卓越的服裝行業(yè)大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營

1、精品卓越的服裝大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營 主講人：閆治民課程簡介本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案 例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，大客戶營銷 實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。培訓(xùn)對象?企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷人員培訓(xùn)時(shí)間? 2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程特色?有高度、有深度、有廣度?深度剖析創(chuàng)新思維，實(shí)效策略?案例豐富住動化教學(xué)?前瞻性、可操性、實(shí)效性課程大綱第一章服裝行業(yè)大客戶營銷概述討論：你如何理解服裝行業(yè)的大客戶，在大客戶營銷中存在哪些困惑和障礙？一、服裝行業(yè)的大客戶概述1、什么是服裝行業(yè)的大客戶? 團(tuán)體性采購客戶非而個人零散購買客

2、戶? 機(jī)構(gòu)性客戶而非個人客戶2、哪些是服裝行業(yè)的大客戶? 政府機(jī)關(guān)? 學(xué)校? 社會團(tuán)體? 大型企事業(yè)單位2、服裝行業(yè)大客戶的特征? 采購周期長過程復(fù)雜? 決定影響因素多? 單次采購業(yè)務(wù)量大? 業(yè)務(wù)流程比較復(fù)雜3、服裝大客戶營銷的難點(diǎn)與困惑? 客戶需求的不確定性? 客戶資源的相對有限性? 行業(yè)競爭的激烈性? 營銷人員素質(zhì)與客戶需求的不匹配性案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆二、大客戶銷售的推進(jìn)流程十二大步驟1 .電話邀約2 .客戶拜訪3 .需求確認(rèn)4 .初步方案5 .細(xì)節(jié)交流6 .業(yè)務(wù)談判7 .簽訂合約8 .定單生產(chǎn)9 .貨品驗(yàn)收10 .款項(xiàng)結(jié)算11 .客情維護(hù)12 .持續(xù)合作案例分析：隆慶祥西

3、裝的團(tuán)購客戶銷售策略?客戶拜訪策略?實(shí)力印證策略?現(xiàn)場體驗(yàn)策略案例：某服裝企業(yè)的團(tuán)購客戶銷售的六大武器?企業(yè)形象展示?服裝樣品展示?實(shí)地現(xiàn)場考察?成功案例印證?行業(yè)展會交流?直復(fù)營銷推廣第二章質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通一、目標(biāo)客戶的選擇與分析1 .目標(biāo)客戶選擇的途徑2 .質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3 .目標(biāo)客戶的價(jià)值評估二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)1 .客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2 .客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3 .鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例分析：許昌合眾服飾有限公司的學(xué)校團(tuán)購客戶銷售策略? 邊緣客戶策略（如何通過教育局影響學(xué)校）? 蘑菇戰(zhàn)術(shù)策略（如何通過學(xué)校影響學(xué)校）三、客戶拜訪實(shí)效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶

4、的準(zhǔn)備? 觀念上的準(zhǔn)備? 行動上的準(zhǔn)備3、訪問目標(biāo)的確定4、訪前計(jì)劃的次序5、五種提高意外拜方訪效率的方法6、接近客戶的6個有效方法? 問題接近法、? 介紹接近法、? 利益接近法、? 禮品接近法、案例：隆慶祥西裝對如何用禮品接近法迅速贏得團(tuán)購客戶的信任? 樣品接近法、案例：隆慶祥西裝如何有效展示樣品吸引團(tuán)購客戶? 贊美接近法。7、拜訪客戶的最佳時(shí)間8、訪后分析的程序情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪四、高效的客戶溝通策略1、言語溝通策略2、非言語溝通策略3、客戶性格類型分析與溝通技巧? 分析型? 權(quán)威型? 合群型? 表現(xiàn)型4、客戶溝通的開場技巧5、十二種創(chuàng)造性的開場白6、客戶關(guān)系發(fā)展流程7、

5、如何建立互信關(guān)系情景模擬：如何成功接近客戶并引起客戶興趣8、顧客需求的冰山模型?顯性需求?隱性需求案例：從老太太買水果的故事中給我們銷售家具的啟發(fā)情景模擬：如何在客戶溝通中有效挖掘客戶需求9 、 掌握主動權(quán)的 spin 問詢模式案例：從賣拐中看spin 問詢模式的威力10 如何向顧客介紹產(chǎn)品?abcd 銷售術(shù)?最具殺傷力的fabec 產(chǎn)品介紹法情景模擬：向顧客成功介紹你的產(chǎn)品第三章 如何實(shí)現(xiàn)高效的業(yè)務(wù)談判策略一、談判定義二、業(yè)務(wù)談判的特征1 、 了解認(rèn)同2 、 利益交叉3 、 雙贏結(jié)果4 、 交易實(shí)施5 、 利益滿足三、業(yè)務(wù)談判的原則1 、 策略性2 、 互利性3 、 雙贏性4 、 合法性5

6、、 交易性四、業(yè)務(wù)談判的六個階段五、業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容六、業(yè)務(wù)談判的準(zhǔn)備1、業(yè)務(wù)談判模型設(shè)計(jì)2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求六、業(yè)務(wù)談判中的應(yīng)變策略七、業(yè)務(wù)談判的 5w2h 模式八、與業(yè)務(wù)談判的注意事項(xiàng)九、談判讓步十六招十、如何打破談判僵局十一、處理顧客異議的技巧?顧客為何會有疑問和異議?處理異議的基本觀念?處理異議的基礎(chǔ)?知道應(yīng)該知道的五個熟悉?處理異議導(dǎo)購常見的缺點(diǎn)?解答疑問和處理異議的錯誤行為?克服價(jià)格異議的12 種方法十二、客戶合作意向的積極訊號1 、 非言辭的訊號2 、 言辭的訊號情景模擬：業(yè)務(wù)談判過程對抗演練? 與客戶對產(chǎn)品款式有異議進(jìn)行談判? 與客戶就供貨期進(jìn)行談判? 與客

7、戶就價(jià)格進(jìn)行談判? 與客戶就付款方式進(jìn)行談判第四章 客情關(guān)系建立與維護(hù)一、客情關(guān)系的本質(zhì)1. 客情關(guān)系不是請客吃飯2. 客情關(guān)系的核心是什么? 利益? 信任? 雙贏二、 客戶公關(guān)的技巧1. 什么是公關(guān)2. 公關(guān)不是吃喝玩樂案例：某企業(yè)的團(tuán)購客戶公關(guān)技巧三、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略1. 服務(wù)營銷及其價(jià)值2. 建立客戶顧問式團(tuán)隊(duì)3. 什么是客戶顧問4. 客戶顧問的建立5. 成為產(chǎn)品專家與營銷專家6. 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者7. 客戶服務(wù)流程管理案例分析：生意在生意之外，某服裝企業(yè)的團(tuán)購客戶服務(wù)策略本文可以自由編輯word 版 可自由編輯！ 】11111111111111111111111111111

8、11111111111111獎品名稱： 500 萬 u 豆體驗(yàn)卡卡號：50dd4fea7001everage d 、 stain7、the words below equals to one another except （）.a、 the high season b、 the busy season c、 the peak season d. the off season8. sichuan cuisine is （） and contains chili.a 、 sourb、 sweet c、 hot d 、 salty9、the word “cuisine means （）.a、熱辣的

9、b、菜系c、苦干的 d、大堂吧10、 the worda、確認(rèn)b、算賬c、結(jié)賬d、算錯賬11、c、聚會d、黨員12、“ pc” is short for （）a、 potato chips b、 portable computer c、 personal computer d、 both b and c13、 what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?au? b、 welcome to our hotel.c、 please come to our hoteld 、 pleased be

10、verage14、 the objects below are needed in recreation servic a boot b booth c buffet一、 多選題： （每題 2 分，共 20 分。多選、少選、漏選均不得分）1、 what should be prepared for a private secretary ?（）a、 yogab、 pcc、 copierd 、 printer2、 in what ways can the guests make a reservation（? ）。a、 talking by personb、 by phone c、 by mai

11、l d 、 by fax3、 which can be ordered in a restaurant of a hotel?（）。a、special spicy chickenb、twice - cooked pork slicesc、 bar belld 、 snooker4、 the facilities used in recreational service are（）0361f04c獎品名稱： 500 萬 u 豆體驗(yàn)卡卡號：50dd4fea7001everage d 、 stain7、the words below equals to one another except （）.a

12、、 the high season b、 the busy season c、 the peak season d. the off season8、 sichuan cuisine is （） and contains chili.a 、 sour b、 sweet c、 hot d 、 salty9、the word “cuisine means （）.a、熱辣的 b、菜系c、苦干的 d、大堂吧10、 the worda、確認(rèn)b、算賬c、結(jié)賬d、算錯賬11、c、聚會d、黨員12、“ pc” is short for （）a、 potato chips b、 portable compute

13、r c、 personal computer d、 both b and c13、 what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?au? b、 welcome to our hotel.c、 please come to our hoteld 、 pleased beverage14、 the objects below are needed in recreation servic a boot b booth c buffet二、 多選題： （每題 2 分，共 20 分。多選、少選、漏選均不得分）1、 what should be prepared for a private secretary ?（）a、 yogab、 pcc、 copierd 、 printer2、 in what ways can the guests make a reservation（? ）。a、 talking by personb、 by phone