營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)2119645610

1、營(yíng) 銷 人 員 培 訓(xùn) 手 冊(cè)(內(nèi)部傳閱)管理是嚴(yán)肅的愛，培訓(xùn)是最好的福利銷售的本質(zhì)： 銷售是一個(gè)不斷迎接挑戰(zhàn)的工作,是一個(gè)投資小、見效快、收益高的工作;是助人為樂,同時(shí)也能使自己精神上得到滿足的工作, 是一種不斷完善自我的工作。銷售是一項(xiàng)報(bào)酬非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬；你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。原一平銷售是從拒絕開始，成功總是躲在失敗身后。忘掉失敗，但一定要牢記從失敗中吸取教訓(xùn)。很多的業(yè)務(wù)員一碰到客戶的拒絕，就馬上聯(lián)想到：1、公司領(lǐng)導(dǎo)人無能；2、公司沒實(shí)力、資源不足；3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，難做。但是他們永遠(yuǎn)從未從

2、自我身上找原因。其實(shí)：1、失敗一定不是成功之母，只有不斷完善，不斷改進(jìn)才是成功之母；要不然你就是失敗了一萬次也是白失敗；2、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要么我們自我革新，要么被別人革命；3、今天很殘酷，明天更殘酷，但后天很美好，很多人就死在明天的晚上，看不到后天的太陽。推銷就是熱情；就是戰(zhàn)斗；就是時(shí)間的魔鬼；就是勇氣。成功靠的不僅是不懈的努力，更靠你百折不撓的執(zhí)著精神。當(dāng)你變得像“瘋子”一樣推銷你自己，推銷你的產(chǎn)品，你已經(jīng)快要成功了。銷售目標(biāo)的設(shè)定：氣魄大方可成大，定點(diǎn)高才能至遠(yuǎn)，設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，等于達(dá)到目標(biāo)的一部分。銷售成功的80/20法則：80的準(zhǔn)備、努力+20銷售；80的思想+20知識(shí)、技巧。世上被稱為天

3、才的人，肯定比實(shí)際上成就天才事業(yè)的人要得多。成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)，并付諸于行動(dòng)。世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標(biāo)的人，有明確的目標(biāo)，你就會(huì)做好良性的抉擇，你可以創(chuàng)造人生的預(yù)期，目標(biāo)就是描寫結(jié)果。目標(biāo)是一種挑戰(zhàn)，一種激發(fā)的行動(dòng)，它是一種成績(jī)判斷的標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)是集中的，你要完完全全尊重你所設(shè)定的目標(biāo)。一、設(shè)定目標(biāo)的原則：1、明確生活目標(biāo)；2、選擇性（好與壞）；3、回顧自己的人生經(jīng)歷，檢閱人生愿景（離你的目標(biāo)越來越近，或是越來越遠(yuǎn)）。 二、目標(biāo)的要素：1、具體的；2、可計(jì)量、可衡量的；3、可達(dá)成的；4、合理的；5、時(shí)間性。 三、達(dá)成目標(biāo)的步驟；1、要有強(qiáng)烈的欲望；2、充分相信自己；3

4、、白紙黑字寫下來；4、時(shí)時(shí)刻刻反思怎么做；5、克服內(nèi)心障礙；6、將行動(dòng)堅(jiān)持到底。完成目標(biāo)的方法：第一、勤奮：要做到六勤：腦勤；眼勤；耳勤；口勤；手勤；腳勤；具體做法：（一）腦勤勤學(xué)習(xí)；（二）勤拜訪；（三）勤動(dòng)腦；（四）勤溝通；（五）勤總結(jié)?？傊粋€(gè)合格的銷售人員要做到“銅頭，鐵嘴，橡皮肚子，飛毛腿?！钡诙?、靈感就是創(chuàng)意，創(chuàng)新、要打破傳統(tǒng)思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條路。第三、技巧：一是：投其所好；二是：圍魏救趙；三是：軟磨硬泡。其實(shí)，人生最難攀登的山，就是你自己，向上攀登，即使是一小步，也是一個(gè)新的高度。努力不一定成功，放棄一定失敗。當(dāng)你疲憊、失去激情時(shí)：

5、1、積極自我對(duì)話是克服和預(yù)防低潮的良藥。助人者自助，自助者天助；2、短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的；3、左手溫暖右手；4、你的困難不一定是公司的困難，但你一定不是在孤軍奮戰(zhàn)，公司的同仁一定會(huì)與你同舟共濟(jì)；5、有困難時(shí)想辦法，辦法總比困難多；6、實(shí)在找不到出路，不要虛度光陰，消費(fèi)青春。銷售的新觀念；客戶不是購(gòu)買商品，而是購(gòu)買銷售商品的人。銷售業(yè)績(jī)成功的關(guān)鍵之一是讓顧客喜歡你自己。銷售就像談戀愛，要在第一次見面，就贏的客戶的心，銷售接觸的前1015分鐘，就決定銷售成敗的7080。銷售的新舊觀念比較：1、客戶關(guān)系2、需求評(píng)估3、產(chǎn)品介紹4、結(jié)束銷售40301、信任2、需求評(píng)估3、產(chǎn)品

6、介紹4、結(jié)束銷售10203040舊模式新模式新模式新模式取代舊觀念的原因：1、今天的客戶比銷售人員更聰明；2、今天的客戶比較世故；3、今天的客戶比以前有知識(shí)；4、消費(fèi)者已擁有更多的選擇權(quán)；5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，越來越強(qiáng)。如何建立銷售的的新模式：1、找出客戶關(guān)心的問題點(diǎn)；2、列出產(chǎn)品的特征及優(yōu)點(diǎn)；3、找出客戶期望改善之處；4、組合特征優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；5、產(chǎn)品對(duì)客戶的特殊利益；6、總結(jié)產(chǎn)品對(duì)客戶的好處；7、要求客戶簽訂產(chǎn)品訂單。尋找、選擇客戶：一個(gè)營(yíng)銷員若要收入加倍，就得有加倍的準(zhǔn)客戶。首先尋找客戶時(shí)盡量發(fā)現(xiàn)更多的潛在客戶，主要辦法：一、到目標(biāo)市場(chǎng)不放過一家潛客戶的 “掃街”拜訪。二、平時(shí)客戶信息收

7、集及拜訪過程中坐車經(jīng)過發(fā)現(xiàn)，記錄，尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間拜訪。盡努力與每一位客戶溝通讓他（她）成為你的準(zhǔn)客戶，然后再擇優(yōu)選擇，讓他們成為你的合作客戶?？傊汉癜l(fā)薄收，廣撒網(wǎng)，多選擇，重點(diǎn)突破。而不是把所有的希望寄托于一、兩個(gè)未確定的潛客戶身上。做到每個(gè)星期尋找潛在客戶發(fā)展為意向客戶促成進(jìn)貨合作維護(hù)客戶，周而復(fù)始。接觸客戶銷售人員對(duì)待客戶原則：1、從禮節(jié)上注意細(xì)節(jié)；2、從態(tài)度上要尊重；3、在言語上注意分寸；4、在承諾上注意尺寸；5、在服務(wù)上要真誠(chéng)；6、在行動(dòng)中落實(shí)到點(diǎn)上。銷售人員對(duì)待客戶常見錯(cuò)誤方式：1、對(duì)待客戶像“新姑爺見丈母娘”時(shí)那樣緊張害怕的心態(tài)；2、對(duì)待客戶像“大人哄小孩”的心態(tài)，一味說好話；3

8、、對(duì)待客戶像“各掃門前雪”，不聞不問，是應(yīng)付的態(tài)度。拜訪客戶：一、 拜訪前：（一日之計(jì)，不在于晨，而在于昨夜）1、要做好拜訪前的準(zhǔn)備計(jì)劃：（1）好處是：有了計(jì)劃，面談時(shí)才會(huì)有應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興發(fā)揮策略，成功性很少。（2）先想可能遇到的障礙，準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通的障礙。（3）事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。二、拜訪前的計(jì)劃周全（沒有計(jì)劃，你就是在計(jì)劃著你的失?。?）確定最佳拜訪時(shí)間（2）設(shè)定此次拜訪目的：是增進(jìn)感情交流還是促進(jìn)進(jìn)貨等等，認(rèn)清是否以前遺留問題，此次予以解決。（3）預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理方法。（4）準(zhǔn)備好相關(guān)資料。三、拜訪中1、要從客戶的

9、角度去看待我們的銷售行為。不要簡(jiǎn)單、機(jī)械地去推銷產(chǎn)品。因雙方的立場(chǎng)角度不一致，從營(yíng)銷員的角度看，我們拜訪的目的是推銷產(chǎn)品，從客戶的角度看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?、拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品的本身。而應(yīng)把給客戶帶來的利益放在重點(diǎn)。3、不同的客戶需求是一樣的，溝通主要有三方面：（1）產(chǎn)品特征；（2）產(chǎn)品的功效；（3）產(chǎn)品的利益。我一直以來想辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益，才是客戶最關(guān)心的。三、拜訪后：1、一定要做訪后分析。（1）花一點(diǎn)時(shí)間去分析比較拜訪后的結(jié)果與拜訪前的不同情況，看看哪些目的達(dá)成，哪些目的沒達(dá)成。（2）分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因

10、是什么？如何才能達(dá)成。（3）從客戶的立場(chǎng)重新思考拜訪的感覺，哪些地方做得不夠好?。?）分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。（5）進(jìn)一步想想，為了做得更有效，在什么地方需要更好的改善。2、采取改進(jìn)的措施。（1）只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。（2）“天下只怕有心人”對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方式，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，忘掉失敗，不過要牢記從失敗中總結(jié)教訓(xùn)，一定能帶來好業(yè)績(jī)。銷售談判：自古以來談判雙方從來都是互不信任，如果你能使對(duì)方多一分信任，交易就能多一分機(jī)會(huì)。靈活掌握其中的方法，在交易中拿到應(yīng)該屬于你的東西。 一、 銷售談判的原則（態(tài)

11、度誠(chéng)懇，不卑不亢）1、輕立場(chǎng)，重利益。談判的基礎(chǔ)是彼此相互信任，是一個(gè)求同存異的過程。爭(zhēng)論無助于談判的成功，不要試圖說服對(duì)方接受本方的觀點(diǎn)，那只會(huì)激起對(duì)手更強(qiáng)烈的抵抗。2、對(duì)事不對(duì)人。先對(duì)分歧點(diǎn)避而不談，而只談雙方共同點(diǎn)，讓對(duì)方在對(duì)共同點(diǎn)無數(shù)次的認(rèn)可中自然而然地同意自己的觀點(diǎn)。3、努力尋找各得其所的解決之道。談判對(duì)方的談判風(fēng)格類型特點(diǎn)應(yīng)對(duì)方法內(nèi)向謹(jǐn)慎型懷疑這次交易的可信度，慎重考慮后才能決定。他們是雙贏談判的支持者，看重長(zhǎng)期合作，并愿意同你交朋友。切勿強(qiáng)迫他們做出決定，多談一些談判以外的事情，留也一定時(shí)間讓雙方思考。外向果斷型辦事風(fēng)格是直接果斷，雷厲風(fēng)行，他們會(huì)努力壓低你的價(jià)格空間，不在意對(duì)方

12、的感受。不要試圖與他們聊天來改善談判后氣氛，切勿與他們針鋒相對(duì)，盡量讓他們有贏的感覺。增加談判價(jià)格空間，多次讓步，讓對(duì)方認(rèn)為，贏得談判。理性判斷形喜歡掌握細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)數(shù)字非常敏感，不斷提出尖銳問題做好充足的準(zhǔn)備，對(duì)談判進(jìn)行有效規(guī)劃，引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值二、銷售談判技巧：首先，要非常清楚自己的優(yōu)勢(shì)，就是自己的“專長(zhǎng)“和”“特點(diǎn)”。先把優(yōu)勢(shì)介紹提到第一談判議題，并且不斷地強(qiáng)化它的力量，在買方心中，留下深刻的印象。如果你的優(yōu)勢(shì)不夠強(qiáng)大，不足以取勝其他的競(jìng)爭(zhēng)者，你馬上要做的是研究自己的弱點(diǎn)，想辦法改善它，揚(yáng)長(zhǎng)避短。當(dāng)你碰到一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，你千萬不要去挑戰(zhàn)他，而是欣賞他優(yōu)點(diǎn)，

13、學(xué)其所長(zhǎng)，為我所用，然后，你再去彌補(bǔ)他的不足；否則，在談判中客戶可能會(huì)對(duì)你的優(yōu)勢(shì)不屑一顧，接下來客戶一定會(huì)談?wù)撃愕娜觞c(diǎn)，迫使你讓步。你應(yīng)該有一套改善的想法，并形成正式的文字提交給客戶。否則對(duì)方會(huì)揪住你劣勢(shì)不放，那時(shí)，你只有兩條路可以選擇，即要么出局、要么讓步。第二、不要懼怕你的對(duì)手，只有你心中無敵，才能無敵于天下。對(duì)你而言有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和有一百個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒什么本質(zhì)區(qū)別。通?？蛻魴?quán)衡一樁生意時(shí)主要是比較對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，只有強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)才能抵消劣勢(shì)所帶來的影響。設(shè)計(jì)好自己的最低底線，客戶會(huì)無時(shí)無刻地利用所有手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認(rèn)為很有道理。不要被對(duì)方的言語所困擾。在銷售談判

14、中最敏感的問題是價(jià)格。價(jià)格是銷售人員經(jīng)常探討的話題，是應(yīng)該出于對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)更深了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行掌握，找出弱勢(shì)以利回?fù)舻男枰５怯行╀N售人員對(duì)自身價(jià)格不正常的關(guān)注，敏感程度甚至超過了市場(chǎng)和經(jīng)銷商，認(rèn)為價(jià)格太高了，所以貨一定不好賣了，那些天天喊價(jià)高的銷售人員就算是賣低價(jià)雜牌貨賣得就多了嗎？首先，價(jià)格價(jià)值，正如“地?cái)傌洝焙汀罢?guī)品”沒有可比性一樣，體現(xiàn)一個(gè)品牌的價(jià)值最主要是從兩方面：一是高品質(zhì)；二是良好的服務(wù)。 第二、品牌不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的名字、稱謂、符號(hào)或設(shè)計(jì)，而是一些功能價(jià)值和感情價(jià)值的集合。真正吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，更多的是我們產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者是否有延伸價(jià)值，有多大的延伸價(jià)值。人們?cè)谙M(fèi)某種產(chǎn)品時(shí)，

15、被賦予某一種象征性的意義，最終改變?nèi)藗兊纳顟B(tài)度以及生活觀念。所以，它也是一種保證，給消費(fèi)者信心，更是一種文化。切記：如果把談判的焦點(diǎn)，鎖定為價(jià)格談判，那就意味著從失敗開始。1、永遠(yuǎn)要用價(jià)值去超越價(jià)格，高價(jià)值可以高回報(bào)，低價(jià)格不一定能有高回報(bào)率；2、客戶只要覺得有利潤(rùn)，并且能提高銷售額，他們就不會(huì)覺得價(jià)格高；3、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶來講是重要的，產(chǎn)品沒有優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶來講是不重要的。 客戶在沒有購(gòu)買意向形成之前，談價(jià)格是沒有任何意義。如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)價(jià)格的討論：1、遲緩價(jià)格的討論；2、講明利益和好處；賣某一個(gè)品牌，商家沒有利潤(rùn)，商家沒有利潤(rùn)就不能發(fā)展；賣某一個(gè)品牌，只會(huì)讓消費(fèi)者覺得“價(jià)格太貴”，而不是覺

16、得“質(zhì)量好”；一線品牌做形象，二線品牌做利潤(rùn)，把我們的產(chǎn)品賣到某一個(gè)品牌的進(jìn)價(jià)，客戶有3040的利潤(rùn)。最好的品牌是最適合自己的品牌，而不是最知名的品牌?，F(xiàn)在不是大樹底下好乘涼，而是大樹底寸草不生。3、合理地辨論價(jià)格（同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比質(zhì)量，同樣的價(jià)格質(zhì)量比售前、售中、售后服務(wù)）；4、價(jià)值超越價(jià)格；5、附加值的三明治法（光賣產(chǎn)品的質(zhì)量是賣不出好價(jià)格的，要賣產(chǎn)品的檔次、包裝、售前、售中、售后服務(wù)）?？傊勁惺侵钦叩牟┺?，無論你拿到什么樣的底牌，都不要讓對(duì)手察覺，因?yàn)檎勁芯褪切睦淼妮^量，談判的過程不在于你與對(duì)手的進(jìn)退尺度，而是雙方找到利益的結(jié)合點(diǎn)，達(dá)到共識(shí)，達(dá)到雙贏。溝 通 語 言1、

17、保持一顆樂觀的心，抓住每一次接觸客戶，以“贊美”對(duì)方開始訪談。贊美是暢銷全球通行證，懂得贊美的人，肯定會(huì)推銷自己。二、在溝通過程，要么你去引導(dǎo)客戶的思維，要么與客戶達(dá)成共識(shí)。1、肢體語言，言為心聲，相為心生，人的“舉手投足”都可以是某些特定心情的折射和寫照，把友善和微笑，寫在臉上傳遞給客戶，并期待得到客戶的同等反映，雙方才有可能座席而談。2、職業(yè)語言。營(yíng)銷員不耐心，就會(huì)顯得不專業(yè)，不專業(yè)就顯得不可信。營(yíng)銷員要以專業(yè)的特長(zhǎng)和專業(yè)的態(tài)度來解開客戶的心結(jié)。消除客戶心中的疑惑，增強(qiáng)客戶的信心，點(diǎn)燃客戶合作的欲望。3、禮貌的語言，是營(yíng)銷員與客戶之間關(guān)系的潤(rùn)滑劑，是化解客戶心中堅(jiān)冰的希望之火。4、智慧的語

18、言，先肯定后否定，“見人說人話，見鬼說鬼話”，以客戶的利益為落腳點(diǎn)。5、形象的語言。從客戶的利益出發(fā)，在說服的過程中要寓情以理，以情動(dòng)人，以理服人，情理交融，才能有效把住客戶的心動(dòng)按紐。6、物化的語言，事實(shí)勝于雄辨，百聞不如一見，注意收集資料，讓客戶看看有關(guān)資料，可以增強(qiáng)客戶的營(yíng)銷員的信任度。達(dá)成交易銷售人員業(yè)績(jī)的提升，最大的瓶頸在于促成交易的臨門一腳，如圖：親 和 感欲 望時(shí) 間 所以達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)、非常之重要，銷售人員一定要善于傾聽、善于察言觀色，主要從以下三點(diǎn)把握分析時(shí)機(jī)：1、客戶的語言信號(hào)；2、客戶的動(dòng)作信號(hào)；3、客戶的表情信號(hào)；達(dá)成協(xié)議的技巧：1、利益匯總法；2、利益比較法；3、前提

19、條件法；4、價(jià)值成本法；5、證實(shí)提問法；6、衰兵策略法。最重要的是喚起客戶的潛在需求：1、渴望擁有；2、害怕失去。大客戶原則：市場(chǎng)鐵的原則：20的優(yōu)質(zhì)客戶，有80的銷售額；而80的小客戶，只有20的銷售額，優(yōu)質(zhì)客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)：1、店面的形像、規(guī)模、資金實(shí)力；2、經(jīng)營(yíng)品種、品牌齊全（如相關(guān)家裝行業(yè)）；3、經(jīng)營(yíng)能力、品牌意識(shí)，經(jīng)營(yíng)思路，經(jīng)營(yíng)模式；4、倉(cāng)庫的庫存量大?。?、忠誠(chéng)度。切記：大客戶并不是難溝通，而是素質(zhì)高，需要談判雙方能力接近，正如你不會(huì)與三歲小孩談判的道理一樣。與其害怕、回避，不如挑戰(zhàn)自我。談大客戶的原則：1、充分做好準(zhǔn)備；2、察言觀色，切入要點(diǎn)，一鳴驚人；3、誠(chéng)懇，以情動(dòng)人，以理服人

20、，把握話語尺寸、不夸夸其談，不班門弄斧；4、擴(kuò)大自己的知識(shí)面。銷售人員的自我管理銷售人員如何自我管理：1、改變別人很難，改變自己比較容易；2、你的思考品質(zhì)決定了你的生活品質(zhì)，輸入決定了你的輸出；3、必須努力克制自己，重在改變自我管理；4、屢戰(zhàn)屢敗，而又屢敗屢戰(zhàn)，只修改手段，不修改目標(biāo)，終將超越自我；5、如果你有智慧，請(qǐng)你發(fā)揮你的智慧；如果你缺少智慧，請(qǐng)你流汗；如果你既缺少智慧，又不愿意流汗，你將被時(shí)代拋棄，也請(qǐng)你離開；6、不存在問題的市場(chǎng)不是市場(chǎng)，你可以不講，但如果講一定要講真話；7、人的能力并沒有什么本質(zhì)的差別，有的只是對(duì)知識(shí)更新的差別。全方位銷售職能營(yíng)銷人員分為三等。1、低級(jí)的業(yè)務(wù)員賣的是

21、“產(chǎn)品”，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的可比化。這類的銷售人員很難把自己產(chǎn)品有效銷售，所以這類銷售人員不管進(jìn)入任何行業(yè)、任何公司業(yè)績(jī)都不能做的很好！2、中級(jí)的銷售員賣的是：“人品”，首先賣“人品”有別于賣“人格”，賣“人格”是求客戶幫你做生意，這樣成功的機(jī)率微乎其微，賣：“人品”是因?yàn)槟愕臏贤芰Ρ容^強(qiáng)，你的人格魅力比較好?？蛻舫鲇趯?duì)你的信任，同等的條件客戶優(yōu)先與你合作，或者你的條件比別人高，客戶也愿意與你合作。4、銷售售后服務(wù)3、高級(jí)的營(yíng)銷人員賣的是：“理念”。是教練級(jí)的營(yíng)銷員與客戶的談判重心，不是放在產(chǎn)品的本身上。而是放在市場(chǎng)上與客戶分析市場(chǎng)行情，分享市場(chǎng)信息，教授客戶如何銷售你的產(chǎn)品，感受

22、經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品能得到多少眼前的利益，多大的發(fā)展遠(yuǎn)景。4、銷售售后服務(wù)銷售四階段3、銷售商品2、推銷效用1、推銷自己 ；4、產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解； 螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀

23、薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇

24、莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁

25、薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅

26、蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿

27、艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄

28、薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈

29、莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞

30、薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿

31、蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃

32、艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈

33、蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂

34、莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆

35、薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃

36、葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇

37、芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)

38、蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆

39、蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀

40、蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅

41、莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿

42、蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆

43、蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀

44、莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄

45、薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)?/p>

46、莁螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃

47、蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇

48、蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄

49、芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈

50、薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃

51、莂螞螈肅羋螞袀芁薆蟻肅肄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅螆?jiān)惹`螅羄莄芇螄膆膇蚆螃袆肀薂螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿袀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肅莀袇螆芀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿蕿肈蒞薇薈螇膈蒃薈羀莃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂螞螈肅羋螞袀芁薆蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿

52、莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃

53、艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇

54、肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂

55、莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿

56、膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅

57、莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇

58、芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂莄薄螀羇芀薃袂袀膆薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螇肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅莀螞膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袁肅膄莄薀袇肀蒄蚃肅莈蒃螅袆芄蒂袇肁芀蒁蚇襖膆