裝飾公司渠道開發(fā)2014

1、裝飾公司渠道開發(fā)與維護開發(fā)裝飾公司的必要性 裝飾公司的組織及運營形式 開發(fā)裝飾公司流程及技巧 對應的政策及支持裝飾公司面臨的業(yè)態(tài)競爭1、游擊隊：一直存在，并在相當長的時間內(nèi)，以價格的優(yōu)勢牢牢占領(lǐng)著中低段用戶群和二、三級市場2、 大型建材超市：已經(jīng)具備裝飾公司的各項職能（像百安居單店具有近百支施工隊），一站式”的方便和便捷更符合 快節(jié)奏的現(xiàn)代生活方式。3、建筑房地產(chǎn)企業(yè)：精裝修房的推廣促使房地產(chǎn)公司紛紛組建自屬的裝飾公司，向下游的家裝產(chǎn)業(yè)延伸業(yè)務單元， 攔截家裝公司的業(yè)務4、材料供應商：未來供應商的施工服務能力將進一步壓縮裝飾公司的利潤來源，分離其中一部份業(yè)務單元（如地板 商），并使裝飾公司形態(tài)

2、越來越趨向于一種服務型的中介機構(gòu)5、裝飾流程的裂變同樣分離了部分傳統(tǒng)家裝的業(yè)務（如櫥柜廠、家具廠）6、還有裝飾公司行業(yè)內(nèi)部的競爭，家裝行業(yè)本身的不規(guī)范、競爭態(tài)勢不規(guī)范、競爭方式的多頭性、多樣性（廣告、 促銷、價格、經(jīng)營理念、服務、品牌）等等這些內(nèi)部和外部的壓力，促使家裝公司成本急劇上升、禾U潤降低，行業(yè)門 檻迅速提升，而生存問題成為一般裝飾公司的頭等大事，導致功利思想盛行、裝飾公司行業(yè)前所未有的動蕩不安，行 業(yè)洗牌加速！ 裝飾公司在競爭中的優(yōu)勢1、裝飾公司是所有裝修終端服務單位中最完善和最專業(yè)的機構(gòu)。2、設計已經(jīng)成為裝飾公司的核心競爭力，也是有效競爭力。3、 裝飾公司的服務職能延伸（集成），強

3、化了消費者的信任和青睞。4、裝飾公司的一體化和多元戰(zhàn)略增強了綜合競爭體質(zhì)。6、裝飾公司最能把握裝修的流行趨勢，并能通過創(chuàng)造趨勢保證優(yōu)勢。7、靈活性使得裝飾公司的服務界面最友好。&裝飾公司品牌化、連鎖化等發(fā)展和沿革，符合品牌發(fā)展和市場變化的規(guī)律。二、開發(fā)的必要性1、首先，它是一個穩(wěn)定而重復的銷售來源能夠快速提升銷量2、其次，它是一個重要和趨勢性的渠道，也是搶占市場份額的重要渠道3、 它永遠走在建筑裝飾行業(yè)的前沿，因而對潮流的把握和引導是最快、最徹底的4、燈塔效應一與知名裝飾公司合作能迅速提升品牌知名度和行業(yè)影響力5、借船上岸一對其他銷售渠道（小區(qū)、零售、分銷、超市、工程）能起到有力的推動和促進作

4、用 三、裝飾公司的組織及運營A、大型裝飾公司一般具有以下幾個部門；1 ）行政部：負責人事招聘、培訓、考核及日常行政管理等事務。2）業(yè)務部：負責對外承攬工程及裝修業(yè)務。3）企劃部：負責企劃方案的制定，相關(guān)資料編寫及對外宣傳等工作。4）設計部：負責施工圖紙的設計及裝修方案的擬定等工作。5）工程部：負責工程和裝修業(yè)務的施工及施工監(jiān)理等工作。6） 材料配送部：負責家裝公司物資的采購、 接收、倉儲和配送等工作。（注：也有部分公司材料配送部兼多種經(jīng)營部, 不光對內(nèi)配送，還對外銷售）7）財務部：負責公司內(nèi)務的財務核算、財務監(jiān)督等工作 其中最核心的是決策部門、設計部、材料部門、工程部門業(yè)務流程C、家裝公司的利

5、潤來源1、 施工管理費：一般是總工程造價的8-10%2、設計費：一般是 3000-5000/戶，或者按照面積，30-50元/平米3、材料價差：供貨價與市場價的價差4、勞動力差價：結(jié)算價與付給工人工資的差價通常多數(shù)裝飾公司是提取整個工程造價的35%，作為各項費用和利潤后，轉(zhuǎn)包給工長，再由工長組織工人、并購買裝飾公司指定的材料進行施工。D、家裝公司選擇涂料品牌的因素1、 它對原材料差價的利潤要求是20-25%2、關(guān)注材料的質(zhì)量和供應商的服務能力的程度高于對利潤的索取3、材料的品牌知名度（如：店面的規(guī)模及數(shù)量、業(yè)主的認可度等）4、推廣與傳播的力度5、技術(shù)瓶頸一新材料、技術(shù)創(chuàng)新材料、獨特賣點（概念）材

6、料品牌四、開發(fā)的流程及技巧A、開發(fā)流程（一）市場調(diào)查：1、對當?shù)厍笆b飾公司的規(guī)模、設計水平、性質(zhì)、信譽以及市場推廣力度、營銷企劃水平等方面的調(diào)查2、對當?shù)厍笆b飾公司所使用的涂料品牌和供應商的調(diào)查（包括該品牌的市場地位、知名度，其所供產(chǎn) 品的包裝規(guī)格、產(chǎn)品檔次、價格、返利、結(jié)算方式、支持政策、公關(guān)手段、合作穩(wěn)定性、供應商的實力等）（二八初訪：1、認識并簡單接觸裝飾公司的設計部、采購部、工程部的人員以及老板，透露品牌信息；2、了解采購的決策人以及各人員之間的關(guān)系；3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報價單、合同，向設計部門遞交報價單和色卡；4、 客戶的調(diào)查工作并詳細填寫客戶調(diào)查表，另外要了解該公司

7、的業(yè)務是雙包”還是單包”裝飾公司和施工隊的隸屬關(guān)系、分公司的數(shù)量以及相互的合作關(guān)系等等；（三）、跟蹤回訪：逐步展開對主管人員 一采購員一設計師一工程部經(jīng)理的跟蹤1、針對裝飾公司中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進行單獨的上門拜訪的公關(guān)工作；2、 將我們產(chǎn)品報價單中預留的業(yè)務操作費用標準（一般在報價單中都會有8%-10%的價格彈性）根據(jù)該裝飾公司的 特點在采購員、設計師、工程部等人員進行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；（四）、簽訂合同、產(chǎn)品切入1、一旦簽訂了合同或者獲得了最高決策者的首肯，最好迅速組織一次與該公司主力設計師、工長的培訓、聯(lián)誼會。2、通過聯(lián)誼會的氛圍拉近和設計師、工長的距離，留下相關(guān)人員

8、的資料，并迅速安排業(yè)務人員進行一對一的跟蹤3、了解該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；B、開發(fā)技巧裝飾公司中對選擇材料品牌具有決定和影響的關(guān)鍵人物通常有：A、老板（公司負責人）B、材料經(jīng)理（采購經(jīng)理）C、設計師（設計總監(jiān)）D、工長（項目經(jīng)理）最終目的是培養(yǎng)和發(fā)展內(nèi)線老板裝飾公司老板對于材料品牌的選擇和使用具有決定權(quán)，一般來說，老總最關(guān)心的是自己的企業(yè)如何能在激 烈的裝飾市場競爭中保證自己的優(yōu)勢，并不斷做強作大。基于此，他更在乎的是通過與供應商的合作，能否對他的公司發(fā)展起到有力的幫助，做出一定的貢獻，這種幫助或貢獻可以體現(xiàn)在資金、品牌聯(lián)合推廣、廣告公關(guān)、社會關(guān)系

9、等資源上的支持，或者在對于其營銷管理水平、企劃、設計和服務能力的提升帶來幫助。材料經(jīng)理采購負責人首先是一名工作人員，對于采購，做好本職工作以贏得公司信任，穩(wěn)住自己的肥差職位，是他 的第一需求；其次，因為其在采購材料時所擁有的決定權(quán)，為其提供了謀取私利的個人便利。所以，對個人利益最大 獲取是他的第二需求。上述兩種需求的特性決定了其材料采購的需求呈現(xiàn)出兩大特點：1）材料質(zhì)量穩(wěn)定，不制造麻煩。2）在不損害其公司地位的情況下盡可能多的利益。設計師家裝公司實際上是一個以設計和服務求生存的業(yè)務單位，一流的設計無疑是消費者掏錢買單的理由之一。作為設計師，材料是其搭建美好藝術(shù)殿堂的重要工具，是其揮灑才情的重要

10、載體， 所以擁有豐富而獨特的材料無疑是設計師的重要需求。嘉麗士完善的產(chǎn)品種類、前衛(wèi)的樂活”文化概念和完善的調(diào)色服務系統(tǒng)，無疑滿足了設計師的這一要求。使其豐富的藝術(shù)想象落地成為美侖美奐的藝術(shù)現(xiàn)實。工長及油工作為涂料產(chǎn)品的直接使用者，工長一方面需要所用涂料既方便施工、性價比高又具環(huán)保性，另一方面也想從涂料供應商那里獲取一定的個人好處。所以，其需求主要體現(xiàn)為兩點：1）經(jīng)濟性、方便性和環(huán)保性需求。2）俱樂部積分和不間斷禮品小恩小惠 小結(jié)：找對人，一網(wǎng)打盡。愛情的美妙，就在于人的多情和心甘情愿，在甜蜜的熱戀階段，全身心的投入和付出都無怨無悔。男人深情繾綣地對女人說：我負責賺錢養(yǎng)家，你負責貌美如花?！蹦菚r

11、那刻的話語，相信他是真心的，出自于肺腑之言。隨著感情在煙火生活中的磨礪，漸漸淡化或者冷卻，他對她越來越?jīng)]有之前的殷勤，越來越?jīng)]有之前的心甘情愿。工作的壓力，生活的瑣碎，讓他感覺身邊的女人為何不能自食其力，為何像寄生蟲一般依附著他，讓他感到壓抑和逃避。電視劇我的前半生里的羅子君就是最好的例子。貌美如花的她，嫁給深愛她的陳俊生，聽了他的情話我負責賺錢養(yǎng)家，你負責貌美如花”之后，立刻辭掉工作，專心在家做一個少奶奶，養(yǎng)尊處優(yōu)，每天把自己打扮的美美噠，只為了保持貌美如花”給老公看。最后的結(jié)局不想而知，她的老公出軌了，理由是他太累了，他每天累死累活地工作，回家卻跟羅子君沒有共同語言，心里的苦悶無處安放，只能找一個靈魂知己。對于羅子君和陳俊生兩個人的婚姻，不能說孰是孰非，最根本的癥結(jié)在于這句情話我負責賺錢養(yǎng)家，你負責貌美如花兩個人的婚姻在于共同成長，共同支持，而不是把自己的一生寄托在另一個人的身上。不管是女人，還是男人，獨立的人格和獨立的經(jīng)濟是必須的，只有自己獨立了，你才能獲得別人的尊重和愛護。好的婚