網(wǎng)絡(luò)營銷畢業(yè)論文

1、誠 信 聲 明本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)項目報告/論文淺談網(wǎng)絡(luò)直銷在酒店營銷中的應(yīng)用是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，獨立研究、寫作的成果。論文中所引用是他人的無論以何種方式發(fā)布的文字、研究成果，均在論文中以明確方式標明。本聲明的法律結(jié)果由本人獨自承擔(dān)。 作者簽名： 年 月 日 摘 要：目前，我國的酒店和發(fā)達國家相比，在技術(shù)創(chuàng)新能力及利用外部知識和信息的能力方面還相對落后，其中利用外部知識和信息的能力更為薄弱。本文主要介紹酒店傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷的類型和不足之處，由而推出新型營銷方式酒店網(wǎng)絡(luò)營銷以及介紹了酒店網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的問題和解決問題的策略。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)直銷，酒店營銷，應(yīng)用，對策目 錄1引言12酒店傳統(tǒng)營銷

2、的方式22.1酒店傳統(tǒng)營銷的類型22.2酒店傳統(tǒng)營銷的不足23酒店新型營銷方式網(wǎng)絡(luò)直銷43.1網(wǎng)絡(luò)直銷的含義43.2酒店網(wǎng)絡(luò)直銷以如家快捷酒店為例43.3酒店網(wǎng)絡(luò)直銷出現(xiàn)的必要性44我國酒店網(wǎng)絡(luò)直銷存在的問題64.1消費者傳統(tǒng)的消費習(xí)慣的影響64.2互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善64.3酒店網(wǎng)絡(luò)營銷在實踐過程中面臨著許多問題65我國酒店網(wǎng)絡(luò)直銷的改進措施75.1優(yōu)化飯店網(wǎng)站75.2用價格吸引顧客75.3增加預(yù)定功能75.4用搜索引擎提升企業(yè)網(wǎng)站的核心競爭力75.5建立有效的網(wǎng)上直銷系統(tǒng)86結(jié)語9參考文獻10致 謝11淺談網(wǎng)絡(luò)直銷在酒店營銷中的應(yīng)用 1引言21世紀，隨著時代的變遷科技的發(fā)展，一家家酒

3、店如雨后春筍般得出現(xiàn)，酒店業(yè)迅速發(fā)展起來。在這個物競天擇的社會里，酒店業(yè)的競爭越來越激烈，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計2010年全國新評星級飯店1370家，截至該年底，全國星級飯店總數(shù)達到13378家，同比增長11.26%。其中，五星級飯店298家，四星級飯店1400家，三星級飯店4993家，二星級飯店6027家，一星級飯店660家。由于這么多酒店的出現(xiàn)使得酒店在酒店業(yè)的競爭中不足以占有優(yōu)勢，而網(wǎng)絡(luò)的普及使得酒店可以脫離時空距離來進行低成本高效率的營銷運作，如何準確巧妙的運用酒店網(wǎng)絡(luò)營銷給酒店帶來效益是值得我們深入探討的重要課題。2酒店傳統(tǒng)營銷的方式2.1酒店傳統(tǒng)營銷的類型2.1.1感官營銷感官營銷就是利用各種

4、感覺，通過訴諸于視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺創(chuàng)造感官體驗。感覺營銷能用來實現(xiàn)酒店和產(chǎn)品差異化、激勵顧客還能為產(chǎn)品帶來增值。（比如酒店通過打廣告，發(fā)傳單等形式來拓展自己的品牌知名度） 2.1.2情感營銷情感營銷就是充分利用顧客內(nèi)心的感覺和情感創(chuàng)造情感體驗，這種體驗可能是對某種特有的產(chǎn)品品牌持有的略微好感（比如酒店的服務(wù)員服務(wù)態(tài)度，菜肴的品種），也可能是非常強烈的自豪感和歡樂情緒（比如酒店賓客至上的服務(wù)態(tài)度，促銷優(yōu)惠活動等等）。眾所周知，大多數(shù)影響發(fā)生在消費過程中。因此千篇一律的情感廣告常常是不可取的，因為不能在顧客消費時激發(fā)出他們特定的情感。情感營銷所需要的是深刻理解哪些刺激因素能夠激發(fā)出顧客的

5、某些特定情感和意愿，吸引顧客作出選擇決策。 2.1.3思考營銷思考營銷訴求于智力為顧客創(chuàng)造認知和解決問題的體驗。通過讓人出乎意料、激發(fā)興趣和挑釁促使顧客進行發(fā)散性思維和收斂性思維。高科技產(chǎn)品通常比較普遍采用思考營銷方式。但思考營銷并不局限于此，如今酒店行業(yè)也開始在菜品的設(shè)計，客房的擺設(shè)的設(shè)計、銷售和與顧客的溝通中采用思考營銷方式。 2.1.4行動營銷行動營銷的目的是影響身體體驗、生活方式并與消費者產(chǎn)生互動。行動營銷通過升華顧客身體體驗，向顧客展示不同的故事方式（比如酒店開展一些活動讓消費者切身體驗）、生產(chǎn)方式并與之互動。 2.2酒店傳統(tǒng)營銷的不足2.2.1傳統(tǒng)營銷成本高傳統(tǒng)營銷成本飛漲，成本高

6、居不下，如果酒店想拓展自己的品牌知名度吸引更多的顧客就必須通過電視和媒體的大肆宣傳，從而達到獲得客源的目的，然而高額的廣告費用讓各家酒店望洋興嘆。而且酒店還得招聘大量的銷售人員為自己拉攏客源，這樣就增加了酒店的運營成本。2.2.2傳統(tǒng)營銷在空間上有局限性傳統(tǒng)營銷往往只是靠發(fā)傳單，做廣告和酒店內(nèi)部的銷售部門來拉攏客源，而現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)直銷是面向全國，乃至面向全世界的營銷模式，在空間上它可以脫離時空距離來進行低成本高效率的營銷運作，給酒店帶來效益，而傳統(tǒng)營銷在區(qū)域在空間上就有了局限性，不能像網(wǎng)絡(luò)營銷一樣占有優(yōu)勢。3酒店新型營銷方式網(wǎng)絡(luò)直銷3.1網(wǎng)絡(luò)直銷的含義網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)廠家借助聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、計算機通信

7、和數(shù)字交互式媒體且不通過其他中 間商，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點和直銷的優(yōu)勢巧妙地結(jié)合起來進行商品銷售,直接實現(xiàn)營銷目標的一系列市場行為。開展網(wǎng)絡(luò)直銷有三種主要方式：直銷企業(yè)建立網(wǎng)站、直接網(wǎng)絡(luò)派送和電子直郵營銷。3.2酒店網(wǎng)絡(luò)直銷以如家快捷酒店為例以如家快捷酒店為例，如家快捷酒店是一個以網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂為主的酒店快捷酒店，打破了傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂模式，給予顧客更低的預(yù)定價格的同時能擴大酒店的入住率，增加酒店的收益，是未來酒店與顧客之間最為直接的消費預(yù)定平臺，也是酒店業(yè)未來的發(fā)展趨勢。所以更好的保證了如家快捷酒店的發(fā)展與地位。如家酒店連鎖于2002年6月由中國資產(chǎn)最大的酒店集團首都旅游國際酒店集團、 中國最大的酒店分

8、銷商攜程旅行服務(wù)公司共同投資組建。其先進的網(wǎng)絡(luò)直銷模式突破了那種不能跨區(qū)域遠隔時空距離的酒店傳統(tǒng)直銷方式，大大提升了如家快捷酒店的競爭力，實現(xiàn)了如家快捷酒店低成本高預(yù)訂的網(wǎng)絡(luò)直銷模式。如家快捷酒店現(xiàn)階段主要以酒店作為重點切入市場的方向與利器，其獨特的酒店預(yù)定模式給予了顧客最便宜的酒店入住價格，同時也為酒店帶來了效益。在未來的發(fā)展中，如家快捷酒店將繼續(xù)用網(wǎng)絡(luò)直銷這個平臺為顧客帶來方便為自己帶來效益。3.3酒店網(wǎng)絡(luò)直銷出現(xiàn)的必要性3.3.1市場空間巨大據(jù)新華社2007年5月報道，中國的上網(wǎng)人數(shù)已達1.44億，其中寬帶上網(wǎng)用戶9700萬戶。2005年第四季度，報道酒店預(yù)訂已經(jīng)占中國在線旅游業(yè)務(wù)的64

9、.96。而且隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，自助游和商務(wù)游規(guī)模在迅速增長，此類游客對清潔、價廉、能提供基本服務(wù) 的酒店需求也在迅速增長。面對還沒有加入網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的大多數(shù)單體酒店，它們也渴望借助網(wǎng)絡(luò)直銷模式來擴大銷路。3.3.2國際酒店集團的成功運用近幾年隨著社會的日新月異，科學(xué)技術(shù)的進步，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與更新，酒店集團在全球的大量擴張，大量涌現(xiàn)出一些大中型國際品牌酒店，萬豪如家這些快捷酒店也在全球多個國家地區(qū)普及，從而使得各酒店之間通過網(wǎng)絡(luò)直銷平臺相互傳輸客源。3.3.3經(jīng)濟型酒店追捧近幾年，經(jīng)濟型酒店發(fā)展迅速，它們定位于提供有限而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其目的是從顧客需求出發(fā)，為顧客減少不必要的花費。經(jīng)濟型酒店通過酒店直

10、銷，既可獲得銷售支持和培訓(xùn)，還能擴大品牌。因此酒店網(wǎng) 絡(luò)直銷也受到了經(jīng)濟型酒店的追捧。3.3.4顧客的互動參與顧客參與到網(wǎng)絡(luò)直銷過程，與酒店互動交流，進行討價還價，可滿足其心理需求，對團購客戶，它們有更強的還價能力。同時，顧客能發(fā)表評論，進而引導(dǎo)其他顧客預(yù)訂。交互性的預(yù)訂可使顧客與酒店形成 牢不可破的緊密關(guān)系，有利于酒店“點對點”營銷。3.3.5參與國際競爭的要求目前，我國的酒店業(yè)尚無實力參與國際競爭，面對競爭，其出路就是學(xué)習(xí)和借鑒國外經(jīng)驗、迅速壯大自我， 盡快與國際接軌。雖然我國酒店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷（分銷渠道）已初見成效，但在信息傳輸企業(yè)管理等方面還保持著傳統(tǒng)的經(jīng)營方式。因此，我們可利用技術(shù)創(chuàng)新

11、，將 網(wǎng)絡(luò)直銷模式作為酒店參與國際競爭的有效手段，為酒店業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更多的競爭優(yōu)勢。4我國酒店網(wǎng)絡(luò)直銷存在的問題4.1消費者傳統(tǒng)的消費習(xí)慣的影響人們的觀念一時不能轉(zhuǎn)變，原有的消費習(xí)慣一時不會改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果?；ヂ?lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上營銷發(fā)展的重要障礙，cnnic在2002年7月的調(diào)查表明，我國網(wǎng)民認為網(wǎng)上購物的最大問題是“產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用得不到保障”(占3619%)。4.2互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善 在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果。如果對對方

12、提供的信息缺乏信任，很難想象這種交流有什么意義?；ヂ?lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響酒店網(wǎng)上直銷發(fā)展的重要障礙，造成許多顧客不敢進行網(wǎng)上交易，網(wǎng)上支付交易的安全性等受到大多數(shù)人的懷疑，這就直接導(dǎo)致了酒店的預(yù)定量直線下降，因此酒店網(wǎng)絡(luò)直銷活動需要更安全嚴密的技術(shù)保障。4.3酒店網(wǎng)絡(luò)營銷在實踐過程中面臨著許多問題(1)酒店自身的internet營銷技術(shù)還不能滿足直銷的要求。(2)開展網(wǎng)上營銷的目的不明確，缺少計劃性。(3)酒店缺乏有效評估網(wǎng)絡(luò)直銷活動的手段。應(yīng)建立監(jiān)控機制和相應(yīng)工具，來評估網(wǎng)絡(luò)計劃的進展和成果。瀏覽人數(shù)不能簡

13、單作為可靠的評估指標，更有效的參考指標包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁登記人數(shù)等。5我國酒店網(wǎng)絡(luò)直銷的改進措施5.1優(yōu)化飯店網(wǎng)站優(yōu)化飯店網(wǎng)站，它的目的在于將更多的網(wǎng)絡(luò)瀏覽者較變?yōu)轭A(yù)訂者。網(wǎng)站優(yōu)化應(yīng)注意以下幾點：第一，飯店的主頁應(yīng)能夠給顧客比較強烈和突出的印象，預(yù)定訂功能在互聯(lián)網(wǎng)上注冊自己的獨立域名。酒店網(wǎng)站不僅是酒店展示自身形象的窗口，也是酒店和客戶交流與交易的平臺。把酒店自己的網(wǎng)站建設(shè)好，也就意味著樹立了酒店自己的一個品牌形象，同時也增加了一個交易的場所。具體而言，網(wǎng)站的真正作用應(yīng)該是酒店與外界溝通的平臺?？腿丝梢酝ㄟ^這里了解酒店，酒店同樣可以通過這里進行和客人的互動，實現(xiàn)網(wǎng)上銷售、顧客關(guān)系管理、會員

14、管理、市場調(diào)研、信息發(fā)布、形象展示等功能。第二，網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)設(shè)計合理，層次清楚，這樣方面顧客閱讀網(wǎng)上酒店資料，增加酒店顧客客房的預(yù)定率。第三，網(wǎng)頁的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息，這樣節(jié)省了客人的瀏覽時間，無需客人再上網(wǎng)查詢酒店的資料。第四，內(nèi)容應(yīng)實時更新，根據(jù)市場情況，在網(wǎng)頁上實時調(diào)整房間價格，發(fā)布酒店促銷信息。5.2用價格吸引顧客價格是飯店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯(lián)網(wǎng)營銷使飯店客房的價格展現(xiàn)在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。因此，應(yīng)在網(wǎng)上建立客房價格自動調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他飯店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎(chǔ)上自動地進行實際的價格調(diào)整

15、，并且定期提供優(yōu)惠、折扣等形式來吸引顧客。5.3完善酒店預(yù)定功能酒店網(wǎng)絡(luò)要有強大的預(yù)訂功能。然而現(xiàn)酒店預(yù)定功能還不怎么完善，如果酒店能解決好這個問題，這樣不僅能夠為飯店帶來更多的直接客源，還能大大減少客房的分銷成本，并可通過更低的折扣來鼓勵客人預(yù)付部分甚至全額房費，從而降低飯店客房的空置風(fēng)險。但我們相信在不遠的將來這些問題都會得到很好的解決，因為每一個新生事物的發(fā)展都不是一帆風(fēng)順的，然而大的趨勢不可抵擋。5.4用搜索引擎提升企業(yè)網(wǎng)站的核心競爭力如果說互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)是人類歷史上的第二次工業(yè)革命，那么互聯(lián)網(wǎng)上的搜索引擎，就是世紀的蒸汽機。蒸汽機的出現(xiàn)解決了工業(yè)生產(chǎn)的動力源問題，搜索引擎的出現(xiàn)則成為在

16、浩瀚的信息海洋里查找目標信息的動力。借助搜索引擎的威力。根據(jù)forrester research的統(tǒng)計，全部網(wǎng)站的訪問量中的80%是從搜索引擎開始的，因此必須將網(wǎng)站接入若干著名的搜索引擎，必要時也可以和著名網(wǎng)站鏈接。提高了酒店網(wǎng)站的訪問量，才能使酒店的網(wǎng)上直銷得以充分實現(xiàn)。5.5建立有效的網(wǎng)上直銷系統(tǒng)酒店網(wǎng)站建設(shè)及優(yōu)化應(yīng)該分階段、分步驟進行,不同階段采取不同的網(wǎng)絡(luò)營銷策略并能實時進行網(wǎng)站優(yōu)化。在網(wǎng)絡(luò)訂房初見成效、有一定規(guī)模和效益之后,再對酒店網(wǎng)站進行后期維護及推廣計劃投資。網(wǎng)站優(yōu)化的目的在于將更多的網(wǎng)站瀏覽者轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)訂客,即提高“轉(zhuǎn)化率”,同時提高酒店網(wǎng)站在主要搜索引擎上的搜索排名,盡量提高網(wǎng)

17、站的用戶友好程度。誠然最首要的是建立一個良好的酒店網(wǎng)站,酒店網(wǎng)站既是酒店展示自身形象的窗口,也是酒店和客戶交流與交易的平臺。酒店網(wǎng)站頁面設(shè)計美觀實用、內(nèi)容實時更新、預(yù)訂流程人性化。其次,預(yù)訂確認要迅速及時,以適應(yīng)現(xiàn)代生活節(jié)奏的需求。再者借助搜索引擎的威力,網(wǎng)站接入若干著名的搜索引擎,必要時也可以和著名網(wǎng)站鏈接可以大幅度提高了酒店網(wǎng)站訪問量,形成網(wǎng)上直銷的優(yōu)勢。6總結(jié)酒店網(wǎng)絡(luò)直銷關(guān)系到我國酒店業(yè)的生存發(fā)展，現(xiàn)如今我國的酒店和發(fā)達國家相比，在技術(shù)創(chuàng)新能力及利用外部知識和信息的能力方面還相對落后，其中利用外部知識和信息的能力更為薄弱，要想使酒店在激烈的競爭中立于不敗之地，就必須處理好酒店網(wǎng)絡(luò)直銷問題，這樣中國酒店才能在國際中處于領(lǐng)先地位。 參考文獻1 李薔關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷運作模式的探討j.內(nèi)蒙古財經(jīng)學(xué)院學(xué)報,2007。2 于海蛟電子商務(wù)對企業(yè)營銷的影響j.東北財經(jīng)大學(xué)學(xué)報,2008。3 楊鳴宇電子商務(wù)在微觀經(jīng)濟中的運用與發(fā)展j.北京師范大學(xué)學(xué)報,2007。4陳祝平市場研究上海；上海大學(xué)出版社，2009。 5 李麗網(wǎng)絡(luò)營銷第1版，北京；經(jīng)