銷(xiāo)售人員績(jī)效考核管理辦法

1、MTL銷(xiāo)售管理*有限公司市場(chǎng)部銷(xiāo)售人員考核管理制度文件編號(hào)：MTL JZ 2013 06文件級(jí)別：B頁(yè)碼：8分發(fā)部門(mén)：銷(xiāo)售、行政、財(cái)務(wù)批準(zhǔn)審核編制簽名：簽名：簽名：*日期：日期：日期：2013651. 總則1.1. 制定目的為激勵(lì)銷(xiāo)售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績(jī)效，特制定本辦法。1.2. 適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。1.3. 權(quán)責(zé)單位（1）市場(chǎng)部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總總監(jiān)負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。1.4薪資組成薪資=基本底薪+績(jī)效工資，銷(xiāo)售人員的薪酬為2000元，則其每月的績(jī)效工資為 500元，基本工資為

2、1500元；其中績(jī)效工資算法如下所述。2. 考核辦法2.1. 考核時(shí)機(jī)每月30日前。2.2. 考核權(quán)責(zé)考核初核審核批準(zhǔn)部門(mén)主管考核部門(mén)主管銷(xiāo)售總監(jiān)總經(jīng)理銷(xiāo)售人員考核區(qū)域經(jīng)理部門(mén)主管銷(xiāo)售總監(jiān)總經(jīng)理2.3.考核辦法每月30日起前由部門(mén)主管牽頭，按上述標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各銷(xiāo)售人員按下表進(jìn)行評(píng)分考核。一、考核計(jì)算（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表:考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)項(xiàng)目備注15銷(xiāo)售完成率工作 業(yè)績(jī)10銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10回款完成率3銷(xiāo)售費(fèi)用完成率5新客戶(hù)開(kāi)發(fā)5團(tuán)隊(duì)協(xié)作4銷(xiāo)售制度執(zhí)行5客戶(hù)拜訪2參加培訓(xùn)、會(huì)議、活動(dòng)3出勤率3日常行為規(guī)范2客戶(hù)滿(mǎn)意度3服從安排工作態(tài)度5周報(bào)表5責(zé)任感職務(wù) 能力5專(zhuān)業(yè)知識(shí)5分析判斷能力5溝通能力5靈活應(yīng)變能力(2)

3、計(jì)算公式：完成率=實(shí)際完成銷(xiāo)售額十銷(xiāo)售任務(wù)X 100%增長(zhǎng)率=(本月銷(xiāo)售額+上月銷(xiāo)售額)十上月銷(xiāo)售額X 100% 完成比率=實(shí)際完成回款額十計(jì)劃回款額X 100%費(fèi)用完成率=實(shí)際發(fā)生費(fèi)用十計(jì)劃費(fèi)用X 100%客戶(hù)開(kāi)發(fā)完成率=實(shí)際新客戶(hù)數(shù)十任務(wù)X 100%（3）權(quán)數(shù)說(shuō)明：1、工作業(yè)績(jī)70分銷(xiāo)售完成率一一15分（對(duì)公司所安排銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況） 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率一一10分（所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況） 回款完成率 10分（市場(chǎng)的實(shí)際回款情況） 銷(xiāo)售費(fèi)用完成率一一3分（成本費(fèi)用的節(jié)約開(kāi)支情況，此項(xiàng)比率越低得分越高） 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)一一5分（各自所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)情況） 團(tuán)隊(duì)協(xié)作一一5分（個(gè)人利益服從

4、集體利益） 銷(xiāo)售制度執(zhí)行 4分（按公司銷(xiāo)售制度執(zhí)行） 客戶(hù)拜訪一一5分（按規(guī)定每月需拜訪一次客戶(hù)）參加會(huì)議、培訓(xùn)及活動(dòng)一一2分（參加公司所舉行的相關(guān)會(huì)議、培訓(xùn)及活動(dòng)） 出勤率一一3分（遲到次數(shù)）日常行為規(guī)范一一3分（公司各項(xiàng)規(guī)章制度） 客戶(hù)滿(mǎn)意度一一2分（顧客投訴次數(shù)） 服從安排一一3分（對(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作安排的態(tài)度）2、工作態(tài)度10分A. 周報(bào)表一一5分報(bào)表流于形式，沒(méi)有價(jià)值； 思路基本清晰，有自己的思考在里面； 能對(duì)市場(chǎng)清晰了解，對(duì)客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)，對(duì)自己的工作充分掌握； 工作成果超乎想象，積極對(duì)待各項(xiàng)工作。并對(duì)未來(lái)工作有完善的計(jì)劃。并至少有一條有效的市場(chǎng)信息B. 責(zé)任感 5分工作馬虎，不能保質(zhì)、保量

5、地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真； 自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但工作中有失誤；自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)；除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作3、工作能力A、專(zhuān)業(yè)知識(shí)5分只了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)；熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品；熟練的掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多；掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)B、分析判斷能力5分較弱，不能及時(shí)的做岀正確的分析與判斷；一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷；較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做岀較為正；C、溝通能力5分不能清晰的表達(dá)自己的思想和想法；有一定的說(shuō)服能力；能有效地

6、化解矛盾；能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行；D、靈活應(yīng)變能力5分缺少變通能力，反應(yīng)不靈活；對(duì)個(gè)別問(wèn)題能處理，有一定的應(yīng)變能力；較強(qiáng)，工作中遇到的突發(fā)事件基本上都可以處理，但有時(shí)也有失誤；很靈活，應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施；(4) 績(jī)效工資計(jì)算公式：績(jī)效工資=績(jī)效工資總額*考核分?jǐn)?shù)的百分比。例：張某月度考核分?jǐn)?shù)為70分，則其績(jī)效工資=500X 70%=350元(5) 考核表(如下)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表填表日期:年 月 日得分：姓名：考核時(shí)間范圍：年 月日考核項(xiàng)目考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)（評(píng)分部門(mén)填寫(xiě)）滿(mǎn)分實(shí)際完成數(shù)值（評(píng)分部門(mén)）完成比率（人資）得分（人資）評(píng)分部門(mén)備注工作業(yè)績(jī)（70 分）銷(xiāo)

7、售完成率本月任務(wù)萬(wàn)元15分實(shí)際銷(xiāo)售額萬(wàn)元財(cái)務(wù)完成比率=實(shí)際完成銷(xiāo)售額銷(xiāo)售任務(wù)x 100%銷(xiāo)售增長(zhǎng)率上月銷(xiāo)售額萬(wàn)元10分本月銷(xiāo)售額萬(wàn)元財(cái)務(wù)增長(zhǎng)率=（本月銷(xiāo)售額-上月銷(xiāo)售額）一上月銷(xiāo)售額X100%回款完成率實(shí)際回款金額/計(jì)劃回款金額10分本月回款額萬(wàn)元財(cái)務(wù)完成比率=實(shí)際完成回款額-計(jì)劃回款額x 100%銷(xiāo)售費(fèi)用完成率實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用/計(jì)劃開(kāi)發(fā)費(fèi)用5分本月費(fèi)用額元財(cái)務(wù)完成比率=實(shí)際發(fā)生費(fèi)用計(jì)劃費(fèi)用x 100新客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)際開(kāi)發(fā)客戶(hù)/計(jì)劃開(kāi)發(fā)客戶(hù)5分人總監(jiān)完成比率=實(shí)際新客戶(hù)數(shù)-任務(wù)x 100%團(tuán)隊(duì)協(xié)作個(gè)人利益服從集體利益5分違規(guī)次總監(jiān)因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣 5分。銷(xiāo)售制度執(zhí)行按公司

8、銷(xiāo)售制度執(zhí)行4分違規(guī)次總監(jiān)每違規(guī)一次，扣1分客戶(hù)拜訪每一個(gè)月拜訪一次客戶(hù)，重點(diǎn)客 戶(hù)需按公司規(guī)定拜訪5分違規(guī)次總監(jiān)無(wú)論通過(guò)何種途徑了解到該員工超岀一個(gè)月未按公司規(guī)定走訪某客戶(hù)，一次處罰 5分。參加培訓(xùn)、會(huì)議、活動(dòng)培訓(xùn)次、開(kāi)會(huì)次活動(dòng)次2分缺席次總監(jiān)公司或本部門(mén)組織的各種培訓(xùn)、會(huì)議、活動(dòng)。每缺席 一次扣1分。除出差外，無(wú)論何種原因。（20分）岀勤率遲到次數(shù)3分遲到次人資岀勤率達(dá)到100% （岀差不計(jì)），得滿(mǎn)分，遲到超過(guò)2次， 此項(xiàng)不得分日常行為規(guī)范公司各項(xiàng)規(guī)章制度2分違規(guī)次人資公司所有現(xiàn)行制度，違法一次該項(xiàng)不得分客戶(hù)滿(mǎn)意度顧客投訴次數(shù)2分投訴次總監(jiān)岀現(xiàn)一次客戶(hù)投訴，該項(xiàng)不得分服從安排對(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作按排

9、的態(tài)度2分違規(guī)次組長(zhǎng)聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)合理安排，惡意違背此項(xiàng)不得分考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)（評(píng)分部門(mén)填寫(xiě)）滿(mǎn)分實(shí)際完成數(shù)值（評(píng)分部門(mén)）完成比率（人資）得分（人資）評(píng)分 部門(mén)備注工作態(tài)度（10 分）周報(bào)表1分：報(bào)表流于形式，沒(méi)有價(jià)值2分：思路基本清晰，有自己的思考在里面4分：能對(duì)市場(chǎng)清晰了解，對(duì)客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)，對(duì)自己的工作充分掌握5分：工作成果超乎想象，積極對(duì)待各項(xiàng)工作。并對(duì)未來(lái)工作有完善的計(jì)劃。并至少有一 條有效的市場(chǎng)信息5分總監(jiān)責(zé)任感0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但工作中有失誤；3分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)5分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作5分總監(jiān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)0分：只了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)3分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品2分：熟練的掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多5分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)5分總監(jiān)分析判斷能力0分：較弱，不能及時(shí)的做岀正確的分析與判斷2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中5分總監(jiān)工作能力5分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正溝通能力0分：不能清晰的表達(dá)自己的思想和想法2分：有一