ：高檔、中檔、低檔行業(yè)公司舉例發(fā)展 軌跡 ：電線桿上的手拉手交易房管所交易物業(yè)中介公司發(fā)展步伐逐漸加快。形成針對(duì)不同客戶群的中介公司3、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) ：居間介紹、合同簽定、房產(chǎn)交易、公平性確定等4、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備要素形 象：給客戶的第一印象。禮 儀：待人接物素質(zhì)的體現(xiàn)。專 業(yè)：可以給客戶安全感、給客戶解決所有難題的能

3、力。敬 業(yè)： 以客戶為中心，確定上班時(shí)間和工作狀態(tài)。團(tuán) 結(jié)：和其他經(jīng)紀(jì)人分享房源、客戶以盡快成交，達(dá)到增強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。創(chuàng) 新：銷售方法管理理念會(huì)隨時(shí)間，背景的變化而變化，在摸 索中進(jìn)步，在實(shí)踐中創(chuàng)新。誠(chéng) 實(shí)：做人的基本素質(zhì)。堅(jiān) 韌： 逆境總是存在的、堅(jiān)韌是克服困難的第一步。5、 銷 售 技 巧初次接觸之需求掌握 （1）、找了多久？那有沒(méi)有看到喜歡的房子？（2）、為什么要找這里的房子？上班地點(diǎn)在哪？您住哪里？（3）、幾個(gè)人要??？至少要幾房才夠??？是誰(shuí)要住的？有沒(méi)有樓層限 制？（4）、自備款是多少呢？需要貸款多少？（5）、您既然是找這一邊的房子，那您應(yīng)該知道這一邊的房?jī)r(jià)至少 7500 元/

4、平方以上吧?。?6）、大部分您們都什么時(shí)候來(lái)看房子？是您 自己來(lái)看還是跟家人 一起來(lái)看才可以做決定？！是自己出錢(qián)還是家人也有資助？ （7）、有沒(méi)有座向的考慮？您可不可以描述一下您心目中喜歡的房子 的狀況我之所以問(wèn)得這么仔細(xì)，是希望以后更能幫您掌握到更合適 的房子！您那一邊電話怎么聯(lián)絡(luò)？?。ㄓ善涿枋鲂闹欣硐氲姆孔又?描述方式， 不僅可以了解其屬性， 更可以以后介紹案子時(shí)以此方式來(lái) 促銷之）。后續(xù)接觸之需求掌握（1）、價(jià)位認(rèn)知及教育（包含地區(qū)屬性、喜歡之決定速度）（ 2）、斡旋觀念及金錢(qián)價(jià)值觀（ 3）、信任度掌握 （必須讓其喜歡的房子會(huì)主動(dòng)地告訴您，以此來(lái)反 測(cè)試信任度是否已建立之）（ 4）、朋友

5、感受之程度多寡5）、目前看過(guò)哪里房子？地點(diǎn)在哪？有無(wú)喜歡但因未買到？ （以為 往后踩線之用）。（6）、年節(jié)問(wèn)候。介紹案源的方式 步驟： （1）、針對(duì)其以前描敘心中喜歡房子之描敘方式來(lái)反描敘之。 （2）、屋況缺陷問(wèn)題之介紹 （沒(méi)有房子是十全十美的，但缺點(diǎn)如果介 紹得宜的話，買方的抗性會(huì)降低，甚至可誤打誤撞而成交） 。但強(qiáng)調(diào) 價(jià)格優(yōu)勢(shì)。收斡前的接近動(dòng)作： 關(guān)鍵：買方不喜歡您只想收他斡旋，可是卻希望您能幫他買到他中意的 房子！目前先在價(jià)位差那么多！ 如果您假設(shè)是屋主的話， 您會(huì)怎么做？ 互相討論一下， 看我要怎么幫您呢？！ 我想要幫您收斡旋反而害了您 沒(méi)買到但是又怕您認(rèn)為我不幫您收斡旋反而害了您沒(méi)買

6、到但是 又怕您認(rèn)為我不幫您過(guò)去談！ ？現(xiàn)在差距這么多，那您要我怎么 幫您呢？！如果不行，我?guī)湍憬榻B其它房子好了如果不喜歡，沒(méi) 關(guān)系！我再幫您找其他房子好了！如果是預(yù)算問(wèn)題，那再多貸個(gè)幾十 萬(wàn)，頂多也只不過(guò)是每個(gè)月多繳個(gè)幾千元而已！ 既然我說(shuō)過(guò)要幫 您，我是會(huì)全力幫您爭(zhēng)取看看，不過(guò)到時(shí)候您要配合我才可以我 喔！我會(huì)幫您過(guò)去談，不會(huì)到時(shí)候您談一談，然后您說(shuō)不買了，讓我白忙一場(chǎng)吧？！應(yīng)該不會(huì)這樣子吧！收斡旋：關(guān)鍵：收斡旋時(shí)，要再確定一次對(duì)方的誠(chéng)意，如果不會(huì)確定的話，最 保險(xiǎn)的方法就是從頭到尾 RUN 一次，有些人是每次看房必出價(jià)，有 的人是喜歡被促銷才會(huì)去珍惜， 所以帶看過(guò)程中一定都會(huì)促銷！ 任何

7、客戶每次看完房子一定會(huì)結(jié)案！ 有效的教育客戶， 才是提升客戶等級(jí) 的不二法門(mén)。（1）、我知道您再加個(gè)二、 三萬(wàn)沒(méi)什么問(wèn)題，只是我們總是希望能用 97 萬(wàn)的理想價(jià)來(lái)談成，對(duì)不對(duì)？！我會(huì)全力以赴幫您去爭(zhēng)取的，如 果到最后節(jié)骨眼的時(shí)候，還有差距的話我會(huì)建議您買?。?）、對(duì)了，現(xiàn)在差距還很大， 我會(huì)全力去談！ 應(yīng)該不會(huì)我談了半天， 然后您說(shuō)不買了吧？！應(yīng)該不會(huì)這么不夠意思吧？收斡旋后的教育（1）、警惕同行破壞千萬(wàn)別告之別的公司已在我們這邊定下該套房子，因同行之間的竟?fàn)幈容^激烈，可能會(huì)有一些破壞他們的損失：一、損失一套 房源，二、損失您這誠(chéng)意的客戶。導(dǎo)致您這邊的結(jié)果：我們到時(shí)去談 價(jià)格比較困難， 可能您

8、會(huì)買不到該套房子， 即使買到了也可能不會(huì)是 這個(gè)價(jià)格。（2）、盡早配合及早簽約現(xiàn)在價(jià)差這么多， 我們當(dāng)然會(huì)盡力去幫您談， 有時(shí)候屋主可能會(huì)比較 堅(jiān)持，價(jià)格松動(dòng)比較少，但也有可能我們談得比較融洽，我們?nèi)サ拇?數(shù)較多，他覺(jué)得您確實(shí)很有誠(chéng)意，他也很感動(dòng)，一下子就答應(yīng)您這個(gè) 價(jià)格。您知道，人都是感情動(dòng)物，都會(huì)有沖動(dòng)的時(shí)候，我們也不希望 他事后又想來(lái)想去，又后悔不同意了所以，真的，到時(shí)候若是這 個(gè)價(jià)格我們談妥了， 他答應(yīng)了，還是希望您能盡量配合我們及時(shí)簽約。6、 談判了解T試探T堅(jiān)持T出價(jià)T調(diào)價(jià)T接近T斡旋T成交了解：a、購(gòu)屋動(dòng)機(jī)。b、找房子多久。c、有無(wú)開(kāi)車。d、自備款多少。e、有無(wú)特殊貸款。f、深入

9、了解客戶資料。g、帶看中，去了解客戶喜歡那，不喜歡那。刺激T約買方竟?fàn)幍母杏X(jué)，事前就應(yīng)做，（促銷）不管喜不喜歡都 要刺激，利用看產(chǎn)證帶回店里頭。試探：h、了解買方能否決定(有錢(qián)否？有決定權(quán)否？)i、若無(wú)法決定，再施予促銷。逼價(jià)：j、如何逼價(jià)(1)、直接法-I倘若你能接受這個(gè)房子那您認(rèn)為 (想)要用多少 錢(qián)買這房子。 Ii 您覺(jué)得這房子多少錢(qián)您會(huì)買。( 2)、間接法-對(duì)這房子您看來(lái)很中意，不知有沒(méi)有什么意見(jiàn)或 決定。( 3)、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法-我們都是老實(shí)人也不知道怎么樣要話招或拐 彎抹腳，就直接來(lái)談價(jià)錢(qián)好了。( 4)、欲擒故縱法-這房子什么都好，但我看還是不要談好了， 您考慮剛才我們看另一間吧-因?yàn)?/p>

10、屋主對(duì)價(jià)格很堅(jiān)持。k、最底價(jià)多少( 1)、我們公司決不賺差價(jià)，開(kāi)價(jià)既是底價(jià)，你在同棟大樓里找 的到跟我這戶同樣合理的價(jià)錢(qián)，也買不到這戶的感覺(jué)。( 2)、開(kāi)價(jià)即是底價(jià)，跟我談這個(gè)，太沒(méi)誠(chéng)意了。( 3)、我告訴你底價(jià)，你就會(huì)買？有人出多少1 、別人出價(jià)多少和您無(wú)關(guān)，我隨邊都可以捏造您相信？重要的是您多少要買？2、您不要受別人的影響，重點(diǎn)是您能出多少？出價(jià)：l 、再看一次確定意愿。m、 先重復(fù)刺激，進(jìn)而堅(jiān)持，期待加價(jià)。n、 買方出價(jià)切忌不可喜上眉梢或反應(yīng)平談嘲諷， 可表現(xiàn)驚訝、 無(wú)奈、苦笑。堅(jiān)持：0、直接回拒T不可能啦！p、我們看別間好了。q、做動(dòng)作、關(guān)窗、收東西、不要談了。r、怎么可能只是有這樣的

11、價(jià)錢(qián)，你要不要再看一次。s、可反問(wèn)他是不是要做投資用，太沒(méi)行情了。調(diào)價(jià)t、他不加我不降，他加我少降。u、分析比較附近行情或成交個(gè)案。v、曾有客戶出多少錢(qián)，屋主因?yàn)槟骋蛩兀辉纲u。w、 我建議一個(gè)價(jià)錢(qián)，但是這是幫你去談的最低限，你不可再 殺價(jià)。x、打電話給屋主（假電話）t表示屋主之堅(jiān)持及要求。y、當(dāng)出價(jià)底于底價(jià)很多：1、櫥窗2、介紹別間3、先生在開(kāi)玩笑，沒(méi)行請(qǐng)4、強(qiáng)調(diào)不賺差價(jià)5、不理他或顧左右而言他（假設(shè)買方極喜歡時(shí)）Z、當(dāng)出價(jià)接近底價(jià)1、 你出價(jià)最底2、 少一點(diǎn)可談3、被屋主罵4、回店談 接近（為了收斡旋或收定鋪路）aa、 你這價(jià)錢(qián)，我必需詢問(wèn)賣方經(jīng)紀(jì)人是否可以用斡旋。bb、 你這價(jià)錢(qián)差比較多

12、，我找店長(zhǎng)商量看看（與店長(zhǎng)商量作動(dòng) 作）。cc、 你這價(jià)錢(qián)無(wú)法幫屋主作決定引出斡旋。dd、 要了解多少價(jià)位會(huì)成，才可設(shè)定目標(biāo)。 斡旋（要讓客戶覺(jué)得我們是在幫他忙）ee、 先談條件，再談價(jià)格。ff 、 介紹斡旋金之定義與性質(zhì)爭(zhēng)取與保留（但不要僅為為暫 時(shí)保留，除非本案真的沒(méi)人出過(guò)價(jià)） 。gg、 斡旋金之功能所以愈多愈好，誠(chéng)意的表示，收少到時(shí)屋主 容易反悔，先講承購(gòu)價(jià)格之 1%，如賺多至少要收幾千元。ii、hh、 如案子難得出現(xiàn)接近之買方，逼不得已亦可用先收部分， 再補(bǔ)余額方式處理。寫(xiě)斡旋時(shí)速度要快，但解釋盡量求仔細(xì)（尤其是不買沒(méi)收 及付 1%服務(wù)費(fèi)）各項(xiàng)數(shù)字，力求精確。jj 、 收完斡旋盡速離開(kāi)

13、，并要表示很困難，但會(huì)努力去談，不 過(guò)希望能再加價(jià)給彈性?；貓?bào)（買方）a、布局要事先規(guī)劃，辛苦度建立，降價(jià)有理。b、三段或五段式回報(bào)， 以買方有誠(chéng)意為訴求， 來(lái)與屋主洽談：（ 1）被同事罵，及準(zhǔn)備要去談。（ 2）談到多少（放價(jià)視談的狀況） ，屋主堅(jiān)持價(jià)格會(huì)再努 力，但要求加價(jià)及站在屋主立場(chǎng)詢問(wèn)一些問(wèn)題如購(gòu)屋 動(dòng)機(jī)。（3）制造阻饒者，黑白臉（先生太太，夫妻父母）， 要求加價(jià)。（ 4）有新辦法可說(shuō)服屋主， 買方的行程掌握， 無(wú)論如何請(qǐng) 他在家等消息。（ 5）回報(bào)總算辛苦有代價(jià)， 不辱使命， 順利簽收送定， 約 簽約時(shí)間。c、在回抱過(guò)程中，可用條件與買方交換簽約時(shí)間?？衫霉秒娫捇貓?bào)，制造真實(shí)感。

14、成交a、簽約前務(wù)必要與買方聯(lián)絡(luò)，提醒應(yīng)注意事項(xiàng)及配合事項(xiàng)。b、記得帶1%服務(wù)費(fèi)用。7、促銷原因：1、買房一般是沖動(dòng)，不理性的。理智的情況下很難做出決定。因?yàn)榉孔硬皇俏ㄒ坏摹?、有些客戶很精明，看過(guò)房子后即使是喜歡也同樣 不對(duì)房子表現(xiàn)出滿意的樣子。對(duì)這樣的客戶更應(yīng)該加 強(qiáng)促銷（憑自己的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)進(jìn)行促銷）3、促銷沒(méi)有時(shí)間，地域之分，是時(shí)時(shí)刻刻的（帶看、 約見(jiàn)、電話、完成）4、大部分客戶都不會(huì)主動(dòng)付意想。5、帶看之前自己有對(duì)帶看房屋有購(gòu)房意想。要把這 種欲望傳染給客戶。6、客戶有擔(dān)心自己成為傻瓜（客戶如果挑剔房子我 們就說(shuō)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，否則反之）約看促銷：帶看不是有空才過(guò)來(lái)，（這個(gè)房子要不你先過(guò)來(lái)看看

15、吧）等。初次帶看促銷痕跡不要太重！店頭促銷：不要對(duì)客戶有壓迫感。 （把鑰匙放在同事那里問(wèn)秘書(shū)要）目的：不是讓他馬上付定金，而是讓他感受這套房子確實(shí)不錯(cuò)！過(guò)程中促銷：比較，把其他特護(hù)的感受說(shuō)給他聽(tīng)，產(chǎn)生共鳴。 回來(lái)路上的促銷：必須解釋意向金的概念體現(xiàn)誠(chéng)意，對(duì)房東是一種約束。帶看后的促銷：出價(jià)，逼價(jià)，調(diào)價(jià)。原則：任何一次讓價(jià)必須有交換條件。 （比如：付款方式） 晚上的話可以帶到其他的店頭做比較。對(duì)方的報(bào)價(jià)肯定高出我們 的出價(jià)。寫(xiě)收據(jù)做手腳提醒 ：促銷在于準(zhǔn)備，誰(shuí)事先準(zhǔn)備的好誰(shuí)就促銷的好。 交流的時(shí)候一定要讓客戶參與進(jìn)來(lái)目的在于讓客戶知道 自己是站在他這邊的。結(jié)案后促銷：可以問(wèn)客戶：還要不要掛牌？8

16、、 面談注意事項(xiàng)及步驟前)：a) 要先確定買方要從多少錢(qián)出來(lái)談， 然后打電話告訴買方因價(jià)錢(qián) 差太多， 屋主不愿意出來(lái)談， 然后再補(bǔ)通電話說(shuō)屋主勉為其難 答應(yīng)出來(lái)談。(對(duì)屋主亦可用此方法來(lái)說(shuō)) 。b) 為雙方約好時(shí)間，告訴買方必須帶定金， 并且要加價(jià)再出來(lái)談， 否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶出價(jià)比你高， 但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會(huì)。c) 屋主這邊最好價(jià)格先儀下來(lái)并更改附表。d) 確定買賣雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。e) 預(yù)定掌握一方，提前 30 分鐘到達(dá)做勤前教育。f) 買賣帶錢(qián)，雙方帶權(quán)。g) 座位安排。h) 場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料 (會(huì)議室資料及白板案源、 櫥窗廣告)i) 塑造

17、雙方稀有性(買方、產(chǎn)品)不容錯(cuò)過(guò)。j) 確定主談及助談人員。中)：1、(經(jīng)紀(jì)人)表明三個(gè)要點(diǎn)：i. 此次雙方見(jiàn)面透明化公開(kāi)。ii. 雙方都很有誠(chéng)意。iii. 以前見(jiàn)面談這種差距都一定會(huì)成。2、寒暄： 雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。3、切入主題：價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。4、 雙方堅(jiān)持：拉開(kāi)一方，雙方做說(shuō)服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說(shuō)服。 弱的一方談）5、雙方分隔說(shuō)服：洽談人員兩邊串場(chǎng)，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來(lái)：雙方堅(jiān)持（后）：1、填寫(xiě)定金收據(jù)。2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件） 。3、送走一方： 買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。4、失敗處理：事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。9、成交及其后辛苦度體現(xiàn) 成交 背景 ：客戶對(duì)成交環(huán)節(jié)的無(wú)知導(dǎo)致產(chǎn)生產(chǎn)生不信任感 成交 情況 ：不是所有客