五OPPO手機(jī)銷(xiāo)售技巧篇

1、五、OPPO手機(jī)銷(xiāo)售技巧篇FABE1. FABE結(jié)構(gòu)F Feature （特點(diǎn)）對(duì)產(chǎn)品本身的技術(shù)性解釋?zhuān)ǔＶ府a(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)A Adva ntage（優(yōu)點(diǎn)）由于產(chǎn)品本身的特性所導(dǎo)致的產(chǎn)品表現(xiàn)B Ben efit （利益點(diǎn)）與消費(fèi)者的感受密切相關(guān)的，由產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的價(jià)值?；诟杏X(jué)上的體驗(yàn)，往往是針對(duì)個(gè)人而 言，相對(duì)的、類(lèi)比的、定性的。E Evidenee （ 證據(jù)）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都 應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性。小測(cè)試：識(shí)別FABA、手提電腦配置是酷睿 2處理器、160G硬盤(pán)B、這支鋼筆是存墨器與筆桿分

2、離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水且保持清潔C、我們這款汽車(chē)采用了 ABS技術(shù)D、 這種抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌膚衰老FAB介紹一一小測(cè)試（答案）A、描述的是電腦的特點(diǎn)B、 存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)一一特點(diǎn)，易加入墨水且保持干凈一一優(yōu)點(diǎn)C、描述的是汽車(chē)的特點(diǎn)D、抗皺保溫乳，含有維生素 E衍生物，有抗氧化功能一一 特點(diǎn)，能防止肌膚衰老一一利益點(diǎn) 故事：貓和RMB1只貓很餓，値售員按過(guò)束一摞爲(wèi) 但是這只敝有仕訶反應(yīng)一一這 摞錢(qián)只是一屬愕特點(diǎn)FRBTiire）貓先生.我這j苗一擢錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)。w買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作 用（優(yōu)點(diǎn)Advantage）但是狷仿然沒(méi)有反應(yīng)怫先生請(qǐng)看，我這援錢(qián)

3、.能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可決大吃 頓了。 話(huà)網(wǎng)說(shuō)完.這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@攫錢(qián)一一這個(gè)時(shí)候就杲一b需的FAB 的噸序.上面這個(gè)故事很好的闡述了FABE銷(xiāo)售法則：1、產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益才是顧客最關(guān)心的問(wèn)題不能一味的站在推銷(xiāo)產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征，想要說(shuō)服顧客就應(yīng)該說(shuō)明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系, 即產(chǎn)品的利益2、直接介紹產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益能夠打動(dòng)顧客心的，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能給顧客帶來(lái)的利益對(duì)于產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，別指望顧客自己去聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益3、要拿出有說(shuō)服力的證據(jù)為產(chǎn)品可以給顧客帶來(lái)的利益進(jìn)行證明2. FAB如何運(yùn)用1）具有吸引力的敘述詞按下列公式把產(chǎn)品的 FAB

4、E連接成一句具有吸引力的敘述詞因?yàn)樗梢詫?duì)你而言（特征）（功效，好處）（利益）你看這是（證據(jù)）請(qǐng)問(wèn)了解顧客的需親J I你說(shuō)的對(duì)I是乩/好，就是它了 A（）0同意顧客的需求你看我們這款 I產(chǎn)品因?yàn)镮指出產(chǎn)詁的屬性付門(mén)所以它可以 說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn).你看這是展示證據(jù)2）不能省略利益當(dāng)你在使用 FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，如何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”否則將無(wú)法打動(dòng)顧客的心FABE ABFE BEAF BF E BAE BE FB 3）說(shuō)辭舉例先生/女士 您好，這款是我們最新上市的手機(jī)R809T。（把手機(jī)遞給顧客）您一拿到手上，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這款機(jī)比較纖薄、輕便、順滑。它的厚度只有

5、6.93mm （特征），至于6.93mm 的厚度您也不必?fù)?dān)心它的強(qiáng)度問(wèn)題，因?yàn)镽809T采用了鎂鋁合金骨架（特征）作為支撐，保證整機(jī)強(qiáng)度的同時(shí)整個(gè)機(jī)身重量也僅有110克，比iPhone5 還要輕（優(yōu)點(diǎn)），在5英寸左右的機(jī)型當(dāng)中還是非常 輕便（優(yōu)點(diǎn)）的一款，這樣的話(huà)即使裝在褲兜里也沒(méi)有沉重感，長(zhǎng)時(shí)間使用手不酸。（利益點(diǎn)）1335+11.1句吸引話(huà)術(shù)運(yùn)用直接、簡(jiǎn)潔的方式介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，吸引顧客。參考標(biāo)準(zhǔn)：品牌 / 系列/ 產(chǎn)品/特色例： 歡迎體驗(yàn)全球大屏手機(jī)中最輕薄的四核智能手機(jī) R809T!2. 3 個(gè)獨(dú)特體驗(yàn)點(diǎn) 根據(jù)顧客需求，選取適合顧客的特點(diǎn)進(jìn)行演示（不超過(guò)三點(diǎn)） 針對(duì)于不同目標(biāo)用戶(hù)需要有側(cè)

6、重的進(jìn)行推薦，激發(fā)興趣例： 6.93mm 輕薄機(jī)身， 4.7 英寸日立 in-cell 技術(shù)屏，智能睡眠3. 3 種體驗(yàn)方法A: 演示 給顧客演示產(chǎn)品功能，盡量在顧客手中進(jìn)行B:試用鼓勵(lì)顧客深度體驗(yàn)手機(jī)的特色功能C: 講情景故事 結(jié)合賣(mài)點(diǎn)，告訴顧客特定的條件下可以拿來(lái)做什么a:采用BEF方式講述情景故事（R809T ）B 總體好處：4.7 英寸的 IPS 屏幕， 1280*720 的分辨率，不僅可視角度大，而且畫(huà)質(zhì)清晰細(xì)膩E與顧客相關(guān)的體驗(yàn)：當(dāng)你的時(shí)候當(dāng)你在看電影、玩游戲的時(shí)候，可以得到更好的視覺(jué)享受F帶來(lái)的好處：用它就能你用這部手機(jī)瀏覽圖片、看電影、玩游戲、上網(wǎng)，效果遠(yuǎn)比尺寸偏小的屏幕更震撼

7、、更逼真b: 注意事項(xiàng)告訴顧客別人也用這款手機(jī)，而且很好用 故事要真實(shí)可信故事是準(zhǔn)備好，演練過(guò)的針對(duì)顧客的需求來(lái)選擇相關(guān)的故事要讓有顧客有“驚喜”的效果4. 5 個(gè)技術(shù)參數(shù)1280*720操作系統(tǒng)： Android 4.2 、超薄機(jī)身： 6.93 毫米 、大屏幕： 4.7 英寸日立 in-cell 屏、分辨率： 存儲(chǔ)： 16GB 機(jī)身內(nèi)存1、向顧客介紹機(jī)器時(shí)盡量采用通俗易懂的方式陳述；2、當(dāng)顧客具備一定知識(shí)背景或拿商品與競(jìng)品對(duì)比時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)代表必須要準(zhǔn)確描述產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)與優(yōu)勢(shì)。5. 1 個(gè)催單成交1）促成成交的時(shí)間以及顧客出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：A 、突然不在發(fā)問(wèn)時(shí)B、話(huà)題集中在某一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)時(shí)C、不斷點(diǎn)

8、頭時(shí)D 、討價(jià)還價(jià)時(shí)E、反復(fù)不斷詢(xún)問(wèn)同一個(gè)功能F、集中在售后問(wèn)題的時(shí)候G、解決顧客疑慮時(shí)H、當(dāng)顧客是老顧客或者商場(chǎng)人員主推I、顧客在趕時(shí)間時(shí)J、在眾人征求意見(jiàn)時(shí)K、顧客征求促銷(xiāo)員意見(jiàn)時(shí)L、當(dāng)顧客與競(jìng)品對(duì)比完之后又回到展臺(tái)時(shí)2）促成成交的方法A. 請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法最直接 ,水到渠成的方法例子：大哥，這臺(tái) oppo 手機(jī)功能這么好，用起來(lái)又方便實(shí)用，早拿早享受，要不給你提臺(tái)新的？B. 選擇商品法讓顧客二選一 ,給顧客限定范圍 ,更利于成交例子：你是拿這臺(tái)黑色的還是給你拿個(gè)新的白色的？C. 揚(yáng)長(zhǎng)避短轉(zhuǎn)移法例子：你都看了那么多手機(jī)了，有些也有運(yùn)營(yíng)商的視屏通話(huà)功能。 。都在搞那些沒(méi)用的噱頭，可實(shí)際上你用得上嗎

9、？增加 了一些不實(shí)用的東西，也增加了本身的成本，你就要這一臺(tái) 811 咯，你用的是移動(dòng)卡，可以直接使用移動(dòng)的 3G 網(wǎng) 絡(luò)，上網(wǎng)快，而且 1298 的價(jià)格又不貴，真的很實(shí)惠的。D. 價(jià)格優(yōu)惠法例子： 這臺(tái)機(jī)器真的不能在優(yōu)惠了，我把贈(zèng)品全部給你配齊，另外我們正在做活動(dòng)，超過(guò)多少消費(fèi)還有更精美的獎(jiǎng)品E. 搏得同情法例子：其實(shí) OPPO 的產(chǎn)品是沒(méi)得說(shuō)，你也很認(rèn)可實(shí)話(huà)告訴你，我賣(mài)這臺(tái)機(jī)器老板給我5 塊錢(qián)的提成，大姐你聽(tīng)聽(tīng)我嗓子都啞了 ,你就買(mǎi)吧F. 押金法例子：當(dāng)顧客已經(jīng)看好我們的產(chǎn)品，但錢(qián)不夠時(shí)可選用此方法 大哥，沒(méi)關(guān)系，你可以先交一部分押金，機(jī)器和贈(zèng)品我都給你留著，明天直接拿就行了。G. 最后機(jī)

10、會(huì)法 例子： 既然產(chǎn)品這么好你就抓緊時(shí)間買(mǎi)吧，現(xiàn)在店里面做活動(dòng)，今天是最后一天，不拿就沒(méi)有這么好的優(yōu)惠了H. 直接促成法 例子： 機(jī)器你是看中了，質(zhì)量不用說(shuō)，你還猶豫什么，來(lái)留下你的姓名我們到收銀臺(tái)辦個(gè)手續(xù)，給你提個(gè)新的I. 事實(shí)證明法 事實(shí)證明是最有說(shuō)服力的 ,用保修卡 ,用顧客記錄本 ,用收據(jù)等都可以證明 . 例子：大哥你還在猶豫什么呢？這臺(tái)機(jī)器是我們銷(xiāo)量最好的不信你看這些都是這臺(tái)機(jī)器的銷(xiāo)售小票J. 贊美法 適度的贊美能夠帶來(lái)意想不到的效果。比如：美女一看就是時(shí)尚人，美女你的包不錯(cuò)，最低也得 1000 多塊錢(qián) 吧或者間接夸她年輕 ,對(duì) 30 歲左右的顧客說(shuō)： “美女 ,在哪個(gè)學(xué)校上大學(xué)啊”

11、 ,會(huì)讓她興奮的買(mǎi)你的產(chǎn)品 .三、 銷(xiāo)售的六要點(diǎn)1. 專(zhuān)業(yè)1) 著名品牌背景 ： OPPO 是 08 年 NBA 官方指定機(jī)型合作伙伴，全球 180 多個(gè)國(guó)家注冊(cè)的品牌，全國(guó)有 300 多 家售后服務(wù)中心，全國(guó)都有專(zhuān)賣(mài)店， 2001 年至 2012 年跨年演唱會(huì)都是 OPPO 公司，湖南衛(wèi)視快樂(lè)大本營(yíng)也是 OPPO 公司贊助的，它有的產(chǎn)品 MP3MP4DVD 電視機(jī)在美國(guó)，泰國(guó)賣(mài)得很好。通匯的背景，樂(lè)語(yǔ)的背景。注： 2 3 點(diǎn)最能體現(xiàn)品牌或店面實(shí)力的話(huà)就夠了。2) 熟手機(jī)功能 ：著重介紹主要功能和賣(mài)點(diǎn)3）懂手機(jī)操作2. 接待好顧客 （讓每一位顧客感覺(jué)到我們誠(chéng)信，可靠）1）主動(dòng)：首先以飽滿(mǎn)的精神

12、，真誠(chéng)的微笑，目光接觸，主動(dòng)親切打招呼（早上好等）全過(guò)程要主動(dòng)套詞，主動(dòng)拿出商品介紹。目的是主讓顧客感覺(jué)被足尊重，讓顧客感到親切愉快，輕輕松松地購(gòu)買(mǎi)。2）專(zhuān)心： 要專(zhuān)心聆聽(tīng)，觀顧客的反映（包括目光，語(yǔ)言，動(dòng)作，面部表情等），細(xì)心分析顧客心里所想，以便有針對(duì)性地介紹商品。3）注重細(xì)節(jié)： （員工形象、店面形象，員工的行為，往往細(xì)節(jié)決定成敗）全過(guò)程要專(zhuān)注，說(shuō)話(huà)不要太大聲和太快，不要搶說(shuō)過(guò)不停，當(dāng)產(chǎn)品在顧客手上，自已需要離開(kāi)時(shí)，不要說(shuō)：你 過(guò)來(lái)幫我看著，而是說(shuō)，麻煩你過(guò)來(lái)幫我接待我們的客人，或有些去對(duì)比的:你夠膽去買(mǎi)嗎？應(yīng)講：我建議你不要去購(gòu)賣(mài)4 ）親和力決定主動(dòng)權(quán) :A :通過(guò)主動(dòng)，熱情，交朋友式和

13、顧客拉家常，找共同的話(huà)題B:先順著顧客的觀點(diǎn)，認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，然后講出自已的觀點(diǎn)C:要站在顧客的角度談話(huà)，自然，真實(shí)適當(dāng)?shù)刭澝李櫩停?dāng)朋友一樣交流，讓顧客感覺(jué)我當(dāng)他是朋友了 ，主動(dòng)權(quán)就撐握在 我的手里 ，可以避免過(guò)渡的討價(jià)還價(jià)困境3. 顧客的類(lèi)型1 ）猜疑型 :對(duì)你所講的統(tǒng)統(tǒng)懷疑A:多用證據(jù)，多用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)去說(shuō)服B:容許顧客貨比三家（服務(wù)還有禮品一定要到位 ）2 ）休閑型買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂 ）A:顧客很慎重的選擇，我們必須有耐性B:先了解顧客現(xiàn)用什么機(jī)，然后向顧客介紹新款機(jī)C:當(dāng)顧客喜歡上了，趕快成交3）嘲弄型 （喜歡開(kāi)玩笑 ，鉆牛角尖 ）A:用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)說(shuō)服顧客B:不要隨意打斷顧客的講話(huà)C:控好我們的情緒4）沉默型 （雖然少講話(huà) ，但會(huì)留心聽(tīng)你所講的話(huà) ）A:堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)的講解B:多運(yùn)用技巧，自問(wèn)自答C:盡量讓氣氛變得輕松D: 多些試探性詢(xún)問(wèn) ，讓顧客開(kāi)口5）權(quán)威型 （錢(qián)不是問(wèn)題 ）A:態(tài)度傲慢B:穿著打扮不一樣的C:只要有效率的介紹，就可能成交D:第二次銷(xiāo)售，成功率較高6）純粹閑逛型 （搞搞震 ，無(wú)幫襯 ）A:通過(guò)推銷(xiāo)讓我們保持激情，鍛煉口才和織累經(jīng)驗(yàn)B:為店內(nèi)聚人氣7）沖動(dòng)型 （ 一見(jiàn)鐘情型 ）A：本來(lái)未必要買(mǎi)，但會(huì)被我們的專(zhuān)業(yè)的講解，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，特別功能或新穎設(shè)計(jì)所吸引而產(chǎn)生沖動(dòng) B:主動(dòng)