策劃書卡爾丹頓

1、如何制定營銷計(jì)劃2027發(fā)布時(shí)間：2008-9-10 12:00:27來源：海納培訓(xùn)瀏覽次數(shù):一、營銷環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析2、微觀環(huán)境分析（1 ）行業(yè)分析（2）競爭分析（3）消費(fèi)者分析（3）銷售分析二、swot分析三、市場關(guān)鍵問題四、營銷目標(biāo)1、財(cái)務(wù)目標(biāo)2、市場目標(biāo)五、營銷戰(zhàn)略1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略（1）市場細(xì)分（2）選擇目標(biāo)市場（3）定位2、營銷組合戰(zhàn)略（1）產(chǎn)品策略（2）產(chǎn)品策略（3）產(chǎn)品策略（4）產(chǎn)品策略3、營銷預(yù)算六、制定執(zhí)行方案七、執(zhí)行控制卡爾丹頓男鞋的市場進(jìn)入策略聶軍深圳市卡爾丹頓服飾有限公司 國家職業(yè)技能鑒定 高級(jí)營銷師論文論文輔導(dǎo)：深圳市 營銷協(xié)會(huì)海納培訓(xùn)中心考生來源：深圳市卡爾

2、丹頓服飾有限公司皮具部總監(jiān)摘要：深圳卡爾丹頓 品牌男裝經(jīng)過十多年的努力，已躋身國內(nèi)名牌男裝行列，隨著公司發(fā)展的需要，在2007年初 成立皮鞋事業(yè)部，采用統(tǒng)一 品牌策略增加男鞋這一產(chǎn)品線，擴(kuò)大產(chǎn)品組合。在市場進(jìn)入初期，如何進(jìn)行市場定位，以及如何應(yīng)對強(qiáng)大而專業(yè)的競爭對手成功進(jìn)入市場，無疑是事業(yè)部面對的巨大挑戰(zhàn)。本篇論文首先對全國市場的總體環(huán)境和競爭狀況以及目標(biāo)客群 進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析，然后結(jié)合卡爾丹頓公司的實(shí)際情況，制定了借東風(fēng)（服裝的品牌與渠道優(yōu)勢）攻兩翼（西南、東北），重點(diǎn)進(jìn)入西南和東北區(qū)域市場的策略，并詳細(xì)制定了卡爾丹頓皮鞋進(jìn)入市場的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略。本文既是一篇詳細(xì)的實(shí)務(wù)分 析

3、報(bào)告，同時(shí)又希望能為其他服飾品牌擴(kuò)展產(chǎn)品線并成功進(jìn)入市場起到一定的借鑒和參考作用。關(guān)鍵詞：卡爾丹頓、男鞋、目標(biāo)市場、托管、營銷組合一、市場概況（一）總體情況改革開放以來，中國鞋業(yè)發(fā)展十分迅猛，尤其在90年代后，產(chǎn)量一路飚升。目前，中國已經(jīng)成為世界第一制鞋大國和鞋類岀口大國，擁有制鞋企業(yè)3萬多家，2006年生產(chǎn)各種鞋類超過 70億雙，占全球鞋類生產(chǎn)總量近七成。在消費(fèi)上，近幾年我國年消費(fèi)鞋類近 20億雙，已超過美國居世界首位。按近幾年的國內(nèi)市場發(fā)展趨勢，我國的鞋類市場還將進(jìn)一步擴(kuò)大，檔次也 將不斷提高。特別是隨著近年來我國國民經(jīng)濟(jì)以兩位數(shù)的水平在高速發(fā)展，城市化建設(shè)速度加快，人民生活水平不斷提高，

4、人們用于服飾類消費(fèi)的比重逐漸加大，盡管目前國內(nèi)皮鞋市場已是品牌眾多，競爭激烈，但多集中在在中低檔皮鞋市場，真正在中高檔市場具有特別強(qiáng)大的品牌影響力和占據(jù)市場高份額的男鞋品牌仍然屈指可數(shù)，這其中蘊(yùn)藏著豐富的商機(jī)和財(cái)富。（二）全國主要男鞋品牌的競爭格局2007年初全國男鞋的品牌以其產(chǎn)品檔次和價(jià)格大致可分為一至四線品牌，詳見下表（三）皮鞋罕肖售的終端業(yè)態(tài)和渠道模式皮鞋品牌的終端業(yè)態(tài)多以百貨公司專柜和專賣店 銷售為主，在渠道模式上多以自營和加盟方式為主， 少數(shù)品牌 還會(huì)采用托管方式。托管的具體操作是：當(dāng)?shù)乜蛻艚桓兑欢ǖ难航鸷筘?fù)責(zé)該品牌產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌鐾卣购徒?jīng)營管理，該市場上的所有貨品由公司統(tǒng)一配給和調(diào)

5、度，店柜裝修及進(jìn)場費(fèi)用由廠家承擔(dān) ，托管客戶按銷售額提取一定比例的委托 管理費(fèi)用。（四）消費(fèi)者分析根據(jù)國內(nèi)一至四線的品牌梯度，其消費(fèi)客群與特征各有不同：一線品牌的消費(fèi)客群：常期消費(fèi)客群多為具有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力和文化品味甚高者，不僅消費(fèi)力強(qiáng)，而且對服飾類品牌一般都有自己的認(rèn)識(shí)和鑒賞力，講究衣著品味，屬于國內(nèi)的高端客群，其消費(fèi)場合多在國內(nèi)一流百貨公司或購物中心，媒體習(xí)慣多為財(cái)經(jīng)類、新聞?lì)惖墓?jié)目和雜志 ，岀行以車代步，長途以航空為主，年齡多在40歲以上，以大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和政要人士居多。二線品牌消費(fèi)客群：常期消費(fèi)客群為具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力并對服飾品牌有一定了解者，希望穿著有所個(gè)性，是國內(nèi)的中高端客群，年收入一般

6、在12萬以上，消費(fèi)場合多在國內(nèi)大型百貨賣場和購物中心，多為企業(yè)高層和政府官員，年齡多在35歲以上。三線品牌的消費(fèi)客群：消費(fèi)的主力客群為大城市的白領(lǐng)、國內(nèi)二線以下城市的中小企業(yè)老板及當(dāng)?shù)卣墓珓?wù)員，衣著受當(dāng)?shù)丨h(huán)境影響較大， 雖喜歡知名度高的品牌但對國際國內(nèi)高檔品牌的了解及接觸不多，還有很大部分是50歲以上的忠誠顧客，需要進(jìn)行引導(dǎo)才會(huì)進(jìn)入二線品牌消費(fèi)，年齡跨度較大，消費(fèi)場合多在當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店和百貨公司，四線品牌的消費(fèi)客群：以工薪階層為主，年齡跨度很大，主力客群在20-35歲，消費(fèi)場合多集中在大城市的中檔百貨公司，二線以下城市以專賣店為主，講求性價(jià)比，對皮鞋的質(zhì)量主要講求耐用性通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，根據(jù)

7、消費(fèi)者收入的不同，對皮鞋購買的關(guān)鍵性因素的權(quán)重比例各不相同，一線和二線品牌的消費(fèi)客群對皮鞋品牌的知名度要求很高，同時(shí)十分關(guān)注穿著的舒適度和對不同穿著場合的服飾搭配要求。（五）男鞋的類別分析2007年國內(nèi)的男鞋可分為兩大類別：正裝鞋和戶外鞋（旅游運(yùn)動(dòng)鞋屬于另一分支，在此不加表述），詳見下表：類別國內(nèi)代表品牌 配合服飾穿著場合主要產(chǎn)地正裝鞋 傲士、廣州CD迪寶等 正裝 正式場合和商務(wù)場合廣東、浙江戶外鞋 SKAR其樂、愛步等 休閑裝戶外休閑或戶外運(yùn)動(dòng)廣東、上海二、SWO分析（一）優(yōu)勢分析1、品牌優(yōu)勢（1）卡爾丹頓品牌創(chuàng)始于 1995 年，經(jīng)過十多年的發(fā)展，目前已有卡爾丹頓正裝和高爾夫兩大服裝產(chǎn)品系

8、列，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國所有省會(huì)和直轄市及部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的二三線城市。店柜總量達(dá)到300多家，是華南地區(qū)男裝的代表性品牌，同時(shí)卡爾丹頓還重金投入建立機(jī)場店，目前已在國內(nèi)近二十個(gè)主要機(jī)場建有三十多家專賣店，在全國高中檔男裝品牌中具有很高的知名度和影響力（2）卡爾丹頓品牌在西南和東北市場享有很高的市場地位，這兩個(gè)地區(qū)在1996 年即由加盟客戶開始經(jīng)營 , 歷時(shí)十余年, 與同級(jí)別競爭品牌相比在這兩個(gè)區(qū)域市場有著最高的知名度 , 皮鞋品牌的客群定位與服裝相同 , 借勢進(jìn)入如同順?biāo)兄郏放?優(yōu)勢較為明顯。2、渠道優(yōu)勢（1）由于卡爾丹頓品牌服裝在全國市場打下了良好的渠道基礎(chǔ), 而且因?yàn)榕c全國的重點(diǎn)大型百

9、貨公司如王府井百貨、華聯(lián)集團(tuán)等都具有戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系 , 與終端賣場的關(guān)系融洽 , 公司此時(shí)借助男裝優(yōu)勢推出男鞋產(chǎn)品系列擴(kuò)大產(chǎn)品組合, 從百貨公司到客戶到消費(fèi)者都比較容易接受 , 因此在大型百貨賣場的渠道拓展方面具有一定的優(yōu)勢。（2）卡爾丹頓現(xiàn)有的 300家服裝店的皮鞋訂量極少 , 基本為陳列使用 ,而這些店柜其實(shí)也正是卡爾丹頓皮鞋獨(dú)有的 一個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道 , 有著很大的增長潛力 , 這也可算是卡爾丹頓皮鞋得天獨(dú)厚的另一渠道優(yōu)勢。（二）劣勢分析1 、卡爾丹頓服裝雖具有較高的行業(yè)知名度和影響力，但對于皮鞋這一產(chǎn)品卻并無行業(yè)知名度；2 、公司目前的人力資源尚不能滿足快速擴(kuò)張的需要；3 、無論是在自營

10、或加盟都還沒有一個(gè)成功的樣板店；4、由于卡爾丹頓皮鞋是完全依靠制造商OEM生產(chǎn)，打板周期長而且可能造成交貨的不及時(shí)，要進(jìn)行補(bǔ)貨追單更是十分困難 , 這將對銷售旺季沖高銷售業(yè)績十分不利 , 同時(shí)也更加考驗(yàn)公司設(shè)計(jì)人員的設(shè)計(jì)選樣與款式組合能力。（三）機(jī)會(huì)分析1 、從百貨公司及客戶方面了解到的信息表明 ，西南和東北市場的皮鞋銷售增長很快 ，而且主要競爭對手如傲士、廣州CD迪寶在上述地區(qū)的代理商由于代理多品牌運(yùn)作的原因，在西南及東北市場尚未形成穩(wěn)固的市場地位，競爭程度反而不如華南和華東地區(qū)激烈 ， 具有很大的市場進(jìn)入空間2 、西南及東北地區(qū)人口眾多， 商業(yè)集中， 特別是西南地區(qū)近些年來的經(jīng)濟(jì)增長迅速

11、， 人們的購買能力大為增強(qiáng) ， 而東北地區(qū)的民眾普遍講求服飾穿著 ， 高檔服飾消費(fèi)需求比國內(nèi)同類地區(qū)更為旺盛 ， 這兩個(gè)地區(qū)都有著很高的市場規(guī)模。（四）威脅分析1、與卡爾丹頓同級(jí)別的一些服裝品牌也在醞釀進(jìn)入男鞋市場，如廣州的華斯度和博斯紳威 ，都在緊鑼密鼓地開發(fā)自己的皮鞋皮具品牌 ， 市場將面臨更加激烈的競爭；2 、國際一線品牌也正在跑馬圈地，其顯著的品牌優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將會(huì)對國內(nèi)的高端皮鞋品牌當(dāng)然也包括卡爾 丹頓皮鞋的生存和發(fā)展空間形成打壓；3、對于卡爾丹頓這樣的知名品牌進(jìn)入西南、東北的皮鞋市場，有可能遭到來自傲士、迪寶、廣州 CD等國內(nèi)知名皮鞋企業(yè)的強(qiáng)烈反擊 ;三、卡爾丹頓進(jìn)入市場的關(guān)鍵問

12、題（ 一） 快速建立知名度（二）迅速建立在渠道的分銷覆蓋（三）盡快建立樣板店四、目標(biāo)市場戰(zhàn)略（ 一 ） 市場細(xì)分 服飾類的消費(fèi)與收入水平密切相關(guān)，它決定了不同檔次的消費(fèi)。由于收入和穿著場合的要求這兩個(gè)方面對一、二線皮鞋品牌消費(fèi)客群的購買影響力最大，我們據(jù)此將市場細(xì)分為如下圖所示 9 個(gè)細(xì)分市場：高收入中等收入低收入正式場合 一般商務(wù)場合 休閑場合 對皮鞋穿著場合的要求其中, 收入因國內(nèi)的地區(qū)差異 ,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高收入一般在一萬元 /月以上，中等收入在 6000元/月左右，低收入一般在 3000 以下，而內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)一般地區(qū)高收入一般在 6000 元/ 月以上，中等收入在 3000元/月左右，低

13、收入則在 1000 以下 （ 二 ） 選擇細(xì)分市場及其特征描述考慮到各個(gè)細(xì)分市場的規(guī)模、 增長率、 競爭及卡爾丹頓自身的資源和能力 , 在選擇細(xì)分市場方面決定覆蓋全部 穿著場合，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)以中高收入人群為主，在經(jīng)濟(jì)一般地區(qū)以高收入人群為主。上述細(xì)分市場的共同特征為： 追求名牌， 關(guān)注皮鞋穿著的舒適性和對服飾的搭配性， 對皮鞋穿著場合的要求程度高而對價(jià)格的敏感程度較低。（三）市場定位根據(jù)市場需求，我們的定位是為中高收入人群提供舒適健康的男式皮鞋。五、市場營銷組合戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)（一）產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品組合策略根據(jù)所選擇的細(xì)分市場的特征，我們將卡爾丹頓的皮鞋根據(jù)不同的穿著場合劃分為三條產(chǎn)品線，分別為正

14、裝系列、商務(wù)休閑系列和休閑系列，以適應(yīng)不同細(xì)分市場的需求，其主要特征如下表所示：正裝商務(wù)休閑休閑高收入人群經(jīng)典系列（使用純皮皮底和珍稀皮料，并使用緩震氣囊）舒適系列（使用緩震氣囊和抗菌內(nèi)里）時(shí)尚系列（采用國際流行款式，使用柔軟的鹿皮面料）中等收入人群傳統(tǒng)系列（使用正裝鞋的款式和橡膠底）健康系列（使用PU底和橡膠底）輕便系列（采用聚氨酯材料，輕便大方，款式新穎）2、產(chǎn)品的差異化策略采用差異化的產(chǎn)品策略避免正面競爭，由于幾大競爭品牌的產(chǎn)品都很側(cè)重于皮料和款式 ，對皮鞋舒適性和功 能性方面的開發(fā)程度較弱，而鞋底材料對皮鞋舒適性方面影響很大，因此我們著重投入在鞋底和內(nèi)襯的開發(fā)方面 ，采用具有高技術(shù) 含

15、量的鞋底成型技術(shù)，減震舒適，努力增強(qiáng)鞋材的吸濕性與透氣性 ，減輕鞋底重量，增加步行和開車時(shí)的敏感度，并采用抗菌抑菌與 藥物處理鞋材，給腳一個(gè)舒適健康的底部環(huán)境 ，全力打造舒適健康的高檔男鞋概念，相比競爭品牌有更多的產(chǎn)品賣點(diǎn)。3、終端形象及包裝策略延續(xù)卡爾丹頓正裝的咖啡和深藍(lán)色的VI風(fēng)格，使消費(fèi)者看到皮鞋店鋪的形象便聯(lián)想到卡爾丹頓服裝店，同時(shí)也方便在服裝店內(nèi)設(shè)置一個(gè)區(qū)域貨架陳列更多的皮鞋產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售。（二）價(jià)格策略在市場進(jìn)入初期 ,充分考慮到目標(biāo)客群的特征、競爭及產(chǎn)品因素,依據(jù)價(jià)格質(zhì)量矩陣 , 采用高質(zhì)中價(jià)的市場進(jìn)入策略，選擇以競爭導(dǎo)向定價(jià)法為主要定價(jià)方法 ,根據(jù)市場環(huán)境及公司具體情況 , 具

16、體在價(jià)格策略上采用尾數(shù)定價(jià)法。 與同級(jí)別的競 爭品牌相比較：與傲士基本一致，比廣州CD和迪寶略高，具體如下表所示：產(chǎn)品系列 價(jià)格帶正裝系列 1180元-8880元，主力價(jià)格帶為 1380元-1980元，最高端的形象款定價(jià)為 8880元， 中心價(jià)格點(diǎn)為 1680 元商務(wù)休閑系列980元-3980 元， 主力價(jià)格帶為 1280元-1880 元， 中心價(jià)格點(diǎn)為 1480 元休閑系列798元-4380 元， 主力價(jià)格帶為 980 -1480 元， 中心價(jià)格點(diǎn)為 1280 元（ 三 ） 渠道策略1 、渠道廣度除了在傳統(tǒng)百貨賣場開設(shè)專柜及建立專賣店外 ， 還借助卡爾丹頓服裝店的規(guī)模優(yōu)勢在店內(nèi)增設(shè)皮鞋皮具專

17、 柜，擴(kuò)大銷量。2、渠道長度與寬度（1）自營或托管為一層：即卡爾丹頓皮鞋T百貨公司專柜或?qū)Ｙu店T消費(fèi)者在終端采用選擇性分銷。（2）加盟客戶為兩層：即卡爾丹頓皮鞋-區(qū)域加盟客戶（一級(jí)）-百貨公司專柜或?qū)Ｙu店（終端）-消費(fèi)者 一級(jí)采用獨(dú)家分銷，終端采用選擇性分銷。3 、市場進(jìn)入順序以市場吸引力和公司資源與能力為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全國市場評(píng)估，詳見下表 ：市場吸引力高低 重要市場 必爭之地華東華南東北西南待開發(fā)市場 重要市場西北華北低高公司資源與能力從表中可見，在市場進(jìn)入時(shí)應(yīng)首先重點(diǎn)致力于必爭之地，初期應(yīng)以西南、東北市場為主，陸續(xù)再開發(fā)華南、華東 以及華北市場。4 、終端的地點(diǎn)選擇在終端的布點(diǎn)上除了百貨店、街

18、邊專賣店之外，根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)還特別考慮建立機(jī)場專賣店。5 、渠道政策 :考慮到皮鞋初期進(jìn)入市場 ,我們在西南和東北市場采用了托管方式 , 這種經(jīng)營方式最接近于公司自營 , 其實(shí)也是 渠道關(guān)系伙伴化的一種表現(xiàn) ,這樣公司與代理商之間不僅是利益共同體 , 而且是命運(yùn)共同體。 之所以在西南 , 東北市場采取托管方式， 除了因?yàn)樵诖耸袌鼍哂蟹b的品牌優(yōu)勢希望皮鞋也能迅速進(jìn)入搶占市場外，還因?yàn)橥泄芊绞骄哂幸韵聝?yōu)勢 :（ 1）沒有了中間代理商的分銷環(huán)節(jié) , 使公司在終端市場具有更大的價(jià)格操作空間；（2）公司以直銷方式與百貨公司洽談 ,更能打動(dòng)對方 , 再加上當(dāng)?shù)乜蛻袅己玫娜穗H資源 ,因此更容易爭取到更

19、優(yōu)惠的 條件，大大增強(qiáng)了競爭能力；（3）可以充分保證終端市場有足夠的貨源供應(yīng),能夠在旺季沖高銷售 ,提升業(yè)績 ,同時(shí)由于以公司行為與百貨公司簽訂進(jìn)場合同 , 銷售貨款直接劃歸公司帳戶 , 貨款回籠方面也有更好的保障；（4）可以充分利用當(dāng)?shù)乜蛻舻脑谌肆Y源方面的優(yōu)勢，彌補(bǔ)公司在這方面的不足。（ 四 ） 促銷策略 在進(jìn)入市場初期以迅速建立知名度為目標(biāo)， 傳播內(nèi)容以品牌知名度和對產(chǎn)品定位及功能性利益的認(rèn)知為主， 廣告和銷售促進(jìn)為主要方式，迅速建立在消費(fèi)者心目中的知名度和認(rèn)知度。(1)品牌的知名度建設(shè)針對目標(biāo)客群多為商務(wù)人士經(jīng)常岀差的特點(diǎn)，在中國航空及深圳航空等航機(jī)雜志上刊登廣告，在目標(biāo)市場進(jìn)入的百貨

20、商場做墻體廣告，在廣深高速公路的入口處投放大型路牌廣告。建立并完善貴賓與服務(wù)體系，在貴賓生日和節(jié)假日寄送贈(zèng)券及賀禮促進(jìn)其在終端店鋪的再次和多次消費(fèi)；在公共關(guān)系方面，利用公司與深圳航空雜志及中國服飾報(bào)，服裝時(shí)報(bào)，時(shí)尚先生等報(bào)媒的良好合作關(guān)系，撰寫軟文,提供新聞素材在這些報(bào)刊雜志上發(fā)表 ，不僅有利于招商而且更容易贏得消費(fèi)者的信任；(2)品牌認(rèn)知度建設(shè)通過深度的人員培訓(xùn)提高終端導(dǎo)購的專業(yè)水平，對產(chǎn)品賣點(diǎn)有清楚的認(rèn)識(shí)，在為消費(fèi)者介紹時(shí)能夠清楚的傳達(dá)區(qū)別于競爭品牌的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢；重點(diǎn)開展主題性促銷促銷主題一：健康賣點(diǎn)促銷?？柕ゎD在正裝皮鞋內(nèi)加入緩震氣囊，讓走路成為享受，樹造穿鞋的健康理念

21、。在07年國慶期間的促銷內(nèi)容為：買卡爾丹頓正裝系列皮鞋，贈(zèng)送當(dāng)?shù)刂∩頃?huì)館的四次免費(fèi)健身贈(zèng)券一份，充分推廣”健康、舒適”的賣點(diǎn)概念；促銷主題二：功能促銷。重點(diǎn)宣傳卡爾丹頓皮鞋鞋底加入一般在耐克、阿迪達(dá)斯等名牌運(yùn)動(dòng)鞋中才會(huì)使用的緩震氣囊和慢回彈海綿，以及使用通過了醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)證的抗菌內(nèi)里材料等功能，突岀宣傳”舒適”這一賣點(diǎn)，并在消費(fèi)者購鞋后，贈(zèng)送即可享受另類的舒適為賣點(diǎn)的贈(zèng)品，讓消費(fèi)者在使用贈(zèng)品時(shí)即聯(lián)想到卡爾丹頓皮鞋的舒適性。如在2007年五一期間促銷內(nèi)容為：歡樂五一，買卡爾丹頓皮鞋，走健康自在之路?；顒?dòng)期間，凡購買卡爾丹頓任一款皮鞋，即可獲得”健康之路足底按摩器” 一只；(3) 引導(dǎo)消費(fèi)者購買與服裝捆綁銷售，如購服裝或皮鞋滿5000可以任選價(jià)值在1500元以內(nèi)皮鞋一雙或服裝一件，充分利用服裝品 牌的知名度來擴(kuò)大皮鞋品牌的知名度，增強(qiáng)顧客的信任感，弓I導(dǎo)購買；開展買贈(zèng)活動(dòng)，如在 08年迎新年期間的促銷內(nèi)容為：卡爾丹頓喜迎新年，買鞋送鞋，非常好禮賀新年。節(jié)日期 間購買皮鞋金額達(dá)到1880元，即贈(zèng)送價(jià)值680元的全皮拖鞋一雙。(五)銷售管理策略針對公司自營店和托管店、加盟店制定相應(yīng)的銷售管理 策略：1、 對于自營店和托管店，首先對有條件的服裝店柜進(jìn)行裝修改造 ，同時(shí)進(jìn)