外貿(mào)業(yè)務(wù)員畢業(yè)設(shè)計(jì)

1、 廣州航海高等?？茖W(xué)校 guangzhou maritime college畢業(yè)設(shè)計(jì)題目：深圳萬富寶貿(mào)易有限公司經(jīng)營狀況分析與解決方案 系別航運(yùn)經(jīng)貿(mào)學(xué)院班級(jí)營銷091學(xué)號(hào)2009310118學(xué)生姓名陳壯堯指導(dǎo)老師劉玉玲老師 提交日期20 年5 月 3 日 摘 要 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國對(duì)外貿(mào)易額越來越大。但同時(shí)隨著國際競(jìng)爭(zhēng)的加劇尤其是受全球金融危機(jī)的影響，我國外貿(mào)行業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。如何在國際競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)成了我國中、小企業(yè)關(guān)注的首要問題。目前的研究領(lǐng)域大都集中在探討我國外貿(mào)行業(yè)如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，但較少關(guān)注具體行業(yè)或企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略。在競(jìng)爭(zhēng)中，由于存在各種問題的多樣性，不同

2、的行業(yè)和企業(yè)面臨的問題也不同。因此過于空泛的研究并不能對(duì)具體行業(yè)起到指導(dǎo)作用?；谠摫尘?，本文將在分析深圳萬富寶貿(mào)易有限公司的經(jīng)營狀況與解決方案的基礎(chǔ)上探討中國電子行業(yè)如何在國際貿(mào)易中體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。為保證例子的典型性，本文所選案例已經(jīng)過嚴(yán)格篩選。我們首先分析萬富寶貿(mào)易公司存在的經(jīng)營問題，然后對(duì)比該行業(yè)的四家企業(yè)（深圳市北泰方向電子有限公司，竑瑋電子（深圳）有限公司， 榮興盛電子(深圳)有限公司和萬富寶貿(mào)易有限）總結(jié)出該行業(yè)普遍存在的問題進(jìn)行分析，并針對(duì)這些問題提出解決方案。本畢業(yè)設(shè)計(jì)主要有以下的幾個(gè)部分的內(nèi)容與分析：實(shí)習(xí)公司相關(guān)背景；公司經(jīng)營現(xiàn)狀與分析，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容與職責(zé)；業(yè)務(wù)開展工

3、作存在的問題和解決對(duì)策；實(shí)習(xí)總結(jié)等。關(guān)鍵詞 貿(mào)易公司 國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易 外貿(mào)業(yè)務(wù)員 發(fā)展模式 目 錄摘 要1前 言31 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易與深圳萬富寶貿(mào)易有限公司背景概述32公司的經(jīng)營現(xiàn)狀與分析32.1 公司的經(jīng)營現(xiàn)狀與分析42.2 解決方案53 企業(yè)的swot分析54 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容與職責(zé)64.1外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職責(zé)64.2業(yè)務(wù)開展中存在的問題63.2.1 外貿(mào)平臺(tái)操作經(jīng)驗(yàn)缺乏73.2.2產(chǎn)品資料庫建設(shè)不完整73.2.3 詢盤處理上缺乏技巧74.3 針對(duì)業(yè)務(wù)開展工作中存在的問題的對(duì)策84.3.1問題分析84.3.2 對(duì)策與建議95總結(jié)11參 考 文 獻(xiàn)12致 謝13 前 言作為中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成力量

4、，中、小企業(yè)向來以靈活、高效的形象活躍在中國的經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)的舞臺(tái)，尤其是深圳的中、小型高科技企業(yè)更是如此。中國改革開放三十多年來見證了一大批中、小企業(yè)的成長。目前中、小企業(yè)已經(jīng)成為了深圳經(jīng)濟(jì)的重要力量。而外貿(mào)型中、小企業(yè)更是深圳與國際接軌的重要平臺(tái)。深圳寬松的政策背景和中國明顯的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)使得這些企業(yè)獲得長期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是近年來收到國際金融危機(jī)和廣東勞動(dòng)力成本提升的雙層沖擊，深圳中、小型外貿(mào)企業(yè)在國際市場(chǎng)中逐漸失去優(yōu)勢(shì)。因此，如何提升競(jìng)爭(zhēng)力和相對(duì)優(yōu)勢(shì)對(duì)于這些企業(yè)來說顯得十分重要。本文將在總結(jié)筆者在深圳萬富寶貿(mào)易有限公司實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)山探討深圳中、小電子企業(yè)如何重獲競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本次實(shí)習(xí)是

5、以貿(mào)易公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作為主，熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程和網(wǎng)上交易平臺(tái)是學(xué)習(xí)的重要環(huán)節(jié)。此次實(shí)習(xí)不僅給筆者提供理論是實(shí)踐結(jié)合的機(jī)會(huì)，同時(shí)更引起筆者對(duì)中、小企業(yè)如何重獲競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的思考。1 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易與深圳萬富寶貿(mào)易有限公司背景概述深圳萬定富寶貿(mào)易有限公司坐落于廣東省深圳市羅湖區(qū)，公司成立于2007年，注冊(cè)資本55萬港幣。公司以“服務(wù)質(zhì)量至上，誠信為本，以質(zhì)取勝”為宗旨，堅(jiān)持“客戶至上”的原則為廣大客商提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前公司主營五金電子產(chǎn)品的進(jìn)出口及相配套業(yè)務(wù)。主要產(chǎn)品包括：馬口鐵,電解板,鍍鋅板,冷板等等。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的外貿(mào)市場(chǎng)上，公司為了爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，逐步實(shí)施多元化的經(jīng)營策略，增加產(chǎn)品量的組合，

6、以最大可能滿足顧客群多樣化的需求。同時(shí)，公司積極尋求與更多的供應(yīng)商合作，保證貨物的充足性。為了提高市場(chǎng)覆蓋率，公司通過業(yè)務(wù)員在網(wǎng)上交易平臺(tái)上找到其他外貿(mào)商所經(jīng)營的熱賣產(chǎn)品，加入到公司的產(chǎn)品組合以吸引更多的顧客群的消費(fèi)，提高本公司的爆光率，從而提高公司的業(yè)務(wù)水平，或參照在平臺(tái)上最熱賣的產(chǎn)品，來補(bǔ)充本公司經(jīng)營業(yè)務(wù)的單一的問題。這就要求公司得尋找更多貨物來源的合作伙伴。但這一策略也分散了公司在主營業(yè)務(wù)上的精力，2公司的經(jīng)營現(xiàn)狀與分析 深圳萬富寶貿(mào)易有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)開展了將近5年的時(shí)間，通過平臺(tái)、展會(huì)、平臺(tái)廣告，使公司走向國際市場(chǎng)。有選擇性地參加相關(guān)的平臺(tái)廣告活動(dòng)，收集客戶的信息和資料。公司主要是通過

7、墩皇，易唐，啊里巴巴平臺(tái)尋找目標(biāo)客戶。近年來。公司不斷提升外貿(mào)業(yè)務(wù)規(guī)模。除主營五金類產(chǎn)品外，也在各大貿(mào)易平臺(tái)上經(jīng)營其他類產(chǎn)品，不斷開拓更多的消費(fèi)市場(chǎng)，促進(jìn)公司營業(yè)額的提升。2.1 公司的經(jīng)營現(xiàn)狀與分析 深圳萬富寶貿(mào)易有限公司在主營各種進(jìn)口及國產(chǎn)馬口鐵,電解板,鍍鋅板,冷板的同時(shí)，也在積極拓展產(chǎn)品種類，提供更多的服務(wù)，爭(zhēng)取更多的目標(biāo)潛在客戶，提高公司的影響力和業(yè)績水平。這些策略在使公司獲得更多業(yè)務(wù)的同時(shí)，也產(chǎn)生不少有待完善的問題。目前，公司的總體發(fā)展水平還是處于很被動(dòng)的地位。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，同業(yè)行競(jìng)爭(zhēng)激烈，外商的需求勢(shì)頭稍減等因素都給公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)造成了一定的沖擊。這迫使公司調(diào)整以往的發(fā)展模式，

8、以謀求更好的發(fā)展。目前公司在經(jīng)營本公司主營產(chǎn)品的同時(shí)，還兼顧經(jīng)營了其他類型的產(chǎn)品，例如在貿(mào)易平臺(tái)上尋找外商需求量較大的產(chǎn)品，將其納入公司經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍。例如：服裝產(chǎn)品類型，電子類消費(fèi)品。2012年4月份，公司代理了一款平板電腦，獲得了一張8000多美金的定貨單，創(chuàng)造了客觀的利潤。但與此同時(shí)，公司也存在不少問題亟待解決。第一，相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)者，公司核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)；第二，公司沒有自己的加工廠，很多產(chǎn)品需要依靠其他供應(yīng)商提供；第三，公司規(guī)模不大，品牌效應(yīng)不強(qiáng)，沒有穩(wěn)定的大客戶，客戶忠誠度不高。第四，公司沒有長期合作的供應(yīng)商，以保證商品的及時(shí)供應(yīng)。 目前公司獲取訂單的方式主要的是通過在平臺(tái)發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品信

9、息，提高爆光率，等待客戶詢盤，而不是主動(dòng)給一些老客戶發(fā)emil爭(zhēng)取定單，這在一定程度上造成了目標(biāo)客戶源的流失。其次，對(duì)客戶的信息缺乏了解，沒有一個(gè)完整的客戶資源管理庫，不能把握客戶的需求，使得客戶流失，這對(duì)于提高公司的營運(yùn)業(yè)務(wù)水平造成不利的影響。這些因素都間接的決定了公司在經(jīng)營過程中，處于相對(duì)被動(dòng)的地位。目前公司的營銷渠道主要是網(wǎng)上交易平臺(tái)，包括易唐、墩皇、啊里巴巴等。公司之所以選擇這些平臺(tái)的原因主要集中在以下幾點(diǎn)：第一，經(jīng)常跑展會(huì)或者其他方式，成本費(fèi)用高，通過平臺(tái)開展業(yè)務(wù)有利于降低成本，提高公司的整體運(yùn)營水平，為公司的發(fā)展創(chuàng)造更為有利的條件。第二，選擇網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是由于當(dāng)社會(huì)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化后，越來越

10、多的外商選擇網(wǎng)絡(luò)作為采購平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)成為中、小企業(yè)的主要平臺(tái)（表1）同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的高傳播性有助于提高公司的知名度。第三，由于電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的普及，選擇網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營銷也是時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)，借助網(wǎng)絡(luò)，可以克服時(shí)間與距離的限制，有利于提高公司的運(yùn)營水平。公司選擇網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)包括：1、訪問量大；2、推廣力度較強(qiáng)；3、功能較完善；4、對(duì)輕工產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)；5、在亞太地區(qū)有優(yōu)勢(shì)。2011年，公司通過外貿(mào)平臺(tái)獲得了6筆訂單，不過都是小的模具生意。公司的去年的資料顯示，2011年3月時(shí)，阿里平臺(tái)曝光量大約一千，詢盤一周幾十條左右。有些產(chǎn)品的排名已經(jīng)可以排到前十。通過借助平臺(tái)的效應(yīng)，公司的業(yè)務(wù)也不斷趨于穩(wěn)定發(fā)展。20

11、12年3月份的銷售額就達(dá)到了13萬人民幣。但是，在獲得發(fā)展的同時(shí)，其中也面對(duì)著許許多多的問題有待合理解決。表 1：2010 年中國電子商務(wù)市場(chǎng)份額分布資料來源：/news/show/default.asp?infor_201006051004012180.html2.2 解決方案針對(duì)以上公司存在的問題，我們提出以下解決方案：1） 強(qiáng)化職員培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員在貿(mào)易平臺(tái)上的操作水平，提升產(chǎn)品的爆光率，引領(lǐng)更多的客戶進(jìn)行詢盤。2） 分析客戶需求特點(diǎn)，主動(dòng)給客戶發(fā)email, 爭(zhēng)取訂單。3） 做好客戶關(guān)系管理，維護(hù)好老客戶，建立完整的信息庫，對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤維護(hù)

12、，提高客戶回頭率。4） 建設(shè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，與供應(yīng)商建立有效的合作機(jī)制，減少公司對(duì)某一供應(yīng)廠商過度的依賴。3 企業(yè)的swot分析優(yōu)勢(shì)：總公司位于國際化商業(yè)發(fā)達(dá)的地域，那里有很多正在開發(fā)，或者即將開發(fā)的工程項(xiàng)目。深圳作為改革開放的前沿基地，外貿(mào)業(yè)相對(duì)成熟、硬件配備齊全、政策寬松、交通便利，這些都為公司的發(fā)展提供了良好的契機(jī)。公司于2009年在深圳市龍崗區(qū)平湖鎮(zhèn)成立了辦事處，以辦事處為中心，積極尋找各種所需產(chǎn)品的合適供應(yīng)商，同時(shí)節(jié)省了公司每年運(yùn)營的時(shí)間和經(jīng)費(fèi)。更重要的是公司靠近中國最大的港口之一鹽田港，為進(jìn)出口業(yè)務(wù)提供了便利。另外，公司已經(jīng)建立健全的質(zhì)量控制制度，避免了貨物到達(dá)目的地后，因質(zhì)量問題產(chǎn)生

13、高額賠償費(fèi)用。劣勢(shì)在于：公司品牌知名度不高、缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心產(chǎn)品。而且公司的發(fā)展規(guī)模還沒達(dá)到正規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)化水平，以致許多資源沒有得到充分的利用。公司成立的時(shí)間在同行競(jìng)爭(zhēng)者中算為較年輕型，因此知名度沒有其他公司的高，更沒有其他公司運(yùn)營正規(guī)化。這就給公司的支出帶來了許多壓力。機(jī)遇：隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的慢慢退去，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)重搭信心，消費(fèi)需求也不斷有上升，未來時(shí)間里會(huì)有很多的發(fā)展商機(jī)。同時(shí)公司也慢慢擴(kuò)大，正朝著歐洲其他國家的市場(chǎng)努力前進(jìn)。公司的知名度也穩(wěn)定客戶也不斷增加。威脅：公司規(guī)模不大，待遇一般，人員流動(dòng)大，有礙于公司發(fā)展，產(chǎn)品相對(duì)單調(diào)，不能滿足客戶多樣化的需求，對(duì)供應(yīng)商的依賴程度深。4 外貿(mào)業(yè)務(wù)

14、員的工作內(nèi)容與職責(zé) 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的主要工作是熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程，能夠與國外客戶電郵和電話聯(lián)系，掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧和業(yè)務(wù)談判技巧。在企業(yè)業(yè)務(wù)流程運(yùn)作過程中，以客戶定單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品（服務(wù)）運(yùn)作流向并督促定單及時(shí)落實(shí)。這就要求需要掌握外銷、物流管理、生產(chǎn)管理、熟練地處理詢盤和報(bào)價(jià)等綜合知識(shí)。4.1外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職責(zé) 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職責(zé)主要是與國外客戶電郵電話聯(lián)系，在平臺(tái)上發(fā)展本公司的相關(guān)產(chǎn)品信息，做好報(bào)價(jià)工作，把書本知識(shí)與現(xiàn)實(shí)操作做到完美結(jié)合，在企業(yè)業(yè)務(wù)流程運(yùn)作過程中，以客戶定單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品（服務(wù)）運(yùn)作流向并督促定單及時(shí)落實(shí)。為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。4.2業(yè)務(wù)開展中存在的問題 首先是工作一定要從打雜開

15、始。兩個(gè)多星期的外貿(mào)業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)生活與我想象中的工作有些差距。公司經(jīng)常出的產(chǎn)品有很多，每個(gè)大類又有很多產(chǎn)品，開始的時(shí)候我一個(gè)都不認(rèn)識(shí)，更別說規(guī)格，價(jià)格等信息的了解，所以工作起來很是吃力。但是我已認(rèn)識(shí)到，如果連最起碼公司所經(jīng)營的產(chǎn)品及價(jià)格都不了解，如何爭(zhēng)取客人的訂單呢？所以我抓緊所有的時(shí)間和機(jī)會(huì)請(qǐng)教老業(yè)務(wù)員，并自己不斷重復(fù)背記，終于大體了解了一些。之后就是貿(mào)易流程的補(bǔ)熟悉，書本上和實(shí)際運(yùn)用還是有很大差距的，真正碰到了一個(gè)詢盤，我居然連如何回復(fù)郵件都不清楚，不知如何下手，很是氣餒。于是自己暗下決心，如果不能夠?qū)⑦M(jìn)出口貿(mào)易基本運(yùn)作流程爛熟于心、了解公司經(jīng)常產(chǎn)品的基本情況、不能保證外貿(mào)業(yè)務(wù)等一些基本工作

16、順利完滿完成，就可以說是沒有資格做一名正式的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的。對(duì)于在外貿(mào)業(yè)務(wù)開展過程中會(huì)有許許多多的問題相伴面生，其中主要的問題集中在以下的各個(gè)方面：3.2.1 外貿(mào)平臺(tái)操作經(jīng)驗(yàn)缺乏 就現(xiàn)在絕大多數(shù)的中小企業(yè)都在使用阿里平臺(tái)或易唐平臺(tái)或墩皇平臺(tái)做為外貿(mào)的主要途徑，就我們公司而言，易唐平臺(tái)或墩皇平臺(tái)操作中就存在以下問題。 產(chǎn)品資料信息填寫不規(guī)范，導(dǎo)致排名不靠前（在不購買排名的前提下）。一些業(yè)務(wù)員，平時(shí)只注重下蠻力多發(fā)產(chǎn)品，一個(gè)相同產(chǎn)品稍微改動(dòng)以下，發(fā)到幾十遍。其實(shí)產(chǎn)品量，的確是影響排名的一個(gè)因素，但是仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品資料，屬性，很不完整，甚至有的不填。產(chǎn)品的價(jià)格和打包不一致，屬性填寫不正確規(guī)范。填

17、寫產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵詞的不規(guī)范，沒有按序號(hào)很簡潔清晰的描述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特色。產(chǎn)品詳細(xì)描述有的就直接粘貼一段文字，沒有很簡潔明了目地傳達(dá)產(chǎn)品的信息，和更好的展示自己的公司或者是本產(chǎn)品。 另外，產(chǎn)品描述與關(guān)鍵詞的不對(duì)應(yīng)，也直接影響排名。上班時(shí)間集中在白天，夜間不在線，導(dǎo)致有時(shí)差的買家無法直接溝通，同時(shí)在平臺(tái)上的在線時(shí)間也影響產(chǎn)品的曝光量。 3.2.2產(chǎn)品資料庫建設(shè)不完整 產(chǎn)品資料庫是公司對(duì)于本公司的產(chǎn)品介紹，對(duì)我們公司而言就是五金制品，機(jī)器的圖片，產(chǎn)品的相關(guān)參數(shù)、配置，這些都是必須在平臺(tái)上呈現(xiàn)給買家的。 我們公司在資料庫方面主要存在下面幾個(gè)問題 1 產(chǎn)品配置不全，且英文資料缺乏；2圖片未歸類，有些圖片未

18、經(jīng)過處理，不能凸顯出主體，與細(xì)節(jié).3.2.3 詢盤處理上缺乏技巧 公司在詢盤處理上存在的幾個(gè)問題，回復(fù)詢盤不及時(shí)，導(dǎo)致商機(jī)遺失；對(duì)于優(yōu)質(zhì)詢盤回復(fù)不完整；對(duì)于買家群發(fā)過來的詢盤，回復(fù)方法有問題，不切重點(diǎn)，冗長、不簡潔。產(chǎn)品在平臺(tái)上，收到詢盤后，業(yè)務(wù)員處理缺乏處理技巧。詢盤可以分為幾種，有的直接要報(bào)價(jià)，這種優(yōu)質(zhì)詢盤一般較少，一般是詢問產(chǎn)品參數(shù)，或者是同行套取資料。我們公司在詢盤處理上存在下面幾個(gè)問題，回復(fù)詢盤不及時(shí)，導(dǎo)致商機(jī)遺失；對(duì)于優(yōu)質(zhì)詢盤回復(fù)不完整；對(duì)于買家發(fā)過來的詢盤，回復(fù)方法有問題，沒有把握重點(diǎn)。 4.3 針對(duì)業(yè)務(wù)開展工作中存在的問題的對(duì)策 4.3.1問題分析 1)、 更新產(chǎn)品日期 在一個(gè)

19、月的時(shí)候，一般的業(yè)務(wù)員都會(huì)很勤奮的更新產(chǎn)品日期。結(jié)果在我們的產(chǎn)品這頁排名超級(jí)靠前，僅次于買了排名的，發(fā)現(xiàn)一直都排在非?？壳?，刷新更加勤奮，平均每半個(gè)小時(shí)就刷新一次。結(jié)果一個(gè)月后曝光量和反饋量開始直線下降，再一看排名，到后后面幾頁去了，后來怎么刷新也沒用，修改產(chǎn)品信息也沒用，但同時(shí)也不能忽視刷新產(chǎn)品對(duì)于新手來講還是有很大效果的是必備的技能。 2)、 選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品名稱選擇產(chǎn)品名稱，只要產(chǎn)品名稱含有這個(gè)詞就可以了。舉例：產(chǎn)品叫 car mp3 player那么你可以在產(chǎn)品名稱里寫上 plastic car mp3，這樣一來你的產(chǎn)品名稱里就包含了三個(gè)關(guān)鍵詞了 mp3 player、car mp3 p

20、layer、plastic car mp3 player，這樣一來，接下來的關(guān)鍵詞就可以設(shè)置成這三個(gè)詞了。但是，關(guān)鍵詞是要連在一起才算，比如說plastic fashion car mp3 player雖然包含了 plastic mp3 player這兩個(gè)詞，但是卻不符合匹配度，搜索搜不出來，因?yàn)檫@連個(gè)詞中間還隔了一個(gè)詞。 3)、關(guān)鍵詞的設(shè)置 一定要設(shè)置一字不漏，比如說car mp3 player，如果你覺得關(guān)鍵詞設(shè)置了car fashion mp3 player涵蓋了 car mp3 player就可以了，那這種想法就錯(cuò) ，這兩個(gè)詞完全是不同的關(guān)鍵詞。如果你想要搜索car mp3 playe

21、r的時(shí)候出現(xiàn)你的產(chǎn)品，就一定要設(shè)置car mp3 player，一個(gè)字母都不能多。 4)、產(chǎn)品的詳細(xì)與簡要描述 簡要描述把產(chǎn)品名稱復(fù)制一下放在某個(gè)區(qū)域里。詳細(xì)描述可以讓自己熟悉產(chǎn)品配置，但是更花時(shí)間. 4.3.2 對(duì)策與建議 1）建設(shè)完善的產(chǎn)品資料庫 、產(chǎn)品參數(shù)配置方面在時(shí)間充裕的情況下還是很有必要去完善這方的英文信息的，雖然上有時(shí)可能復(fù)制別人的可能效果更好。有下面幾點(diǎn)原因 1 剛剛接觸到公司經(jīng)營的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，對(duì)這方面的知識(shí)認(rèn)識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，或許不要外國客戶和你談業(yè)務(wù)，國內(nèi)的客戶簡單的幾個(gè)問題你都不能答上來，其中也有剛剛接手的產(chǎn)品讓你翻譯都不一定能翻譯出來，雖然有許多天條件可以補(bǔ)充這方面的不足，但

22、有時(shí)很多名詞你連中文都沒有接觸過，那么何談?dòng)糜⑽娜ソ忉尳o國外客戶聽呢！、圖片方面 要學(xué)會(huì)用 photoshop 魔術(shù)捧 等圖片處理軟件，自己公司有時(shí)候不可能有每樣產(chǎn)品的圖片，難免會(huì)有欠缺，或者自己照片在主題突出方面不夠，這時(shí)候又得在平臺(tái)上去找同類優(yōu)秀的公司的同類產(chǎn)品，這很費(fèi)時(shí)間，并不是好用的照片復(fù)制過來就可以用的，因?yàn)橐话愕墓径紩?huì)在產(chǎn)品上加上自己的logo，必須對(duì)圖片進(jìn)行加工處理，此時(shí) ps 的技術(shù)就得到充分利用了，它可以幫我 們?nèi)サ鬺ogo，再在圖片上加上本公司的 logo，這樣一來很完美的圖片就出來了。平臺(tái)上能上傳的圖片的數(shù)目都是有限的，那么如何傳更多的圖片呢？那么就得我們細(xì)心去體會(huì)和處

23、理了。 2）強(qiáng)化詢盤處理方法 在平臺(tái)上有，每周都可能收到幾十條詢盤。那么該如何去處理呢？業(yè)務(wù)員可以從以上幾個(gè)方面入手，去處理好詢盤。 、給詢盤分類。 首先，沒有提到任何產(chǎn)品，就要提供參數(shù)和報(bào)價(jià)。對(duì)于此類詢盤，時(shí)間充?？梢越o他回復(fù)一份自己公司的簡介，并問清他對(duì)哪種產(chǎn)品感興趣，就當(dāng)是做一份廣告，時(shí)間緊缺的話就可以直接忽略。其次，表明自己是想尋求合作，我們可以培養(yǎng)大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒有了下文，定期的用不同新穎的標(biāo)題郵件進(jìn)行再次跟蹤，也可以試著給他們發(fā)email進(jìn)行聯(lián)系。 其次，提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格，裝箱和出貨資料的詢盤，應(yīng)該主攻這類詢盤，以多種的銷售方式促進(jìn)客戶提早定樣品。 優(yōu)質(zhì)詢

24、盤，這類詢盤一般很少，采購商把自己的想要的產(chǎn)品進(jìn)行了很詳細(xì)的描述，包括包裝，等等關(guān)鍵信息，這樣的詢盤要特別在站內(nèi)信中劃分出來一個(gè)組。 5）、詢盤的書寫格式與方法 詢盤回復(fù)，要注意下面幾點(diǎn)。 郵件主題，郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時(shí)間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫。 正文內(nèi)容給自己公司簡介做重點(diǎn)介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項(xiàng)認(rèn)證和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)屬性。一開始不要急于報(bào)價(jià)。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報(bào)價(jià)！也可利用圖片報(bào)價(jià)，把我們公司的各個(gè)產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對(duì)那種不懂英文交流的客戶，越簡單，客人越容易理解 設(shè)置回復(fù)模板是指通過對(duì)大量的客戶進(jìn)行

25、總結(jié)，對(duì)不同國家，不同要求，不同價(jià)格的客戶做出不同樣板的回盤。 報(bào)價(jià)1）、對(duì)開始有反饋的客戶，設(shè)定梯度報(bào)價(jià)2）、報(bào)價(jià)郵件必須要寫的東西：產(chǎn)品型號(hào)和配置（用圖片）根據(jù)訂貨的數(shù)量來給客戶的報(bào)價(jià)3）、簽名留下自己公司的聯(lián)系信息公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址 4）、 細(xì)節(jié)注意點(diǎn) 回復(fù)時(shí)間。很多做外貿(mào)人員認(rèn)為，一旦收到詢盤就馬上回復(fù)，認(rèn)為及時(shí)盡早的回復(fù)，客人一定會(huì)對(duì)此滿意和贊賞并會(huì)有所回復(fù)！這樣做是對(duì)的，但忽略了很重要的一點(diǎn)，除了亞洲一部分國家及澳洲地區(qū)國家，絕大部分客戶和中國是有時(shí)差的。就算你馬上回復(fù)了客人，客人也會(huì)在他上班的時(shí)間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的詢盤，肯定也不會(huì)只有你一個(gè)人回復(fù)，肯

26、定有大把的供應(yīng)商相爭(zhēng)回復(fù)，這樣，最早回復(fù)的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。了解客人當(dāng)?shù)氐臅r(shí)差及上班時(shí)間，按照客人的上班時(shí)間發(fā)送，這個(gè)，只需要簡單的郵件定時(shí)發(fā)送就可以辦到！另外，按照客人的上班時(shí)間，在線和客人聯(lián)系！或者在msn 上能和客人在線及時(shí)溝通，這樣也是最好的溝通方法。 5總結(jié)本設(shè)計(jì)主要是從外貿(mào)業(yè)務(wù)員在操作過程中所遇到的問題和深圳萬富寶貿(mào)易有限公司現(xiàn)行的經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行分析，了解該公司在外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)營的過程和所會(huì)遇到的問題進(jìn)行分析并提出解決方案。因?yàn)檫@些問題在同類企業(yè)中具有典型性，因此對(duì)于其他企業(yè)也具有借鑒意義。在實(shí)習(xí)過程中，筆者收集在日常工作中存在的問題，然后進(jìn)行深入研究。為確保典型性

27、，筆者對(duì)收集的問題進(jìn)行篩選，總結(jié)出同行企業(yè)中較普遍的問題，進(jìn)而針對(duì)這些問題提出建議。在分析過程中,筆者發(fā)現(xiàn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作挑戰(zhàn)性大，機(jī)遇也多，工作壓力大，前途遠(yuǎn)大，對(duì)從業(yè)水平要求比較高；而外貿(mào)跟單員工作要求認(rèn)真仔細(xì)，有責(zé)任感，專業(yè)水平好。更重要的是，筆者發(fā)現(xiàn)因受有限資源的制約中、小外貿(mào)企業(yè)難以在國際市場(chǎng)上形成自己的品牌優(yōu)勢(shì)。企業(yè)缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)策略和營銷策略。在國際競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的背景下，這些企業(yè)應(yīng)該引起企業(yè)的關(guān)注。尤其是近兩年來受金融危機(jī)和過來勞動(dòng)力成本提高的影響，中、小型外貿(mào)企業(yè)逐漸失去優(yōu)勢(shì)。而來自其他發(fā)展中國家（如印度）的沖擊更是不容忽視。本畢業(yè)設(shè)計(jì)主要針對(duì)現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，做為一個(gè)外貿(mào)

28、業(yè)務(wù)員根據(jù)在處理業(yè)務(wù)過程中所遇到的問題和存在的不足，做出相應(yīng)的分析和提出解決方案。 筆者建議中、小企業(yè)一方面要提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，另一方面，員工尤其是外貿(mào)業(yè)務(wù)員作為公司的重要資產(chǎn)應(yīng)該受到企業(yè)的重視。中、小企業(yè)應(yīng)該實(shí)施人才戰(zhàn)略以提升在國際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。 參 考 文 獻(xiàn)1 張大為：外貿(mào)進(jìn)出口基本流程，高等教育出版社，2004年5月2 陳峰：外貿(mào)業(yè)務(wù)員素質(zhì)培養(yǎng)機(jī)械出版社，2006年6月3黃海濤 .外貿(mào)七日通.北京：中國海關(guān)出版社,2009 年 02 月4畢甫清.國際貿(mào)易案例于實(shí)務(wù).北京:清華大學(xué)出版社, 2008 年 08 月 5王斌義，顧永才.出口貿(mào)易操作 20 步.北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社6蘭