銷售價格管理作業(yè)指引

1、銷售價格管理作業(yè)指引toe hop缶 g roup編號：版號：A/0頁碼：第1頁共5頁編號：版號：A/0頁碼：第2頁共5頁1. 目的規(guī)范銷售價格的制定、執(zhí)行、變更的各個環(huán)節(jié)的操作，提高工作效率。2. 術(shù)語和定義無3. 適用范圍適用于廣佛區(qū)域公司銷售項目的定價活動。4. 關(guān)鍵活動描述4.1定價原則4.1.1 銷售價格的制定和管理以實現(xiàn)項目綜合收益最大化為原則，應(yīng)依據(jù)項目運(yùn)營目標(biāo)書、項目年度運(yùn)營目標(biāo)，同時結(jié)合當(dāng)前銷售項目實際情況和市場大環(huán)境等因素綜合加以考慮確定。4.2價格策略的制定4.2.1 項目定位階段，集團(tuán)營銷管理中心按照產(chǎn)品定位策劃管理流程，負(fù)責(zé)擬定項目產(chǎn)品定位報告，提出項目價格策略建議，

2、經(jīng)集團(tuán)產(chǎn)品決策委員會審批確定。4.2.2 集團(tuán)營銷管理中心參與項目運(yùn)營目標(biāo)書制訂及評審工作，按權(quán)責(zé)手冊完成評審后， 即確定項目價格策略。4.2.3 方案設(shè)計成果通過評審，區(qū)域公司營銷管理部組織完成市場調(diào)研，對客戶群的購買能力分析和相關(guān)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的分析及研究。并根據(jù)項目運(yùn)營目標(biāo)書、項目年度運(yùn)營目標(biāo)要求，擬訂項目整體營銷策略方案，提出營銷目標(biāo)（含項目整盤銷售均價、銷售分期安排、 分期銷售計劃、分期銷售均價、營銷費用計劃等）報集團(tuán)營銷管理中心審核。4.3 開盤前價格確定4.3.1 區(qū)域公司營銷管理部在開盤前 2個月，組織財務(wù)管理部、成本管理部等相關(guān)部門，牽頭成 立定價工作小組，并制定相應(yīng)工作計劃，以便

3、及時準(zhǔn)確測算或估算產(chǎn)品價格。4.3.2 營銷管理部須在設(shè)計管理部提供最終審定的樓盤表及相關(guān)附屬資料后的15天內(nèi)，結(jié)合成本管理部提供的項目成本信息，形成初步價格方案，提交區(qū)域公司營銷管理部負(fù)責(zé)人。4.3.3 在項目開盤前20個工作日，區(qū)域公司營銷管理部根據(jù)項目運(yùn)營目標(biāo)書、項目整體營銷策略方案、項目年度運(yùn)營目標(biāo)，結(jié)合市場情況，制訂項目定價策略方案。4.3.4 制訂項目定價策略方案的重要依據(jù)：1）項目各階段營銷報告。編號：co m Hope g roup版號：A/0頁碼：第3頁共5頁2）經(jīng)審批確定的年度運(yùn)營目標(biāo)。3）市場走勢和競爭現(xiàn)狀。4）項目自身情況及成本數(shù)據(jù)。5）銷售折扣、優(yōu)惠等相關(guān)因素。4.3

4、.5 完整的項目定價策略方案報告必須包括以下內(nèi)容：1） 市場走勢分析與預(yù)測。對宏觀經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)相關(guān)政策、房地產(chǎn)市場走勢等進(jìn)行分析及 預(yù)測。2）項目及主要競品對比分析。對項目當(dāng)期產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)分析，提煉項目核心價值，確定 主要競品的選擇標(biāo)準(zhǔn)，對主要競品情況進(jìn)行詳細(xì)描述及對比分析等。3）定價工作回顧。營銷工作各階段的定價工作回顧、項目往期銷售情況的回顧與反思、 項目年度運(yùn)營目標(biāo)等是項目定價策略方案制訂的重要參考依據(jù)。4）當(dāng)期蓄客情況分析。 對來電來訪情況、認(rèn)籌認(rèn)購情況進(jìn)行統(tǒng)計分析，在蓄客量嚴(yán)重不 足的情況下，必須重新審視項目的開盤時間及定價策略。5） 項目定價策略。確定項目的銷售策略（追求去化速度或

5、追求利潤最大化等），明確付 款方式、開盤期、促銷期的銷售優(yōu)惠方案。6）價格制訂過程。從分期均價確定到價目表，要有完善的定價過程，具體可參照項目 定價模板。7） 項目銷控策略。細(xì)化銷售目標(biāo)，并對開盤后各種可能的銷售情況進(jìn)行預(yù)測，并制定好 各種應(yīng)對措施等。4.3.6 項目定價策略方案制訂完成后，區(qū)域公司營銷管理部根據(jù)項目定價策略方案制定價格打分表并爬樓打分，形成銷售價格表，銷售價格表必須將各類影響定價的因素量化，影響定價的因素包括但不限于：樓層、朝向、位置/景觀、花園/平臺、戶型、特殊賣點等。4.3.7 項目定價策略方案及銷售價格表經(jīng)區(qū)域公司總經(jīng)理辦公會評審后，應(yīng)在項目開盤前20個工作日報集團(tuán)營銷

6、管理部審核、集團(tuán)總裁審批。4.4銷售階段價格管理4.4.1 項目定價策略方案中應(yīng)制訂開盤后各階段明確的量化銷售目標(biāo)。4.4.2 在以下情況下須重新審視項目的定價策略和營銷策略：1） 開盤后實際銷售情況明顯偏離階段銷售目標(biāo)，必須重新審視項目的整體定價策略和營 銷推廣策略。2）開盤后單個樓棟、單個樓層或某個樓棟單個戶型銷售速度明顯超過或低于整盤平均銷 售速度時，應(yīng)該重新審視各樓棟、各樓層、各戶型的價差，并在不影響整體均價的情編號：版號：A/0頁碼：第4頁共5頁況下對價目表進(jìn)行調(diào)整。4.4.3 推盤過程中需要進(jìn)行價格調(diào)整時，區(qū)域公司營銷管理部應(yīng)制定調(diào)價方案，報區(qū)域公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，如果是實價上調(diào)由區(qū)

7、域公司總經(jīng)理審批，集團(tuán)營銷管理中心和總裁備案，如果是實價下調(diào)需集團(tuán)總裁審批，并在審批后1日內(nèi)更新銷售價格表，報集團(tuán)營銷管理中心備案。4.4.4 原則上，價格調(diào)整后的當(dāng)期目標(biāo)銷售均價不得低于項目定價策略方案中確定的當(dāng)期銷售均價。4.4.5銷控策略。事前確定價格調(diào)整觸發(fā)點以及相應(yīng)的價格調(diào)整策略，當(dāng)實現(xiàn)銷售率達(dá)到相應(yīng)的條件，剩余部分的房源價格予以上調(diào)：1)正式開盤7天內(nèi)觸發(fā)點：實現(xiàn)銷售率超過（），剩余部分價格上調(diào)（）。2)正式開盤1個月內(nèi)觸發(fā)點：實現(xiàn)銷售率超過（），剩余部分價格上調(diào)（）。3)正式開盤6個月內(nèi)觸發(fā)點：實現(xiàn)銷售率超過（），剩余部分價格上調(diào)（）。4.4.6推盤過程中的公開優(yōu)惠方案按項目定價

8、策略方案執(zhí)行。4.4.7 推盤過程中的特殊優(yōu)惠、例外折扣等，一般由現(xiàn)場銷售人員填寫銷售折扣審批表 ，由銷售人員按項目定價策略方案中有關(guān)的規(guī)定完成審核審批后執(zhí)行。4.5銷售價格資料的管理4.5.1 負(fù)責(zé)項目銷售的銷控員，須在開盤前將明細(xì)價目及折扣標(biāo)準(zhǔn)等信息錄入銷售管理系統(tǒng)，經(jīng)營銷管理部負(fù)責(zé)人復(fù)核后，進(jìn)行鎖定和保密處理。4.5.2 銷售價格表等相關(guān)資料、文件在公司未批準(zhǔn)公開前，屬最高機(jī)密，任何知情者應(yīng)嚴(yán)格遵照集團(tuán)的保密規(guī)范和制度，不得泄露。4.5.3 銷售現(xiàn)場必須實施經(jīng)批準(zhǔn)的最新價格表，原價格表須由區(qū)域公司營銷管理部統(tǒng)一管理備案，并不得外泄。4.6銷售價格的銷售軟件系統(tǒng)管理4.6.1 經(jīng)區(qū)域公司批準(zhǔn)的 銷售價格表或過程中經(jīng)批準(zhǔn)的調(diào)整價格應(yīng)當(dāng)由區(qū)域公司營銷管理部按銷售軟件系統(tǒng)操作規(guī)定及時錄入，并確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤。未錄入或錄入有誤的，不得銷售，