博恩崔西銷售思想全集成功銷售心理學(xué)

1、第一章 成功銷售心理學(xué)你的心態(tài)決定了的成功銷售機(jī)會(huì)。它取決于你的自我評(píng)價(jià)，以及對(duì)你自己和職業(yè)的看法。只要改善對(duì)自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績(jī)效！有些銷售人員不管在任何情況下都會(huì)做得有聲有色。他們賺進(jìn)大把鈔票，住豪華的房子，開(kāi)新車，而且上最高級(jí)的餐館。他們似乎永遠(yuǎn)都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非?？鞓?lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們?cè)诿恳粋€(gè)公司里都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造營(yíng)業(yè)的佳績(jī)。有人花了龐大的時(shí)間及金錢(qián)來(lái)研究我們社會(huì)中最成功的銷售人員。他們非常詳盡地訪問(wèn)了那些銷售人員的客戶、同事和經(jīng)理

2、等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應(yīng)該要怎么做才會(huì)成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當(dāng)中，我們所學(xué)到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業(yè)更重視心理學(xué)?！摆A家優(yōu)勢(shì)的觀念”被視為人類成就的一項(xiàng)重要原則。這個(gè)觀念的意思是說(shuō)“能力稍作改善就可以大幅增進(jìn)效果。”這表示，只要你在一些銷售關(guān)鍵領(lǐng)域中稍做小小的改進(jìn)，將使你的業(yè)績(jī)有很大的進(jìn)步。一旦你開(kāi)始去學(xué)習(xí)或嘗試一個(gè)新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來(lái)做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險(xiǎn)勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎(jiǎng)金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎？當(dāng)然不是！難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一

3、倍或十分之一倍嗎？它僅以一鼻之差險(xiǎn)勝，但卻可以換來(lái)十倍的獎(jiǎng)金。同樣的道理，一個(gè)銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產(chǎn)品絕對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品好，或比較便宜？當(dāng)然不是！他的產(chǎn)品可能不如競(jìng)爭(zhēng)者，也可能更貴，但是無(wú)論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見(jiàn)得比失敗者更優(yōu)秀。他只不過(guò)是具有贏家的優(yōu)勢(shì)而已，而單憑這一點(diǎn)，他就可以完全贏得這筆生意。這個(gè)觀念對(duì)你的成功非常重要，你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)法則。這個(gè)法則若是應(yīng)用在銷售上，就是說(shuō)的業(yè)績(jī)是由的銷售人員所創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓(xùn)練程度上的差異，這個(gè)比率可以是或。但是在一個(gè)大型的全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)中，的法

4、則是很正常的。的銷售人員創(chuàng)造了的銷售量，并且拿走的傭金；而其他的銷售人員，僅創(chuàng)造了的銷售量，所以只能分食的傭金。用金額來(lái)解釋這個(gè)法則就更驚人了！假如有十個(gè)銷售人員在某一段時(shí)期里共同創(chuàng)造了一百萬(wàn)元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創(chuàng)造了八十萬(wàn)的銷售量，或者說(shuō)這兩位各創(chuàng)造了四十萬(wàn)元的業(yè)績(jī)；而其他八位銷售人員創(chuàng)造了二十萬(wàn)元的銷售量，或者說(shuō)這八位各創(chuàng)造了兩萬(wàn)五千元的業(yè)績(jī)。這個(gè)比率是十六比一。頂尖銷售人員的業(yè)績(jī)是最差勁的銷售人員的十倍之多！銷售業(yè)績(jī)的差異并不能單純用行銷技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷售人員的意念和心態(tài)。在每一個(gè)大型的公司里，有些銷售人員一年賺兩萬(wàn)五千元，另外有些人一年賺二

5、十五萬(wàn)元，差距十倍之多是常有的事。他們賣(mài)同樣的產(chǎn)品，賣(mài)給同類型的客戶，賣(mài)一樣的價(jià)值，面臨相同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)入相同市場(chǎng)，而且他們都來(lái)自同一個(gè)辦公室。難道這些賺的錢(qián)是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時(shí)數(shù)、拜訪未來(lái)客戶的次數(shù)也是別人的十倍嗎？這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優(yōu)秀嗎？當(dāng)然不是的。事實(shí)上，在辦公室里，有些賺的錢(qián)是別人十倍的銷售人員，年紀(jì)反而比較輕，教育程度比較低，工作時(shí)數(shù)較少，訪問(wèn)客戶比較不頻繁，而且經(jīng)驗(yàn)還遜于那些賺錢(qián)僅得糊口的資深銷售人員。本書(shū)將教導(dǎo)你如何變成名列前茅的銷售人員，如何成為高薪資所得的人員之一，如何在這個(gè)偉大的行業(yè)中達(dá)成你的目標(biāo)及夢(mèng)想。達(dá)成這

6、些目標(biāo)最重要的前提，就是必須發(fā)展一套贏家心理優(yōu)勢(shì)，我們將在本章討論這些概念。態(tài)度與性向這個(gè)法則可以用在大公司的行銷團(tuán)隊(duì)上，也可以用在銷售人員本身。銷售人員的成功機(jī)率是來(lái)自態(tài)度，只有是由性向來(lái)決定的。要以積極的心態(tài)，或者說(shuō)是以建設(shè)性而樂(lè)觀的態(tài)度來(lái)看待自己及工作。只要秉持這些態(tài)度，你在任何行銷市場(chǎng)都能獲得勝利。只要培養(yǎng)這堅(jiān)定的自信與熱忱，不管身在哪種環(huán)境，都可以創(chuàng)造佳績(jī)。你思考的品質(zhì)決定了你生活的品質(zhì)。假如你能夠改善思考的品質(zhì)，不論在哪一種環(huán)境當(dāng)中，都可以改善生活品質(zhì)。只要運(yùn)用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并決定自己的命運(yùn)。你可能從弱勢(shì)轉(zhuǎn)為強(qiáng)勢(shì)，可以讓每一件事如預(yù)期發(fā)生。你可能在實(shí)際上并非

7、是自己認(rèn)為的那種人，但只要你自認(rèn)為是那種人，就會(huì)成為那種人！當(dāng)你對(duì)自己及潛力的評(píng)價(jià)有所改變時(shí)，你的個(gè)性和銷售業(yè)績(jī)也會(huì)因而發(fā)生積極而快速的變化。當(dāng)你重整潛意識(shí)的心態(tài)，而感到能力與控制力沛然涌出的時(shí)候，你生活中的每一環(huán)節(jié)就會(huì)立即開(kāi)始改善。就如同哈佛大學(xué)的威廉詹姆士（ ）在年所寫(xiě)的：“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境?！弊顑?yōu)秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、并且會(huì)積極地自我期許。他們對(duì)自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會(huì)對(duì)預(yù)期的成功有所幫助。他們輕松面對(duì)自己的生活和事業(yè)。他們深信自己的專業(yè)程度，而客戶也予以認(rèn)同。往往客戶在他們開(kāi)始展示或解說(shuō)產(chǎn)品服務(wù)以

8、前，就已經(jīng)決定要向他們購(gòu)買(mǎi)了。他們?cè)谌魏蔚胤蕉紩?huì)成為銷售冠軍。依據(jù)因果法則，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們之中的一員。自我概念：人生工作績(jī)效的主控程式在二十世紀(jì)，人類在工作績(jī)效上的最大突破，就是發(fā)現(xiàn)了自我概念，你的自我概念就是你對(duì)自己和世界的一套理念。這是你潛意識(shí)電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時(shí)期就已開(kāi)始形成了。經(jīng)過(guò)多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯(cuò)的復(fù)雜的觀念、疑惑、害怕、態(tài)度、價(jià)值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識(shí)電腦中控制你說(shuō)話、行動(dòng)、思想和感覺(jué)的主要系統(tǒng)指令。由于你并沒(méi)有刻意地想去改變它，你就會(huì)對(duì)相

9、同的事情，一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說(shuō)，以及去感覺(jué)。你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說(shuō)，你對(duì)自己是誰(shuí)和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對(duì)生活的每一層也會(huì)有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺(jué)、以及你對(duì)社交、運(yùn)動(dòng)、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動(dòng)的態(tài)度。你對(duì)要賺多少錢(qián)也有一套迷你的自我概念。不管你是否對(duì)自己現(xiàn)在的收入感到滿意，但這是你基于過(guò)去所得水準(zhǔn)及目前概念限制下所能賺得的金額基準(zhǔn)。這是你對(duì)所得水準(zhǔn)的自我概念，是從你第一次工作賺錢(qián)以來(lái)累積的經(jīng)驗(yàn)。這是你潛意識(shí)程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個(gè)程度的錢(qián)。它是一個(gè)被鎖定

10、的系統(tǒng)程式。事實(shí)上，這種賺錢(qián)能力水準(zhǔn)的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢(qián)遠(yuǎn)超出或低于你目前的收入水準(zhǔn)，你就會(huì)覺(jué)得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢(qián)與你習(xí)慣的水準(zhǔn)有些差距時(shí)，都會(huì)造成你的不安。舉例來(lái)說(shuō)，假如你賺的錢(qián)超過(guò)了目前水準(zhǔn)的，你就會(huì)想盡辦法把它花掉。你會(huì)有一種無(wú)法抗拒的欲望，想出門(mén)花錢(qián)，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時(shí)期里，你賺的錢(qián)超過(guò)了自在的程度，你就會(huì)被一股沖動(dòng)牽引著去把錢(qián)投資在你一竅不通的東西上面，把錢(qián)借給會(huì)賴債的人，或甚至捐出去。假如你賺的錢(qián)低于你收入的自我概念程度，你就會(huì)想辦法采取行動(dòng)去恢復(fù)你覺(jué)得舒服的收入水準(zhǔn)。你會(huì)開(kāi)始更賣(mài)力地工作或加班，也許會(huì)加強(qiáng)你的技術(shù)。你可能會(huì)開(kāi)

11、始考慮第二個(gè)收入來(lái)源，開(kāi)始去創(chuàng)業(yè)，或想換一個(gè)可以賺得更多錢(qián)的新工作。任何改變，或者任何想改變現(xiàn)狀的企圖，都會(huì)讓你覺(jué)得不舒服。因?yàn)槠髨D改變，就得跨出你的安全地帶。你會(huì)越來(lái)越難受，會(huì)感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會(huì)受到影響。你會(huì)失眠、消化不良或全身無(wú)力。你會(huì)出現(xiàn)沒(méi)耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應(yīng)。你往往覺(jué)得自己的情緒在搭乘云霄飛車。如果你想賣(mài)得更多，賺更多的錢(qián)，你就一定要提高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更高的目標(biāo)，并且詳細(xì)擬定計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。你一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動(dòng)地配合目標(biāo)，發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。無(wú)論你做什么事

12、，你的自我概念決定了你的表現(xiàn)水準(zhǔn)。在進(jìn)行銷售時(shí)，你的迷你自我概念會(huì)主導(dǎo)銷售的每一項(xiàng)活動(dòng)。當(dāng)你在開(kāi)發(fā)新客戶、訪問(wèn)陌生人、安排見(jiàn)面機(jī)會(huì)、展示商品、達(dá)成交易、獲得客戶推廣或進(jìn)行售后服務(wù)的時(shí)候，你都會(huì)有一套迷你的自我概念。你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、個(gè)人管理技巧、激勵(lì)客戶的水準(zhǔn)，以及和不同類型客戶打交道的方式都會(huì)有套迷你的自我概念。無(wú)論如何，你表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠(yuǎn)是一致的。假如你有很高的自我概念，你的表現(xiàn)一定會(huì)很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開(kāi)發(fā)客戶及銷售，而且會(huì)做得很好。如果你對(duì)展示商品及達(dá)成交易有很高的自我概念，你進(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得很自在與自信。若你在銷售時(shí)感覺(jué)有壓力且不自在

13、的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因?yàn)槟氵M(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候感覺(jué)很不舒服，你就很可能會(huì)盡量逃避這些活動(dòng)。假如你對(duì)某些活動(dòng)不是特別在行，每次只要一想到它，就會(huì)渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會(huì)盡量避免打電話；不懂得開(kāi)發(fā)客戶，就會(huì)盡量避免去開(kāi)發(fā)客戶；不太懂得要求客戶承諾購(gòu)買(mǎi)或簽約成交，你在商品介紹結(jié)束以前，就會(huì)隱忍下來(lái)，不去請(qǐng)求未來(lái)客戶做出進(jìn)一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業(yè)績(jī)和收入必定會(huì)一直很難看。幾年前，一位參加我研討會(huì)的年輕人告訴我，踏出安全地帶對(duì)他產(chǎn)生莫大的影響。他來(lái)自一個(gè)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，從事銷售大型衛(wèi)星電視接收器給剛剛豐收的富有農(nóng)民的工作。冬天

14、就要來(lái)臨了，農(nóng)人希望在寒冷季節(jié)降臨之前看得到電視。這種衛(wèi)星收訊系統(tǒng)在那時(shí)剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個(gè)星期可以賣(mài)掉兩套，每套可賺一千元的傭金。他告訴我，他一生中從來(lái)沒(méi)賺過(guò)這么多的錢(qián)。他的問(wèn)題是，在他一星期做了兩筆生意以后，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢(qián)，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之后就想回家，把臥室百葉窗統(tǒng)統(tǒng)拉下來(lái)，在黑暗中躺好幾小時(shí)。那里是他的安全地帶。無(wú)論什么時(shí)候，你若是在銷售時(shí)感到壓力，你就很自然地有一種想躺進(jìn)安全地帶的傾向，也就是回到你表現(xiàn)水準(zhǔn)較低的地方，你不會(huì)想繼續(xù)沖刺直到對(duì)新水準(zhǔn)感到自在為止。往往這種壓力所引發(fā)的不適應(yīng)會(huì)貼上“害怕成功”的錯(cuò)誤標(biāo)簽，

15、而讓你自我罷工。事實(shí)上，這正是你企圖超越自己能力設(shè)限范圍的一種經(jīng)驗(yàn)。頂尖的銷售人員在銷售過(guò)程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來(lái)自其專業(yè)的銷售表現(xiàn)。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我概念，并能將其轉(zhuǎn)化成為優(yōu)越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。自我概念的三個(gè)特質(zhì)：自我期許、自我形象、自我肯定你的自我概念是由三個(gè)特質(zhì)組成的，它們之間會(huì)相互影響。當(dāng)你完全了解這三個(gè)部分所扮演的角色時(shí)，你就可以在你的心理電腦上改寫(xiě)程式。身為一個(gè)銷售人員，當(dāng)你學(xué)到如何去創(chuàng)造一個(gè)更新、更好的自我概念時(shí)，就能夠在未來(lái)事業(yè)中完全掌控你的銷售業(yè)績(jī)。自我期許自我概念的第一部分就

16、是你的自我期許。你的自我期許決定了你人生的大方向。它會(huì)引導(dǎo)你成長(zhǎng)并發(fā)展人格特質(zhì)。它是你心中偶像的個(gè)性與特質(zhì)的綜合體。它是你最渴望達(dá)成的理想人格特質(zhì)。在你一生當(dāng)中，你一定看過(guò)和讀過(guò)描寫(xiě)人類勇氣、信心、熱情、愛(ài)情、不屈不撓、堅(jiān)忍不拔、耐心、寬容和正直的故事。隨著歲月的增長(zhǎng)，這些特質(zhì)和幻想會(huì)形成你或任何人夢(mèng)寐以求的偶像。你也許永遠(yuǎn)不可能做到完善的境界，但在潛意識(shí)里你會(huì)不斷地全力以赴，讓自己也表現(xiàn)得和偶像一樣。事實(shí)上，不論你做什么事，你都是在和偶像的特質(zhì)做比較，也不斷地想符合那些特質(zhì)。成功的銷售人員對(duì)自己的事業(yè)都會(huì)有非常清晰的理想。失敗的銷售人員即使有任何的理想，這些理想也相當(dāng)?shù)哪：?。成功的銷售人員清

17、楚地知道，他們要在事業(yè)及生活方面追求卓越。失敗的銷售人員則在這方面想得不多。一個(gè)成功的人，在人生的每一階段都不斷地檢討他們的行為是否符合理想的行為模式。你的目標(biāo)是你理想的一部分。當(dāng)你設(shè)定更高、更富挑戰(zhàn)性的目標(biāo)時(shí)，你的自我理想的層次就提高。當(dāng)你為自己設(shè)定目標(biāo)，立志要成為怎么樣的人，過(guò)怎么樣的生活時(shí)，你的自我理想就變成指引你人生方向的超級(jí)導(dǎo)航系統(tǒng)與鼓舞力量。發(fā)展自我理想過(guò)程中最重要的一部分，就是你必須了解，別人能成為怎么樣的人，做到什么樣的成就，你也必定做得到。自我理想的改善是由想像力開(kāi)始的。而想像力的上限則是由你自己決定。在理想中，你想成為怎么樣的人物？如果你已經(jīng)是那種人，你每天的行為表現(xiàn)會(huì)是怎

18、樣？你問(wèn)自己這種問(wèn)題，然后依照答案來(lái)過(guò)生活。這是你建立理想形象的第一步。自我形象自我概念中的第二部分就是你的自我形象。也就是是說(shuō)，你會(huì)如何看待和評(píng)價(jià)現(xiàn)在的你。這就是我們通常所說(shuō)的“內(nèi)心鏡子”。你會(huì)不斷地用這面鏡子來(lái)決定你在某種情況下應(yīng)如何表現(xiàn)。你外在的行為表現(xiàn)一定與內(nèi)在自我形象吻合。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)你認(rèn)為自己銷售非常冷靜、自信、干練，無(wú)論你從事哪一種活動(dòng)的時(shí)候，你也會(huì)覺(jué)得自己非常的冷靜、自信、干練。你會(huì)樂(lè)觀而快樂(lè)，表現(xiàn)杰出，并有很多的績(jī)效。假如，你基于某種原因而表現(xiàn)失常，你也不會(huì)太在意，認(rèn)為那只是暫時(shí)現(xiàn)象而已。你的自我形象非常清晰。在你的心目中，你自認(rèn)專業(yè)能力很強(qiáng)，沒(méi)有什么事情可破壞你的內(nèi)心形象。

19、改善業(yè)績(jī)最快的方法就是去改善自我形象。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自已有所改變的時(shí)候，你的表現(xiàn)就不一樣了。當(dāng)你表現(xiàn)得不一樣時(shí)，你的感覺(jué)也就不一樣了。而且因?yàn)槟愕谋憩F(xiàn)和感覺(jué)不一樣了，你的業(yè)績(jī)也會(huì)讓人刮目相看。多年前，當(dāng)我還在賣(mài)折扣俱樂(lè)部會(huì)員資格的時(shí)候，通常在我介紹產(chǎn)品之后，我會(huì)遞給未來(lái)客戶一份詳列會(huì)員利益的說(shuō)明書(shū)，并且鼓勵(lì)他“考慮看看”。我的自我形象就是，我無(wú)法讓自己去要求客戶做出贖買(mǎi)的決定。從早到晚，我到各地辦公室做商品介紹，并且留下小冊(cè)子讓未來(lái)的客戶閱讀。你可以想像得到，我根本賣(mài)不出任何產(chǎn)品。我給他們充實(shí)的閱讀時(shí)間以后，再打電話追蹤這些客戶，他們都會(huì)說(shuō)沒(méi)興趣。我非常的沮喪，有一度生活還陷入困境。雖然我訪問(wèn)了很多

20、未來(lái)客戶，但我?guī)缀踝霾怀墒裁瓷?。后?lái)，我終于發(fā)現(xiàn)自己事業(yè)問(wèn)題的凝結(jié)。我了解自己因?yàn)楹ε麻_(kāi)口要求別人購(gòu)買(mǎi)，而造成了自己的問(wèn)題。問(wèn)題并不是出在我的未來(lái)客戶身上而是出在我自己的身上。如果想要改善業(yè)績(jī)，我也必須改變自我形象并且從而改變我的行為習(xí)慣。第二天早上，我決定不再打電話追蹤未來(lái)客戶。我的商品價(jià)格很低，而且當(dāng)我完成商品介紹時(shí)，客戶應(yīng)該已經(jīng)獲得足夠的資訊去做決定。我根本沒(méi)有必要把資料留給他們?nèi)タ紤]好幾天。當(dāng)我拜訪第一位客戶的時(shí)候，他在我完成商品介紹之后說(shuō)：“讓我考慮看看。”這次我可是有備而來(lái)。因?yàn)槲疫€要忙著去賣(mài)東西給其他客戶，所以我沒(méi)辦法再打追蹤電話給他。于是我微笑并禮貌地表示：“我想你現(xiàn)在已經(jīng)有

21、足夠的資訊決定是否要買(mǎi)。為什么不干脆把它買(mǎi)下來(lái)呢？”我記得他聳聳肩，然后說(shuō)：“好吧。我就買(mǎi)下吧。你要我用什么方式付款呢？”當(dāng)我走出那間辦公室時(shí)，心情快樂(lè)得像是在騰云駕霧。當(dāng)天我就創(chuàng)造了三倍的業(yè)績(jī)。在那個(gè)星期，我的業(yè)績(jī)是全公司之冠。到了月底，我就升做銷售經(jīng)理并管轄二十四位部屬。我從一個(gè)星期賣(mài)一兩項(xiàng)商品變成一星期賣(mài)十到十五件商品。我從老是擔(dān)心錢(qián)不夠，變成拿高薪外加屬下業(yè)績(jī)分紅。我的銷售事業(yè)從此一帆風(fēng)順，擋也擋不住。而我的轉(zhuǎn)折點(diǎn)就是改變自我形象，而且，符合我所要的業(yè)績(jī)水準(zhǔn)，而不是符合我目前的業(yè)績(jī)水準(zhǔn)。自我肯定自我概念的第三部分就是你的自我肯定，這是自我概念里的感性部分。這就是“核子反應(yīng)”或是內(nèi)在力量

22、的泉源，是決定自我態(tài)度及個(gè)性最重要的元素，也是成功生活的關(guān)鍵。自我肯定的最佳定義可說(shuō)是你喜歡自己的程度。你越是喜歡自己，接受自己，尊敬自己，認(rèn)為自己是一個(gè)很有價(jià)值的人，那么你的自我肯定度就越高。你越相信自己是個(gè)優(yōu)秀的人，你就會(huì)越樂(lè)觀、越愉快。 你的自我肯定決定了你的能量、熱情，以及自我激勵(lì)的程度。你的自我肯定是你表現(xiàn)績(jī)效的控制筏。就像是把火箭推出地心引力，進(jìn)入太空軌道的燃料。一個(gè)擁有高度自我肯定的人，一定會(huì)擁有強(qiáng)大的個(gè)人力量，他們做任何一件事幾乎都會(huì)成功。你的自我理想就是你期望未來(lái)能成為的偶像。你的自我理想決定了你的生活、成長(zhǎng)與進(jìn)步的方向。從另一方面來(lái)說(shuō)，你的自我形象則決定了你目前表現(xiàn)的方式，

23、是你現(xiàn)在、今天、此刻如何看待自己。你的自我肯定大部分是由自我理想之間的關(guān)系所決定的，或是由你平時(shí)績(jī)效與理想績(jī)效之間的比較所決定的。只要你的日常行為和你的偶像越來(lái)越一致，那你就會(huì)有更高的自我肯定。假如你的理想是希望變得很有組織能力、冷靜、樂(lè)觀，并且會(huì)積極努力的去達(dá)成目標(biāo)，而你在現(xiàn)實(shí)生活中，也是一個(gè)非常有組織能力、冷靜、態(tài)度積極，按部就班邁向目標(biāo)的那種人，那么你就會(huì)有非常高的自我肯定。你就會(huì)喜歡自己并尊敬自己，也會(huì)覺(jué)得非?？鞓?lè)、健康、樂(lè)觀。你將是一個(gè)績(jī)效非常高的人。自我肯定是建立積極自我概念的基礎(chǔ)。高度的自我肯定對(duì)成功銷售是非常重要的。你越喜歡自己和尊敬自己，就會(huì)把每一件事情做得更好。發(fā)展并維持高

24、度的自我肯定是你每天磨練自己朝目標(biāo)邁進(jìn)時(shí)，最重要的工作之一。成功銷售的主要障礙高度的自我肯定往往帶來(lái)銷售成功。同樣的，低度的自我肯定往往導(dǎo)致銷售失敗。低度的自我肯定可以被解釋成自卑、無(wú)價(jià)值感、屈居人下的感覺(jué)。它發(fā)展出一種缺乏自信及不及格的感覺(jué)。低度的自我肯定就是一種不夠好的感覺(jué)，就是把你和別人做負(fù)面的比較，讓別人的價(jià)值被高估，而讓你的價(jià)值被低估了。只看到杯子里有一半是空的，而看不到有另一半是滿的。低度的自我肯定會(huì)導(dǎo)致壓力、負(fù)面評(píng)價(jià)、悲觀、恐懼、自我懷疑，而且有隨時(shí)低估自己的傾向。在銷售時(shí)，低度自我肯定的負(fù)面效果在擔(dān)心被拒絕的狀況中顯露無(wú)遺。擔(dān)心遭到拒絕可以說(shuō)是成功銷售的最大障礙。因?yàn)楹ε卤痪芙^

25、，你的潛能就無(wú)法盡情發(fā)揮，你會(huì)屈于較低的成就，使你怯于增加客戶訪問(wèn)以創(chuàng)造佳績(jī)，就是這種擔(dān)心受拒的心態(tài)讓你無(wú)法成為行業(yè)中最偉大的銷售員。如果你想成為業(yè)界翹楚，就一定要消除這種害怕遭受拒絕的心理。有一個(gè)關(guān)于害怕遭拒的好消息就是，這種恐懼是后天養(yǎng)成的，沒(méi)有人天生就害怕被拒絕。它是我們自嬰兒時(shí)期開(kāi)始，在各種狀況之中學(xué)習(xí)而來(lái)的，是一種負(fù)面的習(xí)慣模式，幾乎每一個(gè)人在成長(zhǎng)的過(guò)程中都無(wú)法幸免。而且因?yàn)樗墙?jīng)由學(xué)習(xí)而來(lái)的，所以我們可以消除這種習(xí)慣。有時(shí)這種習(xí)慣可以很快被消除。 當(dāng)你出生的時(shí)候，除了兩件事以外什么都不怕；一個(gè)是害怕摔下來(lái)，另外一個(gè)是害怕嘈雜的聲音。你今天所害怕的每一件事，都是經(jīng)過(guò)你的父母、兄弟姐妹

26、，及其他人在你成長(zhǎng)中不斷地重復(fù)和強(qiáng)調(diào)所造成的。你所有的害怕都是后來(lái)學(xué)習(xí)而來(lái)的。害怕拒絕或被否定都是來(lái)自一種“有條件的愛(ài)”。有條件的愛(ài)之所以會(huì)發(fā)生，通常都是因?yàn)楦改赣H把他們的愛(ài)和支持有條件地加諸于你的行為表現(xiàn)上。在孩童時(shí)期，你就學(xué)習(xí)到，如果不按照媽咪或爹地的期望去做事，他們就會(huì)收回對(duì)你的愛(ài)及贊賞。他們會(huì)生氣和拒絕你。他們會(huì)以責(zé)罵甚至體罰的方式讓你乖乖聽(tīng)話。當(dāng)你長(zhǎng)大以后，你的自我形象，也就是你看待自己及對(duì)自己的評(píng)價(jià)，會(huì)變得越來(lái)越重視別人的眼光及想法。你可能對(duì)別人的看法極度敏感，可能開(kāi)始調(diào)整你的行為，好讓其他人喜歡你、尊敬你甚至認(rèn)同你。為了贏得別人的尊重與贊賞，你開(kāi)始委屈求全，在妥協(xié)之下放棄自己的特

27、質(zhì)。我們多少都會(huì)對(duì)別人的看法感到擔(dān)心與關(guān)切。低度自我肯定的成年人對(duì)別人的意見(jiàn)尤其敏感，他們甚至在沒(méi)有得到別人的同意以前，不敢做決定。做丈夫的在未征得妻子的同意之前，不敢做購(gòu)買(mǎi)決定，或妻子若沒(méi)有得到丈夫的允許，不敢逕自決定購(gòu)買(mǎi)。成年的子女若沒(méi)有得到雙親的同意，不敢自己購(gòu)買(mǎi)。一般人若是沒(méi)有征詢友人、律師、會(huì)計(jì)師或顧問(wèn)的意見(jiàn)也不敢亂買(mǎi)東西。在企業(yè)界，人們?nèi)绻麤](méi)有把整個(gè)案子提交給一個(gè)人或很多人并得到同意的話，他們便不敢下決定。在銷售的時(shí)候，擔(dān)心被拒絕就表示害怕去訪問(wèn)陌生人。你會(huì)極端不情愿去為你的產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)發(fā)新客戶。擔(dān)心被拒絕會(huì)造成壓力、焦慮、甚至?xí)X(jué)得沮喪。它會(huì)癱瘓開(kāi)發(fā)客戶的活動(dòng)，并且會(huì)降低銷售人員

28、在合同階段的工作效率。擔(dān)心被拒絕是許多人退出行銷業(yè)，埋怨公司及管理階層，然后屈就于酬勞偏低的工作的主要原因。這種害怕的形式有多種面貌，并非所有的銷售人員的害怕種類都是一模一樣的。舉例來(lái)說(shuō)，低度自我肯定及自卑感導(dǎo)致?lián)脑獾骄芙^，而讓一些銷售人員在拜訪社會(huì)地位或經(jīng)濟(jì)地位較高的客戶時(shí)，會(huì)感到緊張不安。這些銷售人員不想拜訪那些高級(jí)主管或是專業(yè)人士，因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己不夠格。一位較年長(zhǎng)的銷售員最近告訴我，他當(dāng)年的一些同學(xué)現(xiàn)在已經(jīng)是大公司的高級(jí)主管了。他對(duì)他們之間的友誼一直維持了這么多年而引以為傲。我問(wèn)他，他們當(dāng)中有多少人是他的客戶。答案是一個(gè)也沒(méi)有。他這種明知他們會(huì)從別家買(mǎi)進(jìn)大量類似服務(wù)，卻不情愿向他們做

29、推銷的特例，阻斷了不少客源。有時(shí)候，許多銷售人員害怕賣(mài)東西給自己的朋友或熟人。因?yàn)樗麄儞?dān)心朋友會(huì)不認(rèn)同他們，或是對(duì)他們的職業(yè)選擇有所批評(píng)。有些時(shí)候，銷售人員自己就會(huì)覺(jué)得他們做這行本來(lái)就不是件很光彩的事情，因此他們很害怕去向熟人銷售產(chǎn)品或服務(wù)。害怕被拒絕在向陌生人推銷時(shí)最為普遍。你不認(rèn)識(shí)那些人，也從來(lái)沒(méi)跟他們說(shuō)過(guò)話。這種一般化的害怕被拒絕是銷售生涯發(fā)展的最大殺手。也就是害怕別人會(huì)說(shuō)一些無(wú)關(guān)痛癢的話或是說(shuō)“我沒(méi)有興趣?！焙ε卤痪芙^通常是因?yàn)槟愫ε聞e人不喜歡你。怕別人嫌你很唐突，擔(dān)心受批評(píng)，而且是很負(fù)面的恐懼感。害怕聽(tīng)到“不”字（而且，順便提一下，假如你對(duì)“不！”字有恐懼感的話，那你就選錯(cuò)了謀生的行

30、業(yè)。）克服害怕被拒絕的起點(diǎn)是要了解：拒絕不是沖著你個(gè)人而來(lái)的。拒絕和你個(gè)人毫無(wú)關(guān)系。未來(lái)客戶對(duì)你的了解不會(huì)深到要拒絕你這個(gè)人。他們的拒絕通常是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的狀況以及客戶本身的個(gè)性問(wèn)題和你本身的人格、道德及能力沒(méi)有任何瓜你有些最佳的客戶將會(huì)是在你當(dāng)初銷售時(shí)持否定態(tài)度的人。這是可以預(yù)料的。平均每個(gè)人每天會(huì)被數(shù)百種的商業(yè)訊息疲勞轟炸。電視、收音機(jī)、報(bào)紙、雜志、郵件以及電話，到處都充斥著產(chǎn)品及服務(wù)的廣告。即使未來(lái)客戶需要你的產(chǎn)品及服務(wù)，由于訊息太多，他最初對(duì)你免不了會(huì)持負(fù)面反應(yīng)。有希望的未來(lái)客戶總是很忙碌的，即使他們還沒(méi)忙到要垮掉，他們的時(shí)間也是寶貴的。你的工作就是要冷靜、有耐性，要了解未來(lái)客戶不論對(duì)你說(shuō)

31、了什么都不會(huì)影響你，因?yàn)樗皇菦_著你個(gè)人而來(lái)的。前一陣子，在圣路易市的一場(chǎng)銷售研討會(huì)上，有一個(gè)人前來(lái)告訴我，我在稍早的一場(chǎng)研討會(huì)上說(shuō)的一些事情改變了他的生活。他的故事是一個(gè)最好的教材。他說(shuō)，一年前，他幾乎要退出銷售行業(yè)了。他討厭去開(kāi)發(fā)客戶，因?yàn)樗ε逻@種事。他對(duì)基于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)而被拒絕感到異?？謶帧Ｋ运拈_(kāi)發(fā)活動(dòng)就越做越少，而銷售業(yè)績(jī)每個(gè)月都往下滑。他知道公司要請(qǐng)他走路的日子越來(lái)越近了。他參加了我的研討會(huì)聽(tīng)到我說(shuō)的這句話：“拒絕并不是沖著你個(gè)人而來(lái)的?！边@句話就像是打了他一記耳光。他了解到，他走下坡路的原因，完全是因?yàn)樗麑?duì)自己不認(rèn)識(shí)甚至不在乎的人，存著異常的恐懼心態(tài)所致。他讓自己和家人遭受情緒

32、及財(cái)務(wù)上的痛苦煎熬，完全是因?yàn)樗尶謶謸魯×?，而不是他擊敗了恐懼。這是他的起床號(hào)！他在那天就下定決心，不管是打電話或是去拜訪陌生的客戶，他要盡一切可能讓開(kāi)發(fā)客戶的結(jié)果盡善盡美。他開(kāi)始充電學(xué)習(xí)。他在車?yán)锺雎?tīng)教導(dǎo)開(kāi)發(fā)客戶及銷售的錄音帶，每天閱讀開(kāi)發(fā)客戶的書(shū)籍和文章，每天一大早起來(lái)就練習(xí)開(kāi)發(fā)技巧。在六個(gè)月之內(nèi)，他不但成為公司里最懂得開(kāi)發(fā)客戶的人，而且的他業(yè)績(jī)成長(zhǎng)了四倍。此外，他最近晉升了銷售經(jīng)理，并且以高薪被調(diào)來(lái)圣路易市。他有一筆成立新辦事處的預(yù)算，而且可以從屬下的業(yè)績(jī)里分紅。在不到一年之內(nèi)，他已經(jīng)把他的生活和事業(yè)大幅轉(zhuǎn)型。他能夠完全掌握自己的工作，并排除任何讓他退縮的害怕遭拒絕心態(tài)。他改變了自我形

33、象，并自評(píng)為卓越的客戶開(kāi)發(fā)人員。他的自我形象決定了思考、感覺(jué)、行動(dòng)的方式，而且客戶對(duì)他也更有興趣且更能接納。他了解這些完全只是因?yàn)樗麘B(tài)度上的轉(zhuǎn)變，而改變了他的績(jī)效。去除恐懼是最首要的工作害怕永遠(yuǎn)是人類最大的敵人，它是你生活和事業(yè)成功的最大障礙。它深沉而具破壞力，且會(huì)深藏在你的潛意識(shí)當(dāng)中影響你，讓你很消極地去看待世界。害怕會(huì)讓你凡事往壞處想，它讓你只愿意與想法及感覺(jué)相同的人為伍，加重你們彼此之間的恐懼。這種沉積在你個(gè)性及事業(yè)上的影響會(huì)是一場(chǎng)悲劇。為了在銷售上贏得勝利，你首要的工作就是鏟除影響你生活的恐懼心理?？謶趾妥晕铱隙ㄓ兄喾吹年P(guān)系，就像翹翹板一樣。害怕程度越高，自我肯定程度就愈低。你采取任

34、何行動(dòng)去提升自我肯定程度，就會(huì)降低讓你裹足不前的恐懼。采取任何行動(dòng)去降低你的恐懼就會(huì)增加自我肯定改善績(jī)效。所有的恐懼心理都是經(jīng)由引起恐懼的事件或想法一再重演，而后天形成的。所以，你也可以不斷用鼓勵(lì)的行動(dòng)來(lái)對(duì)抗恐懼，破除害怕心理。舉例來(lái)說(shuō)，假如你害怕拜訪陌生人，克服害怕的方式就是不斷面對(duì)它直到這種害怕消失為止。這就叫做“系統(tǒng)化地解除敏感?！边@是建立人生信心與勇氣最好、最有效的方法。就如同艾默生（ ）所說(shuō)的：“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡?！绷硪粋€(gè)可以讓你克服害怕遭拒的方式，就是學(xué)習(xí)站著說(shuō)話。在你的潛意識(shí)中，某些恐懼心理會(huì)像電纜線一樣地綁在一起。在同一個(gè)電路里，假如有一種害怕短路了，

35、就會(huì)引起其他種類的害怕發(fā)生短路。與害怕遭拒綁在一起的恐懼，就是公開(kāi)演講。的美國(guó)成年人把害怕公開(kāi)演講排在害怕死之前。你可以參加國(guó)際演講協(xié)會(huì)（ -）每周的活動(dòng)，以及卡內(nèi)基訓(xùn)練課程等方式來(lái)磨練公開(kāi)演說(shuō)的技巧，這樣會(huì)使你和別人面對(duì)面交談的時(shí)候更有自信。當(dāng)你成為公開(kāi)演說(shuō)專家的時(shí)候，開(kāi)發(fā)客戶及銷售的能力也會(huì)變得更強(qiáng)、更有說(shuō)服力了。我在幾年前的一場(chǎng)銷售研討會(huì)上提供了這樣的建議。大約一年以后，有一位銷售人員跑來(lái)找我，并且告訴我這項(xiàng)建議對(duì)他大有幫助。他說(shuō)當(dāng)他離開(kāi)那場(chǎng)研討會(huì)之后，立刻加入了當(dāng)?shù)氐难鐣?huì)主持人俱樂(lè)部，并且開(kāi)始定期參加聚會(huì)。六個(gè)月之內(nèi)，他克服了從小一直害怕在眾人面前演講的恐懼。他在一家工程公司做后勤工作

36、，但他越來(lái)越強(qiáng)的自信心引起了老板的注意。有一天，老板問(wèn)他是否愿意向客戶董事會(huì)作一場(chǎng)提案計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)。他有點(diǎn)心虛地接下了這個(gè)任務(wù)。但他準(zhǔn)備充分，并完成了一場(chǎng)精彩的簡(jiǎn)報(bào)。當(dāng)他回到辦公室時(shí)，未來(lái)的客戶打電話給他的老板，表示他們已經(jīng)決定把這項(xiàng)計(jì)劃交給該公司做，而且也不斷地贊美這次簡(jiǎn)單的成功。他告訴我，現(xiàn)在公司每個(gè)星期至少派他去訪問(wèn)客戶兩次。在過(guò)去的十二個(gè)月里面，他已經(jīng)兩度升職，而且薪資也增加了。也擁有自己的辦公室和秘書(shū)，而且列席所有的高級(jí)干部會(huì)議。他的事業(yè)發(fā)展像是搭云霄飛車一樣，這是他學(xué)習(xí)如何對(duì)抗并克服恐懼以來(lái)，最快樂(lè)的時(shí)刻。這可說(shuō)是他人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。銷售成功并不見(jiàn)得全靠找到客戶。成功也可以來(lái)自你很迫切地想

37、去訪問(wèn)未來(lái)客戶；可以來(lái)自熱心地想把你的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給別人解決問(wèn)題；可以來(lái)自熱心地向別人解釋為什么他們的拒絕并沒(méi)有好處；可以來(lái)自熱切地要求客戶現(xiàn)在就決定購(gòu)買(mǎi)；可以來(lái)自熱切地要求別人推廣并找出其他的方法來(lái)賣(mài)更多產(chǎn)品給同一個(gè)客戶。所有的熱切都源自于自我的肯定，而這是在你對(duì)抗并戰(zhàn)勝害怕遭拒之后自然產(chǎn)生的。修正自我形象及改善銷售業(yè)績(jī)的七個(gè)步驟你目前的自我肯定水準(zhǔn)大多取決于你的銷售業(yè)績(jī)，以及你快樂(lè)、積極、樂(lè)觀的程度。你的自我肯定是取決于你多么地喜歡、接受、并尊敬自己，以及你是否自認(rèn)為有價(jià)值及值得肯定。每件你所做的事都能夠增進(jìn)你的自我肯定，并且會(huì)改善你生活的每一部分。你的自我肯定和自我能力是一體的兩面。自

38、我能力水準(zhǔn)取決于你對(duì)自己表現(xiàn)的滿意度。你表現(xiàn)得越好，對(duì)自己就越滿意。你對(duì)自己越滿意，就會(huì)表現(xiàn)得更好。這兩件事是相輔相成的。它們相互支援并強(qiáng)化彼此。你絕不可能對(duì)自己很滿意但是卻表現(xiàn)得很糟，你也不可能表現(xiàn)得很糟卻對(duì)自己很滿意。你目前的行為若能符合你心目中理想的自我形象，你的自我肯定程度就越高，而且會(huì)更喜歡敬佩自己。假如你一再以積極而專業(yè)的態(tài)度來(lái)做事，你最后一定會(huì)發(fā)現(xiàn)自己是個(gè)積極而專業(yè)的人。你為未來(lái)客戶及目前客戶工作的時(shí)候，會(huì)感到自己非常積極而專業(yè)。你能把外在表現(xiàn)控制得和這種感覺(jué)與形象一致。別人會(huì)依據(jù)你在他們面前的表現(xiàn)來(lái)評(píng)估你。大致上，他們會(huì)以表現(xiàn)價(jià)值來(lái)判斷你。他們會(huì)看你如何表達(dá)自己，以你和他們說(shuō)話

39、及做事的態(tài)度來(lái)評(píng)估你。假如你表現(xiàn)得像是一個(gè)專業(yè)的銷售人員，他們?cè)诤湍阏勗挼臅r(shí)候，也會(huì)待你如專業(yè)的銷售人員。你可以把一個(gè)最優(yōu)秀的銷售人員從好市場(chǎng)區(qū)域里調(diào)出來(lái)，然后把他派到一個(gè)很差的區(qū)域里去他在壞區(qū)域的業(yè)績(jī)一定會(huì)和他當(dāng)初在那區(qū)域里的水準(zhǔn)一樣高。你也可以把一個(gè)很差的銷售人員從那個(gè)差的區(qū)域轉(zhuǎn)到一個(gè)最棒的區(qū)域里去，而他在好區(qū)的銷售業(yè)績(jī)一定還是停留在壞區(qū)的水準(zhǔn)。你的自我形象，也就是你如何看待自己，決定了你目前的表現(xiàn)。假如你認(rèn)為自己一年可以賺到五萬(wàn)元，那么不管社會(huì)經(jīng)濟(jì)或競(jìng)爭(zhēng)狀況發(fā)生了什么變化，不管你工作的任何一家公司情況如何，你每年還是會(huì)賺到五萬(wàn)元。你的銷售業(yè)績(jī)和外在環(huán)境的變化無(wú)關(guān)，絕大部分和你個(gè)人的內(nèi)在有

40、關(guān)。我的一個(gè)公司客戶有三十一個(gè)分公司。其中一個(gè)分公司的績(jī)效遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他的分公司。它每年都蟬聯(lián)公司的銷售總冠軍，有時(shí)候甚至超過(guò)第二名的業(yè)績(jī)兩倍到三倍。這家分公司由一位非常杰出的銷售經(jīng)理主持，他雇用并訓(xùn)練了最頂尖的人。他在挑人選的時(shí)候非常挑剔，特別重視應(yīng)征者的態(tài)度與人格。多年以來(lái)，在其他公司表現(xiàn)平平的銷售員，加入他的公司之后，在短短的幾個(gè)月之內(nèi)，也會(huì)變得銷售高手。這是什么原因呢？道理非常簡(jiǎn)單。這些新征員工一下子就置身于周圍劃是勝利者及頂尖銷售高手的環(huán)境。他會(huì)看到一群非常積極而熱愛(ài)工作，一大早就來(lái)上班，工作非常勤奮，一直到很晚才下班的人。他被一種團(tuán)隊(duì)合作的精神所感召。他身旁都是非常積極且樂(lè)意助人的朋

41、友。沒(méi)有多久，這股熱忱就會(huì)傳染給新的銷售人員，他也會(huì)以同樣的態(tài)度工作，獲得相同的結(jié)果。修正自我形象是釋放銷售潛能的關(guān)鍵。它是將你的思想情緒及行為塑造成和任何一位頂尖銷售員一樣的工具。當(dāng)你改變看待自己的方式時(shí)，你的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)開(kāi)始提升了。在每一個(gè)產(chǎn)業(yè)及企業(yè)中，行銷高手用七種方法來(lái)觀察、反省自己以及回應(yīng)未來(lái)客戶及現(xiàn)在客戶。你最好能好好研究這七個(gè)方法，以加強(qiáng)你的自我形象和自我肯定。當(dāng)你把自我形象改變成和頂尖銷售員一樣的時(shí)候，你將發(fā)現(xiàn)，和其他的方式比較起來(lái)，這種方法會(huì)讓你更快看見(jiàn)及準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)業(yè)績(jī)的進(jìn)步。一、把自己當(dāng)成老板自我經(jīng)營(yíng)的態(tài)度是一種會(huì)帶動(dòng)其他特質(zhì)出現(xiàn)的首要品質(zhì)或自我形象?！皯B(tài)度”一詞，在航空學(xué)上

42、是表示飛機(jī)接近或攻擊時(shí)與水平面之間的角度。你對(duì)自己的工作、公司、產(chǎn)品及服務(wù)，未來(lái)客戶及現(xiàn)在客戶，以及你做任何事，都應(yīng)該表現(xiàn)出自我經(jīng)營(yíng)的態(tài)度。這種對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)命運(yùn)負(fù)責(zé)的態(tài)度，不論是在行銷業(yè)或是其他任何行業(yè)中，都是用來(lái)區(qū)分成就高低的重要因素。把你自己看成是一家專業(yè)行銷公司的老板的態(tài)度，就是你已準(zhǔn)備對(duì)自己及公司任何事情負(fù)責(zé)的自然心態(tài)。在我們的法律系統(tǒng)中，只要你愿意，你就可以自己開(kāi)公司當(dāng)老板，不需要征求別人的同意。假如你是用自己的名字開(kāi)公司，例如“約翰瓊斯公司”，你甚至不需要去注冊(cè)，然后就可以印名片，開(kāi)一個(gè)銀行帳戶。你可以藉由在心中認(rèn)為自己是老板的方式，對(duì)自己的生活負(fù)起完全的責(zé)任，對(duì)自己的業(yè)績(jī)負(fù)起完全

43、責(zé)任，成為一個(gè)完全依賴自己的人，主宰自己的生活及經(jīng)濟(jì)命運(yùn)。當(dāng)你愿意對(duì)一切發(fā)生在你身上的事負(fù)起安全責(zé)任的時(shí)候，你就不會(huì)再去找藉口或指責(zé)他人。你會(huì)說(shuō)：“如果問(wèn)題注定要發(fā)生，那么我會(huì)負(fù)起責(zé)任?！碑?dāng)問(wèn)題發(fā)生的時(shí)候，你會(huì)像杜魯門(mén)總統(tǒng)一樣說(shuō)出這句名言：“皮球踢到這里為止?！蹦闶抢习?，你是最高主管。你沒(méi)有辦法把責(zé)任往上推。假如銷售情況好，你就有功勞；假如銷售情況差，你就必須負(fù)責(zé)。你“永遠(yuǎn)沒(méi)有權(quán)利抱怨，永遠(yuǎn)沒(méi)有失敗的藉口?！痹诿绹?guó)的各行業(yè)里最上層的人，他們做事的態(tài)度都好像自己才是“這家公司的主人”一樣。他們關(guān)切公司發(fā)生的任何事情，就好像自己擁有這家公司的股權(quán)一樣。他們覺(jué)得自己對(duì)客戶、銷售、品質(zhì)、利潤(rùn)、銷售管道

44、，以及成本效益都要負(fù)起責(zé)任。他們對(duì)工作、產(chǎn)品及服務(wù)都是完全地投入。人生有很多事情是可以選擇的，也有很多事是無(wú)從選擇的。冬天到夏威夷去度假是有選擇性的。只要情況允許，你可以選擇去或是不去，但是做自營(yíng)公司的老板則是義務(wù)。因?yàn)槟惚緛?lái)就是自己的老板，所以你無(wú)從選擇。你一生中所犯的最大錯(cuò)誤，就是認(rèn)為你是在為別人工作，而不是為自己工作。從你的第一份工作開(kāi)始到退休為止，你一直在當(dāng)自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后決定自己收入水準(zhǔn)的人。你決定了自己的工作狀況。假如你對(duì)現(xiàn)況有任何不滿，也只有你才能夠改變它，沒(méi)有其他人可以或是愿意為你代勞。你想賺更多的錢(qián)嗎？那么，你就走到最近的一面鏡子前面，和你的“老板”商量

45、一下。鏡中人就是決定你能拿到多少獎(jiǎng)金的人。你可以做這樣的練習(xí)：在每個(gè)月的第一天，拿起你的私人支票本，估算一下你想在這個(gè)月賺多少錢(qián)，然后開(kāi)一張支票給自己，付款日期填本月底，然后簽名。在該月里，你得努力想辦法籌到付薪水的錢(qián)，就好像公司老板的事一樣。假如你必須要增加銷售才能加薪，你的工作就是去設(shè)法辦到。因?yàn)槟闶亲约簩I(yè)行銷公司的老板，你目前實(shí)際的雇主就是你最好的客戶。由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)情況會(huì)改變，你不會(huì)永遠(yuǎn)為目前的雇主工作，你也不會(huì)一直在同一家公司上班。但是你永遠(yuǎn)會(huì)為自己工作，你永遠(yuǎn)是自己的雇主。只要你下決心把自己從雇員的角度變成自己公司老板的角色，你就已經(jīng)下決心要變成自己生活中最重要的創(chuàng)造力量。你不再把

46、自己看成是一個(gè)犧牲者，或是在經(jīng)濟(jì)體系中被動(dòng)接受的角色。你是一個(gè)積極的參與者。你會(huì)主控一切。你走進(jìn)工作市場(chǎng)去創(chuàng)造生活并且生存下去。你用最高的價(jià)格出售服務(wù)，并且提供你自營(yíng)銷售公司所能提供的最佳服務(wù)。你不會(huì)坐待事情發(fā)生，也不會(huì)期望機(jī)會(huì)從天而降，你會(huì)安排讓事情發(fā)生。身為自營(yíng)公司的老板，你要打點(diǎn)公司里所有的活動(dòng)。你要負(fù)責(zé)行銷、廣告、生產(chǎn)、品管、通路及行班。你要負(fù)責(zé)自己的訓(xùn)練部門(mén)，不斷地訓(xùn)練自己來(lái)增加價(jià)值，好讓你能夠在市場(chǎng)中索價(jià)更高。你要主導(dǎo)生活中的每一部分，包括你的生活及事業(yè)。一個(gè)專業(yè)銷售人員和非專業(yè)人員的差別在哪里呢？專業(yè)銷售人員，如同醫(yī)生、律師、建筑師、工程師或是牙醫(yī)一樣，會(huì)擁有銷售專業(yè)方面的私人書(shū)

47、籍及錄音帶圖書(shū)館。他們?cè)诎l(fā)展事業(yè)的時(shí)候，會(huì)不斷增加這方面的收藏。非專業(yè)的銷售人員會(huì)很消極地看待自己，他們只會(huì)把自己看成是受雇人員或經(jīng)濟(jì)體系下的犧牲品。一般而言，他們很少會(huì)投資在自己的身上，也不會(huì)主動(dòng)匯集任何銷售方面的圖書(shū)或錄影帶。他們只是被動(dòng)在等待公司花時(shí)間和金錢(qián)來(lái)訓(xùn)練他們成為更好的銷售員。他們并不了解，事實(shí)上，他們是在為自己工作，他們是在為自己自我經(jīng)營(yíng)。隨著歲月的流逝，他們的未來(lái)會(huì)越變?cè)秸??？偠灾?，建立自我形象最首要的事就是，一定要把自己看成是一個(gè)自我負(fù)責(zé)而且自我經(jīng)營(yíng)的人物。把自己看成是自營(yíng)專業(yè)銷售公司的老板，從此刻起，你要對(duì)所有發(fā)生在你身上的事情全權(quán)處理。假如你不滿意現(xiàn)況，你得自己想辦法

48、去改變或改善。二、把自己當(dāng)成顧問(wèn)而非銷售員頂尖的銷售員所遵循的第二個(gè)自我形象法則，就是把自己看成是顧問(wèn)而非銷售員。他們自認(rèn)為是用產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題的人，而不是去找產(chǎn)品買(mǎi)主的人。他們不會(huì)走到客戶面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，他們?nèi)グ菰L客戶的，是以顧問(wèn)姿態(tài)去解決問(wèn)題或幫助客戶達(dá)成目標(biāo)。當(dāng)他們把自己當(dāng)成是顧問(wèn)時(shí)，他們就會(huì)很謹(jǐn)慎地發(fā)問(wèn)并傾聽(tīng)。他們會(huì)把焦點(diǎn)放在了解客戶的處境上，并且會(huì)基于客戶實(shí)際的需求提出明智的建議。身為顧問(wèn)，他們了解自己必須是這一行的專家與權(quán)威。他們花時(shí)間充分了解本身的產(chǎn)品或服務(wù)。他們會(huì)徹底了解產(chǎn)品的每項(xiàng)細(xì)節(jié)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們必須很清楚本身產(chǎn)品或服務(wù)所有的特點(diǎn)與利益、

49、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。他們對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)非常專業(yè)，并且得到客戶的認(rèn)同。因此在整個(gè)銷售的對(duì)話過(guò)程中，他們對(duì)自己及客戶都深具信心。把自己定位成顧問(wèn)的頂尖銷售員，會(huì)視自己為客戶的資源。他們會(huì)以參謀、教練、以及朋友的姿態(tài)出現(xiàn)。他們會(huì)很熱情地融入銷售的人際關(guān)系當(dāng)中，而且十分關(guān)心他們的產(chǎn)品或服務(wù)是否為解決未來(lái)客戶問(wèn)題的真正答案。他們對(duì)未來(lái)客戶的關(guān)切還超越過(guò)銷售本身，而讓自己和競(jìng)爭(zhēng)者有所區(qū)別?？蛻魰r(shí)常會(huì)感覺(jué)這些銷售員對(duì)客戶的關(guān)懷遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)做生意，而這也是實(shí)情。想把身分變成顧問(wèn)而非銷售員，或者是說(shuō)，變成問(wèn)題解決者而非產(chǎn)品供應(yīng)商的最后一個(gè)要素，就是你在建議客戶該買(mǎi)什么產(chǎn)品以前，必須充分了解客戶的處境。你要在開(kāi)會(huì)以

50、前就做好研究工作，利用探索性的問(wèn)題來(lái)幫助你發(fā)掘客戶更深一層的需求。你要為客戶量身設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)的組合，這樣，客戶最后一定會(huì)認(rèn)同你的產(chǎn)品確實(shí)是他們解決目前問(wèn)題最好的方法。在你向客戶提出建議之前，你要花時(shí)間充分地了解客戶的企業(yè)及處境，好讓你的產(chǎn)品能夠成為解決問(wèn)題的最佳答案。這才是最佳品質(zhì)保證的顧問(wèn)態(tài)度。三、變成銷售醫(yī)生頂尖的專業(yè)銷售人員所遵循的第三個(gè)自我形象法則，就是他們認(rèn)為自己是銷售醫(yī)生。他們認(rèn)為自己是專業(yè)人員凡事會(huì)以“病人”的最佳利益著想，并且具有高度的職業(yè)道德。身為銷售醫(yī)生，你必須和一般醫(yī)生一樣，遵循同樣的職業(yè)道德規(guī)范與醫(yī)療過(guò)程。你不會(huì)容許病人去決定你的醫(yī)療過(guò)程或指揮你的銷售過(guò)程。醫(yī)生在醫(yī)療

51、過(guò)程到處都一樣。不管你去看哪一位醫(yī)生，看哪一科，在任何情況下，醫(yī)生一定會(huì)采取三個(gè)步驟，就是檢查、診斷及開(kāi)處方。醫(yī)生如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)這三個(gè)步驟，他們就不會(huì)為你治病。同樣的道理，身為銷售醫(yī)生，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)這三個(gè)步驟，你也不會(huì)讓客戶強(qiáng)迫你展示產(chǎn)品。從沿街推銷雜志到賣(mài)油輪給愛(ài)克森（）石油公司，這些步驟都一樣適用。在檢查的階段，你會(huì)詢問(wèn)最有智慧的問(wèn)題，然后很謹(jǐn)慎地去做準(zhǔn)備，這樣才能讓你對(duì)病人的資料或客戶的情況，充分了解。在檢查還沒(méi)完成之前，絕不冒然進(jìn)入第二階段。你將會(huì)在檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的情況還有救，而感到特別高興。第二階段是認(rèn)斷。當(dāng)你在診斷病人時(shí)，你一定會(huì)把檢查階段的結(jié)果復(fù)述一次，然后再次確定你所檢查的癥狀的

52、確是病患所遭遇的病徵。你將再問(wèn)一些其他的問(wèn)題來(lái)確定并證實(shí)檢查無(wú)誤。你和病人必須一致同意，這項(xiàng)診斷正確地描述了癥狀及問(wèn)題。一旦雙方達(dá)成共識(shí)而且病情是可以醫(yī)治的，而你的診斷也確認(rèn)無(wú)誤，就可以進(jìn)入第三階段。這就是所謂的開(kāi)處方階段。在這個(gè)階段中，你要客戶知道你的產(chǎn)品及服務(wù)是最好的藥方。在醫(yī)療過(guò)程中，你要把病人所有的狀況都考慮進(jìn)去。你會(huì)告訴他們，這種醫(yī)療會(huì)舒解痛苦或是解決問(wèn)題。你會(huì)指出產(chǎn)品或服務(wù)可能有的副作用或缺點(diǎn)，并且讓他們知道，在整體利益考量之下，你的建議是最妥當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。像醫(yī)生治病一樣地把產(chǎn)品賣(mài)給客戶的專業(yè)人員會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的銷售活動(dòng)進(jìn)展得更順利，而且能在更短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成更好的績(jī)效。四、變成銷售策

53、略思想家頂尖的銷售人員是策略思想家。他們?yōu)樽约旱男枨笥喠⒛繕?biāo)，然后發(fā)展組織計(jì)劃去達(dá)成目標(biāo)。他們?cè)谛袆?dòng)以前一定先思考，然后會(huì)堅(jiān)定地執(zhí)行計(jì)劃。他們會(huì)事先決定如何從目前階段進(jìn)而達(dá)成目標(biāo)。非專業(yè)人員投身一市場(chǎng)的狀況，好像小狗追逐急駛而過(guò)的車輛那樣，一路狂奔亂叫，耗費(fèi)很多力氣，卻徒勞無(wú)功。但你不是要變成這樣的人。身為專業(yè)行銷員，你會(huì)利用周未或是夜晚，去思考你將如何達(dá)成你的目標(biāo)。你對(duì)每周、每月及每年有一定的計(jì)劃。你知道在某一期限內(nèi)賺多少錢(qián)，而且你知道你要賣(mài)多少產(chǎn)品才賺得到這些錢(qián)。你知道你的未來(lái)客戶及目前客戶來(lái)自何方，而且你已擬妥計(jì)劃去贏得這些顧客。對(duì)自己銷售事業(yè)已有巨細(xì)無(wú)遺的藍(lán)圖的人，勢(shì)必比那些覺(jué)得自己“

54、太忙”而無(wú)法預(yù)作規(guī)劃的人更悠閑、更有自信，而且更能干。當(dāng)你有一個(gè)好計(jì)劃，你就擁有一個(gè)跑道。短期的挫折和失望不會(huì)困擾你。你有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，你能夠更客觀，而且不會(huì)因?yàn)槿魏螁我坏陌菰L、開(kāi)發(fā)和銷售事件而影響你的情緒。你能夠穩(wěn)-定、有系統(tǒng)、沉著而精準(zhǔn)的工作。策略性思考與規(guī)劃的一個(gè)最大的好處，就是激發(fā)你的自我理想及增加自我肯定。你越能專心致力于達(dá)成一個(gè)清楚寫(xiě)下的目標(biāo)，你對(duì)自己及事業(yè)將更感到滿意。五、把工作做好頂尖的銷售員的一個(gè)重要特質(zhì)，就是他們都非常成果導(dǎo)向。蓋洛普（）公司在“成功的美國(guó)人”報(bào)道中，對(duì)成功的美國(guó)人進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查。研究人員發(fā)現(xiàn)，不管在那個(gè)行業(yè)，最受推崇的人在朋友及同事的眼中，都是極端成果導(dǎo)向的

55、人。他們都是那種你可以信賴他會(huì)把工作做好而且絕不延期的人。你也應(yīng)該這樣看待自己。頂尖的銷售人員有兩項(xiàng)特質(zhì)：同理心與野心。同理心的特質(zhì)使他們特別關(guān)切顧客的利益。野心能夠督促他們?nèi)娜θミ_(dá)成期望的目標(biāo)。而且他們會(huì)均衡地維持這兩樣特質(zhì)。他們既能關(guān)懷客戶又能夠關(guān)切業(yè)績(jī)。太害怕被拒絕的人通常會(huì)過(guò)度唯恐冒犯客戶，所以他們盡量避免要求別人購(gòu)買(mǎi)，而過(guò)分關(guān)心業(yè)績(jī)的人通常都會(huì)得罪客戶而一無(wú)所獲。成功的銷售人員會(huì)同時(shí)注意到兩件事。在密集的成果導(dǎo)向下，你必須要很懂得善用時(shí)間。把每一分都拿捏得很準(zhǔn)。你必須很小心地分析，并把高價(jià)值客戶和低價(jià)值的客戶區(qū)分開(kāi)來(lái)。你一定要花更多的精神與時(shí)間投資在報(bào)酬率最高的未來(lái)客戶和顧客身上

56、。為了要去發(fā)展這種成果導(dǎo)向的自我形象，你一定要記得，你的主要工作是銷售產(chǎn)品及服務(wù)，而且對(duì)你所做的每一件事，都非常專心與投入。六、立志出類拔萃頂尖的銷售人員對(duì)自己在行業(yè)翹楚深具信心。他們有高度的野心，而且崇拜業(yè)界最杰出的人。他們會(huì)和最成功的銷售人員為伍。他們會(huì)去讀這些人的著作，聽(tīng)他們的錄音帶，并參加他們舉辦的研討會(huì)。在公司里，他們花時(shí)間去和最杰出的人交往，并且向他們請(qǐng)教該讀哪些書(shū)，該看哪些錄影帶，該去做哪些事。高度自我肯定的動(dòng)力就是想要越交越好的欲望。一個(gè)真正喜歡自己的人會(huì)為自己設(shè)定極高的標(biāo)準(zhǔn)。他不怕好高騖遠(yuǎn)。他注意企業(yè)中最杰出的人物，并且每天不斷思考如何能夠像他們一樣。然后繼續(xù)不斷地加強(qiáng)自己及

57、專業(yè)，以便將來(lái)實(shí)現(xiàn)這種野心及渴望。你自認(rèn)能夠成為公司頂尖銷售人員的想法，會(huì)改善你的整體自我概念，并刺激你的自我肯定。心理學(xué)家奈賽尼爾布蘭登（ ）把自我成就稱之為“自我榮譽(yù)感”。當(dāng)你為自己設(shè)定了高標(biāo)準(zhǔn)，你對(duì)自己的榮譽(yù)感就會(huì)立即提高。你會(huì)更喜歡并尊重自己。你相信你能夠達(dá)成更高的成就，而且你表現(xiàn)出來(lái)的銷售業(yè)績(jī)也會(huì)因?yàn)槟銉?nèi)在形象的改善而提高。本章稍早曾提到，每一個(gè)大型的銷售機(jī)構(gòu)里，有人每年賺兩萬(wàn)五千元，而有人一年卻可以賺到超過(guò)二十五萬(wàn)元。你必須要了解，那些賺二十五萬(wàn)的人從前也曾經(jīng)只賺兩萬(wàn)五千元，直到他下定決心力爭(zhēng)上游到達(dá)頂點(diǎn)為止。了解這一點(diǎn)很重要。而且這樣的決定也是他人生的轉(zhuǎn)折。這點(diǎn)運(yùn)用在你身上也會(huì)有

58、同樣的效果。當(dāng)你明確地下定決心把經(jīng)手的每一件事都做到完美時(shí)，你就開(kāi)始邁向頂尖銷售員的寶座。是你的首要目標(biāo)和應(yīng)該努力的方向，而且你希望出人頭地的決心會(huì)每天鞭策你去達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。追求卓越是一種過(guò)程，而不是目的。一旦你許下承諾，就要非常堅(jiān)定且持續(xù)不斷地做下去。七、執(zhí)行銷售黃金法則建立更好的自我形象及改善銷售業(yè)績(jī)的第七步驟，就是去實(shí)踐黃金法則所揭示的態(tài)度。黃金法則指出：“想要?jiǎng)e人怎樣對(duì)待你，你就怎樣去對(duì)待人?！秉S金法則用在銷售上的意義是：“想要?jiǎng)e人用什么態(tài)度向你推銷產(chǎn)品，你就用什么態(tài)度向別人推銷?！边@是什么意思？難道不是說(shuō)，不同個(gè)性與人格的客戶需要用不同的銷售技巧和方式嗎？這問(wèn)題的答案沒(méi)有對(duì)或錯(cuò)。銷售黃金法則的意義僅在于，若你希望別人用誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng)、了解、富有同理心和體貼的態(tài)度來(lái)賣(mài)產(chǎn)品給你，你也要用同樣的態(tài)度去賣(mài)東西給別人。如果你希望一個(gè)銷售人員事先花時(shí)間充分了解你和你的處境，然后再提出建議，你就要對(duì)你的客戶做出