“直播+電商”營(yíng)銷(xiāo)模式存在的常態(tài)問(wèn)題分析

1、“直播+電商”營(yíng)銷(xiāo)模式存在的常態(tài)問(wèn)題分析作者：譚境佳 王續(xù)璋來(lái)源：環(huán)球市場(chǎng)2018年第15期摘要：隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)方式變得越來(lái)越多樣，采用主播直播營(yíng)銷(xiāo)的方式被越來(lái)越多的商家采用，這種模式為某些商家?guī)?lái)了巨大的利潤(rùn)。但其本身也存在一些問(wèn)題，本文在對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)的建議。關(guān)鍵詞：直播；問(wèn)題；建議隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的快速發(fā)展，為商品進(jìn)行多樣化的營(yíng)銷(xiāo)提供了便利的前提條件。自2016年開(kāi)始，“直播十電商”的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)上流行并在短時(shí)間內(nèi)受到廣大電商的歡迎，該模式為許多電商創(chuàng)造了巨額的利潤(rùn)，在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的快速提升。在此營(yíng)銷(xiāo)模式下，改變了以往、傳統(tǒng)的電商營(yíng)銷(xiāo)不

2、能將商品的特質(zhì)和性能完全展現(xiàn)給消費(fèi)者，有利于激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的激情。對(duì)于那些使用相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品，也可以通過(guò)與在線主播進(jìn)行交流的方式了解其具體的使用方法，密切了消費(fèi)者與賣(mài)家的互動(dòng)和交流。以某化妝品創(chuàng)業(yè)公司為例，該公司針對(duì)國(guó)內(nèi)的年輕愛(ài)美女孩，通過(guò)主播在直播平臺(tái)進(jìn)行化妝等相關(guān)直播，短短幾天內(nèi)使得化妝品的銷(xiāo)量連續(xù)翻番，為公司帶來(lái)了極大的利潤(rùn)。當(dāng)然，我們必須要看到，“直播十電商”營(yíng)銷(xiāo)模式在位許多商家?guī)?lái)機(jī)會(huì)的同時(shí)，其在發(fā)展過(guò)程中也存在一些問(wèn)題需要解決。一、發(fā)展中存在的問(wèn)題（一）許多主播在直播過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的性能并不十分了解，對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏專(zhuān)業(yè)性當(dāng)前，許多電商在雇傭主播進(jìn)行直播的過(guò)程當(dāng)中，更多的是看重主播的

3、顏值或其他才藝，但是有的主播對(duì)于其本身要直播介紹的產(chǎn)品的性能、使用情況并不了解，導(dǎo)致有些消費(fèi)者提出問(wèn)題后得不到相對(duì)專(zhuān)業(yè)的解答，不能很好地解釋消費(fèi)者的困惑。可能在直播一開(kāi)始的時(shí)候，部分消費(fèi)者是沖著主播本身來(lái)的，但是在后續(xù)直播過(guò)程之中的效果并不好，并沒(méi)有很好的促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升，這一問(wèn)題是當(dāng)前直播營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程之中比較普遍的問(wèn)題。（二）直播缺乏合理的規(guī)劃大部分直播的內(nèi)容相差無(wú)幾，沒(méi)有辦法吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注 當(dāng)前，隨著部分企業(yè)采用“直播+電商”模式取得成功之后，越來(lái)越多的商家們紛紛涌入進(jìn)來(lái)，導(dǎo)致大多數(shù)商家直播的模式和內(nèi)容相差無(wú)幾。淘寶、天貓等平臺(tái)的都是通過(guò)主播介紹產(chǎn)品的性能、使用等，然后在線與觀眾就

4、產(chǎn)品的一些問(wèn)題進(jìn)行交流，有的商家甚至還會(huì)在直播過(guò)程中贈(zèng)送觀眾優(yōu)惠券。但總而言之，大多數(shù)商家的主播內(nèi)容差不多，時(shí)間一久，會(huì)令觀眾感覺(jué)到疲乏。（三）直播過(guò)程中，彈幕可能會(huì)在一定程度上影響觀眾的視覺(jué)效果在當(dāng)前直播過(guò)程之中，觀眾可以通過(guò)發(fā)彈幕的方式向主播提問(wèn)問(wèn)題，但有的時(shí)候提問(wèn)的人比較多，彈幕滾動(dòng)的特別快，當(dāng)然不乏有些提問(wèn)一些不相關(guān)問(wèn)題的觀眾，使得那些真正對(duì)產(chǎn)品感興趣想要提問(wèn)的觀眾失去提問(wèn)的機(jī)會(huì)，沒(méi)有了解到自己想要了解的信息，可能會(huì)直接退出直播。反而，那些在直播里混的觀眾一直留在直播里。甚至，有的觀眾在主播直播過(guò)程之中，發(fā)布一些不文明的用語(yǔ)，嚴(yán)重影響了主播直播的心情以及其他觀眾的視覺(jué)感受。這些問(wèn)題必須

5、得到妥善解決，只要合理解決好了這些問(wèn)題，才能盡可能的確保直播的效果。（四）商家與消費(fèi)者的聯(lián)系被淡化，商家不能及時(shí)與消費(fèi)者取得聯(lián)系和溝通由于采用主播直播的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，主播在直播過(guò)程之中對(duì)產(chǎn)品的性能及使用方法進(jìn)行說(shuō)明。這樣，雖然可以利用主播的高人氣吸引更多的顧客，然而，這樣一來(lái)會(huì)導(dǎo)致觀眾更習(xí)慣、也更喜歡與主播取得聯(lián)系，希望通過(guò)主播得到自己想要的信息，會(huì)弱化商家在整個(gè)購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用。如果商家不能很好的與主播進(jìn)行交流、溝通，可能難以發(fā)現(xiàn)廣大消費(fèi)者對(duì)自己生產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)意見(jiàn)及其在產(chǎn)品中使用的問(wèn)題，不利于商家及時(shí)推出新的產(chǎn)品和服務(wù)。二、有關(guān)的完善建議前文結(jié)合當(dāng)前我國(guó)電商直播營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的實(shí)際，對(duì)此營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

6、進(jìn)行了相對(duì)細(xì)致、全面的分析，進(jìn)而得出其中存在的常態(tài)問(wèn)題，根據(jù)這些問(wèn)題，結(jié)合當(dāng)前電商的實(shí)際情況，提出完善建議。首先，商家在主播進(jìn)行直播之前，要與其進(jìn)行認(rèn)真的交流，讓主播詳細(xì)了解自己將要直播的產(chǎn)品的性能及使用情況，從而能夠在直播過(guò)程之中能夠更好地與觀眾進(jìn)行交流，有針對(duì)性的回答觀眾提出的問(wèn)題，使觀眾能切實(shí)的了解相關(guān)的產(chǎn)品，提高觀眾購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的欲望，保證直播能更好地發(fā)揮其效果。其次，對(duì)直播內(nèi)容進(jìn)行一定的規(guī)劃，對(duì)直播的模式進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新，以吸引更多的觀眾。直播的目的是為了營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，產(chǎn)品才是直播的重點(diǎn)，如何才能把產(chǎn)品本身的特色展現(xiàn)出來(lái)是直播面臨的重要挑戰(zhàn)。這就需要商家充分明確自己商品的特色，并且于主播進(jìn)行

7、充分的交流，從而能夠在直播過(guò)程中將產(chǎn)品的特質(zhì)更好的、更全面地展現(xiàn)出來(lái)。再次，加強(qiáng)在直播過(guò)程中，對(duì)彈幕的管理。首先是那些不文明的彈幕，一旦發(fā)現(xiàn)之后，可以請(qǐng)主播或者是幕后人員將其禁言，營(yíng)造一個(gè)文明、健康的網(wǎng)絡(luò)直播環(huán)境；其次，對(duì)于彈幕過(guò)多，滾動(dòng)過(guò)快，商家最好是能開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的留言板塊，可以讓觀眾將自己想要回復(fù)的問(wèn)題發(fā)表在留言板部分，由商家派專(zhuān)門(mén)的工作人員進(jìn)行詳細(xì)、專(zhuān)業(yè)的解答。在直播過(guò)程之中，對(duì)于那些重復(fù)滾動(dòng)出現(xiàn)的問(wèn)題，可以只留其一，將其他多余的刪除掉，這樣一來(lái)，既能保證相關(guān)的問(wèn)題得到解答，又能保證直播的畫(huà)面效果。最后，商家要密切與消費(fèi)者聯(lián)系，及時(shí)關(guān)注消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝等方面提出的問(wèn)題或者建議，商家在直播過(guò)程中要注意收集觀眾的意見(jiàn)?？梢蚤_(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品意見(jiàn)板塊，讓消費(fèi)者在直播過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品提出相關(guān)的建議，以便更好地完善產(chǎn)品的質(zhì)量。同時(shí)，要注重改善消費(fèi)者在直播過(guò)程之中的真實(shí)體驗(yàn)，加強(qiáng)相關(guān)技術(shù)與直播平臺(tái)的銜接與綜合運(yùn)用，比如將直播與虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)更好的結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)消費(fèi)者的感官體驗(yàn)。將直播與語(yǔ)音的等技術(shù)結(jié)合起來(lái)，在直播解說(shuō)商品過(guò)程之中，出現(xiàn)商品的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)連接，便于用戶下單購(gòu)買(mǎi)。三、小結(jié)總之，“直播十電商”作為一種正在興盛的營(yíng)銷(xiāo)方式，能為商家?guī)?lái)極大的便利，商家必須結(jié)合自身的實(shí)際情