SMEsis銷(xiāo)售費(fèi)用管控和提成激勵(lì)體系建設(shè)

1、銷(xiāo)售費(fèi)用管控和提成激勵(lì)體系建設(shè)“節(jié)約下來(lái)的就是企業(yè)的利潤(rùn)。” 一句簡(jiǎn)單的話(huà)道出了很多企業(yè)管理者的心里話(huà)。在年復(fù) 一年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展“最困難”境況下艱難前行， 我國(guó)的企業(yè)不論大小，無(wú)不在尋找各種開(kāi)源節(jié)流 的有效方法。占據(jù)我國(guó)多達(dá)80%的中小企業(yè)仍然面臨著創(chuàng)新性不足、信息化水平低、資金短缺、人員 流動(dòng)性大、市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等問(wèn)題，自金融危機(jī)后，經(jīng)濟(jì)下行又不斷引發(fā)各行業(yè)的“馬太效 應(yīng)”，市場(chǎng)不斷下行，加之勞動(dòng)力市場(chǎng)轉(zhuǎn)向東南亞，我國(guó)勞動(dòng)力成本不斷提升。這些因素直接 或間接的影響著企業(yè)的開(kāi)源能力，開(kāi)源不易，那么節(jié)流便顯得愈發(fā)重要了。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，節(jié)流的方式絕不是粗暴的裁員，而是要科學(xué)的進(jìn)行費(fèi)用管控。例如營(yíng)銷(xiāo)

2、費(fèi) 用方面：銷(xiāo)售費(fèi)用管控和提成激勵(lì)體系的結(jié)合，可以有效的實(shí)現(xiàn)成本費(fèi)用節(jié)約，同時(shí)提升企業(yè) 效率并構(gòu)建企業(yè)文化。很多企業(yè)可能正在為下面的問(wèn)題感到頭痛：1. 費(fèi)用投入多，產(chǎn)出利潤(rùn)少；2. 公司不同產(chǎn)品、不同崗位之間的銷(xiāo)售提成不明確；3. 銷(xiāo)售提成計(jì)算繁瑣，每月財(cái)務(wù)計(jì)算忙的焦頭爛額；一個(gè)合理的銷(xiāo)售費(fèi)用管控體系建設(shè)，要因時(shí)因地制宜來(lái)選擇適合的銷(xiāo)售費(fèi)用管理模，常見(jiàn)的 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控模式主要有三種模式：1. 人工審核通常由銷(xiāo)售干部或銷(xiāo)售人員通過(guò)軟件、 紙介質(zhì)或電話(huà)方式提出費(fèi)用申請(qǐng)， 再由管理人員、財(cái)務(wù) 人員按報(bào)銷(xiāo)制度約定的費(fèi)用審批流程及報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格審核報(bào)銷(xiāo)。該方式主要靠營(yíng)銷(xiāo)管理人員把控費(fèi)用的合理性，費(fèi)用沒(méi)有直

3、接和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)利益掛鉤，難以做到費(fèi)用自控，存在很多漏洞，屬 于粗放式管理。2. 全年費(fèi)用包干 全年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用與個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤，按實(shí)際完成業(yè)績(jī)包干使用，超出部分不予報(bào)銷(xiāo)或由企業(yè)和銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)各自承擔(dān)部分。按職務(wù)規(guī)定費(fèi)用也屬于該種方式。全年費(fèi)用包干相對(duì)合理，有一定的管理 思想，但仍屬于粗放式管理。3. 費(fèi)用與提成直接掛鉤即精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理。該方式的基本原理是費(fèi)用的高低直接影響提成收入的高低， 銷(xiāo)售業(yè) 績(jī)按一定方式?jīng)_抵費(fèi)用后核算提成。 銷(xiāo)售人員會(huì)因?yàn)樽陨砝娑鲃?dòng)降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用， 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 會(huì)為使自身利益最大化而主動(dòng)去監(jiān)督、檢查，精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理尤其適合大客戶(hù)銷(xiāo)售。精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控助力實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全

4、面費(fèi)用管控，還可以細(xì)化到部門(mén)、到項(xiàng)目、到區(qū)域，甚至還可以細(xì)化到個(gè)人、至品，并可以根據(jù)銷(xiāo)售收入的完成情況按照計(jì)提規(guī)則如收入比例 實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)費(fèi)用控制。I提成總額二（回款業(yè)績(jī)-費(fèi)用沖抵額）X總提比例I回款業(yè)績(jī)M回款額X產(chǎn)品系數(shù)I費(fèi)用沖抵額二實(shí)際費(fèi)用X費(fèi)用系數(shù)圖 費(fèi)用管控與提成激勵(lì)的基本原理銷(xiāo)售人員提成體系設(shè)計(jì)：有兩個(gè)因素影響銷(xiāo)售人員提成：回款和費(fèi)用，而不是僅受回款影響。提成計(jì)算的基本公式為：提成總額=（回款業(yè)績(jī)-費(fèi)用沖抵額）X總提成比例。影響因素是回款，但用于計(jì)算的是回款業(yè)績(jī)，即回款額X產(chǎn)品系數(shù)；而費(fèi)用因素用于計(jì)算的是 費(fèi)用沖抵額，即實(shí)際費(fèi)用 X費(fèi)用系數(shù)。（產(chǎn)品系數(shù)和費(fèi)用系數(shù)的制定將在后續(xù)微信圖文中進(jìn)行詳細(xì)介 紹，敬請(qǐng)持續(xù)關(guān)注本微信平臺(tái)）引入這兩個(gè)系數(shù)后，同一企業(yè)各種產(chǎn)品的總提比例可統(tǒng)一為一個(gè)數(shù)值，簡(jiǎn)化理解記憶，簡(jiǎn)化操作執(zhí)行。企業(yè)提成一定要基于回款而不是合同額，這樣的企業(yè)才會(huì)做的更加穩(wěn)健。若基于合同額，銷(xiāo)售 人員在簽訂合同時(shí)可能就不會(huì)過(guò)多考慮回款，該合同可能根本不能交付?；乜顚?duì)中