下階段銷售目標(biāo)保證動作思路

1、華基君程榮璟臺項目 下階段營銷推廣思路第一部分上一階段營銷推廣回顧1、總量盤點連續(xù)四月電訪量走勢圖T-來電旦-皋訪量截止11月28日，累計接訪1233組，總來電852組。月均來訪154組，月均來 電107組。（圖為近四個月來電來訪走勢）年末尾聲，電訪量整體下滑明顯，遇歷史低值。上一階段媒體貢獻(xiàn)力較強，電視 臺轉(zhuǎn)訪貢獻(xiàn)多套成交。電量貢獻(xiàn)主要表現(xiàn)在電視臺，其次為網(wǎng)絡(luò)。從客戶認(rèn)知情 況看，途徑均較為單一，渠道窄。以目前電訪量還遠(yuǎn)達(dá)到目標(biāo)所需電訪，后期主要動作圍繞有效推廣及線下拓客開 展。2、來訪來電分析A、來電客戶分析來電途徑：報紙-11% 圍擋-47%、介紹-1%、網(wǎng)絡(luò)-25% 短信-14%、站亭

2、-2% 來電區(qū)域：橋東 -53%、橋西 -31%、裕華 -12%、其他 -4%面積需求： 140平下-39%、 140 平-29%、173 平-21%、228 平-11% 通過來電客戶分析中面積需求的分析結(jié)果表明， 581 組來電中有 39%也就是 227 組客戶需求面積不對位，余下 354 組客戶屬對位客戶。B、來訪客戶分析來訪途徑：介紹 -9%、網(wǎng)絡(luò) -17%、路過-45%、電轉(zhuǎn)-13%、巡展-14%、報紙 -2% 居住區(qū)域：橋東 -65%、橋西 -29%、裕華 -1%、新華-1%、其他 -4% 面積需求： 140平下-28%、 146 平-31%、 173 平-29%、 228 平-12

3、% 付款方式：貸款 -40%、分期 -41%、全款 -19% 通過來訪客戶分析中付款方式和面積需求的綜合分析結(jié)果表明， 691 組來訪中至 少 40%也就是 276 組的客戶為不對位客戶，余下 415組客戶屬對位客戶。3、415 組對位客戶的級別劃分及未成交原因分析 本案對客戶的分級歸類為 ABCD 四個級別，其中對于級別的劃分為： A類客戶：接受價格+認(rèn)同項目+認(rèn)同位置+認(rèn)可精裝修+接受付款方式 B類客戶：接受價格+認(rèn)可裝修+接受付款方式+ （認(rèn)同位置或認(rèn)同項目） C類客戶：對價格存在抗性，可買可不買的但未明確表示不買D類客戶：不具備購買能力明確表示不買或明確表示不能接受付款方式或精裝修經(jīng)過

4、對現(xiàn)有 415 組對位客戶盤點分析得出還有意向的：A類客戶2組，張女士，意向 1-1-702,228 平，住在華夏家園，累計到訪 3 次，回訪客戶得 知其目前出差在外地，預(yù)計 8月 10號左右回來，客戶稱已經(jīng)找關(guān)系且優(yōu)惠已談 好，等回來后來定房。王總，意向 1-1-301,146 平，累計 2 次到訪，認(rèn)識開發(fā)商董事長，目前正在 談優(yōu)惠中，客戶意向沒問題，就是不著急，客戶說 8月初回話，目前每隔 3天回 訪一次。B類客戶5組，該5組客戶戶均到訪 2次，其中 2組客戶， 一組楊阿姨和其朋友， 需要賣掉 恒大華府的房產(chǎn)來交款， 客戶說大約 1個月時間能夠處理掉房子； 另外 2組客戶 是一起來的，選

5、定分期付款，對優(yōu)惠存在抗性，想享受全款 96 折的優(yōu)惠，甲方 不同意，客戶在找關(guān)系。另外 1組，存在觀望情緒，一直在和其他項目之間猶豫， 目前仍未下決定， 客戶表示如果能夠給予承諾上東風(fēng)西路小學(xué)便考慮買， 該承諾 給不了。C類客戶9組，該9組客戶沒有明確表示不買， 存在抗性點為： 付款方式中，第二批款的周 期太短，資金有壓力占 6組；2期規(guī)模小占 2組， 1#樓緊鄰東風(fēng)路占 2 組；對沒 有證件問題存在疑慮占 4 組；感覺裝修風(fēng)格不太喜歡占 5 組等；D類客戶399組，主要抗點為：價格承受不起約占 40%、不喜歡精裝修的約占 50%、認(rèn)為景觀 不夠和臨街及不能上東風(fēng)路小學(xué)的約占 10%。4、成

6、交客戶分析截止11月28日累計成交 19套，成交總額： 49078547元，套均 258萬元； 通 過盤點分析得出以下成交共性：1、年齡；均在 45-50 歲左右，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)2、工作單位：均是個企老板（廣告公司、供熱能源、工程建設(shè)等）3、擁有房產(chǎn)：至少都在 2 套以上，個別 4-5 套4、買房動機：不滿足于原居所，改善購房。5、對項目認(rèn)可點：本人或子女、老人均在周邊 2 公里內(nèi)居住或工作，對地段和 配套熟悉且認(rèn)可6、裝修經(jīng)歷：均有裝修經(jīng)歷，不愿再裝修，一步到位7、認(rèn)知途徑： 12組路過， 3組巡展， 2組電視臺， 2組朋友介紹8、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：均通過各種渠道找甲方或通過置業(yè)顧問要優(yōu)惠9、到訪

7、次數(shù)：戶均 3 次以上10、成交周期：戶均 3周，最短周期為 5天，均不急于置業(yè)11、交通工具：至少一輛私家車，價格均在 30 萬以上12、購房主要考慮點：位置、戶型、一步到位第二部分下階段銷售目標(biāo)及任務(wù)分解1、12月-2月銷售目標(biāo)3000萬；目標(biāo)分解：共需銷售15套，據(jù)來訪成交比分析，成交率約為2%,按此計算目標(biāo) 分解到月，每月所需上門量如下：時間12月1日-31日1月1 日-1月31日2月1日-2月10日合計銷售目標(biāo)76215新客戶量420360120900日訪量1311122、余貨盤點戶型套數(shù)（套）面積（mJ金額（元）備注A (146 m2)7 （三單元）+12 （1單元）2780.57

8、38148346含兩套3層花園B (228 m2)9 （三單元）+11 （1單元）4338.960022218含兩套3層花園C (173 m2)13套190326787909含兩套3層花園總計52套9022.47124958473項目可售房源52套，9022.47叭約1.25億元。146川與228川余貨充足，樓層可選多。228川戶型余量20套，146川戶型余量19套，余貨均在一單元分布較多。173卅戶型余量13套，較高層、較低樓層余 貨較多。第三部分下階段目標(biāo)保障動作推售策略思考針對項目現(xiàn)階段上門量少、客戶質(zhì)量低等問題，在修煉銷售內(nèi)功的基礎(chǔ)上，從銷售線、媒體推廣線、活動線、渠道線，四線齊發(fā)：優(yōu)

9、化對外銷售政策，以線下活動拓客為主，媒體推廣為輔，利用多方渠道，增加對位客戶上門量，促進(jìn)成交。銷售線1、付款方式 現(xiàn)臨近年底，固建議將原有分期付款時間改為第二期款于 2月 10日前繳納，第 三期款于 4 月 31 日繳納。2、優(yōu)惠政策現(xiàn)有售樓處政策執(zhí)行全款 96折，分期無優(yōu)惠。建議自 12月 15日起執(zhí)行新價格 表，實行全款 2萬抵5萬， 96折優(yōu)惠，分期 2萬抵 5萬元優(yōu)惠政策。【注：12月 15日前置業(yè)顧問用于逼定，實行先減款后打折。 】3、激勵政策A. 在此期間對成交置業(yè)顧問進(jìn)行獎勵，第一位成交者當(dāng)天晚會獎勵現(xiàn)金 1000 元，第二位成交置業(yè)顧問獎勵 800 元，第三位獎勵 600 元，

10、第四位獎勵 500 元，第五位獎勵 400 元，依次遞減。B. 現(xiàn)金獎同時獎勵帶薪假兩天。渠道線1、房聯(lián)寶渠道建設(shè) 房聯(lián)寶，是通過房聯(lián)寶手機 APP 推介房源，進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介，從而實現(xiàn)成交的 移動銷售平臺。 全面整合了網(wǎng)絡(luò)、 線下商家聯(lián)動及第三方拓客渠道， 實現(xiàn) 020 完美融合。通過了解項目信息、客戶報備、發(fā)起帶客看房、認(rèn)購成交、結(jié)傭 管理等流程實現(xiàn)全民經(jīng)紀(jì)。2、轉(zhuǎn)介政策 鼓勵新老客戶介紹親朋好友轉(zhuǎn)介售樓處，原則要求首訪由介紹人帶客上門， 填寫客戶轉(zhuǎn)介意向單 即視為有效轉(zhuǎn)介客戶。 15 日內(nèi)成交成交 （交付定金） 即轉(zhuǎn)介成功，待新客戶繳納首付款后即兌現(xiàn)獎勵個人現(xiàn)金 1 萬元。 同時拓展投資、基

11、金理財、留學(xué)培訓(xùn)機構(gòu)、中介等渠道介紹對位客戶，均執(zhí) 行轉(zhuǎn)介政策，成交即獎勵現(xiàn)金 1 萬元。（如出現(xiàn)客戶退房現(xiàn)象，獎金收回）3、高端飯店巡展拓展地緣區(qū)域內(nèi)高端餐飲，諸如西貝海鮮匯、西美鳳凰酒樓、俏江南等。針對就餐客戶贈送項目高檔紙抽盒，并留存客戶聯(lián)系電話。消費滿800元可憑消費小票轉(zhuǎn)訪售樓處領(lǐng)取價值 500元10次洗車卡一張。4、異業(yè)聯(lián)盟在現(xiàn)階段客戶數(shù)量少的情況下，嫁接其他行業(yè)高端客戶資源。實行“引進(jìn)來,走出去”政策。聯(lián)合異業(yè)商家共同舉辦活動，減少經(jīng)費的同時，擴大客戶基數(shù)。渠道商家名稱可洽談的合作模式下月商家活動動向秦川藝 術(shù)學(xué)校1、施坦威奢侈品鋼琴鑒賞交流會2、為項目案場活動提供鋼琴及演藝 節(jié)

12、目1、施坦威奢侈品鋼琴鑒賞交流 會2、2014秦川鋼琴音樂會溫嶺商 會1、贊助溫嶺商會2014希爾頓年會2、為項目提供高端客戶名錄3、活動現(xiàn)場為項目提供展示平臺2014溫嶺商會年會推廣媒體線? 傳統(tǒng)媒體網(wǎng)絡(luò)宣傳每周持續(xù)軟文輸出，加快論壇、動態(tài)更新，實現(xiàn)多點曝光。持續(xù)進(jìn)行大屏、戶外圍擋等現(xiàn)投傳統(tǒng)媒體推廣，輔助線上推廣，樹立項目形象。? 精準(zhǔn)派單針對項目周邊競品項目、加油站進(jìn)行派單，以派禮品加項目資料的形式輸出信息， 有效精準(zhǔn)截留客戶。? 電梯框架通過跟蹤鎖定目標(biāo)客戶聚集工作區(qū)域，輻射項目周邊高檔寫字樓 /住宅樓，進(jìn)行 直效的線下推廣，拓寬客戶來訪渠道，挖掘?qū)ξ豢蛻簦瑤映山弧? 石家莊電視臺硬廣

13、/專題報道通過石家莊電視臺的廣泛傳播力， 挖掘高端實力客戶，結(jié)合項目專題報道，進(jìn)行傳播和炒作，重點滲透，促進(jìn)成交類型活動/媒體渠道時間單價（萬）總價（萬元）備注推廣電梯框架一個月280元/塊6萬280 元 *200=56000 元電視臺一個月17萬/月17萬SJZ 1-4頻道全覆蓋10頻次/天，贈送項 目專題報道兩期派單一周100元/天0.14 萬100*2*7=1400 元Call 客一個月0.08元/分鐘0.005100*6*0.08=50 元合計約23.1萬活動線1、主題：“與獅城同行”游學(xué)獅城計劃啟動暨新加坡文化/教育推廣基地授牌發(fā)布會活動時間：為期一個月活動內(nèi)容：活動現(xiàn)場邀請SCCE駐中國代表、新加坡教育專家分享新加坡式教育經(jīng)驗；雙 方簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，SCCE授牌“石家莊唯一中新文化交流教育基地”于榮璟 臺；SCCE與省、市房協(xié)領(lǐng)導(dǎo)共同啟動“獅城陽光留學(xué)計劃”，發(fā)布“新加坡留 學(xué)考察團”活動；中新歌手激情演繹；活動尾聲，中新雙方互贈象征和平友好禮 物。2、主題：“Christmas圣誕奇妙夜”地產(chǎn)精英聚首音樂派對暨會所首開盛典活動時間：2014年12月24日晚活動內(nèi)容：活動當(dāng)天將會所內(nèi)外場包裝為圣誕音樂廳，并在會所內(nèi)開辟專門演奏區(qū)域，擺放施