《把咨詢作為一種使命》第章創(chuàng)造財(cái)富

1、第 23 章創(chuàng)造財(cái)富像大多數(shù)咨詢師一樣， 每當(dāng)需要為自己的服務(wù)定價(jià)的時(shí)候， 我都會(huì)顯得猶豫不決。 有時(shí)候很難決定如何收費(fèi)。 當(dāng)我剛?cè)俗稍儤I(yè)這一行的時(shí)候， 我對(duì)行業(yè)的無(wú)知更是加深了我的不安感和恐懼有人會(huì)愿意付我錢嗎?所以，當(dāng)我面對(duì)某個(gè)潛在客戶時(shí)，如何確定我的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，的確成為一個(gè)真正的問題。我結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)“我每天的收費(fèi)是1200 美元。 ”同時(shí)假裝出胸有成竹的鎮(zhèn)定的眼神。即使是現(xiàn)在， 在討論到收費(fèi)的時(shí)候，我仍然會(huì)表現(xiàn)出猶豫不決， 尤其是面對(duì)老客戶需要提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候。在這一章中，我們將談?wù)撳X的問題：錢意味著什么?你想要多少錢?如何掙到這些錢?它將幫助你思考錢在 “你做什么” 及“你是誰(shuí)” 之中

2、到底重要還是不重要。 我們將探討你需要什么、你想要什么， 以及你自身價(jià)值多少之間的差別； 我們將討論掙錢的不同方法， 以及如何以不同的方法去掙錢。隨著我們往下討論，留意你對(duì)這一章的反應(yīng)，留意你的期望，以及你是否準(zhǔn)備好來(lái)討論這個(gè)話題。錢的意義我經(jīng)常思考錢的問題。在思考錢的過程中，隨著時(shí)間的推移， 我越發(fā)感覺到錢的重要性。錢這面鏡子映照出我們想從錢中得到什么。擁有錢可能意味著社會(huì)地位、成功、權(quán)力、性感、自尊、安全、社會(huì)認(rèn)同等等；缺乏錢可能意味著相反的結(jié)果。錢的意義是我們賦予它的。錢的意義其實(shí)模糊不清， 因?yàn)槲覀兛梢詫㈠X換成我們珍惜的東西。 當(dāng)你看著錢的時(shí)候， 你從錢里看見了什么 ? 它對(duì)你來(lái)說(shuō)意味

3、著什么 ?默默寫下 6 個(gè)與錢相關(guān)的詞或與錢相關(guān)的話。 當(dāng)你看到因?yàn)樽稍儝甑降腻X的時(shí)候，這些錢對(duì)你來(lái)說(shuō)意味著什么 ?對(duì)你所做的工作而言，錢到底有多重要?你從事咨詢工作主要是為了錢嗎?如果是義務(wù)的咨詢你會(huì)去做嗎?或者說(shuō)，如果咨詢費(fèi)比較低，你會(huì)去做嗎?在與客戶簽訂合約、確定收費(fèi)的時(shí)候，所有這些問題都應(yīng)該認(rèn)真思考?？蛻魧?huì)發(fā)現(xiàn)錢對(duì)你的重要性，所以你應(yīng)該自己首先思考這個(gè)問題。幾年之前， 在一個(gè)雞尾酒會(huì)上， 我偶爾聽到一個(gè)咨詢師和一個(gè)潛在客戶之間的談話。 客戶在解釋她所面臨的困難，希望從咨詢師那里得到一些想法。談話不到 10 分鐘，我聽見咨詢師說(shuō)： “我不能再深談這個(gè)問題，否則就要收費(fèi)了。 ”還不到一分

4、鐘，客戶就離開了他。我可以肯定地說(shuō)，客戶一下子就明白了這位咨詢師的工作動(dòng)機(jī)。錢的結(jié)果不管你有錢還是沒錢，都會(huì)有某種結(jié)果。 從道德價(jià)值意義上說(shuō)，錢無(wú)所謂好或壞。 錢的好或壞取決于你如何看或使用它。 有錢可能使你墮落， 就像沒錢使人墮落一樣。 錢被認(rèn)為是一種必需的罪惡， 或者是萬(wàn)惡之源， 然而這些比喻并不一定適合你錢包里的美鈔。 錢或許產(chǎn)生貪婪、自私、憂慮，錢也可以展示慷慨、愛和友善。這一切都是由那些有錢或希望有錢的人來(lái)決定。你可以選擇錢在你的一生中起正面或是反面的作用。有錢或者沒錢，你都必須面對(duì)和處理你的財(cái)務(wù)狀況。 不要對(duì)錢做負(fù)面的假設(shè)， 要多想想錢可能帶來(lái)的機(jī)會(huì)。 不要預(yù)設(shè)錢好或者壞的立場(chǎng)，將

5、錢看成是一種資源，你可以用它來(lái)達(dá)到你的人生目標(biāo)。錢的后果之一就是自由和控制。想想看，錢如何控制你，錢又如何給你自由。例如，今天， 美國(guó)消費(fèi)者的信用卡負(fù)債比歷史上任何時(shí)候都要高得多。 數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的信用卡負(fù)債限制了成千上萬(wàn)美國(guó)人的財(cái)務(wù)選擇。 暫且不要去談這是好或壞， 當(dāng)我們的個(gè)人負(fù)債額居高不下的時(shí)候， 我們就沒有太多的選擇。 牢固的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)在很多方面有助于你的咨詢事業(yè)。 當(dāng)你在銀行里有錢的時(shí)候， 你有更多的余地選擇你希望做的工作。 如果沒有錢， 你只能有什么做什么，計(jì)劃因此受到破壞。 如果在金錢方面有安全感， 你可以更清楚地弄明白客戶的真正需求； 如果沒有足夠的安全感，你或許竭力推銷你的服務(wù)，因?yàn)?/p>

6、你需要錢至少這種事情曾經(jīng)發(fā)生在我的身上。 當(dāng)我需要工作的時(shí)候， 我會(huì)被引誘首先滿足自己的需要， 而不是客戶的需要。我并不是以此為榮。 我承認(rèn)曾經(jīng)做過這類事情， 只有清醒地認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤， 才有可能采取改進(jìn)的行動(dòng)。勒緊你的腰帶為了保持經(jīng)濟(jì)上和精神上的平衡， 你力所能及的最佳方法之一就是勒緊自己的腰帶。 也就是說(shuō)，掙一百花九十。如果你掙多少花多少（甚至更多）而又覺得不開心的話，你將無(wú)法擺脫這種困境， 除非某一天你在銀行有一筆存款， 它能夠使你在現(xiàn)在或?qū)?lái)生活無(wú)憂。 知道自己家里還有儲(chǔ)備， 會(huì)使你更少地依賴于客戶。 如果信用卡公司不在你的屁股后面追債的話， 你有可能更愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)； 你更有可能推行

7、一些富有創(chuàng)新的改革措施， 盡管后者或許會(huì)影響你和客戶之間的關(guān)系。依賴度越小，敢于冒險(xiǎn)的意愿越強(qiáng)。有一次，我與客戶一位新上任的經(jīng)理一起乘車去飛機(jī)場(chǎng)。 在途中她問我，她應(yīng)該如何做，因?yàn)樗齽倓偨酉逻@個(gè)新工作。 我猜想她一定是受到了高薪的誘惑才加盟這家公司， 她承認(rèn)的確如此。 我告訴她先不要掙多少花多少， 繼續(xù)保持原先的生活水準(zhǔn)， 讓自己有更多的選擇余地。如果她馬上以新工資的水平來(lái)消費(fèi)， 她最終會(huì)將自己的靈魂賣給公司。 如果她不能承受失去這個(gè)工作，她就沒有勇氣大聲說(shuō)出自己的意見。對(duì)于咨詢師來(lái)說(shuō)，也是同樣的情況。盡早開始儲(chǔ)蓄， 你將更有可能讓儲(chǔ)蓄變成一種習(xí)慣。 并且， 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)你將會(huì)得到更大的回報(bào)。在

8、年輕時(shí)就開始學(xué)習(xí)儲(chǔ)蓄，你就不會(huì)養(yǎng)成拼命花錢的壞習(xí)慣。例如，在45 歲的時(shí)候制定儲(chǔ)蓄計(jì)劃，要比在30 歲的時(shí)候困難得多。年輕人還處于習(xí)慣的形成之中。妥善管理你的財(cái)務(wù)狀況， 使你擁有更多的選擇。 你或許可能是全世界最好的咨詢師， 但是如果你不管理好你的財(cái)富， 你將發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)方面的弱點(diǎn)會(huì)不斷地限制你的自由選擇。 你的財(cái)務(wù)狀況將影響數(shù)以千計(jì)的決策。 不管你是收別人的錢或是付錢給他人， 留意金錢所產(chǎn)生的綜合效果。牢固的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)給予你選擇權(quán)，選擇權(quán)給予你選擇，選擇是一種個(gè)人權(quán)力。收費(fèi)：一次探險(xiǎn)作為咨詢師， 錢引起的困擾經(jīng)常體現(xiàn)在4 個(gè)方面： 我們值多少錢?我們能得到多少錢?我們需要多少錢?我們想要多少錢?雖

9、然這些方面各不相同， 但又互相聯(lián)系。 我們將一個(gè)一個(gè)地來(lái)探討，讓你了解產(chǎn)生困擾的各個(gè)方面。 請(qǐng)遵循我的方法，不管你是正在考慮要做咨詢師， 還是剛剛?cè)诵凶鲎稍儙煟?或是已經(jīng)在咨詢這一行做過不少年頭。 這些方法是我和我太太從曾經(jīng)有過的探險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出的， 它們將幫助你如何思考。 在我講述我們的探險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)時(shí)， 你可以為自己策劃一次類似的探險(xiǎn)。我們特別關(guān)心兩個(gè)層面對(duì)金錢的需求：一是我們必須有什么以便滿足“勉強(qiáng)度日”的生活，二是我們需要有什么以便可以過上“小康”的生活。 “勉強(qiáng)度日”的生活可以維持幾個(gè)月，但如果持續(xù)好幾年則不可思議。 “小康”的日子雖然不是我們所希望的生活水平，但至少是我們可以長(zhǎng)期接受的生

10、活方式。1 計(jì)算“勉強(qiáng)度日”的生活水平。如果手頭的錢的確很緊的話，需要多少錢我們可以維持起碼的生活水平，而且不影響支付那些基本的賬單?否則，我們的房子和汽車就會(huì)被銀行拍賣，我們的電或電話就會(huì)被切斷。我們計(jì)算過，每月我們至少需要1500 美元才能勉強(qiáng)維持基本的生活水平當(dāng)然，這是幾年前的事 ! 我們可以在這種不舒適的狀態(tài)下生活 6 至 12 個(gè)月，但是肯定不可能幾年都過著這樣的生活。如果這就是我們能夠做到的最佳結(jié)果，咨詢或許不值得去嘗試?；ㄉ蠋追昼姙槟阕约鹤鲆粋€(gè)大概的估算。2 計(jì)算“小康”的生活水平。我們需要掙多少錢以過上舒適的生活?從家庭、個(gè)人和職業(yè)的角度看，我們需要掙多少錢才會(huì)覺得咨詢這一行值

11、得去投入 ?這些包括在銀行里有些小額存款、度假及購(gòu)買更好的保險(xiǎn)。我們計(jì)算過，每月 3000 莢元可以提供還過得去的舒適生活， 雖然這遠(yuǎn)低于我們所期望的生活水平。 你對(duì)“小康”的生活水平的要求又是什么呢 ?3 決定每年我希望工作多少天 ?這個(gè)問題既涉及金錢方面又涉及生活方式。我們最后得出結(jié)論：每年工作 100 天比較符合我們所期望的家庭生活和工作平衡。你在做出決策之前必須仔細(xì)考慮，既要考慮金錢又要考慮生活方式，什么是你的最佳選擇呢 ?4 決定我的日收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是多少?將 18000 美元或 36000 美元除以 100 個(gè)工作日，我們計(jì)算出，如果滿足基本的生活需求，我每天的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)至少是180

12、美元；如果要想過“小康”的舒坦日子，每天的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)至少是360 美元。你的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)范圍是什么呢 ?5 調(diào)查市場(chǎng)的行情。從市場(chǎng)中我可以得到什么 ?我訪談了數(shù)十位咨詢師和客戶，我評(píng)估自己的經(jīng)驗(yàn)，考慮自己的需求，而且我考慮我準(zhǔn)備收費(fèi)多少。最終我決定每天收費(fèi) 400 美元。這意味著每月工作 4 至 5 天就可滿足我們最基本的物質(zhì)需求。我肯定我能夠找到這四五天的工作。同時(shí)也意味著每月至少平均工作 9 天可以過上舒適的生活。雖然我已經(jīng)在咨詢業(yè)摸爬滾打了 14 個(gè)年頭，可計(jì)算的結(jié)果仍讓我有點(diǎn)發(fā)怵。但是我認(rèn)為值得一試。這意味著如果能夠達(dá)到設(shè)定的工作目標(biāo)， 我還有很多時(shí)間來(lái)開拓市場(chǎng)， 與家人團(tuán)聚， 處理行政事務(wù)

13、，以及與朋友聊天。因此，我仍然決定每天收費(fèi) 400 美元。市場(chǎng)告訴你什么呢 ?你的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)又是多少呢 ?我知道你也許以不同的方式進(jìn)行計(jì)算，但是歸根結(jié)底，你必須讓你的需求與你潛在的收入來(lái)源相符。你或許注意到，在這 5 個(gè)步驟中漏掉了某些重要的東西：你咨詢的結(jié)果是什么?你對(duì)客戶的貢獻(xiàn)是什么?這當(dāng)然是一個(gè)必須思考，然而卻是答案不盡相同的問題。 在這里， 我們討論的是你為了生存必須滿足的基本需求。 如果你的收費(fèi)無(wú)法讓你滿足基本的需求， 你將不會(huì)成為一個(gè)出類拔萃的咨詢師。 這自然有其道理， 我經(jīng)常聽見有些咨詢師說(shuō)： “我忙死了 ! ” “如果不提高收費(fèi)，我沒法做下去。 ” “我擔(dān)心，如果我提高收費(fèi)的話，

14、客戶會(huì)跑掉。 ”以這種方式思考的咨詢師猶如低價(jià)促銷的零售商，總是希望以數(shù)量取勝， 來(lái)彌補(bǔ)自己的虧損。 這是讓自己暫時(shí)受歡迎的好方法， 但是最終會(huì)因?yàn)橘Y金枯竭而完蛋。低標(biāo)準(zhǔn)高要求其他考慮：前面所講的數(shù)學(xué)計(jì)算非常簡(jiǎn)單。然而，只有當(dāng)你將自己的物質(zhì)需求保持在低水平低到你可以輕而易舉地滿足這些基本需求的時(shí)候，這種方法才有可能幫助你成功。 因?yàn)檫@樣， 你就可以為客戶做出卓越的貢獻(xiàn)， 因而吸引其他的客戶愿意支付更高的報(bào)酬。以簡(jiǎn)樸的生活需求開始， 以工作品質(zhì)取勝， 設(shè)定更高的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 過度貪婪或強(qiáng)烈要求得到某樣?xùn)|西都對(duì)你的事業(yè)發(fā)展沒有益處。我剛開始從事咨詢的時(shí)候，每個(gè)月需要工作4 至 5 天來(lái)滿足我的基本物

15、質(zhì)需求。保持較低的生活需求，同時(shí)收取較高的咨詢費(fèi)用，使我逐步減少每月的工作天數(shù)，減少到 3 天、2 天、甚至 1 天。當(dāng)然，事實(shí)上，我的工作天數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于這些。但是，知道只要略微工作幾天就可以滿足我每月的基本生活需求， 使得我在任何時(shí)候都無(wú)憂無(wú)慮。 這些事先的周詳考慮讓我和我的家人受益匪淺。 我們的期望得到了完全的滿足， 這的確令人興奮。 通過有意識(shí)地限制自己的工作量，我每年平均工作73 天 （不包括義務(wù)的社區(qū)工作）。這需要相當(dāng)?shù)募寄?、?yán)格的自律、明確的意圖，以及家里有寬裕的儲(chǔ)蓄。自然也有偏離軌道的時(shí)候，也有憂慮的時(shí)候， 也有計(jì)劃落空的時(shí)候， 也有過度消費(fèi)或掙錢不夠的時(shí)候。 偏離軌道的負(fù)面后果提

16、醒我什么是真正重要的東西， 幫助我回到事先規(guī)劃的道路。 我是在講述我的方法， 而不是為你開 藥方。 我不知道什么方法對(duì)你有用。 但是，我相信創(chuàng)造自己的事業(yè)、自己的生活和自己的財(cái) 富需要周詳?shù)摹⒊掷m(xù)不斷的投人和用心。你收費(fèi)多少?你值多少 ?我不知道我對(duì)客戶的絕對(duì)價(jià)值。我的工作存在某種價(jià)值，但是沒有準(zhǔn)確的方法來(lái)確定這種價(jià)值。 市場(chǎng)告訴我一些信息， 但沒法讓我滿意。 我坦誠(chéng)地承認(rèn)我不知道我的工作到底值多少， 其實(shí)我的客戶也不知道。 但是我知道我希望收費(fèi)多少； 我的客戶也知道他們?cè)敢庵Ц段叶嗌佟Ｎ覀円黄鹩懻?，然后達(dá)成共識(shí)。我的工作有一定的價(jià)值，然而客戶付給我的咨詢費(fèi)卻是我同意的金額。我?guī)Ыo客戶的經(jīng)驗(yàn)，

17、 我如何使用這些經(jīng)驗(yàn)，我工作多么努力，我實(shí)際上貢獻(xiàn)了多少， 這些重要的因素與我得到的咨詢費(fèi)其實(shí)沒有多大的關(guān)聯(lián)。 市場(chǎng)決定我的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)， 市場(chǎng)的因素遠(yuǎn)遠(yuǎn)地重要于這些與工作相關(guān)的因素。 想想看， 護(hù)士掙多少? 搖滾樂歌星掙多少?教師掙多少?體育明星掙多少?咨詢師掙多少?這不是什么公平的問題，這是市場(chǎng)的問題。我們不是在談?wù)撃阄业降字刀嗌?，我們?cè)谡務(wù)撃阄夷軌虻玫蕉嗌?。你決定收費(fèi)多少，以及客戶決定付你多少， 與你的資歷或經(jīng)驗(yàn)或你所做的貢獻(xiàn)并沒有多少直接的聯(lián)系。 作為咨詢師或個(gè)人，你的最終價(jià)值取決于市場(chǎng)的需求狀況。你無(wú)法將“你是誰(shuí)”標(biāo)上市價(jià)。因此，不要將實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的奮斗與推銷自己服務(wù)的努力混為一談。 如

18、果你堅(jiān)持體現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值， 那么就把精力放在找出你的工作在市場(chǎng)上能夠得到什么。對(duì)于你想做的類似咨詢項(xiàng)目，客戶付給其他咨詢師的是多少?請(qǐng)教其他咨詢師，瀏覽網(wǎng)上的相關(guān)資訊，或者請(qǐng)教客戶。其中最重要的是，問你自己，你希望客戶付你多少。談到這里的時(shí)候，我想起了我的兩個(gè)咨詢師朋友。其中一個(gè)的專門知識(shí)令我敬重不已。十幾年來(lái)他一直奮斗著想使自己成為咨詢師。 另一個(gè)朋友幽默風(fēng)趣， 但是我認(rèn)為他的專業(yè)知識(shí)有限而且狹窄。然而，客戶接二連三地聘請(qǐng)他，而且付給相當(dāng)多的錢!如果你以專業(yè)知識(shí)作為咨詢的標(biāo)準(zhǔn)，這兩個(gè)例子好像沒有道理。談判時(shí)你如何處理“談價(jià)這一刻”?告訴客戶你要價(jià)多少?！白鲞@項(xiàng)工作 50 美元一天?！?“做這項(xiàng)

19、工作5000 美元一天。 ” 不管你打算說(shuō)什么， 看著客實(shí)話戶的眼睛， 告訴客戶你的價(jià)碼是多少，然后保持沉默。不要說(shuō)對(duì)不起或抱歉之類的話，客戶或許發(fā)現(xiàn)你實(shí)說(shuō)。 為了避免被動(dòng)尷尬，主動(dòng)提及咨詢費(fèi)的話題。不要等到客戶來(lái)問你， 尚未準(zhǔn)備妥當(dāng)。 告訴客戶你希望得到多少， 而不是收費(fèi)多少。 例如， 對(duì)老客戶我更傾向于說(shuō)：“從今年開始，我希望每天的報(bào)酬為 900 美元。 ”而不是說(shuō)： “今年一月起我的咨詢費(fèi)要漲了，每天的收費(fèi)是900 美元。 ”對(duì)我來(lái)說(shuō)， “我希望”這種表達(dá)方式更為有力，因?yàn)槭聦?shí)就是如此。我的確希望提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這樣更為直截了當(dāng)，不需要轉(zhuǎn)彎抹角。一些年前，我向一個(gè)客戶提出咨詢費(fèi)

20、提高 50 。我可以提出有許多理由，但是最主要的原因是我希望提高收費(fèi)，而且我認(rèn)為我有資格這么做。當(dāng)我將我的想法告訴客戶時(shí)，客戶問我：為什么明天他要多付一倍的咨詢費(fèi)?我仔細(xì)思考了很久，然后說(shuō)： “我真的不知道， 但這就是我希望得到的 ! ”收費(fèi)多少取決于市場(chǎng)、你的工作性質(zhì)、你自己和客戶四者之間的某種互動(dòng)關(guān)系。當(dāng)你告訴客戶你想收費(fèi)多少時(shí)，客戶也可以告訴你他們希望什么，這樣才合乎情理?；蛟S， 客戶不愿意滿足你的要求。那也沒什么問題，你不可能總是如愿以償。你或許會(huì)覺得失望，但是你并沒有做錯(cuò)什么；或許你也有可能如愿以償，得到你所希望的價(jià)碼!有很多方式獲得報(bào)酬。至于我，通常是每天的咨詢費(fèi)，另加吃、住、行等

21、其他費(fèi)用。伊萊恩貝克(elainebiech)曾寫過一本咨詢的奧秘，她在書中詳盡地描述了多種如何向客戶收費(fèi)的方法。 對(duì)于我來(lái)說(shuō)，日收費(fèi)的方式簡(jiǎn)化了我與客戶之間的財(cái)務(wù)關(guān)系?？蛻糁?，如果我在他們那里工作，收費(fèi)的秒表就會(huì)開始轉(zhuǎn)動(dòng)， 雙方都容易追蹤。這種方法的好處是，我和客戶都不會(huì)僅僅局限于眼前的項(xiàng)目， 而是基于客戶企業(yè)的現(xiàn)狀， 需要做什么， 我就將主要精力投入其中。 這樣可以預(yù)留未來(lái)創(chuàng)新的空間。 我經(jīng)常做一些項(xiàng)目， 開始時(shí)定義并不是那么清晰， 客戶和我都不是很清楚項(xiàng)目的結(jié)果會(huì)是什么。 日收費(fèi)的方式非常適合于這種探索性的咨詢項(xiàng)目。這種方式也有其弱點(diǎn)。首先，付費(fèi)的準(zhǔn)則是項(xiàng)目?jī)?nèi)容，而不是項(xiàng)目結(jié)果；第二，

22、我沒有機(jī)會(huì)分享因我的工作而取得的績(jī)效成果； 第三， 我只有在工作的時(shí)候才能有報(bào)酬。 當(dāng)然， 還有不少其他方式可以掙錢， 其掙錢的多少與所付出的努力之間沒有精確的關(guān)聯(lián)。 以工作項(xiàng)目的方式收費(fèi)， 你在醒著的時(shí)候才能掙錢。 而其他的收費(fèi)方式則允許你在睡覺的時(shí)候也掙錢。例如，如果你經(jīng)營(yíng)一個(gè)內(nèi)容豐富、用戶喜歡的網(wǎng)站，不管你在不在線上，用戶都會(huì)支付你相應(yīng)的費(fèi)用。敲定費(fèi)用我并不慫恿你去與客戶直接談費(fèi)用。相反，我鼓勵(lì)你先想好你要什么，然后向客戶提出你的要求。一旦你決定了要收費(fèi)多少， 以及如何收費(fèi)， 那么請(qǐng)持之以恒。 不要試圖對(duì)不同的客戶使用不同的收費(fèi)尺度。 在同一地理區(qū)域， 同樣的服務(wù)收取同樣的咨詢費(fèi)， 對(duì)所

23、有客戶一視同仁。試著至少在一年內(nèi)維持這種收費(fèi)方式。不要討論收費(fèi)，而是要討論如何將工作做好。當(dāng)客戶在乎你的咨詢費(fèi)太高時(shí)，著重討論需要做什么工作， 客戶愿意花多少錢來(lái)完成這項(xiàng)工作。 在探討的過程中， 你通常會(huì)找到滿足雙方財(cái)務(wù)需求的方法。 或許， 有些工作可以暫時(shí)不做； 或者，不需要從那么多人中去收集數(shù)據(jù)； 或者，報(bào)告可以撰寫得比你預(yù)想的簡(jiǎn)單些。 不要輕易降低咨詢費(fèi)，替代的方法是你可以多給客戶一些時(shí)間。例如，一個(gè)項(xiàng)目需要5 天時(shí)間，你的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每天1000 美元，但是客戶只有4000 美元。 在這種情況下， 你只收客戶 4 天的咨詢費(fèi)， 仍然是每天1000 美元，但第 5 天提供免費(fèi)的咨詢服務(wù)。這樣的話，你得到了你想要的工作，客戶得到了他們需要