FAB銷售技巧訓(xùn)練課程(終端導(dǎo)購技巧)解析

1、conLEntb 弱1 顧客的需求2FAB需求結(jié)構(gòu)3. FAB的作用在哪里4. FAB的運(yùn)用技巧顧客的需求客尸叨顯需求隱件需求不明確需求客尸灑丿明顯性需求_客戶唸屋懸SEI或功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的IW竊穆過程是顧客的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯 一確需求的過程丿隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需龕 一客戶對(duì)問題鉄有了新的認(rèn)洌_客戶的抱怨-仃乂廠J比I日勻角為俺聞仏啟蠶聯(lián)系一客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益FAB需求結(jié)構(gòu)一只貓很第，銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)一這 一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn)Feature） I I J 11JJi 呎丄節(jié).八丄晾上WJ 和 lW JL川山” J叫一 貓先生

2、，我這兒有一摞錢,可以買很多魚 11買魚就是這些錢的作用 （優(yōu)點(diǎn)Advantage ）但是貓仍然沒有反應(yīng)。貓吃飽喝足了需求也就變了它不想再吃東西了.而是想見它的女朋 友了。那么銷售員說“貓先生.我這兒有一摞錢?！必堄终f：“肯定沒 有反應(yīng)。銷售員說這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵] 有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。暮m于產(chǎn)品本身的特性所導(dǎo)致的產(chǎn)品表現(xiàn)FAB分詼稱獲者的感受密切相關(guān)的，由產(chǎn)品帶給消費(fèi) K的價(jià)值。基于感覺上的體驗(yàn)，往往是針對(duì)個(gè)W-W；相對(duì)的、類比的、定性的。mMt m r-t電腦配置是酷睿2處理器、160G碩盤一我們這款汽車采川了 ABS技術(shù)邂歸備是存墨器與筆桿分離的

3、結(jié)構(gòu)，易 f3jh入墨水且保持清潔這種抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有 揄蚩伙功能一能陸|卜卯哇靈老迦試川 - f 4 .i 討 匕匕f冷曰上曲儕1孑絶屠腫旨丿丿夕J* X r -0 . |丄f丿丿丁 * 丿 J 丿4藝鶉與筆桿分離的結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 痂入墨水且保持干凈優(yōu)點(diǎn)n器迷的是汽車的特點(diǎn)- 厶 亠一Z-抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化 -功能特點(diǎn)FAB的作用在哪里為什么要學(xué)FAB的講解技巧? 為什么利益丄訂i勺講解如此重要?K-T- 一 -r _一F：特點(diǎn)A:優(yōu)點(diǎn)B:利益點(diǎn)介紹產(chǎn)品特征難成功說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效 地被用來幫助客戶有作用敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出 的明顯需求很大

4、作用S二銷售的周期二匸二聖卸你的朋友、親戚給你推薦產(chǎn)品你是否會(huì)信 任呢？什么原因呢?丿佔(zhàn)息不對(duì)稱顧客 j促銷員如何利的促銷員不會(huì)一味的講解產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)F秀的促銷員也不會(huì)一味講解產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)醫(yī)業(yè)的銷售人員，會(huì)作顧空的片言支語屮，迅 朿地捕捉到顧幺的盂求，并対此辺行雨復(fù)，確 需求A 匸-*- * 二蘭皋】有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，用一種肯定的語氣重復(fù)顧 -客的需求，這會(huì)給顧客一種心理暗示：我們的 ”產(chǎn)品可以滿足您的需求IJFAB訃i足 - I j g w jiom ugu 孝二 三 ImMiii r 1- -確認(rèn)顧客的需求以后，優(yōu)秀促銷員會(huì)應(yīng)川產(chǎn)品:一.一的利益滿足顧客的需求FAB融j通F震撼對(duì)比利益顧客：是啊戲磁縄鱗龜轟施錦丿促箔員：那你看我翅凰刪嘶爾層泗曹跆淋站（用回物在屋邂顫皿豳歸 陽鑰匙什么的站億丿，以U吧？疋么硬嗎？促銷員：眼見為實(shí)嘛，還有就是我們平時(shí)手機(jī)都需要貼膜,F年光貼膜就耍個(gè)100多元吧？現(xiàn)在連這個(gè)膜的錢都省了 Wo顧客：恩，確實(shí)不錯(cuò)-閱讀的收益閱讀圖書最大的收益.來口于獲収知識(shí)啟應(yīng)用于自己的工作利生活. 獲彳導(dǎo)品賽:的改