房地產(chǎn)銷售團隊制度

1、房地產(chǎn)銷售團隊管理制度刖百專業(yè)與規(guī)范的房地產(chǎn)市場需要專業(yè)高素質(zhì)的營銷隊伍, 專業(yè)高素質(zhì)的營銷隊伍是當(dāng)今房地產(chǎn)公司贏得市場的法 寶。體會這個重要性才能建設(shè)出具有競爭力的隊伍。銷售團隊是房地產(chǎn)公司的一張“臉”，是公司先于產(chǎn)品 對市場進行的展示，專業(yè)的素質(zhì)優(yōu)越的服務(wù)是吸引市場的基 礎(chǔ)。對銷售人員加強專業(yè)及服務(wù)培訓(xùn)是建設(shè)一個優(yōu)秀的銷 售團隊必經(jīng)的途徑。優(yōu)秀的團隊需要通過規(guī)范的流程來降低工作中出現(xiàn)的 問題，更需要嚴(yán)格的制度來約束行為避免渙散，保證團隊的 競爭力執(zhí)行力?！傲鞒袒?“制度化”的管理是團隊建設(shè)的 董尋保iiF營銷部團隊建設(shè)計劃目標(biāo)：建立人信“品牌”營銷服務(wù)一、圍繞“品牌”建立開展團隊建設(shè)，建

2、立規(guī)范的營銷服務(wù)流程表，要求細 化aK建立銷售部工作流程圖，制定各流程壞節(jié)制度。2、建立各環(huán)節(jié)流程表，制定管理細節(jié)。3、制定執(zhí)行獎懲制度，強化管理。4、制定成冊人手一份.說行學(xué)習(xí)熟悉.二、根據(jù)流程建立與完善相關(guān)流程制度,嚴(yán)格管理，提升隊仮的執(zhí)行能力.K銷售部主管兩人，一人負貴現(xiàn)場管理，一人負責(zé)銷控管理。2、制度無條件執(zhí)行，在執(zhí)行過程中完善。3、獎懲公平分明、積極采納員工意見。三、提升服務(wù)品質(zhì)，建立服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng),促進員工展務(wù)心態(tài)的轉(zhuǎn)變。1、增添盆景美化售樓壞境，優(yōu)化細節(jié)。2、完善銷售流程，樹立專業(yè)，服務(wù)品質(zhì)。3、建立客戶意見渠道，建立朋務(wù)規(guī)范體制。四、積極開展專業(yè)知識培訓(xùn)，增強銷售人員餡談判技巧

3、。U尋求人力資源部配合，提供談判技巧培訓(xùn)2、講行全方位的市場調(diào)査，熟悉地區(qū)中長期規(guī)劃。3、制定銷講，規(guī)范銷售內(nèi)容。五、積極開展禮牧妝容培訓(xùn)，提升隊伍形象.營銷部團隊建設(shè)方案一、銷售部組織架構(gòu)及職能說明1、銷售總監(jiān)職責(zé)(1) 、負責(zé)組織調(diào)查項目前期房地產(chǎn)市場信息資料的評估，作出市場預(yù)測及分析。2人負責(zé)項目前期設(shè)計方案的評申選定并梶出產(chǎn)品定位方案。3)、協(xié)同各項目部擬訂各項目房地產(chǎn)銷C預(yù))售方案井提交總公司討論通過后于以執(zhí)行。(4)、負責(zé)與公司各部門的協(xié)調(diào)與溝通。2)、負責(zé)公司項目銷售及經(jīng)營，根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定，對營銷部聘任職員進行考核及晉升 與任命。(6) 、協(xié)同策劃部制定項目廣告包裝宣傳策略與媒

4、體發(fā)布。(7) 、負責(zé)公司房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)拓展。實現(xiàn)銷害利潤和銷售率是目標(biāo)，進行主整的市場調(diào) 查，確定產(chǎn)品的市場定位是基礎(chǔ)，營銷價格的統(tǒng)一分級管理是保:證、有效的營銷策略和營銷 方式是核心。2、銷售經(jīng)理職責(zé)(1) 負責(zé)定期組織市場調(diào)查，收集房地產(chǎn)市場行惰，進行分析、評價,提出市場調(diào)查扭告，為 公司經(jīng)營策略提供依據(jù)2)組織制定銷售計劃、資全回籠計劃。組織銷售網(wǎng)絡(luò)，開展銷隹活動。(3) 作好項目錐售經(jīng)營的綜合統(tǒng)計，姿善管理經(jīng)肓合同等一切檔案資料。(d )編制售樓價格表及其他育關(guān)披術(shù)資料。15)組織編制銷售報表，掌握銷售進度，提出銷售建儀，定期報送公司。(6) 收集客戶悲見，及時很請公司鐮導(dǎo)反饋給有關(guān)

5、部門解決。(7) 負貢項目銷售現(xiàn)場的日常管理及指導(dǎo)工作。3、銷售人員職責(zé)C 1 )準(zhǔn)時到崗做好工作環(huán)境衛(wèi)生并在崗前檢查儀表、儀容；(2) 準(zhǔn)時上下班及交接班工作；(3) 熱情接待顧客回答顧客來訪.來電、來函、耐心解答客戶的每一個問題并做好詳細記 錄(客戶姓名、來訪時間或來電、信息渠道.咨詢內(nèi)容.預(yù)約再次來訪時間、意向追蹤情 況等力并每日上繳；(4) 宣傳公司的經(jīng)營方針宗旨，介經(jīng)公司開發(fā)項目并引號客人填寫客戶來訪登記表：15)對已成左客戶簽定當(dāng)日立即翟立科耐客戶檔案。4、分管銷售主管職責(zé)協(xié)助售樓部經(jīng)理迸行日常爭務(wù)處理和人員安排；(2) 組織銷售員收集房地產(chǎn)綜合信息，定期調(diào)研市場走勢.并結(jié)合項目提

6、出對策：(3) 監(jiān)督工作環(huán)境衛(wèi)生和員工僅表、儀容；4)監(jiān)督現(xiàn)場物品的使用、維護、清潔：(5) 監(jiān)督銷售流程的進行，規(guī)范員工行為。二、銷售部日常管理規(guī)程1銷售人員守則營銷中心人員在遵循公司員工守則的同時，應(yīng)遵守以下準(zhǔn)則：1基木素質(zhì)要求1. 1 良好的形象+誠懇的態(tài)度十熱誠的服務(wù)十機敏的反應(yīng)十堅左的信心十流暢的表達十 積極的進取=TO P S AL E S ;1.2 員工工作應(yīng)積極主動，更勇于負責(zé)。做好自己的職能工作，同時應(yīng)主動協(xié)肋其他 同事的工作，任何事倩應(yīng)做到有始有終；1.3 員工應(yīng)追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結(jié)協(xié)作，溝通悟況，相互信任, 注垂整體利益；1. 4 公司員工應(yīng)主動提高、

7、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場動態(tài),捕握市場信息，對外注 意自身形象：1. 5員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不旻拖到第二 天。2儀表2.1保持身體及面部、手部的淸潔，勒洗澡、勒換衣。2. 2上班前不吃異味的食物,保持口腔清潔，確保說話時不帶異味。2-3頭發(fā)妾常洗，不凌亂，男士頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部和后衣領(lǐng)為適度，女士上班必須 化淡妝。2.4 不得留長指甲，不得上指甲油。2.5 胸卡一律端正地佩在胞前，上班必須掛號牌。3儀態(tài)3.1以立姿工作的售樓員，站立姿勢必須雙腳宜立與兩肩同寬，咫手自然垂下或于背后 手掌相握。3.2以坐姿工作的售樓員，坐姿必須端正，不得翹二郎腿，不得將褪描

8、在座椅扶手上, 不得盤腿，不得脫鞋。3.3行走時，步速均勻平穩(wěn)、自然舒緩，不得急速快跑:兩人同行時不得勾肩搭背，挽手 而行。3.4與他人同時迸門或上樓梯時應(yīng)讓他人先行：與他人相會，應(yīng)主動問好并讓道。3.5 工作時間,身體不得東倒西歪，前傾后仰,不得伸獺腰、莊背、聳啟等。3.6驅(qū)手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放;不準(zhǔn)抓耳搔腮；不得敲桌子，不3 /14房地產(chǎn)銷售團隊管理制度得用手指客戶。4表詁4.1誠實而自然的微笑要發(fā)自內(nèi)心。42接待客戶時應(yīng)熱惜、親切、友好，更讓客戶有得到尊重與被重視的感覺。4.3和客戶交談時.要注視對方，用心傾聽，不得京張西望，心不在焉4.4不得丈聲說話、談笑，不得哼就

9、曲、吹哨，咳啾、打噴噪時應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說“對不起PD4 .5吃東西.讀報刊雜志。46 對客戶服務(wù)時.不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬的表情，不得扭捏作態(tài)、 做鬼臉。4.7銷售人員在服務(wù)、工作、打電話和與客戶交談時，如另有客戶走近,應(yīng)立即示意， 以表示己注意他的來臨，不得無所表示、等客人先開口。5言談5. 1 聲音要自燃、清晰、親切，不要裝腔作勢，聲調(diào)適中，5. 2要科學(xué)、藝術(shù)地椎銷樓盤,不得怎功近利畏紿客戶一種“置業(yè)顧問”的形象。5 . 3 不唯講粗話，不得使用蔑視和侮辱性的語言;不得以任何借口頂撞、諷刺挖苦別 人，若遇到客戶的挑剔應(yīng)堅持耐心、容忍、說服和不卑不亢的態(tài)度。5.4與客戶溝通時，必

10、須用普通話，不得講方言、土語。5.5說話娶注意藝術(shù)，艮注意發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點，話當(dāng)?shù)厝ベ澝揽蛻?，多用敬語，注意“請”、 “謝”字不離口。5. 6針對不同的年齡段、不同身份的客戶應(yīng)采用適宜的稱謂。與未知姓氏、年齡的 客戶進行電話交談時，應(yīng)稱“先生”或“女士”。5.7無論從他人手上接過任何物品都講“謝謝”，如果客戶講“謝謝”時麥答“不用 謝”，不得亳無反應(yīng)。5.8客戶逬來時要主動上前開門迎客,要做出請進的手勢，并講“您好，歡迎光臨”；客 戶離開時.要送至門口開門送客.并注意講“歡迎您丁次光臨化5. 9任何時候不唯講“喂”或“不知道”，可將“不知道”改為“我先問一丁5.1 0 有弓須暫離開客戶，一律講“

11、對不起、請稍候”，如果離開時間較長,回來時應(yīng)講 “對不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)，當(dāng)為客戶完成一項服務(wù)后應(yīng)主動詢問 是否還有其他雯幫助的。5.11客戶談及其它樓盤時，不得參與品論，更不得詆毀。6 服裝6.1服裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺,不得配裁任何飾物。6-2看裝應(yīng)規(guī)范，不得敞開外衣，襯衫紐扣應(yīng)全部扣好；不得卷褲簡、衣袖；領(lǐng)帶必須 結(jié)正。6. 3按規(guī)定著鞋上班，女士不得穿超短裙，男士不得穿西裝短褲。7電話7.1 所有來電務(wù)必在三聲鈴響之內(nèi)接聽，如果一時騰不出手來,讓電話響了四次以上，拿 起電話時應(yīng)向?qū)Ψ街轮t：“對不起，讓您久等了7.2接電話應(yīng)先問好、很公司樓盤名稱，“您好，人信奧林花園

12、”，后講“請問能為 您做什么嗎？ 73通話時.，聽筒一頭應(yīng)放在耳邊，話筒一為直于唇下五公分處,若中途確需與其他人 交談而暫中斷通話時應(yīng)征得對方的同意并道歉，然后用另一只手捂住話筒后方可交談。7 4 通話前要作好記錄的唯備通話要點要問清，可能時向?qū)Ψ綇?fù)述一遍7.5對方示意通話結(jié)束時，應(yīng)說聲“再見”，等對方先掛線后，方可掛線。7.6 在工作崗位上，不得打私人電話，傳私人電話，家人有急事來電，應(yīng)快速簡潔地結(jié)束 通話。8基本操作要求8.1按公司和部門規(guī)定時間正?？細U；& 2 虛心誠懇，認真負責(zé)，動快謹(jǐn)慎，絕對忠誠；& 3愛護公司一切用品及設(shè)施：8.4 主動收集競爭者的銷售資料，并及時向主管匯報；8.5

13、業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈,才能成為成功者；86經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以 熱情接待：87同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境.并提高工作效 率：8.8凡公司垂大銷售活動重要時期，任何業(yè)務(wù)人員不得請假、必須無條件全部到位工作。9基本紀(jì)律9.1所有員工應(yīng)當(dāng)遵守國家各項法律、法規(guī)。做一個合格的公民；9.2所有員工應(yīng)熱愛去司、熱愛公司的事業(yè)。并珍惜公司的財產(chǎn)、聲譽、形象：9. 3員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時上下班，不得遲到、早退；9.4 員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機密；9. 5尊重別人、尊重別人的勞動、尊重別

14、人的選擇、遵重別人的隱私；9.6 員工要注至自己的外表形象，艮以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任；9. 7員工在工作時要有分明的上下級關(guān)系，欣然接受上級的指示并努力付諸實 施。嚴(yán)格運守公司各部門的規(guī)皆制度，須準(zhǔn)時參加所屬的各種例會，按時向所屬的主管人員 遼交各類工作報表;分管銷售主管有權(quán)根據(jù)員工執(zhí)行力表現(xiàn)進行獎懲并自左獎懲幅度。9.8員工應(yīng)自覺綻護公司形象，注意保持辦公室和售摟處的安靜、超潔，嚴(yán)禁暄嘩、 嬉戲、吃零食等所有破壞營銷中心整體形象的行為;凡出現(xiàn)類似倩況的當(dāng)月紀(jì)律考核扣弘1 0分；9. 9工作時間內(nèi)不允許打私人電話，確實有事打電話應(yīng)做到長話短說，不能超過三分 鐘；9

15、.10 不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā) 生;凡出現(xiàn)類似惰況的當(dāng)月紀(jì)律考核扣510分：9. 11員工不能逬行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何揚公利己的 私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)，如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一 切法律責(zé)任，公司有杈終止聘任合同，并追咒其法律責(zé)任；一一未經(jīng)公司詐可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤；不得私自接受他人委托代銷售摟盤：對干未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求；未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。9.12員工艮愛護公司財產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財產(chǎn)的，公司有權(quán)艮求賠償，公司所配 備使用的貴重財產(chǎn)，在離退職

16、時應(yīng)交還公司；10保密公司的文件、規(guī)定以及任何未對外公開的營銷資料、信息均屬公司的商業(yè)機密,不得向 外提供：任何人詢問均須婉言謝絕或向郃門負責(zé)人請示2銷售現(xiàn)場管理辦法第一章銷售現(xiàn)場考勤與輪值管理第條為規(guī)范營銷中心和各售樓處現(xiàn)場管理，保超銷售管理各項工作規(guī)范、有序地 進行，明確現(xiàn)場登理的基凈要求，待制定本辦發(fā)第二章銷售現(xiàn)場考勤與輪值管理第二條作息時間：每日上午&30至當(dāng)日下午6:00,重大公司活動日另懂安排。所有日常在售樓處值日工作人員，必須提前10分鐘到達售樓處，進行清潔，做好工作 準(zhǔn)備，所有員工早上上班時間一到，即投入工作狀態(tài)。第三條芳勒管埋：分管銷售主管負責(zé)考勤記錄和考勒的監(jiān)督管理工作，分

17、管銷售主管與公司人力資源中 心相互配合進行對現(xiàn)場考勤的管理。分管銷售主管考勤由銷售經(jīng)理監(jiān)督。所有銷售人員必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場考勤及值班時間營銷人員每天上班必須在指紋機簽 到。不得遲到早退，不得擅自離開工作崗位。銷售部所有人員請假應(yīng)按流程在人力資憑部趣取假單向分管銷售主管書面提出申請， 特殊情況應(yīng)電話向分管銷害主管提出申請并與次日按流程在人力資源部領(lǐng)取假單備檔,銷售員工作時間外出因公拜訪客戶、聯(lián)系業(yè)務(wù)者，須肓知分管銷售主管：分管銷售主管 不在時，要電話告知分管銷售主管,否則視為請假。第四條遲到、早退、請假、曠工者將按以下規(guī)定處罰：1）遲到、早退扣罰5 0元,并記當(dāng)月紀(jì)律考核扣5分；遲到超過1小時扣罰

18、10 0%， 于當(dāng)月紀(jì)律考核扣5分，未向分管銷售主管申請說明的，扣罰100元并扣當(dāng)月紀(jì)律考核10 分。2）每月允許請假，銷宦人員可按流程在人力資源部領(lǐng)取假單向分管銷售主管書面提出 申請，當(dāng)月假期數(shù)不得超過一天超過一天的向銷售經(jīng)理及人力瓷源部提譴.不扣獎金。特殊 情況應(yīng)電話于當(dāng)日8： 0 0以前向分管銷售主管提岀申請并與次日按流程在人力資源部領(lǐng)取 假單備檔。3）凡未按流程請假調(diào)休導(dǎo)致當(dāng)值日不值班的視為曠工，扣罰2 00元，當(dāng)月紀(jì)律考核扣 20分。4）每月凡遲到、早退趙過兩次，請假趙過一天，曠工蒔現(xiàn)象,則不發(fā)當(dāng)月全勤獎。第五條輪休制度公司除嚴(yán)格考勤管理外，銷售部實行輪休制度。各銷售員需在每月末添好

19、丁月輪休表， 每周允許休一天，凡定下休息日不得隨意更改，如有特殊情況需調(diào)換的，需按流程有分管銷 售主管同意并安排好替換值班人員才能調(diào)換，否則視為曠工。第三章售樓處衛(wèi)生管理第八條害樓部當(dāng)日值日人員每天早上提前1 0分鐘到達售樓處后,要按分工主動打掃地 面、杲面，擺放好辦公資料，打開售樓處的照明燈箱及空調(diào)，辦公、洽談杲椅、辦公用品、模 型採拭干浄，擺設(shè)整齊：飲水機外表擦洗干浄，并保證有水和水杯;要使售樓部保持清亮美 觀，并于晨會后開出電頻車。第九條大廳茶幾、接待臺上嚴(yán)禁擺放雜物?？腿穗x開售樓處后，接待該容戶的俏售員如 無需客戶接待，應(yīng)立即收拾桌面、重新?lián)e放好桌椅和桌上飾物。第十條所有銷售人員，暫無

20、客戶接待任務(wù)時雯主動保潔地面或安排保潔人員講行清理。第十一條銷售部的衛(wèi)生，要做到場地清潔、掛物整齊,模型沙盤擺放塑齊，車輛擺放有 序。值日人員下班后雯檢査現(xiàn)場所有器械和辦公用其的歸檔回位和關(guān)閉。檢查門窗的關(guān) 閉。第十二條銷售部內(nèi)外擺放的花草聶定期澆水，及時清除枯枝敗葉；大型卷栽植物的葉 面.每天早上擦洗一次，使枝葉光亮潔凈第十三條值日人員下班后必須將電頻車擦拭干凈停放至車庫，并傲好車輛充電血第二天發(fā)現(xiàn)車輛電力不足或車輛不整潔的，當(dāng)月紀(jì)律考核扣1 0分并按每輛車扣罰值日人員5_/ Lo第十四條除第十三條外，以上各條凡未做到的，當(dāng)事人當(dāng)月紀(jì)徉考核扣5分。第四章 附則第十玄條 未盡事項，由營銷中心另

21、行補充規(guī)定。第十六條 本辦法由分管銷售主管解釋,自頒布之日起施行。三、銷售部銷售管理流程及制度流程一：接聽電話1接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“奧林花園，您 好”,而后開始交談。(2通常，客戶在電話中會問及價格、地點=面積、格局、進度、貸款等方面 的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地熔入(3) 在與客戶交談中，設(shè)法収得我們想要的資訊，設(shè)法填滿電話記錄表單； (4爭取直接約請客戶來現(xiàn)場看房。(5 )馬上將所得資訊記錄在電話記錄表上。(6銷售人員講行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞(7電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。(8) 約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴

22、他，你將專程等候。流程二：迎接客戶(1) 頭兩個接待的置業(yè)顧問應(yīng)坐在進門處的銷控臺前，客戶進場后高聲“歡迎光 臨”吸引其他銷售員注意，由后一位置業(yè)顧問進行簡單問詢，內(nèi)容包括是否第一 次來,所來的區(qū)域和得知的渠道。2)如是第一次來的新客戶、銷控簡單介紹樓盤規(guī)劃和認知途徑，后一名銀業(yè) 顧問給客戶倒水，并接待。銷控人員簽字逍行確認。(3) 如是老客戶,銷控詢問并安排原置業(yè)顧問接待，如原置業(yè)顧問不在，應(yīng)安排剛 接待完的置業(yè)顧問幫忙接待，安排后不得以任何理由拒絕、推諉.4)銷售入員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。(5) 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印 象.(6) 生意不在情誼在，送

23、客至大門外，并說“歡迎下次光臨”流程三：介紹產(chǎn)品C 1 )交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況.2按照已定銷講結(jié)合客戶詢問開始流程，沙盤一一講解規(guī)劃詢問需要一一篩 選確定房號一一介紹戶型圖或模型一一計算價格一一留客戶瓷料遞贈名片一一 現(xiàn)場看房一一爭取下定一一成交或約定下會時間。(3)側(cè)亙強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。(4) 熱忱、誠懇而對客戶，努力與其建立相互信住的關(guān)系5通過交談?wù)_把握客戶的真實需求,并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策踣。(6)當(dāng)客戶趙過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。流程四：購買洽談(1 )倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。(2) 在宮戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇

24、一戶作試探性介紹。(3) 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明.(4) 針對客戶的凝惑點，講行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。(5) 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。(6) 在客戶對產(chǎn)品有7 0%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。(7) 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于擔(dān)制的空間范圍內(nèi)。8個人的銷營資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要.9) 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。(10)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶.(1 1 )注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。(12) 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，拿握火候。(L 3

25、)對產(chǎn)磊的解釋不應(yīng)有夸大r虛構(gòu)的成分。C 1 4)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過”流程五：帶看現(xiàn)場(1) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走選介紹。2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引o4帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。(5囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品流程六:暫未成交(1 )將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房誑詢。(3)對猶矇未決的客戶再次約定看房時間。無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表填寫重點：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個入資訊,客戶對產(chǎn)品的要

26、求條件；成交或未成交的真正原因；與客戶成交與否及預(yù)約時間.(3) 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希塑、有希塑、一般:希塑渺茫，這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。(4) 客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。G)客戶等級應(yīng)視具體情況，述行階段性調(diào)整.(4每天下班，將客戶瓷料交于銷售經(jīng)理進行統(tǒng)計分析，次日晨會對客戶情況進 行總結(jié)及判斷，制定應(yīng)對措施。流程八:客戶追蹤)繁忙間隙.依客戶等級與之聯(lián)系。(2) 對于高等級(成交意向高)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系, 調(diào)動一切可能，努力說服。3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。(4) 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。5)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷皆不暢、死硬推銷的印6追蹤客記要注意時間的間隔，一般以二三天為宜.(7) 注意追蹤方式的變化:打電話，寄資