攻心銷售感悟

1、第一節(jié):很多場合舉手都過時，舉手代表還要等別人選你， 那么真正想要結(jié)果的人， 根本不等你選他,他直接沖上去。所有行業(yè)出類拔萃的人都是敢沖的人。人這輩子被什么殺死，給臺上這些可憐人的掌聲。就生存和生活來講，銷售能力是最重要的能力。目的性太強(qiáng)，他們會被嚇跑比爾蓋茨演講，45分鐘。前15分鐘講公司規(guī)劃，后 30分鐘就講公司的產(chǎn)品，微軟公司至今沒開發(fā)什么產(chǎn)品， dos,網(wǎng)景，蒙牛，2500人都將45分鐘，前15分鐘公司規(guī)劃，后 30分鐘就教你喝牛奶，講完后不喝牛奶全得癱瘓，聽完他演講回去就想和牛那劉永行，黃光裕都是很會銷售。20多年前，做羊絨賺錢，做服裝又賠錢，看一個人抱著電視回家。劉德華都能成功是人

2、都能成功，30年不倒，號稱天王，定義為偶像派，銷售全球，為什么我會成功20年來，為什么還這樣，因為我希望你們的女人還喜歡我。周杰倫。高中考不上，大學(xué)勉強(qiáng)讀完，是不是故意唱不清楚，就是說不清楚。你不成功，你還沒有把徹底營銷出去財富來自于認(rèn)識你的人和你認(rèn)識的人，你認(rèn)識多少人還是多少人認(rèn)識你。成功者都是很多人認(rèn)識他，而不是他認(rèn)識很多人高品質(zhì)才能成功，告訴你個例子，可口可樂為什么賣這么頂尖，會銷售一個媽媽說兒子今天你吃2個雞蛋，兒子說我不吃一個老公和太太說你該減肥了為什么要聽你話，因為我是你媽，這句話不能常說，孩子會懷疑他的身世說話的目的是讓對方采取行動，沒行動都是廢話我們要學(xué)有道理的還是有用的有孩子

3、的請舉手，不用看別人，有沒有孩子還不知道么夫妻2個都快下崗活混的不怎么樣，還讓孩子聽你2的話，很多人這話應(yīng)用在員工，顧客身上不會惹禍，不會成功，富貴險中求孩子40賣50,要會引導(dǎo)，老板代金券，財富從銷售中來大學(xué)教授都3000 一個月，沒辦法教你賺3萬因為想成功只看一本書， 就是銷售的書，如果你現(xiàn)在還沒有實現(xiàn)財務(wù)自由，拼命看銷售的書籍，我說完你也不用看了，95%的作者都沒做過銷售要想年輕就想成功就要和年輕就有結(jié)果的人學(xué)習(xí)，如果60歲和你講只能教你 60歲成功教你換名片，什么才會真正提高收入以后在車上飛機(jī)上， 大多數(shù)人抱怨，身邊有沒有一個人像什么都沒發(fā)生一樣，同學(xué)聚會活參加婚禮8個人會發(fā)7個人發(fā)名

4、片，這個人都瘋了?？茨莻€顧客有意向，就給一個人，剩下就不給了， 要也沒有了，留個電話吧收到我的賀卡，那天晚上你說了，三句話影響我一生，1,必須提高影響力 2控制情緒3,讓你身邊發(fā)自內(nèi)心為你操心換名片的策略，1記下?lián)Q名片的時間，地點，事件， 2寫上他的言行對你的影響，3他當(dāng)時有什么問題，你好當(dāng)時你兒子考倒數(shù)第三名，現(xiàn)在倒數(shù)第幾名如何把產(chǎn)品賣給一個人， 趙老師，沒有你就沒有我的今天，我成為公司第一名，你早已經(jīng)忘了我，但是我終生不會忘記你，2007年4約7日，工薪銷售現(xiàn)場，劉老師幾次三番問誰敢上臺，我想上不敢上，我一猶豫欹你上去了，從你身上讓我知道做業(yè)務(wù)首先要勇敢，說實話劉老師那天對我?guī)椭艽?，但?/p>

5、助最大的還是你，你都知道他們公司就在新海國際，你說你在新海國際，上去一說說到12點，你猜誰請誰吃飯？ ？隨時隨地捕捉這種機(jī)會。有些公司教第一句話，打擾了，這是人說的話么顧客不是永遠(yuǎn)都對的，對于無理取鬧的客戶絕對絕對不能姑息。名片放哪？不能把名片放抽屜里，整個墻做個表格，按區(qū)劃分名片，或按行業(yè)劃分。最近過的開心么？回去第一件事給名片鞠躬，感謝你們養(yǎng)了我全家。21天后你的心都會變，收起企圖心。都學(xué)會都知道，但不愿意去做，把名片輸進(jìn)電腦，經(jīng)常復(fù)習(xí)名片，鐵定能提高收入第二節(jié)飛機(jī)上請求幫助，說話要讓全飛機(jī)上人都知道，讓他不好意思不換位子五顆心：1相信我之心，2,相信顧客相信我之心，3相信產(chǎn)品之心，4,相

6、信顧客現(xiàn)在就需要，5,相信顧客使用完產(chǎn)品會感謝你之心一個想法顧客今天會買么？90%搞不定客戶，就是這么微妙2,顧客說在忙，你先走吧1 ,顧客說你滾-呵呵，我剛從另外一個顧客那里滾過來我知道你忙，我等著，你就買了吧，你不買，我就天天來3,我需要給你電話吧門上寫謝絕推銷的全部撕掉。歡迎推銷：他推銷能力比你強(qiáng)模擬把它扣下，他沒你強(qiáng)，你反推銷，你好，打擾一下，需要文具么？沒新意，你來賣產(chǎn)品還說打擾我干什么。你都不知道我干什么就問我需要文具么謝絕推銷-謝謝推銷給我滾-剛從別人那滾這來所有業(yè)務(wù)員都死于顧客的情緒，想要財富倍增，必須做市場做市場累不累，不是雷根本不是人干的活今天我遭到顧客謾罵之后， 過了一個

7、月張先生還記不記得這個事，如果你說記得，你也太把自己當(dāng)回事了。1,當(dāng)顧客給你臉色罵完你他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，他已經(jīng)忘了，你還記得干嘛2,業(yè)務(wù)員全中國排名倒數(shù)第三為啥沒有業(yè)績，沒有飯吃在哪里，心靈出了問題，受摧殘了今天我立志要成為不一樣的人，通過下銷售賺取財富， 你的態(tài)度摧殘了我， 讓我一輩子不像做了，如果這樣的話，你將自責(zé)一生。事實，你摧殘了我名片撕碎了再拿一張唄，一毛錢，你要有這個心態(tài)遇見態(tài)度不好的說，你真客氣，你都沒把我名片撕碎，還有一個罵我滾拜訪有危險還是不拜訪有危險，有沒有拜訪顧客被顧客打傷打殘的有沒有。有打傷的呢就有吃有住了，不拜訪你才沒飯吃了狼遇見羊，羊說你別吃我了，狼說不吃

8、你了，那我吃啥啊，就像客戶說別煩我了，那我煩誰去啊有人借錢好意思，賺錢不好意思。轉(zhuǎn)換恐懼，想過正常人的生活不好來聽我演講，我對培養(yǎng)幾個上班人員沒啥興趣發(fā)現(xiàn)今天一天沒出丑有沒有變換，出丑才會成長，成長就會出丑我三年沒出丑了，說明你三年沒成長了做銷售是靠問還是靠講，有至少結(jié)過一次婚的請舉手，想再次結(jié)婚的想舉手，再次結(jié)婚找我拍婚紗照免費，說話之前要有嚴(yán)格的設(shè)計如何消化恐懼，三招化解行走江湖，3句話讓員工一輩子變成普通人1別來煩我，發(fā)火了 -表示被拒絕，顧客心情不好，顧客不會因為你發(fā)火，你太高看自己了，誰打都發(fā)火，我知道你心情不好，下一個，我改天再來。2需要時給你打電話，態(tài)度非常友好 -表示被拒絕，我

9、知道你忙，我等你，保護(hù)心靈最關(guān)鍵，心靈三番五次受傷，誰都受不了3我不需要，不冷不熱-被決絕，表示顧客不了解，我知道不是你不需要，只是你不了解，你了解么？我送你你需要不需要，他不需要可以送給別人4,只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。我有的是時間來，我確定我的產(chǎn)品對你有幫助名片背后寫這三句話，對你公名片寫的復(fù)雜看不完，當(dāng)顧客對你沒好感，看什么都沒有用, 司有幫助沒？有我跟你好好講講。敲門之前復(fù)習(xí)一遍， 你真對我發(fā)火，我剛來你就發(fā)火肯定不是對我，我知道你心情不好，我改天再來拜訪顧客要拜訪7次，很多老板不敢換名片， 三萬員工有沒有一個像我一樣拜訪你100次,有你早發(fā)財了。他敢找你第七次，你就不要光買產(chǎn)品

10、，你就把人過來，優(yōu)秀員工不在人才市場，而是天天打電話騷擾你的人。第三節(jié)購買價值觀：只要鼓了說行了，我自己看看，就是你把顧客氣倒了。你要把產(chǎn)品優(yōu)點都說完，就是要把顧客氣走的意思。賣房子話術(shù)，1 ,你好先生，想看看房子是吧2,看了很多了吧3,花了很多精力了吧4,那么，我們這里也不一定適合你，我這里不適合你，我做這行10年了，現(xiàn)在讓我了解你的需求，如果我這里不適合你，我介紹給你合適的地方。只需聽 2-3個需求?？倖柕娜擞兄腔?，一開始先說就是沒智慧?？凑l講不講廢話，就知道人是否厲害你個人連膀胱都控制不了能成功么？找到價值觀的方法:1,你像看看某某產(chǎn)品吧2,也曾經(jīng)看過一些吧3,挺花費時間和精力吧4,那我

11、們這里也不一定適合你5,我做這個行業(yè)5年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求，這里不合適我直接介紹適合你的地方【顧客不相信你時你講的都是廢話】6 ,我要是介紹你到其他地方也絕不拿任何好處和提成7,提前把我們的產(chǎn)品賣點列好，不能標(biāo)數(shù)字 1238,沒有任何產(chǎn)品能滿足顧客白所有需求，不能超出3點問題，選到有我們產(chǎn)品有的 3條有點為止。父母開心是樓層比較重要還是小區(qū)里有沒有老年朋友比較重要銷售就是找出顧客價值觀，改變顧客價值觀，種植新的價值觀大的企業(yè)家要不要用車來證明身份，安全其實最重要，車?yán)镒畎踩氖鞘裁磛olvo ,那個官員敢做老板的奔馳寶馬呢？未婚的舉手，結(jié)沒結(jié)婚還不知道么看出顧客的興趣在哪里，在開口顧

12、客分成本型和品質(zhì)型：看什么人說什么話, 配合型和叛逆型：是和不是，媽媽飯做好了，你看電視吧，看完過來吃飯，媽媽先吃了。你穿這條褲子不適合，顧客說我有適合的褲子，這個不適合你，價格比較高自我判定和外界判定：成功者喜歡自我判定，一個人來的都是自我判定多，特殊型和一般型：買車必須先了解他身邊的人開什么車，有些看朋友干什么他干什么， 顧客穿的與眾不同，就是特殊型。第四節(jié)：問的模式：最會問的是醫(yī)生1,哪里不舒服？ 2,疼幾天了？ 3,以前有這癥狀么？ 4,都吃什么藥？如果3天不好在來吊 鹽水。1 ,問簡單的問題，想不想有錢？以后能不能學(xué)習(xí)好？2,問2選一問題3,問封閉式問題，你像成為第一名還是最后一名，

13、引導(dǎo)。要不要孝敬父母，身體是 不是要健康，所以有雞蛋和胡蘿卜你吃什么，讓顧客舒服大于對錯，顧客買產(chǎn)品就是舒服。用什么來傾聽：用心還是用頭腦，用紙筆。每天看報紙專門關(guān)注人物專訪，報紙上報到的人物。我32歲了，一直沒有取得很大的成功，看了你的故事，十分欽佩，請問你成功的秘訣是什 么？跟政府官員談判最好用，他會一直跟你講，因為頭一次上報紙，沒人這么關(guān)注他穿的最好，做第一排，校長，講得慢點，記不下來。你再說一遍我記下，不管和誰吃飯如果 比較重要趕緊記下來。說：給顧客明確指令。我想買個復(fù)讀機(jī)，你像要哪個品牌。聰明反被聰明誤，話說太多了。請問去火車站怎么走，就做584 ,我上班天天做。決定要買了，只要服務(wù)

14、員說，你買對了，我們從來沒賣過這個價。只要員工銷售后再解釋，就是心虛。只要顧客決定買了就閉嘴。不要再講了，容易退貨。服務(wù)從下一次開始。藥匣子賣不孕不育藥的例子。第三顆心：相信產(chǎn)品之心-拼命重復(fù)產(chǎn)品成功的案例以前在家里拼命訓(xùn)練員工，必須讓員工相信自己的產(chǎn)品！ ！ ！員工銷售產(chǎn)品時緊張，是因為不相信自己的產(chǎn)品。孫總請你拿出20塊錢，我用50換彳20,因為我堅信我的產(chǎn)品值 50。讓員工拼命相信產(chǎn)品，讓員工相信產(chǎn)品的策略，你問他他不說自己干什么的，他都做不好第五節(jié)客戶喜歡聽這個產(chǎn)品給別人帶來的好處，顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，千萬不要和客戶說這個車的性能，聽不懂你就說帕薩特這么多人買，你考慮的問題別人都考慮完了，

15、你直接買就行了拼命講你產(chǎn)品的成功案例三句話不離本行，真正做好的業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品隨身攜帶針對不同行業(yè)拿出10個案例，吧經(jīng)典案例打印成冊，讓員工熟爛于心，讓新員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。n次重復(fù)之后，我們會堅信他訓(xùn)練員工最核心的密碼：我們?yōu)槭裁磮孕潘钊?，就是我?念人為什么我們會愛黨，老板和員工最大的區(qū)別就是老板堅信自己的產(chǎn)品一個企業(yè)家能成功就是對他的產(chǎn)品比他的孩子還要愛第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心客戶說太貴了是什么意思，顧客說貴你說不貴，有用么 ？化解顧客的障礙1 ,太貴了，2,質(zhì)量，3,服務(wù)質(zhì)量沒聽說呀。我們有省優(yōu)部優(yōu)有沒有用？純毛標(biāo)志有用么？要不給你便宜20塊錢？太貴-意思是到底同樣貨是不是最便宜的

16、，有沒有更便宜的地方。 顧客最怕別人都賣 6萬,他賣6萬8 ,質(zhì)量-質(zhì)量不相信時，是需要證明還是保證？只要有問題你拿回來我給你換給你修，服務(wù)-心里是關(guān)心整個公司服務(wù)全不全，還是想問對我服務(wù)全不全，你要什么未婚的必須找善解人意的有心人我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們永遠(yuǎn)可以反問顧客問題。顧客問：你們都有什么服務(wù)？你反問客戶：你要什么特殊服務(wù)？顧客問：你們又什么保證？你反問客戶：你要什么保證你才放心？我買車降價怎么辦？降價 8千我反逆8千顧客問：有沒有比這便宜的地方？你反問客戶：你有見過比這便宜的么？同一時期你看到比這便宜的？便宜多少，返還多少！我們就給他一個讓他放心的保證，只要是假一盒我們賠你

17、三箱訓(xùn)練賣皮草商：顧客問是z羊毛么？給顧客看證明，燒羊毛，不相信你可以找地方去驗證是不是羊毛不是人話，你就蓋個章給顧客： 什么時候發(fā)現(xiàn)不會羊毛什么時候拿回來。黑紙白字一寫。一家公司最大的成本就是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工，他天天在得罪顧客，浪費時間只要你買了聽完之后不滿意。不論任何理由，直接退貨。女人為啥能結(jié)婚？你嫁給我讓你吃香的喝辣的，叫承諾，80%婚姻都是欺騙，答應(yīng)過好生活沒過的都是欺騙。吃大米飯伴辣椒面服務(wù)：給他量身定做做服務(wù)。顧客不要鍵盤，不要鼠標(biāo)，只要你發(fā)現(xiàn)死機(jī)，24小時上門服務(wù)。弟八下:學(xué)習(xí)的革命，學(xué)習(xí)軟件2180 ,成本16元，誰家的孩子高三了，買我的軟件，考不上大學(xué)，全額退款高考結(jié)束后退貨率不到3% ,考不上大學(xué)還怨人家軟件啊，還好意思退啊5年前學(xué)會這三條，能不能多賺5000 ?便宜。質(zhì)量，服務(wù)第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會感謝我之心為什么敢跟人家講， 你現(xiàn)在是不了解我， 你買了之后你就會感激我， 只有這顆心才能把業(yè)務(wù) 做好。張總：十一年后的幾天跑 3000米還能跑冠軍么？如何用表格獲取顧客，請顧客吃飯第一句就問，你喜歡吃什么？請問吃飯連我吃啥都不知道。1必須最大響度影響和幫助別人，2最大限度成長，3最短時間接觸最多人群，4未來能周游全國周游世界，5時間必須自己掌控。6收入情況可以由我努力來