17955藥物市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

1、課程名稱：藥物市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 課程代碼：17955第一部分 課程性質(zhì)與目標(biāo)一、課程性質(zhì)與特點(diǎn)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)上的綜合應(yīng)用學(xué)科，是工商管理類專業(yè)以及經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的核心課程。該門課程在研究市場(chǎng)營(yíng)銷一般原理的基礎(chǔ)上，突出醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，總結(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律，為醫(yī)藥企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供理論指導(dǎo)。本門課程從市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理出發(fā)，結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，理論聯(lián)系實(shí)際，通過對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的宏觀營(yíng)銷環(huán)境和醫(yī)藥企業(yè)的微觀營(yíng)銷環(huán)境分析，將醫(yī)藥產(chǎn)品在營(yíng)銷全過程中所應(yīng)掌握的知識(shí)點(diǎn)逐一進(jìn)行詳細(xì)的介紹，并著重闡述實(shí)際醫(yī)藥營(yíng)銷中的重點(diǎn)問題，為醫(yī)藥營(yíng)銷管理者和營(yíng)銷人員提供較全面具有實(shí)戰(zhàn)性和

2、可操作性的知識(shí)。二、課程目標(biāo)與基本要求本門課程堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際、普遍性與特殊性相結(jié)合的原則，在學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一般理論的基礎(chǔ)上，突出醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊性。通過醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷案例、醫(yī)藥市場(chǎng)、醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境等，分析了醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的特殊性，有一定的創(chuàng)新性。本門課程包括營(yíng)銷基本理論、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、醫(yī)藥市場(chǎng)分析、醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略、醫(yī)藥營(yíng)銷策略等內(nèi)容。該門課的開設(shè)能為醫(yī)藥營(yíng)銷管理等專業(yè)的學(xué)生提供較全面的營(yíng)銷知識(shí)，幫助學(xué)生建立營(yíng)銷理論架構(gòu)，有助于培養(yǎng)既懂營(yíng)銷又懂醫(yī)藥的復(fù)合型管理、研究人才。在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中，應(yīng)該堅(jiān)持醫(yī)藥與營(yíng)銷知識(shí)結(jié)合的原則，理論與實(shí)際結(jié)合的原則，通過課堂講授、案例分析、課外實(shí)習(xí)和討論等手

3、段與形式，使學(xué)生掌握營(yíng)銷學(xué)基本概念、理論知識(shí)，初步具有分析醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的正確觀點(diǎn)和基本方法，并對(duì)其發(fā)展趨勢(shì)有一定了解。在教學(xué)中引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，獨(dú)立思考，積極思考。要求學(xué)生能夠運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)基本原理分析醫(yī)藥實(shí)際問題，從事與之相關(guān)的基礎(chǔ)性實(shí)際工作，為進(jìn)一步鉆研、提高打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、與本專業(yè)其他課程的關(guān)系醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和行為學(xué)的專業(yè)必修課，應(yīng)該在學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)基礎(chǔ)課程以及藥學(xué)基本知識(shí)后開設(shè)。同時(shí)，又是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)其他課程的先導(dǎo)課。第二部分 考核內(nèi)容與考核目標(biāo)第一章 導(dǎo)論一、學(xué)習(xí)目的與要求 通過本章的學(xué)習(xí)，理解醫(yī)藥市場(chǎng)的含義、分類和特點(diǎn)，掌握醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其相關(guān)概

4、念，把握醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)、任務(wù)和過程；了解醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展；把握醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的性質(zhì)、研究?jī)?nèi)容和研究方法；掌握醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)產(chǎn)生的背景、核心內(nèi)容及營(yíng)銷哲學(xué)的發(fā)展；深刻理解顧客滿意的含義及其意義。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）醫(yī)藥市場(chǎng)與醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)（重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)藥市場(chǎng)的含義及分類 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷及其相關(guān)概念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心內(nèi)容理解：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)、任務(wù)和過程；市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系； 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生背景應(yīng)用：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展 （二）顧客滿意 次重點(diǎn)識(shí)記：顧客讓渡價(jià)值 顧客期望價(jià)值 全面質(zhì)量管理理解：企業(yè)

5、價(jià)值鏈 供銷價(jià)值鏈 顧客滿意的含義與意義應(yīng)用：顧客滿意的關(guān)鍵（三）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展及醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究理解：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的性質(zhì)、研究?jī)?nèi)容；應(yīng)用：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法第二章 醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃一、 學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的含義、層次和特點(diǎn)；熟悉醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過程；掌握醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟，并能運(yùn)用bcg、ge法、swot法等分析實(shí)際問題；掌握醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)容。二、 考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略及其規(guī)劃 醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃（重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略 波士頓矩陣法 通用電氣公司法 理解：醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略

6、層次 波士頓矩陣法與通用電氣公司法的優(yōu)缺點(diǎn) 醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟應(yīng)用：運(yùn)用bcg法和ge法分析業(yè)務(wù)單位、選擇不同成長(zhǎng)戰(zhàn)略 （二）醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃（次重點(diǎn)）理解：醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的特點(diǎn)及規(guī)劃過程 應(yīng)用：規(guī)劃醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（三）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷組合 （一般）識(shí)記：市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念理解：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)及作用第三章 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一、 學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，能夠了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的本質(zhì)與重要性；微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境的區(qū)別；掌握各種環(huán)境因素對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的具體影響；學(xué)會(huì)以科學(xué)的方法對(duì)環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析。二、 考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）醫(yī)藥微觀市場(chǎng)環(huán)境 醫(yī)藥宏觀市場(chǎng)環(huán)境（重點(diǎn)

7、）識(shí)記：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 醫(yī)藥市場(chǎng)微觀環(huán)境 醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀營(yíng)銷環(huán)境理解：醫(yī)藥微觀環(huán)境因素的構(gòu)成與發(fā)展 醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀營(yíng)銷環(huán)境因素的構(gòu)成與發(fā)展應(yīng)用：分析醫(yī)藥微觀環(huán)境因素、宏觀環(huán)境因素對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的具體影響（二）醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境機(jī)會(huì)威脅及對(duì)策分析（次重點(diǎn)）識(shí)記：環(huán)境威脅 市場(chǎng)機(jī)會(huì)理解：swot分析法應(yīng)用：利用swot分析法分析企業(yè)業(yè)務(wù)（三）醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境概述（一般）理解：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特征應(yīng)用：分析醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的意義第四章 醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買行為分析一、 學(xué)習(xí)目的與要求通過本章學(xué)習(xí)，掌握醫(yī)藥消費(fèi)者市場(chǎng)的概念和特點(diǎn)，了解醫(yī)藥消費(fèi)者的一般需求特征及其形成規(guī)律；了解醫(yī)藥市場(chǎng)上的市場(chǎng)失靈與信息失衡；掌握影

8、響醫(yī)藥消費(fèi)者行為的因素和行為類型，掌握醫(yī)藥消費(fèi)者決策過程。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買行為類型（重點(diǎn)）識(shí)記： 醫(yī)藥消費(fèi)行為主要內(nèi)容 理解：醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買行為類型應(yīng)用：分析醫(yī)藥消費(fèi)者市場(chǎng)，確定消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型（二）影響消費(fèi)者行為的因素 醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買決策過程（重點(diǎn)）理解：影響消費(fèi)者行為的因素 醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買決策過程應(yīng)用：分析影響消費(fèi)者行為的各項(xiàng)因素（三）醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買行為概述（一般）識(shí)記：醫(yī)藥消費(fèi)者市場(chǎng)的概念理解：醫(yī)藥消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)第五章 醫(yī)藥組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析一、學(xué)習(xí)目的與要求 通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解醫(yī)藥組織者市場(chǎng)的概念和類型；熟悉醫(yī)藥組織市場(chǎng)的特征和購(gòu)買行為模式；

9、掌握醫(yī)藥生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買行為類型，影響因素和決策過程；掌握醫(yī)藥中間商市場(chǎng)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)的購(gòu)買行為類型，影響因素和決策過程。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）醫(yī)藥生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、醫(yī)療市場(chǎng)與購(gòu)買行為分析（重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)藥生產(chǎn)者市場(chǎng)、醫(yī)藥中間商市場(chǎng)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)概念和類型理解：影響醫(yī)藥生產(chǎn)者市場(chǎng)、醫(yī)藥中間商市場(chǎng)、醫(yī)藥醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)買行為的因素 應(yīng)用：醫(yī)藥生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)決策過程（二）醫(yī)藥組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)（次重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)藥組織市場(chǎng)概念、類型 理解：醫(yī)藥組織市場(chǎng)的特點(diǎn)（三）醫(yī)藥組織市場(chǎng)購(gòu)買者行為模式（一般）理解：醫(yī)藥組織市場(chǎng)購(gòu)買者行為模式的三個(gè)階段第六章 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)一、 學(xué)

10、習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，要求了解醫(yī)藥市場(chǎng)信息系統(tǒng)的含義和構(gòu)成；熟悉醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和分類；掌握醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查的方法和程序；熟悉醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念和分類，學(xué)會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要方法對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，解決醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷管理決策問題。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查（重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查概念 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 理解：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查特征 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查功能 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查分類 應(yīng)用：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查方法程序 （二）醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)（次重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念分類理解：醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用與意義應(yīng)用：醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法（三）醫(yī)藥市場(chǎng)信息（一般）識(shí)記：醫(yī)藥市場(chǎng)信息概念 醫(yī)藥信息系統(tǒng)的含義理解：醫(yī)

11、藥信息的作用及特點(diǎn)應(yīng)用：醫(yī)藥信息系統(tǒng)的構(gòu)成第七章 醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷一、 學(xué)習(xí)目的與要求 通過本章的學(xué)習(xí)，了解醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、要求和意義；掌握醫(yī)藥企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的主要方法及其特點(diǎn)；理解醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的步驟和戰(zhàn)略。 二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分（重點(diǎn)）：識(shí)記：醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分概念 醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的變量理解：醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ) 醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分意義及其有效性應(yīng)用：醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的方法（二）醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)（重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)概念 市場(chǎng)定位含義理解：醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式 影響醫(yī)藥企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的因素應(yīng)用：醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略（三）醫(yī)藥市場(chǎng)定位（重點(diǎn)）：理解：市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)

12、和步驟應(yīng)用：醫(yī)藥市場(chǎng)定位的方法和策略第八章 醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略一、 學(xué)習(xí)目的與要求學(xué)習(xí)并掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念；學(xué)會(huì)正確識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的方法，了解如何判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略及評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力；掌握市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)利基者的定義和各種具體的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略的要點(diǎn)。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）醫(yī)藥市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)利基者的戰(zhàn)略（重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)藥市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)利基者的定義理解：醫(yī)藥市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)利基者的戰(zhàn)略應(yīng)用：判斷企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的地位，選擇合適的戰(zhàn)略（二）醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略（次重點(diǎn)）識(shí)記：競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略的形

13、式理解：判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo) 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和反應(yīng)模式 確定攻擊對(duì)象和回避對(duì)象應(yīng)用：制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略（三）醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析（一般）識(shí)記：競(jìng)爭(zhēng)者理解：識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略的原則應(yīng)用：業(yè)務(wù)范圍的導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者的識(shí)別第九章 醫(yī)藥產(chǎn)品策略一、 學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，掌握醫(yī)藥產(chǎn)品的概念和醫(yī)藥產(chǎn)品整體概念的內(nèi)容；了解產(chǎn)品生命周期的含義，掌握產(chǎn)品生命周期不同階段的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略；理解產(chǎn)品組合的相關(guān)概念，掌握醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略；了解醫(yī)藥新產(chǎn)品的含義及技術(shù)創(chuàng)新的概念與作用；了解新藥研發(fā)的模式與程序。掌握提高醫(yī)藥研發(fā)的策略。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）醫(yī)藥產(chǎn)品及產(chǎn)品生命周期（重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)

14、藥產(chǎn)品概念及醫(yī)藥產(chǎn)品的整體概念理解：醫(yī)藥產(chǎn)品的整體概念五層含義 產(chǎn)品生命周期不同階段的特點(diǎn)應(yīng)用：產(chǎn)品生命周期不同階段的營(yíng)銷策略 （二）醫(yī)藥產(chǎn)品組合（次重點(diǎn)）識(shí)記：產(chǎn)品組合概念 理解：醫(yī)藥產(chǎn)品組合相關(guān)概念應(yīng)用：醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略 （三）醫(yī)藥新產(chǎn)品（一般）識(shí)記：醫(yī)藥新產(chǎn)品定義及類型 技術(shù)創(chuàng)新概念理解：技術(shù)創(chuàng)新的作用應(yīng)用：新藥研發(fā)模式與程序第十章 醫(yī)藥產(chǎn)品品牌與包裝策略一、 學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，理解品牌、商標(biāo)的含義，掌握品牌的作用與品牌設(shè)計(jì)的原則；了解包裝的概念、產(chǎn)品包裝的分類；掌握醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌策略和包裝策略。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）品牌和商標(biāo)（重點(diǎn)）識(shí)記：品牌和商標(biāo)的含義理解：醫(yī)藥

15、產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)原則應(yīng)用：醫(yī)藥產(chǎn)品品牌和商標(biāo)策略 醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝策略（二）醫(yī)藥產(chǎn)品包裝（次重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)藥產(chǎn)品包裝概念理解：品牌的內(nèi)涵 品牌的作用 應(yīng)用：包裝設(shè)計(jì)原則（三）包裝的作用（一般）理解：包裝的作用 第十一章 醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格策略一、 學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，要求了解醫(yī)藥價(jià)格的構(gòu)成要素，掌握常用的醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)方法策略，學(xué)會(huì)運(yùn)用醫(yī)藥企業(yè)藥品調(diào)整策略解決實(shí)際問題，并能對(duì)國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格的管理法律法規(guī)有基本的了解。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）醫(yī)藥產(chǎn)品的定價(jià)（重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)藥產(chǎn)品的定價(jià)方法 醫(yī)藥產(chǎn)品的定價(jià)策略的相關(guān)概念理解：醫(yī)藥產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)用：醫(yī)藥產(chǎn)品的定價(jià)方法 醫(yī)藥產(chǎn)品的定價(jià)策略（二）醫(yī)藥

16、產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整（次重點(diǎn)）識(shí)記：影響醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)的要素 削價(jià)策略、提價(jià)策略的概念 理解：醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的原因 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)應(yīng)用：適當(dāng)調(diào)整醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格（三）我國(guó)政府對(duì)藥品價(jià)格的管理（一般）理解：我國(guó)政府對(duì)藥品價(jià)格的管理應(yīng)用：完善藥品價(jià)格管理的政策措施第十二章 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道策略一、 學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，要求理解和掌握醫(yī)藥分銷渠道的含義、流程、功能和類型。把握醫(yī)藥分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理；了解醫(yī)藥批發(fā)商和零售商的類型、功能、作用；了解醫(yī)藥的供應(yīng)鏈管理。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道（重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的概念 醫(yī)藥批發(fā)商、零售商的含義 理解：醫(yī)藥產(chǎn)品分銷

17、渠道的功能與類型 醫(yī)藥批發(fā)商、零售商的功能與類型應(yīng)用：判斷分銷渠道的類型 確定中間商的類型（二）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)（次重點(diǎn)）識(shí)記：影響分銷渠道設(shè)計(jì)的主要因素 醫(yī)藥中間商含義功能理解：醫(yī)藥產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)過程應(yīng)用：處方藥渠道設(shè)計(jì) otc及保健品的渠道設(shè)計(jì)（三）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的管理（一般）理解：藥品渠道成員的選擇 培訓(xùn)渠道成員 管理渠道成員 藥品渠道沖突的管理應(yīng)用：分銷渠道的管理第十三章 醫(yī)藥產(chǎn)品的促銷策略一、 學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解醫(yī)藥促銷、醫(yī)藥促銷組合的基本內(nèi)涵，掌握醫(yī)藥人員推銷、醫(yī)藥廣告、醫(yī)藥公共關(guān)系、醫(yī)藥營(yíng)業(yè)推廣等促銷手段的組合策略。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）醫(yī)藥人員推銷

18、、醫(yī)藥廣告、醫(yī)藥公共關(guān)系、醫(yī)藥營(yíng)業(yè)推廣策略（重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)藥人員推銷、醫(yī)藥廣告、醫(yī)藥公共關(guān)系、醫(yī)藥營(yíng)業(yè)推廣概念理解：醫(yī)藥促銷代表須掌握的基本知識(shí)應(yīng)用：醫(yī)藥人員推銷、醫(yī)藥廣告、醫(yī)藥公共關(guān)系、醫(yī)藥營(yíng)業(yè)推廣等促銷手段的組合策略（二）醫(yī)藥促銷（次重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)藥促銷的含義理解：醫(yī)藥促銷的作用應(yīng)用：醫(yī)藥促銷組合及其決策過程（三）、醫(yī)藥促銷方式（一般）應(yīng)用：醫(yī)藥代表推銷過程與技巧 醫(yī)藥廣告設(shè)計(jì) 對(duì)中間商和醫(yī)院的營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系危機(jī)處理第十四章 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷新進(jìn)展一、 學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，要求了解目前醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷新進(jìn)展的主要領(lǐng)域與形式，熟悉關(guān)系營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、dtc與dfc以及聯(lián)盟營(yíng)銷

19、的含義與內(nèi)容，能夠合理運(yùn)用醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的新模式，指導(dǎo)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）醫(yī)藥市場(chǎng)新營(yíng)銷的含義（重點(diǎn)）識(shí)記：關(guān)系營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、dtc與dfc以及聯(lián)盟營(yíng)銷的含義理解：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷新進(jìn)展的主要領(lǐng)域與形式應(yīng)用：合理運(yùn)用醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的新模式，指導(dǎo)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)（二）各種新營(yíng)銷方式與傳統(tǒng)方式的對(duì)比（次重點(diǎn)）理解：關(guān)系營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、dtc與dfc以及聯(lián)盟營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別（三）各種新營(yíng)銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)（一般）理解：關(guān)系營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、dtc與dfc以及聯(lián)盟營(yíng)銷的特征及其優(yōu)缺點(diǎn)第十五章 醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷一、 學(xué)習(xí)目的與要求通過本章

20、的學(xué)習(xí)，要認(rèn)識(shí)到醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的跨國(guó)營(yíng)銷，要想使中國(guó)的醫(yī)藥走向國(guó)際市場(chǎng)就必須認(rèn)真研究醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，進(jìn)行醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境分析，大力開展醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，并制定出相應(yīng)的策略。了解醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的含義、理解和掌握醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)、環(huán)境及醫(yī)藥進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。 二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷概述（重點(diǎn)）識(shí)記：醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的含義理解：進(jìn)入醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)的方式應(yīng)用：醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇（二）醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（次重點(diǎn)）應(yīng)用：醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析（三）醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)（一般）理解：醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)第三部分 有關(guān)說明與實(shí)施要求一

21、、 考核的能力層次表述本大綱在考核目標(biāo)中，按照“識(shí)記”、“理解”、“應(yīng)用”三個(gè)能力層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。各能力層次為遞進(jìn)等級(jí)關(guān)系，后者必須建立在前者的基礎(chǔ)上，其含義是：識(shí)記：能知道有關(guān)名詞、概念、知識(shí)的含義，并能正確認(rèn)識(shí)和表述，是最低層次的要求。理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有關(guān)概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)系，是較高層次的要求。應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，能運(yùn)用基本概念、基本原理、基本方法聯(lián)系多個(gè)學(xué)過的知識(shí)點(diǎn)分析和解決有關(guān)理論問題和實(shí)際問題，是最高層次的要求。二、指定教材指定教材：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 彭智海主編 北京：科學(xué)出版社，2004年自學(xué)方法指導(dǎo)1、在

22、開始閱讀指定教材某一章之前，先翻閱大綱中有關(guān)這一章的考核知識(shí)點(diǎn)及對(duì)知識(shí)點(diǎn)的能力層次要求和考核目標(biāo)，以便在閱讀教材時(shí)做到心中有數(shù)，有的放矢。2、閱讀教材時(shí)，要逐段細(xì)讀，逐句推敲，集中精力，吃透每個(gè)知識(shí)點(diǎn)，對(duì)基本概念必須深刻理解，對(duì)基本理論必須徹底弄清，對(duì)基本方法必須牢固掌握。3、在自學(xué)過程中，既要思考問題，也要做好閱讀筆記，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，這可加深對(duì)問題的認(rèn)識(shí)、理解和記憶，以利于突出重點(diǎn)，并涵蓋整個(gè)內(nèi)容，可以不斷提高自學(xué)能力。4、完成書后作業(yè)和適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)練習(xí)是理解、消化和鞏固所學(xué)知識(shí)，培養(yǎng)分析問題、解決問題及提高能力的重要環(huán)節(jié)，在做練習(xí)之前，應(yīng)認(rèn)真閱讀教材，按考核目標(biāo)所

23、要求的不同層次，掌握教材內(nèi)容，在練習(xí)過程中對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行合理的回顧與發(fā)揮，注重理論練習(xí)實(shí)際和具體問題分析，解題時(shí)應(yīng)注意培養(yǎng)邏輯性，針對(duì)問題圍繞相關(guān)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行層次分明的論述或推導(dǎo)，明確各層次間的邏輯關(guān)系。四、對(duì)社會(huì)助學(xué)的要求：1、應(yīng)熟知考試大綱對(duì)課程提出的總要求和各章的知識(shí)點(diǎn)。2、應(yīng)掌握個(gè)知識(shí)點(diǎn)要求達(dá)到的能力層次，并深刻理解對(duì)各知識(shí)點(diǎn)的考核目標(biāo)。3、輔導(dǎo)時(shí)，應(yīng)以考試大綱為依據(jù)，指定的教材為基礎(chǔ)，不要隨意增刪內(nèi)容，以免與大綱脫節(jié)。4、輔導(dǎo)時(shí)，應(yīng)對(duì)學(xué)習(xí)方法進(jìn)行指導(dǎo)，宜提倡“認(rèn)真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動(dòng)爭(zhēng)取幫助，依靠自己學(xué)通”的方法。5、輔導(dǎo)時(shí)，要注重重點(diǎn)，對(duì)考生提出的問題，不要有問即答，要積極啟

24、發(fā)引導(dǎo)。6、注意對(duì)應(yīng)考者能力的培養(yǎng)，特別是自學(xué)能力的培養(yǎng)，要引導(dǎo)考生逐步學(xué)會(huì)獨(dú)立學(xué)習(xí)，在自學(xué)中提出問題，分析問題，作出判斷，解決問題。7、要使考生了解試題的難易與能力層次高低兩者不完全一回事，在各個(gè)能力層次中會(huì)存在不同難度的試題。8、助學(xué)學(xué)時(shí)：本課程共3個(gè)學(xué)分，建議總課時(shí)54學(xué)時(shí)，其中助學(xué)課時(shí)分配如下章次教學(xué)內(nèi)容理論學(xué)時(shí)第一章第一節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷第二節(jié) 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展第三節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究第四節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)第五節(jié) 顧客滿意4第二章第一節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略及其規(guī)劃第二節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃第三節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷組合4第三章第三章 醫(yī)藥市場(chǎng)

25、營(yíng)銷環(huán)境第一節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述第二節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)的微觀環(huán)境第三節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)宏觀營(yíng)銷環(huán)境第四節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析及對(duì)策4第四章第一節(jié) 醫(yī)藥消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為概述第二節(jié) 影響醫(yī)藥消費(fèi)者市場(chǎng)行為的因素第三節(jié) 醫(yī)藥消費(fèi)者行為類型第四節(jié) 醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買決策析4第五章第一節(jié) 醫(yī)藥組織者市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)第二節(jié) 醫(yī)藥生產(chǎn)者市場(chǎng)與購(gòu)買行為與分析第三節(jié) 醫(yī)藥中間商市場(chǎng)與購(gòu)買行為與分析第四節(jié) 醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購(gòu)買行為與分4第六章第一節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)第二節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研第三節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)需求的分析與預(yù)測(cè)4第七章第一節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分第二節(jié) 醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇第三節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)定位4第八章第一節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

26、者分析第二節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略第三節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略第四節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)追隨者與市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略4第九章第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的概念第二節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期第三節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略第四節(jié) 技術(shù)創(chuàng)新與醫(yī)藥新產(chǎn)品開發(fā)4第十章第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品品牌策略第三節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品品牌和商標(biāo)策略第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝策略2第十一章第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成要素第二節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)第三節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)定價(jià)方法第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略第五節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整策略第六節(jié) 政府對(duì)藥品價(jià)格的管理4第十二章第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道概述第二節(jié) 醫(yī)藥批發(fā)商第三節(jié) 醫(yī)藥零售商第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理4第十三章第一節(jié) 醫(yī)

27、藥促銷與醫(yī)藥促銷組合第二節(jié) 醫(yī)藥人員推銷第三節(jié) 醫(yī)藥廣告策略第四節(jié) 醫(yī)藥公共關(guān)系推廣策略第五節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣策略4第十四章第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷第二節(jié) 綠色營(yíng)銷第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第四節(jié) dtc與dfc營(yíng)銷第五節(jié) 聯(lián)盟營(yíng)銷2第十五章第一節(jié) 醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷概述第二節(jié) 醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境第三節(jié) 進(jìn)入醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)的方式第四節(jié) 醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略第五節(jié) 我國(guó)國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的未來趨勢(shì)2合計(jì)54五、關(guān)于命題考試的若干規(guī)定1、本大綱各章提到的內(nèi)容和考核目標(biāo)都是考試內(nèi)容。試題覆蓋到章，適當(dāng)突出重點(diǎn)。2、試卷中對(duì)不同能力層次的試題比例大致是：“識(shí)記”為10%、“理解”30%、“應(yīng)用”為60%。3、試題難易程度

28、應(yīng)合理：易 較易、較難、難的比例為2：3：3：24、每份試卷中，各類考核知識(shí)點(diǎn)所占的比例約為：重點(diǎn)65%，次重點(diǎn)25%，一般占10%。5、試題類型一般分為：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、名詞解釋、簡(jiǎn)答題、論述題和案例分析題。6、考試采用閉卷筆試，考試時(shí)間150分鐘，采用百分制評(píng)分，60分合格。六、題型示例一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是（ ） a.需求管理 b.市場(chǎng)管理 c.銷售管理 d.產(chǎn)品管理 二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩

29、個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。1、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素為 （ ）。a.文化因素 b.環(huán)境因素c.社會(huì)因素 d.人際因素e.心理因素三、名詞解釋（每題2分，共10分）1、醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分）1、市場(chǎng)細(xì)分可為企業(yè)帶來的利益有哪些？五、論述題（每題10分，共20分）1、如何理解品牌的涵義? 品牌與商標(biāo)有何聯(lián)系?六、案例分析題(本題15分)策劃公司在策劃肝保健品肝復(fù)春的時(shí)候，采取了低價(jià)銳利化策略。在采取低價(jià)策略以前，他們經(jīng)過了認(rèn)真的調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)：不少中年人肝臟存在問題，已經(jīng)有一些癥狀，但他們的病情并不嚴(yán)重，因?yàn)楦伪＝∑?/p>

30、普遍價(jià)格偏高，而這些中年人的生活壓力已經(jīng)比較大，沒有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力，所以他們寧愿服用藥品，而不是選擇更安全的保健品。當(dāng)策劃公司發(fā)現(xiàn)這種情況后，他們就決定了肝復(fù)春的價(jià)格策略低價(jià)格，平民化。上海市場(chǎng)的肝保健品，市場(chǎng)容量不大，肝保健品數(shù)量卻不少。這些肝保健品多數(shù)價(jià)格較高，策劃公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，普通肝保健品的日均價(jià)格都在10元以上，多數(shù)15元以上；而肝復(fù)春的日均價(jià)格在7元左右；企業(yè)還能為他們那提供能夠營(yíng)養(yǎng)肝臟的優(yōu)質(zhì)蛋白泥鰍凍干粉。肝復(fù)春投放市場(chǎng)后，很短時(shí)間就迅速成長(zhǎng)為上海肝保健品第一的品牌。這樣的例子還很多，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)減肥市場(chǎng)是最“爛”的市場(chǎng)大量的保健食品、藥品、醫(yī)療器械在這個(gè)市場(chǎng)搏殺，但是某不知名的減

31、肥茶卻憑借低價(jià)脫穎而出。該減肥茶投放廣告很簡(jiǎn)單“減肥，每天只要8角錢”。對(duì)于功效反而不加強(qiáng)調(diào)。在眾多產(chǎn)品大量投放廣告、過渡承諾的時(shí)候，相比之下，該減肥茶采用獨(dú)特的低價(jià)策略，只用了屈指可數(shù)的小篇幅廣告，就從眾多產(chǎn)品中脫穎而出。問題：1、保健品生產(chǎn)企業(yè)在何種情況下可以采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略？采用低價(jià)策略有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？(5分) 2、為什么眾多的處方藥生產(chǎn)企業(yè)更加青睞高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略？高價(jià)策略的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？（5分） 3、“減肥，每天只要8角錢”，這屬于什么定價(jià)策略？采取該定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是什么？（5分） 襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄

32、莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅

33、莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂

34、羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃

35、肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄

36、肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂

37、膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂

38、膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀

39、膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁

40、芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈

41、芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿羋薅袇螈肇莈螃螈膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄艿襖螅肄蒄螀襖膆芇蚆袃艿蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁袆袁芃莄螂袀蒞蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈蒀羇艿莀蝿羆罿薆蚅羆肁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薄肀羀蒃蒀肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁肅莃莁蚇膄肅薇薃螀膅荿葿蝿