業(yè)務(wù)員必備素質(zhì)與實(shí)戰(zhàn)技巧

1、業(yè)務(wù)員必備素質(zhì)與實(shí)戰(zhàn)技巧一、必備素質(zhì)1、忠于吉盛美庭：吉盛美庭的利益高于一切！嚴(yán)禁泄漏公司機(jī)密，損害公司利益。2、準(zhǔn)備：思想準(zhǔn)備充分，堅(jiān)定！工作準(zhǔn)備全面，細(xì)致！心態(tài)歸零，虛心學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，品績(jī)兼優(yōu)！3、個(gè)人形象：微笑，談吐穿著得體，博學(xué)多才，思維敏捷。4、設(shè)定目標(biāo)：嚴(yán)格要求自己，超質(zhì)超量完成計(jì)劃，爭(zhēng)做第一。5、工作狀態(tài)：全力以赴，不找借口，多找問題；快速提升自己，解決問題。6、愛心：具有團(tuán)隊(duì)精神，互幫互助，團(tuán)結(jié)友愛，有感恩心態(tài)。7、背對(duì)客戶也要百分百尊敬！因?yàn)樗f好，你會(huì)得到更多好！二、準(zhǔn)備工作1、鍛煉好心態(tài)，培養(yǎng)好心情，保證隨時(shí)都有好的工作狀態(tài)和激情！2、客源：客戶資源無處不在，跟售樓、物

2、業(yè)、房地局、材料商、煤氣公司或者同行合作，求取名錄。社會(huì)關(guān)系推介、客戶推介、工地推介、守點(diǎn)、公共場(chǎng)所拜訪也非常重要。3、調(diào)查：對(duì)樓盤進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，根據(jù)不同戶型、交房時(shí)間、價(jià)位和購房情況以及客戶最關(guān)心的樓盤情況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案，調(diào)整短信營(yíng)銷和電話營(yíng)銷的切入點(diǎn)！4、查看短信電話記錄，準(zhǔn)備好與客戶見面時(shí)所需的所有資料和好心情（名片、戶型圖、平面圖、估算、公司資料、優(yōu)惠單、施工手冊(cè)、樓盤促銷單等）。5、利用空余時(shí)間認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，要懂禮儀、懂設(shè)計(jì)、懂工藝、懂材料、培養(yǎng)自身素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)水平。三、實(shí)戰(zhàn)技巧1、破冰意義：確定一個(gè)好的開始和好的交流！推捧公司，增進(jìn)感情，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，有利于在最短時(shí)間促成。A

3、、短信操作：要專業(yè)，精辟，夸張有度，禮貌，誠(chéng)懇，并大量發(fā)送。 短信種類：公司形象短信、樣板房短信、優(yōu)惠活動(dòng)短信、慰問短信、提醒短信、祝福短信、宣傳短信、分析短信促成短信（外地客戶）。 短信時(shí)間：公司形象短信拿到資料馬上發(fā)送兩次；祝福短信早上發(fā)送；提醒短信早上和約好的時(shí)間發(fā)送；慰問短信（病了或是出差）即時(shí)發(fā)送；其他短信晚上9：30發(fā)送。有活動(dòng)或特殊情況，必須增發(fā)！不限時(shí)間。 短信好處：、可以突出重點(diǎn)！并且把握時(shí)間。讓客戶記住公司和你。 、為電話營(yíng)銷做準(zhǔn)備。、客戶保存信息比較容易。、如有回饋，可定為有意向客戶！、客戶不會(huì)太煩。、書面表達(dá)感覺誠(chéng)懇，容易感動(dòng)客戶！、可一直保存，有利于轉(zhuǎn)介！B、電話溝通

4、：預(yù)約客戶前要仔細(xì)查看記錄內(nèi)容，做好一切準(zhǔn)備，隨時(shí)調(diào)整好心態(tài)，吐詞清晰，語速同步，充滿激情，有效地利用電話營(yíng)銷技巧，誠(chéng)懇邀約。溝通要細(xì)致、深入，充分了解客戶想法，灌輸品牌意識(shí)和信價(jià)比概念，引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)吉盛美庭，信任吉盛美庭，選擇吉盛美庭。采用二選一法則和肯定法則，預(yù)約客戶，防止客戶打“太極”。任何一個(gè)客戶都必須認(rèn)真對(duì)待！做最好的準(zhǔn)備，做最壞的打算，“死纏不亂打”。如果客戶有特殊情況（有事、有病、出差或家里有老人），需要短信、電話、上門緊密配合，把關(guān)系搞好，把服務(wù)做好，創(chuàng)造感動(dòng)！對(duì)客戶可能提出的問題要早作準(zhǔn)備，靈活處理：客戶：你怎么會(huì)有我的電話號(hào)碼？答：房地局、銀行的朋友給的，或跟朋友看房時(shí)抄的

5、（無從證實(shí)）?？蛻簦杭⒚劳?，沒聽說過。答：您肯定是一位成功人士，只對(duì)貴的公司感興趣。其實(shí)我們比他們更優(yōu)秀，因?yàn)槲覀兊目诒芎茫∽龉ぞ?xì)！但我們的價(jià)格卻很實(shí)惠！請(qǐng)一定來吉盛美庭考察！客戶：暫時(shí)不想搞。答：您暫時(shí)搞不搞沒關(guān)系，吉盛美庭是一家性價(jià)比很高的公司，價(jià)格實(shí)惠！做工精細(xì)！設(shè)計(jì)出眾！您可先來公司了解，前期所有服務(wù)免費(fèi)，可作為裝修參考。客戶：不想在冬季裝修。答：冬季裝修更好。年關(guān)將至，各材料廠家低價(jià)傾銷，各裝飾公司淡季競(jìng)爭(zhēng)更激烈，優(yōu)惠會(huì)更大，設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)時(shí)間充裕，可集中最優(yōu)秀的師傅施工。加上工期較長(zhǎng)，慢工出細(xì)活。還能更環(huán)保。C、守點(diǎn)：微笑，穿著大方整潔，搞好保安關(guān)系，準(zhǔn)備大量的資料和優(yōu)惠單，

6、鄭重推介公司和賣點(diǎn)，守點(diǎn)靈活機(jī)動(dòng)，見縫插針，想法設(shè)法索取更多的客戶信息，意向好的客戶要抓緊，現(xiàn)場(chǎng)量房，現(xiàn)場(chǎng)“洗腦”，馬上邀請(qǐng)到公司。D、工地營(yíng)銷：配合電話營(yíng)銷和守點(diǎn)，邀約客戶來工地考察參觀。提前準(zhǔn)備、放大亮點(diǎn)?。ㄔO(shè)計(jì)有品味，做工很精細(xì)，材料全環(huán)保，員工素質(zhì)高）仔細(xì)講解工藝和材料，讓客戶放心，引導(dǎo)客戶盡快選擇吉盛美庭，搞好和師傅們的關(guān)系，以便迅速了解工藝、材料、以及樓盤情況，并得到及時(shí)推介。2、談單：做好一切準(zhǔn)備工作，誠(chéng)懇親切，熱情接待，極力抬捧設(shè)計(jì)師，讓設(shè)計(jì)師站在比較有利的高度談單！讓客戶感覺他對(duì)公司很重要，如果他有這種感覺，就會(huì)有很多切入點(diǎn)！隨身準(zhǔn)備香煙和口香糖，與客戶拉近關(guān)系，尋找共同話題

7、，積極營(yíng)造愉快和融洽的氣氛，與客服、設(shè)計(jì)師、預(yù)算師緊密配合，使用促成法。第一次來公司的客戶不要太急，要反復(fù)灌輸品牌意識(shí)和公司賣點(diǎn)，循速漸進(jìn)，如果有大型促銷活動(dòng)，則利用會(huì)場(chǎng)的氣氛、誠(chéng)懇的態(tài)度、專業(yè)的談吐、關(guān)心的立場(chǎng)，放大優(yōu)惠；打消顧慮；解決難點(diǎn)；采用絕對(duì)法+比較法+促成法逼單，談單時(shí)要察顏觀色，思維敏捷（客戶現(xiàn)在在想什么，他將要做什么，他對(duì)公司、對(duì)設(shè)計(jì)師、對(duì)本人感覺好不好，他今天來的目的是什么，如果我逼單，他會(huì)怎么樣？）積極應(yīng)對(duì)，正確引導(dǎo)，尋找切入點(diǎn)！認(rèn)真學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)、工藝、材料方面的知識(shí)。設(shè)計(jì)師談單時(shí)就能有效配合、及時(shí)提點(diǎn)?？蛻粢獌?yōu)惠時(shí)，先要確立公司品牌，闡明公司制度，假裝極力申請(qǐng)，誠(chéng)懇促成簽單。注意：對(duì)客戶可能提出的問題要早做準(zhǔn)備，客戶來之前必須要與設(shè)計(jì)師、預(yù)算師商量對(duì)策，做到胸有成竹，水到渠成。沖動(dòng)的客戶要快（快速“洗腦”，加大攻勢(shì)，促成），理性的客