BLM(含樣例)教學(xué)課件

戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型課程目的課程的５大部分：綜述戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力討論與問答B(yǎng)LM是一個IBM中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行聯(lián)接的方法與平臺它從市場分析、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦點、業(yè)務(wù)設(shè)計、關(guān)鍵任務(wù)、正式組織、人才、氛圍與文化以及領(lǐng)導(dǎo)力等各個方面幫助管理層進(jìn)行經(jīng)常性的戰(zhàn)略制定、調(diào)整及執(zhí)行跟蹤此次課程重點是介紹上述9個方面的具體內(nèi)容及其關(guān)聯(lián)度，幫助參加者從整體上端到端地了解一個全面、深入并可以落地的戰(zhàn)略是如何制定與執(zhí)行的市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力真正可應(yīng)用的全球企業(yè)戰(zhàn)略制定的領(lǐng)先實踐CEO拍板撥出預(yù)算總部戰(zhàn)略小組牽頭學(xué)術(shù)界領(lǐng)頭羊參與確定BLM模型自上而下實施同一種語言最基本的方法共同的目標(biāo)自上而下實施邏輯的力量執(zhí)行的跟蹤對企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的有目共睹與不可估量的業(yè)務(wù)價值BLM使IBM成功的三要素戰(zhàn)略、執(zhí)行、領(lǐng)導(dǎo)力之間相一致，從而為IBM帶來了多方面的業(yè)務(wù)價值IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察力業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力業(yè)績差距與機(jī)會差距戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的，而不滿意是對現(xiàn)狀和期望業(yè)績之間差距的一種感知。業(yè)績差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述。機(jī)會差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計所能帶來的經(jīng)營結(jié)果之間差距的一種量化的評估。業(yè)績差距常?？梢酝ㄟ^高效的執(zhí)行填補(bǔ)，并且不需要改變業(yè)務(wù)設(shè)計填補(bǔ)一個機(jī)會差距卻需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計。業(yè)績差距：“我們在2001年前半年減少50%客戶投訴的目標(biāo)沒有達(dá)到?！睓C(jī)會差距：“我們正在失去在每年以15%速度增長的行業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)流程外包領(lǐng)域與客戶合作的機(jī)會?！睒I(yè)績差距和機(jī)會差距的例子A、集團(tuán)1-9月份收入、利潤一覽表：2007年經(jīng)營業(yè)績總攬:現(xiàn)在業(yè)績（1-9月）——收入、利潤與母本對比分析收入完成率%，同比增長%利潤完成率%，同比增長%樣例2007年經(jīng)營業(yè)績總攬:現(xiàn)在業(yè)績（1-9月）——收入、利潤與母本對比分析

項目收入/億利潤/萬收入增長速度

行業(yè)增速20％與母本差距

億元母本差距收入差距

億元利潤差距

預(yù)算差距結(jié)論:從數(shù)據(jù)上看我們距離母本的差距巨大，若競爭對手增速按照目前的XX％發(fā)展，我們按照行業(yè)增速20％的三倍發(fā)展到2010年才能和競爭對手持平BM

預(yù)算（年度）預(yù)算（1-9月）實際（1-9月）B、與競爭對手1-9月份收入、利潤一覽表：06年：

06年：

數(shù)據(jù)來源：聯(lián)合證券——XXX行業(yè)未來幾年年增長15-20%XXX

XX％

XXX

XX％

XXX

XX％XXX

XX％樣例影響收入和利潤的幾個要素分析：1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，贏利產(chǎn)品下降，D類產(chǎn)品存在：A類產(chǎn)品上升X%，B類產(chǎn)品下降x%，D類產(chǎn)品上升x%2.單型號產(chǎn)品盈利能力弱（最贏利產(chǎn)品KMR、KVR占比低于預(yù)算22%）：占收入80%的型號個數(shù)為x個，占比x%占收入20%的型號個數(shù)為x個，占比x%損失收入損失利潤收入的80%來自于占型號數(shù)X%的機(jī)型X萬X億X萬占利潤80%的型號個數(shù)為x個，占比x%占利潤20%的型號個數(shù)為x個，占比xx%利潤的80%來自于占型號數(shù)X%的機(jī)型3.承諾的預(yù)算完不成（此部分影響收入和利潤大）：X個大區(qū)（占比X%）收入完成率低于50%X個大區(qū)（占比X%）利潤為負(fù)總體收入完成率X％，利潤完成率X％X億X萬4.大項目丟標(biāo)嚴(yán)重：500萬以上項目中標(biāo)率X％；1000萬以上項目中標(biāo)率X％5.留不住老客戶，沒有戰(zhàn)略客戶，沒有企業(yè)級客戶經(jīng)營平臺：客戶保有率X%，X家老客戶流失，損失率X；X億X萬X億X萬6.新產(chǎn)品投產(chǎn)拖期：X等拖期損失合計：X億X萬樣例執(zhí)行差距造勢產(chǎn)品銷量不達(dá)標(biāo)：1~9月份X收入占比不足x%，完成率x%銷售差距：漏斗里無機(jī)會－－當(dāng)月1/3在手，1/3現(xiàn)搶，1/3沒著落；后幾個月不管信息化日清：不能信息化日清，月定單均衡無數(shù)不足10天，月底論明顯，最后一周銷量占比平均為x％定單預(yù)測:不能準(zhǔn)確預(yù)測訂單，準(zhǔn)確率低于x％，庫存大，而客戶缺貨，內(nèi)外怨聲載道專家使用：請進(jìn)了研發(fā)、質(zhì)量專家，帶來了母本體系，x銷量同比增長x％，專家改善了產(chǎn)品質(zhì)量，沒有改善市場差距－－執(zhí)行差距1、本部長沒有請到開發(fā)出盈利產(chǎn)品的人；2、本部長不懂，也不請懂項目管理的人，也不用會做項目的人；3、本部長容忍怎么做都行4、定單評審的人不合格5、本部長請來會干的人，不讓其干該干的事1.沒有對單型號產(chǎn)品量的要求，缺乏對利潤的考核；2.缺機(jī)會管理流程和漏斗過程控制體系；3.沒有控制終端銷售，沒有日清體系；4.沒有定單評審的流程；5.專家考評機(jī)制不完善1.終端只有好銷的產(chǎn)品，不管贏利否；2.終端只管眼前，不管以后項目；3.終端月初無事，月中要款，月底壓貨；4.終端不做定單預(yù)測，現(xiàn)中標(biāo)現(xiàn)要貨；5.產(chǎn)品質(zhì)量問題沒有根治；6.專家讓干什么就干什么，不管其他表面原因（終端執(zhí)行不到位）深層原因（沒有流程，躲開流程）本質(zhì)原因（本部長不會干，也不請會干的人）樣例機(jī)會差距發(fā)展差距：2007年上半年固定資產(chǎn)投資x億元，增長x%；預(yù)計下半年增長達(dá)到x%——我們增長不到x%

抓不住緊急發(fā)展機(jī)會行業(yè)差距：2007年國內(nèi)行業(yè)容量x億元——我們應(yīng)該占到x%的份額，但實際目標(biāo)只有x億，不足x%

抓不住行業(yè)發(fā)展機(jī)會戰(zhàn)略創(chuàng)新：有機(jī)會在08年超越A、B進(jìn)入前三名（A份額XX%，B份額XX%）——我們卻沒有戰(zhàn)略創(chuàng)新，沒有增長突破抓不住超越對手機(jī)會營銷策略:奧運(yùn)工程、中國10大建筑奇跡，給我們作大項目提供了機(jī)會——卻沒有把握好，沒有帶動形象，帶動大面積銷售提升，有XX個奧運(yùn)項目，十大建筑只進(jìn)入1個

抓不好提升品牌的機(jī)會產(chǎn)品推出：節(jié)能、環(huán)保、健康成為行業(yè)趨勢——沒有充分利用“奧運(yùn)風(fēng)”來推出我們的一系列節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，新品推出一拖再拖抓不住技術(shù)發(fā)展機(jī)會差距－－機(jī)會差距（“抓不住緊急發(fā)展機(jī)會”，“抓不住高速發(fā)展機(jī)會”）1.本部長不會市場洞察，也不請一流人洞察市場；2.本部長沒咬死第一目標(biāo)，所有人喪失目標(biāo)；3.本部長用胡亂開發(fā)的人，產(chǎn)品就沒有經(jīng)競爭力4.本部長不會營銷，也沒有請一流的營銷人員組建一流的團(tuán)隊1.沒有營銷部，沒有市場洞察的體系平臺；2.根據(jù)同期定目標(biāo)，不管市場容量；3.有什么產(chǎn)品賣什么產(chǎn)品，賣多少無所謂；4.沒有組織營銷和企劃產(chǎn)品；1.沒有看清楚行情、敵情、我情；2.目標(biāo)定得低；3.市場和產(chǎn)品的主攻方向不明確；4.沒有創(chuàng)新的產(chǎn)品和營銷模式表面原因（終端不做）深層原因（沒有流程）本質(zhì)原因（本部長不認(rèn)同目標(biāo)就沒有人追求目標(biāo)）樣例市場目標(biāo)收入/億元100%100%100%目標(biāo)：以行業(yè)前兩名為目標(biāo)年份2007200820092010目標(biāo)收入國內(nèi)海外小計利潤國內(nèi)海外小計收入增長利潤增長份額國內(nèi)海外排名國內(nèi)第五

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國內(nèi)第二

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全球NO.8

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客戶滿意度80%90%95%98%樣例IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型-戰(zhàn)略市場結(jié)果關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才氛圍與文化業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力市場洞察戰(zhàn)略意圖市場洞察力戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點組織機(jī)構(gòu)的方向和最終目標(biāo)，與公司的戰(zhàn)略重點相一致了解客戶需求、競爭者的動向、技術(shù)的發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險,目標(biāo)是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么進(jìn)行與市場同步的探索與試驗。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹(jǐn)慎地進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對行業(yè)的變化對外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計提供了基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)設(shè)計涉及五要素：選擇客戶、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰(zhàn)略控制。市場洞察宏觀分析競爭動向客戶分析了解客戶需求、競爭者的動向、技術(shù)的發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險目標(biāo)是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力總結(jié)與你的團(tuán)隊的差距相關(guān)的市場趨勢客戶價值競爭業(yè)務(wù)價值（模式）這些趨勢意味著什么？

突圍性問題市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力SPAN幫助細(xì)分市場保持放棄收獲市場吸引力競爭定位高高低投入三個成長的地平線宏觀分析節(jié)能環(huán)保形式緊迫，5月23日國務(wù)院發(fā)布《節(jié)能減排綜合性工作方案》，為推進(jìn)國家“十一五”期間單位GDP能耗降低20%戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，空調(diào)必須向高能效邁進(jìn)；高效、環(huán)保和節(jié)能型中央空調(diào)主機(jī)受到政府產(chǎn)業(yè)政策的支持。繼歐盟頒布ROSH指令后，3月1日中國版ROSH指令正式實施；2007年上半年GDP同比增長11.5%，增速創(chuàng)12年來新高；CPI指數(shù)連創(chuàng)新高，上半年同比增長3.2%，空調(diào)產(chǎn)品價格穩(wěn)步攀升中東、印度、俄羅斯經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動了建筑業(yè)的空前繁榮節(jié)約型社會：節(jié)能——據(jù)建設(shè)部的數(shù)據(jù),建筑能耗占全國終端能源總消費(fèi)量27.5%。和諧社會建設(shè)，可持續(xù)發(fā)展，科學(xué)發(fā)展觀成基本理念節(jié)能減排成了全球峰會的最重要議題美洲08年全部切換高能效13Seer產(chǎn)品；亞太地區(qū)08年全推新冷媒A級能效技術(shù)；全球市場倡導(dǎo)低噪音技術(shù)，和諧生活區(qū)域噪音指標(biāo)要求高；新冷媒滿液式螺桿機(jī)、離心機(jī)技術(shù)成熟，08年市場普及；內(nèi)容給行業(yè)帶來的機(jī)遇給我們帶來的風(fēng)險需要大量的環(huán)保型產(chǎn)品替換部分不節(jié)能產(chǎn)品如果沒有XXX高能效產(chǎn)品，我們還將失去參與XX億市場競爭的機(jī)會；如果不能開發(fā)以XX系列的全球產(chǎn)品，就會失去走出去的能力行業(yè)內(nèi)各大空調(diào)品牌增長迅速，07年銷量同比增長20%國內(nèi)市場和出口市場均增長節(jié)能產(chǎn)品將會爆發(fā)式增長，政府的引導(dǎo)作用凸顯08年高能效新冷媒產(chǎn)品將在全球范圍內(nèi)快速替代傳統(tǒng)產(chǎn)品；08年新冷媒滿液式螺桿機(jī)、離心機(jī)成為市場主流；如果08年我們完不成預(yù)算目標(biāo)，我們將被對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在背后；生存就成為問題政府可能成為最大的客戶，不能創(chuàng)造機(jī)會就會被排斥在圈外如果我們不整合資源，掌握高能效新冷媒技術(shù)，08年我們的產(chǎn)品將在對手面前完全失去競爭資格；政治經(jīng)濟(jì)社會技術(shù)市場洞察（E）（P）（S）（T）樣例全球的市場在2006年增長了10%，容量達(dá)到XX億美元；其中，我們的產(chǎn)品容量XX億美元1.全球容量前五名產(chǎn)品：2.全球增量前五名東歐、南亞、南美、中東、獨(dú)聯(lián)體3.最容易成為領(lǐng)導(dǎo)型品牌的機(jī)會市場是印度、俄羅斯、巴西、土耳其行情：市場的規(guī)模和增長——全球市場洞察數(shù)據(jù)來源：樣例排名企業(yè)2007年1-8月銷售份額12345678910

總計行情：國內(nèi)市場的份額和排名（07年1-8月）數(shù)據(jù)來源：中華商務(wù)網(wǎng)市場洞察X一枝獨(dú)秀，其余品牌差距不大，我們有趕超機(jī)會，但停滯不前會被XX甩開或被XX超越樣例競爭對手分析——焦點：A

對手優(yōu)點對手缺點給我們的威脅和機(jī)會戰(zhàn)略層面市場洞察

A銷售全系列環(huán)保XX產(chǎn)品B推出XX邁向超大型工程，推出XX抓住節(jié)能市場A缺少大項目的直單操作在奧運(yùn)項目上，A、B客戶對政府影響力弱，失去機(jī)會XX的技術(shù)優(yōu)勢和先入優(yōu)勢因缺少XX，造成超大型建筑項目中標(biāo)率低戰(zhàn)略意圖A在10年實現(xiàn)XX億銷量，繼續(xù)占據(jù)第一；B在10年實現(xiàn)XX億銷量，力爭中國第一，提高大中型機(jī)銷售比重（達(dá)到XX）；迅速做大海外規(guī)模A渠道過多，容易導(dǎo)致惡性競爭B高速增長下的質(zhì)量保障水平下降在趕超B、A的目標(biāo)下，08年需要100%增長創(chuàng)新焦點A推進(jìn)XX的同時，用低端XX打壓國內(nèi)品牌B08年增長XX、XXCMS影響其高端形象及利潤B缺少XXX產(chǎn)品AProshop店和B體驗中心擠壓我們的市場業(yè)務(wù)設(shè)計A兼并XX，產(chǎn)品齊全，整合銷售隊伍B將銷售部門分成大、中、小、XX四塊，細(xì)分市場A未能發(fā)揮整合后優(yōu)勢B管理出現(xiàn)真空，人員不到位對A、XX引進(jìn)人才對B可利用真空時機(jī)攻擊B戰(zhàn)略報告市場洞察樣例競爭對手分析——焦點：A、B

對手優(yōu)點對手缺點給我們的威脅和機(jī)會執(zhí)行層面關(guān)鍵任務(wù)A主推XB08年技術(shù)規(guī)劃：目前缺少水源產(chǎn)品等多系列產(chǎn)品利用好我們的產(chǎn)品系列，建立多產(chǎn)品組合的營銷模式正式組織A以客戶為中心，全面服務(wù)于客戶B以產(chǎn)品線建立組織，突出“橫向管理、縱向組織”對客戶的支持弱化對終端的控制能力差完成組織再造，整合資源人才A培養(yǎng)建立自己的銷售隊伍B配合海外設(shè)廠等國際化策略，研究人才配置需求并嘗試人才外包，終端自主權(quán)大人才的天花板效應(yīng)，已經(jīng)不穩(wěn)存在派系請進(jìn)來，建立專家機(jī)制形成1+1+N體系氛圍與文化B08年構(gòu)建以高績效導(dǎo)向的企業(yè)文化企業(yè)文化沒有凝聚豐富企業(yè)文化，提升品牌影響力領(lǐng)導(dǎo)力A：管理者的穩(wěn)定，權(quán)力集中B：管理弱，不管過程，效率高限制了終端人員主動性，能力對終端控制弱引進(jìn)國際化人才，提升領(lǐng)導(dǎo)力市場洞察樣例一、市場洞察——從使用場所細(xì)分市場初期投資(心理價位低)便捷快速(即用即裝)性能穩(wěn)定(要求可長期穩(wěn)定運(yùn)行)購買成本檔次(提升樓宇價值)性價比(性價比高)節(jié)能(運(yùn)行費(fèi)用低)節(jié)能(COP值最高)環(huán)保(R410A冷媒)檔次(提升樓宇價值)附加值(樓宇自動控制)關(guān)注品牌形象(傳統(tǒng)觀念認(rèn)可美國品牌)關(guān)注品質(zhì)穩(wěn)定（工程質(zhì)量影響較大）和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平成正比，從東南向西北成遞減趨勢華東市場相當(dāng)成熟，占市場總?cè)萘康腦X%；華北市場趨于成熟，占XX%，北京、天津引領(lǐng)新的市場消費(fèi)趨勢；其它區(qū)域家庭中央空調(diào)消費(fèi)已經(jīng)啟動華東、華南：市場比較成熟，市場容量占據(jù)總市場容量的XX%以上；華北：高檔辦公樓、住宅增多東北、華北（以沈陽、天津濱海新區(qū)為中心）西北、西南（以重慶、西安為中心）中小型商用場所全裝修住宅樓私人毛坯住宅高檔大中型建筑超大型、大中型建筑細(xì)分市場用戶關(guān)注點典型區(qū)域代表產(chǎn)品：空調(diào)標(biāo)準(zhǔn)較低、形式多樣，以單元機(jī)為主要產(chǎn)品代表產(chǎn)品：家庭中央空調(diào)為主要產(chǎn)品場合：高檔住宅、商住兩用樓、別墅、公寓等代表產(chǎn)品：個別空調(diào)處理、多聯(lián)系統(tǒng)為主要產(chǎn)品場合：高級辦公樓、寫字樓等代表產(chǎn)品：集中空調(diào)處理、傳統(tǒng)中央空調(diào)為主要產(chǎn)品場合:工廠、賓館、辦公樓、體育館等市場特征單元機(jī)主戰(zhàn)場:華南、華東、華北家中主戰(zhàn)場:環(huán)渤海+長三角+珠三角+重慶+成都+鄭州+西安多聯(lián)機(jī)工程主戰(zhàn)場：華東華南水機(jī)的主戰(zhàn)場：東北、華北結(jié)論渠道銷售工程配套+專業(yè)零售工程配套工程銷售特征市場洞察樣例一、市場洞察——對手現(xiàn)狀市場主要產(chǎn)品需求多聯(lián)機(jī)第一競爭對手A市場競爭優(yōu)勢1產(chǎn)品品質(zhì)行業(yè)口碑好2客戶網(wǎng)絡(luò)覆蓋好3業(yè)務(wù)支持到位，操作簡單4售前售中售后服務(wù)快捷對手份額29%品牌定位相信A，相信專業(yè)產(chǎn)品特征技術(shù)領(lǐng)先，全變頻，全新冷媒市場競爭劣勢1終端客戶內(nèi)部競爭激烈，利潤下滑；2賣價高，而政府采購趨向低價中標(biāo)；3社會基礎(chǔ)平臺靠客戶經(jīng)營，誠信問題受影響價格水平(比我司)高，1.1:1銷售體制客戶渠道特征量：1000家，質(zhì)：高市場策略引導(dǎo)市場，培育市場對手規(guī)劃1確定CMS為新快速增長點2全推“低濕/強(qiáng)熱”多聯(lián)機(jī)渠道策略建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢地區(qū)華東優(yōu)勢用戶群體政府、房地產(chǎn)從使用場所細(xì)分市場一：高檔大中型建筑我司市場現(xiàn)狀成長階段，需要擴(kuò)大市場份額主攻區(qū)域華東、華南突破點1.大項目直單模式靈活運(yùn)用2.搶對手客戶、市場3.政府、房地產(chǎn)項目突破突破策略奧運(yùn)產(chǎn)品升級差異化策略,體現(xiàn)品質(zhì)和性能；差異化服務(wù)；差異化提案市場洞察樣例一、市場洞察——對手現(xiàn)狀市場主要產(chǎn)品需求家中第一競爭對手A市場競爭優(yōu)勢1形象突出，定位高端和房地產(chǎn)結(jié)合較好2終端市場拉力強(qiáng),消費(fèi)者認(rèn)可3環(huán)保產(chǎn)品對手份額XX%品牌定位相信A，相信專業(yè)產(chǎn)品特征技術(shù)領(lǐng)先，全變頻，全新冷媒市場競爭劣勢1終端客戶內(nèi)部競爭激烈，利潤下滑；2A對利潤要求過高，客戶獲利少；3社會基礎(chǔ)平臺靠經(jīng)銷商經(jīng)營，誠信有風(fēng)險價格水平

高，1.15:1銷售體制客戶渠道特征量：1500家，質(zhì)：廣、強(qiáng)、穩(wěn)市場策略引導(dǎo)市場，培育市場對手規(guī)劃1.確定PROSHOP為新快速增長點3.推出3P、4P全新冷媒多聯(lián)家庭中央空調(diào)渠道策略建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢地區(qū)華東優(yōu)勢用戶群體房地產(chǎn)從使用場所細(xì)分市場二：私人毛坯住宅，全裝修住宅樓市場現(xiàn)狀培育階段，需搶占市場制高點主攻區(qū)域環(huán)渤海+長三角+珠三角+重慶+成都+鄭州+西安突破點1.搭建良好的基礎(chǔ)平臺，樹行業(yè)形象2.搶對手客戶\市場3.地產(chǎn)大項目突破4.除甲醛家庭中央空調(diào)5.新冷媒機(jī)型的推出突破策略“節(jié)能、健康”概念營銷市場洞察樣例+/–

表示競爭對手是明顯優(yōu)于/低于我司中小型建筑在B保持著穩(wěn)定的忠誠度的情況下，A略有下降（客戶利潤減少），我司在客戶忠誠度上略有上升–+大中型建筑在A保持高度用戶忠誠度的情況下，我司的客戶忠誠度略有上升（奧運(yùn)項目拉動）C在中國的客戶忠誠度急劇下降20062007-Q313市場洞察客戶忠誠度——我司VS.競爭對手20062007-Q3+–注：通過大客戶采購份額的變化來代表忠誠度樣例中小型商用場:增加X億元私人毛坯住宅，全裝修住宅樓:增加X億元高檔大中型建筑：增加X億元超大型、大中型建筑:增加X億元增幅：數(shù)據(jù)來源：中華商務(wù)網(wǎng)總增量XX%合計：XX合計：XX收入（億元）年XX%XX%XX%XX%XXXXXXXXXXXXXXXX0.0050.00100.00150.00200.00250.00300.002007年現(xiàn)狀2008年預(yù)計市場新增機(jī)會,增量機(jī)會大行情：市場的規(guī)模和增長——市場細(xì)分高檔大中型建筑及全裝修住宅增量最大，增幅最高：增加X億元，成為第一目標(biāo)市場市場洞察樣例PAC：增長X億（X%）家庭中央空調(diào)：增長X億（X%）多聯(lián)機(jī)：增長XX億（XX%）CAC：增長X億（XX%）合計：X合計：XX收入（億元）年行情：市場的規(guī)模和增長——產(chǎn)品細(xì)分增幅：X%XXX產(chǎn)品增量最大，增幅最高：增長X億元，占XX%，是有擴(kuò)張機(jī)會的產(chǎn)品X%X%X%X%市場洞察樣例中小型商用場所XX%私人毛坯住宅XX%高檔大中型建筑，XX%超大型、大中型建筑XX%合計：X收入（億元）年08年的市場空間有多大現(xiàn)狀差距&目標(biāo)2007年現(xiàn)狀2008年可行份額目標(biāo)差距最大的板塊在超大型、大中型建筑和高檔大中型建筑板塊增幅：100%專家認(rèn)為可行份額%2008年競爭力份額目標(biāo)XX%XX%XX%競爭力份額%XX%合計：XX合計：XX結(jié)論A：從細(xì)分市場上有很大空間市場洞察樣例KMR：XX%KVR：XX%PAC：XX%CAC：XX%合計：XX合計：XX年每類產(chǎn)品的空間有多大增幅：XX%現(xiàn)狀差距&目標(biāo)收入（億元）差距最大的產(chǎn)品為XX、XX和XX市場洞察XX%XX%XX%XX%25%10%30%25%專家認(rèn)為可行份額%競爭力份額%2007年現(xiàn)狀2008年可行份額目標(biāo)2008年競爭力份額目標(biāo)合計：XX結(jié)論A：從細(xì)分產(chǎn)品上也有很大空間樣例2007年收入產(chǎn)品系列細(xì)分市場KMR-XX%PAC-XX%CAC-XX%私人住宅XX%中小型商用場所-XX%KVR-XX%高檔裝修住宅-XX%超大型建筑-XX%2007年我們的收入構(gòu)成——找出薄弱點單位：億元2007年產(chǎn)品系列的收入組成2007年細(xì)分市場構(gòu)成KMR收入（占比%）KVRPACCAC超大型建筑收入（占比%）高檔裝修住宅私人住宅中小型商用場所市場洞察結(jié)論：在高端產(chǎn)品上和高端場所上要尋求突破A多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品占比在XX%A高檔裝修住宅中占比XX%樣例2008年收入組成產(chǎn)品系列細(xì)分市場PAC-XX%高檔裝修住宅-XX%中小型商用場所-XX%KVR-XX%CAC-XX%KMR-XX%超大型建筑-XX%私人住宅-XX%單位：億元2008年我們的收入構(gòu)成——重點提升/突破2008年產(chǎn)品系列的收入組成2008年細(xì)分市場構(gòu)成其他KMR收入（占比%）KVRPACCAC超大型建筑收入（占比%）高檔裝修住宅私人住宅中小型商用場所KMR由XX%→XX%KVR由XX%→XX%高檔裝修住宅由XX→XX%通過KMR多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品構(gòu)建核心競爭力市場洞察樣例戰(zhàn)略意圖市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力遠(yuǎn)景目的目標(biāo)組織機(jī)構(gòu)的方向和最終目標(biāo)與公司的戰(zhàn)略重點相一致戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略愿景成為企業(yè)客戶最信賴的XX服務(wù)品牌——致力于為企業(yè)及客戶提供XX產(chǎn)品和持續(xù)服務(wù)戰(zhàn)略目的2009年中國占有率第一；2010年全球品牌形象第一；2015年全球市場占有率第一；提供戰(zhàn)略目標(biāo)08年：X億；09年：X億；2010年：X億國內(nèi)第二；國內(nèi)第一；全球前三產(chǎn)品內(nèi)容：為大中型企業(yè)集團(tuán)和工程單位提供最具價值集成解決方案發(fā)展面向中小型企業(yè)和工程單位的客戶和服務(wù)體系，持續(xù)廣泛的滿足用戶需求為大型機(jī)構(gòu)提供安裝、維護(hù)、保養(yǎng)和能源管理服務(wù)，持續(xù)獲取客戶服務(wù)價值樣例1、從指標(biāo)上分析競爭對手品牌行業(yè)增幅根據(jù)其方針目標(biāo)推斷超越對手目標(biāo)200820092010200820092010結(jié)論：08年超越XX09年超越XX每年的目標(biāo)：2008年最低X億元2009年最低X億元2010年最低為X億元，力爭X億元由參與者到冠軍年份倍速名次份額085209511051注：1.2010年國內(nèi)市場容量為XX億元，出口量預(yù)計為XX億美元2、2010年競爭對手為XX億戰(zhàn)略意圖樣例月份123456789101112合計收入收入預(yù)算內(nèi)銷外銷合計2008年收入指標(biāo)分解超大型建筑型號ABC高檔裝修住宅型號CDE私人住宅型號EFG中小商用場所型號DFG產(chǎn)品上——多樣性的產(chǎn)品選擇行業(yè)界先進(jìn)的產(chǎn)品性能滿足特殊要求的細(xì)節(jié)設(shè)計客戶上——提供客戶便捷的管理方案提供客戶合理使用的指導(dǎo)提供客戶設(shè)備管理人員培訓(xùn)售后服務(wù)上——快捷的售后服務(wù)遠(yuǎn)程即時監(jiān)測的維護(hù)產(chǎn)品上——提升樓盤品質(zhì)的產(chǎn)品售后服務(wù)上——管理嚴(yán)密的施工快捷周到的售后服務(wù)個性化的設(shè)計方案產(chǎn)品上——滿足不同層次需求的產(chǎn)品滿足個性需求的設(shè)計方案售后服務(wù)上——創(chuàng)造增值的施工管理創(chuàng)造成功的售后服務(wù)專業(yè)服務(wù)商產(chǎn)品上——滿足各類需求的各類場合的各類產(chǎn)品選擇滿足需求的優(yōu)化提案售后服務(wù)上——眾多的服務(wù)網(wǎng)點我們能夠給客戶提供什么？戰(zhàn)略意圖樣例驅(qū)動利潤增長和高質(zhì)量的價值1擴(kuò)大市場覆蓋面：千萬級項目；50強(qiáng)大客戶；二級市場滲透2細(xì)分市場：更細(xì)致的經(jīng)營市場，精耕細(xì)作3讓客戶體驗更好：重點客戶的特殊、潛在需求和偏好4更好的解決方案：整體成本最優(yōu)方案；整體設(shè)計風(fēng)格；運(yùn)營最節(jié)能最環(huán)保5重點推進(jìn)更贏利的產(chǎn)品和服務(wù)：高檔大中型建筑，多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品和Multi產(chǎn)品6投入關(guān)鍵的領(lǐng)域（關(guān)鍵客戶）：政府領(lǐng)域；高檔精裝小區(qū)7提升營銷效率，提高投入產(chǎn)出比：人均效率提升；宣傳投入產(chǎn)出比；應(yīng)收帳款8組織優(yōu)秀人才，強(qiáng)化流程和客戶文化：大客戶經(jīng)理、營銷人才的引，帶動積極向上的氛圍2008年營銷戰(zhàn)略重點戰(zhàn)略意圖樣例創(chuàng)新焦點Health

CareLifestyle技術(shù)發(fā)明業(yè)務(wù)洞察市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點

戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)行與市場同步的探索與試驗從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹(jǐn)慎地進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對行業(yè)的變化時間點資源利用目標(biāo)衡量創(chuàng)新焦點：構(gòu)成創(chuàng)新焦點的核心能力“XX系列”XX型號銷量X萬臺國內(nèi)X萬臺，實現(xiàn)銷售X億元海外X萬臺，實現(xiàn)銷售X萬美元營銷（GTM）產(chǎn)品（PLM）供應(yīng)鏈（SCM）大項目獲取能力客戶開發(fā)能力終端銷售能力方案設(shè)計能力營銷宣傳能力信息化日清能力產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化模塊化競爭力產(chǎn)品的上市下市體系產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)能力新產(chǎn)品的質(zhì)量保障能力供應(yīng)鏈成本能力質(zhì)量保證能力交貨期保障能力全程服務(wù)維保能力注：07年為X萬臺突破重點：單型號競爭力樣例創(chuàng)新焦點：選擇單型號突破點的理由：圍繞XXX變頻多聯(lián)機(jī)單型號銷量目標(biāo)，構(gòu)建整個系統(tǒng)的核心競爭力，從而帶動整個市場目標(biāo)的實現(xiàn)市場增量最大達(dá)到X億，增長X%利潤率最高，內(nèi)銷在X%以上，外銷X%以上技術(shù)剛轉(zhuǎn)換，能效比高，符合環(huán)保和節(jié)能政策屬于“XX系列”安裝產(chǎn)品，形象有競爭力除日本品牌外，國內(nèi)A系列不全、B尚無該產(chǎn)品，國內(nèi)外都剛剛開始投放市場，處于確立市場地位的窗口期開發(fā)專家和質(zhì)量專家集中于此產(chǎn)品，具有性價比優(yōu)勢——電控技術(shù)自主開發(fā)市場試銷XX套，未出現(xiàn)燒壓縮機(jī)現(xiàn)象，已證明質(zhì)量穩(wěn)定樣例GTM——渠道建設(shè)工程客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶XX家，年平均銷售收入XX萬/家。（母本AXX家，XX萬/家年）渠道建設(shè)任務(wù)：創(chuàng)新焦點實現(xiàn)的營銷途徑①客戶銷售能力提升XX％→XX萬/年家實現(xiàn)途徑：360度培訓(xùn)――產(chǎn)品知識，賣點應(yīng)用，方案技巧銷售支援――營業(yè)同行，技術(shù)支持，商務(wù)支持管理支援――項目信息，漏斗管理指導(dǎo)和應(yīng)用②客戶開發(fā)目標(biāo)開發(fā)數(shù)量XX年銷額XX億，其中客戶銷量占XX％（XX億）直單銷量占XX％（XX億）；按行業(yè)增量XX%計算，08年老客戶銷售收入XX億，直單XX億，與08年XX億的目標(biāo)差距XX億；按收入X萬/家年的標(biāo)準(zhǔn)，08年需要新開發(fā)成功多聯(lián)機(jī)客戶目XX家；擴(kuò)大安全系數(shù)XX*1.45=XX家，開發(fā)對象如下表：開發(fā)工具：價值體現(xiàn)之客戶開發(fā)拜訪手冊奧運(yùn)營銷內(nèi)容推廣優(yōu)勢宣傳，弱勢轉(zhuǎn)化說明客戶對話話題級別A客戶B客戶其他廠家1000萬以上300萬以上創(chuàng)新焦點：樣例GTM——渠道建設(shè)創(chuàng)新焦點實現(xiàn)的營銷途徑③工程客戶開發(fā)維護(hù)和提升贏利保障――市場價格秩序維護(hù)管理（建立客戶管理制度）產(chǎn)品質(zhì)量保障――與A等國外品牌相同靈活的分配機(jī)制－－自主經(jīng)營的能人掙錢機(jī)制小項目交貨及時――2天售后保障――反應(yīng)速度快，常用零部件當(dāng)天供應(yīng)造勢支持――提升產(chǎn)品知名度，便于銷售經(jīng)營管理指導(dǎo)――對客戶經(jīng)營者授課高層互動――同級別領(lǐng)導(dǎo)交流，穩(wěn)固合作關(guān)系聯(lián)誼活動――情感交流，提升客戶員工的忠誠度④客戶開發(fā)團(tuán)隊類別現(xiàn)狀D類人員需求人員數(shù)量需引進(jìn)人員資質(zhì)要求引進(jìn)辦法如何用好產(chǎn)品經(jīng)理有一定行業(yè)資源的實戰(zhàn)型人才,以A\B等品牌的在崗人員為對象,有3年以上同類管理經(jīng)驗國產(chǎn)品牌的快速發(fā)展帶來的市場機(jī)會;

靈活的分配機(jī)制形成1+1+N團(tuán)隊,發(fā)揮引進(jìn)人員的潛力產(chǎn)品代表注重行業(yè)經(jīng)驗,有市場開發(fā)經(jīng)驗,鎖定B等美資品牌快捷的業(yè)務(wù)模式

靈活的分配機(jī)制"人人是人才"的公平的競賽機(jī)制技術(shù)經(jīng)理40845153年以上設(shè)計院工作經(jīng)驗,獨(dú)立設(shè)計穩(wěn)定

靈活的分配機(jī)制升遷機(jī)制

按效計酬創(chuàng)新焦點：樣例GTM——終端銷售能力的提升創(chuàng)新焦點實現(xiàn)的營銷途徑營銷企劃經(jīng)理：XX帶出1+N的團(tuán)隊大客戶經(jīng)理：引進(jìn)專業(yè)型人才，強(qiáng)化對大客戶的開發(fā)和維護(hù)技術(shù)支持人員：強(qiáng)化進(jìn)行方案設(shè)計的前端支持人員設(shè)計院專員：強(qiáng)化按產(chǎn)品規(guī)格設(shè)計暖通圖紙專家、招標(biāo)公司推進(jìn)專員：強(qiáng)化專家的支持監(jiān)理人員：按鳥巢213條標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)理，確保工程質(zhì)量GTM——產(chǎn)品的差異化組合方案政府工程環(huán)保節(jié)能示范項目XX多聯(lián)機(jī)全新風(fēng)機(jī)智能除甲醛模塊節(jié)能優(yōu)勢：

業(yè)界最高能效比4.29

26度節(jié)能鎖定健康優(yōu)勢：

全新風(fēng)機(jī)，引進(jìn)健康新風(fēng)

自動檢測有害氣體濃度,智能開啟除甲醛系統(tǒng)環(huán)保優(yōu)勢：

采用環(huán)保新冷媒R410A普通辦公樓、寫字樓大型商場R22多聯(lián)機(jī)全新風(fēng)機(jī)智能除甲醛模塊性價比優(yōu)勢：

室外機(jī)變頻＋定頻組合節(jié)能優(yōu)勢：

26度節(jié)能鎖定健康優(yōu)勢：

全新風(fēng)機(jī)，引進(jìn)健康新風(fēng)

自動檢測有害氣體濃度,智能開啟除甲醛系統(tǒng)項目組合方案組合優(yōu)勢創(chuàng)新焦點：樣例GTM——營銷宣傳能力創(chuàng)新焦點實現(xiàn)的營銷途徑創(chuàng)新焦點之奧運(yùn)多聯(lián)機(jī)震撼上市（第一季度）創(chuàng)新焦點之國際制冷展（第二季度）創(chuàng)新焦點之奧運(yùn)火炬計劃（第三季度）創(chuàng)新焦點之奧運(yùn)服務(wù)之星評選（第四季度）2008.1~2008.3把奧運(yùn)事件做細(xì)做透，在市場上深深扎根2008.4~2008.62008.7~2008.92008.10~2008.12創(chuàng)新焦點：樣例GTM——營銷的信息化創(chuàng)新焦點——信息化（五項信息化內(nèi)容）責(zé)任人產(chǎn)品代表產(chǎn)品經(jīng)理大區(qū)總監(jiān)總部輸入1、項目的跟進(jìn)日清記錄,項目的升級判斷2、客戶的跑店記錄及內(nèi)容1、產(chǎn)品代表的項目升級審核2、產(chǎn)品代表的任務(wù)下達(dá)3、資源提供4、其他同產(chǎn)品代表1、重大項目的升級審核和任務(wù)下達(dá)2、資源提供3、其他同產(chǎn)品經(jīng)理1、計劃的下達(dá)2、資源的提供HGVS系統(tǒng)的項目管理部分（預(yù)計11月份上線）輸出工作效果評價1、機(jī)會管理的漏斗模型（針對不同人：產(chǎn)品代表、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、總部）2、信息化日清：業(yè)務(wù)人員每日工作內(nèi)容與項目升級和客戶升級結(jié)合，并形成評價機(jī)制任務(wù)下達(dá)、閉環(huán)項目信息化管理：系統(tǒng)自動生成部分+上一級領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，形成每個項目的關(guān)鍵任務(wù)和對策，并跟蹤閉環(huán)資料及定單管理1、定單預(yù)測：根據(jù)項目的成功概率來預(yù)測13周滾動定單2、客戶管理：客戶資料的信息化管理日清信息化閉環(huán)模型判斷工作效果強(qiáng)弱的任務(wù)：創(chuàng)新焦點：樣例總結(jié)：

與對手PK，xx多聯(lián)機(jī)在26度節(jié)能控制、健康功能、高可靠性有明顯優(yōu)勢產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢——性能PLM——產(chǎn)品的競爭能力創(chuàng)新焦點：樣例PLM——產(chǎn)品的競爭能力產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢創(chuàng)新焦點：類型類別項目優(yōu)勢如何揚(yáng)長避短備注優(yōu)勢節(jié)能性綠色環(huán)?？煽啃粤觿荼憷詷永魍珹相比，在功能和性能基本相同的情況下，A性價比更有優(yōu)勢△同B相比，在價格基本相同的情況下，A在功能和性能上更有優(yōu)勢PLM——產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢（價格）創(chuàng)新焦點實現(xiàn)的營銷途徑創(chuàng)新焦點：原則：1、鎖定A08年底價下降10%作為我司的目標(biāo)價格，12HP鎖定價格xxx元2、用贏利率最差的套機(jī)組合A型號進(jìn)行測算：我司與A對比：我司與B對比：樣例1、單臺型號競爭力提升目標(biāo)：創(chuàng)新焦點：PLM——產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化設(shè)計（單型號競爭力）

單型號盈利能力盈利xx萬元提升至單型號盈利能力xx萬元2、零部件標(biāo)準(zhǔn)化整合目標(biāo)：

零部件原來共有xx個；年底降低xx％，達(dá)到xx個；08年6月降低xx％，達(dá)到xx個3、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，模塊標(biāo)準(zhǔn)的競爭力優(yōu)勢分析：

第四季度內(nèi)銷、外銷型號數(shù)不超過xx個，單臺型號盈利由xx萬元提升到xx萬元

08年第一季度內(nèi)銷型號達(dá)到xx個，外銷型號xx個，單臺型號盈利達(dá)到xx萬元樣例4、上市退市預(yù)算，鎖定單型號競爭力：創(chuàng)新焦點：（1）上市退市預(yù)算：退市預(yù)算：市場上產(chǎn)品性價比下降，有更優(yōu)產(chǎn)品C系列替代不符合行業(yè)發(fā)展趨勢，行業(yè)需求環(huán)保冷媒上市預(yù)算：行業(yè)發(fā)展方向，環(huán)保冷媒、高能效外機(jī)成本相比對手低xx％，內(nèi)機(jī)降低xx％鎖定銷量xx臺/年P(guān)LM——產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化設(shè)計（單型號競爭力）樣例5、產(chǎn)品后續(xù)提升計劃：創(chuàng)新焦點：PLM——產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化設(shè)計——單型號競爭力1、多聯(lián)機(jī)提升計劃：組建1＋1＋N團(tuán)隊：成本優(yōu)化：外機(jī)成本降低xx％

質(zhì)量提升：不良率達(dá)到xx%

功能擴(kuò)展：三季產(chǎn)品提升樣例創(chuàng)新焦點：PLM——流程上對產(chǎn)品質(zhì)量保障PLM階段開發(fā)階段開發(fā)環(huán)節(jié)保障措施見證性資料P1調(diào)研與計劃階段開發(fā)設(shè)計思路

所有產(chǎn)品設(shè)計功能書的編制與更改，專家說了算P2開發(fā)與設(shè)計階段開發(fā)設(shè)計過程

先部件驗證再整機(jī)試驗而不是以前是檢驗試驗，現(xiàn)在是開發(fā)試驗P3驗證與測試階段驗證過程

建立設(shè)計、驗證、評審標(biāo)準(zhǔn)體系，保證產(chǎn)品質(zhì)量競爭力關(guān)鍵設(shè)計點第三方評價

設(shè)計質(zhì)量全方位驗證合格，除按專家方案驗證合格外，再經(jīng)過第三方驗證合格，出具驗證報告后才可確認(rèn)無問題自制驅(qū)動：1、讓壓機(jī)廠家進(jìn)行評價，出具評價報告2、整合專家猿田資源，提出評價方案，出具評價報告PLM——專家人才保障措施樣例舉例：隨需應(yīng)變時代的開始Source:U.S.DepartmentofCommerce(Sept.2002),IBManalysis051015%IT占資產(chǎn)額%（

U.S.）19601970197519801985199020002010196519952005主機(jī)時代行政管理生產(chǎn)力客戶/服務(wù)器時代個人&部門生產(chǎn)力

隨需應(yīng)變時代業(yè)務(wù)生產(chǎn)力&創(chuàng)新組件價值基礎(chǔ)設(shè)施價值服務(wù)和軟件用以改進(jìn)業(yè)務(wù)業(yè)績業(yè)務(wù)價值舉例:IT行業(yè)前景-IBM的理解硬件,軟件和服務(wù)集成于計算環(huán)境個體部件舉例:IT行業(yè)利潤遷移服務(wù)/軟件服務(wù)器/存儲客戶機(jī)200021%25%13%6%35%200533%32%6%4%25%199514%28%13%11%34%趨勢營業(yè)利潤組件價值基礎(chǔ)設(shè)施價值業(yè)務(wù)價值驅(qū)動業(yè)務(wù)生產(chǎn)力與創(chuàng)新舉例:IBM的戰(zhàn)略技術(shù)退出應(yīng)用軟件交付開放的與集成的中間件擴(kuò)展合作提交低成本、高性能的成本利用組件來獲取基礎(chǔ)設(shè)施價值組件價值基礎(chǔ)設(shè)施價值業(yè)務(wù)價值舉例:目標(biāo)?更強(qiáng)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與IT的聯(lián)接

e2e整合在企業(yè)內(nèi)以及企業(yè)間縮短周期重新平衡可變與固定成本可變的

IT成本是機(jī)會的一小部分

廣泛范疇內(nèi)的外包業(yè)務(wù)設(shè)計應(yīng)以對外部的深入理解為基礎(chǔ)著眼于更好的利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計客戶選擇價值主張價值獲得活動范圍戰(zhàn)略控制市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力

業(yè)務(wù)設(shè)計:客戶選擇市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力誰是你的客戶？他們的關(guān)鍵痛點是什么？他們是新客戶群嗎？應(yīng)以對外部的深入理解為基礎(chǔ)著眼于更好的利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點

業(yè)務(wù)設(shè)計:價值主張市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力客戶需求獨(dú)特性有力應(yīng)以對外部的深入理解為基礎(chǔ)著眼于更好的利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點業(yè)務(wù)設(shè)計:價值獲得市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力應(yīng)以對外部的深入理解為基礎(chǔ)著眼于更好的利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計營業(yè)收入利潤份額

戰(zhàn)略－業(yè)務(wù)設(shè)計:主要活動應(yīng)以對外部的深入理解為基礎(chǔ)著眼于更好的利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計產(chǎn)品價格渠道推銷市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力

戰(zhàn)略－業(yè)務(wù)設(shè)計:戰(zhàn)略控制應(yīng)以對外部的深入理解為基礎(chǔ)著眼于更好的利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計競爭優(yōu)勢客戶認(rèn)可市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力與公司的優(yōu)先戰(zhàn)略一致并作出貢獻(xiàn)客戶價值競爭戰(zhàn)略技術(shù)轉(zhuǎn)變行業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)可能的業(yè)務(wù)設(shè)計戰(zhàn)略組合管理市場實驗戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點市場洞察力業(yè)績或機(jī)會差距能力要求對現(xiàn)有的和期望的業(yè)績之間差距的感知觸發(fā)戰(zhàn)略創(chuàng)新選擇客戶價值主張價值獲取戰(zhàn)略控制活動范圍對比現(xiàn)有的與期望的新的業(yè)務(wù)設(shè)計所要求的能力是什么？包括組織、技能、考核標(biāo)準(zhǔn)、文化和對價值網(wǎng)絡(luò)中合作伙伴的依賴程度。戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定的落腳點是業(yè)務(wù)設(shè)計對市場的洞察力這個業(yè)務(wù)設(shè)計所依賴的客戶角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么?這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對IBM的影響是什么?是什么將你和你競爭對手的業(yè)務(wù)設(shè)計區(qū)分開來？戰(zhàn)略意圖這個業(yè)務(wù)設(shè)計是否提升了IBM的戰(zhàn)略重點？對能力的要求我們是否建立在現(xiàn)有能力上？能否獲得所要的新能力？創(chuàng)新焦點新的業(yè)務(wù)設(shè)計能否抓住新的價值來源？這種價值來源是可持續(xù)的嗎？客戶優(yōu)先權(quán)的變化對你的業(yè)務(wù)設(shè)計會有怎么的影響？有什么可替代的設(shè)計可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權(quán)？現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計-選擇客戶-價值主張-價值獲取-活動范圍-戰(zhàn)略控制期望的業(yè)務(wù)設(shè)計-選擇客戶-價值主張-價值獲取-活動范圍-戰(zhàn)略控制創(chuàng)造一個新的業(yè)務(wù)設(shè)計IBM的業(yè)務(wù)設(shè)計方法借鑒了Slywotzky,Adrian和DavidJ.Morrison的《TheProfitZone》,CrownBusiness,紐約1997，以及《HowDigitalisYourBusiness?》,CrownBusiness,紐約2000.8業(yè)務(wù)設(shè)計是邁向執(zhí)行的關(guān)鍵1看重技術(shù)與行業(yè)經(jīng)驗2公開招標(biāo)3專家意見重要1看重品牌2公開招標(biāo)3招標(biāo)趨向規(guī)范透明1看重性價比2議標(biāo)\邀標(biāo)3具有行業(yè)連鎖效應(yīng)行業(yè)特點現(xiàn)狀占總?cè)萘康谋壤?8年目標(biāo)2008年容量業(yè)務(wù)設(shè)計——系統(tǒng)客戶開發(fā)1看重價格與服務(wù)2公開招標(biāo)或議標(biāo)3集中采購軌道交通項目集中采購項目房地產(chǎn)項目政府項目中小型商用場所全裝修住宅樓私人毛坯住宅高檔大中型建筑超大型、大中型建筑鎖定目標(biāo)系統(tǒng)集中開發(fā)，獲取重點定單，減少投入成本，獲取價值符合政績?yōu)橥黄瓶谔岣咦》績r值戰(zhàn)略層面合作戰(zhàn)略合作為突破口以樣板工程形成連鎖效應(yīng)樣例——項目所在地(北京、天津、深圳\成都、重慶、杭州、武漢)行業(yè)專家方案營銷(專業(yè)\個性化)A①行業(yè)推介②創(chuàng)意活動③聯(lián)誼活動④企業(yè)文化⑤聯(lián)盟提案⑥個性提案行業(yè)造勢專業(yè)突破政府采購辦大項目采購辦全國XX個主要大區(qū)B環(huán)渤海長三角珠三角經(jīng)濟(jì)區(qū)成都\重慶\鄭州\西安房管局行業(yè)協(xié)會文化營銷強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合母本營銷模式重點突破對象工具主要突破地區(qū)業(yè)務(wù)設(shè)計——系統(tǒng)客戶開發(fā)C總部采購辦服務(wù)營銷(跨區(qū)域服務(wù))集采甲方總部所在地，以北、上、廣為主軌道交通項目集中采購項目房地產(chǎn)項目政府項目中小型商用場所全裝修住宅樓私人毛坯住宅高檔大中型建筑超大型、大中型建筑通過專業(yè)開發(fā)工具提升中標(biāo)率樣例品牌形象定位“專注細(xì)節(jié)，創(chuàng)造卓越”PLM“樓宇節(jié)能健康解決提案”GTM“差異化工程解決方案”業(yè)務(wù)設(shè)計——價值主張SCM“便捷的大小工程應(yīng)對模式”

價值主張——“世界第一”的全程服務(wù)體系世界第一要考慮樣例業(yè)務(wù)設(shè)計——價值獲得獲取利潤招式機(jī)型單元機(jī)家中水機(jī)多聯(lián)機(jī)合計2007年現(xiàn)狀07年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2007年利潤率2008年目標(biāo)08年產(chǎn)品均衡結(jié)構(gòu)2008年利潤率利潤率提升1、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，獲得利潤率提升：2、方案組合，設(shè)計方案時主推高利潤產(chǎn)品方案：分別預(yù)算引導(dǎo)；分配引導(dǎo)；個人費(fèi)用引導(dǎo)；宣傳引導(dǎo)3、通過增值服務(wù)提升利潤價值：推出遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，實現(xiàn)產(chǎn)品狀態(tài)遠(yuǎn)程監(jiān)控，為用戶、經(jīng)銷商提供便利，指導(dǎo)服務(wù)和系統(tǒng)維護(hù)管理，通過提供增值服務(wù)提升利潤價值樣例2008年區(qū)域收入指標(biāo)業(yè)務(wù)設(shè)計——價值獲得收入預(yù)算確定原則：根據(jù)各區(qū)域的市場容量、份額、排名確定發(fā)展目標(biāo)；在充分溝通的前提下，全國整體收入XX%增長，占到XX%的市場份額大區(qū)容量同期08年計劃增幅份額合計東北華北華東一華南華東二西北西南中南樣例2008年營銷模型廠家客戶專家、設(shè)計院等社會資源社會評價目標(biāo)用戶群目標(biāo)用戶各類外部影響力樣例業(yè)務(wù)設(shè)計——價格體系工程價格體系市場細(xì)分高檔大中型建筑私人毛坯住宅，全裝修住宅樓中小型商用場所超大型、大中型建筑對應(yīng)產(chǎn)品多聯(lián)機(jī)家中單元機(jī)水機(jī)對手AACB市場認(rèn)可的目標(biāo)價格比(對手:)對手價格對手價格比對手趨勢下降3%/年下降3%/年未定不變我們的對策1、價格政策不變，以增值服務(wù)和優(yōu)化方案支撐價格體系2、預(yù)留3%的降價空間，供應(yīng)鏈、開發(fā)部提前把成本競爭力備足3、對手弱勢區(qū)域的高價獲取市場競爭，價格下滑，以增值服務(wù)、預(yù)留價格空間為原則，維護(hù)價格體系；細(xì)分區(qū)域獲取利潤，小項目低于X%利潤不做樣例目標(biāo)中標(biāo)XX個大項目組織系統(tǒng)專人推+項目團(tuán)隊作戰(zhàn)(1+1+N團(tuán)隊)（1）項目專家（1）項目經(jīng)理（N）產(chǎn)品經(jīng)理/設(shè)計院專員/技術(shù)經(jīng)理/大區(qū)總監(jiān)重點系統(tǒng)營銷方案成功案例政府系統(tǒng)服務(wù)營銷跨區(qū)域服務(wù)(總部采購、全國服務(wù))+跨行業(yè)服務(wù)(其它家電)杭州休博XX萬方案營銷個性化方案設(shè)計+權(quán)威專家正面引導(dǎo)+成套服務(wù)房地產(chǎn)系統(tǒng)文化營銷文化滲透+文化合作+文化感動成都麓山麗景苑XX萬戰(zhàn)略營銷強(qiáng)強(qiáng)合作，1+1＞2+強(qiáng)強(qiáng)合作，互惠雙贏集中采購服務(wù)營銷跨區(qū)域服務(wù)(總部采購、全國服務(wù))+跨行業(yè)服務(wù)(其它家電)中國移動XX萬軌道交通服務(wù)營銷跨區(qū)域服務(wù)(總部采購、全國服務(wù))+跨行業(yè)服務(wù)(其它家電)深圳地鐵XX萬方案營銷個性化方案設(shè)計+權(quán)威專家正面引導(dǎo)+成套服務(wù)附1：《項目營銷方案》附2：《2008年項目團(tuán)隊分工與考核》業(yè)務(wù)設(shè)計——千萬級項目營銷附3：《2008年項目團(tuán)隊資源需求》以系統(tǒng)的整體優(yōu)勢攻擊對手經(jīng)銷商的個體力量；集中資源，以十攻一，從戰(zhàn)略合作層面切入樣例千萬級項目漏斗模型—08年中標(biāo)XXX個千萬級項目彌補(bǔ)途徑：1、寶利網(wǎng)信息2、十·一五規(guī)劃信息業(yè)務(wù)設(shè)計——千萬級項目營銷分解目標(biāo):每月中標(biāo)XX個項目,分解到漏斗模型各階段數(shù)量如下:ABCDEFG3008050181413508年每月保有量（個）07年現(xiàn)狀（個）1582057533差距千萬級項目明細(xì)12個月9個月7個月5個月4個月3個月1426045119102下落周期信息獲取—10%甲方認(rèn)可方案—25%甲方項目管理者明確支持—40%甲方項目決策者明確支持—60%招標(biāo)技術(shù)、商務(wù)條件和專家已控制—70%中標(biāo)、簽約—80%提貨—100%關(guān)鍵任務(wù)迅速拓展信息渠道，獲取大項目信息補(bǔ)齊142個甲方管理者培訓(xùn)、推介、公關(guān)，使其認(rèn)可我公司方案關(guān)鍵人公關(guān)決策人公關(guān)整合社會資源促進(jìn)項目轉(zhuǎn)化每階段的下漏周期不同,各階段的厚度不同1個月漏斗現(xiàn)有填充率43％，最大差距階段：甲方項目管理層推進(jìn)和方案推進(jìn)緊急任務(wù)：A、迅速捕捉工程信息；B、甲方基層推進(jìn)；C、方案推進(jìn)；樣例大型企業(yè)、連鎖店、通訊總部裝修公司設(shè)計院、專家、采購辦、招標(biāo)公司總包社會資源(影響人)個別有突破個別有合作但不成系統(tǒng)已全面推進(jìn),個別市場(青島\濟(jì)南\重慶)較好,大部分市場沒有形成口碑沒有系統(tǒng)推進(jìn)現(xiàn)狀無——對手母本全國前100家大型企業(yè)、前100家連鎖店、2大通信系統(tǒng)前500裝修公司前500設(shè)計院/200名評標(biāo)專家/前300招標(biāo)公司發(fā)展成為的忠誠支持者鎖定各地前5位總包,發(fā)展為經(jīng)銷商或關(guān)系人08年目標(biāo)及途徑業(yè)務(wù)設(shè)計——社會資源整合中小型商用場所私人毛坯住宅高檔大中型建筑，全裝修住宅樓超大型、大中型建筑細(xì)分市場社會資源的持續(xù)經(jīng)營和數(shù)據(jù)庫管理，從源頭開始經(jīng)營項目戰(zhàn)略合作聯(lián)盟策略情感交流設(shè)計獎勵利益交換編外合作實現(xiàn)路徑樣例渠道建設(shè)對的價值業(yè)務(wù)設(shè)計——渠道建設(shè)以一定的利潤分配，換取更多的銷售定單與資源，降低風(fēng)險獲取社會人脈資源獲取社會人力資源獲取社會財力資源獲取社會物力資源獲取信息資源通過渠道建設(shè)最大整合社會資源，減少對手的社會資源樣例水機(jī)工程商08收入：X億多聯(lián)機(jī)工程商08收入：X億水機(jī)工程商08收入：X億多聯(lián)機(jī)工程商08收入：X億中小型商用場所私人毛坯住宅全裝修住宅樓高檔大中型建筑超大型、大中型建筑細(xì)分市場主要產(chǎn)品水機(jī)多聯(lián)機(jī)\家中機(jī)家中機(jī)單元機(jī)一級市場水機(jī)工程商08收入：X億多聯(lián)機(jī)工程商08收入：X億家中機(jī)專營商08收入：X億二級市場市場細(xì)分，渠道細(xì)分布局－－總目標(biāo)登錄商08收入：X億連鎖商08收入：X億專營/專賣商08收入：X億登錄商+分銷商08收入：X億分銷商——業(yè)務(wù)設(shè)計——渠道建設(shè)三級市場家中機(jī)專營商08收入：X億連鎖商08收入：X億專營/專賣商08收入：X億專營/專賣商08收入：X億合計X億X億X億家中機(jī)專營商08收入：X億X億收入客戶X家X家X家X家X家X家樣例水機(jī)工程商數(shù)量：X家銷額：X億水機(jī)工程商數(shù)量：X家銷額：X億家中機(jī)專營商數(shù)量：X家銷額：X億中小型商用場所私人毛坯住宅高檔大中型建筑全裝修住宅樓超大型、大中型建筑細(xì)分市場主要產(chǎn)品水機(jī)多聯(lián)機(jī)\家中機(jī)家中機(jī)單元機(jī)AABC家中機(jī)專營商數(shù)量：X家銷額：X億市場細(xì)分，渠道細(xì)分布局－－一級市場目標(biāo)07年現(xiàn)狀08年目標(biāo)母本渠道一級市場登錄商：X家銷額：X億連鎖商：X家銷額：X億專營專賣：X家銷額：X億多聯(lián)機(jī)工程商數(shù)量：X家銷額：X億多聯(lián)機(jī)工程商數(shù)量：X家銷額：X億登錄商：X家銷額：X億連鎖商：X家銷額：X億專營專賣：X家銷額：X億業(yè)務(wù)設(shè)計——渠道建設(shè)一級市場關(guān)鍵任務(wù)：客戶開發(fā)樣例客戶開發(fā)模型讓千萬級大客戶與共贏發(fā)展?。℃i定目標(biāo)客戶多聯(lián)機(jī)：A客戶家中：B客戶水機(jī)：C客戶單元機(jī)：A客戶吸引客戶客戶開發(fā)用手冊奧運(yùn)營銷內(nèi)容推廣優(yōu)勢宣傳說明客戶對話話題引導(dǎo)客戶知識文化滲透組織流程對接理想統(tǒng)一銷量第一客戶盈利足業(yè)務(wù)組織統(tǒng)一達(dá)成共識客戶賣得好全方位支持廣告支持促銷支持技術(shù)支持商務(wù)活動支持售后支持客戶離不開海爾業(yè)務(wù)設(shè)計——渠道建設(shè)售后保障產(chǎn)品質(zhì)量供貨周期市場秩序樣例品牌策劃營銷服務(wù)內(nèi)部運(yùn)營外部運(yùn)營整體形象專注細(xì)節(jié)，運(yùn)營卓越產(chǎn)品服務(wù)奧運(yùn)營銷行業(yè)影響2008年核心任務(wù)奧運(yùn)多聯(lián)機(jī)（KMR）單型號的競爭力提升，形成中央空調(diào)的核競爭力業(yè)務(wù)設(shè)計——宣傳促銷樣例IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型——執(zhí)行正式組織關(guān)鍵任務(wù)氛圍與文化人才滿足業(yè)務(wù)設(shè)計和它的價值主張的要求所必須的行動

為確保關(guān)鍵任務(wù)和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動的物理位置，以便于經(jīng)理指導(dǎo)、控制和激勵個人和集體去完成團(tuán)隊的重要任務(wù)

重要崗位的人員要具備相應(yīng)的能力以完成出色的業(yè)績

創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵員工完成關(guān)鍵任務(wù)，積極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時刻鼓舞他們市場結(jié)果關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才氛圍與文化業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力市場洞察戰(zhàn)略意圖執(zhí)行－關(guān)鍵任務(wù)市場結(jié)果氛圍與文化

關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)績機(jī)會差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力支持業(yè)務(wù)設(shè)計、尤其是價值主張的實現(xiàn)可將重要運(yùn)營流程的設(shè)計與落實包括在內(nèi)是連接戰(zhàn)略與執(zhí)行的軸心點是執(zhí)行的其它部分的基礎(chǔ)年度性的、可按季度跟蹤衡量2008年國內(nèi)市場部終端競爭力目標(biāo)溝通目標(biāo)基于現(xiàn)狀提供需求資源后可完成目標(biāo)差異保證度可完成目標(biāo)差異保證度樣例分類內(nèi)容關(guān)鍵任務(wù)1、千萬級項目的營銷，拿下X個千萬級項目；緊急任務(wù)a、項目收集填滿漏斗X個b、能獲取千萬級項目的人才引進(jìn)X人關(guān)鍵任務(wù)2、政府系統(tǒng)的重點突破和開發(fā)緊急任務(wù)a、各省市政府熱點項目的鎖定b、X名政府評標(biāo)專家的突破c、政府采購辦指定招標(biāo)公司的突破d、針對政府系統(tǒng)推廣的二級能效產(chǎn)品關(guān)鍵任務(wù)3、多聯(lián)機(jī)新客戶的開發(fā)344家緊急任務(wù)a、07年11月、12月開發(fā)X家b、KMR專業(yè)銷售人才X人關(guān)鍵任務(wù)4、項目中標(biāo)的社會平臺的搭建緊急任務(wù)a、總包X個b、設(shè)計院X家c、評標(biāo)專家X名d、招標(biāo)公司X個關(guān)鍵任務(wù)5、項目中標(biāo)實現(xiàn)X億緊急任務(wù)a、10月實現(xiàn)X億中標(biāo)量b、11月實現(xiàn)X億中標(biāo)量c、12月實現(xiàn)X億中標(biāo)量關(guān)閉差距的關(guān)鍵任務(wù)——項目樣例分類內(nèi)容關(guān)鍵任務(wù)1、KVR新客戶開發(fā)X家緊急任務(wù)a、11月開發(fā)KVR新客戶X家b、12月開發(fā)KVR新客戶X家c、KVR的專業(yè)銷售人才X人d、售后建點2個月內(nèi)到位的平臺關(guān)鍵任務(wù)2、登錄商新客戶開發(fā)X家緊急任務(wù)a、11月開發(fā)登錄商新客戶X家b、12月開發(fā)登錄商新客戶X家c、登錄商開發(fā)維護(hù)的專業(yè)人才X人關(guān)鍵任務(wù)3、KMR新工程商的開發(fā)X家緊急任務(wù)a、11月開發(fā)工程商新客戶X家b、12月開發(fā)工程商新客戶X家c、工程商開發(fā)維護(hù)的專業(yè)人才X人d、售后備件次日到達(dá)關(guān)鍵任務(wù)4、房地產(chǎn)系統(tǒng)重點突破全國TOP10房地產(chǎn)客戶，實現(xiàn)戰(zhàn)略合作緊急任務(wù)a、全系列環(huán)保冷媒機(jī)型3月份上市b、針對房地產(chǎn)客戶推出除甲醛的中央空調(diào)，3月份到位；關(guān)鍵任務(wù)5、通信系統(tǒng)突破X億緊急任務(wù)a、基站空調(diào)降成本b、移動聯(lián)通電信總部高層的公關(guān)c、通信系統(tǒng)專營客戶的爭取關(guān)閉差距的關(guān)鍵任務(wù)——單型號銷售樣例

確保大項目目標(biāo)關(guān)鍵任務(wù)（全年）1、引進(jìn)行業(yè)內(nèi)專家，搭建千萬級項目操作體系與平臺。2、引進(jìn)能獲取千萬級項目的人員，指導(dǎo)大區(qū)工作推進(jìn)。3、項目信息收集,填滿漏斗模型，07年12月份信息量達(dá)到300條。4、鎖定各區(qū)域有影響力的標(biāo)志性項目，整合一切資源，確保中標(biāo)，提升品牌影響力。5、按照漏斗模型管理，鎖定中標(biāo)項目，制定營銷方案，確保項目順利轉(zhuǎn)化。6、鎖定渠道內(nèi)前三位主流客戶，制定個性化合作方案，實現(xiàn)合作。7、鎖定各區(qū)域重點房產(chǎn)企業(yè)、大型建設(shè)公司形成聯(lián)盟，實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷。8、鎖定各區(qū)域權(quán)威專家、前三位招標(biāo)公司、前五位設(shè)計院，實現(xiàn)合作。9、渠道宣傳造勢：在客戶渠道內(nèi)每一季度召開一次推介會，及時溝通解決渠道內(nèi)問題。10、行業(yè)宣傳造勢：在專家與設(shè)計院系統(tǒng)內(nèi)每半年召開一次溝通會，提升行業(yè)內(nèi)的美譽(yù)度。緊急任務(wù)（07年第四季度）1、引進(jìn)行業(yè)內(nèi)專家，搭建千萬級項目操作體系與平臺。2、引進(jìn)能獲取千萬級項目的人員，指導(dǎo)大區(qū)工作推進(jìn)。3、項目信息收集,填滿漏斗模型，07年12月份信息量達(dá)到300條。4、鎖定各區(qū)域第四季度投標(biāo)項目，整合一切資源，確保中標(biāo)，提升品牌影響力。5、按照漏斗模型管理，鎖定中標(biāo)項目，制定營銷方案，確保項目順利轉(zhuǎn)化。6、排查渠道內(nèi)前三位主流客戶，洽談合作模式與個性化要求，簽定合作意向書。7、排查各區(qū)域重點房產(chǎn)企業(yè)、大型建設(shè)公司，簽定合作意向書。8、鎖定各區(qū)域權(quán)威專家、前三位招標(biāo)公司、前五位設(shè)計院，利用兩節(jié)（元旦、春節(jié)）建立合作關(guān)系。9、渠道宣傳造勢：在客戶渠道內(nèi)召開一次推介會，及時溝通解決渠道內(nèi)問題。10、行業(yè)宣傳造勢：在專家與設(shè)計院系統(tǒng)內(nèi)召開兩節(jié)圓桌會議，溝通感情，推廣產(chǎn)品。關(guān)閉差距的關(guān)鍵任務(wù)——千萬級項目樣例關(guān)鍵任務(wù)——千萬級項目營銷序號工作任務(wù)現(xiàn)狀目標(biāo)完成時間途徑資源需求1項目信息收集,填滿漏斗模型X個X個2007年12月1、計劃分解到區(qū)域

2、十一五規(guī)劃信息

3、各區(qū)域建委、規(guī)劃局信息

2鎖定各區(qū)域志在必得的“鳥巢”項目，完善“鳥巢”營銷模式每月x個項目中標(biāo)07年底實現(xiàn)每個大區(qū)xx個千萬級項目中標(biāo)，合計xx個項目2007年12月文化營銷

服務(wù)營銷

戰(zhàn)略營銷

方案營銷大項目經(jīng)理目前有有x人，需增加x人3能獲取千萬級項目的人員引進(jìn)x人x人2007年11月前達(dá)到10人，12月前鎖定A\B公司重點項目開發(fā)人員，吸引人才（實現(xiàn)個人價值），形成1+N人力增加x人4漏斗機(jī)會管理，每月中標(biāo)xx個，實現(xiàn)良性發(fā)展xx個xx個2008年“鳥巢”營銷模式的應(yīng)用，每個項目的公關(guān)方案

漏斗管理，鎖定關(guān)鍵任務(wù)，保證項目及時下漏CEL機(jī)會管理系統(tǒng)；引進(jìn)運(yùn)營管理人才附表：1、現(xiàn)有項目明細(xì)2、大項目資源需求樣例系統(tǒng)開發(fā)－－企業(yè)級客戶流程和團(tuán)隊的建立關(guān)鍵任務(wù)--重點系統(tǒng)開發(fā)1、政府系統(tǒng)--突破省會級城市的政府采購，獲取政府熱點投資項目，目標(biāo)x億；2、房地產(chǎn)系統(tǒng)--鎖定重點城市TOP10房地產(chǎn)客戶，實現(xiàn)戰(zhàn)略合作，目標(biāo)x億。政府系統(tǒng)開發(fā)需要推進(jìn)的工作：1、各省市的政府投資熱點地區(qū)，鎖定政府采購辦和大項目辦，重點公關(guān)2、300名政府采購評標(biāo)專家突破。政府采購系統(tǒng)的專家?guī)鞂＜耶a(chǎn)品說明會，體現(xiàn)奧運(yùn)品質(zhì)、奧運(yùn)服務(wù)3、政府采購辦指定招標(biāo)公司突破房地產(chǎn)系統(tǒng)開發(fā)需要推進(jìn)的工作：1、鎖定全國x個重點城市的TOP10的房地產(chǎn)客戶開發(fā)的樓盤2、將開發(fā)的樓盤分類，精裝修需要配套中央空調(diào)的納入需要跟進(jìn)的范圍，考核客戶經(jīng)理跟進(jìn)進(jìn)度3、半年一次的全國范圍的房地產(chǎn)造勢會具體需求的資源：1、針對政府系統(tǒng)推廣二級能效產(chǎn)品和環(huán)保冷媒產(chǎn)品，3月份全系列產(chǎn)品到位；2、針對房地產(chǎn)客戶推出除甲醛的中央空調(diào)，3月份到位；3、中國政府采購網(wǎng)會員資格，延續(xù)本年度的會員資格，5000元/年；4、聯(lián)合中國房地產(chǎn)協(xié)會爭取獲得協(xié)會推薦品牌的榮譽(yù)。5、大客戶經(jīng)理團(tuán)隊的建設(shè)，人員引進(jìn)30人，企業(yè)級客戶開發(fā)平臺建設(shè)。附：房地產(chǎn)十強(qiáng)項目名錄匯總表房地產(chǎn)系統(tǒng)執(zhí)行計劃政府系統(tǒng)執(zhí)行計劃房地產(chǎn)系統(tǒng)目標(biāo)政府系統(tǒng)目標(biāo)樣例客戶開發(fā)－－渠道拓展商用多聯(lián)KMR客戶開發(fā)目標(biāo)：xx萬以上規(guī)?？蛻魓x家，現(xiàn)有客戶xx家，差異xx家需鎖定目標(biāo)開發(fā)。家用多聯(lián)KVR客戶開發(fā)目標(biāo)：xx萬以上規(guī)模的客戶xx家，現(xiàn)有客戶x家，差異xx家需鎖定目標(biāo)開發(fā)。具體開發(fā)客戶的工作：1、鎖定當(dāng)?shù)厍f級客戶，全國xx家，A、B、其它客戶各xx家2、完善客戶開發(fā)工具：客戶對話話題附：到大區(qū)客戶開發(fā)目標(biāo)附：優(yōu)勢宣傳，弱勢轉(zhuǎn)化說明奧運(yùn)營銷內(nèi)容推廣客戶開發(fā)拜訪手冊3、客戶升級體系搭建：

10/20/30/50/100級別給予客戶的資源支持附：客戶經(jīng)營升級平臺4、形象體驗店建設(shè)5、以服務(wù)創(chuàng)造價值，服務(wù)管理理念復(fù)制到客戶經(jīng)營體系中，幫助客戶做大做強(qiáng)，實現(xiàn)雙贏。附：體驗店檢點流程需求資源：1、全系列環(huán)保R410A冷媒機(jī)型3月份前全面上市2、售后跟進(jìn)建點在2個月內(nèi)到位,同時對網(wǎng)點的安裝維修等售后服務(wù)培訓(xùn)定期培訓(xùn)，及時到位3、業(yè)務(wù)人員配備到位，KMRxx人，KVRxx人。4、市場造勢費(fèi)用投入，投入項目：戶外、電視、平面媒體、專業(yè)媒體、終端展示5、核心客戶產(chǎn)品說明會，每月一次，月度總銷售收入xx%7、一般到貨時間為7天，重大工程20天交貨；備品備件常用的當(dāng)天到位。開發(fā)任務(wù)及執(zhí)行計劃樣例社會資源整合－－新渠道的開拓目的：良好的行業(yè)形象,銷售的有力促進(jìn)，集中優(yōu)勢資源于大項目方向標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀(個)07年底階段(個)08年目標(biāo)(個)推進(jìn)辦法推進(jìn)人需求資源總包成為經(jīng)銷商或關(guān)系人,合作項目成功鎖定當(dāng)?shù)厍?位總包,利用直單模式,關(guān)系共享,實現(xiàn)增值市場開發(fā)員引進(jìn)和轉(zhuǎn)移xx人設(shè)計院上圖量超過30%關(guān)系:與設(shè)計院骨干設(shè)計師成為朋友

方案:操作簡單,容易上圖

推介會:提高品牌在設(shè)計院的影響力設(shè)計院專員人員由xx人增加到xx人,增加xx人費(fèi)用投入預(yù)計增加xx