交流材料之5專題資料滁州,低效站費用包干初顯成效

1、成品*零售工作現(xiàn)場會會議交流材料五解放思想轉(zhuǎn)變觀念開拓創(chuàng)新激勵增效低效站費用包干初顯成效”滁州”分公司2019年初至今年7月底嚴焙滁州分公司總體銷量較同期增長42.6%，單站日銷量平均增幅達14%。滁州燈如何在烈的市場競爭環(huán)境下，提高總體好量的呢？這與滁州公司近年來大力推行的低效站費用包干治理密不可分。低效站治理的背景多年來,滁州地區(qū)成品燈焙行業(yè)形成了 三足鼎立、天下的格局,市場競爭尤為激烈：有四十多年經(jīng)營管理經(jīng)驗 的中燈在營加燈站94座,年零售成品焙約15.5* ,零售市場份額40% ;民營企業(yè)金達好公司機制靈活，同樣具有成品枠 批發(fā)資質(zhì),競爭力強，在營加好站44座，年零售成品燈8好， 零售

2、市場占有率21% ;我公司在營加燈站（船）39座，年零 售成品燈約10*，零售市場占有率25% ;私人網(wǎng)點100余座, 年焙成品燈約5.5* ,零售市場份額14% ;受到外部環(huán)境的影 響,在實施低效站治理前我公司單站日幵量在10噸以下的加 枠站就有24座,占公司加?xùn)樥究倲?shù)的63%。在這24座站中, 日均好3噸以下的低效站就有11座,這些站人均加燈量低、 噸杯商流費高、效益差,成為制約滁州公司快速發(fā)展的主要瓶 頸?！惫拘乱粚妙I(lǐng)導(dǎo)班子總結(jié)經(jīng)驗，立足實際，著眼于公司 發(fā)展的未來,明確提出了 做大做強的三步走戰(zhàn)略。作為地 市公司，我們充分認識到公司做大做強的重要性和必要性，也 更加清醒的認識到公司要

3、做大做強z必須加快發(fā)展網(wǎng)絡(luò),苦練 內(nèi)功，提高市場競爭力。當務(wù)之急，就是要解決低效站多這個 瓶頸問題。為此，我們進一步解放思想，大膽嘗試,開始了低 效站治理之路。二低效站治理的過程（一）精心策劃,分階段實施在省公司專業(yè)處室的指導(dǎo)下，我們轉(zhuǎn)變觀念，打破常規(guī)， 開始有重點、分批次對低效站進行費用包干治理。我們將費 用包干走義為：依照企業(yè)和員工雙贏的思路，遵循產(chǎn)權(quán)屬性、 員工屬性、資金屬性、管理屬性、管理制度不變；靈活優(yōu)化經(jīng) 營方式的原則，促進燈量和效益提升的一種經(jīng)營模式。包干的 形式分為噸燈費用返還，彈性排班、一人多崗，間歇式開業(yè), 分時段運營等幾種形式。（噸枠費用返還即為：根據(jù)包干加燈 站在經(jīng)營管

4、理活動中所發(fā)生的噸燈可控費用（包含員工工資、 水電費、促銷費、招待費、差旅費、辦公費、單項維修金額在 1000元以下（含1000元）維修費、發(fā)電機自用杯等）而確走 的噸燈兌現(xiàn)標準。）在管理上，我們強調(diào)包干站不是獨立站，不是加盟 站，必須服從公司的管理。公司統(tǒng)一為包干站安排核算員， 包干人必須遵守公司統(tǒng)一制走的好價，燈公司統(tǒng)一配置的杯 品,不得實施任何妨礙燈形象的行為。不得轉(zhuǎn)移加好站資產(chǎn)， 不得擅自轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)包或?qū)⒓雍谜举Y產(chǎn)為包干方或代第三方履行 債務(wù)提供抵押、擔保。包干方必須配合公司對加”站的安全檢 查、杯品數(shù)質(zhì)量檢查、資金發(fā)票管理檢查、設(shè)施檢查。包干 方為包干站的質(zhì)量安全環(huán)保第一責(zé)任人，對加好

5、站經(jīng)營管理負 全責(zé),有義務(wù)對加”站內(nèi)的一切設(shè)施進行維修保養(yǎng),負責(zé)保持 站內(nèi)設(shè)施的完好。在包干經(jīng)理人的選拔上，我們在全體員工中發(fā)布低效站 管理人員招聘啟事,鼓勵有潛力的員工參與包干經(jīng)理人的競 聘。批，我們拿出位于205國道和偏遠農(nóng)村的天長正大、超群、天生、全椒上陶四座低銷量、虧損嚴重、員工工資低（普通員工不足700元/月）的偏遠站進行包干。經(jīng)過提交競聘方 案、競聘演講、現(xiàn)場答辯三輪角逐，最終確走費用包干站經(jīng)理。批包干站于2019年3月日正式運行。經(jīng)過一個月的時間, 就實現(xiàn)了日均銷量增幅達83% ,員工的收入大幅提高（提高到1000元以上）,員工工作面貌顯著改善。我們不斷總結(jié)首 批低效站治理的經(jīng)驗

6、，先后分四批對縣城內(nèi)的低效虧損站和創(chuàng) 效能力較弱的低銷量燈站實行了費用包干治理。截止今年7 月底,滁州公司對所屬的24座低效站全部實行了費用包干治 理。（二）開發(fā)客戶,售卡増量205國道枠天長段加好站密集程度高,競爭對手促銷方式靈活、競爭異常激烈。IEI對不利因素，205國道三個站的承包經(jīng)理虞德新主動與競爭對手加強溝通，及時收集競爭對手價格 信息和優(yōu)質(zhì)客戶信息，掌握他們的加幵規(guī)律和加幵量，通過宣 傳、引導(dǎo)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并積極爭取當?shù)亟痪?、路政稽查?和收費站等單位的協(xié)助”有效的開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶。在與客戶的溝通交流中,虞德新經(jīng)理了解到往返205國道 的車輛多為跑長途的貨運車，長時間的駕駛，駕駛員都

7、會很疲 倦，高溫天燈連洗澡、換衣服都成問題。為此，他立刻安排站 里的員工收拾了加好站的兩個空房間，購買了熱水器和嶄新的 床上用品，配置全自動洗衣機，安排當班員工看護好客戶車輛,讓師傅們都能洗上熱水澡、睡上安穩(wěn)覺,還能洗洗臟衣月艮,營 造出家般放松的氛圍。燈的溫嶺集裝箱車隊就是被虞經(jīng)理 的這項貼心服務(wù)吸弓倒加杯站里加好的。目前，該車隊的 近300輛貨車已陸續(xù)成為他的客戶,月用好量在42噸左右。 正大加燈站安裝了中好IC卡發(fā)卡設(shè)備后，該車隊一次性購卡 300張,充值額達40萬元。怎樣留住優(yōu)質(zhì)客戶,降低客戶流失率是承包人在客戶管理 過程中關(guān)注的又一重點。虞德新要求當班員工，留下每位第一 次來加燈站加

8、好的司機的聯(lián)系方式。他依照司機的聯(lián)系方式編 制了加燈站潛在客戶檔案在新顧客加完桿后的10小時內(nèi), 進行售后短信跟蹤，了解司機對本站員工的服務(wù)和燈品數(shù)質(zhì)量 是否滿意，用燈誠心誠意的服務(wù)贏得司機的回頭率。來安公園加好站是滁州公司的租賃站，地理位置較為偏 僻,日均杯量僅為1.6噸，好量提升較難。在省公司2019年 低效站治理計劃中列為退租項目”后經(jīng)公司和業(yè)主多次談判， 將租金由10萬元/年下調(diào)為6.5萬元/年。09年3月底，公司 果斷將該站列入低效站治理范圍，選聘了責(zé)任心強，綜合素質(zhì) 優(yōu)秀的原站計量員王小榮為該站經(jīng)理。加好站實行費用包干 后，王小榮對周邊客戶逐個排查，拜訪，摸清了周邊用焙大戶， 用幵

9、需求總量等資料，為了核實信息的準確性，她經(jīng)常到競爭 對手現(xiàn)場進行統(tǒng)計，并及時將收集的信息進行分類匯總，針對 不同性質(zhì)的客戶采取不同的公關(guān)方法。在開發(fā)環(huán)衛(wèi)所客戶的過 程中,雖經(jīng)多次碰壁，但她仍然沒有泄幵，憑著女性特有的韌 性,終于打動了對方,最后爭取了這個客戶。她還帶領(lǐng)站內(nèi)的 員工走出加?xùn)樥荆e極聯(lián)系周邊客戶，成功開發(fā)了舜111沙場等 三家采礦機構(gòu)用戶，增加站內(nèi)月柴好銷量近15噸，潤滑 *3000元。目前,公園站擁有員工4名,月度好量由原來 的49噸上升到123噸，日均燈量突破4噸,甩掉了虧損的帽 子,實現(xiàn)了盈利,增強了在周邊市場的競爭力。2019年10月，作為好公司加焙站管理系統(tǒng)上線首個上線運

10、行單位,滁州公司將IC卡發(fā)行與低效站客戶開發(fā)工作緊 密結(jié)合在一起。公司在三個片區(qū)內(nèi)各設(shè)立客戶經(jīng)理一名，制走 出臺了片區(qū)客戶經(jīng)理業(yè)績考評方案、滁州公司加好卡燈 激勵方案，充分調(diào)動客戶經(jīng)理、一線員工的工作積極性，形 成了以IC卡焙促客戶開發(fā)的雙贏局面。在加好卡發(fā)行過程中我們在做好固走客戶轉(zhuǎn)卡的基礎(chǔ)上，積極開發(fā)潛在客戶，采取 了一系列有針對性的營銷措施:(1)爭取政策參與政府機關(guān)和職能部門用好招投標，分 公司經(jīng)理掛帥，攜加管、財務(wù)、辦公室積極與市財政局采購招 標辦聯(lián)系,克服困難，創(chuàng)造條件,積極參與2019年政府用焙 采購招標，爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，擴大零售市場占有率。(2 )各發(fā)卡網(wǎng)點和城區(qū)加燈站積極行動起

11、來，深入車站、 停車場、駕校、汽車燈商開展IC卡的好。(3 )為擴大私家車主的IC卡消費群,我們積極與滁州、 天長等地的車友會聯(lián)系，拓寬售卡途徑，歷經(jīng)多次溝通，終于 達成合作意向。如滁州衛(wèi)東車友會就一次性購卡102張，充 值30.5萬元。(4 )積極與滁州移動協(xié)作開展預(yù)存話費，送杯卡和 積分兌換加好卡活動，通過移動營業(yè)廳和加好站的大力宣 傳，有車一族可以在市區(qū)移動營業(yè)網(wǎng)點和我公司城區(qū)站實施積 分兌卡，有效擴大中好IC卡在當?shù)氐挠绊懥Α?5 )利用正月初九瑯珈山傳統(tǒng)廟會和全椒正月十六 走太平等民俗活動中z舉辦促銷宣傳活動;在城市公交等 流動媒體上進行宣傳”為中幵品牌爭光添色。通過以上活動開展,截

12、止今年七月底，滁州公司共好IC 卡11459張，充值9186萬元，刷卡消費金額占零售收入的 25%，加好卡的推行有效提升了各站客戶管理水平，實現(xiàn)零售 量較發(fā)卡前增長10%。打破了杯杯加燈卡在滁州地區(qū)的壟斷局 面，提高FC卡在滁州的影響力和知名度。(三) 上下齊心,全力幫扶為堅走包干站承包人的信心，公司還對24座包干站給予 了一走的政策扶持。首先，公司舍得投入，對包干站進行綜合改造，煥然一新 的燈站投入使用后，在顧客中樹立了良好中好品牌形象。其次，給予包干站好價格的支持，公司在政策許可范圍內(nèi)， 積極向省公司爭取點對點的價格扶持政策，增強市場競爭力。 我們還因地制宜，在政策上給予一定的傾斜，積極幫

13、助、引導(dǎo) 和鼓勵包干經(jīng)理人走出去到農(nóng)村網(wǎng)點送貨上門杯汽燈，各包干 站的汽好燈量直線攀升。另外,公司承諾不干預(yù)包干站的日常事務(wù)，給予用人、薪 酬分配的自主權(quán)。承包人如需減少站內(nèi)的人員編制數(shù)量，可將調(diào)整方案上報公司備案后，進行調(diào)整；公司負責(zé)對富余人員進行統(tǒng)一分流（到中心站和新開發(fā)站）。經(jīng)過人員分流,包干站 中人員最多的加燈站現(xiàn)有員工7名，最少的加好站人員已減少 到3名。在加幵站員工的薪酬發(fā)放上，各站可依據(jù)實際情況自 行制走薪酬分配方案，自行控制薪酬發(fā)放數(shù)額，但薪酬 分配方案及每月的薪酬發(fā)放表必須上傳公司備案，方便公司 及時把控包干站員工的薪酬分配情況。在加燈站包干經(jīng)營過程中，分公司每月對各包干站運

14、營狀 況進行分析，幫助各站做好業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提升精細化管理水平。對個別加杯站包干經(jīng)營過程中重主營,輕輔營，重好，輕 管理等現(xiàn)象，公司歸納了包干站運行過程中存在的個誤 區(qū),及時召開座談會，通過面對面的溝通交流，及時消除了 包干站經(jīng)理認識上的誤區(qū)，促進了各項業(yè)務(wù)的共同提高。為提升包干站經(jīng)理經(jīng)營管理水平，公司分別組織了包干站 經(jīng)理到經(jīng)營狀況明顯改善的205國道站進行交流z探討客戶 管理和員工激勵經(jīng)驗做法。針對部分包干站經(jīng)理日常管理能力 欠缺現(xiàn)狀，公司及時安排到五星級加”站一天長中心站學(xué)習(xí)規(guī) 范化管理，通過以上參觀交流，包干站經(jīng)理綜合業(yè)務(wù)能力得到 了較快的提升。同時公司對扭虧壓力較大的加燈站進行了點對 點

15、的幫扶，公司各部室均有相對應(yīng)的聯(lián)系點，聯(lián)系點的業(yè)績列 入相關(guān)部室的業(yè)績考核通過上下聯(lián)動,困難得到了及時解決” 管理和好均有較大的改觀。（四）激勵員工,打造和諧團隊加杯站是對外服務(wù)的窗口，員工的一言一行代表著杯的形 象，怎樣才能提高員工的積極性，促使她們用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住 顧客，增加站內(nèi)的銷量呢？205國道上的正大、天生、超群三座加燈站制定了員工 服務(wù)日?？荚u細則和員工薪酬分配方案，在杯方面明確 了員工聯(lián)系打桶客戶給予獎勵10元/桶，開發(fā)一個機構(gòu)用戶 給予獎勵50元,激發(fā)了員工的工作積極。員工的工作積極性調(diào)動起來了，服務(wù)質(zhì)量也要跟上。針對 如何提高服務(wù)，做讓司機滿意的服務(wù)這個課題上,205國道上

16、的正大、天生、超群三座加好站也下足了功夫。首先要求所有 現(xiàn)場員工熟練準確的使用文明服務(wù)用語，禮貌迎送，規(guī)范服務(wù),做到三個一點 ”為客戶營造出整潔的加幵環(huán)境、賓至如歸 的加”心情、難以忘卻的中幵服務(wù)。每天站經(jīng)理都組織單人服 務(wù)考評，實行升好工資+考評積分的工資二次分配新辦法，提 高了員工的工作積極性。真正實現(xiàn)了顧客們走了想回來，來了 不想走，確?；仡^率100%、好箱加滿率100%。加燈站實行包干后，為營造良好的工作氛圍，包干站管理 人員管理前移,深入加好現(xiàn)場,主動與員工進行情感溝通。自 每月的噸杯返還費用中拿出專款，用于員工的生活改善，讓員 工吃好，住好，營造和諧溫馨的工作氛圍。定期評選出優(yōu)秀員

17、 工，依據(jù)考核辦法進行獎勵,調(diào)動一線員工的積極性、主 動性,帶動站內(nèi)銷量的提升。三官加好站位于104國道三官 鄉(xiāng)力口燈站7名員工均為女同志,該站占地面積1.2萬平方米, 加”站綠化面積大，站房多,站容站貌清理和農(nóng)忙送”時節(jié)難 度較大。該站員工主動提出讓家屬參與到工作中，協(xié)助她們做 好對農(nóng)機大戶的送焙，她們以熱情周到的服務(wù)和辛勤的汗水贏 得了客戶的信賴,固定客戶群逐步增大。在今年三夏期間，公 司針對該站農(nóng)機客戶保障困難的實際，積極調(diào)動小燈車進行保 障,有效緩解了送好壓力，并在好日報、皖東晨刊和C* 商周刊等報刊上發(fā)表，受到了當?shù)卣兔襟w的好評。三、低效站治理的效果 升、部分低效站實現(xiàn)月均銷量增

18、幅40%以上，包干站人均月 加焙量25噸,較包干前增加9噸；焙站經(jīng)營費用逐步下降, 站內(nèi)平均噸好商流費用較包干前下降了 9.7% ;員工工資水平 提高明顯,員工平均工資達到1200元,高于全省分銷公司平 均水平;員工工作積極性明顯增強、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)速度顯著加 快，這些都標志著滁州公司在低效站治理工作上邁出了堅實的 第一步。以往那種銷量低、效益差、靠天吃飯、坐等客戶上 門”的經(jīng)營管理模式逐漸退出加”站經(jīng)營的歷史舞臺。具體體 現(xiàn)在：歷時一年半多的低效站治理,24座低效站銷量穩(wěn)步上10一是客戶管理發(fā)生了變化?？蛻艄芾砉ぷ鞲釉敿氂行? 開發(fā)手段愈加靈活。加燈站自主權(quán)增大”包干站經(jīng)理能夠拿出 返現(xiàn)費用的一部分對客戶進行讓利、促銷,同時,結(jié)合中幵IC 卡的推廣,通過靈活多變方式，成功開發(fā)了一批優(yōu)質(zhì)客戶。包 干運營以來共計開發(fā)重點機構(gòu)客戶