白酒產(chǎn)品上市方案(20210425044232)

1、全良液青花瓷系列外埠市場新品上市方案一、上市背景- 必要性：江西市場的消費偏好被四特酒所引領(lǐng)。鑒于四特青花瓷瓷系列在江 西市場的旺銷，我品開發(fā)同樣符合消費偏好的青花瓷系列就非常有必要。- 充分性：全良液目前中低價位30 50價位為產(chǎn)品空擋，補充此價位產(chǎn)品，- 完善產(chǎn)品線。- 機會性：目前30 50價位的市場容量巨大，且主要競品四特五星、雙龍及 酒霸6年等產(chǎn)品由于長時間的運作渠道利潤攤薄，終端推介力度降低，整體 勢頭趨于萎縮。二、新品產(chǎn)品策略1產(chǎn)品定位產(chǎn)品名稱流通產(chǎn)品零售價產(chǎn)品定位競品定位備注青花瓷五星48元/瓶價位補充產(chǎn)品四特三星青花瓷系列疋位為青花瓷四星38元/瓶酒霸6年招商產(chǎn)品，用于外青花

2、瓷二星28元/瓶四特雙龍阜市場的招商。2外阜新品價格體系產(chǎn)品名稱度數(shù)容量ml規(guī)格成本價渠道促銷經(jīng)銷商進價經(jīng)銷商順價返 利批 供 貨 價返 利二批利潤率流通渠道酒店渠道盒蓋費消費者促銷進價售價毛利率進價售價毛利率五星454501*614123053%35514.3%354837%405845%53四星454501*61392543%29310.3%293831%344841%52三星454501*61161933%2229%222827%253540%31.43、價格體系解析-外埠市場經(jīng)銷商享受較大操作空間，需區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商按照以上指導(dǎo)價格體系執(zhí)行，其中二批商返利部分由經(jīng)銷商承擔(dān)。-為了增加

3、對二批的掌控，控制價格體系的穩(wěn)定，二批施行平進平出的價格政策，二批通過返利實現(xiàn)盈利。二批返利分為年返及現(xiàn)返。（五星現(xiàn)返3元+年返2元，四星現(xiàn)返2元+年返1元，三星現(xiàn)返1元+年返1元） -開瓶費所產(chǎn)生的空間在價格體系內(nèi)消化，外埠市場開瓶費由經(jīng)銷商承擔(dān)。 -渠道促銷費用及消費者促銷費用，用于年節(jié)階段性促銷的及針對消費者的促銷活動預(yù)留費用。由廠家根據(jù)市場情況不同，進行投入。4、廠商合作模式青花瓷系列產(chǎn)品定位為戰(zhàn)術(shù)性招商產(chǎn)品。 企業(yè)旨在通過此產(chǎn)品彌補企業(yè) 中低價位的產(chǎn)品空缺，同時通過外埠市場的廣泛招商快速回籠資金，緩解銷 售壓力。青花瓷系列在上述產(chǎn)品定位之下，決定了企業(yè)在運作此系列產(chǎn)品時不能 進行大量

4、投入。應(yīng)采用半控價模式操作市場。即：市場運作中廠家為經(jīng)銷商 預(yù)留足夠市場運作空間，供經(jīng)銷商靈活運用。消費者促銷費用由廠家承擔(dān)。 市場建設(shè)費用、傳播費用廠家根據(jù)市場不同情況及與經(jīng)銷商談判情況確定各 自承擔(dān)比例。三、招商策略1、招商形式 貫穿于2014年度經(jīng)銷商大會，以招商會的形式進行招商2、招商政策新品首批打款額10萬標(biāo)準(zhǔn)6萬標(biāo)準(zhǔn)4萬標(biāo)準(zhǔn)年度任務(wù)50萬30萬20萬車輛支持贈送價值3萬元左右的 面包車使用權(quán)一年，任務(wù) 完成后給予所有權(quán)。無無直配產(chǎn)品30%20%10%業(yè)務(wù)員支持廠家區(qū)域業(yè)務(wù)人員配合消費者促銷費用廠家承擔(dān)廠家承擔(dān)廠家承擔(dān)其他支持廠家市場運作指導(dǎo)廠家市場運作指導(dǎo)廠家市場運作指導(dǎo)注：1、贈

5、送面包車由經(jīng)銷商打款后，由廠家直接購買，而后贈予經(jīng)銷商一 年使用權(quán)，若經(jīng)銷商完成年度任務(wù)，則將所有權(quán)贈予經(jīng)銷商。鋪貨支持政策 中，上表所示為支持上限，廠家根據(jù)市場情況制定相應(yīng)鋪貨政策后由廠家支 持鋪貨，酒水兌現(xiàn)。2、經(jīng)銷商保證金，依據(jù)公司招商政策制定即可。3、招商產(chǎn)品：青花瓷系列4、經(jīng)銷商要求：-認同全良液公司的經(jīng)營理念及發(fā)展規(guī)化，愿與公司共同發(fā)展；-對白酒經(jīng)營有良好的思路和見解；-具有較強的銷售團隊、完善的配送能力和倉儲能。四、市場運作策略1、整體運作思路-經(jīng)銷商主導(dǎo)市場運作，廠家人員進行指導(dǎo)。經(jīng)銷商根據(jù)市場情況不同， 靈活運用市場操作空間。-優(yōu)先保證終端利潤，抓住主要競品四特的終端利潤萎縮

6、的市場機遇。-通過消費者促銷，增強產(chǎn)品力，彌補全良液前期品牌被邊緣化所帶來的 困難。2、分銷策略-以強大的渠道利潤及產(chǎn)品力做為驅(qū)動， 廣泛發(fā)展經(jīng)銷商，進行廣泛分銷 -以靈活的半控價操作模式做為保障，靈活發(fā)展渠道成員。3、渠道運作策略根據(jù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、實力狀況靈活進行渠道運作餐飲終端整體策略投入方式備注B類終端-以五星產(chǎn)品為核心導(dǎo)入，建立匹配的品牌/產(chǎn)品形 象-通過一定的費用/宣傳物 料的投入核心酒店，樹立 品牌形象和渠道信心-通過促銷隊伍支持和消費 者促銷活動，培養(yǎng)領(lǐng)袖消-五星瓶蓋費5兀。-階段性壓貨政策。-可以有針對性的買斷 酒店。-五星作為主力產(chǎn)品進 行重點運作。費群體-通過返點或進店費用掌

7、控生意好、形象好的重點網(wǎng)占C類終端-以三星、四星為重點導(dǎo)入 產(chǎn)品。-通過終端生動化建設(shè)，營 造旺銷氛圍。-通過消費者促銷，形成銷 售拉動。-四星盒蓋3塊。-階段性渠道促銷。-c類終端的運作，關(guān)鍵 是掌握重點旺銷c類 終端，-實現(xiàn)鋪貨率80%以上。流通終端整體策略投入方式備注鄉(xiāng)鎮(zhèn)零店 和小商超-廠豕提供消費者促銷活動 支持。-標(biāo)準(zhǔn)終端生動化建設(shè)進行 密集宣傳。-重點終端氛圍營造。-區(qū)域核心終端，重點打造。-階段性促銷政策支 持。-長期生動化費用支 出。-門頭支持。-社區(qū)公益廣告支持。-銷量返點。-做好終端維護，促銷兌換及時。-培養(yǎng)活躍終端。-鋪貨率不得低于80%-保證終端合理庫存，防止市場亂價。

8、傳統(tǒng)批/零店-以階段性進貨獎勵為主要 促銷手段，少量投放生動 化支持。-廠豕提供消費者促銷活動 支持。-生動化費用支持。-階段性進貨激勵。-綜合鋪貨率不得低于80%4、終端鋪貨政策：見附件5、階段性渠道促銷政策（后期力度控制在 20%以內(nèi)）在直分銷模式下，渠道促銷針對終端進行。后期年節(jié)促銷針對渠道的渠 道促銷政策，依據(jù)價格體系中的預(yù)留空間進行力度規(guī)劃。新模式下的訂貨會 等渠道壓貨行為將依據(jù)區(qū)域劃分，由相應(yīng)分銷商名義召開小區(qū)域訂貨會。保 證促銷力度直達終端，亦能確保相應(yīng)二批的利潤空間。五、消費者促銷策略（后期消費者促銷可根據(jù)市場情況減小力度，增加消費者促銷力度）六、結(jié)合中低端消費人群的消費偏好，

9、盒內(nèi)置獎等消費者促銷活動對新產(chǎn)品上 市期消費拉動作用明顯。1、盒內(nèi)置獎主題：“喝全良 開盒有獎”2、執(zhí)行時間：上市前3個月（根據(jù)首批生產(chǎn)量，出廠內(nèi)置，后期根據(jù)情況調(diào)整）3、盒內(nèi)置獎規(guī)劃如下產(chǎn)品規(guī)格盒內(nèi)獎設(shè)置設(shè)置方式中獎率力度五星1*67元實物獎（美元）*1個+4元實物 獎*2個+1元實物獎*3個100%18元/箱11%四星1*64元實物獎*1個+3元實物獎*3個+1元實物獎*2個盒內(nèi)置獎100%12元/箱8.7%三星1*62元實物獎*3個+1元實物獎*3個100%9元/箱8.6%七、傳播規(guī)劃物料數(shù)量備注盒貼根據(jù)首批生產(chǎn)量確定所有活動產(chǎn)品箱貼根據(jù)首批生產(chǎn)量確定所有活動產(chǎn)品終端pop若干所有進店終

10、端必須張貼鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體若干根據(jù)具體情況確定八、新品運作動作規(guī)劃B期項目1415161718192021222324252627282930317月份確定操作方案確定產(chǎn)品包裝 新品上市發(fā)布會召 開辦事處公 司人員培 訓(xùn)確定價格體系 簽訂經(jīng) 銷商合同確定宣 傳物料 分銷商合 作模式宣 導(dǎo)促銷品 制作新品突 擊鋪市待完經(jīng)銷商合同簽訂后，分區(qū)域突擊鋪貨九、新品銷量預(yù)估單位：箱市場 產(chǎn)品醇柔青花瓷上饒辦2000 箱/德興辦700箱1800 箱玉山辦500箱1000 箱鉛山辦500箱1000 箱鄱陽辦800箱1500 箱南昌辦900箱2000 箱弋陽辦400夏800箱鷹潭辦900箱1400 箱招商3000 箱

11、5000 箱其他300箱500箱合計10， 000 箱15， 000 箱附件:全良液新品上市鋪貨方案新品上市后，根據(jù)不同市場情況，鋪市方案有所不同。本方案為建議 方案，需與經(jīng)銷商確認具體鋪貨政策，其中鋪貨力度超出招商政策力度范 圍的，超出部分由經(jīng)銷商承擔(dān)。二、鋪貨節(jié)奏根據(jù)新品上市需求，本次鋪貨采用先鄉(xiāng)鎮(zhèn)后城區(qū)，先以后難的方式。三、鋪貨目標(biāo)根據(jù)不同市場，不鋪目標(biāo)不同。四、鋪貨方式集中人員突擊鋪貨五、現(xiàn)金鋪貨政策1、餐飲店政策編號鋪市套餐套餐價值陳列獎勵外顯費比A五星一件、四星、三星各兩件924進貨獎勵：價值50元食用油2 桶。陳列要求：三個品項各陳列2瓶， 每月贈送四星一瓶+三星一瓶， 總計4個

12、月。獎勵價值332元。36%B五星3瓶、四星三星各一件462進貨獎勵：價值50元食用油一 桶。陳列要求：3個品項各陳列 2瓶，每月贈送三星一瓶，共 4 個月。總計價值：150元32.5%C三星、四星各3瓶174進貨獎勵：價值39元怡寶、潤 田各一件。陳列要求：3個品項 各陳列1瓶，現(xiàn)場擺放?？傆媰r 值：39元。22.4%2、流通店政策編號鋪市套餐套餐價值套餐獎勵外顯費比A三個單品各2瓶160陳列要求：1瓶/品項，共2瓶。現(xiàn)場擺 放;現(xiàn)場贈送怡寶一件+潤田一件（廠價）， 價值：39元24. 3%B五星3瓶，四星、三星各1件381進貨獎勵：潤田2件。陳列要求：2瓶/品項，共6瓶。陳列獎勵：三星1瓶

13、/月，共陳列4個月。獎勵價值：110元28.8%C五星1件、四星2件、三星2件762進貨獎勵：怡寶2件陳列要求：三個品項各2瓶/月陳列獎勵：四星1瓶/月+三星1瓶/月，共 陳列4個月。獎勵價值：236元。31%六、賒銷鋪貨政策（前兩輪鋪貨結(jié)束后，對于遺留客戶進行賒銷，需要與二批充分溝通后執(zhí)行）1、餐飲店政策編號鋪市套餐套餐價值（廠價）套餐獎勵備注A三星、四星各1瓶44陳列要求：1瓶/品項， 共2瓶。現(xiàn)場擺放；/B系列產(chǎn)品各2瓶154各陳列2瓶，每月送一 瓶三星，贈送3個月。價值：57元（廠價）主要針對 鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心 終端注：賒銷陳列餐飲終端總數(shù)不超過 5家/鄉(xiāng)鎮(zhèn)、區(qū)域。2、流通店政策編號鋪市套餐套

14、餐價值套餐獎勵備注A三星、四星各1瓶44陳列要求：1瓶/品項，共2瓶。現(xiàn)場擺放；/B系列產(chǎn)品各2瓶154各陳列2瓶，每月送一瓶三星， 贈送3個月。價值：57元（廠主要針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心終端價）注：賒銷陳列流通終端總數(shù)不超過 5家/鄉(xiāng)鎮(zhèn)、區(qū)域。七、鋪貨獎勵1、按要求100%完成鋪市目標(biāo)，現(xiàn)金進店的終端按 5元/店給予每組現(xiàn)金獎勵, 未完成鋪市目標(biāo)無獎勵。2、超額完成部分，超出部分10元/家（現(xiàn)金進店）給予累計獎勵。3、鋪市完成率低于60%按照差額部分3元/家給予團隊處罰。八、終端物料準(zhǔn)備物料類型使用說明促銷活動Pop所有進店終端必須張貼煙灰缸酒店：上限5個/家；流通：上限2個/家牙簽筒酒店：上限5個/

15、家；流通：上限2個/家圓珠筆酒店：上限5個/家；流通：上限2個/家價格標(biāo)簽所有陳列終端必須粘貼燈籠若競品能夠懸掛燈籠則我品必須懸掛樣品酒系列產(chǎn)品各3件九、鋪貨注意事項1、鋪貨前與二批就鋪貨獎勵充分溝通，要求二批提供網(wǎng)絡(luò)資源及人員支持。2、所有終端必須現(xiàn)金進貨方可享受相應(yīng)獎勵政策。3、賒銷進店的終端依據(jù)上述政策在控制總量的基礎(chǔ)上選擇性給與陳列獎勵，此 類終端必須經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后才能簽訂陳列協(xié)議。4、餐飲店由于終端陳列條件不定，鋪市人員應(yīng)根據(jù)實際情況積極做好產(chǎn)品陳列5、本次進貨政策可以累加，但要求同等程度增加。&為了防止餐飲渠道獎品浪費，采購人員需要提前聯(lián)系好供貨商，并每日鋪貨 結(jié)束后確定次日獎品米購數(shù)量