導(dǎo)購培訓(xùn)資料21

1、導(dǎo)購培訓(xùn)資料優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅僅是賣產(chǎn)品，他賣的是產(chǎn)品對顧客的好處、賣 的是- 1份信賴、賣的是一種感覺。一個企業(yè)的成功沒有秘密，經(jīng)營家具專賣店也是一樣的。只要記 住兩句話：做營銷就是做細(xì)節(jié)；要么不做，要么就做到位。在市場競爭白熱化的今天，要想讓銷售終端保持持久的競爭力，就必須把每一個細(xì)節(jié)都做到位，把每一個優(yōu)勢都發(fā)揮得淋漓盡致， 把 每一分潛能都快盡情釋放，才是既現(xiàn)實(shí)又高明的選擇。一、銷售關(guān)鍵中的關(guān)鍵1，知己知彼知已的標(biāo)準(zhǔn)：（1 ）你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？（2）你的產(chǎn)品主要針對什么消費(fèi)群體？ （ 3 ）你用什么語言把產(chǎn)品風(fēng)格和消費(fèi)群體聯(lián)系起 來？你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？ （ 5 ）你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？你

2、的產(chǎn)品 有什么功能？如何使用？你的產(chǎn)品有哪些特色？ （8）你的產(chǎn)品提供 怎樣的售后服務(wù)？ （ 9 ）顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？（10）顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？（11）生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么的關(guān)鍵優(yōu)勢？知彼：了解那位付賬買單的顧客在想什么。根據(jù)品牌的差異性和購買風(fēng)險的大小來看，顧客購買家具是一種 復(fù)雜的購買行為，甚至可以說是一種讓人非常痛苦的行為。因?yàn)?，?客從產(chǎn)生需求到購買，一般要經(jīng)歷一到六個月時間，在這段時間里他 們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗(yàn)、討價還價，再做決定，最重要的是，最后還得掏大把的錢，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不

3、同的；作為導(dǎo)購員，對 顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準(zhǔn)確的判斷和正確的應(yīng)對非 常重要。2. 認(rèn)識顧客購買決策流程產(chǎn)生需求階段因?yàn)槭褂眠^程中不滿意或是經(jīng)濟(jì)情況改善， 顧客開始渴望擁有能 夠讓他們感覺更好的產(chǎn)品。這時，購買新家具還只是顧客大腦中的一 個愿望，因此還不回采取任何行動；當(dāng)這個愿望變得更急切時，他們 回進(jìn)入下一個階段。留意信息階段這時顧客開始關(guān)注以前不太關(guān)注的家具廣告、談?wù)摵蛨蟮?，也會順路或是抽空逛逛家具商場；處于這一行為階段的顧客一般會有如下 表現(xiàn)：(1) 在家具商場里隨意觀看，沒有明確目標(biāo)，走路不緊不慢；(2)對店門口的POP信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔 細(xì)閱讀

4、，一般會把它帶走；在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)； 偶爾問問價格，一般不會砍價，但會發(fā)表看法。需要知道的是，顧客 這時已經(jīng)開始對他要不久的將來所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺或 印象了，對這樣的顧客，如果導(dǎo)購員不能給他留下某種比較深刻的印 象，這將是一種很大的損失；你不這樣做，你的競爭對手會這樣做。本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客留下聯(lián)系方式，定期打電話跟蹤，初步建立信賴感（這個階段 的顧客一般不會留下聯(lián)系方式，但如果導(dǎo)購員注意方法，大多數(shù)顧客 還是愿意留下聯(lián)系方式的。）刺激購買決定階段由于原來的家具不能使用、遇到家具商場優(yōu)惠價促銷、家里最近重新 裝修或者搬家等某種因素，進(jìn)一步的刺激了顧客的購買決定，他

5、們開 始由當(dāng)初那種遙遠(yuǎn)的購買家具的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動了。 處于這一 行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)：（1）專門找時間看家具，開始有選擇性地走進(jìn)某個品牌專賣店， 走路速度不會很慢；（2）主動索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з弳T咨詢資料上的相關(guān)信息；（3）有目的地進(jìn)入專賣店，對店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；（4）開始比較價格，并進(jìn)行討價還價?？梢?，如果你面前的顧客表現(xiàn)出這種行為，恭喜你，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌侯選清單了。 顧客下面要做的，就是找到一個 他認(rèn)為最物有所值、最合適、最有感覺的品牌或產(chǎn)品。你還在等待 顧客主動來找你，要求你為他開訂單訂貨嗎？快主動出擊吧！

6、本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)丨（1）讓顧客留下聯(lián)系方式，及時電話跟蹤，建立信賴感；（2）問自己，顧客最想要的是什么？顧客對你的產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品的真實(shí)看法是什么?(3 )想想顧客下次來時怎么說服顧客？做好充分準(zhǔn)備。把你分析的的結(jié)果記下來。進(jìn)一步比較，做出決策階段客戶經(jīng)過前一階段對多家產(chǎn)品的了解，心中已經(jīng)有了一個可選產(chǎn)品清 單，只不過暫時還沒有最終做出選擇。現(xiàn)在，他們希望自己不要做出 任何錯誤的決定，一定要挑選到最后、最有價值的產(chǎn)品再采取購買行 動。這時候他們會參考親友或是鄰居的建議， 更加關(guān)注產(chǎn)品廣告及其 他產(chǎn)品的宣傳。因?yàn)檫@是最為關(guān)鍵的時期，顧客可能會再多花一些時間做更細(xì)致的判 斷和比較，他們害怕做出

7、讓自己后悔的決定。 處于這一行為階段的顧 客一般會有如下表現(xiàn)：1. 通常是全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個品牌專賣店里，選擇目標(biāo) 明確；2. 測量產(chǎn)品尺寸，對家具擺放的方向和位置進(jìn)行 評估，或帶裝修設(shè)計師一起了解家具風(fēng)格；3. 關(guān)注售后服務(wù)及交貨期問題，特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；4. 盡最大努力討價還價；5. 與導(dǎo)購員的關(guān)系顯得比較親密。這個時候，你有極大希望獲取這份定單，但是也不能高興得太早，你 一定要抓住顧客的關(guān)鍵心理因素，讓他愿意跟著你走。本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn):（1）反復(fù)提及顧客對產(chǎn)品最敢興趣的地方；（2）與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議（這里說的朋友不 是通常所說的朋友，而是導(dǎo)購員在向顧客推薦產(chǎn)品

8、的時候， 保持一種 與顧客交朋友的心態(tài)）；（3）使用已成交顧客名單。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買過你的產(chǎn)品，這樣將更容易讓顧客產(chǎn)生信賴；（4 ）拿出一張紙，中間畫一條線，左邊寫出顧客選擇你產(chǎn)品的所有好處，右邊寫出不選擇你產(chǎn)品的所有壞處，然后給他看，并告訴他，“我全是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出決定 的原因，并全力打消他所有顧慮。買家具的人，他其實(shí)要買的是一種生活方式， 一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢，一種便利性?！澳阆胂笠幌?，您的新房子的裝修風(fēng)格配上這種顏色的家具， 將 會是多氣派！親朋好友看到了，一定會羨慕的！”“其實(shí)，在家

9、里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想， 這樣的家 具在你的家中，一進(jìn)門這會給你一種很有品位很有檔次的感覺， 你一 定會感覺很好，是吧！”“正如你知道的，真正環(huán)保的家具才會讓你感覺到安全和放心，我們是大品牌，對每一件家具的健康標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的要求， 使用這種 產(chǎn)品，你可以后顧之憂！”“把這樣好的家具搬回家中，你家人一定會很開心”二. 建立信賴感建立信賴感，是達(dá)成銷售的前提條件，沒有信賴感這沒有最終的 成交。建立信賴感，就是建立一種讓顧客對你信任并依賴的感覺。它 是一個讓顧客接受你、喜歡你，到想念你的過程。顧客如果不接受你、 不喜歡你，也不相信你，他很難對你說也他的真實(shí)想法，這樣，你也 就難以了解顧客

10、真正需求，最終導(dǎo)致，所有的產(chǎn)品推銷都不具備說服 力。1.建立信賴感的第一關(guān)鍵-調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最適合的 產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢。事實(shí)上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導(dǎo)購員為他提供各 種全面的信息，也希望導(dǎo)購員能夠給他最合理的建議或方案。如果導(dǎo) 購員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，就可以與顧客展開良好的溝通。2 .建立信賴感的第二關(guān)鍵一一 把握最關(guān)鍵的第一分鐘通過建立良好的第一印象，培養(yǎng)顧客對你的信賴感。3 .建立信賴感的第三關(guān)鍵做一名家具顧問購買家具是一種復(fù)雜的購買行為，消費(fèi)者需要一種可信賴的顧問 式銷售服務(wù)。以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)；讓自己成為家居 環(huán)境專家；站在對方的立場；

11、通過提問了解顧客的深層需求；幫助顧 客做決策。4 .建立信賴感的第四關(guān)鍵表現(xiàn)你的專業(yè)水平對家具導(dǎo)購員來說，非常熟悉的產(chǎn)品風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價格、 功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢和品牌的影響力等；對主要競爭對手的上述方面非常了解； 對家具行業(yè) 要有整體的認(rèn)識；懂得如何布置家具環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng) 等；顧客心理學(xué)。5 .建立信賴感的第五關(guān)鍵一一 發(fā)自內(nèi)心的贊美顧客贊美不是與生懼來的，他是通過不斷學(xué)習(xí)、不斷加強(qiáng)自生的修養(yǎng) 而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。贊美不是奉承、不是獻(xiàn)媚、不是虛夸。 實(shí)事求是的贊美，是一種語言的智慧、人生的智慧。6 .建立信賴感的第六關(guān)鍵一一傾聽顧

12、客的心聲作為導(dǎo)購員，有多少次你沒有認(rèn)真傾聽顧客的心聲？有多少次你 打斷了顧客的講話？有多少次你不管顧客是否愛聽，只顧自己說得沒完沒了？人的天性喜歡 表達(dá)自己的觀點(diǎn)，喜歡 讓別人接受自己的想 法，而很少有人愿意做一個平靜的傾聽者、 做一個觀點(diǎn)或想法的接受 者。從心理角度分析，積極傾聽對方的談?wù)勗?，可以滿足他被關(guān)注、 被重視以及愛到尊重的需求。因此，要建立信賴感，導(dǎo)購人員需要做 一名好的傾聽者。7 .建立信賴感的第七關(guān)鍵一一 適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣讓自己適應(yīng)顧客的行為或習(xí)慣，或配合顧客的行為或習(xí)慣，最終 達(dá)到拉近與顧客之間的距離、建立信賴感的目的。向顧客銷售家具的過程中，在你與顧客之間建立這種熟悉感或

13、親 近感，將能夠影響到顧客的行為和決策。當(dāng)你們之間的距離變小了， 你會更容易說服顧客，顧客也會更容易接受你。適應(yīng)對方是一種簡單 而有效的技巧，它能夠讓你在短時間內(nèi)接近與顧客之間的距離。8 .建立信賴感的第八關(guān)鍵一一表達(dá)同理心就像對顧客表示贊美一樣，表達(dá)同理心（站在對方立場思考的一 種方式）也是溝通中的一種潤滑劑。它是讓顧客與你更快速地建立信 賴感的重點(diǎn)技巧。贊美是對顧客某一方面的認(rèn)可和欣賞，而表達(dá)同理 心是對顧客某一觀點(diǎn)或是情感的理解和領(lǐng)會。這是一種與顧客站在一 邊的態(tài)度，是一種體貼并支持顧客的表現(xiàn)。在表達(dá)同理心時，要注意兩個方面：一是當(dāng)顧客提起以前不愉快 的經(jīng)歷時，你應(yīng)當(dāng)以沉重的心情表示理解

14、對方的感受 。二是當(dāng)顧客 喜歡這些產(chǎn)品，可是在預(yù)算上有些緊張時，你一定不能表現(xiàn)出看不起 顧客、或是對顧客的這種難題漠不關(guān)心，而要從朋友的角度給對方最 真誠、最合理的建議。9 .建立信賴感的第九關(guān)鍵 不要攻擊你的競爭對手永遠(yuǎn)不要低估顧客的判斷能力，永遠(yuǎn)不要攻擊競爭對手。想要贏 得競爭對手有很多方法，為什么非要說對方的壞話呢？這不是對自己 的優(yōu)勢不自信的表現(xiàn)嗎？當(dāng)競爭對手的導(dǎo)購員這樣做十，她正是在為你創(chuàng)造銷售機(jī)會嗎？10 .建立信賴感的第十關(guān)鍵與顧客保持長期的關(guān)系顧客購買家具的，從初步了解信息到?jīng)Q定購買是一個漫長的過 程。在這個過程中，除了你之外，還有很多“競爭者”也正在努力說 服這位顧客，希望獲

15、得這次成交機(jī)會。如果這位顧客已經(jīng)是第二次或 第三次來到你的店里，而你還記不住他的名字，不知道他對什么產(chǎn)品 有興趣，不了解顧客真正的需求和購買動機(jī)的話， 那么你注定是一名 失敗的導(dǎo)購員。一定要與顧客保持一種長期的關(guān)系， 這是讓你的銷售 業(yè)績提升3倍以上的秘訣。維持與顧客長期關(guān)系的好處建立并增強(qiáng)信賴感；更容易了解顧客的真正需求；與顧客交朋友， 就算現(xiàn)在不買，以后要買時他會考慮你；有機(jī)會重復(fù)購買；有機(jī)會得 到顧客的轉(zhuǎn)介紹。與顧客維持長期的關(guān)系是家具導(dǎo)購人員應(yīng)該具備的一種態(tài)度和 觀念。要做到這一點(diǎn)，需要導(dǎo)購員學(xué)會管理目標(biāo)顧客。維持與顧客長期關(guān)系的方式：務(wù)必給顧客一個良好的第一印象； 對顧客的需求有一定

16、的把握；站在顧客朋友的立場介紹產(chǎn)品；了解并 記下顧客的相關(guān)信息，包括電話、需求、性格特點(diǎn)等；如果在某種媒 體上看到有關(guān)家具方面的信息，打電話告訴顧客。注意這種信息要能 對產(chǎn)品和顧客都有好處，能讓顧客產(chǎn)生興趣；公司新產(chǎn)品上市或有促 銷活動時通知顧客；節(jié)日時的促銷禮品別忘了給顧客留一份； 節(jié)日時 打電話表示祝福；記住顧客結(jié)婚或搬家的日期或生日， 一定打電話祝 賀。三，普通導(dǎo)購員與優(yōu)秀導(dǎo)購員的區(qū)別1.跟著顧客轉(zhuǎn)，直到送出門；帶著顧客走，吸引并留下他專賣店就是宣傳產(chǎn)品的窗口，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)用最有效的方法告訴每 一位顧客產(chǎn)品或品牌的獨(dú)特優(yōu)勢哪里；對于閑逛型和好奇型大的顧客，需要在他們腦中植下一個對產(chǎn)品或品牌

17、非常深刻的印象，這樣做 可以對品牌或產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳，有助于口碑的建立以及增強(qiáng)顧客 對產(chǎn)品的印象；不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動起來；如 果店里顧客較多，可以少花些時間在閑逛型或好奇型顧客身上。2 .問一句答一句，被動介紹；主動挖掘顧客需求3 .只說自己想說的；告訴顧客需要的和想要的導(dǎo)購員如何做才能有力的說服顧客呢？要不只告訴顧客自己知道的和想要表達(dá)的，而要告訴顧客想要聽的以及顧客真正需要知道 的，最重要的是，要用顧客能夠聽進(jìn)去的方式表達(dá)。方法矣技巧如下： 把自己想要說什么先忘掉，把心放在顧客身上；留意顧客的每一 個動作，眼神和語氣；顧客檢查產(chǎn)品是否有油漆味時，你就應(yīng)該告訴 顧客產(chǎn)品

18、的環(huán)境優(yōu)勢及保障，并設(shè)法解除他的疑慮；顧客關(guān)注產(chǎn)品工 藝時，你就告訴他產(chǎn)品的材質(zhì)及做工優(yōu)勢；顧客琢磨價格時，你就告 訴他企業(yè)的優(yōu)、 品牌的影響力及產(chǎn)品無可替代的價值；顧客不說話 時，你就問他“怎么樣，” “為什么”；如果顧客沒有意識到產(chǎn)品的 某一特性對他的好處，你要他用他愛聽的方式把好處告訴他，讓他認(rèn)識到這一點(diǎn)可以為他解決某種問題。4 .出售產(chǎn)品；出售產(chǎn)品對顧客的好處寫出各種產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，尤其是競爭對手不具備的特點(diǎn)，以及 這些特點(diǎn)能為顧客帶來的好處；把寫出來的產(chǎn)品特點(diǎn)和好處用流暢的 語言講給顧客聽；把競爭對手的導(dǎo)購員不會說的“好處”說給顧客 聽；把競爭對手會說的“好處”說得更好， 顧客會真的

19、認(rèn)為你的產(chǎn)品 更勝一籌；學(xué)會發(fā)現(xiàn)顧客購買產(chǎn)品的價值觀；讓顧客認(rèn)為不買你的產(chǎn) 品是他最大的損失。5.受顧客情緒的影響；用好心情感染顧客保持微笑與活力，這樣可以融化任何冰冷的凍土；在接待顧客的 時候，有意識的培養(yǎng)自己良好的情緒控制能力， 不要受到顧客表情和 態(tài)度的影響，并且用自己的熱情和誠懇去感染顧客的心情； 可以向?qū)?方說：“冒昧問一下，你今天看起來心情不太好？ ”“也可以告訴顧 客：“如果你拿我當(dāng)朋友的話，我就告訴你一件事！”顧客會問什么 事？你就充滿活力的說：“心情好，一切都美好！ ”注意語氣和語言， 不要讓顧客生氣。6 .不準(zhǔn)備銷售說詞；不斷完善銷售說詞總結(jié)出產(chǎn)品和品牌的5點(diǎn)優(yōu)勢，并把他整

20、理為簡單直接的銷售語 句，把他們熟記；永遠(yuǎn)記?。侯櫩吞釂柧褪悄愕臋C(jī)會，事先把顧客可 能會問到的問題列出來，并寫出最佳答案；每接待一位顧客，都要對 銷售說辭進(jìn)行修改和完善，保障在面隊(duì)下一名顧客時，你的語言更有 針對性。7 .守株待兔，自然銷售；設(shè)定一個目標(biāo)，并盡力達(dá)成設(shè)定并分解目標(biāo)；全體人員為達(dá)成當(dāng)天的目標(biāo)而全力以赴；要完成目標(biāo)，導(dǎo)購人員需隨時做好準(zhǔn)備工作；把每一位顧客當(dāng)成是今天的 最后一位顧客。8 .僅僅銷售功能利益塑造產(chǎn)品的感性價值導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧秒地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開他的想象力，去體會那種美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式。首先，了解對方想要擁有什么的“家庭空間氛圍“；把

21、顧客希望的“家庭空間氛圍“和產(chǎn)品結(jié)合起來。9. 只說不問攻心說服的提問法提問也是用來判斷對方是否為目標(biāo)顧客的最好的方法，擅長使用這種方法的導(dǎo)購員。最懂得如何輕松而又有效地工作。問簡單的問題；問對方說“ YES “的問題；問二選 一的問題ukd開放 式的問題；解釋完顧客的疑問后，再問對方一個問題。10. 不懂利用顧客見證利用顧客見證的力量顧客見證，就是利用已成交顧客購買產(chǎn)品的事實(shí)，來說服有意向購買產(chǎn)品的新顧客。在FABE銷售模式中，最后一個字母E ( Evidenee ) 就是指“證明、證實(shí)、證據(jù)“。完整的 FABE模式，就是導(dǎo)購員說服 顧客的四大步驟-首先告訴顧客產(chǎn)品的特性(Feature),

22、再說出產(chǎn)品有 哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(Advantage)，然后讓顧客看到這種產(chǎn)品對他的利益或好處（Be nefit）,并使用顧客見證（E vide nee）說服對方。把一些大客戶和大人物名單記下來， 最好做成一個專門的顧客見證 記錄冊，在里面寫下有助于說服顧客的詳細(xì)資料；準(zhǔn)備一些相關(guān)證 明資料（銷售單、媒體評論等）；與幾位老顧客建立良好 的關(guān)系，必 要時讓意向顧客自己打電話向見證顧客了解情況；對顧客說，“你不相信我，但一定會相信我的客戶對吧！我可以給你電話，你自己問 問好嗎？ “；不僅告訴顧客誰在這里買過產(chǎn)品，還要說明他為什么 要買；把見證顧客的需求和意向顧客的需求結(jié)合起來；運(yùn)用”你認(rèn) 為。嗎？ “

23、”你知道。嗎？“等問句，讓顧客參與對見證顧 客的討論。四.家具銷售銷售十大步驟一個完整的銷售的銷售過程是由多個環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一個環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。1.銷售家具的第一步驟-做好銷售前的準(zhǔn)備身體的準(zhǔn)備-穿著打扮，身體健康，活力充沛；精神的準(zhǔn)備-愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心；專業(yè)知識的準(zhǔn)備；店面形 象的準(zhǔn)備-整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。2.銷售家具的第二步驟-建立信賴感，并了解顧客的問題、需求和渴望（判斷顧客動機(jī)的思路）顧客是想了解家具并購買家具，還是好奇閑逛？假如是后者，你 向他做詳細(xì)的介紹就沒有太大的必要；顧客是第一次還是第幾來看產(chǎn) 品？如時是來過幾次

24、的顧客，你需要多花些時間和精力，他們往往都 是準(zhǔn)顧客；顧客想要什么 樣的產(chǎn)品？知道 了這一點(diǎn)，可以進(jìn)一步向 他有針對性地介紹 產(chǎn)品；是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？ 了解 顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因，便可以有力的進(jìn)行導(dǎo)購；顧客最看重 產(chǎn)品的哪 幾方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客的關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來。3 .銷售家具的第三步驟-向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn) 品的價值USP （獨(dú)特銷售賣點(diǎn)），它是指相對于競爭對手來說，你的產(chǎn)品有 哪些獨(dú)特的優(yōu)勢；把顧客的需求與產(chǎn)品的USP結(jié)合起來；如果沒有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他接受替代產(chǎn)品；先讓顧客明白產(chǎn)品的USP對他很重要，再說出USP。； 一定要塑造出產(chǎn)品的價值。4

25、 .銷售家具的第四步驟-解除顧客的反對意見當(dāng)顧客對產(chǎn)品提出某種反對意見的時候，你應(yīng)該可以偷笑了，因?yàn)檫@正代表顧客確實(shí)想要你的產(chǎn)品。沒有任何反對意見的顧客，一般是不會購買的。你還需要知道的是，一個顧客提出的反對意見一般不會超過6個。5 .銷售家具的第五步驟-顧客資料記錄獲得顧客聯(lián)系方式；正確地記錄顧客資料 ；每天翻看顧客資料記 錄本；6 .銷售家具的第六步驟-及時跟蹤意向顧客了解顧客的想法打削皮顧客疑慮； 與顧客約定再次面談；完成通 話記錄；切輕易許諾；避免與顧客在電話中討價還價；7 .銷售家具的第七步驟-打消顧客的最后疑慮保持耐心；刺激顧客購買的關(guān)鍵按鍵；留 一手；點(diǎn)燃顧客的欲 望；情緒和肢體的配合8 .銷售家具的第八步驟-成交成交的關(guān)鍵是敢于成交；成交通常在5次拒絕之后；只有成交才 能真正幫到顧客；不成交是顧客的極大損失；“價格分解”成交法； “一分錢一分貨”成交法；“別問可能便宜”成交法；假設(shè)成交法； 機(jī)會成交法；選擇成交法；大膽成交法；三問成交法；霸王成交法；9. 銷售家具的第九步驟一一成交后的顧客服務(wù)售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時候，就是表現(xiàn)你對顧客的關(guān) 心，讓顧客感動的最好機(jī)會，因?yàn)槟阃耆梢栽谶@個