上海申真鱷魚漆 銷售督導(dǎo)手冊（定稿）

1、 上海申真企業(yè)銷售督導(dǎo)手冊 上海申真企業(yè)（總部銷售督導(dǎo)手冊）第一版2004.09.10前 言本手冊為針對上海申真企業(yè)銷售管理部之銷售督導(dǎo)對各大區(qū)開展業(yè)務(wù)過程督導(dǎo)所設(shè)計(jì)的管理手冊，其目的在于為申真企業(yè)之銷售管理人員提供一套強(qiáng)有力的過程管理督導(dǎo)體系，加強(qiáng)各大區(qū)在銷售業(yè)務(wù)過程管理方面的規(guī)范性，避免零散的單兵作戰(zhàn)模式，從而提高公司總部對各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)過程的掌控力。本手冊針對總部銷售督導(dǎo)設(shè)計(jì)，主要適用于申真企業(yè)總部對各大區(qū)銷售業(yè)務(wù)過程的管理，但各大區(qū)的銷售管理人員可以此作為對大區(qū)內(nèi)部銷售業(yè)務(wù)過程開展督導(dǎo)的參照。歡迎提出任何有關(guān)于本手冊的意見和要求，請直接告知上海申真企業(yè)銷售管理部。銷售管理部聯(lián)系方式電話

2、：021- 傳真：021- e-mail: 該手冊將實(shí)行嚴(yán)密的發(fā)放編號登記和回收制度。每個總部銷售督導(dǎo)都將分發(fā)到一本銷售督導(dǎo)手冊（第一版）。敬請妥善使用、保管該手冊，確保正當(dāng)使用、慎重保密，避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，若因任何原因調(diào)離目前崗位或離開申真企業(yè)時，均需完整退還該手冊。若違反以上規(guī)定，申真企業(yè)有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資、當(dāng)季獎金和當(dāng)年獎金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！ 目 錄1 銷售督導(dǎo)運(yùn)作模式 51.1 運(yùn)作背景 51.2 運(yùn)作目的 51.3 運(yùn)作關(guān)鍵 51.4 運(yùn)作內(nèi)容 52 銷售督導(dǎo)計(jì)劃階段 72.1 了解總部策略要求及管理制度 72.2 了解分析大區(qū)銷售信息 72.3 確定大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容

3、 92.4 確定大區(qū)督導(dǎo)行程 102.5 編制銷售督導(dǎo)計(jì)劃 103 銷售督導(dǎo)執(zhí)行階段113.1 銷售督導(dǎo)準(zhǔn)備工作 113.2 核查終端管理狀況 123.3 核查分銷商管理狀況 143.4 核查經(jīng)銷商管理狀況 163.5 核查辦事處管理狀況 183.6 溝通確認(rèn)督導(dǎo)核查結(jié)果 193.7 確定督導(dǎo)整改方案 203.8 追蹤督導(dǎo)整改成效 204 銷售督導(dǎo)檢討階段214.1 檢討督導(dǎo)內(nèi)容 214.2 檢討督導(dǎo)行程 224.3 檢討督導(dǎo)過程224.4 檢討督導(dǎo)整改 235 銷售督導(dǎo)改進(jìn)階段245.1 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容 245.2 調(diào)整督導(dǎo)行程 245.3 改進(jìn)督導(dǎo)過程 255.4 改進(jìn)督導(dǎo)整改 256 銷售

4、督導(dǎo)績效考評266.1 銷售督導(dǎo)績效考評標(biāo)準(zhǔn) 266.2 考核銷售督導(dǎo)績效 281 銷售督導(dǎo)運(yùn)作模式1.1 運(yùn)作背景1.1.1 申真企業(yè)現(xiàn)行的銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作過程比較零散，各大區(qū)都有各自的一套運(yùn)作體系，處于單兵作戰(zhàn)狀況，不利于強(qiáng)化整個企業(yè)的執(zhí)行力，需要通過總部的整體管控加以引導(dǎo)，與公司的整體策略規(guī)劃相一致。1.1.2 申真企業(yè)的銷售大區(qū)同時具備管理和經(jīng)營的職能，關(guān)系著公司整體的銷售水平和盈利水平，需要公司總部從整體上進(jìn)行管理，加強(qiáng)大區(qū)經(jīng)營管理過程的規(guī)范性。1.1.3 申真企業(yè)總部現(xiàn)行的職能相對較弱，而銷售大區(qū)的專業(yè)化水平也有待提升，需要公司強(qiáng)化總部的管理職能，強(qiáng)化對銷售大區(qū)業(yè)務(wù)過程的指導(dǎo)。1.2

5、運(yùn)作目的1.2.1 保持總部與各大區(qū)及市場一線的密切聯(lián)系；1.2.2 增加各區(qū)域銷售人員的緊迫感；1.2.3 現(xiàn)場培訓(xùn)，給區(qū)域銷售人員提供正確的工作方向指引；1.2.4 檢核、督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；1.2.5 掌握市場一線狀況，為總部高層決策提供事實(shí)與數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。1.3 運(yùn)作關(guān)鍵1.3.1 總部通過對各大區(qū)業(yè)務(wù)過程的銷售督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)市場實(shí)際問題與機(jī)會；1.3.2 通過對問題與機(jī)會的分析，與被核查大區(qū)一起確定改進(jìn)行動計(jì)劃；1.3.3 追核查大區(qū)對改進(jìn)行動計(jì)劃的實(shí)施狀況，切實(shí)保障改進(jìn)行動落實(shí)到實(shí)處；1.3.4 通過對各大區(qū)進(jìn)行定期與不定期的銷售督導(dǎo)循環(huán)，大力提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，從而為申真

6、企業(yè)打造強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。1.4 運(yùn)作內(nèi)容通過對整個銷售督導(dǎo)過程的pdca循環(huán)，緊密管控各大區(qū)的銷售業(yè)務(wù)過程，提高銷售督導(dǎo)的成效，真正為各大區(qū)提供富有成效的銷售管理和服務(wù)，推動各大區(qū)持續(xù)提升銷售業(yè)績。計(jì)劃階段執(zhí)行階段1 檢討督導(dǎo)內(nèi)容2 檢討督導(dǎo)行程3 檢討督導(dǎo)過程4 檢討督導(dǎo)整改檢討階段1 銷售督導(dǎo)準(zhǔn)備工作2 核查終端管理狀況3 核查分銷商管理狀況4 核查經(jīng)銷商管理狀況5 核查辦事處管理狀況6 溝通確認(rèn)督導(dǎo)核查結(jié)果7 確定督導(dǎo)整改方案8 追蹤督導(dǎo)整改成效1 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容2 調(diào)整督導(dǎo)行程3 改進(jìn)督導(dǎo)過程4 改進(jìn)督導(dǎo)整改1 了解總部策略要求及管理制度2 了解分析大區(qū)銷售信息3 確定銷售

7、督導(dǎo)內(nèi)容4 確定銷售督導(dǎo)行程5 編制銷售督導(dǎo)計(jì)劃改進(jìn)階段2 銷售督導(dǎo)計(jì)劃階段2.1 了解總部策略要求及管理制度2.1.1 工作要求n 時間：每個月和季度，詳細(xì)了解公司的整體營銷策略思路和管理制度。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售管理部經(jīng)理1. 由市場部提供公司整體營銷策略規(guī)劃2. 通過內(nèi)部會議向銷售督導(dǎo)傳達(dá)公司整體策略規(guī)劃3. 向銷售督導(dǎo)傳達(dá)公司的相關(guān)指令及文件銷售督導(dǎo)1. 與上司溝通公司的整體策略規(guī)劃和相關(guān)指令2. 認(rèn)真理解公司下達(dá)的各項(xiàng)文件3. 認(rèn)真掌握公司的各項(xiàng)營銷管理制度2.1.2 工作結(jié)果：通過與市場部溝通、本部門內(nèi)部會議、公司文件等途徑，對公司的整體營銷策略思路和要求有明確的了解2.1.

8、3 工作重點(diǎn)n 公司總體策略思路是銷售督導(dǎo)對各大區(qū)開展過程管控的重要依據(jù)之一，銷售督導(dǎo)的主要職能就在于確保公司的策略能夠落實(shí)到位，必須以此引導(dǎo)和調(diào)整各大區(qū)的業(yè)務(wù)拓展方向。n 銷售管理部經(jīng)理必須及時將公司傳達(dá)的各種指令和文件，及時通過內(nèi)部會議讓銷售督導(dǎo)有詳細(xì)的了解，從而在督導(dǎo)工作中能夠把握重點(diǎn)。2.2 了解分析大區(qū)銷售信息2.2.1 工作要求n 時間：每個月匯編分析大區(qū)上報(bào)的銷售信息報(bào)表和銷售報(bào)告。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 匯總各大區(qū)上報(bào)的月度銷售信息報(bào)表2. 通過銷售信息報(bào)表分析各大區(qū)目前的銷售態(tài)勢及存在的問題3. 與各大區(qū)銷售人員溝通銷售信息報(bào)表中存在的疑問或問題4. 編制所轄大區(qū)

9、的銷售信息分析報(bào)告，上報(bào)銷售管理部經(jīng)理銷售管理部經(jīng)理1. 審閱各銷售督導(dǎo)上報(bào)的各大區(qū)銷售信息分析報(bào)告2. 對銷售督導(dǎo)的分析結(jié)果進(jìn)行溝通確認(rèn)2.2.2 工作結(jié)果：匯編分析各大區(qū)上報(bào)的月度銷售信息報(bào)表表1：月度銷售信息報(bào)表地級區(qū)域： 區(qū)域經(jīng)理： 業(yè)務(wù)代表： 終端門店： 填報(bào)日期： 信息項(xiàng)目具體內(nèi)容銷售目標(biāo)完成情況銷售費(fèi)用使用情況區(qū)域銷售狀況產(chǎn)品銷售狀況渠道拓展?fàn)顩r客戶拓展?fàn)顩r促銷推廣狀況競爭品牌銷售狀況目前存在問題問題發(fā)生的原因解決問題的思路2.2.3 工作重點(diǎn)n 每個銷售督導(dǎo)負(fù)責(zé)對各自所管轄的大區(qū)銷售信息進(jìn)行匯編分析，并且必須與各區(qū)域經(jīng)理就報(bào)表中的信息內(nèi)容進(jìn)行溝通，核實(shí)其中存在疑問或者不夠清晰的

10、信息，確保了解的信息基本屬實(shí)。n 銷售督導(dǎo)必須要確保銷售信息分析的連續(xù)性和完整性，并以此追蹤各區(qū)域銷售人員在收集銷售信息方面的真實(shí)性和嚴(yán)謹(jǐn)性。n 銷售督導(dǎo)必須認(rèn)真閱讀各大區(qū)的各種銷售報(bào)告，了解各大區(qū)的市場拓展策略思路和當(dāng)前的銷售態(tài)勢，掌握對大區(qū)開展銷售督導(dǎo)工作的要點(diǎn)。n 銷售督導(dǎo)必須從銷售信息報(bào)表中提煉出有價(jià)值的信息點(diǎn)，在對各大區(qū)開展銷售督導(dǎo)的過程中進(jìn)行核查，一方面確保為公司領(lǐng)導(dǎo)層提供準(zhǔn)確的信息，另一方面則了解各大區(qū)開展銷售業(yè)務(wù)的真實(shí)狀態(tài)，利于及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。2.3 確定銷售督導(dǎo)內(nèi)容2.3.1 工作要求n 時間：每個月底完成。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 根據(jù)公司策略要求、管理制

11、度和文件確定大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容2. 根據(jù)大區(qū)銷售信息和銷售報(bào)表確定督導(dǎo)內(nèi)容銷售管理部經(jīng)理1. 審批銷售督導(dǎo)的大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容2. 對銷售督導(dǎo)就相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行指導(dǎo)2.3.2 工作結(jié)果：確定下個月對各大區(qū)開展銷售督導(dǎo)的內(nèi)容督導(dǎo)項(xiàng)目督導(dǎo)內(nèi)容銷售目標(biāo)完成情況銷售費(fèi)用使用情況產(chǎn)品銷售狀況終端巡訪狀況經(jīng)銷商拓展?fàn)顩r促銷推廣狀況辦事處管理狀況團(tuán)隊(duì)管理狀況管理制度遵循狀況公司指令執(zhí)行狀況目前存在問題問題發(fā)生的原因解決問題的思路2.3.3 工作重點(diǎn)n 銷售督導(dǎo)必須確保銷售督導(dǎo)的內(nèi)容具有針對性，同時能把握公司整體策略以及大區(qū)市場拓展策略的重點(diǎn)，要將策略和具體的執(zhí)行措施結(jié)合起來。n 銷售督導(dǎo)必須讓各大區(qū)所有銷售人員都清楚地知道

12、督導(dǎo)內(nèi)容，從而在方向上引導(dǎo)各銷售人員加強(qiáng)對這些方面工作的重視，一般而言，銷售人員不會做他應(yīng)該做的，而只會做要被考核的工作。n 銷售督導(dǎo)的督導(dǎo)內(nèi)容應(yīng)該抓住關(guān)鍵點(diǎn)，一是公司的策略重點(diǎn)，二是拓展市場的關(guān)鍵業(yè)務(wù)點(diǎn)，不能事無巨細(xì)面面俱到。2.4 確定銷售督導(dǎo)行程2.4.1 工作要求n 時間：每個月底完成。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 確定下個月要開展巡訪核查的大區(qū)省部及區(qū)域2. 確定巡訪省部和區(qū)域的行程路線銷售管理部經(jīng)理審批銷售督導(dǎo)的巡訪行程路線2.4.2 工作結(jié)果：確定下個月對各大區(qū)開展銷售督導(dǎo)的行程2.4.3 工作重點(diǎn)n 銷售督導(dǎo)必須合理安排對大區(qū)的銷售督導(dǎo)行程，要兼顧每個大區(qū)整個“面”上和“

13、點(diǎn)”上的工作，盡量在一個季度的時間內(nèi)對大區(qū)內(nèi)部的所有省級區(qū)域都能進(jìn)行巡訪，同時確保對每個省級區(qū)域內(nèi)至少40%的地市區(qū)域進(jìn)行抽查，從而做到廣度和深度的結(jié)合。n 銷售督導(dǎo)對各大區(qū)進(jìn)行督導(dǎo)的內(nèi)容應(yīng)該讓各大區(qū)所有銷售人員都能知道，但是行程必須保密，銷售督導(dǎo)不得事先與各大區(qū)的任何銷售人員進(jìn)行溝通，要確保整個銷售督導(dǎo)的主要過程處于保密狀態(tài)，從而掌握最真實(shí)的狀況。2.5 編制銷售督導(dǎo)計(jì)劃2.5.1 工作要求n 時間：每個月底完成。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 按照規(guī)定的甘特圖格式編制完整的月度銷售督導(dǎo)計(jì)劃2. 將督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程分別填入甘特圖的空格，同時在對應(yīng)的時間段標(biāo)明銷售管理部經(jīng)理審批銷售督導(dǎo)的

14、月度督導(dǎo)計(jì)劃2.5.2 工作結(jié)果：編制月度銷售督導(dǎo)計(jì)劃表1：月度銷售督導(dǎo)計(jì)劃負(fù)責(zé)大區(qū)： 銷售督導(dǎo)： 銷售管理部經(jīng)理： 填報(bào)日期： 督導(dǎo)內(nèi)容督導(dǎo)區(qū)域123456789101112131415161718192021222324252627282930312.5.3 工作重點(diǎn)n 銷售督導(dǎo)必須將下個月的督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程編制成一份統(tǒng)一的督導(dǎo)計(jì)劃表，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。n 銷售督導(dǎo)計(jì)劃表同樣屬于嚴(yán)格保密的內(nèi)容。n 銷售督導(dǎo)必須嚴(yán)格按照銷售督導(dǎo)計(jì)劃的內(nèi)容開展對各大區(qū)的巡訪工作，不得隨意改變督導(dǎo)內(nèi)容和行程，如因特殊情況，則必須上報(bào)銷售管理部經(jīng)理并經(jīng)同意后方可調(diào)整計(jì)劃內(nèi)容。n 每個月對每個省級區(qū)

15、域的督導(dǎo)內(nèi)容可以不同，但都必須屬于既定的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容。3 銷售督導(dǎo)執(zhí)行階段3.1 銷售督導(dǎo)準(zhǔn)備工作3.1.1 工作要求n 時間：銷售督導(dǎo)計(jì)劃編制后完成。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)根據(jù)督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程做好相應(yīng)的行前準(zhǔn)備工作銷售管理部經(jīng)理督促銷售督導(dǎo)做好行前準(zhǔn)備工作3.1.2 工作結(jié)果：根據(jù)銷售督導(dǎo)計(jì)劃完成前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作舉例終端銷售核查表、經(jīng)銷商拓展核查表、內(nèi)部管理核查表、申請備用金、購買車票、巡訪區(qū)域的地圖、相關(guān)文件、筆記本、名片、巡訪區(qū)域的相關(guān)數(shù)據(jù)及資料等3.1.3 工作重點(diǎn)n 銷售督導(dǎo)在準(zhǔn)備期間，不得要求大區(qū)銷售人員協(xié)助購買車票以及訂房，必須自行辦理，避免督導(dǎo)行程被公開。n 銷售督導(dǎo)

16、在開展區(qū)域巡訪前，需要由公司出具一份證明文件，并將此文件傳真給經(jīng)銷商和分銷商，表明銷售督導(dǎo)的身份和工作職責(zé)，可以單獨(dú)和經(jīng)銷商及分銷商進(jìn)行溝通，了解情況和聽取意見，但不能行使業(yè)務(wù)職能。3.2 核查終端管理狀況3.2.1 工作要求n 時間：完成準(zhǔn)備工作后開展。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 按照督導(dǎo)行程計(jì)劃自行到達(dá)目標(biāo)省部和區(qū)域市場2. 對目標(biāo)區(qū)域市場的終端門店進(jìn)行核查3. 將核查結(jié)果填入統(tǒng)一的終端門店核查表4. 聯(lián)系當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)代表，與其核對終端門店核查結(jié)果，并簽字確認(rèn)3.2.2 工作結(jié)果：根據(jù)銷售督導(dǎo)計(jì)劃到達(dá)目標(biāo)區(qū)域并對其終端銷售狀況進(jìn)行核查表2：終端管理狀況核查表核查對象類型地址業(yè)務(wù)代表必須

17、銷售產(chǎn)品數(shù)量價(jià)格可選擇產(chǎn)品價(jià)格類別品種規(guī)格要求實(shí)際正常價(jià)格特價(jià)類別品種規(guī)格數(shù)量正常價(jià)格特價(jià)禁止銷售產(chǎn)品價(jià)格類別品種規(guī)格數(shù)量正常價(jià)格特價(jià)必須銷售產(chǎn)品合計(jì)1090必須銷售產(chǎn)品鋪貨率0.0 必須銷售產(chǎn)品短缺率100.0 有效產(chǎn)品數(shù)量合計(jì) 禁止銷售產(chǎn)品數(shù)量合計(jì)所有產(chǎn)品數(shù)量合計(jì) 陳列表現(xiàn)pop表現(xiàn)位置排面標(biāo)簽數(shù)量包裝沒有被遮住不顯眼破損骯臟過時、附有舊廣告語經(jīng)銷商/分銷商簽字：業(yè)務(wù)代表簽字：核查人簽字：其他說明：表3：終端管理狀況核查成績匯總表序號本次核查對象名稱類型要求必須銷售的sku數(shù)量產(chǎn)品鋪貨率產(chǎn)品價(jià)格pop和陳列實(shí)際進(jìn)場的必須銷售sku數(shù)量出現(xiàn)價(jià)格問題的必須銷售sku數(shù)量出現(xiàn)分銷pop和陳列問題

18、的次數(shù)問題網(wǎng)點(diǎn)1000002000003000004000005000006000007000008000009000001000000合計(jì)累計(jì)必須銷售sku數(shù)量0必須銷售sku鋪貨率 #div/0!累計(jì)產(chǎn)品價(jià)格問題sku數(shù)量0累計(jì)pop和陳列問題網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量0本次核查網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量0終端鋪貨率的實(shí)際達(dá)標(biāo)率#div/0!累計(jì)產(chǎn)品價(jià)格問題sku比例#div/0!累計(jì)pop和陳列問題網(wǎng)點(diǎn)比例#div/0!必須銷售sku當(dāng)季鋪貨率指標(biāo)0終端鋪貨率kpi評分#div/0!產(chǎn)品價(jià)格kpi評分#div/0!pop和陳列kpi評分#div/0!kpi核查得分#div/0!終端鋪貨率權(quán)重0.4產(chǎn)品價(jià)格kpi權(quán)重0.4p

19、op和陳列kpi權(quán)重0.23.2.3 工作重點(diǎn)n 核查表是銷售督導(dǎo)的必備工具，每核查一處都必須與該區(qū)域的業(yè)務(wù)代表就核查結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)。n 在督導(dǎo)核查過程中，如果被核查銷售人員對銷售督導(dǎo)的核查結(jié)果有異議，可以向上級主管申訴，但在當(dāng)時必須在核查表上簽署書面意見。（以下同）n 核查匯總表是對每次督導(dǎo)成績的統(tǒng)計(jì)，便于銷售督導(dǎo)計(jì)算每次核查的綜合成績，也利于對各大區(qū)的業(yè)務(wù)拓展?fàn)顩r進(jìn)行持續(xù)性的評估分析。n 銷售督導(dǎo)在完成對每個目標(biāo)市場的核查工作后，應(yīng)該即刻填寫核查結(jié)果的匯總表，從而及時反映該區(qū)域的終端門店管理狀況，以免拖延后降低工作效率。（以下同）3.3 核查分銷商管理狀況3.3.1 工作要求n 時間：完成終

20、端管理狀況核查后開展。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 完成終端門店核查后，接著對同一目標(biāo)區(qū)域市場的分銷商管理狀況進(jìn)行核查2. 與目標(biāo)市場的分銷商進(jìn)行溝通，了解存在的問題以及意見和建議3. 將核查結(jié)果填入統(tǒng)一的分銷商管理核查表4. 將核查結(jié)果與業(yè)務(wù)代表進(jìn)行核對，并簽字確認(rèn)3.3.2 工作結(jié)果：根據(jù)銷售督導(dǎo)計(jì)劃對目標(biāo)區(qū)域的分銷商管理狀況進(jìn)行核查表4：分銷商管理狀況核查表區(qū)域經(jīng)理： 業(yè)務(wù)代表： 銷售督導(dǎo)： 填報(bào)日期： 分?jǐn)?shù)級別 5 4 3 2 1評分分銷商客情維護(hù)程度 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明分銷商督導(dǎo)及時性 非常及時 比較及時 一般 較不及時 非常不及時說明報(bào)表管理程度 非常好

21、比較好 一般 較差 非常差說明工作指導(dǎo)程度 非常及時 比較及時 一般 較不及時 非常不及時說明配送及時性 非常及時 比較及時 一般 較不及時 非常不及時說明技術(shù)服務(wù)程度 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明價(jià)格維護(hù)程度 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明沖流貨程度 非常嚴(yán)重 比較嚴(yán)重 一般 較少 非常少說明培訓(xùn)服務(wù)程度 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明行程計(jì)劃執(zhí)行 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明分銷商資料填寫 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明統(tǒng)計(jì)進(jìn)銷存 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明建議銷售訂單 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明分銷商必須銷售sku鋪貨率

22、 100% 80-100% 60-79% 40-59% 40%以下說明3.3.3 工作重點(diǎn)n 銷售督導(dǎo)對分銷商管理狀況的核查非常重要，其核心在于掌握業(yè)務(wù)代表對分銷商的服務(wù)和管理是否深入，從而及時發(fā)現(xiàn)問題并予以解決。n 在督導(dǎo)核查過程中，如果被核查銷售人員對銷售督導(dǎo)的核查結(jié)果有異議，可以向上級主管申訴，但在當(dāng)時必須在核查表上簽署書面意見。n 銷售督導(dǎo)將對每處區(qū)域分銷商的核查結(jié)果匯總，就能得到每個省部以及大區(qū)分銷商管理狀況的總成績，從而可以定量地評估各區(qū)域市場對分銷商管理的程度，利于各大區(qū)及時對問題進(jìn)行處理。3.4 核查經(jīng)銷商管理狀況3.4.1 工作要求n 時間：完成分銷商管理狀況核查后開展。n

23、內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 完成分銷商核查后，接著對同一目標(biāo)區(qū)域市場的經(jīng)銷商管理狀況進(jìn)行核查2. 與目標(biāo)市場的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，了解存在的問題以及意見和建議3. 將核查結(jié)果填入統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理核查表4. 將核查結(jié)果與區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)代表進(jìn)行核對，并簽字確認(rèn)3.4.2 工作結(jié)果：根據(jù)銷售督導(dǎo)計(jì)劃對目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商管理狀況進(jìn)行核查表5：經(jīng)銷商管理狀況核查表省部經(jīng)理： 區(qū)域經(jīng)理： 銷售督導(dǎo)： 填報(bào)日期： 分?jǐn)?shù)級別 5 4 3 2 1評分經(jīng)銷商資金條件 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷商經(jīng)營水平 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷商對賬服務(wù) 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷

24、商建議訂單 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷商技術(shù)服務(wù) 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷商物流服務(wù) 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷商培訓(xùn)服務(wù) 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷商促銷服務(wù) 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷商招商服務(wù) 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷商工作指導(dǎo) 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷商客情維護(hù) 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷商目標(biāo)管理 非常及時 比較及時 一般 較不及時 非常不及時說明經(jīng)銷商信息管理 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷商需求計(jì)劃管理 非常好 比較好 一般 較差 非常

25、差說明經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷商渠道管理 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷商價(jià)格管理 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明經(jīng)銷商沖流貨 非常嚴(yán)重 比較嚴(yán)重 一般 較少 非常少說明經(jīng)銷商費(fèi)用管理 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明3.4.3 工作重點(diǎn)n 經(jīng)銷商是申真企業(yè)提升銷售業(yè)績的核心環(huán)節(jié)，銷售督導(dǎo)應(yīng)該按照顧問式經(jīng)銷商管理手冊的內(nèi)容，對區(qū)域銷售人員的經(jīng)銷商管理狀況進(jìn)行核查，全力推動銷售人員按照規(guī)范對經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)、服務(wù)、 管理和評估，加強(qiáng)對經(jīng)銷商經(jīng)營水平的提升。n 銷售督導(dǎo)可以直接拜訪經(jīng)銷商，了解情況和聽取意見，但必須出示公司的證明文件。n

26、如果當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷售人員也在場，則銷售督導(dǎo)與經(jīng)銷商訪談時銷售人員應(yīng)回避。n 在督導(dǎo)核查過程中，如果被核查銷售人員對銷售督導(dǎo)的核查結(jié)果有異議，可以向上級主管申訴，但在當(dāng)時必須在核查表上簽署書面意見。3.5 核查大區(qū)辦事處管理狀況3.5.1 工作要求n 時間：完成經(jīng)銷商管理狀況核查后開展。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 完成經(jīng)銷商核查后，接著對目標(biāo)區(qū)域市場的大區(qū)內(nèi)部管理狀況進(jìn)行核查2. 核查大區(qū)辦事處的各項(xiàng)內(nèi)部管理情況3. 將核查結(jié)果填入統(tǒng)一的大區(qū)內(nèi)部管理核查表4. 將核查結(jié)果與大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行核對，并簽字確認(rèn)3.5.2 工作結(jié)果：根據(jù)銷售督導(dǎo)計(jì)劃對大區(qū)的內(nèi)部管理狀況進(jìn)行核查表6：大區(qū)內(nèi)部管理狀況核查

27、表大區(qū)經(jīng)理： 銷售督導(dǎo)： 填報(bào)日期： 分?jǐn)?shù)級別 5 4 3 2 1評分內(nèi)部管理水平 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明對總部策略的執(zhí)行 非常及時 比較及時 一般 較不及時 非常不及時說明對公司管理制度的執(zhí)行 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明銷售會議的成效 非常及時 比較及時 一般 較不及時 非常不及時說明銷售目標(biāo)的管理 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明銷售費(fèi)用的管理 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明對團(tuán)隊(duì)的管理 非常嚴(yán)重 比較嚴(yán)重 一般 較少 非常少說明3.5.3 工作重點(diǎn)n 對大區(qū)內(nèi)部管理的核查，在于推動大區(qū)的管理體系符合公司的統(tǒng)一規(guī)范，強(qiáng)化大區(qū)執(zhí)行公司整體策略和管理制

28、度的堅(jiān)決性，避免零散的管理方式，真正打造一支強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)。n 到達(dá)被督導(dǎo)大區(qū)時，不可直接核查大區(qū)辦事處（專項(xiàng)督導(dǎo)除外），必須先實(shí)地核查終端、分銷商和經(jīng)銷商后方可核查大區(qū)內(nèi)部管理狀況。n 核查大區(qū)辦事處的時間應(yīng)盡可能安排在上午9時（此時已到上班時間）或下午5時（此時即將下班）左右，從而發(fā)現(xiàn)更多真實(shí)情況。n 在督導(dǎo)核查過程中，如果被核查銷售人員對銷售督導(dǎo)的核查結(jié)果有異議，可以向上級主管申訴，但在當(dāng)時必須在核查表上簽署書面意見。3.6 溝通確認(rèn)督導(dǎo)核查結(jié)果3.6.1 工作要求n 時間：完成大區(qū)內(nèi)部管理狀況核查后開展。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 與大區(qū)經(jīng)理溝通所有終端門店、分銷商、經(jīng)銷商

29、以及大區(qū)內(nèi)部管理的核查結(jié)果2. 與大區(qū)經(jīng)理就某些問題和異議進(jìn)行溝通研討3. 爭取與大區(qū)經(jīng)理就異議達(dá)成一致，盡量用翔實(shí)的數(shù)據(jù)和信息說話4. 與大區(qū)經(jīng)理共同對所有核查結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)3.6.2 工作結(jié)果：根據(jù)各項(xiàng)銷售督導(dǎo)核查結(jié)果與大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通確認(rèn)3.6.3 工作重點(diǎn)n 對業(yè)務(wù)過程的督導(dǎo)不能采取單向確定的形式，為了充分體現(xiàn)督導(dǎo)過程和結(jié)果的客觀性和準(zhǔn)確性，銷售督導(dǎo)必須與被核查對象對核查結(jié)果進(jìn)行溝通，一方面進(jìn)行確認(rèn)，另一方面則推動被核查對象及時認(rèn)清問題，并積極采取措施加以解決。3.7 確定督導(dǎo)整改方案3.7.1 工作要求n 時間：與大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)各項(xiàng)核查成績后開展。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 與大

30、區(qū)經(jīng)理協(xié)商召開大區(qū)銷售督導(dǎo)整改會議2. 在會上公布核查結(jié)果，就核查中存在的問題提出整改方案3. 與大區(qū)經(jīng)理共同確認(rèn)整改方案4. 將大區(qū)確認(rèn)的整改方案上報(bào)銷售管理部經(jīng)理銷售管理部經(jīng)理審批銷售督導(dǎo)上報(bào)的大區(qū)整改方案3.7.2 工作結(jié)果：根據(jù)確認(rèn)的各項(xiàng)銷售督導(dǎo)核查結(jié)果，與大區(qū)經(jīng)理共同確定解決問題的整改方案3.7.3 工作重點(diǎn)n 核查只是一個過程，督導(dǎo)的真正目的在于：對大區(qū)銷售業(yè)務(wù)過程進(jìn)行的督導(dǎo)、糾偏、落實(shí)獎罰制度以及給出必要有益的培訓(xùn)和指導(dǎo)，這需要核查之后銷售督導(dǎo)與大區(qū)經(jīng)理及相關(guān)銷售人員進(jìn)行會議座談。n 在與大區(qū)召開相關(guān)人員會議時，先讓區(qū)域銷售人員主動檢討 “通過這次檢查發(fā)現(xiàn)自己工作有哪些優(yōu)勢和不足

31、之處”（不要浮皮潦草地喊口號，對每一項(xiàng)優(yōu)勢與不足都要講出數(shù)據(jù)和實(shí)例來）。n 檢查點(diǎn)評要用數(shù)據(jù)和實(shí)例來說話，切忌“整體執(zhí)行較好，個別地方還有待改善”之類的官話、套話。 n 有明顯違紀(jì)行為或突出貢獻(xiàn)的應(yīng)當(dāng)場落實(shí)獎罰制度。n 區(qū)域銷售人員做過陳述后，銷售督導(dǎo)作必要的補(bǔ)充，針對待改進(jìn)之處和后期工作思路與大區(qū)經(jīng)理溝通、討論、修改，最終達(dá)成共識。n 后期改進(jìn)事項(xiàng)達(dá)成共識之后，應(yīng)該注明整改的時間限制。n 以上整改內(nèi)容應(yīng)由區(qū)域銷售人員在整改報(bào)告上簽字確認(rèn)。 3.8 追蹤督導(dǎo)整改成效3.8.1 工作要求n 時間：確定整改方案后開展。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 了解大區(qū)對整改方案的執(zhí)行情況以及對問題的解決

32、程度2. 對關(guān)鍵性的問題進(jìn)行重點(diǎn)追蹤核查3. 評估大區(qū)對整改方案的執(zhí)行成效3.8.2 工作結(jié)果：動態(tài)追蹤大區(qū)對督導(dǎo)核查整改方案的執(zhí)行成效3.8.3 工作重點(diǎn)n 銷售督導(dǎo)要確保大區(qū)對整改方案的切實(shí)執(zhí)行，可以采用電話進(jìn)行日常狀況的追蹤，必要時可以專程進(jìn)行現(xiàn)場核實(shí)，對于一些關(guān)鍵問題尤其如此。4 銷售督導(dǎo)檢討階段4.1 檢討督導(dǎo)內(nèi)容4.1.1 工作要求n 時間：每月末進(jìn)行。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 評估檢討本月對目標(biāo)區(qū)域市場的督導(dǎo)內(nèi)容是否符合策略和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求2. 評估檢討本月對目標(biāo)區(qū)域市場的督導(dǎo)內(nèi)容是否符合各區(qū)域的實(shí)際狀況3. 評估檢討本月對目標(biāo)區(qū)域市場有無遺漏哪些關(guān)鍵督導(dǎo)內(nèi)容4. 評估

33、檢討本月對目標(biāo)區(qū)域市場的督導(dǎo)內(nèi)容是否抓住了重點(diǎn)5. 向銷售管理部經(jīng)理提供評估檢討報(bào)告4.1.2 工作結(jié)果：評估檢討對目標(biāo)區(qū)域市場的督導(dǎo)內(nèi)容是否合理有效4.1.3 工作重點(diǎn)n 確定督導(dǎo)內(nèi)容的關(guān)鍵在于是否反映了策略思想和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，在督導(dǎo)時要推動銷售人員貫徹這兩條要求，因此在檢討時，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該從這兩方面進(jìn)行深刻的反思。n 同時，銷售督導(dǎo)在督導(dǎo)核查過程中如果發(fā)現(xiàn)存在另外一些問題，如果這些問題也較為重要時，那么銷售督導(dǎo)也應(yīng)該在督導(dǎo)過程中加以糾正。4.2 檢討督導(dǎo)行程4.2.1 工作要求n 時間：每月末進(jìn)行。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 評估檢討本月的銷售督導(dǎo)行程是否滿足了不同目標(biāo)區(qū)域市場的

34、輕重緩急2. 評估檢討本月所督導(dǎo)的目標(biāo)區(qū)域市場是否比較平衡地關(guān)注了不同的區(qū)域市場3. 評估檢討本月的督導(dǎo)行程是否符合了高效率的要求4. 向銷售管理部經(jīng)理提供評估檢討報(bào)告4.2.2 工作結(jié)果：評估檢討銷售督導(dǎo)的行程是否合理4.2.3 工作重點(diǎn)n 銷售督導(dǎo)行程設(shè)計(jì)的要點(diǎn)，在于抓住每個大區(qū)和省部的核心區(qū)域市場，以及核心市場中的核心終端，要符合抽查的原則，同時也要體現(xiàn)工作的效率。4.3 檢討督導(dǎo)過程4.3.1 工作要求n 時間：每月末進(jìn)行。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 評估檢討對目標(biāo)區(qū)域終端門店的督導(dǎo)是否有效2. 評估檢討對目標(biāo)區(qū)域分銷商的督導(dǎo)是否有效3. 評估檢討對目標(biāo)區(qū)域經(jīng)銷商的督導(dǎo)是否有效

35、4. 評估檢討對大區(qū)內(nèi)部管理的督導(dǎo)是否有效5. 評估檢討與各級銷售人員的溝通是否有效6. 評估檢討自己的督導(dǎo)能否真正幫助銷售人員解決問題7. 向銷售管理部經(jīng)理提供評估檢討報(bào)告4.3.2 工作結(jié)果：評估檢討督導(dǎo)過程能否幫助銷售人員解決問題4.3.3 工作重點(diǎn)n 銷售督導(dǎo)的工作并不是為查銷售人員而去核查，不是專門去挑刺，而是引導(dǎo)和推動銷售人員按照規(guī)范化的要求開展工作，從而最大限度地提升銷售業(yè)績，因此銷售督導(dǎo)必須時刻反省自己的行為是否站在銷售人員的立場來考慮，而非簡單地自上而下地壓制。n 銷售督導(dǎo)的角色是服務(wù)，而不是利用權(quán)力去示威。4.4 檢討督導(dǎo)整改4.4.1 工作要求n 時間：每月末進(jìn)行。n 內(nèi)

36、容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 評估檢討大區(qū)整改方案的有效性2. 評估檢討大區(qū)對整改方案的接受程度3. 評估檢討對大區(qū)整改方案的追蹤效果4. 評估檢討整改方案對問題的解決程度5. 向銷售管理部經(jīng)理提供評估檢討報(bào)告4.4.2 工作結(jié)果：評估檢討督導(dǎo)整改方案的有效性4.4.3 工作重點(diǎn)n 督導(dǎo)整改方案的目的在于推動大區(qū)銷售人員解決存在的問題，銷售督導(dǎo)同樣應(yīng)該站在協(xié)助和推動銷售人員提升銷售業(yè)績的角度，督促大區(qū)提出實(shí)效的整改解決方案，對存在的問題進(jìn)行有效的處理。5 銷售督導(dǎo)改進(jìn)階段5.1 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容5.1.1 工作要求n 時間：檢討督導(dǎo)內(nèi)容后進(jìn)行。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 根據(jù)評估檢討的結(jié)果

37、對下階段的督導(dǎo)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整2. 將調(diào)整后的督導(dǎo)內(nèi)容填入統(tǒng)一的銷售督導(dǎo)計(jì)劃表銷售管理部經(jīng)理審批銷售督導(dǎo)調(diào)整后的督導(dǎo)內(nèi)容5.1.2 工作結(jié)果：根據(jù)評估檢討的結(jié)果對下階段的督導(dǎo)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整5.1.3 工作重點(diǎn)n 對督導(dǎo)內(nèi)容的調(diào)整基本上每個月一次，銷售督導(dǎo)調(diào)整后必須按照規(guī)定上報(bào)銷售管理部經(jīng)理審批，要讓上級對調(diào)整內(nèi)容的前因后果有清晰地了解。5.2 調(diào)整督導(dǎo)行程5.2.1 工作要求n 時間：檢討督導(dǎo)行程后進(jìn)行。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 根據(jù)評估檢討的結(jié)果對下階段的督導(dǎo)行程進(jìn)行調(diào)整2. 將調(diào)整后的督導(dǎo)行程填入統(tǒng)一的銷售督導(dǎo)計(jì)劃表銷售管理部經(jīng)理審批銷售督導(dǎo)調(diào)整后的督導(dǎo)行程5.2.2 工作結(jié)果：根據(jù)評

38、估檢討的結(jié)果對下階段的督導(dǎo)行程進(jìn)行調(diào)整5.2.3 工作重點(diǎn)n 對督導(dǎo)行程的調(diào)整同樣基本上每個月一次，銷售督導(dǎo)調(diào)整后必須按照規(guī)定上報(bào)銷售管理部經(jīng)理審批，要讓上級對調(diào)整行程的前因后果有清晰地了解。5.3 改進(jìn)督導(dǎo)過程5.3.1 工作要求n 時間：在下一階段的銷售督導(dǎo)過程中進(jìn)行。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 改進(jìn)對大區(qū)終端門店的督導(dǎo)核查2. 改進(jìn)對大區(qū)分銷商的督導(dǎo)核查3. 改進(jìn)對大區(qū)經(jīng)銷商的督導(dǎo)核查4. 改進(jìn)對大區(qū)內(nèi)部管理的督導(dǎo)核查5. 改進(jìn)與大區(qū)銷售人員的溝通方式銷售管理部經(jīng)理對銷售督導(dǎo)的工作過程進(jìn)行指導(dǎo)5.3.2 工作結(jié)果：根據(jù)評估檢討結(jié)果改進(jìn)對大區(qū)各環(huán)節(jié)進(jìn)行督導(dǎo)的成效5.3.3 工作重點(diǎn)

39、n 對銷售督導(dǎo)過程的改進(jìn)，意味著以全新的方式在下一階段重新開展對大區(qū)的銷售督導(dǎo)，關(guān)系著整個銷售督導(dǎo)能否真正推動大區(qū)提升銷售業(yè)績，因此銷售督導(dǎo)必須不斷改進(jìn)工作方式，全力協(xié)助大區(qū)銷售人員提高工作效率。5.4 改進(jìn)督導(dǎo)整改5.4.1 工作要求n 時間：在追蹤大區(qū)整改方案執(zhí)行效果時進(jìn)行。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容銷售督導(dǎo)1. 改進(jìn)與大區(qū)銷售人員的溝通方式2. 改進(jìn)整改方案的針對性和有效性3. 強(qiáng)化對整改方案執(zhí)行的現(xiàn)場指導(dǎo)5.4.2 工作結(jié)果：根據(jù)評估檢討結(jié)果改進(jìn)對大區(qū)整改方案執(zhí)行的推動5.4.3 工作重點(diǎn)n 銷售督導(dǎo)必須要以踏實(shí)的工作態(tài)度贏得大區(qū)銷售人員的支持，要真正站在銷售人員的立場協(xié)助他們落實(shí)整改方案，要讓銷售人員感受到工作效率和銷售業(yè)績的改進(jìn)。6 銷售督導(dǎo)績效考評6.1 銷售督導(dǎo)績效考評標(biāo)準(zhǔn)6.1.1 工作要求n 時間：每季