步步高音樂手機市場營銷策略分析

1、 學校代碼： 11517 學 號：201051209126 henan institute of engineering 畢業(yè)論文 題 目 步步高音樂手機市場營銷策略分析學生姓名 專業(yè)班級 市場營銷1021 學 號 系 （部） 工商管理系 指導(dǎo)教師(職稱) 完成時間 2012年5月17號 河南工程學院論文版權(quán)使用授權(quán)書本人完全了解河南工程學院關(guān)于收集、保存、使用學位論文的規(guī)定，同意如下各項內(nèi)容：按照學校要求提交論文的印刷本和電子版本；學校有權(quán)保存論文的印刷本和電子版，并采用影印、縮印、掃描、數(shù)字化或其它手段保存論文；學校有權(quán)提供目錄檢索以及提供本論文全文或者部分的閱覽服務(wù)；學校有權(quán)按有關(guān)規(guī)定向

2、國家有關(guān)部門或者機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版；在不以贏利為目的的前提下，學校可以適當復(fù)制論文的部分或全部內(nèi)容用于學術(shù)活動。論文作者簽名： 年 月 日 河南工程學院畢業(yè)設(shè)計(論文)原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文，是本人在指導(dǎo)教師指導(dǎo)下，進行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含任何他人創(chuàng)作的、已公開發(fā)表或者沒有公開發(fā)表的作品的內(nèi)容。對本論文所涉及的研究工作做出貢獻的其他個人和集體，均已在文中以明確方式標明。本學位論文原創(chuàng)性聲明的法律責任由本人承擔。 論文作者簽名： 年 月 日河南工程學院畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書題目 步步高音樂手機市場營銷策略分析 專業(yè) 市場

3、營銷 學號 姓名 主要內(nèi)容、基本要求、主要參考資料等：（一）主要內(nèi)容第一章進行了主要寫的是論文選題背景及意義。第二章相關(guān)論文文獻綜述。第三章介紹步步高公司簡介。第四章介紹音樂手機產(chǎn)品的特征與市場發(fā)展的現(xiàn)狀，對宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境及競爭對手進行分析，對音樂手機用戶的消費行為進行分析，針對步步高音樂手機進行swot分析，對競爭格局、方式、效果進行分析，是制定和改進營銷策略的基礎(chǔ)和依據(jù)。第五章重點總結(jié)步步高音樂手機現(xiàn)行的營銷策略，以及所取得的市場效果。第六章歸納總結(jié)步步高音樂手機營銷策略的成效以及存在的不足，并提出操作性和實戰(zhàn)性較強的改進建議與措施。（二）基本要求第一條 根據(jù)畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書的要

4、求，學生應(yīng)向指導(dǎo)教師提出調(diào)查研究提綱，在調(diào)研基礎(chǔ)上擬定畢業(yè)設(shè)計（論文）工作計劃，在畢業(yè)設(shè)計（論文）開始兩周內(nèi)寫出“開題報告”，內(nèi)容主要包括：調(diào)研資料準備情況，設(shè)計的目的、要求、技術(shù)路線與成果形式，工作任務(wù)分解，各段完成的內(nèi)容及時間分配、存在的問題等。交指導(dǎo)教師審查批準后正式開始設(shè)計（論文）工作。學生完成開題報告工作后，應(yīng)包括查閱資料、外文文獻翻譯（3000字）、文獻綜述（3000字）等這些工作也要完成。第二條 學生應(yīng)對本人的畢業(yè)設(shè)計（論文）質(zhì)量負責，必須在規(guī)定時間內(nèi)完成給定的畢業(yè)設(shè)計（論文）各項任務(wù)。畢業(yè)設(shè)計說明書或論文書寫格式遵照河南工程學院本科生畢業(yè)設(shè)計（論文）撰寫規(guī)范。第三條 學生應(yīng)主動

5、向指導(dǎo)教師匯報工作進度和遇到的疑難問題，保證每周與指導(dǎo)教師見面不少于兩次，并做好畢業(yè)設(shè)計工作記錄（畢業(yè)設(shè)計（論文）工作記錄本由學校統(tǒng)一制作）。第八學期第8周填寫“畢業(yè)設(shè)計（論文）學生自查表”（附表八）第四條 學生必須獨立完成規(guī)定的全部任務(wù)，嚴禁抄襲他人的成果或請他人代做，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，畢業(yè)設(shè)計（論文）成績按零分計。第五條 畢業(yè)設(shè)計（論文）的實際工作時間不足規(guī)定時間三分之二者，不得參加當年答辯。第六條 畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯開始日前一周，學生須提交出畢業(yè)設(shè)計（論文）全部成果，文檔部分按規(guī)定裝訂成冊，并向指導(dǎo)教師提出答辯申請，指導(dǎo)教師同意后，方能進入答辯程序。第七條 學生答辯前需進行充分準備：寫出設(shè)計說

6、明書或論文提要、發(fā)言提綱，繪制必要的圖表等。參加系(部)級、校級答辯需準備powerpoint匯報提綱。第八條 答辯后，學生應(yīng)交回所有資料（包括設(shè)計說明書、圖紙、論文、階段資料、實驗原始記錄、譯文、軟件文檔等）。對設(shè)計內(nèi)容中涉及的有關(guān)技術(shù)資料負有保密責任，未經(jīng)許可不得擅自對外發(fā)表或轉(zhuǎn)讓。（三）主要參考資料1王歡：中國移動電話市場分析j.經(jīng)濟管理，1999，062楚軍紅：人口與市場需求分析j.北京大學學報（哲學社會科學版），1997，043郭慶松：人口自然結(jié)構(gòu)及其變動對市場需求的影響兼論人口自然結(jié)構(gòu)及其變動的商業(yè)意義j.人口與經(jīng)濟，1998，024康橋：國產(chǎn)手機的市場方向在哪里？j.經(jīng)濟管理，2

7、001，195郭帥：大學生手機市場分析與營銷策略j.山西財經(jīng)大學學報，2006 6黃傳武；王合興：韓國通訊技術(shù)向中國擴散的形勢及趨勢j.通訊企業(yè)管理，2006，04 7朱麗葉；陳斌：中國手機市場競爭態(tài)勢j.企業(yè)經(jīng)濟，1999，08 8馮曉麗：日系手機中國市場失利的六大原因j.企業(yè)活力，2007，039菲利普科特勒：市場營銷的發(fā)展趨勢m.北京：清華大學出版社，1997 10陳立彬：國內(nèi)手機品牌的困局與突破策略j.中國物價，2010，08 11張蓓：國產(chǎn)手機的營銷方向j.企業(yè)活力，2002，04 12劉玉松：中國手機市場分析及國產(chǎn)手機營銷策略研究d.天津大學，2008完 成 期 限： 年 月 日指

8、導(dǎo)教師簽名： 專業(yè)負責人簽名： 年 月 日目 錄中文摘要i英文摘要ii1.緒論11.1 論文選題背景及意義11.2 論文研究的方法11.3文獻綜述22.步步高通信科技有限公司簡介52.1步步高通信科技有限公司52.2 企業(yè)文化52.3步步高音樂手機簡介63.步步高音樂手機營銷環(huán)境分析63.1 外部宏觀環(huán)境分析63.1.1 經(jīng)濟因素63.1.2 技術(shù)因素63.1.3 社會因素73.1.4 法律法規(guī)因素73.2 步步高音樂手機的五力模型分析83.2.1 供應(yīng)商的議價能力83.2.2 購買者的議價能力83.2.3 替代品的威脅93.2.4 同行業(yè)現(xiàn)有競爭者的競爭93.2.5 潛在競爭者123.3 步

9、步高音樂手目標消費者分析123.3.1消費者總體消費形勢123.3.2現(xiàn)有消費者分析133.3.3潛在消費者分析133.3.4消費者分析總結(jié)133.4 步步高音樂手機的swot分析133.4.1優(yōu)勢133.4.2劣勢143.4.3機會153.4.4威脅154.步步高音樂手機現(xiàn)行的營銷策略164.1 現(xiàn)行的市場細分、目標市場和市場定位164.1.1現(xiàn)行的市場細分164.1.2目標市場的選擇164.1.3 步步高音樂手機的市場定位174.2 步步高音樂手機的4p營銷策略174.2.1產(chǎn)品策略174.2.2價格策略184.2.3分銷渠道策略184.2.4促銷策略195.針對步步高音樂手機營銷策略提出

10、的建議205.1步步高音樂手機營銷策略的成效205.2 步步高音樂手機營銷策略的不足之處205.3 對步步高音樂手機營銷策略的建議21致 謝22參考文獻23附表一 步步高音樂手機調(diào)查問卷及問卷答卷分析25步步高音樂手機市場營銷策略分析摘 要本文的創(chuàng)新之處在于，結(jié)合實際情況，綜合運用營銷理論、戰(zhàn)略管理、需求理論等相關(guān)理論，對步步高音樂手機營銷策略進行定性和定量研究，系統(tǒng)地分析了該品牌手機的營銷策略。同時，通過對音樂手機市場的分析，指出在手機企業(yè)必須在細分市場上，以差異化產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以服務(wù)差異化為競爭底牌，充分發(fā)揮自身的有事，貼近消費者的消費需求，準確把握客戶完全滿意的手機消費文化，才能在競爭中立

11、于不敗之地。關(guān)鍵詞 營銷策略/市場需求/五力模型/swot分析。bbk music phone marketing strategyabstractthe innovation of this paper is the actual situation, the integrated use of marketing theory, strategic management, demand theory, theory, marketing strategy backgammon music phone for qualitative and quantitative research, sy

12、stematic analysis of the marketing of the brand phone strategy. at the same time, through the analysis of the music phone market, that market segments in the mobile phone companies, to differentiate products based on service differentiation into the competition cards, give full play to own something

13、, close to the consumers needs and accurate grasp the customer fully satisfied with the mobile phone consumer culture, in order to remain invincible in the competition.keywords marketing strategy/market demand/ the five forces model/ swot 1 緒論 本章講了論文的選題背景、意義，論文寫作過程中的研究方法，和一些相關(guān)的文獻綜述。1.1 論文選題背景及意義隨著中國

14、經(jīng)濟的發(fā)展以及全球化的日益加深，越來越多的國外企業(yè)向中國市場涌入。因此，在這樣一個大的背景下，交通方式越來越發(fā)達，人們的生活也日趨現(xiàn)代化。以往的通信方式如今已經(jīng)被手機互聯(lián)網(wǎng)等取代，而人們對物質(zhì)生活的要求也越來越高，就這樣，各大品牌企業(yè)的競爭也日趨現(xiàn)代化。其中在手機這一行業(yè)中，也出現(xiàn)了許多的高新產(chǎn)品，其中的品牌產(chǎn)品就有諾基亞、索愛、摩托羅拉等。而步步高音樂手機作為一個剛剛興起的國有品牌，雖然這幾年來的發(fā)展趨勢都是非常好的，但是對于諾基亞這些享有國際聲譽的品牌來說，競爭力是完全不夠的。所以在步步高音樂手機生產(chǎn)商在營銷方面也是不斷創(chuàng)新，期待有朝一日可以趕超這些國際盛名的品牌。步步高音樂手機引入yam

15、aha功放、srs音效、wolfson解碼芯片等專業(yè)的軟、硬件音樂技術(shù)，力求打造專業(yè)級的完美音質(zhì)，而今“完美音質(zhì)”已成為步步高音樂手機的基本屬性，從而為消費者創(chuàng)造了美妙、純凈的音樂體驗。步步高音樂手機品牌定位對于追求高品位生活的消費者，步步高音樂手機可以提供更高品質(zhì)、更具心動創(chuàng)新設(shè)計、更具愉悅體驗的經(jīng)典產(chǎn)品，始終把活力、自由自在的消費者生活體驗作為最高追求。步步高音樂手機推出至今，以簡潔時尚的外觀設(shè)計、完美的音質(zhì)享受和可靠的品質(zhì)保障和優(yōu)良的服務(wù)，贏得了廣大消費者的喜愛和信賴，并逐步向東南亞，韓國以及歐美等國際市場拓展。通過結(jié)合實際情況，綜合運用營銷理論、戰(zhàn)略管理、需求理論等相關(guān)理論，對步步高音

16、樂手機營銷策略進行定性和定量研究，系統(tǒng)分析該品牌手機的營銷策略。并針對步步高音樂手機市場營銷策略存在的問題，提出了一些意見。同時，通過對音樂手機市場的分析，指出在手機企業(yè)必須在細分市場上，以差異化產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以服務(wù)差異化為競爭底牌，充分發(fā)揮自身的有事，貼近消費者的消費需求，準確把握客戶完全滿意的手機消費文化，才能滿足客戶的需求。1.2 論文研究的方法 本文的研究主要采用調(diào)查研究、文獻資料研究、分析比較研究等方法。（1）調(diào)查研究法，在營銷理論指導(dǎo)下，通過觀察、問卷等方式，搜集查閱圖書資料，從而對步步高音樂手機營銷策略作出科學的分析認識，并提出具體的建議。（2）文獻資料研究法，研究國內(nèi)外關(guān)于市場營

17、銷策略的理論與實踐資料，從不同側(cè)面揭示出營銷策略的一些共同特點，拓展營銷策略的內(nèi)涵認識，進而找了步步高音樂手機營銷的網(wǎng)路發(fā)展道路。（3）分析比較法，分析比較其他品牌的音樂手機的產(chǎn)品組合和策略，從而得出符合步步高音樂手機的營銷策略。（4）課題在研究過程中，還將做到市場分析與資料分析相結(jié)合，體系研究與策略研究相結(jié)合，理論研究與實例研究相結(jié)合。1.3 文獻綜述菲利普.科特勒在營銷管理分析、計劃、和控制（第五版，上海人民出版社，1990）一書中也給市場營銷下了定義是：“市場營銷是指企業(yè)這樣一種管理職能，即識別目前為滿足的需要和欲望，估計和確定需求量的大小，選擇本企業(yè)最好地為之服務(wù)的目標市場，并且決定適

18、當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃，以便為目標市場服務(wù)?！?1 吳健安先生在其市場營銷學（第三版，高等教育出版社，2007）一文中介紹了市場營銷與市場營銷學、規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷管理、市場營銷環(huán)境、消費者市場和購買行為分析、產(chǎn)品策略、分銷策略、服務(wù)市場營銷等內(nèi)容。它研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動過程及其規(guī)律性，具有全程性、綜合性、實踐性的特點。本篇論文根據(jù)此書的很多策略的定義進行所研究的音樂手機的一些相關(guān)策略。2 陳立彬在國內(nèi)手機品牌的困局與突破策略-中國物價（2010，08）一文中指出近年來，國內(nèi)手機品牌產(chǎn)品整體質(zhì)量不高、嚴重的售后服務(wù)問題、品牌建設(shè)能力不足等原因，市場份額明顯下降。它認為，面

19、對現(xiàn)在的市場形勢，國內(nèi)手機廠商應(yīng)該根據(jù)自身的優(yōu)勢和劣勢，制定出合理的策略尋求突破，提高產(chǎn)品的溢價水平，并逐步形成自身的品牌優(yōu)勢。步步高作為國產(chǎn)的音樂手機，在很多國外知名品牌和混雜的山寨手機的雙中競爭下，步步高音樂手機應(yīng)制定很完善的營銷策略，形成自己的品牌優(yōu)勢。9 朱麗葉和陳斌等人在中國手機市場競爭態(tài)勢（企業(yè)經(jīng)濟，1999，08）一文中也指出90年代以來，中國手機用戶以平均約200的速度遞增，手機市場的巨大增長潛力引來眾多廠商角逐，幾乎世界所有手機知名品牌都已進入中國市場，品牌競爭愈演愈烈。階段主要競爭策略：第一從降低成本、產(chǎn)品差異化、資源集中等方面尋找競爭優(yōu)勢，第二通過4p營銷策略確立競爭優(yōu)勢

20、，第三隨著手機市場不斷走向成熟，手機市場競爭的焦點也不斷發(fā)生轉(zhuǎn)移。10 杰羅姆.麥卡錫在基礎(chǔ)營銷一書中提出市場營銷理論的核心內(nèi)容是所謂的4p，4p是指：產(chǎn)品（product） 價格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）。在市場營銷專家們看來，企業(yè)的任何策略都必須通過營銷策略組合來實現(xiàn)。（1）產(chǎn)品的組合, 主要包括產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標市場的貨物、服務(wù)的集合, 包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格, 還包括服務(wù)和保證等因素。（2）定價的組合, 主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。（

21、3）渠道通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制, 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織, 實施的各種活動, 包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)?。?）促銷組合，是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。12韋里克是美國舊金山大學的管理學教授提出swot分析方法，是一種企業(yè)戰(zhàn)略分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，s代表 strength（優(yōu)勢），w代表weakness（弱勢），o代表opportunity（機會），t代表threat（威脅），

22、其中，s、w是內(nèi)部因素，o、t是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。13邁克爾波特(michael porter)五力分析模型是邁克爾波特(michael porter)于80年代初提出，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠影響。用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。五力分別是： 供應(yīng)商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。五種力量模型將大量不同的因素匯集在一個簡便的模型中，以此分析一個行業(yè)的基本競爭態(tài)勢。五種力量模型

23、確定了競爭的五種主要來源，即供應(yīng)商和購買者的討價還價能力，潛在進入者的威脅，替代品的威脅，以及最后一點，來自目前在同一行業(yè)的公司間的競爭。一種可行戰(zhàn)略的提出首先應(yīng)該包括確認并評價這五種力量，不同力量的特性和重要性因行業(yè)和公司的不同而變化。142.公司簡介 本章主要是介紹步步高通訊科技有限公司的簡介，企業(yè)文化及對步步高音樂手機的介紹。2.1步步高通信科技有限公司步步高通信科技有限公司原身為步步高電話機廠，建廠于1995年10月，一直致力于有繩電話、無繩電話、數(shù)字無繩電話、音樂手機等各類通信產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售。步步高通信系列產(chǎn)品以高新技術(shù)和先進工藝、完善的管理在同行業(yè)獨樹一幟。步步高無繩

24、電話更是以豐富的產(chǎn)品型號、新穎的外觀設(shè)計、持久的品質(zhì)魅力深深贏得了消費者的青睞。根據(jù)有關(guān)市場調(diào)研統(tǒng)計的結(jié)果顯示，步步高無繩電話自1998年起市場占有率一直穩(wěn)居行業(yè)第一。2.2 企業(yè)文化（1）核心價值觀(如圖2.1)本分誠信團隊品質(zhì)持續(xù)學習消費者導(dǎo)向 圖2.1（2）三個觀念意識 高標準，嚴要求。一切以諾基亞等世界一流企業(yè)為標桿參照（包括產(chǎn)品），先不用談超越，但絕對不要差過它們。以結(jié)果為導(dǎo)向，勇于承擔責任，不以推卸責任為目的而解釋任何理由。說到不如做到，要做就做最好。這是步步高的承諾。衡量團隊和個人業(yè)績的，是功勞（結(jié)果）而不是苦勞（任務(wù)）。任何原因，都不能成為推卸責任的理由。 “亮劍”精神堅韌不拔

25、，迎難而上，敢于挑戰(zhàn)，勇往直前，不達目的誓不罷休（以絕不違背步步高企業(yè)文化為原則）。2.3步步高音樂手機簡介 步步高音樂手機是步步高品牌旗下步步高通訊有限公司現(xiàn)擁有四大系列產(chǎn)品之一。步步高通信系列產(chǎn)品以高新技術(shù)和先進工藝、完善的管理在同行業(yè)獨樹一幟。步步高手機工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施完備、產(chǎn)業(yè)配套體系完善。在當?shù)卣拇罅χС趾头鲋?，?jīng)過十年的持續(xù)發(fā)展，步步高公司從同行業(yè)中脫穎而出，現(xiàn)已成為當代中國家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。步步高系列產(chǎn)品均以優(yōu)良的品質(zhì)和完善的服務(wù)享譽國內(nèi)市場，并逐步向東南亞、韓國以及歐美等國際市場拓展。3步步高音樂手機營銷環(huán)境分析 本章主要分為三個部分，首先是對外部宏觀環(huán)境分析用的是pe

26、st分析法，其次是用五力模型分析步步高音樂手機的競爭形勢，最后是對步步高音樂手機現(xiàn)行消費者的分析。3.1 外部宏觀環(huán)境分析3.1.1 經(jīng)濟因素2010年，我國經(jīng)濟走勢將繼續(xù)向好。據(jù)人民日報報導(dǎo)，2009年，我國在應(yīng)對國際金融危機沖擊、保持經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展方面取得明顯成效，經(jīng)濟增長速度達到8.7%。從長期來看，我國經(jīng)濟內(nèi)部增長潛力巨大，潛在增長率可保持在9左右。2010年我國經(jīng)濟增長速度將回升到9以上，出口增長10左右，居民消費價格指數(shù)可以控制在3。隨著物質(zhì)的極大充沛，隨之而來的是人們消費意識的轉(zhuǎn)變、消費支出的增長以及消費觀念的升級，也正是消費增長助推中國手機產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。目前，我國手機用戶數(shù)

27、量位居世界首位，已成為全球最主要的手機生產(chǎn)、出口基地和消費市場。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，國內(nèi)外手機品牌將在中國掀起一場激烈的市場爭奪戰(zhàn)。3.1.2 技術(shù)因素科技是第一生產(chǎn)力。企業(yè)不僅要在產(chǎn)品的質(zhì)量上、外觀造型上有所創(chuàng)新，更要爭取在產(chǎn)品功能上的創(chuàng)新。音樂手機是手機的一個功能分支，自第一部音樂手機三星sgh-m188問世后，音樂手機便如雨后春筍般大量出現(xiàn)在市場上，從產(chǎn)品的角度來看，從2005年開始，音樂手機產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。從支持mp3格式延伸到支持視頻播放機型的上市，從容量較低的產(chǎn)品到4gb產(chǎn)品的層出不窮等，使得音樂手機市場一片繁榮。盡管音樂手機滿足了消費者對音樂的完美追求，但隨著消費者對多功能手機的追求，

28、如手機電視，手機攝像，超長待機，綠色環(huán)保等，這就要求音樂制造商不僅要完善音樂手機播放音樂這一獨特功能，還要研發(fā)并添加其他功能，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新。3.1.3 社會因素隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平不斷提高，手機已從最初的作為人們遠距離溝通交流的工具，發(fā)展到如今的集娛樂與休閑于一體，甚至作為一種身份的象征。消費者不僅注重手機的質(zhì)量，同時也對手機的外觀，質(zhì)感以及功能提出了更高要求。手機企業(yè)若要取得長足發(fā)展，就必須適應(yīng)市場需要，從消費者的角度以及需求出發(fā)，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。隨著國民經(jīng)濟水平的提升，消費觀念進一步強化，整個社會進入消費升級時代。未來中國市場的增長將主要來自品類的創(chuàng)新與升級，而非過去的簡單

29、模仿。在消費升級過程中，成功產(chǎn)品的特性是“新”，新產(chǎn)品的優(yōu)越性越多越明顯，能滿足消費者的需求程度越高，也就越能激發(fā)中國消費者的求新熱情，越能吸引消費者購買，從而使他們成為新產(chǎn)品的追求者、嘗試者和推廣者。以小眾為特性，以新興中產(chǎn)階層與青年為中心的新媒體從邊緣走向主流，一個完全以個人為中心，注重個體體驗與感受的社會文化環(huán)境逐漸形成。13 3.1.4 法律法規(guī)因素近年來，隨著國內(nèi)手機市場不斷走向成熟，手機進入市場的門檻也在降低。2007年10月，國家宣布取消手機生產(chǎn)核準制以后，國內(nèi)手機市場進入充分競爭時代。隨后，政府又調(diào)整了手機入網(wǎng)檢測項目，下調(diào)檢測資費，縮短檢測時間，并在深圳設(shè)立檢測實驗室，為手機

30、企業(yè)減壓，并縮短了手機入網(wǎng)所需時間，加快了手機投放市場的速度。手機生產(chǎn)核準制的取消，入網(wǎng)檢測門檻的降低不僅減少了國內(nèi)手機生產(chǎn)企業(yè)貼牌生產(chǎn)的現(xiàn)象，也使“黑手機”和“山寨手機”的影響趨于減弱，手機市場的競爭更加規(guī)范。而下調(diào)檢測資費，縮短檢測時間又在一定程度上降低了企業(yè)的成本，更有利于企業(yè)的發(fā)展。 2008年，電信部授權(quán)taf（電信終端技術(shù)測試協(xié)會）在國內(nèi)核發(fā)imei（international mobile equipment identity,國際移動設(shè)備識別碼），此舉使山寨機等非法手機的市場受到明顯擠壓，有利于規(guī)范國內(nèi)手機企業(yè)的市場行為，提升我國手機企業(yè)的國際競爭力，促進國產(chǎn)手機企業(yè)的長遠發(fā)展

31、。3.2 步步高音樂手機的五力模型分析伴隨著通訊產(chǎn)業(yè)日新月異的蓬勃發(fā)展，通訊終端產(chǎn)品的需求迅速膨脹，其中音樂手機市場作為一個成長迅速的新興市場受到越來越多的關(guān)注，買方的迅速增長為行業(yè)發(fā)展開拓了廣闊空間，行業(yè)內(nèi)供方侃價能力較強，競爭強度不斷加強。為了深入了解手機市場中供需、價格、競爭力量等具體情況，我們從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析角度對影響步步高手機行業(yè)競爭力的幾個關(guān)鍵要素進行分析。根據(jù)波特的競爭力量模型理論，每一產(chǎn)業(yè)存在五種競爭要素：買方、供方、替代品、產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭者和潛在競爭者，這五種要素的集合力將影響產(chǎn)業(yè)內(nèi)的價格、成本和企業(yè)所需要的投資，最終影響投資收益，從而決定了行業(yè)贏利能力和行業(yè)吸引力。以下從這一角度

32、對步步高音樂手機行業(yè)進行分析。14 3.2.1 供應(yīng)商的議價能力供方：掌握核心技術(shù)，價格決定能力強影響步步高音樂手機產(chǎn)業(yè)狀況的一個要素是供應(yīng)方討價還價能力。步步高音樂手機生產(chǎn)的供應(yīng)方是原材料企業(yè)，原材料主要有芯片和其他元器件。對模型的粗略估計基本可以反映手機制造中成本的構(gòu)成比例，表明元器件等原材料成本占手機成本的主要部分。步步高開創(chuàng)了國產(chǎn)音樂手機的先河，生產(chǎn)基地在廣東步步高，其中融合了大量的合作伙伴。大大地縮短了供應(yīng)距離，降低了空運、海運等物流成本，并有效降低庫存量；快捷的供應(yīng)使得訂貨提前期大為縮減，供應(yīng)流程簡化到了極點。3.2.2 購買者的議價能力買方：消費需求迅遞增長 目前步步高音樂手機買

33、方的最大特點是需求增長迅速。從買方整體力量看，作為最終消費者，單個客戶的購買數(shù)量很小，買方個體的價格決定能力很弱，消費者很難影響價格制定，行業(yè)利潤率主要由行業(yè)競爭情況和供需情況決定。在需求高速增長的情況下，雖然隨著競爭日益加劇行業(yè)利潤率有所下降，但手機仍是目前盈利能力最強的電子產(chǎn)品之一，產(chǎn)業(yè)吸引力較強。步步高音樂手機渠道除了省級代銷商、地級代銷商、零售商以外，步步高音樂手機終端網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)廣泛分布河南各城區(qū)，在蘇寧、中域電訊等大型連鎖賣場以及一些小型手機專柜都可購買到。步步高音樂手機對于終端市場的掌控能力大大增強。3.2.3 替代品的威脅作為先進的通信終端，步步高音樂手機有著很好的優(yōu)勢，真正的替代

34、品還幾乎沒有。雖然市場上也有其他品牌的音樂手機。但都無法取代步步高音樂手機的自身優(yōu)勢?？偨Y(jié)：步步高音樂手機的替代品的威脅較小。3.2.4 同行業(yè)現(xiàn)有競爭者的競爭步步高音樂手機在音樂手機市場上主要有4個競爭對手，分別是諾基亞，索尼愛立信，oppo、三星。（一）諾基亞1品牌介紹2003年諾基亞推出了它的第一款音樂手機3300；2006年，諾基亞為此成立了專門推動音樂手機市場的項目組，以此為核心，集合廣告，公關(guān)，互動營銷一起諾基亞開始在一個整合平臺上制定音樂手機戰(zhàn)略，規(guī)劃音樂產(chǎn)品推廣。2006年諾基亞戰(zhàn)績：4月，諾基亞首款以音樂為主打時尚機型3250上市；5月，音樂手機旗艦諾基亞n91發(fā)布；8月，“

35、愛音樂，愛運動”的個性音樂手機5500sport推出；9月，全新音樂手機諾基亞5300，諾基亞5200，諾基亞3250與諾基亞n918gb出爐。以上7款手機成功覆蓋了不同消費群體，以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的移動音樂內(nèi)容服務(wù)及深層次的整合品牌推廣，使諾基亞成功成為消費者最認可的音樂手機品牌之一。2.諾基亞產(chǎn)品組合：高端產(chǎn)品的n系列，商務(wù)產(chǎn)品的e系列，娛樂產(chǎn)品x系列，組合產(chǎn)品c系列,經(jīng)典的商務(wù)系列6系列將被clasic取代，主要運動系列產(chǎn)品5系列將被active系列取代，尊貴系列8系列將被premium系列取代，年輕用戶系列針對時尚個性消費者等。3.諾基亞品牌的優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢：品牌宣傳強勁，產(chǎn)品質(zhì)量保

36、證，售后服務(wù)完善；產(chǎn)品種類豐富，硬件較成熟,信號較強,軟件較多，支持多種格式軟件下載運用；經(jīng)銷渠道寬廣。劣勢：價格相對較高；外形缺乏個性；山寨機混雜市場，影響整體形象。外放音質(zhì)差，音量?。ǘ┧髂釔哿⑿?1.索尼愛立信品牌介紹索尼愛立信是由索尼和愛立信各控股50%的合資公司，分別融合了索尼在影音，產(chǎn)品規(guī)劃及設(shè)計能力，消費電子產(chǎn)品營銷和品牌推廣方面的專長以及愛立信在移動通信技術(shù)與運營商關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)等方面的專長。因索愛占有技術(shù)優(yōu)勢，使得索愛walkman手機具備高級音樂播放器，可以提供真正高品質(zhì)音樂。值得一提的是索愛是最早向市場推出音樂手機的廠商，比其他廠商早一步占領(lǐng)了市場，開拓了商機。索愛

37、通過全線產(chǎn)品向不同的消費者提供不同價位和設(shè)計風格的產(chǎn)品，此外為豐富消費者的音樂體驗，索愛推出了多款音樂附件，明顯多于競爭對手。2.索尼愛立信品牌組合：walkman音樂隨身聽手機w系列，高端智能系列x系列，影像家族新代表c系列，uiq智能娛樂系列g(shù)系列，低檔時尚環(huán)保手機j系列，商務(wù)時尚智能手機m系列，商務(wù)智能旗艦機型p系列，獨特風格r系列收音機手機，旋屏手機s系列，直板經(jīng)典手機t系列，折疊經(jīng)典手機z系列等3.索尼愛立信品牌的優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢：國際知名品牌，企業(yè)綜合實力雄厚;產(chǎn)品種類豐富，功能齊全;舉辦全球性品牌推廣活動，轟動效應(yīng)持久，有效;關(guān)注人類與環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品深得消費者的肯定，品牌價

38、值大。劣勢：機身較脆薄，不禁摔；開機，文字輸入，發(fā)信息較慢。外放音質(zhì)一般，待機時間短，屏幕小。（三）oppo音樂手機1.oppo品牌介紹oppo品牌上市一開始，就努力給消費者塑造一個時尚、動感、愜意的國際大品牌形象，與普通國產(chǎn)手機比明顯拉開了檔次，再結(jié)合oppo自身資源優(yōu)勢，市場潛在需求和競爭對手的弱勢，目標市場鎖定在了中高端手機年輕消費群體。oppo憑借其在mp3、mp4方面取得的成就，在消費者心中樹立了信得過的品牌形象；oppo有成功的數(shù)碼產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷經(jīng)驗，有自己的銷售模式；對本國的消費者市場比較了解。重中之重在于oppo real音樂手機是全球首款支持rmvb視頻硬件直播、雙無損格式音

39、樂、雙系統(tǒng)設(shè)計的手機，音質(zhì)完美，質(zhì)量有保證，使消費者真正實現(xiàn)用手機聽音樂，看電影。公司還憑借其雄厚的自主研發(fā)能力，在產(chǎn)品造型設(shè)計上力求時尚精美，在功能操作上力求簡潔易用，在品質(zhì)上力求完美。2.oppo品牌產(chǎn)品組合：時尚年輕ulike系列，簡單易用手機a系列，影像手機p系列，視屏播放手機real系列，商務(wù)功能手機f系列等。3.oppo品牌的優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢：產(chǎn)品外觀時尚潮流；強大的娛樂功能；廣泛的廣告宣傳效應(yīng)；音質(zhì)完美。劣勢：產(chǎn)品價格過高；耗電大，手機保密系統(tǒng)不完善。上網(wǎng)功能少，產(chǎn)品少。（四）三星音樂手機1.三星品牌介紹三星是全球第二大手機制造商，一直是世界通訊市場的弄潮兒，無論是gsm還是cdm

40、a的市場占有率都很高。連續(xù)推出引領(lǐng)全球的超薄、滑蓋等手機，贏得了時尚人士的喜愛。以人才和技術(shù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)造出最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為人類社會的發(fā)展做出貢獻。2.三星品牌產(chǎn)品組合：折疊機型a系列，低端直板手機c系列，豪華商務(wù)手機d系列，中高端商務(wù)機e系列，多媒體手機f系列，拍攝手機g系列等。3.三星品牌的優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢：產(chǎn)品種類豐富，外觀時尚；獨特可愛的系統(tǒng)界面；完善強大的娛樂功能劣勢：早期機型電池問題依舊使消費者產(chǎn)生懷疑；市場價格偏高。3.2.5 潛在競爭者除了規(guī)模和資金要求，音樂手機行業(yè)還有較高的技術(shù)水平要求而且進入壁壘大。對于國內(nèi)企業(yè)，為防止生產(chǎn)能力過剩和惡性競爭，國家計委和信息產(chǎn)業(yè)部限制企

41、業(yè)進入手機市場，希望保證音樂手機市場的健康發(fā)展。盡管如此，還有電子類企業(yè)在向國家積極爭取介入，對一些實力雄厚的大集團，不排除得到特批的可能。對于擬進入的外商，為大力扶持國產(chǎn)音樂手機，國家將嚴格執(zhí)行對外商獨資、合資手機企業(yè)的配額制度，加強總量控制，嚴格執(zhí)行返銷比例等?？傊?，采取措施對外商進入中國手機市場或擴大生產(chǎn)能力有一定制約作用。19 3.3 步步高音樂手目標消費者分析3.3.1消費者總體消費形勢據(jù)調(diào)查顯示，步步高音樂手機所面向的消費群體主要是大學生。原因有以下幾個方面：1.步步高音樂手機具有完美音質(zhì)，用來通信的同時可以聽音樂。而當代大學生的一大特征就是對于一切流行的東西都有迷戀情結(jié)，音樂也不

42、例外。當音樂成為當代大學生一個不可或缺的部分時，步步高音樂手機憑借它專業(yè)完美的音質(zhì)贏得了大部分大學生的青睞。2.步步高音樂手機價格實惠、款式新穎、色彩時尚、外觀美麗大方，功能夠炫，正迎合了大學生追求新事物，趕新潮流的心理。3.步步高音樂手機融入了一些步步高電子詞典的功能，比如說漢譯英以及英譯漢詞典，四六級詞匯聽寫詞典等等。這種人性化的功能很受大學生歡迎，也為步步高音樂手機占據(jù)了更多的市場份額。4. 采用 ge 超強 pc 材料，輔以烤漆工藝，持久耐磨。步步高手機的手感的確不錯，特別按鍵的鍵程、反饋力度都比較適中，用手掌輕輕從鍵面一抹而過，屏幕即時顯示密密麻麻的數(shù)字，可見按鍵的靈敏度是很好的。5

43、不插 sim 卡也可以聽 mp3 、照相、玩游戲等。這個功能對促銷員和用戶都有好處：沒有 sim 卡，促銷員可以演示 mp3 、照相、游戲等功能，更能吸引顧客；取下 sim 卡，照常可以聽 mp3 、照相、玩游戲，手機可以更省電，因為 sim 卡搜索網(wǎng)絡(luò)也是耗電的，這對學生是有利的。 大學生消費者在購買手機的時候，除了受到價格方面的影響，還考慮到功能，外觀和質(zhì)量這三方面的作用。但是，大學生在購買現(xiàn)在所使用的手機時，考慮的因素卻主要是質(zhì)量。3.3.2現(xiàn)有消費者分析 步步高音樂手機的消費群體主要是年輕一代的人，以及對于音樂這一功能有特別愛好的人。但是經(jīng)過調(diào)查，大學生現(xiàn)在使用的手機很大部分是諾基亞的

44、，很少人在使用步步高手機的?？梢姡讲礁邔τ诖髮W生這塊市場，還沒有開采出來，而影響大學生購買步步高手機的因素主要還是價格。步步高音樂手機i泡泡、i508、青花瓷等系列的價格都在1600元左右，而幾乎所有的大學生都沒有經(jīng)濟來源，導(dǎo)致大學生對步步高音樂手機望而卻步。在對步步高音樂手機的意見或建議中，我們得出結(jié)論：價格是影響步步高音樂手機在大學銷量的主要原因。15 3.3.3潛在消費者分析 潛在消費者分析：低收入、高文憑、張揚 潛在消費者的購買行為：超過百分之五十的人都去專賣店購買手機，品牌意識比較強，而在網(wǎng)上訂購的人數(shù)少之又少，說明，網(wǎng)上購物這個渠道還沒有開發(fā)出來。3.3.4消費者分析總結(jié) 主要消

45、費群體在購買手機的時候，除了受到價格方面的影響，還考慮到功能，外觀和質(zhì)量這三方面的作用。但是，大學生在購買現(xiàn)在所使用的手機時，考慮的因素卻主要是質(zhì)量。3.4 步步高音樂手機的swot分析 本小節(jié)是對步步高音樂手機的進行swot分析。3.4.1優(yōu)勢1、品牌優(yōu)勢：步步高手機具有成功的品牌、成功的企業(yè)、成功的模式， 讓客戶輕松經(jīng)營、輕松獲利。步步高手機在中國最強勢的媒體中央電視臺長期投放大量的電視廣告以及在全國各區(qū)域市場長期投放大量的平面廣告，對社會公益事業(yè)和體育事業(yè)的大力支持和贊助，富有責任感和公信力的企業(yè)形象得到了社會公眾的認同和好評，品牌形象深入人心，品牌知名度和美譽度不斷上升。2、市場優(yōu)勢：

46、步步高手機市場推廣力度大，為指定經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的展柜、背板、燈箱等終端形象。通過持續(xù)不間斷的促銷活動幫助經(jīng)銷商拉動市場，同時提高經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅闹群陀绊懥?。步步高手機本著誠信、本分的原則提供全程價保，對客戶庫存實行調(diào)價補差；有完善的退出機制，即如果不做步步高代理可全部退貨。這使步步高與客戶健康長遠地發(fā)展，消費者對步步高手機的忠誠度增強了步步高的市場優(yōu)勢。16 3、研發(fā)優(yōu)勢：步步高聯(lián)合mtv為消費者提供國際化，專業(yè)、潮流的音樂體驗和時尚化的產(chǎn)品設(shè)計，使用戶在簡單自在的產(chǎn)品體驗和自由隨心的音樂享受當中，充分領(lǐng)略陽光、活力，自由自在的生活方式所帶來的快樂。而且步步高產(chǎn)品種類豐富，款式純白干凈新

47、穎，具有強大的音樂功能。 3.4.2劣勢1、機型單一：步步高手機的機型較單一，定位消費人群為音樂發(fā)燒友，以清新時尚的外觀，吸引15-30歲的年輕酷愛音樂的時尚達人。這種定位目標使步步高手機不能占領(lǐng)大部分市場。在如此競爭激烈的手機性能中，年輕人只是其中一種，應(yīng)該創(chuàng)造很多優(yōu)勢，針對更多的人群，否則會被其它更多機型全面的手機取代。2、價格低檔：步步高的手機多為中低檔，高端產(chǎn)品較少。在信息時代迅速發(fā)展的今天，消費者更多的傾向于高端產(chǎn)品。而步步高手機的中低檔的價格使其不能進入高端市場，限制了它的發(fā)展。在健康和文化兩大引擎的帶動下，我國國內(nèi)手機消費出現(xiàn)多元化、品牌化、名優(yōu)化發(fā)展。 2011年是我國手機行業(yè)

48、產(chǎn)業(yè)升級和經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期。步步高手機應(yīng)抓住這一機會，將自身品牌由中低檔轉(zhuǎn)換為中高檔，滿足消費需要。17 3、起步較晚：1995年9月18日，廣東步步高電子工業(yè)有限公司在東莞市長安成立。只有16年的發(fā)展歷程，短暫的發(fā)展歷史使步步高手機與其他手機之間有一定的差距，特別是與國外企業(yè)相比。因此，步步高手機應(yīng)加快發(fā)展速度，抓住市場機遇，根據(jù)消費者需求調(diào)整發(fā)展策略，以彌補自身不足。3.4.3機會1、市場容量巨大商業(yè)意識超前的年輕的消費者，早已接受并喜愛音樂。年輕人較平庸的富裕程度，潮流是為人群較快的成功提供了有力保證。新潮的廣告宣傳，得到媒體和消費者的關(guān)注，從而營造出旺盛的人氣，是發(fā)展的好契機。20

49、2、 中高端收入人群不斷增多隨著社會的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費者的購買能力得到了顯著提升，對手機的需求量劇增。不僅在數(shù)量方面，消費者對手機機型、款式的要求也逐漸呈現(xiàn)多樣化趨勢。這對手機產(chǎn)業(yè)來說，是一發(fā)展機遇。各手機企業(yè)應(yīng)打造出自己的特色品牌，來吸引消費者，滿足消費者需求，適應(yīng)市場發(fā)展。14 3、 3g寬帶的顯著提升未來社會，在手機消費市場，隨著3g網(wǎng)絡(luò)的不斷部署，流媒體的應(yīng)用會越來越多，像電視方面的應(yīng)用。這意味著手機平臺也將成為媒介融合的一個平臺。在這樣的趨勢下，手機媒體將不再是報紙、廣播或電視的簡單延伸，而是各種傳統(tǒng)媒體形態(tài)在無線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的一種全新整合。要迎接這樣一個時代的到來，

50、必須順應(yīng)媒介融合、產(chǎn)業(yè)融合趨勢，在體制、觀念、業(yè)務(wù)模式等方面做出全面變革。3.4.4威脅1、市場競爭激烈在國內(nèi)黑手機猖獗和外資品牌強勢的雙重擠壓下，與去年相比，國內(nèi)手機廠商面臨的市場環(huán)境進一步惡化。在市場趨勢方面，隨著競爭的激烈，行業(yè)集中度不斷提高，各品牌手機層出不窮，各檔次手機應(yīng)有盡有，進一步推進對其他市場的滲透，阻擊對手，壯大自身力量。而且如今手機產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，導(dǎo)致競爭不斷升級。目前中國市場上總共有600多款產(chǎn)品，其中大部分型號的產(chǎn)品配置雷同、應(yīng)用功能類似。只有出現(xiàn)新的殺手級應(yīng)用，才能為整個市場帶來新的活力。22 2、核心技術(shù)掌握不夠國產(chǎn)手機的普遍缺陷是核心技術(shù)掌握不夠，自己的技術(shù)

51、水平遠遠低于國外企業(yè)，很多企業(yè)是依賴國外企業(yè)的技術(shù)引進。國產(chǎn)手機如步步高，oppo，金立，中興等雖然都在不斷發(fā)展核心技術(shù)，但由于國產(chǎn)手機起步較晚，始終和國外技術(shù)存在著一定的差距。因此國外手機的高新技術(shù)對國產(chǎn)手機是一巨大威脅。國產(chǎn)手機要取得長遠發(fā)展，必須發(fā)展核心技術(shù)，擁有自己獨立的技術(shù)。4 步步高音樂手機現(xiàn)行的營銷策略 本章主要對步步高音樂手機現(xiàn)行的營銷策略分析，包括現(xiàn)行的市場細分、目標市場和市場定位，最后是4p分析。4.1 現(xiàn)行的市場細分、目標市場和市場定位4.1.1現(xiàn)行的市場細分1劃分依據(jù)（1）消費者需求的差異性。不同消費者對手機的功能以及品牌的要求是不同的，正確的市場細分有助于幫助步步高音

52、樂手機發(fā)掘市場機會，制定正確營銷策略。（2）步步高公司所擁有資源的有限性。步步高公司主要生產(chǎn)數(shù)字視聽產(chǎn)品、通信設(shè)備、教育電子產(chǎn)品，其手機產(chǎn)品2005年才正式上市，在手機生產(chǎn)領(lǐng)域還未有優(yōu)勢情況下，企業(yè)必須通過市場細分，集中資源進行產(chǎn)品的營銷，以獲取最大利益。（3）為進行有效的市場競爭。目前，市場上手機產(chǎn)品多不勝數(shù)，手機功能日益多樣化，其中諾基亞、索尼、三星等強勢品牌幾乎占據(jù)著整個手機消費市場，步步高音樂手機要想在這激烈的市場競爭中取得生存之地，就必須依靠準確的市場定位，根據(jù)目標消費市場制定特殊的營銷戰(zhàn)略，提高自身競爭力。17 2.根據(jù)手機消費者的不同特性，我們將消費者市場劃分為以下幾種情況：（1

53、）按年齡劃分，可分為兒童市場，青年市場，中年市場，老年市場 （2）按個性劃分，可分為時尚人群，傳統(tǒng)人群 （3）按收入水平劃分，可分為低收入人群，中等收入人群，高收入人群（4）按消費者的不同身份劃分，可分為學生市場，商務(wù)市場，企事業(yè)市場4.1.2目標市場的選擇1.步步高音樂手機主要將1540歲之間的年輕時尚人群作為目標市場，且以學生和白領(lǐng)為主。選擇該目標市場的原因：年輕時尚人群的特點是容易接受新事物，追求時尚與潮流，注重享受生活的美好。這與步步高音樂手機的品牌內(nèi)涵相符合。而此類人群又以學生和白領(lǐng)為主。2.目標市場策略步步高音樂手機在評估了不同的細分市場之后，根據(jù)自己的具體情況，以可以實現(xiàn)利潤為前

54、提，采取了選擇性專業(yè)化模式。即專門服務(wù)于1540間不同的細分市場的顧客群體，為其提供最專業(yè)的技術(shù)服務(wù)音樂手機，以滿足消費者對于手機音樂功能的高要求。4.1.3 步步高音樂手機的市場定位市場定位取決于消費者的心理狀態(tài)。步步高音樂手機從產(chǎn)品差異和個性化差異制定差異化銷售方案，從而確定市場定位。（1）產(chǎn)品差異：從產(chǎn)品特色和性能差異上將步步高音樂手機定位為主打音樂功能的手機產(chǎn)品，向消費者強調(diào)其“完美音質(zhì)”。（2）價格差異：從產(chǎn)品的價格差異上，主要將其定位于中低檔國產(chǎn)手機系列。（3）品牌形象差異：步步高音樂手機為建立有別于競爭對手的品牌形象，賦予了自身獨有的個性青春、時尚、高雅。聘請韓國時尚明星宋慧喬作為品牌形象代言人，通過強勢的廣告推廣，向大眾傳遞步步高音樂手機的時尚特性。4.2 步步高音樂手機的4p營銷策略4.2.1產(chǎn)品策略1產(chǎn)品描述 目前市場上的步步高音樂手機機型主要分為i系列和k系列,i系列定位于時尚音樂手機，并且更趨向于女性消費者，產(chǎn)品外型優(yōu)雅脫俗，而又韻味十足，其中以i6（青花瓷），i508(泡泡)為代表。而k系列更多的定位于商務(wù)型音樂手機，產(chǎn)品以直板設(shè)計為主，外型時尚尊貴，更適合男性消費者. 2產(chǎn)品特點(1)高貴簡約的造型，唯美時尚的韓系風格。(2)從內(nèi)到外的高端技術(shù)含量。如網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)采用e網(wǎng)協(xié)議、外觀設(shè)計采用美國航空pc軟料，手機外殼采用名車烤