地產(chǎn)項(xiàng)目策劃實(shí)施方案

1、首府廣場(chǎng) ”策劃方案“ 引 言 我們根據(jù)前期對(duì)呼市市場(chǎng)調(diào)研的資料，并結(jié)合在實(shí)際工作發(fā)現(xiàn)的不足之處，及時(shí)調(diào)整了工作的方向和重點(diǎn)。有針對(duì)性地選擇了與本案相比具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目，重新進(jìn)行了的摸底考察。包括對(duì)商場(chǎng)、寫(xiě)字樓及目標(biāo)消費(fèi)群體的進(jìn)一步調(diào)查、研究及分析，還對(duì)呼市人們的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了解。通過(guò)與高等院校教授交流，從各個(gè)角度了解呼市。 此外，我們也對(duì)各主要媒體情況、受眾喜好方面進(jìn)行了充分的調(diào)查，初步與各媒體代理商接洽并建立了良好的合作關(guān)系。 上述各項(xiàng)工作為制定一個(gè)切實(shí)可行的營(yíng)銷方案、做好“首府廣場(chǎng)”的銷售工作及宣傳推廣活動(dòng)提供了有力的保障?，F(xiàn)結(jié)合目前該項(xiàng)目的進(jìn)展程度擬訂此方案。 一、項(xiàng)目基本情況 1

2、、 項(xiàng)目位置：中路與錫林郭勒路交匯處 項(xiàng)目標(biāo)地：總占地面積：2.1萬(wàn)平方米； 2、總 建 面：11萬(wàn)平方米； 商 場(chǎng) 建面：6萬(wàn)平方米； 寫(xiě)字樓建面：4萬(wàn)平方米； 萬(wàn)平方米。1停車(chē)場(chǎng)建面：地下3、 預(yù)計(jì)工程進(jìn)度： 2002年12月12日設(shè)計(jì)方案招標(biāo)； 2003年1月10日設(shè)計(jì)方案初稿完成； 2003年1月31日前設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)及方案確定； 2003年5月開(kāi)工； 2004年5月商場(chǎng)開(kāi)業(yè)； 寫(xiě)字樓工期18個(gè)月。 4、 預(yù)估銷售周期： 2002年12月2003年4月為醞釀準(zhǔn)備期； 2003年56月為寫(xiě)字樓公開(kāi)期，商場(chǎng)預(yù)約期； 2003年6月20-23日為商場(chǎng)引爆期，寫(xiě)字樓過(guò)渡期； 2003年6月24日10

3、月為全面強(qiáng)銷期； 2003年11月2004年3月為全面持續(xù)期； 2004年3月5月為二次高潮期。 備注：1、銷售周期的時(shí)間主要受工程進(jìn)度、政府相關(guān)手續(xù)、銷售狀況及預(yù)約情形等因素影響，可隨之調(diào)整。 2、商場(chǎng)引爆期可提前或滯后，由預(yù)約情況決定，預(yù)約量達(dá)到一定數(shù)額時(shí)（200-400組），方可引爆。 項(xiàng)目定位二、 1、 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 ? 優(yōu)勢(shì)分析 年，呼市的人均消費(fèi)）呼市是西部大開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)區(qū)域，在未來(lái)51水平預(yù)計(jì)將翻兩翻，呼市將進(jìn)一步擴(kuò)大招商引資工作，促進(jìn)呼市 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 2）政府大力支持，把呼市的“穿衣戴帽”工程交于力天公司 ）以“首府”冠名，建成呼市標(biāo)志性建筑物，最高的寫(xiě)字樓3 ）地處商業(yè)街的龍

4、頭位置，商業(yè)氛圍濃厚，道路交通體系良好4）預(yù)設(shè)大面積停車(chē)場(chǎng)，一則彌補(bǔ)呼市車(chē)位不足的現(xiàn)狀，再則可作5 為商場(chǎng)的小“磁場(chǎng)” ）開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚，有十多年的房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，且資金充足6 ）規(guī)劃設(shè)計(jì)超前，國(guó)際招標(biāo)7 8）與知名管理團(tuán)隊(duì)合作，經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)級(jí)酒店公寓5AMALL大型SHOPPING 及）9商業(yè)及辦公配套齊全， 式寫(xiě)字樓（待定）（待定）平米室外休閑廣場(chǎng)，聚集人潮；20000700010）平米大型康體娛樂(lè)城是目前呼市唯一的大型娛樂(lè)場(chǎng)所，也會(huì)為商 場(chǎng)帶來(lái)一部分商機(jī)）大、小磁場(chǎng)（家樂(lè)福、好有多、沃爾瑪、友誼商城、星巴克、11 麥當(dāng)勞、肯德基）將吸引大量投資客，營(yíng)造商業(yè)氣息）目前，呼市中、高檔寫(xiě)字樓市場(chǎng)供

5、給不足，且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)12 展，寫(xiě)字樓市場(chǎng)需求將不斷增加 ? 劣勢(shì)分析 1）呼市人均收入較低，目前下崗人員較多，導(dǎo)致消費(fèi)能力有限 2）呼市商業(yè)區(qū)商場(chǎng)林立，目前商廈的開(kāi)發(fā)建設(shè)呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)較激烈 3）呼市商業(yè)市場(chǎng)已接近飽和，一些大型商場(chǎng)已面臨倒閉的危機(jī)，使人們對(duì)商場(chǎng)持觀望態(tài)度，投資熱潮逐漸冷卻 4）開(kāi)發(fā)商在呼市還未樹(shù)立自己的企業(yè)形象，消費(fèi)市場(chǎng)的認(rèn)知度較低雖然地處商業(yè)街的龍頭位置，但人潮較少，非商業(yè)核心地帶 5）雖然寫(xiě)字樓的需求量較大，但目前已有大量中、高檔寫(xiě)字樓在建，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 2、 周邊在售競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析（詳情見(jiàn)第8頁(yè)附表） 1） 維多利商廈 位于中路的維多利商廈，總建面63678平

6、方米，商用面積為地下一層，地上四層約50000平米，并配有5000平米地下停車(chē)場(chǎng)。維多利商廈聘請(qǐng)國(guó)資深專業(yè)管理公司北京三和商聯(lián)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，確立“以規(guī)模樹(shù)形象、以品牌為主導(dǎo)、以功能增特色、以時(shí)尚為目標(biāo)”的中高檔戰(zhàn)略定位?？勺饪墒?，門(mén)市單價(jià)29800元/平米，商鋪均價(jià)14000元/平米；租金12元/天平米。目前門(mén)市已可裝修，月底可以開(kāi)業(yè)。 由于新世紀(jì)與維多利的分家對(duì)維多利的銷售產(chǎn)生了一定負(fù)面影響，且商場(chǎng)面積太大，定位較高，大多數(shù)消費(fèi)者持觀望態(tài)度，所以銷售情況一般。 2） 寶馬商城 此項(xiàng)目位于中路以北，貝爾路南巷與文化宮街東巷交接處，總建面積20916平方米是一棟地下一層、地上五層的綜

7、合商城。于今年5月8日開(kāi)盤(pán)，明年1月1日開(kāi)始正式營(yíng)業(yè)。主要針對(duì)呼市及周邊城市（如等）的投資客。廣告訴求是“逛街不如逛城”。由于其單位面積小于周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案且可以自由組合，另外價(jià)格差不大（1.05萬(wàn)元/平米1.65萬(wàn)元/平米），所以租售情況良好?，F(xiàn)已停售，全面出租招商，并為元旦開(kāi)業(yè)做準(zhǔn)備。 3） 誠(chéng)信數(shù)碼廣場(chǎng) 此項(xiàng)目位于迎賓南路東側(cè)，總建筑面積4萬(wàn)平米，占地面積3181.6平米，是一座地上四層，地下一層的超大型電子市場(chǎng)， 40000平米商業(yè)區(qū)域，其中17000平米為大型IT賣(mài)場(chǎng)。主要以其經(jīng)營(yíng)特色吸引呼市及周邊IT業(yè)及其它相關(guān)行業(yè)的商家。目前出售的一、二層商鋪銷售情況較好。門(mén)市單價(jià)2.6-3萬(wàn)元/平

8、米，層高6.3米；商鋪均價(jià)1.4萬(wàn)元/平米。 消費(fèi)群體有限，業(yè)方面發(fā)展速度較慢，IT但由于呼市在所以一、二層商鋪已去化了大部分目標(biāo)消費(fèi)群體，三、四層有可能滯銷。據(jù)有關(guān)人士透露如果銷售情況不樂(lè)觀的話，三層準(zhǔn)備由售轉(zhuǎn)租，四層改為展示廳。 4） 新亞太商廈 此項(xiàng)目地處中路中段，占地7858平米，建筑面積為3萬(wàn)平米是一棟四層綜合商場(chǎng)配有5000平米美食廣場(chǎng)，還有茶園、網(wǎng)吧、書(shū)吧、兒童樂(lè)園、電影院等各種休閑區(qū)域。另有9層寫(xiě)字樓。于2002年3月動(dòng)工，8月封頂。主要針對(duì)呼市高收入人群，廣告訴求為“新亞太、我有、我富”。由于此項(xiàng)目引進(jìn)上京路、淮海路、外灘等概念引起了當(dāng)?shù)厝送顿Y的信心。目前門(mén)市價(jià)格2.5-3.

9、38萬(wàn)元/平米,商鋪均價(jià)1.4萬(wàn)元/平米。 門(mén)市銷售較好，小面積中島以售后還租1-10年并承諾一次性補(bǔ)貼8年的銀行貸款利息的方式去化較快。 5） 女人世界 此項(xiàng)目地處中路中段，占地10656平米，建筑面積為5萬(wàn)平米與新亞太商廈同樣是一棟四層商場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)女性消費(fèi)品，另有9層飯店、寫(xiě)字間及5000平米休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)。目前已開(kāi)始動(dòng)工，2003年3月正式興建，2003年10月完、”Mall“十個(gè)一工程打造路品質(zhì)高尚的女性廣告訴求為工?！俺鲆话胭嵢俊?。由于其較低的價(jià)格吸引了較大部分的普通百姓投資。目前一層所余門(mén)市價(jià)格1.6萬(wàn)元/平米、二層商鋪價(jià)格1.25萬(wàn)元/平米并返還兩年租金的方式銷售，取得了一定效果

10、。 目前，一層已售出85%以上，所剩門(mén)市部分為與新亞太連接一面及商場(chǎng)后面，二層已售出50%左右，超市部分幾乎全部未售，三層還未發(fā)售。從外觀上看，新亞太與女人世界為同一整體的兩個(gè)部分，各占一半。新亞太為中、高檔部分；女人世界為低檔部分。 6)巴黎廣場(chǎng) 巴黎廣場(chǎng)位中路南側(cè)，集商場(chǎng)、寫(xiě)字樓于一體，商場(chǎng)部分已與北京王府井百貨簽約。目前已動(dòng)工，但尚未發(fā)售，預(yù)計(jì)明年三月左右全面開(kāi)盤(pán)，商場(chǎng)部分預(yù)計(jì)由王府井百貨親自運(yùn)作，將是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們將繼續(xù)關(guān)注其動(dòng)態(tài)。 從目前在建的商場(chǎng)規(guī)劃情況可以看出，各開(kāi)發(fā)商 已經(jīng)開(kāi)始注重商場(chǎng)的品質(zhì)及管理，并向著多元化方向 發(fā)展。在商場(chǎng)的規(guī)劃中普遍設(shè)有娛樂(lè)休閑場(chǎng)所，停車(chē) 場(chǎng)及

11、門(mén)前綠化廣場(chǎng)也有部分涉及。但面積相對(duì)較小， 大部分僅作為宣傳推廣手段，很少能真正達(dá)到使用標(biāo)準(zhǔn)。 3、 項(xiàng)目定位 通過(guò)對(duì)呼市消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)研及征求部分消費(fèi)者的意見(jiàn)表明：目前，呼市沒(méi)有大型的康體娛樂(lè)場(chǎng)所；沒(méi)有可供兒童嬉戲的室場(chǎng)所；沒(méi)有象樣的寫(xiě)字樓；沒(méi)有充足的停車(chē)場(chǎng)。 因此，根據(jù)市場(chǎng)需求并結(jié)合項(xiàng)目情況，我們將項(xiàng)目定位為集 辦公居住、購(gòu)物休閑、餐飲美食、娛樂(lè)觀光為一體的大型標(biāo)志性 建筑物。 各階段銷售策略及宣傳推廣、三 策略 （一） 準(zhǔn)備醞釀期 是銷售工作展此階段，項(xiàng)目處于前期準(zhǔn)備與市場(chǎng)預(yù)熱狀態(tài)，開(kāi)的基礎(chǔ)，只有“基礎(chǔ)”穩(wěn)固“大廈”才能堅(jiān)實(shí)。為了奠定一個(gè)我們的主要任務(wù)一方面是通過(guò)媒體根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情穩(wěn)固的基

12、礎(chǔ)，逐步樹(shù)立企業(yè)吸引消費(fèi)市場(chǎng)的注意，況發(fā)表大量的新聞性報(bào)導(dǎo)，達(dá)到市場(chǎng)預(yù)熱升溫和為開(kāi)盤(pán)造勢(shì)積累目標(biāo)客戶形象和項(xiàng)目形象，包括另一方面也是為銷售工作全面展開(kāi)做準(zhǔn)備的時(shí)候，的目的； 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的審定，售樓處的籌建及銷售道具的準(zhǔn)備等。 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的審定 ?一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案可以極大，規(guī)劃設(shè)計(jì)方案是一個(gè)項(xiàng)目的靈魂 “量體裁的促進(jìn)銷售工作的展開(kāi)。也只有設(shè)計(jì)方案確定了，我們才能 ，尋找優(yōu)點(diǎn)，展示優(yōu)點(diǎn)；克服缺點(diǎn)，彌補(bǔ)不足。衣”? 大、小“磁場(chǎng)”的接洽 商場(chǎng)的“磁場(chǎng)”，是一個(gè)商場(chǎng)人潮聚集的場(chǎng)所。強(qiáng)大的磁場(chǎng)可以吸引更多消費(fèi)者的注意，是促進(jìn)銷售的有效手段之一。我們將協(xié)助開(kāi)發(fā)商聯(lián)系一些如家樂(lè)福、好又多、沃爾瑪、

13、友誼商城、星巴克、麥當(dāng)勞、肯德基等大、小磁場(chǎng)，并進(jìn)行洽談和追蹤。 ? 售樓處的籌建 售樓處是產(chǎn)品展示的場(chǎng)所，是買(mǎi)方與賣(mài)方溝通的平臺(tái)，更是體現(xiàn)項(xiàng)目形象及開(kāi)發(fā)商實(shí)力的重要組成部分。它的好壞直接影響消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的印象。因此，建立一個(gè)高品質(zhì)的售樓處是取得良好銷售業(yè)績(jī)的重要因素之一。這里所說(shuō)的售樓處不僅包括“形”， 還包括“神”?！靶巍奔础靶蜗蟆?，屬于銷售道具疇，是具體的物質(zhì) 部分；“神”即“精神”，屬于企業(yè)文化疇，是抽象的理念部分，他要靠銷售部全體人員來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，我們要做好銷售人員的管理、培訓(xùn)工作。主要包括以下幾個(gè)部分： 1 成立“首府廣場(chǎng)”專案小組 為更好地協(xié)調(diào)相關(guān)各方的工作，提高工作效率，準(zhǔn)確、

14、及時(shí)地掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，及時(shí)反映市場(chǎng)情況、客戶意見(jiàn)及調(diào)整銷售策略，應(yīng)建立聯(lián)絡(luò)小組制度，定期舉行例會(huì)，通報(bào)并交流各方工作進(jìn)展 情況，協(xié)調(diào)各方工作。2 人員配備及培訓(xùn)考核 我們根據(jù)本案量體的大小，預(yù)計(jì)銷售人員配備為10-15人（可適時(shí)增加或減少），將結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)展情況，逐步配備人員進(jìn)場(chǎng)。在規(guī)劃設(shè)計(jì)方案前，我們將派2-3名前期組織人員進(jìn)場(chǎng)，以便了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，安排工作進(jìn)度，協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作；規(guī)劃設(shè)計(jì)方案確定及戶外看板落成后，我們將再派2-3名銷售人員進(jìn)場(chǎng)，接聽(tīng)熱線、開(kāi)拓市場(chǎng)、積累客戶；售樓處及樣板間建成后，開(kāi)盤(pán)前5-10天，全體銷售人員就位，整理售樓處、熟悉市場(chǎng)及項(xiàng)目情況、進(jìn)行培訓(xùn)考核，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查。

15、1）培訓(xùn)容 開(kāi)發(fā)商實(shí)力背景 呼市房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及消費(fèi)群體狀況 項(xiàng)目基本情況及規(guī)劃設(shè)計(jì)理念 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及周邊地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)各案情況 銷售及談判技巧 統(tǒng)一銷講及銷售流程 相關(guān)法律法規(guī)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 銷售理念及售樓處各項(xiàng)規(guī)章制度 培訓(xùn)的效果評(píng)定將通過(guò)問(wèn)卷考試及銷售講示的形式予以考 核，通過(guò)考核方可上崗。 2）深入的市場(chǎng)調(diào)查 我們將派20-30人統(tǒng)一著裝，身穿印有“首府廣場(chǎng)”標(biāo)識(shí)的服裝進(jìn)行更深入的市場(chǎng)調(diào)查，一則能詳細(xì)了解周遍競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案情況及人們的消費(fèi)習(xí)性等，再則能使首府廣場(chǎng)的名字逐漸深入人心，起到良好的宣傳作用。 3 編制業(yè)務(wù)人員管理?xiàng)l例 正所謂“無(wú)規(guī)矩不成方圓”。為加強(qiáng)人員管理，提高銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，更好的完成銷

16、售任務(wù)，特對(duì)銷售人員在工作中的儀容儀表、待人接物、工作考勤、客戶接待、客戶登記、信息反饋、銷控管理、合同管理及違規(guī)處罰等方面作出統(tǒng)一規(guī)定，并嚴(yán)格執(zhí)行。 4 編制業(yè)務(wù)員手冊(cè) 為使業(yè)務(wù)員更好地了解項(xiàng)目情況，回答客戶所提出的問(wèn)題，將有關(guān)的項(xiàng)目資料編制成冊(cè)，人手一份，容主要包括： 樓書(shū)、銷售平面 付款、優(yōu)惠方式及按揭等的相關(guān)手續(xù) 外地人購(gòu)房手續(xù)、購(gòu)房程序 認(rèn)購(gòu)書(shū) 答客問(wèn) 軟性宣傳文章關(guān)于呼市商業(yè)街地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施的相關(guān)報(bào)道 周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析 5 編制相關(guān)報(bào)表 為加強(qiáng)日常工作的管理，準(zhǔn)確、及時(shí)地反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶意見(jiàn)及需求情況，進(jìn)而指導(dǎo)銷售策略及相關(guān)工作的及時(shí)調(diào)整，編制如下表格，由相關(guān)人員定期填寫(xiě)，及時(shí)上報(bào)

17、。 銷售人員：來(lái)人、來(lái)電客戶資料調(diào)查表 A、B、C級(jí)卡 訂、退房客戶資料表 銷售專案組：銷控表 日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表 簽約客戶登記表 ? 銷售道具的準(zhǔn)備 銷售道具是宣傳并樹(shù)立項(xiàng)目形象，促進(jìn)銷售的必要的、有效的手段之一，它主要包括： 1 售樓處、樣板間 由于項(xiàng)目還沒(méi)有任何形象，售樓、樣板間的設(shè)計(jì)建造及整體布置就顯得非常重要了。它們是此階段展現(xiàn)公司實(shí)力及 項(xiàng)目形象的唯一途徑。因此，它們的設(shè)計(jì)風(fēng)格和理念應(yīng)充分 體現(xiàn)項(xiàng)目特征，并具有良好的視覺(jué)效果及廣告效應(yīng)。售樓處應(yīng)盡量靠近交通干道旁，使其位置明顯且要考慮來(lái)人車(chē)輛出入方便。根據(jù)目前呼市的具體情況建議建造兩層，500平米左右。采用鋼結(jié)構(gòu)、落地玻璃，體現(xiàn)其氣勢(shì)及

18、現(xiàn)代感。建議一層層高6米或一層挑空，以便增加客戶的直觀感受。售樓處部的整體布置應(yīng)考慮銷售動(dòng)線，首先要使客戶看到的是關(guān)于首府廣場(chǎng)的相關(guān)展示，如：展板（全景鳥(niǎo)瞰圖等）、整體沙盤(pán)模型（此部分要注意展板與沙盤(pán)之間的行走路線流暢）；其次是洽談區(qū)，此部分要注意洽談桌椅的間距并盡量靠近寬大的玻璃窗且隨時(shí)處于柜臺(tái)的監(jiān)控之中。 2 鳥(niǎo)瞰圖、沙盤(pán)模型、樓書(shū)、銷售平面、銷售海報(bào)、DM、裱板、3D動(dòng)畫(huà)展示、招商手冊(cè)、商場(chǎng)管理規(guī)則 此部分銷售道具以靜態(tài)或虛擬現(xiàn)實(shí)的方式展現(xiàn)項(xiàng)目全 貌，在銷售過(guò)程中起至關(guān)重要的引導(dǎo)作用。尤其在期房階段， 好的銷售道具能給客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺(jué)，使客戶充分了解項(xiàng)目的基本情況，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。也

19、便于銷售人員更形象地向客戶介紹項(xiàng)目情況、回答客戶提出的問(wèn)題，對(duì)銷售起到事半功倍的效果。因此，它們的制作應(yīng)在保證真實(shí)的前提下加以包裝。 3 工地現(xiàn)場(chǎng)圍板、戶外看板、路標(biāo)指示牌、刀旗、擎天柱、精神堡壘、空飄氣球、條幅等 此部分銷售道具是前期對(duì)外宣傳的重要途徑之一，他們的主要目的是吸引戶外過(guò)往人群的注意力，因此，宜采用視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)，較為明亮的色調(diào)及醒目的圖案?；疽刂?應(yīng)有案名、Logo、賣(mài)點(diǎn)、發(fā)展商及代理商名稱、銷售熱線。 ? 銷售方式 此階段是銷售準(zhǔn)備階段，也是為開(kāi)盤(pán)造勢(shì)積累客戶的階段。因此，我們將把全部精力放在開(kāi)拓市場(chǎng)上，除了以坐銷形式在辦 公區(qū)接熱線約客戶到訪以外，我們還將走出辦公區(qū)，走

20、進(jìn)市場(chǎng)，尋找客戶，挖掘客戶，收集意向客戶。 ? 宣傳策略 此階段，對(duì)于外界來(lái)說(shuō)，“首府廣場(chǎng)”是一個(gè)新生事物，比較陌生，而良好的開(kāi)端是成功的一半。因此，本階段的主旨是吸引 消費(fèi)市場(chǎng)注意，樹(shù)立企業(yè)及項(xiàng)目的良好形象。為了達(dá)到良好的推廣效果，增加信任度，我們將摒棄當(dāng)前市場(chǎng)中各項(xiàng)目“自賣(mài)自夸”之風(fēng)格，換一種視角，主要以新聞報(bào)導(dǎo)、名人專訪等軟性文章形式闡明項(xiàng)目進(jìn)展情況，突出賣(mài)點(diǎn)，逐步展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，待規(guī)劃設(shè)計(jì)方案確定后方可適時(shí)推出硬性廣告。即以軟性文章為主以硬性 廣告為輔的形式。 （二） 寫(xiě)字樓公開(kāi)期，商場(chǎng)預(yù)約期 經(jīng)過(guò)醞釀期的充分準(zhǔn)備，此階段項(xiàng)目已完全具備開(kāi)盤(pán)條件，通過(guò)寫(xiě)字樓的開(kāi)盤(pán)，考查一下市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)

21、知程度，以確定廣告推廣的主題及方向，繼續(xù)擴(kuò)大知名度，逐步建立“口碑”效應(yīng)，達(dá)到在銷售寫(xiě)字樓的同時(shí)為商場(chǎng)積累目標(biāo)客戶的目的，以確保商場(chǎng)開(kāi)盤(pán)時(shí)能達(dá)到預(yù)期造勢(shì)的目的。從此階段開(kāi)始，銷售工作將全面展開(kāi)。 鑒于各案商場(chǎng)銷售特性，為短時(shí)間達(dá)到不同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的相對(duì)集中銷售，同時(shí)保證銷售均價(jià)，培育旺盛的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，引起呼市市民排隊(duì)搶購(gòu)。銷售策略上建議采用“商場(chǎng)百分百引爆式銷售行 動(dòng)”，以強(qiáng)有力的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)吸引客戶，通過(guò)“來(lái)人再生”，“來(lái)人 在利用”實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)客戶的相互擠壓效果，形成“爆炸型”搶購(gòu)效應(yīng)。此一方案在銷售期間可隨時(shí)根據(jù)銷售動(dòng)態(tài)及時(shí)掌控，調(diào)整商業(yè)面積的功能分配，實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)集中去化，并保證開(kāi)業(yè)后全商場(chǎng)良好運(yùn)營(yíng)。

22、1 銷售方式 在此階段，項(xiàng)目剛剛公開(kāi)發(fā)售，廣告宣傳力度較大，前期積累的大量意向客戶將來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，此時(shí)客戶購(gòu)買(mǎi)特征比較明顯， 再輔以銷售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。因此， 從此階段起，我們應(yīng)將全部精力放在銷售現(xiàn)場(chǎng)，全面坐盤(pán)銷售。 2 銷售策略： 1） 寫(xiě)字樓分層推出 為了保證寫(xiě)字樓的整體銷售率，考慮到會(huì)有大客戶購(gòu)買(mǎi)整層或多層的寫(xiě)字間，因此，在寫(xiě)字樓開(kāi)盤(pán)后，應(yīng)分部分、分樓層逐步推出，待推出樓層售出一定比例時(shí)，再適時(shí)推出新樓層。 2） 商場(chǎng)價(jià)格帶 根據(jù)市場(chǎng)需求的前期試探，對(duì)商服擬定一定價(jià)格圍的價(jià)格帶對(duì)外報(bào)價(jià)，通過(guò)客戶反饋逐步制定價(jià)格戰(zhàn)略。 3）預(yù)約客戶 預(yù)留意向客戶的聯(lián)系方式、購(gòu)買(mǎi)意向（

23、樓層、位置、價(jià)格等），以便制定開(kāi)盤(pán)價(jià)格、業(yè)種業(yè)態(tài)比例、面積劃分等，并于商場(chǎng)開(kāi)盤(pán)前不斷給客戶制造懸念，增加客戶的好奇心及購(gòu)買(mǎi)信心，為商場(chǎng)開(kāi)盤(pán)積累有效資源。 4）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)確定 價(jià)格確定 若預(yù)約情況良好，引爆時(shí)則可取價(jià)格帶中較高點(diǎn)價(jià)格，提高整體均價(jià)，反之則取較低點(diǎn)確保大量去化。并根據(jù)預(yù)約情況確定各區(qū)域的銷售價(jià)格。 業(yè)種業(yè)態(tài)配比確定 根據(jù)預(yù)約客戶意向狀況對(duì)業(yè)種業(yè)態(tài)面積配比初步確定。 面積劃分確定 根據(jù)預(yù)約情況對(duì)前期商鋪、門(mén)市等的面積大小劃分情況進(jìn)行確定，以保證開(kāi)盤(pán)面積盡可能滿足大部分意向客戶的需要。 3 宣傳策略：此階段廣告宣傳推廣方式轉(zhuǎn)為以硬性廣告為主軟性文章為輔，并適時(shí)穿插SP活動(dòng)的方式。主要宣

24、傳項(xiàng)目及寫(xiě)字樓形象，同時(shí)映射商場(chǎng)形象。 （三） 商場(chǎng)引爆期，寫(xiě)字樓過(guò)渡期 通過(guò)寫(xiě)字樓的公開(kāi)上市，使本項(xiàng)目已在市場(chǎng)中樹(shù)立了良好的項(xiàng)目形象，并且也為商場(chǎng)積累了一定數(shù)量的意向客戶，把握時(shí)機(jī)，引爆商場(chǎng)，掀起銷售高潮，推動(dòng)寫(xiě)字樓進(jìn)入熱銷狀況。待引爆日過(guò)后，隨著項(xiàng)目知名度的擴(kuò)大，寫(xiě)字樓與商場(chǎng)相輔相承，逐步進(jìn)入全面強(qiáng)銷期。 銷售策略 1） 商場(chǎng)預(yù)定 預(yù)判不同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)戶數(shù)配比，引導(dǎo)客戶盡可能在其欲投資行業(yè)區(qū)域購(gòu)買(mǎi)； 每套商服排三個(gè)順位，順位前者具有優(yōu)先選擇權(quán)。 銷控確保每套商服均有1-2名真實(shí)客戶確保完全去化； 盡可能使已購(gòu)客戶購(gòu)買(mǎi)區(qū)域集中，防止出現(xiàn)小面積空缺，導(dǎo)致大客戶無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)利于業(yè)態(tài)戶數(shù)配比的調(diào)整；

25、 其如前期客戶發(fā)生變動(dòng)，期間不斷透露利好消息給客戶， 所訂房源位置更佳，更具投資價(jià)值；大賣(mài)場(chǎng)，知名品牌、銀行等“磁場(chǎng)”的加盟為主題演繹故事，增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)信心，達(dá)到吸引客戶再來(lái)人，實(shí)現(xiàn)來(lái)人再利用的目的。 2）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)調(diào)整 根據(jù)預(yù)約情況對(duì)后期工作及時(shí)調(diào)整： 價(jià)格調(diào)整 調(diào)整方式詳見(jiàn)價(jià)格策略 業(yè)種業(yè)態(tài)配比調(diào)整 及時(shí)調(diào)整業(yè)種業(yè)態(tài)面積比例，使各種需求準(zhǔn)確獲得滿足。 面積大小調(diào)整 對(duì)商鋪的面積大小劃分進(jìn)行調(diào)整，以保證盡可能最大限度的滿足消費(fèi)市場(chǎng)的需求。 銷售區(qū)域調(diào)整 預(yù)定狀況良好時(shí)只需對(duì)各種業(yè)態(tài)配比作微調(diào)，使整體去化，反之則立刻引導(dǎo)客戶集中在一區(qū)域，確保商場(chǎng)今后開(kāi)業(yè)成功。 3）假客戶策略 商場(chǎng)引爆之日預(yù)先

26、安排50組假客戶，以防出現(xiàn)來(lái)人、訂購(gòu)客戶不足，冷場(chǎng)的局面。另外，當(dāng)每套商服按順位推出時(shí)有 推動(dòng)其它客戶購(gòu)買(mǎi)。營(yíng)造搶購(gòu)場(chǎng)面，則立刻由假客戶填補(bǔ)。落空的，4）價(jià)格策略 開(kāi)盤(pán)價(jià)格的制定 我們將于商場(chǎng)引爆前，預(yù)先制定四、五套不同的開(kāi)盤(pán)價(jià)格表， 適時(shí)根據(jù)引爆當(dāng)日的來(lái)人情況決定采用哪套開(kāi)盤(pán)價(jià)格，具體操作如下： a如當(dāng)日來(lái)人量達(dá)到300組以上時(shí)，我們將采用高開(kāi)高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格較高的作為開(kāi)盤(pán)價(jià)，逐步攀升； b如當(dāng)日來(lái)人量在100-200組時(shí)，我們將采用平開(kāi)高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格適中的作為開(kāi)盤(pán)價(jià)，逐步攀升； c 如當(dāng)日來(lái)人量不足100組時(shí)，我們將采用低開(kāi)高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表

27、中價(jià)格較低的作為開(kāi)盤(pán)價(jià)，逐步攀升。（具實(shí)而定） 定點(diǎn)調(diào)價(jià)策略 為了促使前期意向客戶盡快成交，并在商場(chǎng)引爆時(shí)制造搶購(gòu)氣氛，建議在商場(chǎng)引爆之日，定點(diǎn)全面調(diào)價(jià)（漲價(jià)），例如：引爆之時(shí)宣布此價(jià)格（開(kāi)盤(pán)價(jià)）二小時(shí)有效，二小時(shí)后每平米售價(jià)增加5%；亦可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況臨時(shí)宣布。 宣傳策略：商場(chǎng)的推出應(yīng)起到一鳴驚人的作用，推出當(dāng)日舉 隆重登場(chǎng)”Shopping Mall現(xiàn)代“活動(dòng)。sp行大型（四） 全面強(qiáng)銷期 7月至10月，是呼市房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售旺季。本階段我們將利用前期凝集的人氣，消化前期積累的客戶，并通過(guò)價(jià)格的逐步攀升讓已購(gòu)客戶真正體會(huì)到升值潛力，建立良好的“口碑”效應(yīng)， 進(jìn)一步促進(jìn)銷售。屆時(shí)，還可通過(guò)參加

28、“秋季房展會(huì)”聚集人潮， 將銷售活動(dòng)推向高潮。驕人的業(yè)績(jī)將在此階段產(chǎn)生。 銷售策略：除了延用上述銷售策略以外，還將采用以下策略 1）銷售技巧的靈活運(yùn)用 我們將根據(jù)銷售情況及現(xiàn)場(chǎng)情況，適時(shí)封起部分房號(hào)，達(dá)到迫使意向客戶訂房并推動(dòng)其他客戶訂房的目的。 2）“口碑”效應(yīng)的合理運(yùn)用 我們可以通過(guò)一定的優(yōu)惠政策或以介紹費(fèi)（1000-2000元/個(gè)）的形式調(diào)動(dòng)已購(gòu)客戶的積極性，為我們宣傳介紹新客戶，讓客戶成為我們的兼職銷售人員。實(shí)現(xiàn)“來(lái)人在利用”。此方法費(fèi)用低效果好！ 3）漲價(jià)策略 我們可以根據(jù)銷售情況適時(shí)調(diào)價(jià)。當(dāng)銷售情況較好時(shí)可以全面漲價(jià)；當(dāng)銷售率下降時(shí)可根據(jù)各區(qū)域（或各業(yè)種業(yè)態(tài)）的銷售情況，將銷售情況

29、良好的部分漲價(jià)；并提前告知意向客戶，以達(dá) 到刺激消費(fèi)的目的。宣傳策略：重點(diǎn)在商品促銷，以直接有力的訴求，打動(dòng)消費(fèi) 者，以推介產(chǎn)品功能為主，選擇多種媒體組合強(qiáng) 化攻擊，同時(shí)舉辦大型SP活動(dòng)。 （五） 持續(xù)銷售期 11月以后，呼市房產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入銷售淡季。且本項(xiàng)目經(jīng)過(guò)前段的銷售，目標(biāo)消費(fèi)群體已基本去化，且所余商輔或?qū)懽謽堑奈恢?、面積、及價(jià)格的選擇空間有限，但此時(shí)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)已封頂，外立面已裝修完成具有直觀效果強(qiáng)的特點(diǎn)。在此情況下，我們將根據(jù)準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售 風(fēng)險(xiǎn)小的特點(diǎn)，采用坐銷與直銷互補(bǔ)的銷售策略，對(duì)前期客戶進(jìn)行再 追蹤，擴(kuò)大戰(zhàn)果。 1 銷售策略進(jìn)一步挖掘潛在的客戶資源。 1） 追蹤前期未購(gòu)客戶、回訪已購(gòu)客戶 隨著天氣轉(zhuǎn)冷，人們出行的時(shí)間越來(lái)越少，售樓處的來(lái)人量也將明顯減少。針對(duì)這種情況，我們利用這段時(shí)間對(duì)前期工作進(jìn)行總結(jié)，利用準(zhǔn)現(xiàn)房的優(yōu)勢(shì)將前期未購(gòu)客戶全部重新追蹤，并借助元旦的大好時(shí)機(jī)對(duì)已購(gòu)客戶進(jìn)行回訪。 2） 開(kāi)拓市場(chǎng)，派送DM 進(jìn)入房地產(chǎn)銷售淡季以后，我們還將利用這段相對(duì)空閑的時(shí)間去開(kāi)拓市場(chǎng)。一方面給其它寫(xiě)字樓的租戶寄資料或上門(mén)拜訪，另一方面 去游說(shuō)其它臨街門(mén)市