福建紅牛維他命飲料有限公司上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

1、中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2006年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃第一部分 2006年上半年工作總結(jié)一、 區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r概述（一）晉江晉江市場(chǎng)作為福建市場(chǎng)的重點(diǎn)市場(chǎng)，延續(xù)05年市場(chǎng)格局，劃分為晉江、泉州、南安、惠安四大市場(chǎng)。2006年上半年在鞏固晉江市區(qū)、泉州市場(chǎng)的基礎(chǔ)上對(duì)晉江晉南五鎮(zhèn)（安海鎮(zhèn)、金井鎮(zhèn)、東石鎮(zhèn)、深滬鎮(zhèn)、龍湖鎮(zhèn)）進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和拓展，分別在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)設(shè)立分銷(xiāo)商，并以鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商為中心對(duì)該市場(chǎng)加強(qiáng)分銷(xiāo)力度和資源投入，充分挖掘了各市場(chǎng)各分銷(xiāo)商的渠道資源優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售積極性，抓住了市場(chǎng)通路渠道和終端渠道的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)；并對(duì)潛力市場(chǎng)南安市場(chǎng)和惠安市場(chǎng)挖掘市場(chǎng)潛力。促使上

2、半年完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)，完成銷(xiāo)售量占福建市場(chǎng)的31%。經(jīng)銷(xiāo)商布局：晉江一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商1家、分銷(xiāo)商3家；泉州分銷(xiāo)商9家；南安分銷(xiāo)商3家；惠安分銷(xiāo)商2家。全區(qū)合計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商1家、分銷(xiāo)商17家。人員布局：晉江、泉州分別有2名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)k/a賣(mài)場(chǎng)、bc類(lèi)商超等重點(diǎn)終端的業(yè)務(wù)開(kāi)拓、維護(hù)及促銷(xiāo)推廣工作；2名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)對(duì)市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點(diǎn)二批及分銷(xiāo)商協(xié)助分銷(xiāo)維護(hù)工作；南安、惠安市場(chǎng)2名業(yè)務(wù)人員常駐定期維護(hù)、分銷(xiāo)和拓展工作。（二）石獅石獅市場(chǎng)做為福建市場(chǎng)的重點(diǎn)市場(chǎng)，占據(jù)著福建市場(chǎng)銷(xiāo)量的19.6%。石獅市場(chǎng)下轄石獅、安溪、永春、德化四個(gè)市場(chǎng)。今年在鞏固石獅市區(qū)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，對(duì)石獅的四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（錦尚、祥芝、永寧、蚶江）市場(chǎng)

3、進(jìn)行重點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和拓展，四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)設(shè)立分銷(xiāo)商，并以分銷(xiāo)商為中心，加大力度配合分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)和促銷(xiāo)資源地有效投入，充分地挖掘了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，抓住了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)通路渠道和終端渠道上的銷(xiāo)售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)潛力的挖掘。對(duì)潛力市場(chǎng)安溪市場(chǎng)和后續(xù)發(fā)展市場(chǎng)永春和德化市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和維護(hù)。從而提高了整體市場(chǎng)上半年的銷(xiāo)售量，及時(shí)的完成了公司上半年的銷(xiāo)售任務(wù)量。經(jīng)銷(xiāo)商布局：石獅一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商1家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商4家；安溪市場(chǎng)分銷(xiāo)商3家；永春分銷(xiāo)商2家；德化分銷(xiāo)商1家。全區(qū)共計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商1家、分銷(xiāo)商10家。人員布局：石獅共有駐地業(yè)務(wù)3人，分別負(fù)責(zé)石獅市區(qū)二批渠道、石獅市區(qū)k/a賣(mài)場(chǎng)、bc類(lèi)商超等重點(diǎn)終端及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的二批和終端

4、渠道拓展維護(hù)工作。安溪、永春、德化市場(chǎng)分階段結(jié)合市場(chǎng)的需要進(jìn)行分銷(xiāo)、拓展和維護(hù)工作。（三）福州福州市作為福建的中心城市，也是紅牛形象展示的窗口，下轄福州市、八個(gè)縣級(jí)兩個(gè)市場(chǎng)。將福州市區(qū)做為06年福州市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)，八縣市場(chǎng)作為福州市場(chǎng)的補(bǔ)充。以福州中心市場(chǎng)發(fā)展帶動(dòng)八縣市場(chǎng)的發(fā)展，集中人力、物力資源將市場(chǎng)工作的重心下移到終端市場(chǎng)，對(duì)各終端市場(chǎng)進(jìn)行合理的分配和投入，拉動(dòng)終端市場(chǎng)。銷(xiāo)量約占全省10.8%，作為省會(huì)中心市場(chǎng)，一方面要求紅牛銷(xiāo)量的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，另一方面通過(guò)精耕細(xì)作發(fā)揮其中心市場(chǎng)的作用。1、 經(jīng)銷(xiāo)商布局：福州市區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商一家；長(zhǎng)樂(lè)、連江、平潭、永泰、閩候、閩清各一家分銷(xiāo)商、福清三家分銷(xiāo)商，即

5、福州共9家分銷(xiāo)商。2、 人員布局：福州市場(chǎng)設(shè)立福州直銷(xiāo)部和八縣業(yè)務(wù)部，福州直銷(xiāo)部7名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)福州市區(qū)二批、各大賣(mài)場(chǎng)及b/c類(lèi)商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護(hù)及促銷(xiāo)推廣工作；八縣業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員5名協(xié)助縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，對(duì)八縣市場(chǎng)終端進(jìn)行維護(hù)、拓展工作。（四）廈門(mén)廈門(mén)作為全國(guó)著名旅游城市與高科技研發(fā)、生產(chǎn)基地及臺(tái)商投資的主要港口城市，下轄島內(nèi)、島外兩個(gè)區(qū)市場(chǎng)，06年島內(nèi)作為市場(chǎng)發(fā)展重點(diǎn),重點(diǎn)加強(qiáng)市區(qū)重點(diǎn)終端、及二批客戶的開(kāi)發(fā)和拓展，完成上半年銷(xiāo)量占全省9.9%。1、 經(jīng)銷(xiāo)商布局：廈門(mén)市1家（太格爾商貿(mào)）、分銷(xiāo)商島內(nèi)4家（強(qiáng)化型分銷(xiāo)商：德才、宏之源、聯(lián)康、吉馬）；島外分銷(xiāo)商1家（榮彬煙雜經(jīng)營(yíng)部）。共計(jì)經(jīng)

6、銷(xiāo)商1家、分銷(xiāo)商5家。2、 人員布局：主管1名負(fù)責(zé)島內(nèi)主要二批、大賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作，并協(xié)助分銷(xiāo)；商超業(yè)務(wù)員1名負(fù)責(zé)bc類(lèi)商超及24小時(shí)便利店的業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)工作；特通點(diǎn)業(yè)務(wù)員1名負(fù)責(zé)特通網(wǎng)點(diǎn)及餐飲終端的促銷(xiāo)和拓展工作。島外1名主要負(fù)責(zé)島外市場(chǎng)協(xié)助分銷(xiāo)商做好重點(diǎn)業(yè)務(wù)分銷(xiāo)工作。（五）寧德寧德地區(qū)是福建的山區(qū)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較落后；寧德市場(chǎng)以：寧德、福安和周寧三個(gè)市場(chǎng)為中心，帶動(dòng)周邊潛力市場(chǎng)的發(fā)展。集中人力資源對(duì)寧德、福安和周寧三個(gè)中心市場(chǎng)進(jìn)行合理化的資源分配和投入，拉動(dòng)終端市場(chǎng)，銷(xiāo)量占全省的8.2%，上半年銷(xiāo)量保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商布局：寧德1家經(jīng)銷(xiāo)商；福安、周寧、霞浦、福鼎、古田、羅源、壽寧

7、、屏南和柘榮各1家分銷(xiāo)商。共計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商1家、分銷(xiāo)商9家。人員布局：寧德三名業(yè)務(wù)人員分別負(fù)責(zé)寧德、古田市場(chǎng)；福鼎、霞浦市場(chǎng)；福安、周寧市場(chǎng)各區(qū)域通路及終端渠道等業(yè)務(wù)的拓展、維護(hù)及促銷(xiāo)推廣工作。（六）莆田莆田地區(qū)為福建省閩中地區(qū)，人均收入及消費(fèi)水平較高，迎合時(shí)尚消費(fèi)。上半年工作重點(diǎn)拓展靈川鎮(zhèn)、秀嶼區(qū)、東莊等鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)了通路網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，增加業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)工作及終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，上半年完成銷(xiāo)量占全省5.7%。1、 經(jīng)銷(xiāo)商布局：莆田經(jīng)銷(xiāo)商1家、仙游分銷(xiāo)商2家。2、 人員布局：莆田市場(chǎng)主管1名、業(yè)務(wù)人員1名負(fù)責(zé)莆田市區(qū)二批、各ka商超及b/c類(lèi)商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護(hù)及促銷(xiāo)推廣工作；仙游業(yè)務(wù)1

8、名協(xié)助縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，對(duì)仙游市場(chǎng)終端進(jìn)行維護(hù)、拓展工作。（七）龍巖龍巖市場(chǎng)作為閩西的中心城市，下轄永定、漳平、武平、上杭、長(zhǎng)汀、連城6個(gè)縣城，06年將龍巖市、永定縣作為龍巖的重點(diǎn)市場(chǎng)，集中各種市場(chǎng)資源將市場(chǎng)工作的重心下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、交通及餐飲市場(chǎng)的拓展和維護(hù)，挖掘市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力，推進(jìn)中心城市的市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，促進(jìn)縣城市場(chǎng)的發(fā)展。上半年完成銷(xiāo)量占全省銷(xiāo)量的5%。1、 經(jīng)銷(xiāo)商布局：龍巖經(jīng)銷(xiāo)商1家、永定、漳平、武平、上杭、長(zhǎng)汀、連城各設(shè)1家分銷(xiāo)商，共計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商1家、分銷(xiāo)商6家。2、 人員布局：龍巖市場(chǎng)有業(yè)務(wù)人員2名。1名負(fù)責(zé)龍巖、上杭、武平、長(zhǎng)汀、連城市場(chǎng)協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的市場(chǎng)銷(xiāo)售及通路二批商的

9、管理、庫(kù)存的分銷(xiāo)，市場(chǎng)的拓展和維護(hù)工作；1名負(fù)責(zé)漳平、永定市場(chǎng)分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)及市場(chǎng)維護(hù)與拓展工作。（八）南平南平為福建省北部山區(qū)經(jīng)濟(jì)最落后的城市，下轄南平地區(qū)（八個(gè)縣市）、三明地區(qū)（八個(gè)縣市），將三明、永安、南平3個(gè)城市定為2006年重點(diǎn)發(fā)展城市，以三明、永安、南平中心市場(chǎng)發(fā)展帶動(dòng)各縣級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)三大市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)資源投入、精耕，拉動(dòng)終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售，通過(guò)上半年的工作，銷(xiāo)量有大幅度的增長(zhǎng)，上半年完成銷(xiāo)量占全省總銷(xiāo)量的5.8%。1、 經(jīng)銷(xiāo)商布局：南平市區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商一家；三明兩家分銷(xiāo)商；永安、大田、沙縣、尤溪、政和、建甌、建陽(yáng)、武夷山、將樂(lè)、邵武、建寧、順昌、泰寧、浦城各一家分銷(xiāo)商；即南平共有經(jīng)銷(xiāo)商1家

10、、分銷(xiāo)商16家。2、 人員布局：南平市場(chǎng)設(shè)立三明辦事處和南平駐地，三明辦事處負(fù)責(zé)三明市區(qū)二批、各大賣(mài)場(chǎng)及b/c類(lèi)商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護(hù)及促銷(xiāo)推廣工作；以及14個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)終端進(jìn)行維護(hù)、拓展工作。南平駐地負(fù)責(zé)南平市區(qū)、及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)二批、b/c類(lèi)商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護(hù)及促銷(xiāo)推廣工作。（九）漳州漳州市作為福建省起步較晚的市場(chǎng),市場(chǎng)較小,但漳州作為福建的沿海城市不管在人口和經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)水平等因素來(lái)看，漳州市場(chǎng)還具有較大潛力。上半年的主要工作是全面提升漳州市場(chǎng)的鋪市率工作，集中了各種資源進(jìn)行市區(qū)終端的拉動(dòng)。上半年銷(xiāo)量占全省總體銷(xiāo)量的3.8%。銷(xiāo)商布局：漳州經(jīng)銷(xiāo)商1家、龍海分銷(xiāo)商3家、

11、云宵、漳浦、東山、平和、南靖、詔安、華安、長(zhǎng)泰分銷(xiāo)商各1家。共計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商1家、分銷(xiāo)商11家。人員布局：漳州地區(qū)年初成立了辦事處，共3個(gè)業(yè)務(wù)人員，上半年主要把人員全部投入到市區(qū)終端的鋪市工作，由原來(lái)的鋪市率只有50%上漲到目前的80%左右。人員對(duì)轄區(qū)范圍內(nèi)的二批進(jìn)行周期性拜訪，對(duì)終端業(yè)務(wù)的擴(kuò)展、維護(hù)和促銷(xiāo)拉動(dòng)工作。二、 上半年銷(xiāo)量達(dá)成及分析福建公司上半年完成銷(xiāo)售量654511件，完成任務(wù)量的50%，與05年同期比增長(zhǎng)42%，截止6月30日庫(kù)存為：100310件，凈銷(xiāo)量：620736件。根據(jù)以上數(shù)據(jù)，市場(chǎng)表現(xiàn)為：1、 通路促銷(xiāo)在一定程度上促進(jìn)了整體市場(chǎng)的銷(xiāo)售。2、 全省重點(diǎn)特約二批、簽約二批為各區(qū)域

12、的銷(xiāo)售提供了保障，加強(qiáng)了終端市場(chǎng)的滲透。3、 各區(qū)域市場(chǎng)的常規(guī)促銷(xiāo)及消費(fèi)人群的培養(yǎng)等促銷(xiāo)活動(dòng)，為市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售量的提升。4、 同05年相比，由于在市場(chǎng)方面06年延續(xù)性的通路促銷(xiāo)，增加了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售利潤(rùn)，促進(jìn)了市場(chǎng)及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)資源的整合利用，有利于市場(chǎng)的發(fā)展。5、 由于氣候環(huán)境因素的影響，福建市場(chǎng)上半年各月庫(kù)存都相對(duì)較大，從而顯現(xiàn)整體市場(chǎng)銷(xiāo)售滯后。三、 城市市場(chǎng)發(fā)展分析（一）晉江1、 晉江各區(qū)域市場(chǎng)04-06年每年銷(xiāo)售增長(zhǎng)幅度均衡，均有較大比率的增長(zhǎng)，主要表現(xiàn)在加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的資源投入，分銷(xiāo)渠道的逐漸完善和增加，促使銷(xiāo)售穩(wěn)定增長(zhǎng)。2、 上半年銷(xiāo)量分析：重點(diǎn)市場(chǎng)晉江、泉州

13、市場(chǎng)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率分別為65%、15%；潛力市場(chǎng)南安市場(chǎng)、惠安市場(chǎng)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率分別為9%、11%。上半年晉江市場(chǎng)的工作主要以晉江市和泉州市為中心進(jìn)行開(kāi)展工作。（1） 重點(diǎn)市場(chǎng)：晉江市和泉州市上半年銷(xiāo)售貢獻(xiàn)為 80% ，上半年主要工作圍繞加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道的建設(shè)、終端渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)等方面的工作，具體分解如下：a、 通路建設(shè)方面：在晉江鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立3家分銷(xiāo)商并簽定分銷(xiāo)協(xié)議，以返利的方式進(jìn)行量化的考核，將公司分配任務(wù)量進(jìn)行分流，并挖掘各分銷(xiāo)商的渠道資源和資金，配合開(kāi)拓晉江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，使晉江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上半年銷(xiāo)售有比較大的增長(zhǎng)；對(duì)晉江、泉州市場(chǎng)重點(diǎn)二批287家簽定特約二批獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，由各負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商給予簽約二批進(jìn)行

14、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，在通路促銷(xiāo)期間將促銷(xiāo)資源下沉到各二批客戶，并合理安排大客戶資源，對(duì)重點(diǎn)二批做堆箱陳列工作，從根本上提高了二批銷(xiāo)售紅牛的積極性和銷(xiāo)售庫(kù)存，增加了銷(xiāo)售量。在6月期間針對(duì)二批、終端進(jìn)行了“紅牛-集箱有禮”的促銷(xiāo)活動(dòng)也促進(jìn)銷(xiāo)量，穩(wěn)定了市場(chǎng)價(jià)位和物流。b、 終端渠道方面：對(duì)71家重點(diǎn)b/c類(lèi)商超進(jìn)行年簽網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和執(zhí)行工作，并對(duì)k/a賣(mài)場(chǎng)在元旦、春節(jié)、五一、世界杯等節(jié)假日進(jìn)行線下堆頭和端架陳列促銷(xiāo)工作，并在堆頭、端架配合通過(guò)統(tǒng)一生動(dòng)化包裝材料進(jìn)行布置，充分的展示了紅牛品牌形象，突出了紅牛產(chǎn)品在重點(diǎn)終端的表現(xiàn)力，增加了銷(xiāo)售量和產(chǎn)品開(kāi)罐率，促進(jìn)了銷(xiāo)售。在5月對(duì)車(chē)站等重點(diǎn)終端進(jìn)行冰箱包裝展示和6月期

15、間針對(duì)終端的“紅牛-集箱有禮”活動(dòng)也促進(jìn)了零售終端的銷(xiāo)售積極性。c、 人群培養(yǎng)方面：3月、5月、6月分別對(duì)駕車(chē)人群、學(xué)生人群、白領(lǐng)人群通過(guò)適時(shí)的贈(zèng)飲活動(dòng)，引導(dǎo)不同消費(fèi)及潛在人群。擴(kuò)大了消費(fèi)群體，提高了消費(fèi)者對(duì)紅牛的認(rèn)知度和品牌忠誠(chéng)度，提升了紅牛銷(xiāo)量。（2） 潛力市場(chǎng)：南安、惠安市場(chǎng)上半年銷(xiāo)售占20%，主要的工作在加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道建設(shè)，維護(hù)市場(chǎng)環(huán)境、穩(wěn)定物流、對(duì)重點(diǎn)終端的維護(hù)等方面的工作，具體分解如下：a、 通路建設(shè)方面：對(duì)南安、惠安市場(chǎng)重點(diǎn)二批170家簽定特約二批獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，由各分銷(xiāo)商給予簽約二批進(jìn)行銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，在通路促銷(xiāo)期間將促銷(xiāo)資源下放到各二批客戶，投入部分大客戶資源，對(duì)重點(diǎn)二批進(jìn)行堆箱陳列工作，

16、提高了二批銷(xiāo)售紅牛的積極性存，增加了銷(xiāo)售量。在6月期間針對(duì)終端進(jìn)行了“紅牛-集箱有禮”促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)了銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)，加強(qiáng)了物流及市場(chǎng)價(jià)格的管控。b、 終端渠道方面：對(duì)19家重點(diǎn)b/c類(lèi)商超進(jìn)行年簽網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和執(zhí)行工作，并對(duì)k/a賣(mài)場(chǎng)在元旦、春節(jié)、五一、等節(jié)假日進(jìn)行線下堆頭和端架陳列促銷(xiāo)工作，并在堆頭、端架配合通過(guò)統(tǒng)一生動(dòng)化包裝材料的布置，充分的展示了紅牛品牌形象，突出了紅牛產(chǎn)品在重點(diǎn)終端的表現(xiàn)力和購(gòu)買(mǎi)力，增加了銷(xiāo)售量和產(chǎn)品開(kāi)罐率，促進(jìn)了銷(xiāo)售。c、 人群培養(yǎng)方面： 5月、6月分別對(duì)學(xué)生人群、白領(lǐng)人群進(jìn)行培養(yǎng)，引導(dǎo)不同消費(fèi)及潛在人群，擴(kuò)大的消費(fèi)群體，提高了消費(fèi)者對(duì)紅牛的認(rèn)知度和品牌忠誠(chéng)度，提升的紅

17、牛銷(xiāo)售量。3、上半年城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況分析：（1） 通路管理方面：a、 嚴(yán)格要求晉江經(jīng)銷(xiāo)商登記每日出貨、庫(kù)存消化具體情況，控制市場(chǎng)價(jià)位和貨流。b、 保證通路活動(dòng)期間有充足的資金回款和周轉(zhuǎn)。c、 保證有足夠的市場(chǎng)運(yùn)輸配送能力。d、 執(zhí)行公司的“50送1”通路促銷(xiāo)活動(dòng)、二批簽約進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、店里堆箱陳列支持的方式，進(jìn)行通路渠道的拉動(dòng)工作，保證通路渠道的銷(xiāo)售動(dòng)力和積極性，定期拜訪、維護(hù)客情。（2） 渠道管理方面：合理利用線下促銷(xiāo)資源，對(duì)重點(diǎn)商超進(jìn)行年簽、月簽和生動(dòng)化包裝，有效彌補(bǔ)終端利潤(rùn)不足，加強(qiáng)終端市場(chǎng)的維護(hù)和走訪，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)和品牌推廣。（二）石獅上半年銷(xiāo)量分析：從總體銷(xiāo)量來(lái)看，石

18、獅市場(chǎng)銷(xiāo)量占78%，潛力市場(chǎng)安溪和永春銷(xiāo)量占比分別為10%、9% ，德化銷(xiāo)量占比3%。重點(diǎn)市場(chǎng)：石獅上半年工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)，人群培養(yǎng)等方面進(jìn)行工作的開(kāi)展，充分展示紅牛知名品牌形象，提升終端銷(xiāo)量。a、 通路渠道建設(shè)：以石獅市區(qū)市場(chǎng)為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立4家分銷(xiāo)商、簽定分銷(xiāo)協(xié)議，以返利的方式進(jìn)行量化的考核，充分挖掘各分銷(xiāo)商的渠道資源和資金，并配合分銷(xiāo)商進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)拓工作。以及對(duì)石獅市場(chǎng)的125家重點(diǎn)二批簽定特約二批獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，在通路促銷(xiāo)期間享受公司政策，并合理利用大客戶資源，對(duì)重點(diǎn)簽約二批進(jìn)行堆箱陳列和積分獎(jiǎng)勵(lì)，提升重點(diǎn)二批客戶的銷(xiāo)售積積極性和銷(xiāo)量。b、 終端渠道方面：結(jié)合“元旦

19、、五一、高考、世界杯”為主題促銷(xiāo)活動(dòng)，并對(duì)重點(diǎn)ka賣(mài)場(chǎng)投入堆頭、端架資源，及轄區(qū)內(nèi)的35家b、c類(lèi)年簽網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化包裝布置，并合理利用資源和促進(jìn)物積極開(kāi)拓轄區(qū)內(nèi)各類(lèi)終端空白網(wǎng)點(diǎn)，充分展示紅牛品牌形象，最大程度上提高各類(lèi)終端紅牛產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)率和銷(xiāo)售量。c、 人群培養(yǎng)方面：針對(duì)轄區(qū)內(nèi)不同市場(chǎng)消費(fèi)人群和消費(fèi)需求，進(jìn)行相應(yīng)人群的培養(yǎng)。3月聯(lián)合中石油站點(diǎn)“加油送紅?！保囵B(yǎng)駕車(chē)人群；5月聯(lián)合學(xué)校網(wǎng)點(diǎn)突出“紅牛助考”宣傳主題，培養(yǎng)學(xué)生人群；6月圍繞“世界杯”主題，培養(yǎng)學(xué)生和白領(lǐng)人群。潛力市場(chǎng)：安溪和永春市場(chǎng)，對(duì)石獅市場(chǎng)整體的銷(xiāo)量起到重要的補(bǔ)充作用，主要的工作加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道建設(shè)，維護(hù)市場(chǎng)環(huán)境、穩(wěn)定物流、重點(diǎn)終端

20、的維護(hù)等方面的工作：通路渠道建設(shè)：重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)97家重點(diǎn)特約二批客戶進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議簽定工作，并由所轄分銷(xiāo)商給予一定的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，通路期間享受公司的促銷(xiāo)政策及大客戶基金資源，大大的促進(jìn)了重點(diǎn)二批的銷(xiāo)售積極性和銷(xiāo)售動(dòng)力，從而增加了市場(chǎng)銷(xiāo)售量。終端渠道方面：對(duì)15家重點(diǎn)b/c類(lèi)商超進(jìn)行年簽網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和執(zhí)行工作，對(duì)k/a賣(mài)場(chǎng)在元旦、春節(jié)、五一、等節(jié)假日進(jìn)行線下堆頭和端架陳列促銷(xiāo)工作，并在堆頭、端架配合通過(guò)統(tǒng)一生動(dòng)化包裝材料的布置，充分的展示了紅牛品牌形象，突出了紅牛產(chǎn)品在重點(diǎn)終端的表現(xiàn)力，增加了銷(xiāo)售量和產(chǎn)品開(kāi)罐率。人群培養(yǎng)：通過(guò)重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)、年簽網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化布置，培養(yǎng)白領(lǐng)人群，并逐步引導(dǎo)婚宴消費(fèi)人群。城市化策略

21、在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析：（1） 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批分銷(xiāo)，提高終端渠道的產(chǎn)品覆蓋率，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。（2） 終端渠道方面：加強(qiáng)年簽、月簽和冰箱貼資源投入，全面開(kāi)展終端生動(dòng)化陳列和布置，進(jìn)行終端消費(fèi)的拉動(dòng)。（3） 人群培養(yǎng)方面：根據(jù)市場(chǎng)階段性消費(fèi)人群消費(fèi)需求，針對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行資源投入，通過(guò)刺激白領(lǐng)、駕車(chē)、學(xué)生等人群，帶動(dòng)和引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)，促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售。（三）福州1、 銷(xiāo)售分析：福州市區(qū)每年銷(xiāo)量的增長(zhǎng)幅度較大，連江市場(chǎng)、福清、 長(zhǎng)樂(lè)市場(chǎng)每年銷(xiāo)量增長(zhǎng)幅度相對(duì)比較平穩(wěn)，其他市場(chǎng)由于銷(xiāo)量較小，相對(duì)落后，公司缺乏資源投入，僅靠人員進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)其發(fā)展的空間相對(duì)較少，所以銷(xiāo)量的增長(zhǎng)幅度相對(duì)較少。

22、2、 從上半年銷(xiāo)量分析：福州各市場(chǎng)占銷(xiāo)量比重較大的是福州市、連江、福清、長(zhǎng)樂(lè)4大市場(chǎng)，4大市場(chǎng)上半年銷(xiāo)量占福州市場(chǎng)上半年市場(chǎng)總銷(xiāo)量92.7%。上半年福州市場(chǎng)的工作主要圍繞福州、連江、福清、長(zhǎng)樂(lè)重點(diǎn)市場(chǎng)展開(kāi)工作。（1） 重點(diǎn)市場(chǎng)：福州市區(qū)上半年的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率為47%，福州市場(chǎng)上半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)等方面展開(kāi)工作，具體體現(xiàn)在：a、 通路建設(shè)方面：根據(jù)福州市場(chǎng)的發(fā)展需要，在福州市區(qū)重點(diǎn)的特約二批客戶65家進(jìn)行簽定特約二批獎(jiǎng)勵(lì)三方協(xié)議，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)給予重點(diǎn)二批客戶銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，在通路促銷(xiāo)時(shí)段協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，將促銷(xiāo)的力度落實(shí)到二批客戶，進(jìn)而通過(guò)總公司批復(fù)大客戶基金對(duì)特約二客

23、戶進(jìn)行堆箱、積分獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)扶持銷(xiāo)量較好、同公司配合度高的重點(diǎn)二批客戶，提升二批客戶的利潤(rùn)空間及其銷(xiāo)售紅牛飲料的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷(xiāo)售。b、 終端渠道方面：對(duì)轄區(qū)內(nèi)的各類(lèi)終端空白網(wǎng)點(diǎn)利用促進(jìn)物進(jìn)行拓展，以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，保證消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性；對(duì)各大賣(mài)場(chǎng)結(jié)合“元旦、五一、高考、世界杯”為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)利用總公司統(tǒng)一的堆頭、端架生動(dòng)化工具進(jìn)行統(tǒng)一生動(dòng)化的布置，從最大程度上展示紅牛國(guó)際品牌形象，營(yíng)造熱銷(xiāo)的氣氛，刺激消費(fèi)；通過(guò)對(duì)地段較好bc類(lèi)商超、高檔社區(qū)便利店等136家展開(kāi)陳列促銷(xiāo)活動(dòng)，并通過(guò)利用各種生動(dòng)化促進(jìn)物資源進(jìn)行生動(dòng)化的布置，從最大程度搶占有限的終端資源，提升紅牛品牌表現(xiàn)

24、力，增強(qiáng)隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。c、 人群培養(yǎng)方面：針對(duì)福州市區(qū)內(nèi)不同消費(fèi)群體，通過(guò)不同的場(chǎng)所對(duì)不同的消費(fèi)群體展開(kāi)贈(zèng)飲活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)紅牛飲料的功能特性，引導(dǎo)消費(fèi)進(jìn)行紅牛的消費(fèi)，擴(kuò)大紅牛飲料的消費(fèi)群體，培養(yǎng)紅牛飲料的消費(fèi)群體對(duì)紅牛飲用的忠誠(chéng)度，提升轄區(qū)紅牛飲料的銷(xiāo)售量。（2） 潛力市場(chǎng)：福清、長(zhǎng)樂(lè)、連江三個(gè)市場(chǎng)上半年銷(xiāo)量占福州市場(chǎng)總銷(xiāo)量45.4%，為福州市場(chǎng)紅牛飲料的銷(xiāo)售起到重要的補(bǔ)充作用，根據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、人群特點(diǎn)針對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行通路、終端、人群培養(yǎng)等進(jìn)行拓展和精耕工作；a、 福清、長(zhǎng)樂(lè)市場(chǎng)：上半年重點(diǎn)加強(qiáng)通路客戶的建立健全，完善經(jīng)銷(xiāo)商下線的通路網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，并對(duì)重點(diǎn)二批客

25、戶利用大客戶基金進(jìn)行堆箱、積分獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)活動(dòng)，提升二批客戶的利潤(rùn)率和銷(xiāo)售紅牛的積極性；加強(qiáng)重點(diǎn)渠道的維護(hù)，利用終端生動(dòng)化的促進(jìn)物對(duì)年簽網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行生動(dòng)化的布置，展示紅牛品牌形象，促進(jìn)紅牛飲料的銷(xiāo)售。b、 連江市場(chǎng)：連江市場(chǎng)70%的銷(xiāo)量分布在黃岐、苔錄漁民鄉(xiāng)鎮(zhèn)，紅牛飲料的消費(fèi)群體主要為婚宴、漁民群體，消費(fèi)者對(duì)紅牛飲料的忠誠(chéng)度較高。上半年連江市場(chǎng)通路工作是利用大客戶基金對(duì)重點(diǎn)的二批進(jìn)行積分、堆箱獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，提升二批客戶的積極性；對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，直接提升終端客戶的利潤(rùn)率，拉動(dòng)終端市場(chǎng)；通過(guò)婚宴群體贈(zèng)飲活動(dòng)培養(yǎng)忠誠(chéng)紅?；檠缦M(fèi)群體；配合當(dāng)?shù)毓ど叹诌M(jìn)行無(wú)中文紅牛的打擊活動(dòng)，凈化了紅牛的消費(fèi)環(huán)境。

26、3、 城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析：確定以福州市區(qū)為中心的重點(diǎn)市場(chǎng)，帶動(dòng)周邊縣級(jí)市場(chǎng)的整體發(fā)展策略。（1） 終端渠道方面：加強(qiáng)資源投入的力度，全面展開(kāi)終端生動(dòng)化建設(shè)的投入，重點(diǎn)對(duì)年簽網(wǎng)點(diǎn)及重點(diǎn)商超利用終端生動(dòng)化的促進(jìn)物進(jìn)行生動(dòng)化的布置進(jìn)行人群的拉動(dòng)；（2） 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批客戶分銷(xiāo)，提高終端的分銷(xiāo)覆蓋效率，確保消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性。（3） 人群培養(yǎng)方面：通過(guò)紅牛功能品牌宣傳突出功能飲料第一品牌的地位；對(duì)下屬縣級(jí)市場(chǎng)按照市場(chǎng)產(chǎn)出銷(xiāo)量的比例及針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣進(jìn)行重點(diǎn)的資源投入，培養(yǎng)重點(diǎn)的消費(fèi)人群帶動(dòng)紅牛飲料的縣級(jí)市場(chǎng)整體消費(fèi)，促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。（4） 業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)：加強(qiáng)

27、市區(qū)業(yè)務(wù)人員的管理力度，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行管控，提高業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力。（四）廈門(mén)1、 04-06年銷(xiāo)量分析，新增加5家分銷(xiāo)商，使零售點(diǎn)、餐飲、交通的鋪市率提升到96%；商超、連鎖便利店鋪市率提升至100%。促使紅牛的終端能見(jiàn)度與購(gòu)買(mǎi)方便性明顯提升，渠道扁平化工作基本完成，單點(diǎn)銷(xiāo)量平穩(wěn)增長(zhǎng)同時(shí)，拉動(dòng)整體銷(xiāo)量的迅速提升。2、 從上半年銷(xiāo)量分析：廈門(mén)市島內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量占較大比重。島內(nèi)精耕特通網(wǎng)點(diǎn)，如：加油站服務(wù)部，24小時(shí)便利店等。島外主要工作是圍繞車(chē)站、景點(diǎn)的市場(chǎng)展開(kāi)工作：（1） 重點(diǎn)市場(chǎng)廈門(mén)市區(qū)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率占比為67.2%，廈門(mén)上半年工作重心圍繞通路建設(shè)，渠道拓展與維護(hù)、開(kāi)發(fā)，人群培養(yǎng)三大方面工作，具體表

28、現(xiàn)在：a、 通路建設(shè)方面：由于太格爾在通路經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，市區(qū)在對(duì)重點(diǎn)的特約二批簽約35家、專(zhuān)銷(xiāo)二批5家，簽訂三方獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)重點(diǎn)二批及專(zhuān)銷(xiāo)紅牛二批獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放，將通路促銷(xiāo)力度實(shí)時(shí)、高效地落實(shí)到通路網(wǎng)點(diǎn)上。同時(shí)配合總公司堆箱、積分獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)促進(jìn)二批的銷(xiāo)售紅牛積極性。b、 終端渠道方面：截止6月30日總計(jì)開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)426家，除強(qiáng)化型紅牛216家外，210家為新開(kāi)發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)，保證了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方便性。商超、大賣(mài)場(chǎng)結(jié)合元旦、五一、世界杯為主線的捆綁禮盒促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)輔助堆頭、端架來(lái)展示紅牛的品牌形象，營(yíng)造節(jié)日熱銷(xiāo)氣氛，刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)與方便性。并通過(guò)96家年簽網(wǎng)點(diǎn)的終端生動(dòng)化布置。最大限度地?fù)屨季蛊?/p>

29、與非竟品的有限資源，提升紅牛第一功能飲品的地位，增強(qiáng)紅牛的整體品牌文化。c、 人群培養(yǎng)方面：針對(duì)旅游人群、駕車(chē)人群、夜生活人群的消費(fèi)習(xí)性。通過(guò)不同場(chǎng)所、不同時(shí)間段開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)及贈(zèng)飲活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身領(lǐng)悟紅牛產(chǎn)品的魅力所在，對(duì)引導(dǎo)非忠實(shí)消費(fèi)者起到參與、溶入直至成為忠實(shí)消費(fèi)者的工作過(guò)程，對(duì)忠實(shí)消費(fèi)者起到量化與間接宣傳的雙重效果。（2） 潛力市場(chǎng) 島外市場(chǎng)：島外市場(chǎng)主要銷(xiāo)量集中在同安、集美、翔安，主力消費(fèi)人群是駕車(chē)、婚宴人群，隨著島外經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展及攀比性增加，上半年通路積分、堆箱活動(dòng)外，在大賣(mài)場(chǎng)實(shí)行專(zhuān)柜陳列活動(dòng)，對(duì)特通點(diǎn)周邊進(jìn)行年簽陳列簽訂及終端生動(dòng)化包裝，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)最大的同安市場(chǎng)進(jìn)行突擊打假工作，

30、在凈化市場(chǎng)環(huán)境同時(shí)，對(duì)售假者還起到有力打擊作用。3、 城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析：廈門(mén)市區(qū)為主力市場(chǎng)，同時(shí)帶動(dòng)市區(qū)城鄉(xiāng)結(jié)合部分島外市場(chǎng)的同步發(fā)展。（1） 終端渠道方面：在落實(shí)資源到位的情況下，捆綁經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商各自資源全面展開(kāi)終端生動(dòng)化建設(shè)的投入。如：年簽陳列促銷(xiāo)活動(dòng)、商超、賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化布置布置等。（2） 通路方面：車(chē)輛、人員協(xié)助二批分銷(xiāo)，盡可能消滅紅牛的終端的空白點(diǎn)，確保在市場(chǎng)上96%的紅牛能見(jiàn)度與曝光率。（3） 人群培養(yǎng)方面：上半年針對(duì)紅牛的駕車(chē)族人群的“提神醒腦、補(bǔ)充體力”，餐飲、夜場(chǎng)人群“解酒、醒酒”的功能需求，重點(diǎn)資源投入資源進(jìn)行消費(fèi)人群的培養(yǎng)。從而促進(jìn)周邊人群的滾

31、動(dòng)效益。（4） 業(yè)務(wù)人員：在業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)授課的基礎(chǔ)上，讓業(yè)務(wù)人員參與所有的紅牛促銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，提高業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力與適應(yīng)力。（五）寧德1、04-06的銷(xiāo)售分析：寧德地區(qū)每年銷(xiāo)量的整體增長(zhǎng)幅度較大，其中寧德和福安市區(qū)增長(zhǎng)幅度相對(duì)比較平穩(wěn)；周寧市場(chǎng)是屬于高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。2、從上半年銷(xiāo)量分析：寧德市場(chǎng)銷(xiāo)量比重較大市場(chǎng)為寧德、周寧、福安三大市場(chǎng)，三大市場(chǎng)上半年銷(xiāo)量占寧德總銷(xiāo)量68%。上半年寧德市場(chǎng)的工作主要圍繞寧德、周寧和福安三個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)展開(kāi)工作。（1）重點(diǎn)市場(chǎng)：三個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)寧德、周寧和福安上半年的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率分別為20%、30%和19%，寧德市場(chǎng)上半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開(kāi)發(fā)和維

32、護(hù)、人群培養(yǎng)等方面展開(kāi)工作，具體體現(xiàn)在：a、 通路建設(shè)方面：根據(jù)寧德市場(chǎng)的發(fā)展需要，在三個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)選擇重點(diǎn)的二批客戶69家進(jìn)行簽定特約二批獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，由經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)給予重點(diǎn)二批客戶銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，在通路促銷(xiāo)時(shí)段協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)，將促銷(xiāo)的力度落實(shí)到二批客戶，并通過(guò)總公司批復(fù)大客戶基金對(duì)特約二客戶進(jìn)行堆箱、積分獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)扶持銷(xiāo)量較好、同公司配合較好的重點(diǎn)二批客戶，提升二批客戶的利潤(rùn)空間及其銷(xiāo)售紅牛飲料的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷(xiāo)售。b、 終端渠道方面：對(duì)各大超市結(jié)合“元旦、五一”二個(gè)銷(xiāo)售旺季進(jìn)行端架、堆頭陳列，同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)利用總公司堆頭、端架生動(dòng)化工具進(jìn)行統(tǒng)一生動(dòng)化的布置，特別是加強(qiáng)紅牛禮品盒的

33、陳列工作，引導(dǎo)送禮人群的消費(fèi)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量；通過(guò)對(duì)地段較好bc類(lèi)商超、車(chē)站周?chē)氖慷嗟赀M(jìn)行專(zhuān)柜陳列，并通過(guò)利用各種生動(dòng)化促進(jìn)物資源進(jìn)行生動(dòng)化的布置，增強(qiáng)隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。c、 人群培養(yǎng)方面：通過(guò)對(duì)福安駕車(chē)消費(fèi)群體展開(kāi)贈(zèng)飲活動(dòng)，培養(yǎng)駕車(chē)人群對(duì)紅牛飲料飲用的忠誠(chéng)度；通過(guò)寧德端午的龍舟比賽進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)運(yùn)動(dòng)人群進(jìn)行拉動(dòng)，培養(yǎng)運(yùn)動(dòng)人群對(duì)紅牛飲料飲用。（2） 潛力市場(chǎng)：霞浦、古田、羅源和福鼎為潛力市場(chǎng)，06年的增長(zhǎng)分別為84%、116%、70%、67%。各市場(chǎng)為寧德市場(chǎng)紅牛飲料的銷(xiāo)售起到重要的補(bǔ)充作用，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行空白點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和拓展，加強(qiáng)產(chǎn)品的鋪貨率，提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量；加強(qiáng)通路網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，完善市場(chǎng)

34、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。3、城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析：以寧德地區(qū)的寧德、周寧和福安重點(diǎn)市場(chǎng)，周邊市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)起到重要的補(bǔ)充作用。（1） 終端渠道方面：加強(qiáng)資源投入力度，全面展開(kāi)終端生動(dòng)化建設(shè)的投入，重點(diǎn)加強(qiáng)年簽網(wǎng)點(diǎn)、商超，利用終端生動(dòng)化的促進(jìn)物進(jìn)行生動(dòng)化的布置進(jìn)行人群的拉動(dòng)；（2） 通路方面：對(duì)每個(gè)城區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市，根據(jù)市場(chǎng)的需要重點(diǎn)確定特約二批，協(xié)助分銷(xiāo)提升紅牛飲料的銷(xiāo)售量。（3） 人群培養(yǎng)方面：對(duì)霞浦的漁民進(jìn)行贈(zèng)飲促銷(xiāo)活動(dòng)，培養(yǎng)漁民消費(fèi)人群帶動(dòng)紅牛飲料的縣級(jí)市場(chǎng)整體消費(fèi)，促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。（六）莆田04-06年莆田、仙游市場(chǎng)的銷(xiāo)量均有較大幅度的增長(zhǎng)。從上半年銷(xiāo)量分析：莆田、仙游市

35、場(chǎng)上半年的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率分別為45%、55%，均占有較大比重，并呈穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)。重點(diǎn)市場(chǎng)：莆田市場(chǎng)上半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)等方面展開(kāi)工作，具體表現(xiàn)在：通路建設(shè)方面：重點(diǎn)加強(qiáng)通路網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，完善二批銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；通過(guò)利用大客戶基金進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)政策、堆箱陳列促銷(xiāo)活動(dòng)促進(jìn)提升二批客戶的積極性，保證紅牛飲料的正常銷(xiāo)售。b、 終端渠道方面：莆田市場(chǎng)主要加強(qiáng)商超渠道、學(xué)校渠道的整體品牌形象的維護(hù)及生動(dòng)化工作，刺激終端的銷(xiāo)售。學(xué)校渠道：加強(qiáng)學(xué)校網(wǎng)點(diǎn)助考生動(dòng)化陳列和布置工作，刺激高考學(xué)生消費(fèi)群體。商超渠道：與商超導(dǎo)購(gòu)員做好客情關(guān)系，加強(qiáng)32家年簽商超渠道的生動(dòng)化布置，提升品牌

36、形象，刺激消費(fèi)人群，最大程度提升紅牛品牌表現(xiàn)力，促進(jìn)紅牛的銷(xiāo)售。c、 人群培養(yǎng)方面：學(xué)生人群：通過(guò)高考促銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)學(xué)生人群培養(yǎng)，促進(jìn)紅牛的銷(xiāo)售量。白領(lǐng)人群：對(duì)商超進(jìn)行生動(dòng)化的形象展示，刺激白領(lǐng)對(duì)紅牛飲料的消費(fèi)。駕車(chē)人群：通過(guò)莆田加油站促銷(xiāo)贈(zèng)飲活動(dòng)，加強(qiáng)駕車(chē)人群的培養(yǎng)。（2） 潛力市場(chǎng)：仙游市場(chǎng)上半年銷(xiāo)量占莆田市場(chǎng)總銷(xiāo)量55%，紅牛的消費(fèi)走向成熟階段，主要是加強(qiáng)消費(fèi)人群的培養(yǎng)，并進(jìn)一步加強(qiáng)終端網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)工作。城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析：終端渠道方面：利用終端生動(dòng)化的促進(jìn)物加強(qiáng)年簽網(wǎng)點(diǎn)及重點(diǎn)商超進(jìn)行生動(dòng)化的布置及人群的拉動(dòng)；通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批客戶分銷(xiāo)，提高終端的分銷(xiāo)覆蓋率

37、，確保消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性。人群培養(yǎng)方面：利用生動(dòng)化工具加強(qiáng)莆田市場(chǎng)ka及年簽網(wǎng)點(diǎn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化布置，培養(yǎng)白領(lǐng)消費(fèi)群體；對(duì)莆田加油站贈(zèng)飲活動(dòng)，培養(yǎng)駕車(chē)消費(fèi)群體的消費(fèi)。（七）龍巖1、04-06的銷(xiāo)售分析：龍巖市區(qū)及永定04-05年銷(xiāo)量的增長(zhǎng)幅較大，漳平、武平及上杭市場(chǎng)每年銷(xiāo)量增長(zhǎng)幅度較大，其他市場(chǎng)公司沒(méi)有足夠資源投入，僅靠人員進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)其發(fā)展的空間相對(duì)較小，所以銷(xiāo)量的增長(zhǎng)幅度相對(duì)較低。2、從上半年銷(xiāo)量分析：龍巖各市場(chǎng)占銷(xiāo)量比重較大的是龍巖市、永定縣2個(gè)市場(chǎng)，上半年銷(xiāo)量占龍巖市場(chǎng)總銷(xiāo)量57.7%。上半年龍巖市場(chǎng)的工作主要圍繞龍巖、永定重點(diǎn)市場(chǎng)展開(kāi)工作。（1） 重點(diǎn)市場(chǎng)龍巖、永定上半年主要圍繞通路建

38、設(shè)、終端渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)及人群培養(yǎng)等方面展開(kāi)工作，具體體現(xiàn)在：a、 通路建設(shè)方面：根據(jù)龍巖市場(chǎng)的發(fā)展需要，在龍巖市區(qū)選擇重點(diǎn)的二批客戶56家簽定特約二批獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，由經(jīng)銷(xiāo)商提供獎(jiǎng)勵(lì)支持，通過(guò)利用大客戶基金對(duì)二批客戶進(jìn)行堆箱等促銷(xiāo)活動(dòng)，重點(diǎn)提升二批客戶的利潤(rùn)空間及其銷(xiāo)售紅牛飲料的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷(xiāo)售。b、 終端渠道方面：對(duì)轄區(qū)內(nèi)的各類(lèi)終端空白網(wǎng)點(diǎn)利用促進(jìn)物進(jìn)行拓展，以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，保證消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性；通過(guò)對(duì)地段較好bc類(lèi)商超等112家開(kāi)展陳列促銷(xiāo)活動(dòng)，鞏固和提升消費(fèi)者的認(rèn)知度與忠誠(chéng)度。c、 人群培養(yǎng)方面：通過(guò)餐飲終端的贈(zèng)飲活動(dòng)，培養(yǎng)白領(lǐng)消費(fèi)群體。（2） 潛力市場(chǎng)：漳平、上杭及武平

39、加強(qiáng)分銷(xiāo)商的拜訪頻次，跟進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售的管理，了解各分銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)，利用公司一些促進(jìn)物等資源協(xié)助分銷(xiāo)，提高了分銷(xiāo)商的滿意度，促進(jìn)了銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。潛力市場(chǎng)具體工作體現(xiàn)在：a、 漳平、上杭及武平三個(gè)市場(chǎng)上半年銷(xiāo)量占龍巖總銷(xiāo)量31.2%，為龍巖市場(chǎng)銷(xiāo)售起到重要的補(bǔ)充作用，根據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣，針對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行通路、終端、人群培養(yǎng)等進(jìn)行拓展和精耕工作。b、 上杭市場(chǎng)：上杭市場(chǎng)以礦產(chǎn)業(yè)消費(fèi)群體為主，消費(fèi)隨機(jī)性較高，消費(fèi)者對(duì)紅牛飲料的忠誠(chéng)度較高。上半年上杭市場(chǎng)通路工作是利用公司促進(jìn)物對(duì)重點(diǎn)的二批礦區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分銷(xiāo)鋪貨；對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及礦區(qū)終端網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，提升終端客戶的利潤(rùn)率，拉動(dòng)終端市場(chǎng)；通過(guò)礦產(chǎn)業(yè)群體促

40、銷(xiāo)活動(dòng)培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)群體。3、城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析：（1） 終端渠道方面：加強(qiáng)年簽網(wǎng)點(diǎn)及重點(diǎn)商超利用陳列搶占終端資源。（2） 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批客戶分銷(xiāo)，提高終端的分銷(xiāo)覆蓋率。（八）南平1、 從上半年銷(xiāo)量分析：南平各市場(chǎng)占銷(xiāo)量比重較大的是三明、永安、大田、沙縣4大市場(chǎng)，4大市場(chǎng)上半年銷(xiāo)量占南平市場(chǎng)上半年市場(chǎng)總銷(xiāo)量49%。2、 上半年南平市場(chǎng)的工作主要圍繞三明、永安、大田、沙縣重點(diǎn)市場(chǎng)展開(kāi)工作。（1） 重點(diǎn)市場(chǎng)：三明、永安、南平上半年的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率為38%，三明、永安、南平市場(chǎng)上半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)等方面展開(kāi)工作，具體體現(xiàn)在：通路建設(shè)

41、方面：在三明、永安市區(qū)重點(diǎn)的特約二批客戶31家進(jìn)行簽定特約二批獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，給予一定的返利政策，提升二批客戶的利潤(rùn)空間，促進(jìn)紅牛飲料的銷(xiāo)售。終端渠道方面：通過(guò)對(duì)地段較好士多店展開(kāi)陳列促銷(xiāo)活動(dòng)，并通過(guò)利用各種生動(dòng)化促進(jìn)物資源進(jìn)行生動(dòng)化的布置，提升紅牛品牌表現(xiàn)力，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。人群培養(yǎng)方面：針對(duì)三明、南平市區(qū)內(nèi)駕車(chē)消費(fèi)群體，通過(guò)加油站點(diǎn)對(duì)駕車(chē)消費(fèi)群體展開(kāi)贈(zèng)飲活動(dòng)，引導(dǎo)駕車(chē)消費(fèi)人群進(jìn)行紅牛的消費(fèi)（2） 潛力市場(chǎng)：大田、沙縣、尤溪、政和、建甌五個(gè)市場(chǎng)上半年銷(xiāo)量占南平市場(chǎng)總銷(xiāo)量42%，針對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行通路、終端、人群培養(yǎng)等進(jìn)行拓展和精耕工作；a、 大田、沙縣、尤溪、市場(chǎng)：上半年重點(diǎn)加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路客戶的建立及健全，

42、完善經(jīng)銷(xiāo)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)的通路網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路分銷(xiāo)，通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端。加強(qiáng)餐飲渠道的維護(hù)，利用當(dāng)?shù)丶t牛兌白酒消費(fèi)良好習(xí)慣，加強(qiáng)終端宣傳、引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)，促進(jìn)紅牛飲料的銷(xiāo)售。b、 建甌、政和市場(chǎng)：上半年重點(diǎn)加強(qiáng)市區(qū)終端渠道維護(hù)，通過(guò)年簽網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)終端生動(dòng)化布置，拉動(dòng)終端消費(fèi)。3、城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析：以三明、永安、南平為重點(diǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展活動(dòng)。（1） 終端渠道方面：加強(qiáng)終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨，提升市場(chǎng)鋪市率，促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售；（2） 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批客戶分銷(xiāo)，提升二批客戶的積極性，促進(jìn)紅牛銷(xiāo)量的提升。（3） 人群培養(yǎng)方面：通過(guò)加油站贈(zèng)飲活動(dòng)，培養(yǎng)駕車(chē)群體的消費(fèi)。（九）

43、漳州1、 04年到06年銷(xiāo)量，漳州市和龍海占較大比重，其他縣城貢獻(xiàn)率小，從增長(zhǎng)率來(lái)看，云宵縣增長(zhǎng)的幅度較大。2、 據(jù)上半年銷(xiāo)量分析：市區(qū)和龍海二城市占了整個(gè)漳州的市場(chǎng)份額的67%。（1） 重點(diǎn)城市：市區(qū)和龍海上半年主要圍繞，通路建設(shè)方面、終端渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)方面等展開(kāi)工作具體體現(xiàn)如下：a、 通路建設(shè)方面：上半年主要針對(duì)性銷(xiāo)量好的二批客戶進(jìn)行空箱列活動(dòng)，通過(guò)對(duì)重點(diǎn)二批23家進(jìn)行此項(xiàng)活動(dòng)，拉動(dòng)了二批客戶銷(xiāo)售的積極性，促進(jìn)了銷(xiāo)售。b、 終端渠道網(wǎng)絡(luò)方面：市區(qū)商超渠道和士多渠道是主要的銷(xiāo)量，龍海主要是角美工業(yè)區(qū)和漁民是本年市場(chǎng)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)點(diǎn)，士多渠道也是主要產(chǎn)量的地方，在資源少的情況下，漳州地區(qū)

44、利用好現(xiàn)有生動(dòng)化工具做好終端生動(dòng)化陳列，提升紅牛品牌的形象，拉動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)。c、 人群培養(yǎng)方面：通過(guò)對(duì)商超的月簽陳列來(lái)包裝終端，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)紅牛的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)不同人群消費(fèi)紅牛。（2） 潛力市場(chǎng)：云宵、東山、平和、漳浦和詔安是漳州地區(qū)的潛力市場(chǎng)，這些區(qū)域在交通渠道、餐飲渠道、士多渠道都是大有待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，這些地區(qū)只要對(duì)消費(fèi)群體多加引導(dǎo)和廣告宣傳到位，在一定時(shí)期內(nèi)此些市場(chǎng)銷(xiāo)量將會(huì)有一個(gè)大幅度的上升。a、 云宵主要銷(xiāo)量是增長(zhǎng)在高速服務(wù)區(qū)網(wǎng)點(diǎn)和商超，東山主要是旅游業(yè)和漁民帶動(dòng)了整體的銷(xiāo)量。b、 平和和漳浦、詔安著重在人群培養(yǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)來(lái)帶動(dòng)整體的銷(xiāo)量。（3） 華安、南靖、長(zhǎng)泰這三個(gè)地方在漳州區(qū)來(lái)說(shuō)屬于

45、薄弱市，銷(xiāo)量沒(méi)有多大的上漲空間，華安是龍巖市和泉州安溪的交叉點(diǎn)，受到貨流影響，市場(chǎng)較難以管控。南靖前期銷(xiāo)量點(diǎn)在了交通渠道，但現(xiàn)如今漳龍高速的開(kāi)通，交通渠道的銷(xiāo)量急劇下降，后期主要在士多渠道、商超渠道的拉動(dòng)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)量。長(zhǎng)泰是一個(gè)離市區(qū)較近，離漳州市區(qū)只要二十分的路程，許多消費(fèi)都在市區(qū)消費(fèi)，其次就是消費(fèi)人群和引導(dǎo)的不足沒(méi)有帶動(dòng)消費(fèi)人群消費(fèi)。3、 城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析：（1） 終端渠道網(wǎng)絡(luò)方面：加大力度對(duì)年簽和月簽網(wǎng)點(diǎn)的陳列，做好生動(dòng)化工作及培養(yǎng)消費(fèi)人群的工作。（2） 通路建設(shè)方面：對(duì)重點(diǎn)二批客戶協(xié)助其分銷(xiāo)，提高產(chǎn)品的鋪市率，方便消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)。四、通路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)狀況（一）晉江

46、1、 通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀分析：上半年通路客戶開(kāi)發(fā)情況：上半年開(kāi)發(fā)通路二批晉江140家；泉州102家；南安150家；惠安70家，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)二批的分銷(xiāo)力度和簽定特約二批商，晉江地區(qū)累計(jì)開(kāi)發(fā)462家二批客戶，在二批鋪貨率達(dá)到95%以上。分布現(xiàn)狀：晉江市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商1家，分銷(xiāo)商3家，通路二批340家，其中簽約特約二批商188家，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)晉江市區(qū)、泉州各大賣(mài)場(chǎng)、各分銷(xiāo)商和重點(diǎn)二批的銷(xiāo)售工作，下轄二批產(chǎn)品輻射各渠道的銷(xiāo)售工作，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，同各分銷(xiāo)商保持密切聯(lián)系，共同開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)。泉州市區(qū)分為9個(gè)分銷(xiāo)商，通路二批252家，其中簽約特約二批商99家，經(jīng)銷(xiāo)商中有專(zhuān)門(mén)針對(duì)b/c商超，酒樓等特通的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商

47、，下轄二批產(chǎn)品輻射各級(jí)終端；南安市場(chǎng)分為3個(gè)分銷(xiāo)商，下轄450個(gè)二批商，其中簽約特約二批98家，下轄二批產(chǎn)品輻射各級(jí)終端；惠安市場(chǎng)分為2個(gè)分銷(xiāo)商，通路二批208家，其中簽約特約二批72家，下轄二批產(chǎn)品輻射各級(jí)終端；分布狀況分析現(xiàn)在分銷(xiāo)商基本上為當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)客戶，部分分銷(xiāo)商產(chǎn)品線等原因資金相對(duì)困難，需進(jìn)一步細(xì)化市場(chǎng)?？蛻纛?lèi)型：主要圍繞經(jīng)銷(xiāo)商-分銷(xiāo)商-特約二批商-二批商-終端進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售工作。區(qū)域覆蓋：晉江市場(chǎng)在晉南五鎮(zhèn)設(shè)立分銷(xiāo)商，深滬分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)深滬鎮(zhèn)、龍湖鎮(zhèn)，金井分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)金井鎮(zhèn)、安海分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)安海鎮(zhèn)、東石鎮(zhèn)，其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)由晉江經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋簽約特約二批商覆蓋晉江各鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)；泉州市區(qū)設(shè)立7家分銷(xiāo)商覆蓋整

48、個(gè)泉州地區(qū)，在豐州鎮(zhèn)、河市鎮(zhèn)、馬甲鎮(zhèn)設(shè)立鎮(zhèn)級(jí)分銷(xiāo)商，負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷(xiāo)工作。南安設(shè)立3家分銷(xiāo)商，上南安經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)洪瀨鎮(zhèn)、梅山鎮(zhèn)、詩(shī)山鎮(zhèn)、碼頭鎮(zhèn)、金淘鎮(zhèn)的分銷(xiāo)工作，下南安設(shè)立官橋、大盈二家分銷(xiāo)商，分別負(fù)責(zé)官橋鎮(zhèn)、水頭鎮(zhèn)的分銷(xiāo)工作。中南安目前沒(méi)有分銷(xiāo)商，由晉江負(fù)責(zé)分銷(xiāo)?；莅彩袌?chǎng)有2家分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。從區(qū)域覆蓋分析現(xiàn)在渠道分布框架基本建立完畢，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)還需要?jiǎng)澐粥l(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)分銷(xiāo)商、如晉江磁灶鎮(zhèn)、南安溪美、大霞美、惠安泉港。渠道覆蓋：晉江經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋渠道主要為k/a商超、酒店、二批等渠道。各分銷(xiāo)商及二批渠道覆蓋各終端。渠道覆蓋分析：現(xiàn)分銷(xiāo)商渠道覆蓋已經(jīng)達(dá)到各個(gè)渠道，覆蓋面廣，已經(jīng)建立了比較建全的通路網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。2、

49、 通路各層客戶銷(xiāo)量占比分析：上半年各城市市場(chǎng)通路銷(xiāo)量貢獻(xiàn)占比：晉江經(jīng)銷(xiāo)商51%，分銷(xiāo)商11%，泉州分銷(xiāo)商18%，南安分銷(xiāo)商9.5%惠安分銷(xiāo)商11.5%，從貢獻(xiàn)比分析目前主要還是以晉江、泉州市場(chǎng)為主，在發(fā)展看惠安和南安有發(fā)展?jié)摿?，各城市二批貢獻(xiàn)比為晉江79%，泉州73%，南安71%，惠安74%。從以上數(shù)據(jù)分析在通路渠道架構(gòu)目前比較合理，在下階段二批網(wǎng)絡(luò)延伸在銷(xiāo)售貢獻(xiàn)比方面力求達(dá)到80%的銷(xiāo)售比重。3、 上半年通路管理狀況總結(jié)：經(jīng)銷(xiāo)商管理：加強(qiáng)同經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，對(duì)銷(xiāo)售思路、策略等方面進(jìn)行協(xié)商，解決市場(chǎng)存在問(wèn)題和制定各個(gè)時(shí)期的促銷(xiāo)方案，及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)、銷(xiāo)、存和資金流狀況，針對(duì)簽約二批均采取三方協(xié)議

50、做到透明，積極配合分銷(xiāo)庫(kù)存，協(xié)助簽定各分銷(xiāo)商，以分流經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)量和緩解壓力，對(duì)簽約分銷(xiāo)商采取1.52.5元的返利政策，配合經(jīng)銷(xiāo)商將公司的促銷(xiāo)資源下放到各級(jí)市場(chǎng)。分銷(xiāo)商、二批商的管理：對(duì)簽約分銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，從公司銷(xiāo)售思路、策略等方面全面進(jìn)行協(xié)商，解決市場(chǎng)存在問(wèn)題和制定各個(gè)時(shí)期的促銷(xiāo)方案，及時(shí)了解分銷(xiāo)商的進(jìn)、銷(xiāo)、存和資金流狀況，以保證完成簽約量為根本，及時(shí)兌現(xiàn)返利以保證銷(xiāo)售信心，對(duì)下轄重點(diǎn)二批簽定三方協(xié)議，積極配合參與對(duì)二批的管理，通過(guò)二批堆箱協(xié)議約定而保證市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定和銷(xiāo)售，督促公司的通路促銷(xiāo)落實(shí)到二批客戶，從根本上解決了二批銷(xiāo)售積極性，促進(jìn)銷(xiāo)售。4、 存在不足和改進(jìn)的方向現(xiàn)階段在通路管理方

51、面存在不足：對(duì)各區(qū)域重點(diǎn)二批客戶的進(jìn)、銷(xiāo)、存情況了解不夠無(wú)法了解銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和心態(tài)，對(duì)二批的銷(xiāo)售重心把握不夠，下階段需加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)二批客戶的動(dòng)態(tài)管理工作。（二）石獅1、通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀分析：（1） 客戶類(lèi)型a、 石獅市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的開(kāi)發(fā)和建設(shè)，通路網(wǎng)絡(luò)渠道十分成熟，通路客戶分布比較合理。石獅市區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商1家（石獅隆迪貿(mào)易）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，通路客戶240家（其中重點(diǎn)簽約二批125家）、4家分銷(xiāo)商主要輻射石獅的錦尚、祥芝、永寧、蚶江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，各自負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的通路和終端渠道銷(xiāo)售。b、 安溪市場(chǎng)3家分銷(xiāo)商，通路二批客戶450家、重點(diǎn)簽約二批67家。c、 永春市場(chǎng)2家分銷(xiāo)商，通路二批客戶100家、簽約重點(diǎn)二

52、批客戶30家。d、 德化市場(chǎng)1家分銷(xiāo)商：負(fù)責(zé)德化市區(qū)的通路渠道和終端開(kāi)發(fā)和建設(shè)。通路二批客戶50家、簽約重點(diǎn)二批客戶14家。（2） 區(qū)域覆蓋a、 石獅市區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商1家（石獅隆迪貿(mào)易）負(fù)責(zé)市區(qū)二批、賣(mài)場(chǎng)、和年簽b、c類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售和維護(hù)，4家分銷(xiāo)商做為市區(qū)市場(chǎng)的重要補(bǔ)充，主要輻射石獅的錦尚、祥芝、永寧、蚶江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)各通路和終端渠道銷(xiāo)售。b、 安溪市場(chǎng)3家分銷(xiāo)商，李良古負(fù)責(zé)市區(qū)和北線市場(chǎng)，文美負(fù)責(zé)南線的金谷市場(chǎng)、志強(qiáng)負(fù)責(zé)南線的湖頭市場(chǎng)。c、 永春市場(chǎng)分銷(xiāo)商余秉足和林貴春，分別負(fù)責(zé)市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)拓和維護(hù)。d、 德化市場(chǎng)分銷(xiāo)商吳川揚(yáng)，負(fù)責(zé)德化市區(qū)的通路渠道和終端開(kāi)發(fā)和建設(shè)。（3） 渠道覆蓋a、 石獅經(jīng)

53、銷(xiāo)商覆蓋渠道主要為k/a商超、酒店、二批等渠道，各分銷(xiāo)商及二批渠道覆蓋各終端。安溪、永春、德化市場(chǎng)分銷(xiāo)商渠道覆蓋主要為二批和商超渠道。b、 渠道覆蓋分析：現(xiàn)分銷(xiāo)商渠道覆蓋已經(jīng)達(dá)到各個(gè)渠道，覆蓋面廣，已經(jīng)建立了比較建全的通路網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。2、通路各層級(jí)銷(xiāo)量占比分析：按目前的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)占比來(lái)看，二批渠道占據(jù)著市場(chǎng)銷(xiāo)量比重的75%左右，目前經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商還沒(méi)有辦法完全輻射終端市場(chǎng)，還需要依賴(lài)終端渠道靈活的二批客戶。下半年工作重心加大重點(diǎn)二批客戶的簽約工作，把二批客戶納入公司的日常管理工作當(dāng)中，并對(duì)其進(jìn)、銷(xiāo)、存進(jìn)行效的管理，充分發(fā)揮和挖掘重點(diǎn)二批終渠道優(yōu)勢(shì)，提升市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售量。3、 半年通路管理狀況總結(jié)：經(jīng)

54、銷(xiāo)商管理：加強(qiáng)同一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，對(duì)銷(xiāo)售思路、市場(chǎng)策略等方面進(jìn)行溝通和指導(dǎo)，解決市場(chǎng)存在問(wèn)題和制定各個(gè)時(shí)期的促銷(xiāo)方案，及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)、銷(xiāo)、存和資金流狀況，針對(duì)重點(diǎn)二批簽定三方協(xié)議，積極配合、分銷(xiāo)庫(kù)存，協(xié)助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約分銷(xiāo)商，以分流經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)量和緩解壓力，對(duì)簽約分銷(xiāo)商采取1.52.5元的返利政策，配合經(jīng)銷(xiāo)商將公司的促銷(xiāo)資源下放到各級(jí)市場(chǎng)。分銷(xiāo)商、二批商管理：簽約分銷(xiāo)商簽約二批商納入公司的直接管理，進(jìn)行定期拜訪和維護(hù)，簽約二批商進(jìn)貨可享受當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商下放的1-2元銷(xiāo)售返利和堆箱等通路渠道資源，并協(xié)助分銷(xiāo)商庫(kù)存分銷(xiāo)。分銷(xiāo)商享受公司促銷(xiāo)政策，并按季度進(jìn)行返利，分銷(xiāo)商須確保資金的充裕、良好的配送、11

55、3元/件的市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)位體系。4、 存在的不足及改進(jìn)方向目前僅經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商進(jìn)行進(jìn)、銷(xiāo)、庫(kù)的有效管理，對(duì)各區(qū)域重點(diǎn)二批客戶的進(jìn)、銷(xiāo)、存情況了解不足和對(duì)二批的銷(xiāo)售重心把握不夠，下階段需加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)二批客戶的動(dòng)態(tài)管理和市場(chǎng)分析及指導(dǎo)工作。（三）福州1、 通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀分析（1） 通路網(wǎng)絡(luò)分布狀況：a、 福州市場(chǎng)：福州市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布以比較成熟。通路客戶分布相對(duì)比較合理，福州市區(qū)由大客戶航港公司負(fù)責(zé)福州市區(qū)紅牛飲料的銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商主要負(fù)責(zé)福州區(qū)域大賣(mài)場(chǎng)、商超、便利店紅牛飲料的銷(xiāo)售和網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)工作。下屬二批客戶分布在福州5區(qū)，其主要是負(fù)責(zé)士多渠道、社區(qū)、交通、餐飲等渠道紅牛飲料的銷(xiāo)

56、售；同各市縣經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的客情關(guān)系，具有較高的信用度，利于紅牛飲料的可持續(xù)發(fā)展。b、 連江市場(chǎng)：連江市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商主要負(fù)責(zé)市區(qū)二批、士多、社區(qū)渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售工作，其下屬二批鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)較強(qiáng)負(fù)責(zé)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)紅牛飲料的銷(xiāo)售；c、 福清市場(chǎng)：福清市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)市區(qū)紅牛二批商，商超的銷(xiāo)售工作，龍?zhí)铩O溪分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端、二批紅牛飲料的銷(xiāo)售，通路分布相對(duì)較為合理，區(qū)域覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)；d、 長(zhǎng)樂(lè)市場(chǎng)：長(zhǎng)樂(lè)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商主要負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)紅牛飲料的銷(xiāo)售，城關(guān)由下屬二批負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，通路分布相對(duì)合理。（2） 通路主要工作：a、 通路建設(shè)：上半年保持原有經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的分布結(jié)構(gòu)。主要工作是進(jìn)一步完善各經(jīng)銷(xiāo)商下線的二

57、批分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)下線二批客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)和維護(hù)并簽定特約二批協(xié)議，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的讓利及公司大客戶積分和堆箱給予獎(jiǎng)勵(lì)和支持，提升重點(diǎn)二批客戶的積極性，推動(dòng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的完善，促進(jìn)紅牛的銷(xiāo)量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。b、 通路開(kāi)發(fā)：福州市場(chǎng)上半年開(kāi)發(fā)二批客戶數(shù)量：福州20家、連江26家、福清23家、長(zhǎng)樂(lè)4家、閩候2家。通過(guò)開(kāi)發(fā)了二批客戶進(jìn)一步健全了通路網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，從不同程度提升了市場(chǎng)的銷(xiāo)量；2、 通路各層級(jí)客戶銷(xiāo)量占比分析（1） 從上半年各市場(chǎng)內(nèi)通路各層級(jí)客戶的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)占比看，經(jīng)銷(xiāo)商占總體銷(xiāo)量47%、分銷(xiāo)商占總體銷(xiāo)量53%，二批商62。（2） 福州及八縣市場(chǎng)二批客戶銷(xiāo)量均占各市場(chǎng)整體銷(xiāo)量40以上，相對(duì)占有較大的比重，目前經(jīng)銷(xiāo)

58、商很難直接操作終端市場(chǎng)，要依靠下屬二批客戶才能真正幅射到終端市場(chǎng)。（3） 下階段應(yīng)加強(qiáng)二批網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，對(duì)重點(diǎn)二批繼續(xù)設(shè)立特約二批并利用大客戶基金調(diào)動(dòng)二批客戶的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷(xiāo)售。3、 上半年通路管理狀況總結(jié)（1） 經(jīng)銷(xiāo)商管理福州市區(qū)加強(qiáng)同經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，直接參與經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的業(yè)務(wù)管理，深入經(jīng)銷(xiāo)商紅牛飲料的銷(xiāo)售部門(mén)，同各部門(mén)主管加強(qiáng)溝通，了解市場(chǎng)存在的問(wèn)題和建議，共同商議解決問(wèn)題及紅牛飲料的銷(xiāo)售方案。針對(duì)下屬二批客戶采取三方協(xié)議簽定特約二批，由經(jīng)銷(xiāo)商給予完成銷(xiāo)售量的二批客戶給予1-2元的獎(jiǎng)勵(lì)政策，由紅牛公司對(duì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)程監(jiān)督和管理，同時(shí)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)庫(kù)存，提升經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售紅牛飲料的積極性。（2） 分銷(xiāo)商、二批商管理a、 過(guò)定期的拜訪分銷(xiāo)商，深入市場(chǎng)了解市場(chǎng)存在的問(wèn)題同經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)溝通，及時(shí)提出解決問(wèn)題的方案，提升分銷(xiāo)商的積極性。針對(duì)下屬的重點(diǎn)二批