客戶價值評價分析系統(tǒng)--利潤導向法

1、客戶價值評價分析系統(tǒng)利潤導向法一、評價系統(tǒng)的形成銷售管理的核心是客戶管理，客戶管理的核心是應收帳款的管理。 應收帳款管理 的主要內容就是對客戶進行信用調查和信用評估、根據企業(yè)運營情況制定有效的信用 政策、建立應收帳款風險預警機制防范經營風險。如何針對不同用戶制定不同的信用政策，其中唯一關鍵點在于如何評定用戶給企業(yè)帶來價值的大小，價值大的用戶享受信用評級高、信用額度大、服務待遇好等優(yōu)惠政策。以何種尺度和標準對用戶價值進 行評定，就必須引入一定的評價指標，而不主觀臆斷、憑個人感覺去下定論。判斷用 戶價值的核心指標即利潤，用戶為企業(yè)創(chuàng)造的利潤越多其價值就越高， 創(chuàng)造的利潤越 少其價值就越低。以利潤導

2、向為指導方向，將影響利潤的相關因素作為評價指標，并將其影響程度直接轉化為利潤貢獻值。以利潤貢獻值的多少來衡量用戶價值的大小即 利潤導向分析法。將所有指標加權分析后便形成了一套系統(tǒng)的客戶價值評價系統(tǒng)。二、分析樣本的選擇與原理：2009.1至2010.4期間XX公司所有發(fā)生業(yè)務單位包括礦務局、 機械廠、經銷商 和個體等類型用戶共計340余家。運用當今管理學界熟用的帕累托法則，通稱為 8 0/20原理，即百分之八十的價值是來自百分之二十的因子，其余的百分之二十的價值則來自百分之八十的因子。在企業(yè)中即企業(yè) 20%勺客戶創(chuàng)造80%勺銷售額，20% 的客戶創(chuàng)造了 80%勺利潤。抓住關鍵問題，把握事物的本質

3、，是成功決策的關鍵。在此僅選取其中20%S戶共計69家作為客戶價值分析樣本。2009.1-2010.3期 間公司銷售額65837742.45元，回籠額48580073.39元，69家樣本客戶創(chuàng)造 銷售額52959015.9元，占總銷售額80.4%,回籠額38154698.4,占總回籠的 78.5%。從數(shù)據方面也印證了 80/20原理?？蛻粼u價分析具體數(shù)據見客戶評價分析三、指標的選擇影響企業(yè)利潤因素很多，就銷售環(huán)節(jié)來說，有以下幾個方面的因素，并以此因素 作為指標來衡量用戶價值的大小。1、銷售額（權重 20）。利潤=銷售額-成本，在企業(yè)有利潤的情況下，銷售額 越大，企業(yè)利潤越多。銷售額體現(xiàn)的是一個

4、企業(yè)的綜合實力，銷售規(guī)模越大企業(yè)綜合 實力越強。更為直接的說，銷售額是回籠額的基礎，只有銷售得越多才有希望回籠的 越多。銷售額對利潤具有舉足輕重的影響。2、回籠額（權重20），企業(yè)真正利潤的體現(xiàn)，沒有回籠談利潤就毫無意義。3、回籠率（權重15）:回籠額與銷售總額之比率，回籠額與利潤成正比，回籠 率越高為企業(yè)創(chuàng)造的利潤就越多。1-資金回籠率=應收帳款率，即回籠率越高應收帳 款率越小，那么企業(yè)潛在利潤損失風險就越小。4、元/KW（權重20），即銷售電機平均每千瓦價格，產品銷售價格利潤的直接 體現(xiàn)。5、KW臺 （權重10），即銷售電機平均每臺千瓦數(shù)，銷售產品結構的體現(xiàn)，目前我公司大電機相對小電機具有

5、更強的贏利能力。若該用戶平均KW臺越高，說明銷售大電機越多，利潤也越高。從另一個角度出發(fā)，若企業(yè)發(fā)展的目標和方向是大電 機，平均每臺千瓦數(shù)高的用戶對企業(yè)的發(fā)展具有潛在的戰(zhàn)略意義。6、穩(wěn)定率（權重10）。80/20原理告訴我們企業(yè)80%勺利潤來源于老客戶，20%勺利潤來源于新客戶，依此足以老客戶的重要性。那么企業(yè)的老客戶在那里？產 生多次連續(xù)采購和回款的用戶才能稱得上老用戶。 穩(wěn)定率正是體現(xiàn)了一個用戶連續(xù)采 購和持續(xù)回款的能力。穩(wěn)定率（V）以指標月采購次X和指標月回款次數(shù)丫作為函數(shù) 來體現(xiàn)，具體函數(shù)為 V=a+b a=1- I Y-X I / （X+丫、b=1-1/ （X+丫。穩(wěn)定 率指標的選取

6、：在一定期間內以月為計算單位，統(tǒng)計出月采購次X和月回款次數(shù)丫即用戶在某一個月內不管采購多少次，當月只計算1次月采購次數(shù)，同理月回款次數(shù)也一樣，一個月內不管回款多少次，當月只計算月回款次數(shù)1次。指數(shù)函數(shù)選取理由見說明。（注：以下說明可跳過，直接看第 7點）穩(wěn)定率V指標函數(shù)定義說明：根據定義可以知道月采購次（X）和月回款次數(shù)（丫）取值范圍為 X 1 （取整 數(shù)），丫0 （取整數(shù)）。分析：A、在資金回籠率一定的情況下，當 丫儀 時；分2種情況。（1）、當丫 X時，說明月回款次數(shù)比月采購次數(shù)多，勢必會回籠金額比銷售金額 小，那么其中另一部分銷售金額成為拖欠款。舉例說，當資金回籠率一定的情況下， 月采購

7、次數(shù)X=1 ,月回款次數(shù)丫無限大時，那么月回款金額將趨于無限小，大量應 收貨款長期拖欠，給企業(yè)的資金流造成負面影響，（2）當X Y時，說明月采購次數(shù)比月回款次數(shù)多，勢必會造成其中某些月采購次 數(shù)的貨款得不到及時的回籠，同樣會給企業(yè)的資金流造成負面影響。綜合1、2點，可以看出當丨X-丫 I絕對值越大時企業(yè)越多的應收貨款得不到 及時回籠，給企業(yè)正常生產經營運轉產生越大的不良影響；只有當 I X-Y I絕對值 越小，即采購數(shù)和回款數(shù)越趨相同，才能反映出用戶采購、回款的連續(xù)性和穩(wěn)定性， 用戶采購和回款的良性循環(huán)才會促進企業(yè)生產經營的良性運轉。根據I X-Y I絕對值的特性，引入指標函數(shù) a=1- I

8、X-Y I / （X+Y ），那么 0 V a1,當I X-Y I絕對值越大時（即對企業(yè)生產經營越不利時），a值越趨于0, 說明它對企業(yè)利潤的貢獻值越來小?？梢岳斫鉃?a （0 va1）越大越好。B、當X=Y時，在資金回籠率一定的情況下，此種情況下使用指標函數(shù) a=1- I X-Y I / （X+Y ） =1。例如：在統(tǒng)計周期1 年內甲客戶月采購次和月回款次數(shù)都是 1次，指標函數(shù)值a甲=1 ；乙客戶月采購 次和月回款次數(shù)都是12次，指標函數(shù)值a乙=1 ;指標函數(shù)a甲、a乙都是相同， 反映不出甲乙客戶在采購和回款的連續(xù)性和穩(wěn)定性方面孰優(yōu)孰劣，但我們可以憑借采購次數(shù)和回款次數(shù)多少判斷出乙客戶更具連

9、續(xù)性和穩(wěn)定性，所以當X=Y時引入指標函數(shù)，b=1-1/ （X+Y ） , 0 b v 1，當采購次數(shù)和回款次數(shù)越多上時，即 X+Y 越大時，b值越趨于1 ；反之當b值越趨于1，越能體現(xiàn)客戶采購和回款的連續(xù)性 和穩(wěn)定性。所以選取指標函數(shù)b來衡量客戶的穩(wěn)定性，b值（0b v 1）越大越好。綜合以上A、B兩種情況，即X=Y和X八 兩種情況，都是a、b越大越好，所 以穩(wěn)定率V用a、b之和來衡量即V=a+b 。7、用戶資質等級評分（權重 5）。當用戶資質、信用等級越高時，企業(yè)應收帳 款存在風險的可能性越小。企業(yè)資質等級可以從企業(yè)類型、企業(yè)性質、規(guī)模大?。ㄗ?冊資金、銷售額、利潤等）等方面進行評價，運用問

10、卷調查表對用戶進行調查可以取 得相關信息。分數(shù)可以滿分100計算，在此僅舉例按類型進行評定礦務局 15分、 機械廠10分、經銷商5-8分不等。四、指標的計算和全重分配：根據統(tǒng)計表可以得出所有用戶的銷售額、回籠額、回籠率、元/臺、KW臺、穩(wěn)定率、資質分等相關數(shù)據。權重的分配，將各個因素按重要程度給予不同的權重， 總權重為100,再將各類 數(shù)據按權重轉化為利潤貢獻值就能衡量出用戶價值的大小。各類指標貢獻值的計算：1、銷售額貢獻值=用戶銷售額寧刀分析樣本銷售額之和X權重（20）2、回籠額貢獻值=用戶回籠額+ 分析樣本回籠額之和x權重（20）3、回籠率貢獻值=用戶回籠率+ 分析樣本回籠率之和x權重（1

11、5）4、KW臺貢獻值=（用戶KW臺-樣本最低KW臺） x用戶銷售電機臺數(shù)+爼所 有用戶（用戶KW臺-樣本最低KW臺）x用戶銷售電機臺數(shù)之和x權重（10）5、元/KW貢獻值=（用戶元/KW-樣本最低元/KW x用戶銷售電機千瓦數(shù) 刀 所有用戶（用戶元/KW-樣本最低元/KW x用戶銷售電機千瓦數(shù)之和x權重（2 0）6、穩(wěn)定率貢獻值二用戶穩(wěn)定率V/習所有用戶穩(wěn)定率V之和x權重（10）7、資質分貢獻值二用戶資質分/刀所有用戶資質分之和x權重（5）五、評價系統(tǒng)的運用在評價指標的選擇方面是本人憑借經驗初步選擇，有待進一步發(fā)現(xiàn)更有價值的考 核指標。指標權重的分配在企業(yè)不同的戰(zhàn)略階段可以賦予不同的權，在此只

12、是舉例說明，分別給予銷售額（20）、回籠額（20）、回籠率（15）、KWB（ 10）、元/ KW（ 20）、穩(wěn)定率（10）、資質分（5）等7個指標不同的權重，但也能客觀反映 事實。權重的分配對指標分析起到關鍵的影響，因此，權重的分配必須科學合理。依據此套分析評價系統(tǒng)考評后每個用戶得出一個綜合貢獻值，此綜合可以理解為用戶為企業(yè)帶來的利潤百分比值。 按綜合貢獻值進行排名，可以直觀明了地知道客戶 價值的大小，并依此進行用戶綜合等級評定。用戶等級評定后可以直接指導公司決策， 針對不同等級用戶制定相應政策。實時數(shù)據、決策依據，指標選擇、科學抉擇!想來生活，從來就不是陽春白雪的神話。光陰的陌上，總有風自八

13、方來，或許是憂凄，也許是歡喜，無論怎樣，都是歲月最真的饋贈。待到老去的那一日，偶爾有回憶念及了過往，依舊還會有初初的心動，流轉了眉眼。而那一路迤邐而來的美好，一步一步寫就兩個梅花小楷一一日常。暖陽小窗，無事此靜坐。杯盞光陰，又在指間如風輕過，回首，依稀還是那年秋，低低一低眉，卻已是春光葳蕤。光陰荏苒，而流年從來也不曾缺少錯亂和猶疑。是否在這樣一個萬物復蘇的季節(jié)里，一切的紛擾是非，終究會給出一個水落石出的答案。輕倚初春的門楣，且把盞清風，問心明月，讓來者可來，去者可去，宿命里的擁有，一一欣喜悅納。而我也只需以花香繞肩的美，步履從容的，走過生命里的山山水水。若說，那一程走舊的時光，已然溫暖了我的眉眼。那么，在明日那個花滿枝椏的清晨，我依舊愿意輕踮了腳尖，重行在與你初見的陌上，只待，與你折柳重逢。然后，在你溫熱的耳邊，把一