定價戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

1、諾達名師nuodamingshi打造學(xué)習(xí)型組織助力企業(yè)成長第一部分：課程大綱定價戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課程背景：定價策略，市場營銷組合 4p中一個十分關(guān)鍵的組成部分。在營銷組合中，價格是唯一 能產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。如何能在競爭激烈的市場環(huán)境中，準確定位自己的產(chǎn)品，制訂一個合適的價格就成為企業(yè)營銷部門，乃至整個企業(yè)戰(zhàn)略中非常重要的環(huán)節(jié)！本課程力圖通過戰(zhàn)略的高度來制定企業(yè)的價格體系，同時又給出具體定價的技巧和方法。課程收益：1 .理解價格杠桿作用和定價的重要性；2 .破解價格密碼，挖掘隱藏利潤！3 .掌握企業(yè)定價的策略

2、以及定價流程；4.學(xué)會企業(yè)定價的具體方法；課程對象：總經(jīng)理、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)等課程大綱：第一講：定價的基本概念?定價的重要性?價格的杠桿作用和影響?定價的三大誤區(qū)?戰(zhàn)略定價五個關(guān)鍵要素第二講：價值創(chuàng)造定價優(yōu)勢的來源?價值在定價中的作用?價值的組成和定義?為什么卡特彼勒裝載機要貴 1萬美元？?耐克運動鞋為什么是國產(chǎn)運動鞋的 5倍?如何估計產(chǎn)品價值?案例討論：lonstar公司超強速干水泥如何定價?基于價值的市場細分?網(wǎng)絡(luò)游戲征途的“有錢一族”和“有閑一族”第三講：價格結(jié)構(gòu)用于分隔不同市場的細分定價戰(zhàn)術(shù)找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺http:/qy.thea

3、.cn/打造學(xué)習(xí)型組織助力企業(yè)成長諾達名師nuodamrngshi?細分定價的原理?用價格區(qū)隔來操作市場細分?哪里買lv最劃算？茅臺酒為何在美國更便宜？?什么時候買機票最便宜？家樂福為什么這么牛？第四講：價格和價值的溝通影響支付意愿的戰(zhàn)略?價值溝通戰(zhàn)略框架?價格溝通的心理因素?宜家靠迷路創(chuàng)造60%沖動購物?大眾輝騰是個失敗的車型嗎？第五講：定價政策管理消費者的預(yù)期和行為?定價政策制定的原則?分銷渠道定價：價格和返利設(shè)計?案例討論：西門子代理管理體系第六講：定價流程和步驟符合持續(xù)盈利要求的定價?影響價格三大因素：成本、競爭、價值?制定價格的流程?定價目標：提升利潤率、擴大市場規(guī)模、阻止競爭?案例

4、討論：房地產(chǎn)蕭條樓王如何定價？?影響價格敏感度的因素?蘋果的粉絲為什么這么瘋狂？?剪刀石頭布為什么稱他們的窗簾是全市最低價？?定價選擇：撇脂、滲透、中性定價?噴墨打印機為什么這么便宜？?啤酒與尿布為何被擺在一起出售，?家樂福是否應(yīng)該為雞蛋做廣告？第七講：成本定價成本如何影響定價決策?成本的概念?盈虧平衡點計算?為什么麥當勞愿意以半價出售第二杯飲料？?凡客的價格底線在哪里？?飛機票的價格為什么比火車票還便宜？?邊際收益率對盈虧平衡的銷量變化的影響第八講競爭定價深思熟慮地管理沖突 理解定價博弈找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺/諾達名師nuodam1n

5、gshi打造學(xué)習(xí)型組織助力企業(yè)成長工業(yè)品營銷實戰(zhàn)派專家陸和平老師介紹競爭優(yōu)勢：利潤的唯一可持續(xù)來源對競爭作出反應(yīng)：價格戰(zhàn)分析框架應(yīng)對價格戰(zhàn)基本策略案例討論：柯達、富士如何競爭美國市場?管理競爭信息案例討論：格蘭仕的價格戰(zhàn)互動游戲價格堡壘第九講：談判定價談判中籌碼和心理的關(guān)系談判中的心理因素一一談判技巧10條案例討論：某化工采購訂單談判第二部分：講師背景介紹找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺http:/qy.主要背景上海同濟大學(xué) emba中歐工商學(xué)院 高級管理課程。工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，

6、歷任德國可耐福南方 大區(qū)經(jīng)理；美國itw全國銷售總監(jiān)等職。諾達名師nuodamingshi打造學(xué)習(xí)型組織助力企業(yè)成長北大縱橫管理咨詢公司合伙人;上海交大管理學(xué)院 mb始座教授。實戰(zhàn)經(jīng)歷十年多工業(yè)品500強跨國公司職業(yè)實踐；三年針對工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗； 兩年針對工業(yè) 品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗；對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國knauf可耐福公司一一全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國itw公司全國銷售總監(jiān)；銷售與市場、銷售與管理it經(jīng)理人等數(shù)家

7、雜志特約撰稿人，中國營銷傳播 網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家， 華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。 各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；曾出版書籍：贏取大訂單一大客戶銷售策略和技巧、工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和 管理等；授課風(fēng)格陸老師具有幾十家 500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，屬于工業(yè)行業(yè)營銷的實戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論的同時結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實戰(zhàn)案例，實戰(zhàn)性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發(fā)性！同時，陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調(diào)暖通、工 業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和b2b

8、行業(yè)的營銷實戰(zhàn)派老師。部分服務(wù)客戶阿姆斯壯、圣戈班、lg化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材、拉法基集團卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。西門子樓宇、abb工程、美鋁中國、愛默生管道、a.o.史密斯、富士通、三菱電機。寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。美的中央空調(diào)、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。威樂水泵、itt水泵、澤尼特水泵、瑞

9、茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、skf軸承?？柺吠兴箖?nèi)窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上?？咸亍⑸钲谌f訊。中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺/諾達名師nuodamingshi打造學(xué)習(xí)型組織助力企業(yè)成長專注專業(yè)共贏深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。金牌課程1、“服務(wù)價值鏈”一一金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤2、從銷售明星到管理者3、大客戶客戶關(guān)系管理4、大客戶開發(fā)和管理5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧7、spin-顧問式銷售技巧8、雙

10、贏談判技巧ctrl+鼠標左鍵【點擊訪問諾達名師官方網(wǎng)站】合同管理制度1范圍本標準規(guī)定了龍騰公司合同管理工作的管理機構(gòu)、職責(zé)、合同的授權(quán)委托、洽談、承辦、會簽、訂閱、履行和變更、終止及爭議處理和合同管理的處罰、獎勵;本標準適用于龍騰公司項目建設(shè)期間的各類合同管理工作，廠內(nèi)各類合同的管理，廠內(nèi)所屬各具法人資格的部門，參照本標準執(zhí)行。2規(guī)范性引用中華人民共和國合同法龍騰公司合同管理辦法3定義、符號、縮略語4職責(zé)4.1 總經(jīng)理：龍騰公司經(jīng)營管理的法定代表人。負責(zé)對廠內(nèi)各類合同管理工作實行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。以法人代表名義或授權(quán)委托他人簽訂各類合法合同，并對電廠負責(zé)。4.2 工程部：是發(fā)電廠建設(shè)施工安裝等工程合同

11、簽訂管理部門；負責(zé)簽訂管理基建、安裝、人工技術(shù)的工程合同。4.3 經(jīng)營部：是合同簽訂管理部門，負責(zé)管理設(shè)備、材料、物資的訂購合同。4.5 合同管理部門履行以下職責(zé):4.5.1 建立健全合同管理辦法并逐步完善規(guī)范;4.5.2 參與合同的洽談、起草、審查、簽約、變更、解除以及合同的簽證、公證、調(diào)解、訴訟等活動，全程跟蹤和檢查合同的履行質(zhì)量;4.5.3 審查、登記合同對方單位代表資格及單位資質(zhì)，包括營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營范圍、技術(shù)裝備、信譽、越區(qū)域經(jīng)營許可等證件及履約能力（必要時要求對方提供擔保），檢查合同的履行情況;4.5.4 保管法人代表授權(quán)委托書、合同專用章，并按編號歸口使用；找講師、公開課，上諾達名

12、師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺/諾達名師nuodamingshi打造學(xué)習(xí)型組織助力企業(yè)成長4.5.5 建立合同管理臺帳，對合同文本資料進行編號統(tǒng)計管理;專注專業(yè)共贏4.5.6 組織對法規(guī)、制度的學(xué)習(xí)和貫徹執(zhí)行，定期向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門報告工作;4.5.7 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，做好合同管理的其他工作,4.6 工程技術(shù)部：專職合同管理員及材料、燃料供應(yīng)部兼職合同管理員履行以下職責(zé):4.6.1 在主任領(lǐng)導(dǎo)下，做好本部門負責(zé)的各項合同的管理工作，負責(zé)保管-法人授權(quán)委托書”；4.6.2 簽訂合同時，檢查對方的有關(guān)證件，對合同文本內(nèi)容依照法規(guī)進行檢查，檢查合同標的數(shù)量、金額、日期、地點、質(zhì)量要求